【正文】 ，記住其特殊愛好或生日，給予關(guān)心支持送賀卡、小禮品等、施工服裝、雨衣等。e. 可以同油工簽長期合作合同，保證按獎勵的標準執(zhí)行。（5）對油工的促銷政策，由油工和主人簽署意見（有姓名、電話）。，核對施工成果。、累計、月結(jié)或當(dāng)場給予獎金。、優(yōu)秀油工，并為其介紹生意，負責(zé)呂氏指定免費裝修的用戶，其施工費由公司支付，可給予充足的工錢，但沒有回扣。，組織用戶、油工聯(lián)歡，并現(xiàn)場抽獎，設(shè)置特等獎1名、一等獎1名、二等獎2名、三等優(yōu)秀獎若干名。，綜合施工的數(shù)量，用戶的評分，設(shè)金、銀、銅獎，給予物質(zhì)獎勵。，經(jīng)培訓(xùn)合格，成績優(yōu)秀者可授予優(yōu)秀施工魯班獎。，現(xiàn)場提供裝修知識講座。，邀請油工參加。（重點）開辟“家庭裝修講座”由專家談呂氏化工與百姓的裝修并推薦優(yōu)秀油工。(生日禮品、節(jié)日禮品、家庭喜事賀品)。七、大宗用戶（家具廠、工程用戶等）的談判技巧創(chuàng)造良好的環(huán)境（1）決定良好氣氛的十個因素◆對談判形勢的感覺?！魧φ勁袑κ值母杏X。◆談判雙方的相對力量?！魬?yīng)付緊張氣氛的能力?！翩?zhèn)定自若的氣質(zhì)?！粝嗷ラg的信任程度?！艋磉_謙虛的程度。◆期望值。◆對于洗耳恭聽的準備?！赭攘Α＃?）選擇恰當(dāng)?shù)臅r間◆仔細選擇談判時間，避免態(tài)度上的魯莽?！裟托牡貙B(tài)度勉強的談判對手拉回到談判桌上?！舯苊庑难獊沓钡恼勁袃?nèi)容?！艄烙媽κ衷谄渥h程中可能提出的談判時間?！袅私庾约汉蛯κ值木窒扌浴＃?）挑選最佳的地點◆恰當(dāng)?shù)恼勁械攸c是指任何感覺最為舒服的地方，和感到最有信心的地方。研究談判目標（1）準備談判提綱。 （2）計劃自身的談判目標。（3）估計對手的談判目標。（4）研究最好的可能性和猜測最差的可能性。競爭對手分析（1）競爭對手品牌及與工程商的關(guān)系親密程度◆有多少品牌參與競爭?！舾髌放茖嵙?。◆競爭對手的口碑如何。◆競爭對手與工程用戶的關(guān)系如何。（2）競爭對手的產(chǎn)品、價格與服務(wù)能力◆競爭對手產(chǎn)品品質(zhì)和功能能否滿足工程用戶的要求?！舾偁帉κ衷诋?dāng)?shù)氐膸齑媸欠褡銐驖M足工程用戶的要求?！舾偁帉κ謭髢r的技巧?！舾偁帉κ炙艹惺艿淖畹蛨髢r。◆競爭對手提供的售后服務(wù)如何。（3）遇到競爭對手競價競爭的處理方法◆業(yè)務(wù)人員需要保持冷靜，務(wù)必最大限度不將底價暴露。◆采取各種方式、各種途徑爭取弄清競爭對手的底價?！舾鶕?jù)競爭對手底價，靈活掌握自身的報價幅度，全面爭取主動權(quán)?！舴e極與各方聯(lián)系，搞好各方面關(guān)系。（4）客戶遇到臨時工程要貨的貨源組織方法◆積極協(xié)調(diào)，爭取將要貨的時間盡量長一些，或征詢可否用兩種色號的貨，以緩和一下時間方面的緊迫。◆與廠方代表聯(lián)系，看能否在最快時間內(nèi)就近組織到貨源。談判前計劃（1）開場階段◆如何開場?！艄こ逃脩魧φ勁杏卸啻笈d趣。◆可能存在什么需求?！襞c工程用戶的共同基礎(chǔ)在哪里。（2）權(quán)威◆會見的對象究竟是誰?！襞c對方有關(guān)系的歷史或記錄如何?！魧κ钟卸啻蟮臋?quán)威。（3）力量及影響?！艄こ逃脩粲惺裁础傲α俊背^我方或我們的競爭對手?！粼诖藞龊衔曳降牧α亢卧??！魹榱讼嗷サ睦嫖覀儜?yīng)如何發(fā)掘我方的力量。（4）義務(wù)◆對方對談判有多大興趣?！羲麄儗τ诤灱s的迫切性如何?！粑覀兘裉焓欠裣牒灱s?！粽勥^的協(xié)議書是否還會卡殼。（5）競爭和排他性◆市場上的種種力量會如何對談判施加影響?！粑覀兛梢岳檬裁磩萘Α＃?）創(chuàng)新和促進◆為了確保交易的成功，我方可能不得不做哪些讓步?！粲懻摰哪男┙ㄗh有何新意。◆誰可以做哪些貢獻來幫助談判成功。會談的開場◆建立友好關(guān)系。◆握手是否有力。◆握手時雙方保持的距離?！魡柡虻恼?guī)或非正規(guī)的程度。◆碰面時臉部表情的熱情程度?！舸蛘泻羧说耐獗??！艚⒄勁衅脚_基礎(chǔ)?！粽勁械淖h程?！舡h(huán)境上的舒適。開會時的環(huán)境條件將影響每一方在感覺上是否舒服（還會涉及對于合作的感覺是否舒服），而這又將隨時轉(zhuǎn)化為對生意本身的感覺是否舒服。發(fā)言和聆聽（1）發(fā)言和聆聽的效果受多種因素的影響?！糇月赡芰Α茸屇膶κ钟邪l(fā)言的機會?！粑覀冊诎l(fā)言中實際所采用的風(fēng)格（如不帶傾向性或剛愎自用）?！赳雎牭馁|(zhì)量——集中精神去傾聽客戶的真正想法?！粑覀兊捏w態(tài)語言。（2）改進聆聽的技巧◆當(dāng)對手在發(fā)言時要看著他的嘴唇（而當(dāng)我們在發(fā)言的時候要觀察對手的眼睛——以推測他們對我們說話的反應(yīng)）?！魧⑽覀兊淖⒁饬性谒麄儼l(fā)言的“主旋律”上，而不讓個別的字眼分散注意力?！粲浌P記以幫助集中注意力。◆避免去猜測對手發(fā)言的意圖：也不要試圖幫助對手把話說完（甚至幫他們自圓其說）?！舭褜κ炙f的內(nèi)容進行分類（比如該發(fā)言是提問？小結(jié)？還是建議？——并計劃出一個得體的反應(yīng)）。提出建議（1提建議的時機。（2）對提建議的鼓勵。（3）最佳提建議形式。提建議的用語非常緊要，最佳的提建議形式是帶有附加條件的。（4）要了解捍衛(wèi)的原則及會談的禁忌是哪些。小結(jié)，結(jié)束會談及確認談判結(jié)果（1）小結(jié)談判所取得的進展。（2）重提先前所取得結(jié)果以達成協(xié)議。（3）以讓步來改善協(xié)議。（4）選擇適宜的勸說策略。（5）將協(xié)議中的各種結(jié)果做一番聯(lián)系。（6）聆聽別人的讓步。（7）使用適當(dāng)?shù)慕Y(jié)束會議的技巧。結(jié)束談判（1）宣布休會。（2）提出截止日期。（3）威脅退出談判或宣布時間已到。（4）作閉會小結(jié)。八、工作站的考核與激勵考核管理的層次與方法 （1）對店長的考核對各店鋪店長的考核由老板以月為單位組織進行，采用“雙向評議”的方法。即公司考核人員考核店長和店員為自己的店長打分，并于考核實施完成的當(dāng)日（或次日）進行獎評，并形成制度?？己伺c獎評中任何人不得徇私情，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將重罰當(dāng)事人。（2）對店員的考核對店員的考核原則上由各店店長以月為單位組織召開全體會議的形式進行，采用“自報公議”的方法，即：每個店員在考核表中先自己記分，再由店長復(fù)議打分。店員考核獎評會老板參加或抽查式參與，確保講評質(zhì)量?？己霜勗u （1）獎評辦法：實行記分制，獎罰參照標準為本人的基本工資。獎罰標準如下： 滿分90分以上（含90分）70分以下（含70分）65分以下（含65分）獎15%獎5%罰15%調(diào)崗、離崗培訓(xùn)、辭退 （2）在獎評會上，即宣布獎罰。（3）對滿90分以上者獎，7080分者不獎不罰，未達70分者罰，對連續(xù)2次得70分，1次未滿65分者予以調(diào)崗或予以辭退或離崗培訓(xùn)。工作站店長的考核表 姓 名： 考核日期： 年 月 日分類考核內(nèi)容評分標準記分員工評分老板評分評語銷售業(yè)績月銷售任務(wù)完成記滿分，超10%加5分。營業(yè)總差錯率未出現(xiàn)差錯記滿分，出現(xiàn)1筆扣1分（扣完為止）。收銀差錯率未出現(xiàn)差錯記滿分，出現(xiàn)1筆扣1分（扣完為止）。綜合管理員工培訓(xùn)按要求實施記滿分，缺1次扣2分，2次以上扣完?？记诠芾砣隄M勤記滿分，綜合遲到、早退2次扣1分（按2次累扣，有1人1次曠工扣完）。商品管理達到標準記滿分，1項未達標準扣2分，2項以上扣完。盤點作業(yè)達到標準記滿分，出現(xiàn)差錯扣2分抱怨與投訴處理及時記滿分，1次延誤扣2分，2次以上扣完。店面形象標準滿分，一般扣2分，差扣完。環(huán)境衛(wèi)生合格記滿分，1次抽查不合格扣完。店員儀容儀表與服務(wù)質(zhì)量無投訴記滿分，出現(xiàn)1人1次顧客投訴扣1分（扣完為止）。對商圈的了解“好與全面”記滿分，“一般與不全面”扣1分?？傇u分總分：100分。員工評分： 分；老板評分： 分；平均得分： 分。 考評人： 受評人：店員的考核表 姓名： 考核日期： 年 月 日分類考核內(nèi)容評分標準考核評分評語記分員工評分店長評分工作表現(xiàn)與售點管理產(chǎn)品介紹詳細介紹產(chǎn)品特性優(yōu)點、使用方法，不搪塞顧客并提出合理化建議。對顧客的態(tài)度耐心接受顧客挑選、不急不躁，無爭執(zhí)出現(xiàn)記滿分，出現(xiàn)1次扣2分，2次以上不記分（含2次）。標準作業(yè)服務(wù)達到標準滿分，1次未達標扣2分，（扣完為止）抱怨與投訴對應(yīng)及時記滿分，1次延誤扣2分，2次以上扣完。賬表登記準確完整、規(guī)范詳盡。產(chǎn)品陳列美觀整齊、突出重點、符合標準。POP張貼標準規(guī)范。促銷品齊全整潔、擺放適宜。行為規(guī)范個人儀容儀表達到標準記滿分， 1次未達標扣1分（扣完為止）。禮儀接待規(guī)范按標準要求并熟練記滿分，不熟練扣2分（扣完為止）。滿勤率標準2分，一般扣2分。 清潔衛(wèi)生業(yè)務(wù)素質(zhì)政策理念熟悉理解、支持配合。競爭品牌了解不詆毀。推銷能力能主動爭取顧客、精通推銷術(shù)。語言表達清晰有說服力。商品知識“良好”記滿分，“一般”扣1分?？傇u分總分：100分。員工評分： 分；店長評分： 分；平均得分： 分 考評人： 受評人：33 /