【正文】 況分析比較敵對雙方的軍事情況，以探求戰(zhàn)爭的勝負(fù)情形：一是政治，二是天時，三是地利，四是將帥，五是法制。　　計利以聽，乃為之勢，以佐其外?！　」式?jīng)之以五事，校之以計而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知者不勝?！　》蛭磻?zhàn)而廟算勝者，得算多也，未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。這里的說的將領(lǐng)，就是指將領(lǐng)的智慧才能、賞罰有信、愛撫士兵、勇敢堅毅、軍紀(jì)嚴(yán)明。 　　有利的計謀已被接納，還要造成一種態(tài)勢，作為外在輔助條件。 　　計劃周詳　　孫子兵法說:夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也,未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也. 　　也就是說,無論是作戰(zhàn)或從事任何行業(yè),都該要有周詳完善的計劃,才能畢其功于一役,嬴得最高的勝利。 　　每次出門，就要像出兵征戰(zhàn)一般，全副武裝，才能一舉殲敵。 　　早在1963年，國泰人壽就成立了第一個員工教育訓(xùn)練中心，其后又陸續(xù)在北、中、南各地成立訓(xùn)練中心。讓客戶知道你不但是這行的專業(yè)，更對這份工作熱愛有加、樂在其中。 　　也許初進這行，總是無法馬上進入狀況；但努力程度如何？時日一久，高下立見。因此，這些準(zhǔn)則，無論男女，都是你踏出成功的第一步。 　　而像保險這種利人利已的無上妙法，不但要渡有緣人，就算無緣，身為保險人員，也要以無比的誠心和毅力，將這種信念傳達出去，大家就會從無緣變成有緣了。 　　那么，客戶的這么多感，究竟從何而生呢？除了前面所敘述的專業(yè)度、儀態(tài)與心態(tài)外，對客戶的了解也是一個重要的關(guān)鍵。 　　他們多半會答：39。不但可以增加知識，又可以增進親子關(guān)系，讓孩子養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，一舉數(shù)得。這句話中的知彼，不僅包括對客戶的了解，還包括對保險市場的認(rèn)知。 　　自此，保險不再只是一種業(yè)務(wù)或商品，而是人生風(fēng)險、儲蓄規(guī)劃的一部分。 　　要注意的是，你所搜集的客戶的市場資料，必須做好詳盡的記錄及整理，并隨時加入最新的資料，才能讓你在最短的時間內(nèi)，掌握最完整的脈動。近于師者貴賣，貴賣則百姓財竭，財竭則急于丘役。 　　【譯文】　　孫子說：大凡作戰(zhàn)的一般方法是，準(zhǔn)備輕便的戰(zhàn)車各輛，重型戰(zhàn)車千輛，披甲帶盔的士兵十萬，同時還要千里運送軍糧。 　　善于用兵的人，不一再征集兵員，糧草不多次運送，武器裝備取用于國內(nèi)，給養(yǎng)征集于敵國，因此，軍隊的糧食供應(yīng)就充足了。耗費敵國的一石飼料，相當(dāng)于本國的二十石飼料。 　　所以，孫子兵法說：其用戰(zhàn)也勝，久則鈍兵挫銳，攻城則力屈，久暴師則國用不足?！　]想到這位客戶卻說：39。煮熟的鴨子都飛了39。 　　一般人進入保險業(yè)，可能無法像林國慶一樣有如此的魄力和決心，可是也不可因此就不注重時間的管理?！　∶嬲剷r應(yīng)制敵機先，簡潔有力　　根據(jù)心理學(xué)實驗報告顯示：一般人能真正集中注意力的時間，只有三分鐘。 一般人在談完一件事情，或事情有了明顯的結(jié)論后，很自然地就會認(rèn)為談話應(yīng)該告一 個段落（尤其如果對方與你并不熟悉時）。 　　我有一位朋友投保壽險，簽約一個月后，保險公司遲遲有回應(yīng)。此時你就必須和客戶保持聯(lián)系，以專業(yè)的態(tài)度，為客戶解釋公司業(yè)務(wù)的流程及處理方式，以減少彼此間的誤會。 　　 同樣的道理，保險員也該善待自己的戰(zhàn)俘──也就是保戶。而詢問客戶是否需要幫助，或是要改保單或加保,可以讓保戶學(xué)得您是真正在為他著想。 　　他說：我的保戶都對我的服務(wù)品質(zhì)非常，還介紹尚未保險的親朋友好友給我。 　　現(xiàn)在許多保險公司也早已電腦化，所以保險員何不建立一套屬于自己的資料庫，雖然剛開始會花些時間，但是資料建立后，不但尋容易，也不容易遺失，所節(jié)省的時間和精力，絕對超乎你的想像?！　‖F(xiàn)今保險市場競爭激烈，許多保險公司不但爭奪市場，更互相挖角以角業(yè)績。 　　另外，對于面對客戶,技巧、應(yīng)對的學(xué)習(xí)，不防請教有經(jīng)驗的前輩，或是多看看孫子保險兵法──代理人致勝手冊之類的書。單元3 謀攻篇　　【原文】　　孫子曰：凡用兵之法，全國為上，破國次之：全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。 　　夫?qū)⒄撸瑖o也，輔周則國必強，輔隙則國必弱。因此百戰(zhàn)百，不是高明中最高明的，不戰(zhàn)而使敵軍降服的軍事戰(zhàn)謀，才是高明中最高明的。 　　所以，用兵的法則是，擁有十倍于敵人的兵力就包圍敵人，擁有五倍于敵的兵力就進攻敵人，擁有兩倍于敵的兵力就設(shè)法分割敵人，與敵人兵力相等可以與敵交戰(zhàn)。 　　所以，須知勝利有五種情況：知道可以打和不可以打，就能夠取勝；全軍上下齊心協(xié)辦的就能夠取勝；以有防備之軍來對付不備之?dāng)车?，就能夠取勝；將帥有才能而國君不干預(yù)的，就能夠取勝。 　　雖然兩種都能成功地達到目的，但其間所耗費時間、精神和心力，則大不相同?！　∶看味即騽僬蹋灰欢ň褪钦嬲膭倮?。攻城之法，為不得已。也是商場和政治最常用的戰(zhàn)術(shù)。 　　保險員必須要熟知敵情，掌握最佳時機，做最有效率的出擊，才能輕輕松松，馬到成功。 　　同樣的，如果以應(yīng)付高手的謀略來對待一般客戶，不但耗費精力，也許還會被客戶認(rèn)為不老實而收到效果。引申出來，可以說是要求保險員要尊重客戶的主導(dǎo)權(quán)。 　　當(dāng)這兩種截然不同的民族，聽到古代中國拚死守城，因彈盡援絕，不得不易子而食的故事時，中國人只覺得這個故事壯烈且忠貞；但西方人就可能會覺得這些人慘無人道，蔑視人權(quán)。 　　了解對方，以對方的思考方式和語言與對方溝通，當(dāng)對方對你產(chǎn)生認(rèn)同后，再掌握整個情況，讓對方樂意依你的思考方式和語言進行溝通，結(jié)果必然是成功的。量力而為，不打沒有把握的仗。不但自己做起來覺得你不誠懇。 　　如果我們不了解客戶的背景，向一個三餐不濟的人去推銷壽險，一定是徒勞無功，說不定還會被對方臭罵：我連吃都吃不飽了，你還要我買壽險？ 　　這還只是最粗淺的分類了解，一般保險銷售對象可分為親友銷售和陌生推銷兩大類。 　　除了對客戶要有所了解外，對市場的趨勢、其他保險公司產(chǎn)品和制度的優(yōu)缺點，以及當(dāng)局政策的變更，都要有充分的了解。當(dāng)場，他二話不說，就簽下了保單。 　　他說：我會盡力讓他們了解一份保單的重要性，如果以此作為人情，是相當(dāng)不保險且不劃算的決定，應(yīng)該將這種人生重要的風(fēng)險規(guī)劃交給像我這樣的專業(yè)人員，才會真的有保障。 　　有時，保險員在充分掌握各方資料后，仍然不能達成目標(biāo)，此時，就該檢討是否資料搜集不正確？對客戶的反應(yīng)判斷錯誤？或是策略運用不當(dāng)？找出問題的癥結(jié)，盡快改善，以贏回客戶的信賴。味不過五，五味之變，不可勝嘗也。以利動之，以卒待之。作戰(zhàn)的攻勢不超過奇正兩種，而奇正變化是無窮盡的。用小利誘動敵人，用伏兵伏擊敵人。 　　當(dāng)在水蓄積奔流而下時，所造成的情勢與聲勢，就是勢?！　《页藙莸臅r機要掌握得很好，否則時機一過，就可以能造成反效果。 　　但是，氣勢的營造，一定要拿捏得當(dāng)，才能達到預(yù)期的效果，保險員在表現(xiàn)自己令人無法抗拒的氣勢時，千萬要注意到對方的反應(yīng)，不要讓對方覺得你咄咄逼人，反而不愿和你接近。　　因為人之所以能，是因為相信能。 　　這就是勢，可以讓你不費吹灰之力，就能贏得勝利。 　　與客戶接觸的方法很多，有時為了減緩對方的防衛(wèi)心態(tài)和敵意，保險員不得不想出出奇制勝的方法。 　　因此，有些保險就采取出其不意的拜訪方式，讓地方措手不及?！　∷盅a充道：但是態(tài)度一定不要太強硬，只要讓客戶知道有這么一個人愿意為他服務(wù)，就算是達成目的了?！　∵@就是說，善于用兵的將領(lǐng)，能制造出使敵方不得不應(yīng)的應(yīng)勢，也能做出最有利的誘餌讓敵方上鉤。 　　而在談價錢時，我會以分期付款的價格報，讓客戶覺得負(fù)擔(dān)很少，他們購買的意愿也會提高，而事實上，這套書的價錢并沒有變，這是心態(tài)問題。 　　此時，就要穩(wěn)住陣腳，先不讓敵人發(fā)現(xiàn)破綻，再謀求勝利的方法，這方法有三：數(shù)、勢、形。 　　所以，自己陣容的嚴(yán)謹(jǐn)或混亂，在于組織編制是否良好；態(tài)度的勇敢或怯懦，這是氣勢是否足夠的問題；而聲勢強大或微弱，這是實力有多少的問題。 　　出其所不趨，趨其所不意。 　　故形人而我無形，則我專而敵分；我專為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾而敵寡；能以眾擊寡者，不可知，則敵所備者多；敵所備者多，則吾所與戰(zhàn)者寡矣。故形兵之極，至于無形；無形，則深間不能窺，智者不能謀。因此，善于指揮作戰(zhàn)的將帥，總是能調(diào)動敵人而不被敵人所調(diào)動。因此，能夠成為敵人命運的主宰。 　　所以能判明在何地打，在何時打，那么就可以行軍千里去和敵人交戰(zhàn)。人們都知道我作戰(zhàn)取勝的辦法是示形戰(zhàn)術(shù)，但卻無法知道我是怎樣運用示形的戰(zhàn)術(shù)取勝的，所以，每次取勝都不重要，而是在無窮變化中適應(yīng)不同的敵情。　　銷售保險亦是如此。 細(xì)心觀察　　而在與客戶洽談時，就好像上戰(zhàn)場和敵人征戰(zhàn)一般，一定要先了解對方的背景、所處環(huán)境──也就是戰(zhàn)場，這樣在和客戶接觸時，便能從容不迫，也會使客戶留下較好的印象?！　∵@就是孫子兵法所說的：善戰(zhàn)者，致人而不致于人。 　　有些保險員因為不好意思而不敢向親友銷售保險，其實這是非常不正確的想法。即使們們一時間可能并不需要你的服務(wù)，但是你也要讓親友知道你下在從事保險業(yè)，而且具有相當(dāng)?shù)膶I(yè)素養(yǎng)和高度的服務(wù)熱忱?！　∵@就是要人能懂得乘虛而入，讓對方防不勝防，這。否則，自己身為保險員，親友卻向別人購買保險，那真是太可惜了。 　　所以，保險員在加入保險這個行列之時，一定要先替自己作好正確的心理建設(shè)，并且積極的和親友及各種人士接觸，才不會平白損失了許多大好機會。 　　但是，這拿捏間有一個奉行不渝、放諸四海皆準(zhǔn)的準(zhǔn)則，就是──誠懇負(fù)責(zé)。 　　例如，你發(fā)現(xiàn)客戶家中擺滿了加菲貓圖案的用具或玩偶，你便可和對方談?wù)劶臃曝埧ㄍǎ蚱渌嚓P(guān)的事件，這種方式，可以讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同感，談?wù)摃r的氣氛也分比較融洽。 　　尤其現(xiàn)今保險市場開放，保險業(yè)競爭相當(dāng)激烈，各保險公司紛紛推出福利更優(yōu)厚的保單，并采取各式各樣的銷售方式，甚至連傳銷的方法也運用上了。水根據(jù)地勢的高低而制約其流向，用兵作戰(zhàn)是根據(jù)敵情不同而制定不同的取勝方法。敵軍雖多，可以使他無法與我交戰(zhàn)。所以我軍要求戰(zhàn)進，敵人即使高壘深溝，也不得不與我交戰(zhàn)，這是因為我軍攻擊了敵人所必定要救援的地方；我軍不想交戰(zhàn)，即使畫地防守，敵人也不能夠與我交戰(zhàn)，這是因為我軍改變了敵人所要進攻的方向。能做到使敵人不能到這其目的地的，這是設(shè)置障礙阻止的結(jié)果。故其戰(zhàn)勝不復(fù)，而應(yīng)形于無窮。寡者，備人者也；眾者，使人備已者也。攻而必取者，攻者所不守也；守而必固者，守其所不攻也?！　∪绻麑嵙詮?，但是氣勢不夠盛大，雖然最后仍能成功，但卻會多花好幾分心力。這就綜合了之前談的種種?！　∮袝r你在某些地方施以小惠，對方就可能因此做出更大的讓步。 　　例如，談到保費時，如果保單每年應(yīng)付總額是3萬元，為了讓客戶減低負(fù)擔(dān)，保險員不要一開始就告訴每年需付3萬元，而是要說：你只要每天省下80元左右，買下這份保險，你就有……的保障，多劃算。 　　這種出其不意的方法，使得客戶措手不及，而不無拒絕面談。 　　如何呆在這段期間讓對方接受你，就得看保險員的功力如何了。一方面可以借此了解對方的狀況，像是保險了沒？對保險的了解度？個人基本資料等。 　　所以孫子后法說：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。 　　就像社會新鮮人求職面試一般，很多人心存畏懼，好像面方主管高高在上，自己地位低、資歷淺，根本不敢發(fā)表太多意見，也顯毫無自信。這就是勢。 　　他認(rèn)為鳴金鼓所造成的士氣是一而興，二而衰，三而竭。 　　所以，孫子兵法說：善戰(zhàn)人之勢，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢也。因此能夠做到選擇人才并且利用氣勢。所以，善于作戰(zhàn)的人，他所造成的態(tài)勢是險峻的，他的進攻的節(jié)奏是短促迅猛的。任勢者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木石，木石之性，安則靜，危則動，方則止，圓則行。奇正相生，如循環(huán)之無端，孰能窮之？　　激水之疾，至于漂石者，勢也；鷙鳥之疾，至于毀折者，節(jié)也。單元4 兵勢篇　　【原文】　　孫子曰：凡治從如治寡，分?jǐn)?shù)量也；斗眾如斗寡，形名是也；三軍之眾，可使必受敵而無敗者，奇正是也；兵之所加，如以（石段）投卵者，虛實是也。 　　如果遇到第二種情況，他說：倘若客戶愿意的話，我會請他讓我知道他們已保的保單性質(zhì)，找出不合適的地方，免費為他們做專業(yè)，并和他們保持聯(lián)絡(luò)，希望下次能為他們服務(wù)。 　　由此可見，專業(yè)的市場認(rèn)識的重要。此，你便要熟知各家保險公司的優(yōu)缺點。 　　例如，在做電話拜訪時，首先就已有人名和電話。那么無論你是圓滑或木訥、精明或老實，客戶都能感受到你的真誠而給予肯定和認(rèn)同。每天要面對各種不同的人，可能遭遇到各種令人難堪的拒絕。　　已可以包括自己和自己的公司；彼則包括客戶`其保險公司和整個市場趨勢。　　保險員在面對客戶時，很可能面對的就是類似的事情。 　　而且，在一般的情況下，每個人都喜歡被視為主導(dǎo)者，保險員在面對保戶時，如果不懂得聆聽和引導(dǎo)談話的訣竊，勢必會經(jīng)常遭到失敗的命運。而我將此義 　　再擴大延伸為━━如果保險員能得到客戶的信賴和認(rèn)同，就能成功地將商品銷售出去。此五者，知勝之道也。 　　銷售技巧亦然。其次是以外交的方法，讓敵人孤立無援，造成我方的優(yōu)勢。 　　因此，只要方法得當(dāng)，不需耗費一兵一卒，就能收到事半功倍之效。 　　就算客戶未曾反悔，但若保單期滿，你要想再向客戶推銷，或請客戶為你介紹新客戶機會，機會必當(dāng)渺茫，這是身為保險員的大忌。 　　所以說，既了解敵方　　又了解自己的，百次作戰(zhàn)都不會有危險；不了解敵方而子解自己，那么勝和敗各半；不了解敵方，也不了解自己，那么每次作戰(zhàn)都有危險。所以弱小的軍隊如果只知堅守硬拚，只能成為強大敵人的俘虜。制造攻城的大盾和四輪大車，準(zhǔn)備攻城的器械，需幾個月方能完成。不知三軍之軍，而同三軍之政者，則軍士感矣。 　　故上兵伐謀，其次伐交，其次伐后,，為不得已。 　　一個善于運用時機、能為客戶著想的保險員，一定是一個成功的保險員。 　　保戶的權(quán)益歷這些保險員跳槽而遭受到極大的損失，甚至很多人從頭到尾都被蒙在鼓里。 　　如果您沒有電腦，或是不會使用，那么以書寫，建立一套