【正文】 　　當然，先訣條件是──你要有值得信賴的信譽。保險員的工作，就是為這些人提供專業(yè)的服務(wù)，讓每個人的生活都能多一份平安、多一份保障?！　∵@是說，只要發(fā)動攻擊就必定獲勝，這是由于攻其不備；而我方防守時，敵人總是無法突破防線，這是因為這些防線是敵人沒有能力攻下的地方。 　　如果采取主動，就能輕松從容，如果一味被動，開發(fā)時就會艱難辛苦得多了。當然，這些下線每接洽談成一個案子，就能有一筆傭金收入。 　　孫子兵法說：凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。對敵人進行試探性的較量來掌握敵人兵力部署的虛實強弱之處。因此，防備了前面的，則后面的兵力就少；防備了后面，則前面的兵力就少；防備了左邊的，則右邊的兵力就少；防備右邊的則左邊的兵力就少。行軍千里而軍隊不疲勞的，這是因為行軍在無敵人防御的地帶；進攻而必定能取勝的，是因為進攻了敵人不易防守的地方；防御而必定能堅定的，是因為防守了敵人不易進攻的地方。故兵無常勢，水無常形；能因敵變化而取勝者，謂之神。敵雖眾，可使無斗。故能為敵之司命。單元5 虛實篇　　【原文】　　孫子曰：凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后虞戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。 　　勢就是氣勢。 隨機應(yīng)變　　作戰(zhàn)時，若是一味依布局作戰(zhàn)，而不能隨機應(yīng)變，也會招致失敗。 　　一位推銷叢書的業(yè)務(wù)員就說：我們公司通常都會印一些免費精美手冊或贈書，讓我們在推銷時送給客戶，但我都不會讓客戶知道這是本來就有的贈品。 　　當對方因此而減低了戒心之后，你再視對方的反應(yīng)，提出下次詳談見面的時機，對方多半會答應(yīng)，即使他只是敷衍了事，但見面三分情，你總是比別人多了一些機會。的拜訪,都不會給對方太大的壓力。 　　而在要與客戶約談時，有些保險員會透過電話來約定訪談時間。 　　保險員在銷售保險時，也要以奇正的謀略贏得客戶的心。 　　保險員在面對客戶時，也應(yīng)如此。 　　此時，身為一個專業(yè)的保險員，就該以令人不容質(zhì)疑的氣勢、和緩的語氣，讓客戶不知不覺間被誘惑入你設(shè)定的目標。　　當他要出兵助趙，渡過黃河進，便破釜沉舟，聲明此役不成誓不回頭的決心，將全軍的士氣激發(fā)到最高點，以這種壯大的氣勢作戰(zhàn)，兵士們自然能以一當十、以一當百，愈戰(zhàn)愈勇了?！　∫粓鰬?zhàn)役以開戰(zhàn)前如果能營造出壯大的氣勢，然后乘勢而起，所發(fā)揮的效力，比埋頭苦戰(zhàn)，不知運用聲勢的戰(zhàn)役容易很多。方型的木石容易靜止，圓型的木石就容易滾動。在嚴整的基礎(chǔ)上佯裝混亂,在勇敢的基礎(chǔ)上佯裝膽小，在強大的基礎(chǔ)上佯裝弱小。 　　凡是作戰(zhàn)，以正央迎敵，用奇兵取勝。 　　紛紛紜紜，斗亂而不可亂也；渾渾沌沌，怯生于勇，弱生于強。死而復(fù)生，四時是也。 注意市場　　另外，身為保險業(yè)的一分子，還必須注意當局的有關(guān)規(guī)定和市場走向。如果把自己的終身大事拿來作人情，豈人是危險又不劃算。 　　這種只要積極爭取就一定成交的客戶，我當然不會39。必須注意的是，在訪談過后，必須立即客戶的資料記錄整理，否則下次再見，你仍是太二金剛摸不著頭腦，更別提銷售保險。更何況如果對自己的公司不了解，就無法產(chǎn)生認同；對自己不認同，又如何能說服客戶向你購買保險呢？ 　　接下來談到知彼。 　　而是要能了解自己個生上的特點，將之轉(zhuǎn)化成為個人的特殊氣質(zhì)，讓客戶認同你、接受你，甚而欣賞你，就能贏得初步的成功。不了解敵人，但了解自己成功的機率僅有一半；不了解自己，又不了解敵人，絕對沒有得勝的機會。這便是由于思考方式和立場的不可，所造成的溝通不良。　　兩兵作戰(zhàn)或兩個談判，一定是有一個相同的原因或立足點，才能打得起來或談下去。 　　正所謂無恃敵之不來，恃吾有以待之。 　　能把可戰(zhàn)與不可戰(zhàn)弄清楚，量力而言，才不致弄得頭破血流，無功而返。如些循環(huán)擴大，銷售量自然日漸增加。 　　他先以交好友善方式，突破鄰近國家的心防，讓他們打消聯(lián)合御秦的計劃，然后出兵攻打遠處的國家，讓其他小國孤立無援，人人自危。因為大家都明白，戰(zhàn)爭造在的傷害實在太大了。孫子兵法說：百戰(zhàn)百勝，非善之善者，不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。 銷售保險亦然。不了解左、中、右三軍內(nèi)部事務(wù)，卻干涉軍隊的政事，就會使軍隊心迷惑。將帥克制不住焦躁的忿怒的心情，指揮士兵像螞蟻一樣地爬梯攻城，士兵死傷1／3，而城卻仍攻不下，這就是攻城的災(zāi)難。此五者，知勝之道也。 　　故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也，必以全爭于天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。就是強調(diào)善用兵的將領(lǐng)，對國家、百姓的重要。 　　也許有些保戶并不需要知道詳細的情況，保險公司也有人會處理這些孤兒保單，但至少保險員應(yīng)做好責(zé)任范圍內(nèi)應(yīng)做的事，才算是負責(zé)的表現(xiàn)。 　　之后談到時間分配的問題，這里補充說明一點──保險員不但要掌握與客戶見面的時間，也要把握時間做自我充實的工作。 資料建檔　　保險員每天接觸的保戶非常多，很難將所有保戶的資料都記清楚，因此，資料的整理和建檔，就是極為重要的工作。 　　一位年僅21歲的保險人員就說：我隨時和保戶保持聯(lián)系。 　　從事保險業(yè)，人脈是成功的一大關(guān)。就是要人在作戰(zhàn)時能有完善規(guī)劃，掌握時間和效率，將戰(zhàn)爭畢其功于一役，才不勞民傷財、耗費精力。 　　這位朋友怒不可抑，頻頻向我抱怨，并指天誓日地說：以后絕不向這家保險公司投保。簽約后，應(yīng)在最短的時間內(nèi)辦妥一切事宜　　與客戶簽約后，一定要在最短的時間內(nèi)，將所有必須處理的細節(jié)辦好，并與客戶約定確切交件時間，做出最高效率的服務(wù)。 　　所以，面對客戶，必須有萬全的準備。而是要你把握作戰(zhàn)的基本原則──充分掌握時間、妥善運用每一分種，達到最符合經(jīng)濟效益的成果。 　　前一章所提到的林國慶，對于時間的安排就極為重視。 他說：雖然失去了這位客戶，也損失了訂金，但至少退回訂金還可以讓我們贏回些許情誼與認同。所以，任何一個案件都不可以忽視?！　∫虼?，懂得軍事規(guī)律的將帥，是民眾命運的掌握者，是國家安危的決定者。國家的財產(chǎn)，也會因車輛的損壞，戰(zhàn)馬的疲勞，武器準備以及重型車輛的損壞消耗，去掉6／10。因此，在軍事上，只聽得行動緩慢的軍隊求迅速的情況，沒有見過靈巧的軍隊追求曠日持久的情況。故車戰(zhàn),得車十乘已上，賞其先得者，而更其旌旗，車雜而乘之，卒善而養(yǎng)之，是謂勝敵而益強。故不盡知用兵之害者，則不能盡知兵利也。 　　所以，保險員在行動之初，就該鎖定范圍。 　　而自1987年起，當局開放美商保險公司進入國內(nèi)市場，保險業(yè)頓時面臨強大的競爭，在市場競爭的沖擊下，保險業(yè)的觀念、形象和服務(wù)品質(zhì)，產(chǎn)生了極大的轉(zhuǎn)變。 　　唯一不同的是，保險的銷售不能像販售一般產(chǎn)品一樣，東西的好壞，大家一看就知道，不需作太多介紹，而是要在與客戶取得初步共識之后，詳盡地為客戶介紹所需的內(nèi)容，讓客戶對商品有充分的了解，才能贏得對方真正的信賴的認同。　　回答是：不會?！　∫晃粡氖聝和倏茀矔N售，成績相當優(yōu)異的業(yè)務(wù)經(jīng)理說：我為什么成功？他笑著答：因為我賣的是觀念，而不是產(chǎn)品。 　　對客戶資源及市場的了解　　一般人初入保險業(yè)，銷售的對象，不外是親戚、朋友為主，但這是絕對不夠的，你必須從親友開始，積極建立你的人脈，并了解可能把握的客戶資源背景，以便進行銷售時，能取得有利的先機。 　　雖然一時并不一定會看到成效，但是只要您以真誠心誠意、服務(wù)的態(tài)度持續(xù)努力，讓他們明白：你并不是只想從他們身上得到好處，而是向他們介紹一項好產(chǎn)品、好訊息。 　　身為一個專業(yè)的保險人員，更不忽視儀表和態(tài)度。沒想到這位保險員對自己的產(chǎn)品并不了解，只是一味地說著：您放心啦！一切交給我就沒問題。當你面對一個全然陌生的客戶時，他的購買與否，完全取決對于你的信賴。因為這個小家伙對電腦實在太行了，而且作起生意來，架勢十足。 　　相信保險業(yè)界的朋友，都該知道，保險代理人、保險經(jīng)紀人與保險業(yè)務(wù)員三者之間有何不同。這些都是軍事家的用兵指揮之妙，是不能預(yù)先加以刻規(guī)定的。那就是：哪一方君主政治開明？哪一方面將帥更有才能？哪一方占據(jù)天時地利的有利條件？哪一方的法令能夠貫徹執(zhí)行？哪一方的軍隊實力強大？哪一方的士兵訓(xùn)練有素？哪一方賞罰公正公明？我根據(jù)這些情況，就可以判別誰勝誰負了。這樣，民眾就會為君主而死，為君主而生，而不懼怕危險?！　”?，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近；利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而功之，親而離之。地者，遠近、險易、廣狹、死生也。將者，喬、信、仁、勇、嚴也。攻其無備，出其不意。所說的天時，就是指晝夜、晴雨、寒冷酷暑、四時季節(jié)的變化。 　　將領(lǐng)能聽從我的計謀，使用這種將領(lǐng)，用兵作戰(zhàn)就一定能取勝，應(yīng)該留用他。凡作戰(zhàn)之前就預(yù)計到能取勝的，是因為籌劃周密，有利條件充分；有利條件缺乏。 　　但無論這三者有何差別，在這個講求服務(wù)品質(zhì)、注意消費者權(quán)益的社會，唯有以實力、高品質(zhì)的及態(tài)度，才有可能嬴得客戶的信賴，在保險業(yè)界占有一席之地。 　　可見只要有具備充足的專業(yè)知識，再加些信心和技巧，顧客自然會對您產(chǎn)生信賴，生意自然也就源源不絕。 　　這份信賴，則是來自于對你的專業(yè)知識的肯定。 　　這位買保險的朋友事后對人說：我看他連保單的內(nèi)容都搞不清楚，問他幾個總是就支支吾吾，還找不到資料，教我怎么能放心。你不一定要身著名牌服裝，但一定要穿得整齊清潔；不一定要全身充滿香水、古龍水的味道，但絕不可有汗臭、酒臭味；最好是留著整齊的短發(fā)；穿上素色的襯衫及外套、干凈且沒有破洞的襪子（小心！因為你永遠不會知道何時需在客戶家中脫鞋、光亮干凈的鞋子（不要以為別人不會注意你的鞋）；保持指甲、袖口的清潔（雖然你的客戶不見得比你整潔，但是每個人對別人的要求總是比較嚴苛）；并且　　注意隨時保持禮貌、微笑及誠懇。 　　更重要的是，你一定要讓他們知道：即使他們不愿向你買保險，你也很高興能認識他們、為他們服務(wù)。 　　孫子兵法說：令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危也。 　　只要碰上不愿買這套書的父母，我一定會問：39?！　∧悄阌龅讲徽J識的字時，通常怎么辦？　　問人?。　　∪绻也坏饺藛柲?？　　查字典??！　　那么，字典很重要啰　　對啊。 　　接下來談到對市場的認識與了解。 　　為了爭取更多客戶的認同，各保險公司紛紛推陳出,擬出各式新穎的保單和觀念， 　　例如癌癥健康檢查、萬能保險、海外旅游保險……等強調(diào)保障效用的保單，和以往強調(diào)儲蓄的壽險大不相同?！　∠日页鲎约鹤盍私獾目蛻羧海^而針對這群客戶，研究設(shè)計適合的保單，成功率自然就能大增。 　　善用兵者，役不再籍，糧不三載；取用于國，因糧于敵，故軍食可足也?！　」时F勝，不貴久。戰(zhàn)事久拖而使國家上的，從來沒有過。 　　所以高明的帥力求在敵國解決糧草的供應(yīng)問題。 兵貴神速　　孫子兵法說：兵貴勝，不貴久?！　∷€說：有一次，跟一客戶已約好星期三送貨到他家里，不料因送貨員臨時有事而耽誤一天。不要小看退回訂金這件事，有時主是因此得到意想不到的收獲?！　∷趶氖卤ｋU業(yè)之初，即聘請一位專業(yè)秘書，替她安排一切事宜，并將所有客戶資料整理建檔。 　　果真如此，你就能輕松地在談笑間，讓強虜灰飛煙滅了。在出門前，就要對客戶有初步的了解，準備一套無懈可擊的說辭，再臨機應(yīng)變，自然可以取得先機，增加成功的機率。 　　倘若期間有任何變化，應(yīng)立即與客戶取得聯(lián)絡(luò)，做出最妥善的安排；即使沒有任何突發(fā)狀況，也要定期和客戶保持聯(lián)絡(luò)，報告保單送件處理的最新狀況?！　∷f：如果這個保險員及早和我聯(lián)絡(luò)、態(tài)度好一點，我也不會計較，反正由保險公司付費讓我再做一次健康檢查，何樂而不為。 　　另外，兵法中還提到，將領(lǐng)要善待戰(zhàn)俘，令對方心悅誠服，才能厚植自己的實力。如何建立成功的人脈？完善的售后服務(wù)是最好的方法。如果公司有任何贈品、福利或可領(lǐng)回的折扣，我一定盡力幫他們爭取。 　　尤其現(xiàn)在資訊發(fā)達，整理資料的方式也很多，如果你懂電腦的話，最好是用電腦建立一個完整的客戶檔案，屆時只要一輸入名字或編號，即從電腦上看到完整資料。 　　保險員除了與保險有關(guān)的專業(yè)知識之外，對于時勢、心理學(xué)、公關(guān)客戶喜歡的內(nèi)容……都應(yīng)有基本的了解和涉獵。 自我學(xué)習(xí)　　由于保險業(yè)做的是和人的接觸，就免不了要和人談話──而且是談得很多話。 　　所以，保險員在銷售的過程中，一定要掌握兵法原則，積極主動出擊，將客戶的要求視為必須達成的君令，戮力完成。 　　故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。故曰：知彼知已者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知已，一勝一負；不知彼，不知已，每戰(zhàn)必殆。 　　所以善于用兵的人，使敵人降服不是靠久戰(zhàn)，一定要以保全的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)爭勝于天下。不懂得軍隊的權(quán)謀機變卻干涉軍隊的指揮,就會使將干產(chǎn)生疑懼?！　√热裟愕匿N售，能使客戶心甘情愿地購買，買了之后，還覺得自己占了便宜，這就是上策的銷售方法。 　　這是說，領(lǐng)兵作戰(zhàn)，能夠百戰(zhàn)百勝，并不是作戰(zhàn)勝利最好的成績，能夠不必作戰(zhàn)就能戰(zhàn)勝敵人，才是最懂得戰(zhàn)爭的將領(lǐng)。 　　所以，能用外交交涉封鎖對方的企圖，用謀略計策毀滅敵人的武裝，不戰(zhàn)而屈人之兵，才算是上是全盤的勝利。最后，等到時機成熟時，再將所有國家一網(wǎng)打盡，幫助秦王統(tǒng)一了天下。 　　銷售保險，千萬不能操之過急，急功近利。 　　而識從寡之用者勝是指要懂得運用的兵力。這才能立也良好的口碑和聲譽。 　　如果作戰(zhàn)的人不了解敵人的兵力；談判的人聽不懂對方的語言或思考方式，那么這場戰(zhàn)役或談判，不是無法繼續(xù)，就是沒完沒了。 　　此時，你就要想辦法讓彼此能以相近的思考方式溝通，才能達到推銷的目的。 　　出兵征戰(zhàn)，一定要握有籌碼，了解自己和敵人，就是最大的籌碼。 　　而且一定要順應(yīng)本性支做?！　≡诘谝徽挛覀兙鸵呀?jīng)談到，保險員在銷售前，應(yīng)對客戶和市場有所了解。 　　唯有了解對方，你才能從容自信對應(yīng)對。放過39。 　　一位有這類經(jīng)驗保險員就說：通常我遇一種情形，有兩種方式處理，一種是客戶尚未因人情向親友買保險時，一種是已買時。例如全民健保實施后，許多保險內(nèi)容可能和