【正文】 的推廣支持和市場管理（參考呂氏經(jīng)銷商管理政策） 零售商的獎罰考核政策（參考呂氏分公司和工作站的相關(guān)部分內(nèi)容）六、住宅小區(qū)工程推廣小區(qū)推廣的重要性裝飾材料的終端用戶多在住宅小區(qū)，小區(qū)是裝修用戶、木工、油工和裝修公司最為集中的地方，是眾商家的必爭之地，也是呂氏裝修漆的最重要的終端市場。 （2）收集小區(qū)信息，發(fā)展與工程用戶、裝飾公司的合作 、電視廣告的售樓、房產(chǎn)宣傳廣告。c展示宣傳：可通過關(guān)系或協(xié)助物業(yè)管理部門舉辦一些公益活動，爭取在第一時間內(nèi)進駐小區(qū)，掛橫幅、產(chǎn)品展示、家裝知識免費咨詢，并打出醒目的橫幅，如“呂氏漆，真情服務(wù)到您家”，“呂氏漆，買十送一迎新家”、“呂氏漆，刷出生活甜蜜蜜！”等促銷標(biāo)幅，吸引、拉動消費者。、舉止、誠信為上，靠質(zhì)量、服務(wù)取勝，讓用戶明明白白消費，我們的優(yōu)勢是：健康、環(huán)保、無毒。、累計、月結(jié)或當(dāng)場給予獎金?！粝嗷ラg的信任程度?！艄烙媽κ衷谄渥h程中可能提出的談判時間?！舾髌放茖嵙Α＃?）遇到競爭對手競價競爭的處理方法◆業(yè)務(wù)人員需要保持冷靜，務(wù)必最大限度不將底價暴露?！艨赡艽嬖谑裁葱枨??！魹榱讼嗷サ睦嫖覀儜?yīng)如何發(fā)掘我方的力量?！粲懻摰哪男┙ㄗh有何新意?！艚⒄勁衅脚_基礎(chǔ)。◆我們的體態(tài)語言。（3）最佳提建議形式。（6）聆聽別人的讓步?？己伺c獎評中任何人不得徇私情，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將重罰當(dāng)事人。收銀差錯率未出現(xiàn)差錯記滿分，出現(xiàn)1筆扣1分（扣完為止）。對商圈的了解“好與全面”記滿分，“一般與不全面”扣1分。POP張貼標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。語言表達清晰有說服力。競爭品牌了解不詆毀。賬表登記準(zhǔn)確完整、規(guī)范詳盡。環(huán)境衛(wèi)生合格記滿分，1次抽查不合格扣完。工作站店長的考核表 姓 名： 考核日期： 年 月 日分類考核內(nèi)容評分標(biāo)準(zhǔn)記分員工評分老板評分評語銷售業(yè)績月銷售任務(wù)完成記滿分，超10%加5分。八、工作站的考核與激勵考核管理的層次與方法 （1）對店長的考核對各店鋪店長的考核由老板以月為單位組織進行，采用“雙向評議”的方法。（4）選擇適宜的勸說策略。提出建議（1提建議的時機?！粑覀冊诎l(fā)言中實際所采用的風(fēng)格（如不帶傾向性或剛愎自用）。◆碰面時臉部表情的熱情程度。◆我們可以利用什么勢力?！艄こ逃脩粲惺裁础傲α俊背^我方或我們的競爭對手。談判前計劃（1）開場階段◆如何開場?！舾偁帉κ炙艹惺艿淖畹蛨髢r。（4）研究最好的可能性和猜測最差的可能性。◆耐心地將態(tài)度勉強的談判對手拉回到談判桌上?！魬?yīng)付緊張氣氛的能力。，邀請油工參加。（5）對油工的促銷政策，由油工和主人簽署意見（有姓名、電話）。、木工網(wǎng)絡(luò)，抓住家庭裝修源頭，帶出工程、油工的合作商機，確定油漆的品種、使用量及與公司合作方式（具體見對油工的促銷）。（3）進入小區(qū)，尋找目標(biāo)消費者和影響的人群：對新開發(fā)的小區(qū)，可以先嘗試在確保雙方利益的前提下，通過物業(yè)主管部門、項目負責(zé)人洽談工程材料的承攬項目。，能提供部分宣傳展示物品的費用或自己制作小部分的招牌、展示架等物品。d營業(yè)面積15m2以上，有油漆產(chǎn)品的陳列專區(qū)或?qū)９瘢邮軈问瞎娟惲幸?。的，就象士兵手中的槍一樣重要。?）盤點作業(yè)的帳冊工作物品的盤點作業(yè)結(jié)束后，就要進行盤點作業(yè)的帳冊工作。注：合理的存銷比例，存銷比例=本月初盤存或上月底盤存/該月銷售凈額X100%。在規(guī)劃整體產(chǎn)品的配置時，除了考慮到產(chǎn)品的客觀因素外，還應(yīng)將公司的企業(yè)文化與產(chǎn)品的設(shè)計理念等主觀因素，全方位考慮進去。以利在營業(yè)之初，新張之時，就使店鋪給進店顧客有一個鮮明的賣場形象。消費者調(diào)查主要是掌握商圈內(nèi)消費者的收入水平、家庭規(guī)模結(jié)構(gòu)、購買習(xí)慣、對工作站的店鋪產(chǎn)品服務(wù)的需求內(nèi)容等。所構(gòu)思的文字以15字為限，不超過三行。如此才可以達到增進銷售的效果。廣告應(yīng)張貼在最顯眼的位置，如進門處、視平線處等以吸引消費者的注意力；廣告也代表了產(chǎn)品的形象，因此廣告外觀應(yīng)干凈、整潔；生動化是圍繞著產(chǎn)品在售點和專賣店內(nèi)進行的，因此廣告品必須張貼在售點和專賣點內(nèi)。（6）陳列形態(tài)◆水平陳列：把產(chǎn)品沿著貨架排成橫列，以便顧客來回左右瀏覽。新產(chǎn)品置于暢銷產(chǎn)品附近。給予銷售好且回轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品一個較大的陳列空間，而銷路差、回轉(zhuǎn)慢的產(chǎn)品，則給予較小的陳列空間。產(chǎn)品陳列的六大構(gòu)成要素陳列的目的是要將產(chǎn)品“賣掉”，因此陳列要“容易看到”、“容易挑選”、“容易拿取”?！襞渲煤弥魍ǖ琅c副通道，除主力產(chǎn)品之外，還要重視準(zhǔn)主力產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。 ◆獲得足夠的迎客面。產(chǎn)品的陳列要用顧客簡明、易懂的方式，同時可以有效地使用產(chǎn)品外的其他用具和手段?！舳ㄆ趯齑孢M行分析，并提出滯銷產(chǎn)品處理意見，負責(zé)店鋪所缺樣品的補齊和店鋪所缺資料的補齊。及時調(diào)整樣品，對已損壞的標(biāo)簽、POP招貼進行更換，保證樣品整齊、整潔、美觀?！裘咳肇撠?zé)召集店員、倉管開會及部署第二天的工作。如需存貨之店鋪還應(yīng)配備倉管員。（5）培訓(xùn)的時間◆工作站自己組織的培訓(xùn)應(yīng)每兩周至少組織一次?！舨欢ㄆ谡匍_工作站和零售商會議，了解與解決各種比較集中而迫切的問題。模式七：導(dǎo)購明星評選賽，由工作站推薦。模式三：分公司人員及工作站人員以交流為主，娛樂為輔。設(shè)定時間在上午十點到辦事處或指定地點，組織30分鐘的定時會議，由產(chǎn)品主任或分公司經(jīng)理主持。（3）組織俱樂部聯(lián)誼 ◆形式與目的俱樂部活動通過將同一區(qū)域內(nèi)所有工作站成員組織起來，定期舉辦一些形式活潑的交流與研討活動，來增加相互間的了解，互通有無。公司提供充足的產(chǎn)品宣傳資料，如企業(yè)手冊、宣傳光碟、實物陳列品、折頁、手冊、宣傳畫、陳列品冊、產(chǎn)品標(biāo)簽等宣傳用品。例如：在甲工作站的銷售區(qū)域內(nèi)，如發(fā)現(xiàn)有乙工作站的貨品代碼的產(chǎn)品，且價格低于甲工作站的價格，沖擊了甲工作站的銷售市場，給甲工作站的正常銷售造成影響，視乙工作站為竄貨，具體處罰辦法見《經(jīng)銷商市場保護政策》?！魹榱丝刂飘a(chǎn)品的流向，辨別市場沖突，總公司對各分公司所有出廠產(chǎn)品按分公司的編號蓋在產(chǎn)品包裝固定位置上，市場商務(wù)代表對工作站發(fā)出的產(chǎn)品按工作站編碼或（姓名）在包裝上填注?！裘吭卤仨毺峁┍驹屡e辦的下級經(jīng)銷商門店競賽情況。這些資料必須在公司工作站檔案中有備份。 對工作站的分級管理由于所處銷售區(qū)域的不同和各銷售區(qū)域消費水平、消費結(jié)構(gòu)的不同，呂氏營銷中心下轄的工作站在經(jīng)營規(guī)模、贏利能力等方面存在較大差異，因此有必要對工作站實施分級管理，從而使我們的管理更加有效、到位。對我公司的信心及合作態(tài)度，與其它競爭對手的關(guān)系。注：確認程序的說明（1）分公司應(yīng)根據(jù)關(guān)于工作站的選擇標(biāo)準(zhǔn)對目標(biāo)工作站選擇。（6）經(jīng)銷商目前的主營品種及品牌選擇目標(biāo)經(jīng)銷商 （1）選擇原則◆在同行業(yè)里受到尊敬的經(jīng)銷商◆在一個地區(qū)里擁有一定實力的經(jīng)銷商◆ 服務(wù)水準(zhǔn)佳的經(jīng)銷商◆ 銷售額穩(wěn)定的經(jīng)銷商◆有積極拓展生意欲望的經(jīng)銷商◆信用程度較好的經(jīng)銷商◆市場覆蓋廣的經(jīng)銷商（2）選擇方式◆商務(wù)代表選擇：指公司通過自己的營銷人員，利用對本地市場特別熟悉的優(yōu)勢選擇工作站。（9）銷售促進：愿意配合我方在經(jīng)銷區(qū)域開展廣告、公關(guān)及促銷活動，并承擔(dān)部分費用（費用分攤標(biāo)準(zhǔn)另附）。（3）店鋪：店鋪所在地應(yīng)有較大的客流量，營業(yè)面積必須在20平方米以上且具有進行店鋪包裝的潛能。（4）發(fā)展鞏固及管理服務(wù)下級零售商。工作站不得跨區(qū)銷售，在未終止合作前，公司也不在該區(qū)域選擇別的經(jīng)銷商。工作站發(fā)展的原則（1）區(qū)域市場、終端網(wǎng)點多，容量大，需要提高終端鋪貨率，但如果直接鋪貨又無法克服終端之間 的過度沖突，或有必要建立與重要終端成員的長期密切合作。其核心概念是：◆通過提供固定月薪，廠商對經(jīng)銷商實行半員工化管理。工作站運作模式（1）分公司派駐工作站站長或者把零售商（或其員工）培養(yǎng)成站長，分公司根據(jù)工作站的等級發(fā)給站長相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的工資。賦予工作站的職能工作站的上級必須是分公司或一級總經(jīng)銷。（7）維持與當(dāng)?shù)卣毮懿块T的良好關(guān)系，處理好消費者投訴。（5）任務(wù)：愿意完成經(jīng)銷區(qū)域的銷售定額及其他市場目標(biāo)（如鋪貨率、市場占有率、零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)等）。調(diào)查內(nèi)容包括：（1）區(qū)域內(nèi)市場分布狀況、同行情況?！敉ㄟ^招商廣告方式選擇：通過在各地區(qū)域市場發(fā)布招商廣告的方式大范圍選擇經(jīng)銷商。（3）13個月內(nèi)商務(wù)代表應(yīng)對所在經(jīng)銷區(qū)備案工作站的經(jīng)營情況進行確認，若三個月內(nèi)連續(xù)達到規(guī)定建站銷售額，則予以確認（經(jīng)銷商應(yīng)提供相關(guān)銷售數(shù)據(jù)并對其真實性負責(zé)），并將達標(biāo)工作站的申請書交營銷中心審批備案。 工作站管理的原則（1）及時更新工作站資料。指 標(biāo)AAAAAA自營店間數(shù)321自營店合計面積80m2以上50 m220m2自營店的位置相當(dāng)好比較好一般或不好自營店的裝修形象相當(dāng)好比較好一般或不好自營店的展示相當(dāng)好比較好一般或不好自營店的服務(wù)相當(dāng)好比較好一般或不好專業(yè)導(dǎo)購人員數(shù)量3人以上2人1人或沒有自營店的銷售15萬以上515萬5萬以下其 它，如：合 計上表是工作站的分級標(biāo)準(zhǔn)（數(shù)字為假設(shè)數(shù)，具體由呂氏公司確定）。（4）工作站必須定期交納“工作站俱樂部”會費，并有義務(wù)按照呂氏公司的禮儀形象標(biāo)準(zhǔn)對外進行聯(lián)絡(luò)溝通。同時建立各個工作站及零售商檔案，對于已建檔案的工作站及零售商，分公司可按呂氏的價格體系進行供貨，正常情況下不得低于最低限價銷售，但也不鼓勵高于最高限價銷售。◆公司的市場保護，由專人負責(zé)，采取巡查、電話、暗訪、接受投訴、委托購買等方法，確保市場秩序正常運行。對工作站服務(wù)（1）定期客戶訪問制度 定期客戶訪問制度是營銷中心對工作站提供的一項重要服務(wù)措施。視地區(qū)需要，公司還可配合工作站通過當(dāng)?shù)貓罂?、電臺、路標(biāo)等傳播途徑，聯(lián)合