【正文】 況分析比較敵對(duì)雙方的軍事情況，以探求戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)情形：一是政治，二是天時(shí)，三是地利，四是將帥，五是法制。　　計(jì)利以聽，乃為之勢(shì)，以佐其外?！　」式?jīng)之以五事，校之以計(jì)而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知者不勝。　　夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也，未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。這里的說(shuō)的將領(lǐng)，就是指將領(lǐng)的智慧才能、賞罰有信、愛撫士兵、勇敢堅(jiān)毅、軍紀(jì)嚴(yán)明。 　　有利的計(jì)謀已被接納，還要造成一種態(tài)勢(shì)，作為外在輔助條件。 　　計(jì)劃周詳　　孫子兵法說(shuō):夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也,未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也. 　　也就是說(shuō),無(wú)論是作戰(zhàn)或從事任何行業(yè),都該要有周詳完善的計(jì)劃,才能畢其功于一役,嬴得最高的勝利。 　　每次出門，就要像出兵征戰(zhàn)一般，全副武裝，才能一舉殲敵。 　　早在1963年，國(guó)泰人壽就成立了第一個(gè)員工教育訓(xùn)練中心，其后又陸續(xù)在北、中、南各地成立訓(xùn)練中心。讓客戶知道你不但是這行的專業(yè)，更對(duì)這份工作熱愛有加、樂在其中。 　　也許初進(jìn)這行，總是無(wú)法馬上進(jìn)入狀況；但努力程度如何？時(shí)日一久，高下立見。因此，這些準(zhǔn)則，無(wú)論男女，都是你踏出成功的第一步。 　　而像保險(xiǎn)這種利人利已的無(wú)上妙法，不但要渡有緣人，就算無(wú)緣，身為保險(xiǎn)人員，也要以無(wú)比的誠(chéng)心和毅力，將這種信念傳達(dá)出去，大家就會(huì)從無(wú)緣變成有緣了。 　　那么，客戶的這么多感，究竟從何而生呢？除了前面所敘述的專業(yè)度、儀態(tài)與心態(tài)外，對(duì)客戶的了解也是一個(gè)重要的關(guān)鍵。 　　他們多半會(huì)答：39。不但可以增加知識(shí)，又可以增進(jìn)親子關(guān)系，讓孩子養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，一舉數(shù)得。這句話中的知彼，不僅包括對(duì)客戶的了解，還包括對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的認(rèn)知。 　　自此，保險(xiǎn)不再只是一種業(yè)務(wù)或商品，而是人生風(fēng)險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄規(guī)劃的一部分。 　　要注意的是，你所搜集的客戶的市場(chǎng)資料，必須做好詳盡的記錄及整理，并隨時(shí)加入最新的資料，才能讓你在最短的時(shí)間內(nèi)，掌握最完整的脈動(dòng)。近于師者貴賣，貴賣則百姓財(cái)竭，財(cái)竭則急于丘役。 　　【譯文】　　孫子說(shuō)：大凡作戰(zhàn)的一般方法是，準(zhǔn)備輕便的戰(zhàn)車各輛，重型戰(zhàn)車千輛，披甲帶盔的士兵十萬(wàn)，同時(shí)還要千里運(yùn)送軍糧。 　　善于用兵的人，不一再征集兵員，糧草不多次運(yùn)送，武器裝備取用于國(guó)內(nèi)，給養(yǎng)征集于敵國(guó)，因此，軍隊(duì)的糧食供應(yīng)就充足了。耗費(fèi)敵國(guó)的一石飼料，相當(dāng)于本國(guó)的二十石飼料。 　　所以，孫子兵法說(shuō)：其用戰(zhàn)也勝，久則鈍兵挫銳，攻城則力屈，久暴師則國(guó)用不足。　　沒想到這位客戶卻說(shuō)：39。煮熟的鴨子都飛了39。 　　一般人進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)，可能無(wú)法像林國(guó)慶一樣有如此的魄力和決心，可是也不可因此就不注重時(shí)間的管理。　　面談時(shí)應(yīng)制敵機(jī)先，簡(jiǎn)潔有力　　根據(jù)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)報(bào)告顯示：一般人能真正集中注意力的時(shí)間，只有三分鐘。 一般人在談完一件事情，或事情有了明顯的結(jié)論后，很自然地就會(huì)認(rèn)為談話應(yīng)該告一 個(gè)段落（尤其如果對(duì)方與你并不熟悉時(shí)）。 　　我有一位朋友投保壽險(xiǎn)，簽約一個(gè)月后，保險(xiǎn)公司遲遲有回應(yīng)。此時(shí)你就必須和客戶保持聯(lián)系，以專業(yè)的態(tài)度，為客戶解釋公司業(yè)務(wù)的流程及處理方式，以減少彼此間的誤會(huì)。 　　 同樣的道理，保險(xiǎn)員也該善待自己的戰(zhàn)俘──也就是保戶。而詢問客戶是否需要幫助，或是要改保單或加保,可以讓保戶學(xué)得您是真正在為他著想。 　　他說(shuō)：我的保戶都對(duì)我的服務(wù)品質(zhì)非常，還介紹尚未保險(xiǎn)的親朋友好友給我。 　　現(xiàn)在許多保險(xiǎn)公司也早已電腦化，所以保險(xiǎn)員何不建立一套屬于自己的資料庫(kù)，雖然剛開始會(huì)花些時(shí)間，但是資料建立后，不但尋容易，也不容易遺失，所節(jié)省的時(shí)間和精力，絕對(duì)超乎你的想像?！　‖F(xiàn)今保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，許多保險(xiǎn)公司不但爭(zhēng)奪市場(chǎng)，更互相挖角以角業(yè)績(jī)。 　　另外，對(duì)于面對(duì)客戶,技巧、應(yīng)對(duì)的學(xué)習(xí)，不防請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的前輩，或是多看看孫子保險(xiǎn)兵法──代理人致勝手冊(cè)之類的書。單元3 謀攻篇　　【原文】　　孫子曰：凡用兵之法，全國(guó)為上，破國(guó)次之：全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。 　　夫?qū)⒄?，?guó)之輔也，輔周則國(guó)必強(qiáng)，輔隙則國(guó)必弱。因此百戰(zhàn)百，不是高明中最高明的，不戰(zhàn)而使敵軍降服的軍事戰(zhàn)謀，才是高明中最高明的。 　　所以，用兵的法則是，擁有十倍于敵人的兵力就包圍敵人，擁有五倍于敵的兵力就進(jìn)攻敵人，擁有兩倍于敵的兵力就設(shè)法分割敵人，與敵人兵力相等可以與敵交戰(zhàn)。 　　所以，須知?jiǎng)倮形宸N情況：知道可以打和不可以打，就能夠取勝；全軍上下齊心協(xié)辦的就能夠取勝；以有防備之軍來(lái)對(duì)付不備之?dāng)车?，就能夠取勝；將帥有才能而?guó)君不干預(yù)的，就能夠取勝。 　　雖然兩種都能成功地達(dá)到目的，但其間所耗費(fèi)時(shí)間、精神和心力，則大不相同?！　∶看味即騽僬?，不一定就是真正的勝利。攻城之法，為不得已。也是商場(chǎng)和政治最常用的戰(zhàn)術(shù)。 　　保險(xiǎn)員必須要熟知敵情，掌握最佳時(shí)機(jī)，做最有效率的出擊，才能輕輕松松，馬到成功。 　　同樣的，如果以應(yīng)付高手的謀略來(lái)對(duì)待一般客戶，不但耗費(fèi)精力，也許還會(huì)被客戶認(rèn)為不老實(shí)而收到效果。引申出來(lái)，可以說(shuō)是要求保險(xiǎn)員要尊重客戶的主導(dǎo)權(quán)。 　　當(dāng)這兩種截然不同的民族，聽到古代中國(guó)拚死守城，因彈盡援絕，不得不易子而食的故事時(shí)，中國(guó)人只覺得這個(gè)故事壯烈且忠貞；但西方人就可能會(huì)覺得這些人慘無(wú)人道，蔑視人權(quán)。 　　了解對(duì)方，以對(duì)方的思考方式和語(yǔ)言與對(duì)方溝通，當(dāng)對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生認(rèn)同后，再掌握整個(gè)情況，讓對(duì)方樂意依你的思考方式和語(yǔ)言進(jìn)行溝通，結(jié)果必然是成功的。量力而為，不打沒有把握的仗。不但自己做起來(lái)覺得你不誠(chéng)懇。 　　如果我們不了解客戶的背景，向一個(gè)三餐不濟(jì)的人去推銷壽險(xiǎn)，一定是徒勞無(wú)功，說(shuō)不定還會(huì)被對(duì)方臭罵：我連吃都吃不飽了，你還要我買壽險(xiǎn)？ 　　這還只是最粗淺的分類了解，一般保險(xiǎn)銷售對(duì)象可分為親友銷售和陌生推銷兩大類。 　　除了對(duì)客戶要有所了解外，對(duì)市場(chǎng)的趨勢(shì)、其他保險(xiǎn)公司產(chǎn)品和制度的優(yōu)缺點(diǎn)，以及當(dāng)局政策的變更，都要有充分的了解。當(dāng)場(chǎng)，他二話不說(shuō)，就簽下了保單。 　　他說(shuō)：我會(huì)盡力讓他們了解一份保單的重要性，如果以此作為人情，是相當(dāng)不保險(xiǎn)且不劃算的決定，應(yīng)該將這種人生重要的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃交給像我這樣的專業(yè)人員，才會(huì)真的有保障。 　　有時(shí)，保險(xiǎn)員在充分掌握各方資料后，仍然不能達(dá)成目標(biāo)，此時(shí)，就該檢討是否資料搜集不正確？對(duì)客戶的反應(yīng)判斷錯(cuò)誤？或是策略運(yùn)用不當(dāng)？找出問題的癥結(jié)，盡快改善，以贏回客戶的信賴。味不過五，五味之變，不可勝嘗也。以利動(dòng)之，以卒待之。作戰(zhàn)的攻勢(shì)不超過奇正兩種，而奇正變化是無(wú)窮盡的。用小利誘動(dòng)敵人，用伏兵伏擊敵人。 　　當(dāng)在水蓄積奔流而下時(shí)，所造成的情勢(shì)與聲勢(shì)，就是勢(shì)?！　《页藙?shì)的時(shí)機(jī)要掌握得很好，否則時(shí)機(jī)一過，就可以能造成反效果。 　　但是，氣勢(shì)的營(yíng)造，一定要拿捏得當(dāng)，才能達(dá)到預(yù)期的效果，保險(xiǎn)員在表現(xiàn)自己令人無(wú)法抗拒的氣勢(shì)時(shí)，千萬(wàn)要注意到對(duì)方的反應(yīng)，不要讓對(duì)方覺得你咄咄逼人，反而不愿和你接近?！　∫?yàn)槿酥阅?，是因?yàn)橄嘈拍堋?　　這就是勢(shì)，可以讓你不費(fèi)吹灰之力，就能贏得勝利。 　　與客戶接觸的方法很多，有時(shí)為了減緩對(duì)方的防衛(wèi)心態(tài)和敵意，保險(xiǎn)員不得不想出出奇制勝的方法。 　　因此，有些保險(xiǎn)就采取出其不意的拜訪方式，讓地方措手不及。　　他又補(bǔ)充道：但是態(tài)度一定不要太強(qiáng)硬，只要讓客戶知道有這么一個(gè)人愿意為他服務(wù)，就算是達(dá)成目的了。　　這就是說(shuō)，善于用兵的將領(lǐng)，能制造出使敵方不得不應(yīng)的應(yīng)勢(shì)，也能做出最有利的誘餌讓敵方上鉤。 　　而在談價(jià)錢時(shí)，我會(huì)以分期付款的價(jià)格報(bào)，讓客戶覺得負(fù)擔(dān)很少，他們購(gòu)買的意愿也會(huì)提高，而事實(shí)上，這套書的價(jià)錢并沒有變，這是心態(tài)問題。 　　此時(shí)，就要穩(wěn)住陣腳，先不讓敵人發(fā)現(xiàn)破綻，再謀求勝利的方法，這方法有三：數(shù)、勢(shì)、形。 　　所以，自己陣容的嚴(yán)謹(jǐn)或混亂，在于組織編制是否良好；態(tài)度的勇敢或怯懦，這是氣勢(shì)是否足夠的問題；而聲勢(shì)強(qiáng)大或微弱，這是實(shí)力有多少的問題。 　　出其所不趨，趨其所不意。 　　故形人而我無(wú)形，則我專而敵分；我專為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾而敵寡；能以眾擊寡者，不可知，則敵所備者多；敵所備者多，則吾所與戰(zhàn)者寡矣。故形兵之極，至于無(wú)形；無(wú)形，則深間不能窺，智者不能謀。因此，善于指揮作戰(zhàn)的將帥，總是能調(diào)動(dòng)敵人而不被敵人所調(diào)動(dòng)。因此，能夠成為敵人命運(yùn)的主宰。 　　所以能判明在何地打，在何時(shí)打，那么就可以行軍千里去和敵人交戰(zhàn)。人們都知道我作戰(zhàn)取勝的辦法是示形戰(zhàn)術(shù)，但卻無(wú)法知道我是怎樣運(yùn)用示形的戰(zhàn)術(shù)取勝的，所以，每次取勝都不重要，而是在無(wú)窮變化中適應(yīng)不同的敵情?！　′N售保險(xiǎn)亦是如此。 細(xì)心觀察　　而在與客戶洽談時(shí)，就好像上戰(zhàn)場(chǎng)和敵人征戰(zhàn)一般，一定要先了解對(duì)方的背景、所處環(huán)境──也就是戰(zhàn)場(chǎng)，這樣在和客戶接觸時(shí)，便能從容不迫，也會(huì)使客戶留下較好的印象?！　∵@就是孫子兵法所說(shuō)的：善戰(zhàn)者，致人而不致于人。 　　有些保險(xiǎn)員因?yàn)椴缓靡馑级桓蚁蛴H友銷售保險(xiǎn)，其實(shí)這是非常不正確的想法。即使們們一時(shí)間可能并不需要你的服務(wù)，但是你也要讓親友知道你下在從事保險(xiǎn)業(yè)，而且具有相當(dāng)?shù)膶I(yè)素養(yǎng)和高度的服務(wù)熱忱?！　∵@就是要人能懂得乘虛而入，讓對(duì)方防不勝防，這。否則，自己身為保險(xiǎn)員，親友卻向別人購(gòu)買保險(xiǎn)，那真是太可惜了。 　　所以，保險(xiǎn)員在加入保險(xiǎn)這個(gè)行列之時(shí)，一定要先替自己作好正確的心理建設(shè)，并且積極的和親友及各種人士接觸，才不會(huì)平白損失了許多大好機(jī)會(huì)。 　　但是，這拿捏間有一個(gè)奉行不渝、放諸四海皆準(zhǔn)的準(zhǔn)則，就是──誠(chéng)懇負(fù)責(zé)。 　　例如，你發(fā)現(xiàn)客戶家中擺滿了加菲貓圖案的用具或玩偶，你便可和對(duì)方談?wù)劶臃曝埧ㄍ?，或其他相關(guān)的事件，這種方式，可以讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同感，談?wù)摃r(shí)的氣氛也分比較融洽。 　　尤其現(xiàn)今保險(xiǎn)市場(chǎng)開放，保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，各保險(xiǎn)公司紛紛推出福利更優(yōu)厚的保單，并采取各式各樣的銷售方式，甚至連傳銷的方法也運(yùn)用上了。水根據(jù)地勢(shì)的高低而制約其流向，用兵作戰(zhàn)是根據(jù)敵情不同而制定不同的取勝方法。敵軍雖多，可以使他無(wú)法與我交戰(zhàn)。所以我軍要求戰(zhàn)進(jìn)，敵人即使高壘深溝，也不得不與我交戰(zhàn)，這是因?yàn)槲臆姽袅藬橙怂囟ㄒ仍牡胤?；我軍不想交?zhàn)，即使畫地防守，敵人也不能夠與我交戰(zhàn)，這是因?yàn)槲臆姼淖兞藬橙怂M(jìn)攻的方向。能做到使敵人不能到這其目的地的，這是設(shè)置障礙阻止的結(jié)果。故其戰(zhàn)勝不復(fù)，而應(yīng)形于無(wú)窮。寡者，備人者也；眾者，使人備已者也。攻而必取者，攻者所不守也；守而必固者，守其所不攻也。　　如果實(shí)力堅(jiān)強(qiáng)，但是氣勢(shì)不夠盛大，雖然最后仍能成功，但卻會(huì)多花好幾分心力。這就綜合了之前談的種種?！　∮袝r(shí)你在某些地方施以小惠，對(duì)方就可能因此做出更大的讓步。 　　例如，談到保費(fèi)時(shí)，如果保單每年應(yīng)付總額是3萬(wàn)元，為了讓客戶減低負(fù)擔(dān)，保險(xiǎn)員不要一開始就告訴每年需付3萬(wàn)元，而是要說(shuō)：你只要每天省下80元左右，買下這份保險(xiǎn)，你就有……的保障，多劃算。 　　這種出其不意的方法，使得客戶措手不及，而不無(wú)拒絕面談。 　　如何呆在這段期間讓對(duì)方接受你，就得看保險(xiǎn)員的功力如何了。一方面可以借此了解對(duì)方的狀況，像是保險(xiǎn)了沒？對(duì)保險(xiǎn)的了解度？個(gè)人基本資料等。 　　所以孫子后法說(shuō)：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。 　　就像社會(huì)新鮮人求職面試一般，很多人心存畏懼，好像面方主管高高在上，自己地位低、資歷淺，根本不敢發(fā)表太多意見，也顯毫無(wú)自信。這就是勢(shì)。 　　他認(rèn)為鳴金鼓所造成的士氣是一而興，二而衰，三而竭。 　　所以，孫子兵法說(shuō)：善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢(shì)也。因此能夠做到選擇人才并且利用氣勢(shì)。所以，善于作戰(zhàn)的人，他所造成的態(tài)勢(shì)是險(xiǎn)峻的，他的進(jìn)攻的節(jié)奏是短促迅猛的。任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木石，木石之性，安則靜，危則動(dòng)，方則止，圓則行。奇正相生，如循環(huán)之無(wú)端，孰能窮之？　　激水之疾，至于漂石者，勢(shì)也；鷙鳥之疾，至于毀折者，節(jié)也。單元4 兵勢(shì)篇　　【原文】　　孫子曰：凡治從如治寡，分?jǐn)?shù)量也；斗眾如斗寡，形名是也；三軍之眾，可使必受敵而無(wú)敗者，奇正是也；兵之所加，如以（石段）投卵者，虛實(shí)是也。 　　如果遇到第二種情況，他說(shuō)：倘若客戶愿意的話，我會(huì)請(qǐng)他讓我知道他們已保的保單性質(zhì)，找出不合適的地方，免費(fèi)為他們做專業(yè)，并和他們保持聯(lián)絡(luò)，希望下次能為他們服務(wù)。 　　由此可見，專業(yè)的市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的重要。此，你便要熟知各家保險(xiǎn)公司的優(yōu)缺點(diǎn)。 　　例如，在做電話拜訪時(shí)，首先就已有人名和電話。那么無(wú)論你是圓滑或木訥、精明或老實(shí)，客戶都能感受到你的真誠(chéng)而給予肯定和認(rèn)同。每天要面對(duì)各種不同的人，可能遭遇到各種令人難堪的拒絕。　　已可以包括自己和自己的公司；彼則包括客戶`其保險(xiǎn)公司和整個(gè)市場(chǎng)趨勢(shì)。　　保險(xiǎn)員在面對(duì)客戶時(shí)，很可能面對(duì)的就是類似的事情。 　　而且，在一般的情況下，每個(gè)人都喜歡被視為主導(dǎo)者，保險(xiǎn)員在面對(duì)保戶時(shí)，如果不懂得聆聽和引導(dǎo)談話的訣竊，勢(shì)必會(huì)經(jīng)常遭到失敗的命運(yùn)。而我將此義 　　再擴(kuò)大延伸為━━如果保險(xiǎn)員能得到客戶的信賴和認(rèn)同，就能成功地將商品銷售出去。此五者，知?jiǎng)僦酪病?　　銷售技巧亦然。其次是以外交的方法，讓敵人孤立無(wú)援，造成我方的優(yōu)勢(shì)。 　　因此，只要方法得當(dāng)，不需耗費(fèi)一兵一卒，就能收到事半功倍之效。 　　就算客戶未曾反悔，但若保單期滿，你要想再向客戶推銷，或請(qǐng)客戶為你介紹新客戶機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)必當(dāng)渺茫，這是身為保險(xiǎn)員的大忌。 　　所以說(shuō)，既了解敵方　　又了解自己的，百次作戰(zhàn)都不會(huì)有危險(xiǎn)；不了解敵方而子解自己，那么勝和敗各半；不了解敵方，也不了解自己，那么每次作戰(zhàn)都有危險(xiǎn)。所以弱小的軍隊(duì)如果只知堅(jiān)守硬拚，只能成為強(qiáng)大敵人的俘虜。制造攻城的大盾和四輪大車，準(zhǔn)備攻城的器械，需幾個(gè)月方能完成。不知三軍之軍，而同三軍之政者，則軍士感矣。 　　故上兵伐謀，其次伐交，其次伐后,，為不得已。 　　一個(gè)善于運(yùn)用時(shí)機(jī)、能為客戶著想的保險(xiǎn)員，一定是一個(gè)成功的保險(xiǎn)員。 　　保戶的權(quán)益歷這些保險(xiǎn)員跳槽而遭受到極大的損失，甚至很多人從頭到尾都被蒙在鼓里。 　　如果您沒有電腦，或是不會(huì)使用，那么以書寫，建立一套