【正文】 方針或座右銘。四、產(chǎn)品配置管理新開店產(chǎn)品配置表的制作新開店的產(chǎn)品配置表的制作，是工作站的店鋪賣場產(chǎn)品管理全新內(nèi)容的開始，直接涉及到工作站的店鋪的初期業(yè)績與人員的士氣， 店鋪管理者應(yīng)予以高度重視，新開店產(chǎn)品配置表的一般制作程度如下： （1）商圈與消費者調(diào)查 商圈調(diào)查主要是弄清楚新店所在地的市場容量，市場潛力和競爭者分布、實力方面的狀況。經(jīng)過這兩項調(diào)查，新店的經(jīng)營者就可開始構(gòu)思新店要經(jīng)營什么樣的產(chǎn)品。由工作站與店鋪的經(jīng)營負(fù)責(zé)人共同討論所配產(chǎn)品的檔次，以及產(chǎn)品貨場配置等問題。 （3）產(chǎn)品配置表的制作 產(chǎn)品配置表是決定單項產(chǎn)品在貨架上的排面數(shù)，這一工作必須遵循有關(guān)產(chǎn)品陳列的原則，運用好產(chǎn)品陳列的技術(shù)。只有在實驗達(dá)到最佳的效果，將產(chǎn)品配置陳列好后才能開店營業(yè)。（4）產(chǎn)品配置表制作的技術(shù)要領(lǐng)我們所開設(shè)的店鋪，作為呂氏公司工作站，即要有助于提高銷售，又要有利于呂氏品牌形象的創(chuàng)建和提升。 產(chǎn)品陳列的標(biāo)準(zhǔn)化指產(chǎn)品貨柜(公司已設(shè)定)的標(biāo)準(zhǔn)化。 ◆單項產(chǎn)品的資料卡設(shè)立?！趔w現(xiàn)企業(yè)文化與產(chǎn)品設(shè)計理念的賣場環(huán)境。有這樣的概念，就可以在產(chǎn)品的配置表制作時，在大的文化賣場概念基礎(chǔ)上能更好地進(jìn)行重點產(chǎn)品(單項產(chǎn)品) 的配置。促進(jìn)銷售工作站的存貨管理要使工作站的店鋪完全做到“滿足顧客需要”標(biāo)準(zhǔn)，周全的存貨管理和正確的產(chǎn)品分析報告，亦是不可或缺的工具。（2） 加強員工訓(xùn)練，針對銷售技巧、產(chǎn)品知識、服務(wù)態(tài)度等加以訓(xùn)練。（4） 聯(lián)合促銷：以適當(dāng)?shù)臅r機，依據(jù)某項產(chǎn)品的滯銷情況，及時申請請求聯(lián)合促銷。舉例說明：如果該店產(chǎn)品12月底存貨額為900,000元，銷售凈額為600,000元，則存銷比例為150%。進(jìn)行實盤，保持一個月/次。（2）盤點作業(yè)的初點與復(fù)點初次盤點有責(zé)任人進(jìn)行，對初點的結(jié)果要進(jìn)行復(fù)點。（3）盤點作業(yè)監(jiān)督與檢查 對各小組和各責(zé)任人員的盤點結(jié)果，店長要認(rèn)真加以檢查，檢查的重點是： ◆每一類產(chǎn)品是否都記錄到盤點單上，并已盤點出數(shù)量和金額； ◆對單價高或數(shù)量多的產(chǎn)品，需要將數(shù)量再復(fù)查一次，做到確實無差錯； ◆復(fù)查劣質(zhì)產(chǎn)品和破損產(chǎn)品的處理情況。盤點帳冊的工作就是將盤點單的原價欄上記錄的各產(chǎn)品原價和數(shù)量相乘，合計出產(chǎn)品的盤點金額。 （5）在確認(rèn)盤點記錄無異常情況后，就要進(jìn)行第二天正常營業(yè)的準(zhǔn)備和清掃工作，包括補充產(chǎn)品，將陳列的樣子恢復(fù)到原來的狀態(tài)，清掃通道上紙屑、垃圾等，保證工作站第二天能正常營業(yè)。定時補貨是指在非營業(yè)高峰時的補貨，不定時補貨是指只要貨架上產(chǎn)品即將售完，就立即補貨，以免造成缺貨影響銷售。這是產(chǎn)品能賣得出去的前提條件，所以店員在巡視時手中的抹布是不能離手店員在賣場巡視時，如不要補貨可進(jìn)行產(chǎn)品整理作業(yè) （2）檢查產(chǎn)品的質(zhì)量。 （3）店員在補貨上架時的作業(yè)流程：先檢查欲補充貨陳列架前的價目卡是否和要補上去的產(chǎn)品售價一致。五、建設(shè)和發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)分公司營銷人員協(xié)助、支持工作站進(jìn)行市場的調(diào)查和零售商的洽談溝通，協(xié)助工作站發(fā)展下級經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；有必要可邀請下級經(jīng)銷商到廠部考察，幫助工作站招攬生意。零售商的資格要求（供參考）：a辦理工商、稅務(wù)登記、具有法人資格。c要有三萬元以上的油漆產(chǎn)品營運資金，良好的信譽服務(wù)意識。選擇下級特約零售商。、油漆產(chǎn)品占其銷售收入的30%。，且油漆陳列專區(qū)或?qū)９裰饕惲袇问舷盗挟a(chǎn)品。，具有良好的服務(wù)意識與商業(yè)信譽。小區(qū)開發(fā)工作是否規(guī)范，可直接影響到呂氏品牌在該小區(qū)的形象，因此，要杜絕推廣活動的隨意性和不連貫行為。，組織呂氏裝飾之星俱樂部。、雜工等人介紹油工。，包括材、五金、膠類和其它油漆商。、燈箱、車身、房產(chǎn)宣傳廣告。、鄰居及其周邊人員的介紹。f..積極參加產(chǎn)品展銷會等活動，招攬生意，開發(fā)與房產(chǎn)物業(yè)公司和裝飾公司方面的合作商機。，應(yīng)派駐推廣小組，在裝修期間蹲點開發(fā)。d制作精美的用戶裝修效果圖冊和產(chǎn)品宣傳手冊：把裝修用戶的美觀的裝修效果拍攝制成精美的圖冊，在產(chǎn)品展示和宣傳推廣有的力資料。f. 要求在每一個小區(qū)都在爭取在最快的時間內(nèi)，獲得為第一家裝修戶的裝修權(quán)。：在開發(fā)第一戶用戶時，還要盡量調(diào)查住房中比較有影響的人群，如單位主管、社會名流、企業(yè)模范等，并為其提供優(yōu)惠的裝修，并適當(dāng)贈送禮品，樹立良好的口碑，通過住房去宣傳和介紹。：贈送錦旗等產(chǎn)品宣傳品，懸掛在已裝修用戶的客廳，打出“呂氏漆，為你提供全程無憂的家居裝修”、“呂氏漆，刷出現(xiàn)代家庭生活甜蜜蜜”等推廣口號。（4）對油工的促銷原則a. 所有營業(yè)人員必須對油工尊重，比如熱情招呼、遞煙、遞菜、友好的相送。c. 對油工的返利必須按約定的全額及時地給予，不得以任何理由克扣。e. 可以同油工簽長期合作合同，保證按獎勵的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。，核對施工成果。、優(yōu)秀油工，并為其介紹生意，負(fù)責(zé)呂氏指定免費裝修的用戶，其施工費由公司支付，可給予充足的工錢，但沒有回扣。，綜合施工的數(shù)量，用戶的評分，設(shè)金、銀、銅獎，給予物質(zhì)獎勵。，現(xiàn)場提供裝修知識講座。（重點）開辟“家庭裝修講座”由專家談呂氏化工與百姓的裝修并推薦優(yōu)秀油工。七、大宗用戶（家具廠、工程用戶等）的談判技巧創(chuàng)造良好的環(huán)境（1）決定良好氣氛的十個因素◆對談判形勢的感覺?！粽勁须p方的相對力量?！翩?zhèn)定自若的氣質(zhì)?！艋磉_(dá)謙虛的程度?！魧τ谙炊牭臏?zhǔn)備。（2）選擇恰當(dāng)?shù)臅r間◆仔細(xì)選擇談判時間，避免態(tài)度上的魯莽?！舯苊庑难獊沓钡恼勁袃?nèi)容?！袅私庾约汉蛯κ值木窒扌?。研究談判目標(biāo)（1）準(zhǔn)備談判提綱。（3）估計對手的談判目標(biāo)。競爭對手分析（1）競爭對手品牌及與工程商的關(guān)系親密程度◆有多少品牌參與競爭。◆競爭對手的口碑如何。（2）競爭對手的產(chǎn)品、價格與服務(wù)能力◆競爭對手產(chǎn)品品質(zhì)和功能能否滿足工程用戶的要求?！舾偁帉κ謭髢r的技巧。◆競爭對手提供的售后服務(wù)如何。◆采取各種方式、各種途徑爭取弄清競爭對手的底價。◆積極與各方聯(lián)系，搞好各方面關(guān)系?！襞c廠方代表聯(lián)系，看能否在最快時間內(nèi)就近組織到貨源?！艄こ逃脩魧φ勁杏卸啻笈d趣?！襞c工程用戶的共同基礎(chǔ)在哪里?！襞c對方有關(guān)系的歷史或記錄如何。（3）力量及影響。◆在此場合我方的力量何在。（4）義務(wù)◆對方對談判有多大興趣?！粑覀兘裉焓欠裣牒灱s。（5）競爭和排他性◆市場上的種種力量會如何對談判施加影響。（6）創(chuàng)新和促進(jìn)◆為了確保交易的成功，我方可能不得不做哪些讓步?！粽l可以做哪些貢獻(xiàn)來幫助談判成功。◆握手是否有力。◆問候的正規(guī)或非正規(guī)的程度。◆打招呼人的外表?！粽勁械淖h程。開會時的環(huán)境條件將影響每一方在感覺上是否舒服（還會涉及對于合作的感覺是否舒服），而這又將隨時轉(zhuǎn)化為對生意本身的感覺是否舒服?！糇月赡芰Α茸屇膶κ钟邪l(fā)言的機會?！赳雎牭馁|(zhì)量——集中精神去傾聽客戶的真正想法。（2）改進(jìn)聆聽的技巧◆當(dāng)對手在發(fā)言時要看著他的嘴唇（而當(dāng)我們在發(fā)言的時候要觀察對手的眼睛——以推測他們對我們說話的反應(yīng)）。◆記筆記以幫助集中注意力?！舭褜κ炙f的內(nèi)容進(jìn)行分類（比如該發(fā)言是提問？小結(jié)？還是建議？——并計劃出一個得體的反應(yīng)）。（2）對提建議的鼓勵。提建議的用語非常緊要，最佳的提建議形式是帶有附加條件的。小結(jié)，結(jié)束會談及確認(rèn)談判結(jié)果（1）小結(jié)談判所取得的進(jìn)展。（3）以讓步來改善協(xié)議。（5）將協(xié)議中的各種結(jié)果做一番聯(lián)系。（7）使用適當(dāng)?shù)慕Y(jié)束會議的技巧。（2）提出截止日期。（4）作閉會小結(jié)。即公司考核人員考核店長和店員為自己的店長打分，并于考核實施完成的當(dāng)日（或次日）進(jìn)行獎評，并形成制度。（2）對店員的考核對店員的考核原則上由各店店長以月為單位組織召開全體會議的形式進(jìn)行，采用“自報公議”的方法，即：每個店員在考核表中先自己記分，再由店長復(fù)議打分?？己霜勗u （1）獎評辦法：實行記分制，獎罰參照標(biāo)準(zhǔn)為本人的基本工資。（3）對滿90分以上者獎，7080分者不獎不罰，未達(dá)70分者罰，對連續(xù)2次得70分，1次未滿65分者予以調(diào)崗或予以辭退或離崗培訓(xùn)。營業(yè)總差錯率未出現(xiàn)差錯記滿分，出現(xiàn)1筆扣1分（扣完為止）。綜合管理員工培訓(xùn)按要求實施記滿分，缺1次扣2分，2次以上扣完。商品管理達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)記滿分，1項未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)扣2分，2項以上扣完。店面形象標(biāo)準(zhǔn)滿分，一般扣2分，差扣完。店員儀容儀表與服務(wù)質(zhì)量無投訴記滿分，出現(xiàn)1人1次顧客投訴扣1分（扣完為止）?？傇u分總分：100分。 考評人： 受評人：店員的考核表 姓名： 考核日期： 年 月 日分類考核內(nèi)容評分標(biāo)準(zhǔn)考核評分評語記分員工評分店長評分工作表現(xiàn)與售點管理產(chǎn)品介紹詳細(xì)介紹產(chǎn)品特性優(yōu)點、使用方法，不搪塞顧客并提出合理化建議。標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)服務(wù)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)滿分，1次未達(dá)標(biāo)扣2分，（扣完為止）抱怨與投訴對應(yīng)及時記滿分，1次延誤扣2分，2次以上扣完。產(chǎn)品陳列美觀整齊、突出重點、符合標(biāo)準(zhǔn)。促銷品齊全整潔、擺放適宜。禮儀接待規(guī)范按標(biāo)準(zhǔn)要求并熟練記滿分，不熟練扣2分（扣完為止）。 清潔衛(wèi)生業(yè)務(wù)素質(zhì)政策理念熟悉理解、支持配合。推銷能力能主動爭取顧客、精通推銷術(shù)。商品知識“良好”記滿分，“一般”扣1分。員工評分： 分；店長評分： 分；平均得分： 分 考評人： 受評人：33 / 33