【正文】 手車市場(chǎng)偉順二手車市場(chǎng)業(yè)種檔次中檔中高檔具體業(yè)種二手轎車，別克、本田、現(xiàn)代等二手轎車，奧迪、豐田、寶馬等綜合分析經(jīng)營(yíng)人氣比較旺，比較符合大眾需求。經(jīng)營(yíng)人氣比較弱，周邊缺乏直接的消費(fèi)群體。業(yè)種選擇是支撐本項(xiàng)目的業(yè)態(tài)定位關(guān)鍵點(diǎn)，結(jié)合本項(xiàng)目所處的區(qū)位，江南區(qū)各方面發(fā)展相對(duì)來(lái)說(shuō)比較落后，區(qū)域內(nèi)主要以中低收入人群為主，對(duì)中低檔車存在一定的需求，因此本市場(chǎng)在業(yè)種選擇上建議以中檔車為主。另外，江南未來(lái)商業(yè)發(fā)展規(guī)劃將以商貿(mào)和倉(cāng)儲(chǔ)物流為主，對(duì)于二手商用車如二手微型車、二手貨車等也有一定需求，因此本市場(chǎng)部分可設(shè)置成二手商用車專場(chǎng)，以期達(dá)到市場(chǎng)“特色、獨(dú)有”的效果。具體業(yè)種如下：獨(dú)立展銷區(qū)：面向大商戶，中低檔車二手轎車公共展示區(qū)：面向小商戶，中低檔車二手轎車、二手微型車、二手貨車、二手摩托車等銷售區(qū)：與公共展示區(qū)捆綁，為小商戶提高銷售洽談、手續(xù)辦理的場(chǎng)所辦公區(qū)：汽車相關(guān)業(yè)務(wù)代理公司，如保險(xiǎn)、評(píng)估、抵押、代賣等培訓(xùn)區(qū)：各種汽車類專業(yè)培訓(xùn)點(diǎn)，如培訓(xùn)學(xué)校、培訓(xùn)報(bào)名點(diǎn)等服務(wù)區(qū)：銀行、餐館、旅館等目標(biāo)經(jīng)營(yíng)者定位● 區(qū)內(nèi)和區(qū)外二手車經(jīng)營(yíng)者● 二手車中介公司● 與汽車相關(guān)的服務(wù)公司● 看好本區(qū)域二手車發(fā)展前景的其它行業(yè)經(jīng)營(yíng)者消費(fèi)群體定位家庭、中小型企業(yè)：受經(jīng)濟(jì)實(shí)力限制，買車不能一步到位的消費(fèi)者，需要買舊車作為過(guò)渡，他們購(gòu)車主要為交通出行之用，因此對(duì)車的價(jià)格比較敏感，喜歡購(gòu)買經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型的中低二手車。開(kāi)車新手：剛學(xué)會(huì)開(kāi)車，想買二手車做為適應(yīng)，對(duì)車的價(jià)格也比較注重。汽車愛(ài)好者：以年輕一族為主，換車頻率較高，對(duì)的款式比較注重，一般是一些剛上市不久的款式。個(gè)體戶：主要從事運(yùn)輸行業(yè)，需要以車來(lái)謀生，一般購(gòu)買商用車多，如二手微型車、二手貨等項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)定位 整體強(qiáng)化“五統(tǒng)一、一獨(dú)立、確保”：即：統(tǒng)一定位、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一推廣；獨(dú)立經(jīng)營(yíng)；確保持續(xù)穩(wěn)定營(yíng)運(yùn)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展定位。實(shí)行市場(chǎng)的所有者、經(jīng)營(yíng)者、管理者分離使得各方面的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，既可以保證和提高商場(chǎng)的管理水平，又可以使市場(chǎng)以一個(gè)統(tǒng)一的公眾形象面對(duì)消費(fèi)者，同時(shí)又由入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的商家分別獨(dú)立經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品，可以充分展示獨(dú)特的品牌形象和經(jīng)營(yíng)風(fēng)格。項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)渠道的定位（1）信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建立：采取“市場(chǎng)+網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)”雙向經(jīng)營(yíng)的方式，為商家提供多重的交易服務(wù)平臺(tái)，同時(shí)符合本市場(chǎng)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)推廣的需求。（2）車友俱樂(lè)部的建立：聯(lián)合商家以“車友俱樂(lè)部”的形式做為市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)推廣，同時(shí)與各大汽車俱樂(lè)部形成聯(lián)動(dòng)，形成消費(fèi)客戶資源的整合，提升本市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)人氣，促進(jìn)商家的經(jīng)營(yíng)。項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)提煉（1）地段快速環(huán)道內(nèi)，城市中心版塊；永和大橋頭，江南橋頭堡，前景廣闊?。?）交通近快速環(huán)道和永和大橋，城市兩大交通主體，快速連接中心，向外輻射大西南?。?）配套以車管所為中心，形成江南汽車服務(wù)圈?。?）規(guī)模近萬(wàn)㎡的展示空間（5）功能以二手交易、服務(wù)為主，兼有辦公、培訓(xùn)、餐飲、住宿等多種服務(wù)于一體的市場(chǎng)?。?）品類有二手轎車、二手微型車、二手貨車、二手摩托車等多種多樣品類，二手車包羅萬(wàn)象?。?）規(guī)劃設(shè)計(jì)8米16米標(biāo)準(zhǔn)展間，專為商家量身定做！12米寬車道，購(gòu)車者的試駛環(huán)道！（8）服務(wù)配套設(shè)有特色餐館、汽車旅館等，一站式二手車市場(chǎng)第五部分：項(xiàng)目的招商及軟件經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)的建立一、招商的目標(biāo)。1. 啟動(dòng)階段：1個(gè)月內(nèi)完成外地廠家和連鎖商家的招商，爭(zhēng)取簽約10%以上。2. 招商階段：2個(gè)月內(nèi)完成對(duì)外招商的正式發(fā)布，市場(chǎng)出租面積達(dá)到50%以上。3. 開(kāi)業(yè)階段：1個(gè)月內(nèi)完成南寧及幾個(gè)市場(chǎng)的招商進(jìn)場(chǎng)，其它客戶第二輪招商，出租面積超過(guò)80%。4. 持續(xù)階段：3個(gè)月內(nèi)繼續(xù)擴(kuò)大宣傳招商，出租率爭(zhēng)取超過(guò)90%。二、商家進(jìn)駐的要求和原則。知名商戶或連鎖商戶。 知名品牌商戶的進(jìn)駐能有效提升商業(yè)的品位、提供穩(wěn)定的租金收入，越多知名品牌商戶進(jìn)駐，商業(yè)形象越佳，使工程機(jī)械市場(chǎng)在南寧迅速樹(shù)立起知名度，可謂未開(kāi)先紅。 知名商戶的進(jìn)駐，一方面對(duì)消費(fèi)的核心——消費(fèi)者形成吸引力，另一方面，知名商戶的形象也能使商業(yè)的形象更加深化。前期只招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色商家進(jìn)場(chǎng)。保證商場(chǎng)的中高檔定位，在前期實(shí)際的招商過(guò)程中，堅(jiān)持招名牌的商家，拒絕哪些小檔次，無(wú)品牌的小商戶進(jìn)場(chǎng)。招大租戶進(jìn)場(chǎng)。保證大商家經(jīng)營(yíng)的面積和有足夠的展示空間，避免小商家首先選鋪破壞整體經(jīng)營(yíng)格局，只有在大租戶選定場(chǎng)地以后才允許小商家簽約進(jìn)駐。統(tǒng)一管理。這是商場(chǎng)良好運(yùn)作的重要保證。 三、招商的總體原則。招商總體策略是招商工作的核心指導(dǎo)思想，制定招商總體策略，旨在明確招商工作方向。我們認(rèn)為必須將招商總體策略確定為：以品牌商家為核心，不是簡(jiǎn)單地以租戶為對(duì)象目前南寧很多商業(yè)地產(chǎn)招商（經(jīng)營(yíng)基本上是以商家為重心，而非以品牌為重心，不管你經(jīng)營(yíng)的商品檔次高低，只要你有錢交納租金，就可進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，這是商場(chǎng)形象、檔次低下的重要因素之一。商場(chǎng)定位的確立與業(yè)態(tài)的劃分，必然與其經(jīng)營(yíng)品種、檔次息息相關(guān)，以品牌為核心開(kāi)展招商活動(dòng)，是現(xiàn)代商業(yè)的必然趨勢(shì)。 符合業(yè)態(tài)劃分的品牌，必須爭(zhēng)取其進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)，甚至要給予必要的扶持政策和優(yōu)惠措施；而對(duì)于非規(guī)劃、非品牌的商家，則要限制進(jìn)場(chǎng)，即使這些商家有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能支付較高的租金，如果與商場(chǎng)定位相抵觸，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)必然會(huì)影響商場(chǎng)的持久經(jīng)營(yíng)，我們必須對(duì)這類商家進(jìn)行限制，限制商家數(shù)量和經(jīng)營(yíng)規(guī)模。 四、具體的招租方式。不管是在本地招商還是在外地進(jìn)行招商，我們都必須積極的吸引經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)駐商鋪，針對(duì)商鋪市場(chǎng)的初步定位——二手車交易市場(chǎng)，因此建議采取一些主動(dòng)出擊的招商方式，可以更好的吸引經(jīng)營(yíng)戶。前期招商啟動(dòng)階段主要是對(duì)獨(dú)立展銷區(qū)的招商,接下來(lái)再對(duì)公共展示區(qū)的招商,再到其它區(qū)的招商,利用獨(dú)立展銷區(qū)品牌商家效應(yīng)帶動(dòng)其它區(qū)域的招商.具體操作如下：針對(duì)獨(dú)立展銷區(qū)招商,推出品牌商家進(jìn)駐優(yōu)惠策略 有針對(duì)性選擇主要進(jìn)駐業(yè)態(tài)中的58家重點(diǎn)品牌商戶（大戶）進(jìn)行洽談，優(yōu)先對(duì)品牌商戶進(jìn)行招商，增強(qiáng)對(duì)其它中戶、散戶招商的號(hào)召力。優(yōu)惠辦法:●增加商戶裝修期優(yōu)惠通常商場(chǎng)都會(huì)給予商戶免租裝修期，以便于商戶裝修、辦理證照等開(kāi)業(yè)籌備事宜，越大的商戶裝修期越長(zhǎng)，本市場(chǎng)展銷區(qū)的鋪面面積較大,因此建議給予商家免租3個(gè)月的裝修期.●送廣告宣傳牌使用權(quán)廣告牌的使用只針對(duì)品牌商家,建議在樓體外立面做些小型的廣告牌,在主入口位置兩邊做兩幅大型廣告牌,這樣既可以增強(qiáng)市場(chǎng)的商業(yè)氣氛,又可以為開(kāi)發(fā)商提供豐厚的利潤(rùn).※對(duì)于小型廣告牌,可贈(zèng)送品牌商家一年的使用權(quán).※對(duì)于大型戶外大型廣告牌,品牌商家可優(yōu)先優(yōu)惠租用.●免費(fèi)的廣告宣傳 在商場(chǎng)整體對(duì)外電視、報(bào)紙、傳單等廣告宣傳推廣時(shí)，對(duì)于先簽約或早裝修的商家可以承諾進(jìn)行免費(fèi)的同步宣傳.其它區(qū)的招商,推出減免租金優(yōu)惠為了促進(jìn)各類商家的盡快簽約，早日達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)，在短期內(nèi)形成熱租的場(chǎng)面，在保證開(kāi)發(fā)商基本利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，作減免部份租金的優(yōu)惠?！窠饍?yōu)惠計(jì)劃為了吸引商戶盡早達(dá)成租賃協(xié)議，建議實(shí)施越早租賃租金優(yōu)惠越高的“金優(yōu)惠計(jì)劃”。先將對(duì)外公布的租金水平往上提高一定幅度，按照達(dá)成承租協(xié)議的先后，制定相應(yīng)的第一年租金優(yōu)惠比例，如：在2008年7月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶予租金9折優(yōu)惠；在2008年8月之前達(dá)成承租協(xié)議，；在2008年9月之前達(dá)成承租協(xié)議，；在2008年10月之前達(dá)成承租協(xié)議，；具體優(yōu)惠比例和時(shí)段在招商時(shí)另作確定?！耖_(kāi)業(yè)期減免管理費(fèi)事實(shí)上，大部分商場(chǎng)在開(kāi)業(yè)后的前一、兩年經(jīng)營(yíng)均處于發(fā)展期，營(yíng)業(yè)狀況有待市場(chǎng)培育。為了打消商戶的疑慮，建議在開(kāi)業(yè)前期階段可對(duì)配件區(qū)的商戶進(jìn)行減免3個(gè)月管理費(fèi)，以降低商戶的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，幫助商戶渡過(guò)經(jīng)營(yíng)難關(guān)。●增加商戶裝修期優(yōu)惠其它區(qū)的鋪面比展銷區(qū)的面積要小,而且對(duì)裝修的要求也不是很高,建議給予免租一個(gè)月的裝修期.針對(duì)目標(biāo)客戶采用DM策略對(duì)于一些目標(biāo)客戶,可以通過(guò)直郵（DM）或直接派人上門向各商家派發(fā)DM單、海報(bào)等方式，這也是招商的有效方式。 設(shè)置專職人員對(duì)于招商部可以設(shè)置1—2位招商的專職人員，主要負(fù)責(zé)商鋪的一系列問(wèn)題和情況，也包括租前、租中及租后的各種服務(wù)。五、招商渠道?！窆_(kāi)招商，以圖文的形式,通過(guò)南寧早報(bào)向外公開(kāi)傳播招商的信息.●行業(yè)招商，目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行宣傳單張派發(fā),進(jìn)行重點(diǎn)強(qiáng)化宣傳招商信息.●目標(biāo)招商，目標(biāo)客戶上門公關(guān)招商,主動(dòng)聯(lián)系客戶,重點(diǎn)深化招商.六、招商計(jì)劃（擬定）。●獨(dú)立展銷區(qū)招商（時(shí)間待定） 主要工作內(nèi)容是完整招商整體規(guī)劃定位，制定大型品牌實(shí)力廠家或代理商的招商直銷工作（包括探訪、回訪、深入洽談、簽約等直銷工作）、廣告推廣對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)行預(yù)熱炒作，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)包裝，包括圍墻墻體廣告、招商中心的開(kāi)放、戶外廣告、空中廣告等，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注，制造招商火暴、鋪面供不應(yīng)求等現(xiàn)象。●公共展示區(qū)、銷售區(qū)招商（待定） 主要工作內(nèi)容是針對(duì)本地市場(chǎng)的商家進(jìn)行直銷工作，主要內(nèi)容為上門拜訪進(jìn)行面層的推廣，最終得以簽約。推廣中多以招開(kāi)項(xiàng)目推介會(huì)、商家入駐新聞發(fā)布會(huì)、聯(lián)合廠家就新產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)等與整個(gè)市場(chǎng)形成互動(dòng)，讓市場(chǎng)牢記“南寧——二手車——三和”產(chǎn)業(yè)鏈。●辦公區(qū)、服務(wù)區(qū)、培訓(xùn)區(qū)招商（開(kāi)業(yè)后） 開(kāi)業(yè)慶典的籌備及執(zhí)行，聯(lián)合一些品牌廠家或代理商舉辦不定期的大型二手汽車展銷會(huì)。七、租金的制定（初步擬定）。本項(xiàng)目周邊租金情況位置五一路一帶亭洪路一帶白沙路一帶項(xiàng)目淡村菜市10+1商業(yè)大道廣西工程機(jī)械市場(chǎng)租金情況（元/㎡）9010055604550管理費(fèi)（元/月）6080租金包含管理費(fèi)南寧同類市場(chǎng)租金情況項(xiàng)目廣西二手車市場(chǎng)偉順二手車市場(chǎng)形態(tài)鋪面展位隔間展位隔間租金情況（元/㎡）鋪面：28展位隔間：715管理費(fèi)（元/㎡/月）根據(jù)周邊商業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)和租金水平情況，初定本市場(chǎng)鋪面第一年的租金價(jià)格為40元／㎡，第二年的租金價(jià)格為45元／㎡，第三年的租金價(jià)格為50／㎡，簽訂方式建議為三年一簽，交款方式為每年的租金須在該年的第一月交。為了更有效的解決產(chǎn)品布局、鋪面死角、總體收入等問(wèn)題,我們采取租金差別,地段選擇的方式進(jìn)行制定租金價(jià)格,各版塊平均租金價(jià)格情況:獨(dú)立展銷區(qū)： 20元／㎡，浮動(dòng)價(jià)差５元公共展示區(qū): 15元／㎡, 執(zhí)行統(tǒng)一租金銷售區(qū):40元／㎡, 浮動(dòng)價(jià)差10元服務(wù)區(qū)：待定辦公區(qū)：待定培訓(xùn)區(qū)：待定八、招商的流程。確定招商條件尋找目標(biāo)客戶客戶洽談條件談判招商定位、業(yè)態(tài)分布、商鋪面積、租金確定、年期確定尋找方式、圈定范圍客戶接觸、客戶意向談判手段、談判技巧合同細(xì)則簽署時(shí)間、定金數(shù)額客戶進(jìn)駐進(jìn)駐時(shí)間、裝修情況、交鋪標(biāo)準(zhǔn)、試業(yè)及開(kāi)業(yè)時(shí)間試業(yè)、開(kāi)業(yè)營(yíng)業(yè)成功前期省外地區(qū)招商中期省內(nèi)南寧以外地區(qū)招商后期南寧本地招商篩 選挖掘主力商家普通商戶補(bǔ)充九、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)及軟環(huán)境的營(yíng)造。本項(xiàng)目招商的關(guān)鍵點(diǎn)在于市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的模式，例如統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，將如何統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一分配等是本篇的關(guān)鍵點(diǎn)。（具體另擬細(xì)案）第六部分：項(xiàng)目市場(chǎng)推廣招商推廣常規(guī)采取系統(tǒng)性推廣，運(yùn)用電視、3D、報(bào)紙、車身、廣播、招商手冊(cè)等推廣組合手段；但是這種方式一是針對(duì)大規(guī)模賣場(chǎng)，體量大，招商總量大；二是盲目亂投廣告，真正的商家并不是看見(jiàn)廣告而前來(lái)尋求加盟的浪費(fèi)行為。因此，本項(xiàng)目有鑒于總體量不大、所需招商商家總量不大，加上敝司大量的客戶資源儲(chǔ)備，因此重點(diǎn)開(kāi)展目標(biāo)推廣實(shí)施。一、招商推廣的策略。以“三個(gè)堅(jiān)持”為核心n 堅(jiān)持“現(xiàn)場(chǎng)包裝為主”n 堅(jiān)持“內(nèi)外聯(lián)動(dòng)方式”n 堅(jiān)持“活動(dòng)營(yíng)銷突破”（一）形象包裝利用各種軟、硬性的宣傳途徑，在項(xiàng)目未推出市場(chǎng)之前營(yíng)造項(xiàng)目的獨(dú)特品牌形象，增加知名度。對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者構(gòu)成入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的強(qiáng)大吸引力，為公開(kāi)招商做好鋪墊。招商中心招商中心的辦公地點(diǎn)，也是面對(duì)承租客戶的一個(gè)窗口，建議以高檔裝修，突出項(xiàng)目的高端形象，證明開(kāi)發(fā)商的雄厚實(shí)力，給予意向客戶投資信心。招商中心必須提前建成交付使用。項(xiàng)目導(dǎo)視系統(tǒng) 本項(xiàng)目位于南建路中段，此地段不屬于交通要塞，項(xiàng)目不具備很好的識(shí)別性，因此建議在從市區(qū)方向經(jīng)過(guò)永和大橋路段，以及從快環(huán)進(jìn)入南建路路段做交通導(dǎo)視，可做沿路的燈桿旗。既可以為起到導(dǎo)視的作用，又可以為項(xiàng)目做形象方面的宣傳。戶外廣告牌本項(xiàng)目旁邊是星光大道，距江南客運(yùn)僅幾站車，這里的車流跟人流都較高，建議在靠星光大道樹(shù)個(gè)戶外廣告牌，能夠良好地提升項(xiàng)目的在江南區(qū)的認(rèn)知度，對(duì)項(xiàng)目招商將起到直接的促進(jìn)作用。工地圍墻廣告靠近南建路的那一段圍墻也可以廣告，增加場(chǎng)地的氣氛，引起人們的關(guān)注，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)者的信心?？诊h條幅建議在項(xiàng)目的四周做空飄條幅，可以渲染項(xiàng)目的整體氣氛，提升項(xiàng)目的市場(chǎng)認(rèn)知度。人員形象招商人員統(tǒng)一穿著工作服，為工作態(tài)度的嚴(yán)謹(jǐn)性和項(xiàng)目的形象做出提升。（二）內(nèi)外聯(lián)動(dòng)首先透過(guò)直招形式，敝司通過(guò)公司整體招商人員，應(yīng)用客戶資源引入知名品牌大商家，形成主要的商戶組合；然后同步進(jìn)行小商家意向洽談；主要手段是進(jìn)行人員直接招商。對(duì)外●通過(guò)定點(diǎn)郵寄資料或電話聯(lián)系的方式，把信息傳達(dá)給一些城市的機(jī)關(guān)單位●利用網(wǎng)絡(luò)把信息發(fā)到一些單位網(wǎng)址上；通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將項(xiàng)目信息發(fā)散開(kāi)來(lái)。具體的做法有：互換鏈接、網(wǎng)絡(luò)廣告、BBS發(fā)貼等?！窠⒆约旱木W(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)讓外地商家更清楚的了解本市場(chǎng)，以便于更好的招商?！裼烧猩倘藛T直接上門拜訪，探詢客戶的投資意向，同時(shí)也是為項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)宣傳?！駞⒓右恍┩惍a(chǎn)品或與項(xiàng)