【導(dǎo)讀】正確理解銷售的理念和顧客購買心理。掌握店面銷售的知識(shí)。通過演練提升銷售能力，從而提升銷售業(yè)績。有一天，張三來到一家商場(chǎng)的計(jì)算機(jī)商區(qū)轉(zhuǎn)悠，打算買一臺(tái)個(gè)人電腦。人電腦，告訴他這款電腦對(duì)于張三這樣的中年人使用有多么合適多么上算。那位銷售人員聽說后，立刻改口，又滔滔不絕地介紹這款機(jī)型對(duì)孩子?？伤臒崆樗坪踹m得其反。張三的態(tài)度由感興趣變成不耐煩。在一家食品店，從新疆阿克蘇來北京出差的李四正在購買某種海鮮食品。的好處和利益，從而做出購買的承諾，并付出的購買行動(dòng)。這對(duì)我們的推銷工作意味著什么？

　　

【正文】 回 到公司作匯報(bào)。小張的業(yè)績是賣出去一把。小張講述了銷售期間的辛苦以及受到眾和尚的責(zé)罵和追打的委屈：幸好在下山途中遇上一個(gè)正在太陽下使勁撓頭皮的小和尚，他頓時(shí)靈機(jī)一觸遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，就買下了一把。 小王的業(yè)績是售出 10 把木梳。小王說他去的是一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了。他找到寺院的主持說：?蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)。?主持采納了他的建議，買下了 10 把梳子。 最后是小錢，他的業(yè)績是 1000 把。小錢說，他去了一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山 寶剎，那里朝圣者如云，施主絡(luò)繹不絕。小錢給主持提了個(gè)建議：?凡來進(jìn)香朝拜的人多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。我有一批木梳，你的書法超群，可刻上‘積善梳’三個(gè)字，便可做贈(zèng)品。?小錢還給主持出主意：不妨搞一個(gè)首次贈(zèng)送?積善梳?的儀式，隆重其事，讓香客感受到一種尊重和善意。主持聽了大喜，即時(shí)拍板買了小錢所有的梳子，并邀請(qǐng)他留下來幫忙組織贈(zèng)送梳子的儀式。 至于誰是最后的勝出者，自然不言而喻。這個(gè)故事是真是假，也不重要。重要的是這個(gè)故事對(duì)銷售人員帶來什么啟示？ …………… …………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………… 48 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 ?賣點(diǎn)?的基礎(chǔ)是顧客的 需求 ?賣點(diǎn)?是一個(gè)產(chǎn)品能夠最大限度滿足顧客需求的 特點(diǎn) ?賣點(diǎn)?是和其他產(chǎn) 品相比更能夠滿足顧客需求的 優(yōu)勢(shì) 將培訓(xùn)師手里的筆推銷給以下不同的顧客： ? 培訓(xùn)師本人 ? 重點(diǎn)中學(xué)的優(yōu)秀老師 ? 5 歲的孩子 ? 孩子的媽媽 筆 記 ………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………… 賣點(diǎn)的概念 49 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 銷售員的作用 產(chǎn) 品 顧 客 產(chǎn)品的組成 銷售員 對(duì)我有什么用處？ 橋 梁 產(chǎn)品的功能 產(chǎn)品的特性 Feature 產(chǎn)品的功能 Advantage 產(chǎn)品對(duì)顧客的好處 Benefit 這款商品現(xiàn)在正在促銷 所以比通常價(jià)格便宜 10% 您可以省下 … 元錢買到同樣質(zhì)量的東西 它是由塑料做的 所以它很耐久，也不需要修理 您會(huì)發(fā)現(xiàn)這讓您即省了心又省了力 該產(chǎn)品用的是優(yōu)質(zhì)材料 這是目前質(zhì)量最可靠的 這樣你會(huì)非常放心地使用，而且別人也覺得您的生活很有質(zhì)量 它的外形很新潮 這使該產(chǎn)品很吸引人 這會(huì)讓您在別人眼里顯得很時(shí)尚 50 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 小組作業(yè)一：列出自己所推銷的某類產(chǎn)品所針對(duì)的顧客類型、典型需求和主要賣點(diǎn)。 產(chǎn)品 顧客類型 典型需求 主要?賣點(diǎn)? 51 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 小組 作業(yè)二：討論主要產(chǎn)品的特性、功能、對(duì)顧客的好處 產(chǎn)品種類 產(chǎn)品的特性 Feature 產(chǎn)品的功能 Advantage 產(chǎn)品對(duì)顧客的好處 Benefit 52 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 向顧客推薦產(chǎn)品的步驟 綜合練習(xí) —— 向顧客推薦產(chǎn)品 任務(wù)： 結(jié)合小組討論的結(jié)果，按照上述步驟，虛擬顧客需求，派代表針對(duì)某個(gè)類型的顧客介紹產(chǎn)品。其他學(xué)員觀察后發(fā)表自己的觀點(diǎn)：該銷售員哪里做得好？哪里需要改進(jìn)？ 第一步 陳述顧客需求，并用關(guān)閉型提問向顧客確認(rèn) 第二步 著重對(duì)一、兩個(gè)主要需求?踩賣點(diǎn)? （這個(gè)產(chǎn)品的主要特點(diǎn)是 … 所以能夠 … 這對(duì)您來說 … ） 如有必要，應(yīng)加以主動(dòng)示范，并請(qǐng)顧客參加操作 第三步 總結(jié)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處 第四步 如有必要，強(qiáng)調(diào)賣場(chǎng)和銷售員自己的優(yōu)勢(shì) 第五步 核查顧客的接受度 第六步 根據(jù)情況向顧客推薦相關(guān)配件 53 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 如何應(yīng)對(duì)不同購買欲望的顧客 顧客的購買欲望 推銷目標(biāo) 推銷應(yīng)對(duì) 沒有購買的打算 ?我只是隨便看看。? 可能有需要 ?我妻子過生日，想找件禮物送給她。? 有大概的需求 ?我 想買一套上班穿的衣服。? 有明確的需求 ?我想買廣告上見到的那個(gè) … ? 筆 記 ………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………… ……………………………………………………………………………………… 54 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 銷售員切忌 ? 編造信息和假話 ? 向顧客傳遞未經(jīng)證實(shí)的信息 ? 使用過多的專業(yè)術(shù)語 ? 不懂裝懂、信口開河 ? 貶低其它品牌 筆 記 ………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… …………… ………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………… 55 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙 應(yīng)對(duì)方法 56 促進(jìn)成交與購后服務(wù) 57 促進(jìn)成交與購后服務(wù) 以下對(duì)話是否妥當(dāng)： 顧 客：我今天不打算買。再看看別的地方。麻煩您了。 銷售員：沒有關(guān)系。再見。 你同意以下看法嗎？ ? 當(dāng)你向顧客介紹產(chǎn)品后，而且顧客也沒有什么不同意見時(shí)，他自然會(huì)購買。 ? 銷售員的責(zé)任就是向顧客推薦適合他的產(chǎn)品，而不是幫助顧客做出 購買 決定。 ? 顧客不是傻瓜，而且通常不喜歡被人勸導(dǎo)消費(fèi)，銷售員主動(dòng)建議購買會(huì) 被顧客拒絕。 筆 記 ………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………… …………………… …………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………… 58 促進(jìn)成交與購后服務(wù) 為什么要主動(dòng)建議顧客購買 ？ 顧客的需要 顧客在做購買決定的時(shí)候常常希望得到他人的支持和推動(dòng)，以使自己更 加放心地做出決定。因此銷售員在機(jī)會(huì)成熟的時(shí)候應(yīng)該給予顧客心理上的 幫助。 購買興趣 心動(dòng)時(shí)刻 時(shí)間 銷售目標(biāo)的需要 主動(dòng)建議購買會(huì)幫助自己爭(zhēng)取更多銷售成功的機(jī)會(huì)。 筆 記 …………………… …………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………… 59 促進(jìn)成交與購后服務(wù) 什么時(shí)候是建議購買的最佳時(shí)機(jī) —— 根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，顧客考慮購買時(shí)會(huì)在語言、動(dòng)