【正文】 得從頭到尾看完，這我也做不到，而是當你需要，可以在里面找到答案；孩子問你問題時，你可以和他一起找答案。 　　這時，我便接著問：39。你們?yōu)槭裁床辉纲I這套書？讓小孩多吸收些知識，不是很好嗎？39。 　　保險員和客戶間一旦產(chǎn)生共識，客戶就會與之生，與之死，而不畏危也?！? 　所以，你只要能讓客戶對你產(chǎn)生認同感、信賴感、親切感，自然又往成功踏進了一大步。 　　 數(shù)年下來，她不僅賺取了豐厚的收入，更以誠摯服務的心，嬴得無數(shù)珍貴的友誼。 　 　如些持續(xù)努力，時日一久，你的人脈自然漸廣，機會也會隨之而大增。通常你會遭受挫折。 　　 無可否認的是，你、我或任何一個人，都會受外表的影響而作出某些決定。 　　儀態(tài)與心態(tài)的準備　　根據(jù)心理學分析：二個人在初次見面的七秒鐘內(nèi)，會立即判定對方的善惡，而這七秒內(nèi)的判斷,便會決定二人日后相處的情況。 　　雖然最后他賣了人情給這位保險員，但卻說：他還要我?guī)退榻B客戶，以他這種態(tài)度，我才不會再替他害人呢！ 　　看！一個不懂業(yè)的保險人員，一種不誠懇的態(tài)度，雖然僥幸拿到了保單，卻造成多在的后遺癥。畢竟根基不扎實的樹木，是約對無法長存的。　　而即使面對的客戶是熟悉的親友，他們也會對你的專業(yè)知識質(zhì)疑：他到底懂不懂保險？會在這行待多久？保單交給他，有沒有保障？ 　　此時，你便該以你的專業(yè)知識及態(tài)度，解除他們的疑慮。 　 　而許多其他各家保險公司，也深知人員培訓的重要，對此都各有一套自己的訓練法寶。 　　臺灣地區(qū)保險業(yè)中首屈一指的──國泰人壽，創(chuàng)業(yè)之初，即十分重視人員的專業(yè)訓練，這也是國泰人壽之所以成功的重要因素之了。 　　要我再向他買電腦，絕對不成問題。 　　既然要想在這行出人頭地，那么，對于事業(yè)目標的規(guī)劃、策略的運用及人脈的累積，就是必須做好完善的準備。 　　為了要讓保戶了解這項商品，進而接受、而購買?；I劃周密、有利條件多的就能獲勝，籌劃不周密，有條件??！我據(jù)此觀察，戰(zhàn)敗的情況也就顯而易見了。因此，能打卻裝作不能打，要打卻裝作不要打，向近處運動卻裝作要向遠處運動，實際要向遠處進攻；敵人貪利，就以利引誘他；敵人混亂，就乘機攻取他；敵人兵力堅實，就要注意防備他；敵人勢力強大，就設法避開他；敵人易怒，就挑逗騷動擾他；敵人力弱卑怯的，就設法使之驕傲；敵人休整良好的，就要設法疲勞他；敵人內(nèi)部團結和睦的，就設法離間他。將領不聽從我的計謀，使用這種將領用兵作戰(zhàn)就一定會失敗，應當不用他。充分理解這些原理，就能取勝，不掌握這些原理，就不能取勝。所說的地利，是指路程的遠近、地勢的險峻或平坦、戰(zhàn)地的寬廣或狹窄、地形對攻守進退的利弊?！　∫虼?，要通過五個方面來研究和策劃軍事問題，從七種計謀情況分析比較敵對雙方的軍事情況，以探求戰(zhàn)爭的勝負情形：一是政治，二是天時，三是地利，四是將帥，五是法制。此兵家之勝，不可先傳也?！　∮嬂月?，乃為之勢，以佐其外。法者，曲制、官道、主用也?！　」式?jīng)之以五事，校之以計而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，陰陽、寒暑、時制也。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知者不勝。勢者，因利百而制權也?！　》蛭磻?zhàn)而廟算勝者，得算多也，未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。所說的政治，就是要讓民眾與君主有共同的的意愿。這里的說的將領，就是指將領的智慧才能、賞罰有信、愛撫士兵、勇敢堅毅、軍紀嚴明。所以要通過對七種計謀的比較來探求戰(zhàn)爭的勝負情況。 　　有利的計謀已被接納，還要造成一種態(tài)勢，作為外在輔助條件。要在敵人意料不到的地方。 　　計劃周詳　　孫子兵法說:夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也,未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也. 　　也就是說,無論是作戰(zhàn)或從事任何行業(yè),都該要有周詳完善的計劃,才能畢其功于一役,嬴得最高的勝利。保險代理人的能力，就是一個非常的關鍵。 　　每次出門，就要像出兵征戰(zhàn)一般，全副武裝，才能一舉殲敵。這位小男孩的客戶，毫不猶豫地說。 　　早在1963年，國泰人壽就成立了第一個員工教育訓練中心，其后又陸續(xù)在北、中、南各地成立訓練中心。 　　從以上的例子來看，保險人員的專業(yè)訓練可說極為重要。讓客戶知道你不但是這行的專業(yè)，更對這份工作熱愛有加、樂在其中。 　　曾經(jīng)有一位保險業(yè)的新人，向朋友推銷保險，朋友正好想買保險，便作個順水人情，替這位新鮮人作成績。 　　也許初進這行，總是無法馬上進入狀況；但努力程度如何？時日一久，高下立見。 　　因此，為了要讓客戶一見到你，就能留下好印象，進而產(chǎn)生信賴與好感，儀態(tài)的修飾，就顯得十分重要了。因此，這些準則，無論男女，都是你踏出成功的第一步。 　　 因為，保險的銷售不同于一般的產(chǎn)品，很少一次就談成，所以你必須把顧客當成朋友，讓他們了解保險的好處，知道保險的重要性。 　　而像保險這種利人利已的無上妙法，不但要渡有緣人，就算無緣，身為保險人員，也要以無比的誠心和毅力，將這種信念傳達出去，大家就會從無緣變成有緣了。 　 　所以，只要目標正確、動機誠懇、態(tài)度認真，任何人都可以有不凡的成就──只要您肯努力。 　　那么，客戶的這么多感，究竟從何而生呢？除了前面所敘述的專業(yè)度、儀態(tài)與心態(tài)外，對客戶的了解也是一個重要的關鍵?！?　　此時，你便已成功了80％，剩下的就是兵法和戰(zhàn)略的運用了。 　　他們多半會答：39。你平常會想把字典從頭到尾讀完嗎？39。不但可以增加知識，又可以增進親子關系，讓孩子養(yǎng)成良好的學習習慣，一舉數(shù)得。 　　銷售保險也是如此，只要能突破第一道抗拒的障礙，以后的步驟，便如探囊取物般輕松愉快。這句話中的知彼，不僅包括對客戶的了解，還包括對保險市場的認知?！　〉?，由于當時保險制度未上軌道，業(yè)務人員素質(zhì)良莠不齊，常會因過失或不負責任的態(tài)度，使得保險業(yè)在一般大眾心里留下不良的 印象。 　　自此，保險不再只是一種業(yè)務或商品，而是人生風險、儲蓄規(guī)劃的一部分。 　　尤其壽險和產(chǎn)險的領域大不相同，保險員要想一網(wǎng)打盡的可能性不大使館除非這位保險員的能力相當強），而且也與現(xiàn)行有關規(guī)定不符。 　　要注意的是，你所搜集的客戶的市場資料，必須做好詳盡的記錄及整理，并隨時加入最新的資料，才能讓你在最短的時間內(nèi)，掌握最完整的脈動。夫兵久而國利者，未之有也。近于師者貴賣，貴賣則百姓財竭，財竭則急于丘役。食敵一鐘，當吾二十鐘；萁稈一,發(fā)吾二十石.　　故殺敵者，怒也；取敵之利者，貨也。 　　【譯文】　　孫子說：大凡作戰(zhàn)的一般方法是，準備輕便的戰(zhàn)車各輛，重型戰(zhàn)車千輛，披甲帶盔的士兵十萬，同時還要千里運送軍糧。如果軍隊疲憊、挫傷士氣、窮盡兵力、 枯竭財力，那么諸候列國便會乘此危機發(fā)兵進工攻，即使有足智多謀的人，也不能夠防止后患了。 　　善于用兵的人，不一再征集兵員，糧草不多次運送，武器裝備取用于國內(nèi)，給養(yǎng)征集于敵國，因此，軍隊的糧食供應就充足了。力量竭盡，財物枯竭，國內(nèi)戶戶空虛，百性的財物耗去7/10。耗費敵國的一石飼料，相當于本國的二十石飼料。 　　因此，用兵打仗貴在神速，而不宜久拖。 　　所以，孫子兵法說：其用戰(zhàn)也勝，久則鈍兵挫銳，攻城則力屈，久暴師則國用不足。 　　一位從事電腦銷售的業(yè)務主任就說：這種情形常有，而且絕對是出乎你的意料之外?！　]想到這位客戶卻說：39。 　　這位經(jīng)理只好自認倒楣，但也退回訂金，以彌補客戶未按時收到電腦的損失。煮熟的鴨子都飛了39。 　　能夠在最短的時間內(nèi)達成任務，才會有更多的時間拓展更多的客,也才能挪出更多的時間和客戶聯(lián)絡感情，擴展人脈。 　　一般人進入保險業(yè)，可能無法像林國慶一樣有如此的魄力和決心，可是也不可因此就不注重時間的管理。 　　而且，孫子兵法所謂兵貴神速，更不是要您一見到客戶就遞上名片、介紹產(chǎn)品，然后等著對方點頭簽約?！　∶嬲剷r應制敵機先，簡潔有力　　根據(jù)心理學實驗報告顯示：一般人能真正集中注意力的時間，只有三分鐘。 　　一次不成功的面談，不但無法為你帶來業(yè)績和友誼，更可能造成誤解和傷害。 一般人在談完一件事情，或事情有了明顯的結論后，很自然地就會認為談話應該告一 個段落（尤其如果對方與你并不熟悉時）。 　　所以，達成約談目標后，應立即離去，不要讓客戶有反悔的機會。 　　我有一位朋友投保壽險，簽約一個月后，保險公司遲遲有回應。 　　未料，兩周后，竟接到保險公司以健康狀況不符投保資格為由，退回保單，而且也未接到那位保險員的任何解釋。此時你就必須和客戶保持聯(lián)系，以專業(yè)的態(tài)度，為客戶解釋公司業(yè)務的流程及處理方式，以減少彼此間的誤會。 　　因此，孫子兵法中提到的：善用兵者，役不再籍，糧不三載。 　　 同樣的道理，保險員也該善待自己的戰(zhàn)俘──也就是保戶?！　? 保險員絕對不可以交出保單就算了事；更不要認為售后服務是浪費自己的時間。而詢問客戶是否需要幫助，或是要改保單或加保,可以讓保戶學得您是真正在為他著想。把保戶當成你的朋友，保戶就會把你當成朋友，你的人脈與友誼就會不知不覺的擴展了。 　　他說：我的保戶都對我的服務品質(zhì)非常，還介紹尚未保險的親朋友好友給我。 　　當你進行售后服務時，你所建立的客戶資料是否齊全？在此時就可以看出功效了。 　　現(xiàn)在許多保險公司也早已電腦化，所以保險員何不建立一套屬于自己的資料庫，雖然剛開始會花些時間，但是資料建立后，不但尋容易，也不容易遺失，所節(jié)省的時間和精力，絕對超乎你的想像。以便查詢聯(lián)絡，進行完善的售后服務?！　‖F(xiàn)今保險市場競爭激烈，許多保險公司不但爭奪市場，更互相挖角以角業(yè)績。 　　但是，有時實在無法避免跳槽的情況發(fā)生，保險也該對所有的客戶負起責任，將各項同保單作最妥善的安排，并告知客戶你現(xiàn)在的處理方式。 　　另外，對于面對客戶,技巧、應對的學習，不防請教有經(jīng)驗的前輩，或是多看看孫子保險兵法──代理人致勝手冊之類的書。 　　孫子兵法說：知兵之將，生民之可命，國家之主也。單元3 謀攻篇　　【原文】　　孫子曰：凡用兵之法，全國為上，破國次之：全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。將不勝其忿而蟻附之，殺士三分之一而城不拔者，此攻之災也。 　　夫將者，國之輔也，輔周則國必強，輔隙則國必弱。 　　故知勝有五：知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識眾寡之用者勝；上下同欲者勝；也虞待不虞者勝；將能而君不御者勝。因此百戰(zhàn)百，不是高明中最高明的，不戰(zhàn)而使敵軍降服的軍事戰(zhàn)謀，才是高明中最高明的。又需要幾個月的時間方能完工。 　　所以，用兵的法則是，擁有十倍于敵人的兵力就包圍敵人，擁有五倍于敵的兵力就進攻敵人，擁有兩倍于敵的兵力就設法分割敵人，與敵人兵力相等可以與敵交戰(zhàn)。 　　國君可能給軍隊帶來禍患的情況有三種：不了解軍隊不能進攻，卻令軍隊進攻；不了解軍隊不能后退，卻硬令軍隊后退；這稱作束縛自己軍隊。 　　所以，須知勝利有五種情況：知道可以打和不可以打，就能夠取勝；全軍上下齊心協(xié)辦的就能夠取勝；以有防備之軍來對付不備之敵的，就能夠取勝；將帥有才能而國君不干預的，就能夠取勝?！　∮帽鲬?zhàn)，能使敵國全部降服，是上上之策，要起兵攻破才能使敵人降服，就略遜一籌；使敵軍全部降服是上策，攻破敵軍使其降服，又略遜一籌。 　　雖然兩種都能成功地達到目的，但其間所耗費時間、精神和心力，則大不相同。 　　兵法以攻心為上。　　每次都打勝仗，不一定就是真正的勝利。非不得已，不輕易動用武力。攻城之法，為不得已。 　　將這個原則運用得最好的要算是戰(zhàn)國未年向秦昭提出遠交近攻的范睢了。也是商場和政治最常用的戰(zhàn)術。 　　結合有利的敵人，打敗現(xiàn)階段的敵人。 　　保險員必須要熟知敵情，掌握最佳時機，做最有效率的出擊，才能輕輕松松，馬到成功。 　　有了周詳資料進行步驟，做好萬全的準備,就可戰(zhàn)；倘若完全沒有準備就出發(fā)，或是到了客戶家門口，才發(fā)現(xiàn)應準備的東西沒準備好，就不可戰(zhàn)。 　　同樣的，如果以應付高手的謀略來對待一般客戶，不但耗費精力，也許還會被客戶認為不老實而收到效果。　　平日除了積極銷售保險外，保險員一寧要隨時充實專業(yè)和各方面的知識，當客戶遇到問題，或想購買保險時，才能從容不迫地為他們解答疑難，或者為保戶規(guī)劃一份令人滿意的保單。引申出來，可以說是要求保險員要尊重客戶的主導權。知已知彼 　　那么，保險員又該如何才能掌握住這成功致勝的五大原則呢？那就是要做到—— 知已知彼。 　　當這兩種截然不同的民族，聽到古代中國拚死守城，因彈盡援絕，不得不易子而食的故事時，中國人只覺得這個故事壯烈且忠貞；但西方人就可能會覺得這些人慘無人道，蔑視人權。 　　你希望客戶買保險，而且盡量讓他了解你在為他減少人生的風險，但是客戶像是聽不懂中文一樣，完全無法接受你的說法,。 　　了解對方，以對方的思考方式和語言與對方溝通，當對方對你產(chǎn)生認同后，再掌握整個情況，讓對方樂意依你的思考方式和語言進行溝通，結果必然是成功的?！　O子兵法說：不知彼而知已，一勝一負；不知彼，不知已，每戰(zhàn)必殆。量力而為，不打沒有把握的仗。 　　當然，并不是一個人個性圓融業(yè)就一定能在這行吃得開；也不一定個性老實木訥就無法在這行出頭。不但自己做起來覺得你不誠懇?！　∶恳粋€保險公司，無論在保單、組織架構、銷售策略上都各有不同，保險員應該對自己的公司有充分的了解，找一個和自己理念相符的公司做事，不但得心應手、也能互相配合。 　　如果我們不了解客戶的背景，向一個三餐不濟的人去推銷壽險，一定是徒勞無功，說不定還會被對方臭罵：我連吃都吃不飽了，你還要我買壽險？ 　　這還只是最粗淺的分類了解，一般保險銷售對象可分為親友銷售和陌生推銷兩大類。　　如果是陌生親訪，就更不難了解對方的背景和個性了。 　　除了對客戶要有所了解外，對市場的趨勢、其他保險公司產(chǎn)品和制度的優(yōu)缺點，以及當局政策的變更，都要有充分的了解。 　　一位經(jīng)驗老到的保險員就說：我看那位客戶主動和很多保險公司聯(lián)絡，表達購買意愿，只是舉棋不定，不知道哪家保險公司比