【正文】 的推廣支持和市場(chǎng)管理（參考呂氏經(jīng)銷商管理政策） 零售商的獎(jiǎng)罰考核政策（參考呂氏分公司和工作站的相關(guān)部分內(nèi)容）六、住宅小區(qū)工程推廣小區(qū)推廣的重要性裝飾材料的終端用戶多在住宅小區(qū)，小區(qū)是裝修用戶、木工、油工和裝修公司最為集中的地方，是眾商家的必爭(zhēng)之地，也是呂氏裝修漆的最重要的終端市場(chǎng)。 （2）收集小區(qū)信息，發(fā)展與工程用戶、裝飾公司的合作 、電視廣告的售樓、房產(chǎn)宣傳廣告。c展示宣傳：可通過關(guān)系或協(xié)助物業(yè)管理部門舉辦一些公益活動(dòng)，爭(zhēng)取在第一時(shí)間內(nèi)進(jìn)駐小區(qū)，掛橫幅、產(chǎn)品展示、家裝知識(shí)免費(fèi)咨詢，并打出醒目的橫幅，如“呂氏漆，真情服務(wù)到您家”，“呂氏漆，買十送一迎新家”、“呂氏漆，刷出生活甜蜜蜜！”等促銷標(biāo)幅，吸引、拉動(dòng)消費(fèi)者。、舉止、誠(chéng)信為上，靠質(zhì)量、服務(wù)取勝，讓用戶明明白白消費(fèi)，我們的優(yōu)勢(shì)是：健康、環(huán)保、無(wú)毒。、累計(jì)、月結(jié)或當(dāng)場(chǎng)給予獎(jiǎng)金?！粝嗷ラg的信任程度?！艄烙?jì)對(duì)手在其議程中可能提出的談判時(shí)間。◆各品牌實(shí)力。（3）遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的處理方法◆業(yè)務(wù)人員需要保持冷靜，務(wù)必最大限度不將底價(jià)暴露?！艨赡艽嬖谑裁葱枨??！魹榱讼嗷サ睦嫖覀儜?yīng)如何發(fā)掘我方的力量?！粲懻摰哪男┙ㄗh有何新意?！艚⒄勁衅脚_(tái)基礎(chǔ)?！粑覀兊捏w態(tài)語(yǔ)言。（3）最佳提建議形式。（6）聆聽別人的讓步。考核與獎(jiǎng)評(píng)中任何人不得徇私情，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將重罰當(dāng)事人。收銀差錯(cuò)率未出現(xiàn)差錯(cuò)記滿分，出現(xiàn)1筆扣1分（扣完為止）。對(duì)商圈的了解“好與全面”記滿分，“一般與不全面”扣1分。POP張貼標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。語(yǔ)言表達(dá)清晰有說(shuō)服力。競(jìng)爭(zhēng)品牌了解不詆毀。賬表登記準(zhǔn)確完整、規(guī)范詳盡。環(huán)境衛(wèi)生合格記滿分，1次抽查不合格扣完。工作站店長(zhǎng)的考核表 姓 名： 考核日期： 年 月 日分類考核內(nèi)容評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)記分員工評(píng)分老板評(píng)分評(píng)語(yǔ)銷售業(yè)績(jī)?cè)落N售任務(wù)完成記滿分，超10%加5分。八、工作站的考核與激勵(lì)考核管理的層次與方法 （1）對(duì)店長(zhǎng)的考核對(duì)各店鋪店長(zhǎng)的考核由老板以月為單位組織進(jìn)行，采用“雙向評(píng)議”的方法。（4）選擇適宜的勸說(shuō)策略。提出建議（1提建議的時(shí)機(jī)?！粑覀?cè)诎l(fā)言中實(shí)際所采用的風(fēng)格（如不帶傾向性或剛愎自用）?！襞雒鏁r(shí)臉部表情的熱情程度?！粑覀兛梢岳檬裁磩?shì)力。◆工程用戶有什么“力量”超過我方或我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。談判前計(jì)劃（1）開場(chǎng)階段◆如何開場(chǎng)?！舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手所能承受的最低報(bào)價(jià)。（4）研究最好的可能性和猜測(cè)最差的可能性?！裟托牡貙B(tài)度勉強(qiáng)的談判對(duì)手拉回到談判桌上?！魬?yīng)付緊張氣氛的能力。，邀請(qǐng)油工參加。（5）對(duì)油工的促銷政策，由油工和主人簽署意見（有姓名、電話）。、木工網(wǎng)絡(luò)，抓住家庭裝修源頭，帶出工程、油工的合作商機(jī)，確定油漆的品種、使用量及與公司合作方式（具體見對(duì)油工的促銷）。（3）進(jìn)入小區(qū)，尋找目標(biāo)消費(fèi)者和影響的人群：對(duì)新開發(fā)的小區(qū)，可以先嘗試在確保雙方利益的前提下，通過物業(yè)主管部門、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人洽談工程材料的承攬項(xiàng)目。，能提供部分宣傳展示物品的費(fèi)用或自己制作小部分的招牌、展示架等物品。d營(yíng)業(yè)面積15m2以上，有油漆產(chǎn)品的陳列專區(qū)或?qū)９?，接受呂氏公司陳列要求。的，就象士兵手中的槍一樣重要。?）盤點(diǎn)作業(yè)的帳冊(cè)工作物品的盤點(diǎn)作業(yè)結(jié)束后，就要進(jìn)行盤點(diǎn)作業(yè)的帳冊(cè)工作。注：合理的存銷比例，存銷比例=本月初盤存或上月底盤存/該月銷售凈額X100%。在規(guī)劃整體產(chǎn)品的配置時(shí)，除了考慮到產(chǎn)品的客觀因素外，還應(yīng)將公司的企業(yè)文化與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念等主觀因素，全方位考慮進(jìn)去。以利在營(yíng)業(yè)之初，新張之時(shí)，就使店鋪給進(jìn)店顧客有一個(gè)鮮明的賣場(chǎng)形象。消費(fèi)者調(diào)查主要是掌握商圈內(nèi)消費(fèi)者的收入水平、家庭規(guī)模結(jié)構(gòu)、購(gòu)買習(xí)慣、對(duì)工作站的店鋪產(chǎn)品服務(wù)的需求內(nèi)容等。所構(gòu)思的文字以15字為限，不超過三行。如此才可以達(dá)到增進(jìn)銷售的效果。廣告應(yīng)張貼在最顯眼的位置，如進(jìn)門處、視平線處等以吸引消費(fèi)者的注意力；廣告也代表了產(chǎn)品的形象，因此廣告外觀應(yīng)干凈、整潔；生動(dòng)化是圍繞著產(chǎn)品在售點(diǎn)和專賣店內(nèi)進(jìn)行的，因此廣告品必須張貼在售點(diǎn)和專賣點(diǎn)內(nèi)。（6）陳列形態(tài)◆水平陳列：把產(chǎn)品沿著貨架排成橫列，以便顧客來(lái)回左右瀏覽。新產(chǎn)品置于暢銷產(chǎn)品附近。給予銷售好且回轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品一個(gè)較大的陳列空間，而銷路差、回轉(zhuǎn)慢的產(chǎn)品，則給予較小的陳列空間。產(chǎn)品陳列的六大構(gòu)成要素陳列的目的是要將產(chǎn)品“賣掉”，因此陳列要“容易看到”、“容易挑選”、“容易拿取”。◆配置好主通道與副通道，除主力產(chǎn)品之外，還要重視準(zhǔn)主力產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。 ◆獲得足夠的迎客面。產(chǎn)品的陳列要用顧客簡(jiǎn)明、易懂的方式，同時(shí)可以有效地使用產(chǎn)品外的其他用具和手段?！舳ㄆ趯?duì)庫(kù)存進(jìn)行分析，并提出滯銷產(chǎn)品處理意見，負(fù)責(zé)店鋪所缺樣品的補(bǔ)齊和店鋪所缺資料的補(bǔ)齊。及時(shí)調(diào)整樣品，對(duì)已損壞的標(biāo)簽、POP招貼進(jìn)行更換，保證樣品整齊、整潔、美觀?！裘咳肇?fù)責(zé)召集店員、倉(cāng)管開會(huì)及部署第二天的工作。如需存貨之店鋪還應(yīng)配備倉(cāng)管員。（5）培訓(xùn)的時(shí)間◆工作站自己組織的培訓(xùn)應(yīng)每?jī)芍苤辽俳M織一次?！舨欢ㄆ谡匍_工作站和零售商會(huì)議，了解與解決各種比較集中而迫切的問題。模式七：導(dǎo)購(gòu)明星評(píng)選賽，由工作站推薦。模式三：分公司人員及工作站人員以交流為主，娛樂為輔。設(shè)定時(shí)間在上午十點(diǎn)到辦事處或指定地點(diǎn)，組織30分鐘的定時(shí)會(huì)議，由產(chǎn)品主任或分公司經(jīng)理主持。（3）組織俱樂部聯(lián)誼 ◆形式與目的俱樂部活動(dòng)通過將同一區(qū)域內(nèi)所有工作站成員組織起來(lái)，定期舉辦一些形式活潑的交流與研討活動(dòng)，來(lái)增加相互間的了解，互通有無(wú)。公司提供充足的產(chǎn)品宣傳資料，如企業(yè)手冊(cè)、宣傳光碟、實(shí)物陳列品、折頁(yè)、手冊(cè)、宣傳畫、陳列品冊(cè)、產(chǎn)品標(biāo)簽等宣傳用品。例如：在甲工作站的銷售區(qū)域內(nèi)，如發(fā)現(xiàn)有乙工作站的貨品代碼的產(chǎn)品，且價(jià)格低于甲工作站的價(jià)格，沖擊了甲工作站的銷售市場(chǎng)，給甲工作站的正常銷售造成影響，視乙工作站為竄貨，具體處罰辦法見《經(jīng)銷商市場(chǎng)保護(hù)政策》。◆為了控制產(chǎn)品的流向，辨別市場(chǎng)沖突，總公司對(duì)各分公司所有出廠產(chǎn)品按分公司的編號(hào)蓋在產(chǎn)品包裝固定位置上，市場(chǎng)商務(wù)代表對(duì)工作站發(fā)出的產(chǎn)品按工作站編碼或（姓名）在包裝上填注?！裘吭卤仨毺峁┍驹屡e辦的下級(jí)經(jīng)銷商門店競(jìng)賽情況。這些資料必須在公司工作站檔案中有備份。 對(duì)工作站的分級(jí)管理由于所處銷售區(qū)域的不同和各銷售區(qū)域消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的不同，呂氏營(yíng)銷中心下轄的工作站在經(jīng)營(yíng)規(guī)模、贏利能力等方面存在較大差異，因此有必要對(duì)工作站實(shí)施分級(jí)管理，從而使我們的管理更加有效、到位。對(duì)我公司的信心及合作態(tài)度，與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系。注：確認(rèn)程序的說(shuō)明（1）分公司應(yīng)根據(jù)關(guān)于工作站的選擇標(biāo)準(zhǔn)對(duì)目標(biāo)工作站選擇。（6）經(jīng)銷商目前的主營(yíng)品種及品牌選擇目標(biāo)經(jīng)銷商 （1）選擇原則◆在同行業(yè)里受到尊敬的經(jīng)銷商◆在一個(gè)地區(qū)里擁有一定實(shí)力的經(jīng)銷商◆ 服務(wù)水準(zhǔn)佳的經(jīng)銷商◆ 銷售額穩(wěn)定的經(jīng)銷商◆有積極拓展生意欲望的經(jīng)銷商◆信用程度較好的經(jīng)銷商◆市場(chǎng)覆蓋廣的經(jīng)銷商（2）選擇方式◆商務(wù)代表選擇：指公司通過自己的營(yíng)銷人員，利用對(duì)本地市場(chǎng)特別熟悉的優(yōu)勢(shì)選擇工作站。（9）銷售促進(jìn)：愿意配合我方在經(jīng)銷區(qū)域開展廣告、公關(guān)及促銷活動(dòng)，并承擔(dān)部分費(fèi)用（費(fèi)用分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)另附）。（3）店鋪：店鋪所在地應(yīng)有較大的客流量，營(yíng)業(yè)面積必須在20平方米以上且具有進(jìn)行店鋪包裝的潛能。（4）發(fā)展鞏固及管理服務(wù)下級(jí)零售商。工作站不得跨區(qū)銷售，在未終止合作前，公司也不在該區(qū)域選擇別的經(jīng)銷商。工作站發(fā)展的原則（1）區(qū)域市場(chǎng)、終端網(wǎng)點(diǎn)多，容量大，需要提高終端鋪貨率，但如果直接鋪貨又無(wú)法克服終端之間 的過度沖突，或有必要建立與重要終端成員的長(zhǎng)期密切合作。其核心概念是：◆通過提供固定月薪，廠商對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行半員工化管理。工作站運(yùn)作模式（1）分公司派駐工作站站長(zhǎng)或者把零售商（或其員工）培養(yǎng)成站長(zhǎng)，分公司根據(jù)工作站的等級(jí)發(fā)給站長(zhǎng)相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的工資。賦予工作站的職能工作站的上級(jí)必須是分公司或一級(jí)總經(jīng)銷。（7）維持與當(dāng)?shù)卣毮懿块T的良好關(guān)系，處理好消費(fèi)者投訴。（5）任務(wù)：愿意完成經(jīng)銷區(qū)域的銷售定額及其他市場(chǎng)目標(biāo)（如鋪貨率、市場(chǎng)占有率、零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)等）。調(diào)查內(nèi)容包括：（1）區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)分布狀況、同行情況?！敉ㄟ^招商廣告方式選擇：通過在各地區(qū)域市場(chǎng)發(fā)布招商廣告的方式大范圍選擇經(jīng)銷商。（3）13個(gè)月內(nèi)商務(wù)代表應(yīng)對(duì)所在經(jīng)銷區(qū)備案工作站的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行確認(rèn)，若三個(gè)月內(nèi)連續(xù)達(dá)到規(guī)定建站銷售額，則予以確認(rèn)（經(jīng)銷商應(yīng)提供相關(guān)銷售數(shù)據(jù)并對(duì)其真實(shí)性負(fù)責(zé)），并將達(dá)標(biāo)工作站的申請(qǐng)書交營(yíng)銷中心審批備案。 工作站管理的原則（1）及時(shí)更新工作站資料。指 標(biāo)AAAAAA自營(yíng)店間數(shù)321自營(yíng)店合計(jì)面積80m2以上50 m220m2自營(yíng)店的位置相當(dāng)好比較好一般或不好自營(yíng)店的裝修形象相當(dāng)好比較好一般或不好自營(yíng)店的展示相當(dāng)好比較好一般或不好自營(yíng)店的服務(wù)相當(dāng)好比較好一般或不好專業(yè)導(dǎo)購(gòu)人員數(shù)量3人以上2人1人或沒有自營(yíng)店的銷售15萬(wàn)以上515萬(wàn)5萬(wàn)以下其 它，如：合 計(jì)上表是工作站的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（數(shù)字為假設(shè)數(shù)，具體由呂氏公司確定）。（4）工作站必須定期交納“工作站俱樂部”會(huì)費(fèi)，并有義務(wù)按照呂氏公司的禮儀形象標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行聯(lián)絡(luò)溝通。同時(shí)建立各個(gè)工作站及零售商檔案，對(duì)于已建檔案的工作站及零售商，分公司可按呂氏的價(jià)格體系進(jìn)行供貨，正常情況下不得低于最低限價(jià)銷售，但也不鼓勵(lì)高于最高限價(jià)銷售?！艄镜氖袌?chǎng)保護(hù)，由專人負(fù)責(zé)，采取巡查、電話、暗訪、接受投訴、委托購(gòu)買等方法，確保市場(chǎng)秩序正常運(yùn)行。對(duì)工作站服務(wù)（1）定期客戶訪問制度 定期客戶訪問制度是營(yíng)銷中心對(duì)工作站提供的一項(xiàng)重要服務(wù)措施。視地區(qū)需要，公司還可配合工作站通過當(dāng)?shù)貓?bào)刊、電臺(tái)、路標(biāo)等傳播途徑，聯(lián)合