【正文】 較好。當(dāng)場(chǎng)，他二話不說(shuō)，就簽下了保單。要讓客戶知道，保險(xiǎn)不是一朝一夕的事，有的保單甚至是在輩子的事。 　　他說(shuō)：我會(huì)盡力讓他們了解一份保單的重要性，如果以此作為人情，是相當(dāng)不保險(xiǎn)且不劃算的決定，應(yīng)該將這種人生重要的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃交給像我這樣的專業(yè)人員，才會(huì)真的有保障。 　　所以，要讓客戶明,我一定能為他做更好的服務(wù)和規(guī)劃，才有可能戰(zhàn)勝人情壓力。 　　有時(shí)，保險(xiǎn)員在充分掌握各方資料后，仍然不能達(dá)成目標(biāo)，此時(shí)，就該檢討是否資料搜集不正確？對(duì)客戶的反應(yīng)判斷錯(cuò)誤？或是策略運(yùn)用不當(dāng)？找出問(wèn)題的癥結(jié)，盡快改善，以贏回客戶的信賴。故善出奇者，無(wú)窮如天地，日月是也。味不過(guò)五，五味之變，不可勝嘗也。勢(shì)如（弓廣）弩，節(jié)如發(fā)機(jī)。以利動(dòng)之，以卒待之。 　　【譯文】　　孫子說(shuō)：管理兵員多的部隊(duì)，就像管理兵員少的部隊(duì)一樣，這是軍隊(duì)組織編制的問(wèn)題；指揮大部隊(duì)作戰(zhàn)就像指揮小部隊(duì)作戰(zhàn)一樣，這是指揮號(hào)令的問(wèn)題；要使龐大的軍隊(duì)一旦受到敵人的進(jìn)攻而不潰敗的，這是正確運(yùn)用奇正戰(zhàn)術(shù)的問(wèn)題；軍隊(duì)對(duì)敵所實(shí)施的攻擊，就像用擊卵一樣，這是戰(zhàn)略虛實(shí)的問(wèn)題。作戰(zhàn)的攻勢(shì)不超過(guò)奇正兩種，而奇正變化是無(wú)窮盡的。 　　在混亂的狀態(tài)中作戰(zhàn)要做到自己的軍隊(duì)不能亂，在敵情不清的情況下，要把陣形布置完整又周密，不被戰(zhàn)敗。用小利誘動(dòng)敵人，用伏兵伏擊敵人。木頭與石頭的特性是，放在平坦安穩(wěn)的地方不易滾動(dòng)，放在險(xiǎn)峻陡峭的地方就容易滾動(dòng)。 　　當(dāng)在水蓄積奔流而下時(shí)，所造成的情勢(shì)與聲勢(shì)，就是勢(shì)。 　　善于作戰(zhàn)的人，一定要講求謀略、講求氣勢(shì)?！　《页藙?shì)的時(shí)機(jī)要掌握得很好，否則時(shí)機(jī)一過(guò)，就可以能造成反效果。 　　另一個(gè)運(yùn)用氣勢(shì)相當(dāng)成功的就是項(xiàng)羽。 　　但是，氣勢(shì)的營(yíng)造，一定要拿捏得當(dāng)，才能達(dá)到預(yù)期的效果，保險(xiǎn)員在表現(xiàn)自己令人無(wú)法抗拒的氣勢(shì)時(shí)，千萬(wàn)要注意到對(duì)方的反應(yīng)，不要讓對(duì)方覺得你咄咄逼人，反而不愿和你接近。 　　因?yàn)橥ǔＲ话闳硕疾惶兄饕?，尤其面?duì)自己完全不懂的事，更是無(wú)從下決定?！　∫?yàn)槿酥阅?，是因?yàn)橄嘈拍堋?　　其實(shí)大可不必如此，企業(yè)主求才，求職者與企業(yè)主交換專才，是處在平等的地位，所以，不亢不卑，拿出原有的實(shí)力和自信，是新鮮人面試時(shí)的準(zhǔn)則。 　　這就是勢(shì)，可以讓你不費(fèi)吹灰之力，就能贏得勝利。奇正戰(zhàn)術(shù)互相轉(zhuǎn)換，就像圓環(huán)一般，陳陳相因，環(huán)環(huán)相扣，誰(shuí)也找不到開端、找不到盡頭，更找不出破綻。 　　與客戶接觸的方法很多，有時(shí)為了減緩對(duì)方的防衛(wèi)心態(tài)和敵意，保險(xiǎn)員不得不想出出奇制勝的方法。 　　這些都對(duì)往后的談話話題有極大的助益。 　　因此，有些保險(xiǎn)就采取出其不意的拜訪方式，讓地方措手不及。出其不意39。　　他又補(bǔ)充道：但是態(tài)度一定不要太強(qiáng)硬，只要讓客戶知道有這么一個(gè)人愿意為他服務(wù)，就算是達(dá)成目的了。但是，卻出乎意料的，你僅是要對(duì)他的保險(xiǎn)情況做了解?！　∵@就是說(shuō)，善于用兵的將領(lǐng)，能制造出使敵方不得不應(yīng)的應(yīng)勢(shì)，也能做出最有利的誘餌讓敵方上鉤。 　　其實(shí)保單內(nèi)容并未改變，只是保險(xiǎn)員介紹產(chǎn)品時(shí)，采用迂回的方法，就可省下不少力氣。 　　而在談價(jià)錢時(shí)，我會(huì)以分期付款的價(jià)格報(bào)，讓客戶覺得負(fù)擔(dān)很少，他們購(gòu)買的意愿也會(huì)提高，而事實(shí)上，這套書的價(jià)錢并沒(méi)有變，這是心態(tài)問(wèn)題。保險(xiǎn)員如果能掌握客戶的心態(tài)，就能無(wú)往不勝了。 　　此時(shí)，就要穩(wěn)住陣腳，先不讓敵人發(fā)現(xiàn)破綻，再謀求勝利的方法，這方法有三：數(shù)、勢(shì)、形?！　∵\(yùn)用在保險(xiǎn)銷售上，就是保險(xiǎn)員要建立完善的自我管理，并對(duì)公司的動(dòng)作策略及制度充分了解及認(rèn)同，在進(jìn)行銷售時(shí)，才不會(huì)自矛盾。 　　所以，自己陣容的嚴(yán)謹(jǐn)或混亂，在于組織編制是否良好；態(tài)度的勇敢或怯懦，這是氣勢(shì)是否足夠的問(wèn)題；而聲勢(shì)強(qiáng)大或微弱，這是實(shí)力有多少的問(wèn)題?！　〉绻麛?shù)勢(shì)形三者都能兼具，而且能夠巧妙的隨機(jī)運(yùn)用，當(dāng)然也就能輕輕松松達(dá)到想要效果了。 　　出其所不趨，趨其所不意。微乎微乎，至于無(wú)形，神乎神乎，至于無(wú)聲。 　　故形人而我無(wú)形，則我專而敵分；我專為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾而敵寡；能以眾擊寡者，不可知，則敵所備者多；敵所備者多，則吾所與戰(zhàn)者寡矣。不知戰(zhàn)地，不知戰(zhàn)日，則左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前，而況遠(yuǎn)者數(shù)十里，近者數(shù)里乎？以吾度之，越人兵雖多，亦奚益于勝敗哉？故曰：勝可為也。故形兵之極，至于無(wú)形；無(wú)形，則深間不能窺，智者不能謀。水因地而制勝。因此，善于指揮作戰(zhàn)的將帥，總是能調(diào)動(dòng)敵人而不被敵人所調(diào)動(dòng)。 　　要向敵人無(wú)法援救的地方出兵，要在敵人料想不到的時(shí)候行動(dòng)。因此，能夠成為敵人命運(yùn)的主宰。能用眾多的兵力去進(jìn)攻的地方敵軍無(wú)法知道，敵人不知道，那么敵軍需防備的地方就多；敵軍防備的地方多，那么我軍所要攻擊的地方敵軍就少了。 　　所以能判明在何地打，在何時(shí)打，那么就可以行軍千里去和敵人交戰(zhàn)。佯動(dòng)使敵人暴露，從而掌握致敵生死的地形。人們都知道我作戰(zhàn)取勝的辦法是示形戰(zhàn)術(shù)，但卻無(wú)法知道我是怎樣運(yùn)用示形的戰(zhàn)術(shù)取勝的，所以，每次取勝都不重要，而是在無(wú)窮變化中適應(yīng)不同的敵情。所以五行相先相克沒(méi)有固定的常勝，四季更替也沒(méi)有固定的位置，日照有短長(zhǎng)，月亮有圓缺?！　′N售保險(xiǎn)亦是如此。 　　她說(shuō)：像我就找了幾個(gè)下線，請(qǐng)他們替我拓展業(yè)務(wù)，如果他們的專業(yè)訓(xùn)練足夠，也可以自己銷售，如果尚力有未逮，就由他們居中介紹，讓我進(jìn)一步為客戶作詳細(xì)的講解。 細(xì)心觀察　　而在與客戶洽談時(shí)，就好像上戰(zhàn)場(chǎng)和敵人征戰(zhàn)一般，一定要先了解對(duì)方的背景、所處環(huán)境──也就是戰(zhàn)場(chǎng)，這樣在和客戶接觸時(shí)，便能從容不迫，也會(huì)使客戶留下較好的印象。 　　諸如此類的應(yīng)用，不勝枚舉，總而言之，就是要保險(xiǎn)業(yè)者在開發(fā)保單進(jìn)，能夠掌握積極主動(dòng)的原則。　　這就是孫子兵法所說(shuō)的：善戰(zhàn)者，致人而不致于人。 　　孫子兵法說(shuō)：攻而必取者，攻其不守也；守而必固之，守其所不攻也。 　　有些保險(xiǎn)員因?yàn)椴缓靡馑级桓蚁蛴H友銷售保險(xiǎn)，其實(shí)這是非常不正確的想法?！　∫话闳丝赡軐?duì)一般性的生涯規(guī)則有些概念，但他們對(duì)如何規(guī)劃減低生涯中的風(fēng)險(xiǎn)畢竟不甚了解。即使們們一時(shí)間可能并不需要你的服務(wù)，但是你也要讓親友知道你下在從事保險(xiǎn)業(yè)，而且具有相當(dāng)?shù)膶I(yè)素養(yǎng)和高度的服務(wù)熱忱。 　　最好就是能在保戶處得到其他準(zhǔn)保資料，或是由保戶介紹新保戶給你，這樣的連帶關(guān)系，又比全然陌生的接觸更容易得多了。　　這就是要人能懂得乘虛而入，讓對(duì)方防不勝防，這。　　攻其不備，讓對(duì)方降低防備，自然能達(dá)到原先設(shè)定目標(biāo)；擁有專業(yè)的實(shí)力、良好的信譽(yù)，當(dāng)然就不怕對(duì)方的攻擊，因?yàn)槟愫翢o(wú)缺點(diǎn)無(wú)懈可擊。否則，自己身為保險(xiǎn)員，親友卻向別人購(gòu)買保險(xiǎn)，那真是太可惜了。 　　如果你平日積極為他人規(guī)劃保險(xiǎn)，卻沒(méi)能為親朋好友服務(wù)，這不但是保險(xiǎn)員的損失，也是親友的損失。 　　所以，保險(xiǎn)員在加入保險(xiǎn)這個(gè)行列之時(shí)，一定要先替自己作好正確的心理建設(shè)，并且積極的和親友及各種人士接觸，才不會(huì)平白損失了許多大好機(jī)會(huì)。 　　其實(shí)，保險(xiǎn)業(yè)在銷售人情保時(shí)，便是運(yùn)用攻其不備的道理。 　　但是，這拿捏間有一個(gè)奉行不渝、放諸四海皆準(zhǔn)的準(zhǔn)則，就是──誠(chéng)懇負(fù)責(zé)。　　常言道：先下手為強(qiáng)，后下手遭殃。 　　例如，你發(fā)現(xiàn)客戶家中擺滿了加菲貓圖案的用具或玩偶，你便可和對(duì)方談?wù)劶臃曝埧ㄍ?，或其他相關(guān)的事件，這種方式，可以讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同感，談?wù)摃r(shí)的氣氛也分比較融洽。 　　這種方式，不但可以增加業(yè)績(jī)，也能顧及客戶的權(quán)益。 　　尤其現(xiàn)今保險(xiǎn)市場(chǎng)開放，保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，各保險(xiǎn)公司紛紛推出福利更優(yōu)厚的保單，并采取各式各樣的銷售方式，甚至連傳銷的方法也運(yùn)用上了。 積極主動(dòng) 　　這是說(shuō)，出兵作戰(zhàn)，若能取得先機(jī)，掌握戰(zhàn)地情勢(shì)、武裝好完善的軍備，然后等待敵人進(jìn)攻，這種軍隊(duì)打起仗來(lái)就輕松主動(dòng)；而如果后到戰(zhàn)場(chǎng)，不了解戰(zhàn)地情勢(shì)，倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)，這種軍隊(duì)作戰(zhàn)時(shí)就會(huì)疲勞被動(dòng)。水根據(jù)地勢(shì)的高低而制約其流向，用兵作戰(zhàn)是根據(jù)敵情不同而制定不同的取勝方法。所以安排軍隊(duì)到極妙的程度，就能做到軍隊(duì)無(wú)形跡；軍隊(duì)沒(méi)有形跡，那么即使深藏的間諜也無(wú)法窺測(cè)，只智多謀的人也想不出對(duì)策。敵軍雖多，可以使他無(wú)法與我交戰(zhàn)。無(wú)處不防備，那么無(wú)處兵不薄弱。所以我軍要求戰(zhàn)進(jìn)，敵人即使高壘深溝，也不得不與我交戰(zhàn)，這是因?yàn)槲臆姽袅藬橙怂囟ㄒ仍牡胤?；我軍不想交?zhàn)，即使畫地防守，敵人也不能夠與我交戰(zhàn)，這是因?yàn)槲臆姼淖兞藬橙怂M(jìn)攻的方向。的以善于進(jìn)攻的軍隊(duì)，能使敵人不知該怎樣防守；善于防御的軍隊(duì)，能使敵人不知該怎樣進(jìn)攻。能做到使敵人不能到這其目的地的，這是設(shè)置障礙阻止的結(jié)果。故五行無(wú)常勝，四時(shí)無(wú)常位，日有短長(zhǎng)，月有死生。故其戰(zhàn)勝不復(fù)，而應(yīng)形于無(wú)窮。 　　故策之而得失之計(jì)，作之而知?jiǎng)屿o之理。寡者，備人者也；眾者，使人備已者也。進(jìn)而不可御者，沖其虛也；退而不可追者，速而不可及也。攻而必取者，攻者所不守也；守而必固者，守其所不攻也。故善戰(zhàn)者，致人而不致于人。　　如果實(shí)力堅(jiān)強(qiáng)，但是氣勢(shì)不夠盛大，雖然最后仍能成功，但卻會(huì)多花好幾分心力。　　保險(xiǎn)員一定要有勇往直前、努力積極的心態(tài)，而且以專業(yè)、熱誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度，讓客戶無(wú)法拒絕、不想拒絕。這就綜合了之前談的種種?！　∷?，孫子認(rèn)為即使陷入了混戰(zhàn)之中，也不可以而自亂陣腳?！　∮袝r(shí)你在某些地方施以小惠，對(duì)方就可能因此做出更大的讓步。 　　他說(shuō)：我會(huì)讓客戶以為這是我私人送給他們的。 　　例如，談到保費(fèi)時(shí)，如果保單每年應(yīng)付總額是3萬(wàn)元，為了讓客戶減低負(fù)擔(dān)，保險(xiǎn)員不要一開始就告訴每年需付3萬(wàn)元，而是要說(shuō)：你只要每天省下80元左右，買下這份保險(xiǎn)，你就有……的保障，多劃算。 　　所以，以奇正之術(shù)交互運(yùn)用，是作戰(zhàn)謀略必用的原則。 　　這種出其不意的方法，使得客戶措手不及，而不無(wú)拒絕面談。 　　他說(shuō)：我這趟拜訪最主要的目的就是要讓對(duì)方認(rèn)識(shí)我、知道我是誰(shuí)，并盡可能的搜集一些對(duì)方的資料，下次再訪,就會(huì)比較好說(shuō)話了。 　　如何呆在這段期間讓對(duì)方接受你，就得看保險(xiǎn)員的功力如何了?！　∑鋵?shí)，這種方式的效果相當(dāng)有限。一方面可以借此了解對(duì)方的狀況，像是保險(xiǎn)了沒(méi)？對(duì)保險(xiǎn)的了解度？個(gè)人基本資料等?！　‘?dāng)然，銷售保險(xiǎn)一定得和客戶面對(duì)面接觸，這是正。 　　所以孫子后法說(shuō)：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝?！　氖路?wù)業(yè)雖然是客戶至上，但是保險(xiǎn)員應(yīng)該培養(yǎng)、營(yíng)造自信、一份讓人信賴的專業(yè)氣勢(shì)，唯有如此，保戶對(duì)你的好感及專業(yè)素養(yǎng)才會(huì)大幅增加。 　　就像社會(huì)新鮮人求職面試一般，很多人心存畏懼，好像面方主管高高在上，自己地位低、資歷淺，根本不敢發(fā)表太多意見，也顯毫無(wú)自信。 　　又如果你正碰上對(duì)方心情愉快、財(cái)源廣進(jìn)之時(shí)，當(dāng)然就該乘勝追擊，把握良機(jī)，讓對(duì)方簽下保單。這就是勢(shì)。 　　所以能乘勢(shì)而起，就以將原有的軍力增至十倍百倍，但若不懂運(yùn)用勢(shì)，或者運(yùn)用不當(dāng)，下場(chǎng)就相當(dāng)令人同情了。 　　他認(rèn)為鳴金鼓所造成的士氣是一而興，二而衰，三而竭。 　　例如，古代出兵征戰(zhàn)，在面對(duì)敵軍時(shí)，總要鳴金擊鼓，以壯聲勢(shì)，在兵士將領(lǐng)求戰(zhàn)求勝的情緒達(dá)到最高點(diǎn)時(shí)，便乘勢(shì)而起，大喊進(jìn)攻，將敵人一舉殲滅。 　　所以，孫子兵法說(shuō)：善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢(shì)也。所以善于作戰(zhàn)的將帥所造成的軍隊(duì)的氣勢(shì)，就像從萬(wàn)丈高山的頂上往下滾落圓石一樣，這就是勢(shì)。因此能夠做到選擇人才并且利用氣勢(shì)。嚴(yán)整或混亂，這是組織編制的問(wèn)題；勇了或怯懦，這是作戰(zhàn)態(tài)的問(wèn)題；強(qiáng)大或弱小，這是軍隊(duì)實(shí)力的問(wèn)題。所以，善于作戰(zhàn)的人，他所造成的態(tài)勢(shì)是險(xiǎn)峻的，他的進(jìn)攻的節(jié)奏是短促迅猛的。所以，善于出奇制勝的將帥，其戰(zhàn)術(shù)就像天地一樣變化無(wú)窮，江河一樣源源不竭，像日月一樣入而復(fù)出，像四季一樣周而復(fù)始。任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木石，木石之性，安則靜，危則動(dòng)，方則止，圓則行。治亂，數(shù)也；勇怯，劫也；強(qiáng)弱，形也。奇正相生，如循環(huán)之無(wú)端，孰能窮之？　　激水之疾，至于漂石者，勢(shì)也；鷙鳥之疾，至于毀折者，節(jié)也。聲不過(guò)五，五聲之變，不可勝聽也。單元4 兵勢(shì)篇　　【原文】　　孫子曰：凡治從如治寡，分?jǐn)?shù)量也；斗眾如斗寡，形名是也；三軍之眾，可使必受敵而無(wú)敗者，奇正是也；兵之所加，如以（石段）投卵者，虛實(shí)是也。例如全民健保實(shí)施后，許多保險(xiǎn)內(nèi)容可能和健保有重復(fù)的部分，你就必須盡可能幫舊客戶的保單做最適當(dāng)?shù)男薷模瑤托驴蛻粼O(shè)計(jì)最恰當(dāng)?shù)谋巍?　　如果遇到第二種情況，他說(shuō)：倘若客戶愿意的話，我會(huì)請(qǐng)他讓我知道他們已保的保單性質(zhì)，找出不合適的地方，免費(fèi)為他們做專業(yè)，并和他們保持聯(lián)絡(luò)，希望下次能為他們服務(wù)。 　　一位有這類經(jīng)驗(yàn)保險(xiǎn)員就說(shuō)：通常我遇一種情形，有兩種方式處理，一種是客戶尚未因人情向親友買保險(xiǎn)時(shí)，一種是已買時(shí)。 　　由此可見，專業(yè)的市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的重要。放過(guò)39。此，你便要熟知各家保險(xiǎn)公司的優(yōu)缺點(diǎn)。 　　唯有了解對(duì)方，你才能從容自信對(duì)應(yīng)對(duì)。 　　例如，在做電話拜訪時(shí)，首先就已有人名和電話。　　在第一章我們就已經(jīng)談到，保險(xiǎn)員在銷售前，應(yīng)對(duì)客戶和市場(chǎng)有所了解。那么無(wú)論你是圓滑或木訥、精明或老實(shí)，客戶都能感受到你的真誠(chéng)而給予肯定和認(rèn)同。 　　而且一定要順應(yīng)本性支做。每天要面對(duì)各種不同的人，可能遭遇到各種令人難堪的拒絕。 　　出兵征戰(zhàn)，一定要握有籌碼，了解自己和敵人，就是最大的籌碼?！　∫芽梢园ㄗ约汉妥约旱墓?；彼則包括客戶`其保險(xiǎn)公司和整個(gè)市場(chǎng)趨勢(shì)。 　　此時(shí)，你就要想辦法讓彼此能以相近的思考方式溝通，才能達(dá)到推銷的目的?！　”ｋU(xiǎn)員在面對(duì)客戶時(shí)，很可能面對(duì)的就是類似的事情。 　　如果作戰(zhàn)的人不了解敵人的兵力；談判的人聽不懂對(duì)方的語(yǔ)言或思考方式，那么這場(chǎng)戰(zhàn)役或談判，不是無(wú)法繼續(xù)，就是沒(méi)完沒(méi)了。 　　而且，在一般的情況下，每個(gè)人都喜歡被視為主導(dǎo)者，保險(xiǎn)員在面對(duì)保戶時(shí)，如果不懂得聆聽和引導(dǎo)談話的訣竊，勢(shì)必會(huì)經(jīng)常遭到失敗的命運(yùn)。這才能立也良好的口碑和聲譽(yù)。而我將此義 　　再擴(kuò)大延伸為━━如果保險(xiǎn)員能得到客戶的信賴和認(rèn)同，就能成功地將商品銷售出去。 　　而識(shí)從寡之用者勝是指要懂得運(yùn)用的兵力。此五者，知?jiǎng)僦酪病?　　銷售保險(xiǎn)，千萬(wàn)不能操之過(guò)急，急功近利。 　　銷售技巧亦然。最后，等到時(shí)機(jī)成熟時(shí)，再將所有國(guó)家一網(wǎng)打盡，幫助秦王統(tǒng)一了天下。其次是以外交的方法，讓敵人孤立無(wú)援，造成我方的優(yōu)勢(shì)。