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正文內(nèi)容

孫子兵法保險手冊-資料下載頁

2025-06-27 02:49本頁面
  

【正文】 及,而不無拒絕面談。通常在這種出其不意的會談中,客戶一定會以為保險員會不斷的推銷保單。但是,卻出乎意料的,你僅是要對他的保險情況做了解。   當對方因此而減低了戒心之后,你再視對方的反應,提出下次詳談見面的時機,對方多半會答應,即使他只是敷衍了事,但見面三分情,你總是比別人多了一些機會。   所以,以奇正之術(shù)交互運用,是作戰(zhàn)謀略必用的原則。 迂回戰(zhàn)術(shù)  孫子兵法以說:善動敵者,形之,敵必從之;予之,敵必取之。  這就是說,善于用兵的將領(lǐng),能制造出使敵方不得不應的應勢,也能做出最有利的誘餌讓敵方上鉤。   有時直接的態(tài)度和銷售并不一定能發(fā)揮效力,有些人就是比較能接受拐彎抹角的方式。   例如,談到保費時,如果保單每年應付總額是3萬元,為了讓客戶減低負擔,保險員不要一開始就告訴每年需付3萬元,而是要說:你只要每天省下80元左右,買下這份保險,你就有……的保障,多劃算。   客戶一聽,80元,不多嘛,似乎還不錯,你再在一旁解說如果保了這份保單,他會有多少好處,多加把勁,因此而簽下保單的人不在少數(shù)。   其實保單內(nèi)容并未改變,只是保險員介紹產(chǎn)品時,采用迂回的方法,就可省下不少力氣。   一位推銷叢書的業(yè)務員就說:我們公司通常都會印一些免費精美手冊或贈書,讓我們在推銷時送給客戶,但我都不會讓客戶知道這是本來就有的贈品。   他說:我會讓客戶以為這是我私人送給他們的。不但人情做到,客戶也會因此而不再講價。   而在談價錢時,我會以分期付款的價格報,讓客戶覺得負擔很少,他們購買的意愿也會提高,而事實上,這套書的價錢并沒有變,這是心態(tài)問題。   這也是一種于回利透的銷售方式。  有時你在某些地方施以小惠,對方就可能因此做出更大的讓步。一般人總是抵不住利益的誘惑。保險員如果能掌握客戶的心態(tài),就能無往不勝了。 隨機應變  作戰(zhàn)時,若是一味依布局作戰(zhàn),而不能隨機應變,也會招致失敗。  所以,孫子認為即使陷入了混戰(zhàn)之中,也不可以而自亂陣腳。而且,在這種混亂的戰(zhàn)爭中,更不可讓敵人有可乘之機。   此時,就要穩(wěn)住陣腳,先不讓敵人發(fā)現(xiàn)破綻,再謀求勝利的方法,這方法有三:數(shù)、勢、形?! O子兵法說:治亂,數(shù)也;勇怯,勢也;強弱,形也。這就綜合了之前談的種種。   數(shù)就是指組織要健全?! ∵\用在保險銷售上,就是保險員要建立完善的自我管理,并對公司的動作策略及制度充分了解及認同,在進行銷售時,才不會自矛盾。   勢就是氣勢?! ”kU員一定要有勇往直前、努力積極的心態(tài),而且以專業(yè)、熱誠的服務態(tài)度,讓客戶無法拒絕、不想拒絕。   形與勢息息相關(guān),是一種態(tài)勢,將環(huán)境、氣氛制造成自己有利的情況,蘊積自己的力,就像千仞高的泉水,在將發(fā)未發(fā)之際所造成的態(tài)勢,對對方來說,是一種強大的態(tài)勢。   所以,自己陣容的嚴謹或混亂,在于組織編制是否良好;態(tài)度的勇敢或怯懦,這是氣勢是否足夠的問題;而聲勢強大或微弱,這是實力有多少的問題。   三者陳陳相因,缺一不可?! ∪绻麑嵙詮姡菤鈩莶粔蚴⒋?,雖然最后仍能成功,但卻會多花好幾分心力。   如果實力不夠堅強,但卻能積極勇往,并乘勢而起,仍然能成功。  但如果數(shù)勢形三者都能兼具,而且能夠巧妙的隨機運用,當然也就能輕輕松松達到想要效果了。單元5 虛實篇  【原文】  孫子曰:凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚,后虞戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。故善戰(zhàn)者,致人而不致于人。能使敵人自至者,利之也;能使敵人不得至者,飽能饑之,安能動之。   出其所不趨,趨其所不意。行千里而不勞者,行于無人之地也。攻而必取者,攻者所不守也;守而必固者,守其所不攻也。故善攻者,敵不知道其所守;善守者,敵不知其所攻。微乎微乎,至于無形,神乎神乎,至于無聲。故能為敵之司命。進而不可御者,沖其虛也;退而不可追者,速而不可及也。故我欲戰(zhàn),敵雖高壘深溝,不得不與我戰(zhàn)者,攻其所必救也;我不欲戰(zhàn),畫地而守之,敵不得與我戰(zhàn)者,乖其所之也。   故形人而我無形,則我專而敵分;我專為一,敵分為十,是以十攻其一也,則我眾而敵寡;能以眾擊寡者,不可知,則敵所備者多;敵所備者多,則吾所與戰(zhàn)者寡矣。故備前則后寡,備后則前寡,備左則右寡,備右則左寡,無所不備,則無所不寡。寡者,備人者也;眾者,使人備已者也。   故知戰(zhàn)之地,知戰(zhàn)之日,則可千里而會戰(zhàn)。不知戰(zhàn)地,不知戰(zhàn)日,則左不能救右,右不能救左,前不能救后,后不能救前,而況遠者數(shù)十里,近者數(shù)里乎?以吾度之,越人兵雖多,亦奚益于勝敗哉?故曰:勝可為也。敵雖眾,可使無斗。   故策之而得失之計,作之而知動靜之理。形之而知死生之地,角之而知有余不足之處。故形兵之極,至于無形;無形,則深間不能窺,智者不能謀。因形而錯勝于眾,眾不能知;人皆知我所以勝之形,而莫知吾所以制勝之形。故其戰(zhàn)勝不復,而應形于無窮。   夫兵形象水,水之形,避高而趨下;兵之形,避實而擊虛。水因地而制勝。故兵無常勢,水無常形;能因敵變化而取勝者,謂之神。故五行無常勝,四時無常位,日有短長,月有死生。   【譯文】  孫子說:凡是先到達戰(zhàn)地等待敵軍的軍隊就安逸主動,而后到達戰(zhàn)場倉卒應戰(zhàn)的軍隊就疲勞被動。因此,善于指揮作戰(zhàn)的將帥,總是能調(diào)動敵人而不被敵人所調(diào)動。能使敵軍自己到來的,這是以利引誘的結(jié)果。能做到使敵人不能到這其目的地的,這是設(shè)置障礙阻止的結(jié)果。所以敵人安逸的,要設(shè)法他疲勞;敵人給養(yǎng)充分的,就要設(shè)法他饑餓;敵人駐扎安穩(wěn)的,就設(shè)法調(diào)動他。   要向敵人無法援救的地方出兵,要在敵人料想不到的時候行動。行軍千里而軍隊不疲勞的,這是因為行軍在無敵人防御的地帶;進攻而必定能取勝的,是因為進攻了敵人不易防守的地方;防御而必定能堅定的,是因為防守了敵人不易進攻的地方。的以善于進攻的軍隊,能使敵人不知該怎樣防守;善于防御的軍隊,能使敵人不知該怎樣進攻。微妙??!微妙到看不出任何形跡的境地,神奇?。∩衿娴?jīng)]的任何聲息的地步。因此,能夠成為敵人命運的主宰。進軍而敵人不能抵御的,是由沖向敵人空虛的地方;退卻而使敵不能追擊的,是因為動作迅速而使敵人追趕不上。所以我軍要求戰(zhàn)進,敵人即使高壘深溝,也不得不與我交戰(zhàn),這是因為我軍攻擊了敵人所必定要救援的地方;我軍不想交戰(zhàn),即使畫地防守,敵人也不能夠與我交戰(zhàn),這是因為我軍改變了敵人所要進攻的方向。   所以,要使敵人暴露虛實情況,而不露我軍虛實情況,這樣,我軍的兵力就可以集中,而敵人的兵力就不能不分散,我軍的兵力集中在一處,敵人的兵力分散在十處,這就是我軍以十倍兵力進攻敵軍的一處兵力,那么就造成我軍眾而敵寡的有利態(tài)勢。能用眾多的兵力去進攻的地方敵軍無法知道,敵人不知道,那么敵軍需防備的地方就多;敵軍防備的地方多,那么我軍所要攻擊的地方敵軍就少了。因此,防備了前面的,則后面的兵力就少;防備了后面,則前面的兵力就少;防備了左邊的,則右邊的兵力就少;防備右邊的則左邊的兵力就少。無處不防備,那么無處兵不薄弱。兵力之所以少,是因為處處防備敵人的原故;兵力之所以少,因為迫使敵人處處防備我的結(jié)果。   所以能判明在何地打,在何時打,那么就可以行軍千里去和敵人交戰(zhàn)。如果不能判明交戰(zhàn)的地點,不能判明交戰(zhàn)的時間,就會導致左翼軍隊不能救援右翼的軍隊,右翼的軍隊救援不了左翼的軍隊不能救援不了左翼的軍隊,前面的軍隊不能救援后面的軍隊,而后面的軍隊不能救援前面的軍隊,何況軍隊之間相距遠的有數(shù)十里,相距近的也有數(shù)里呢?依我分析,越國的軍隊雖少,但對于勝敗有何益處呢?所以說:勝利是可以得到的。敵軍雖多,可以使他無法與我交戰(zhàn)。   所以,通過謀劃掌握勝敗得失的計謀,通過挑動敵人來了解敵人的活動規(guī)律。佯動使敵人暴露,從而掌握致敵生死的地形。對敵人進行試探性的較量來掌握敵人兵力部署的虛實強弱之處。所以安排軍隊到極妙的程度,就能做到軍隊無形跡;軍隊沒有形跡,那么即使深藏的間諜也無法窺測,只智多謀的人也想不出對策。根據(jù)示形的戰(zhàn)術(shù)取勝,即使把這種勝利放在眾人面前,眾人也不能知道其中的奧妙。人們都知道我作戰(zhàn)取勝的辦法是示形戰(zhàn)術(shù),但卻無法知道我是怎樣運用示形的戰(zhàn)術(shù)取勝的,所以,每次取勝都不重要,而是在無窮變化中適應不同的敵情。   用兵的規(guī)律就像流水,流水的規(guī)律是避開高處而流向低處;作戰(zhàn)的規(guī)律是避實崦擊虛。水根據(jù)地勢的高低而制約其流向,用兵作戰(zhàn)是根據(jù)敵情不同而制定不同的取勝方法。所以,用兵作戰(zhàn)沒有固定不變的戰(zhàn)法,就像流水沒有固定流向一樣;能夠根據(jù)敵情的變化而取勝的,稱它為神。所以五行相先相克沒有固定的常勝,四季更替也沒有固定的位置,日照有短長,月亮有圓缺。   孫子兵法說:凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚,后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。 積極主動   這是說,出兵作戰(zhàn),若能取得先機,掌握戰(zhàn)地情勢、武裝好完善的軍備,然后等待敵人進攻,這種軍隊打起仗來就輕松主動;而如果后到戰(zhàn)場,不了解戰(zhàn)地情勢,倉促應戰(zhàn),這種軍隊作戰(zhàn)時就會疲勞被動?! ?因此,掌握主動,制敵機先,是作戰(zhàn)成功的不二法門。  銷售保險亦是如此。  保險員在投身保險業(yè)之初,一定要先了解整個市場環(huán)境生態(tài),踏入保險業(yè)界之后,就要保持積極主動的工作態(tài)度,主動開發(fā)客戶。   尤其現(xiàn)今保險市場開放,保險業(yè)競爭相當激烈,各保險公司紛紛推出福利更優(yōu)厚的保單,并采取各式各樣的銷售方式,甚至連傳銷的方法也運用上了。   一位從事保險業(yè)十多年的女性保險員就說:為了增強業(yè)績、吸引客戶,我們公司推出了很多新的保單,除了一般銷售方式外,也采用了傳銷的現(xiàn)念,將公司的保單以專業(yè)和質(zhì)量并重的方式銷售出去。   她說:像我就找了幾個下線,請他們替我拓展業(yè)務,如果他們的專業(yè)訓練足夠,也可以自己銷售,如果尚力有未逮,就由他們居中介紹,讓我進一步為客戶作詳細的講解。當然,這些下線每接洽談成一個案子,就能有一筆傭金收入。   這種方式,不但可以增加業(yè)績,也能顧及客戶的權(quán)益?! ∷?,在面對保險業(yè)這種白熱化的競爭壓力下,保險員如果輕忽怠惰,很快就會失去市場、流人客源。 細心觀察  而在與客戶洽談時,就好像上戰(zhàn)場和敵人征戰(zhàn)一般,一定要先了解對方的背景、所處環(huán)境──也就是戰(zhàn)場,這樣在和客戶接觸時,便能從容不迫,也會使客戶留下較好的印象。   但是,如果事先沒有充分的時間進行觀察或準備,就該在談話中發(fā)現(xiàn)可運用的資訊。   例如,你發(fā)現(xiàn)客戶家中擺滿了加菲貓圖案的用具或玩偶,你便可和對方談談加菲貓卡通,或其他相關(guān)的事件,這種方式,可以讓客戶產(chǎn)生認同感,談論時的氣氛也分比較融洽。   一般而言,看一個人的穿著、談吐,就可以了解對方概的背景,如果再能看到對方的住處、擺設(shè),那么,對這個人就可以有八九分的了解了,保險員應該隨時細心觀察,掌握每次機會,才能創(chuàng)造更多的機會。   諸如此類的應用,不勝枚舉,總而言之,就是要保險業(yè)者在開發(fā)保單進,能夠掌握積極主動的原則。   如果采取主動,就能輕松從容,如果一味被動,開發(fā)時就會艱難辛苦得多了?! 〕Q缘溃合认率譃閺?,后下手遭殃。也是要人掌握主動,不受限于敵人的計策或布置,反而讓敵人一舉一動都逃不出我方的掌握?! ∵@就是孫子兵法所說的:善戰(zhàn)者,致人而不致于人。 運用人情  當然,保險銷售人員不可以把保戶視為敵人,以敵對的態(tài)度相待,但是保險員和保戶間的關(guān)系相當奧妙,一方面要和保戶做朋友,一方面又得拿出保險員的商業(yè)手腕,技巧性地應對,而這一來一往間,如何拿捏,就端賴保險員自己去體會了。   但是,這拿捏間有一個奉行不渝、放諸四海皆準的準則,就是──誠懇負責。   只要能以這個大原則和保戶接觸,無論你用的技巧是孫子兵法或是老子兵法,客戶都會心甘情愿,心情愉快地接受。   孫子兵法說:攻而必取者,攻其不守也;守而必固之,守其所不攻也?! ∵@是說,只要發(fā)動攻擊就必定獲勝,這是由于攻其不備;而我方防守時,敵人總是無法突破防線,這是因為這些防線是敵人沒有能力攻下的地方。   其實,保險業(yè)在銷售人情保時,便是運用攻其不備的道理?! ∫话闳藢ψ约旱挠H友,總是比較沒有戒心,當他們面對親友的保險銷售時,多半會作個人情,尤其中國人是講人情、最愛面子的民族,只要保險員的專業(yè)度不是太差,大多都會談成。   有些保險員因為不好意思而不敢向親友銷售保險,其實這是非常不正確的想法。   一位初入保險業(yè)的保險員就說:我剛開始推銷保險時,都因為好面子,推銷,雖然成績不錯,但是很可惜的是,有幾位交情不錯的朋友竟然才在我改變想法向他們推銷之前,向別的保險員買了保險,而且還是同一家保險公司。   所以,保險員在加入保險這個行列之時,一定要先替自己作好正確的心理建設(shè),并且積極的和親友及各種人士接觸,才不會平白損失了許多大好機會。   保險業(yè)是一種服務業(yè),主要的工作是為人做減低風險的生涯規(guī)劃?! ∫话闳丝赡軐σ话阈缘纳囊?guī)則有些概念,但他們對如何規(guī)劃減低生涯中的風險畢竟不甚了解。保險員的工作,就是為這些人提供專業(yè)的服務,讓每個人的生活都能多一份平安、多一份保障。   如果你平日積極為他人規(guī)劃保險,卻沒能為親朋好友服務,這不但是保險員的損失,也是親友的損失。   所以,保險員在踏入保險業(yè)之初,一定要立刻召告親友,并且千萬不要因為礙于面子不敢向親友銷售。即使們們一時間可能并不需要你的服務,但是你也要讓親友知道你下在從事保險業(yè),而且具有相當?shù)膶I(yè)素養(yǎng)和高度的服務熱忱。   如此,當他們一旦想到要買保險時,就會想到找你,這才算是成功。否則,自己身為保險員,親友卻向別人購買保險,那真是太可惜了。 善用技巧  另外,運用言談何容易技巧、搭關(guān)系及個人的魅力讓保戶降低戒心,也是保險員常用的方式。   最好就是能在保戶處得到其他準保資料,或是由保戶介紹新保戶給你,這樣的連帶關(guān)系,又比全然陌生的接觸更容易得多了?! ‘斎?,先訣條件是──你要有值得信賴的信譽?! 」テ洳粋?,讓對方降低防備,自然能達到原先設(shè)定目標;擁有專業(yè)的實力、良好的信譽,當然就不怕對方的攻擊,因為你毫無缺點無懈可擊?! O子兵法又說:進而不御,沖其虛也?! ∵@就是要人能懂得乘虛而入,讓對方防不
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