【正文】 思考，扮演著預先告知顧客所想要知道情報的角色。四、產品配置管理新開店產品配置表的制作新開店的產品配置表的制作，是工作站的店鋪賣場產品管理全新內容的開始，直接涉及到工作站的店鋪的初期業(yè)績與人員的士氣， 店鋪管理者應予以高度重視，新開店產品配置表的一般制作程度如下： （1）商圈與消費者調查 商圈調查主要是弄清楚新店所在地的市場容量，市場潛力和競爭者分布、實力方面的狀況?！趔w現(xiàn)企業(yè)文化與產品設計理念的賣場環(huán)境。（3）盤點作業(yè)監(jiān)督與檢查 對各小組和各責任人員的盤點結果，店長要認真加以檢查，檢查的重點是： ◆每一類產品是否都記錄到盤點單上，并已盤點出數(shù)量和金額； ◆對單價高或數(shù)量多的產品，需要將數(shù)量再復查一次，做到確實無差錯； ◆復查劣質產品和破損產品的處理情況。c要有三萬元以上的油漆產品營運資金，良好的信譽服務意識。、雜工等人介紹油工。：在開發(fā)第一戶用戶時，還要盡量調查住房中比較有影響的人群，如單位主管、社會名流、企業(yè)模范等，并為其提供優(yōu)惠的裝修，并適當贈送禮品，樹立良好的口碑，通過住房去宣傳和介紹。，現(xiàn)場提供裝修知識講座。（2）選擇恰當?shù)臅r間◆仔細選擇談判時間，避免態(tài)度上的魯莽。◆競爭對手報價的技巧。（3）力量及影響?！魡柡虻恼?guī)或非正規(guī)的程度?！舭褜κ炙f的內容進行分類（比如該發(fā)言是提問？小結？還是建議？——并計劃出一個得體的反應）。（4）作閉會小結。店面形象標準滿分，一般扣2分，差扣完。 清潔衛(wèi)生業(yè)務素質政策理念熟悉理解、支持配合。促銷品齊全整潔、擺放適宜。綜合管理員工培訓按要求實施記滿分，缺1次扣2分，2次以上扣完。（7）使用適當?shù)慕Y束會議的技巧。（2）改進聆聽的技巧◆當對手在發(fā)言時要看著他的嘴唇（而當我們在發(fā)言的時候要觀察對手的眼睛——以推測他們對我們說話的反應）?！粽l可以做哪些貢獻來幫助談判成功?！襞c工程用戶的共同基礎在哪里?！舾偁帉κ值目诒绾巍！艋磉_謙虛的程度。、優(yōu)秀油工，并為其介紹生意，負責呂氏指定免費裝修的用戶，其施工費由公司支付，可給予充足的工錢，但沒有回扣。d制作精美的用戶裝修效果圖冊和產品宣傳手冊：把裝修用戶的美觀的裝修效果拍攝制成精美的圖冊，在產品展示和宣傳推廣有的力資料。小區(qū)開發(fā)工作是否規(guī)范，可直接影響到呂氏品牌在該小區(qū)的形象，因此，要杜絕推廣活動的隨意性和不連貫行為。五、建設和發(fā)展分銷網絡分公司營銷人員協(xié)助、支持工作站進行市場的調查和零售商的洽談溝通，協(xié)助工作站發(fā)展下級經銷網絡；有必要可邀請下級經銷商到廠部考察，幫助工作站招攬生意。進行實盤，保持一個月/次。 產品陳列的標準化指產品貨柜(公司已設定)的標準化。產品說明表示尺寸和符號的關系，展示材質、構造、用途或使用方法等。 （3）更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標語之廣告物。（5）陳列位置?！敉活悇e的產品集中陳列。如何讓產品的擺設引人注目（1）合理利用商店結構?！羰浙y結算工作顧客抱怨與投訴的應對與匯報?！魣猿忠?guī)范服務，做到“端莊大方、熱情得體、耐心周到、細致入微”。（6）培訓的管理各分公司對工作站應將受訓人員的學習態(tài)度納入其考核體系當中，同時對培訓結果應通過考試的形式檢查培訓績效，對于考試成績良好者給予獎勵，對于考試成績較差者給予相應懲罰。模式八：在規(guī)定服務日期間可組織工作站人員及俱樂部成員參加社會性活動，以嚴謹?shù)年嚾荩w現(xiàn)呂氏俱樂部形象。由分公司組織上午十點集合，組織90分鐘會議。視地區(qū)需要，公司還可配合工作站通過當?shù)貓罂?、電臺、路標等傳播途徑，聯(lián)合發(fā)布廣告?！艄镜氖袌霰Ｗo，由專人負責，采取巡查、電話、暗訪、接受投訴、委托購買等方法，確保市場秩序正常運行。（4）工作站必須定期交納“工作站俱樂部”會費，并有義務按照呂氏公司的禮儀形象標準對外進行聯(lián)絡溝通。 工作站管理的原則（1）及時更新工作站資料。◆通過招商廣告方式選擇：通過在各地區(qū)域市場發(fā)布招商廣告的方式大范圍選擇經銷商。（5）任務：愿意完成經銷區(qū)域的銷售定額及其他市場目標（如鋪貨率、市場占有率、零售網絡建設目標等）。賦予工作站的職能工作站的上級必須是分公司或一級總經銷。其核心概念是：◆通過提供固定月薪，廠商對經銷商實行半員工化管理。工作站不得跨區(qū)銷售，在未終止合作前，公司也不在該區(qū)域選擇別的經銷商。（3）店鋪：店鋪所在地應有較大的客流量，營業(yè)面積必須在20平方米以上且具有進行店鋪包裝的潛能。（6）經銷商目前的主營品種及品牌選擇目標經銷商 （1）選擇原則◆在同行業(yè)里受到尊敬的經銷商◆在一個地區(qū)里擁有一定實力的經銷商◆ 服務水準佳的經銷商◆ 銷售額穩(wěn)定的經銷商◆有積極拓展生意欲望的經銷商◆信用程度較好的經銷商◆市場覆蓋廣的經銷商（2）選擇方式◆商務代表選擇：指公司通過自己的營銷人員，利用對本地市場特別熟悉的優(yōu)勢選擇工作站。對我公司的信心及合作態(tài)度，與其它競爭對手的關系。這些資料必須在公司工作站檔案中有備份?！魹榱丝刂飘a品的流向，辨別市場沖突，總公司對各分公司所有出廠產品按分公司的編號蓋在產品包裝固定位置上，市場商務代表對工作站發(fā)出的產品按工作站編碼或（姓名）在包裝上填注。公司提供充足的產品宣傳資料，如企業(yè)手冊、宣傳光碟、實物陳列品、折頁、手冊、宣傳畫、陳列品冊、產品標簽等宣傳用品。設定時間在上午十點到辦事處或指定地點，組織30分鐘的定時會議，由產品主任或分公司經理主持。模式七：導購明星評選賽，由工作站推薦。（5）培訓的時間◆工作站自己組織的培訓應每兩周至少組織一次?！裘咳肇撠熣偌陠T、倉管開會及部署第二天的工作?！舳ㄆ趯齑孢M行分析，并提出滯銷產品處理意見，負責店鋪所缺樣品的補齊和店鋪所缺資料的補齊。 ◆獲得足夠的迎客面。產品陳列的六大構成要素陳列的目的是要將產品“賣掉”，因此陳列要“容易看到”、“容易挑選”、“容易拿取”。新產品置于暢銷產品附近。廣告應張貼在最顯眼的位置，如進門處、視平線處等以吸引消費者的注意力；廣告也代表了產品的形象，因此廣告外觀應干凈、整潔；生動化是圍繞著產品在售點和專賣店內進行的，因此廣告品必須張貼在售點和專賣點內。所構思的文字以15字為限，不超過三行。以利在營業(yè)之初，新張之時，就使店鋪給進店顧客有一個鮮明的賣場形象。注：合理的存銷比例，存銷比例=本月初盤存或上月底盤存/該月銷售凈額X100%。的，就象士兵手中的槍一樣重要。，能提供部分宣傳展示物品的費用或自己制作小部分的招牌、展示架等物品。（3）進入小區(qū)，尋找目標消費者和影響的人群：對新開發(fā)的小區(qū)，可以先嘗試在確保雙方利益的前提下，通過物業(yè)主管部門、項目負責人洽談工程材料的承攬項目。（5）對油工的促銷政策，由油工和主人簽署意見（有姓名、電話）?！魬毒o張氣氛的能力。（4）研究最好的可能性和猜測最差的可能性。談判前計劃（1）開場階段◆如何開場。◆我們可以利用什么勢力?！粑覀冊诎l(fā)言中實際所采用的風格（如不帶傾向性或剛愎自用）。（4）選擇適宜的勸說策略。工作站店長的考核表 姓 名： 考核日期： 年 月 日分類考核內容評分標準記分員工評分老板評分評語銷售業(yè)績月銷售任務完成記滿分，超10%加5分。賬表登記準確完整、規(guī)范詳盡。語言表達清晰有說服力。對商圈的了解“好與全面”記滿分，“一般與不全面”扣1分。考核與獎評中任何人不得徇私情，一經發(fā)現(xiàn)，將重罰當事人。（3）最佳提建議形式?！艚⒄勁衅脚_基礎?！魹榱讼嗷サ睦嫖覀儜绾伟l(fā)掘我方的力量。（3）遇到競爭對手競價競爭的處理方法◆業(yè)務人員需要保持冷靜，務必最大限度不將底價暴露?！艄烙媽κ衷谄渥h程中可能提出的談判時間。、舉止、誠信為上，靠質量、服務取勝，讓用戶明明白白消費，我們的優(yōu)勢是：健康、環(huán)保、無毒。 （2）收集小區(qū)信息，發(fā)展與工程用戶、裝飾公司的合作 、電視廣告的售樓、房產宣傳廣告。特約零售商的資格要求：、稅務登記、具有法人資格。盤點記錄后的事后工作。（5）產品陳列擺設程序 工作步驟程序原因產品衛(wèi)生用干、濕布擦或雞毛撣子去產品上的灰塵保持產品的陳列效果整理產品將產品整理復原、補充產品、分類排列產品防止產品的不全陳列產品按陳列標準方案，擺放成型。 （2）產品經營類別的確定 在進行了對消費者的調查后，就要提出新開設店鋪的產品經營類別。分類排列，促銷產品適合大量陳列展示?！舸怪标惲校喊淹惍a品沿著貨架由上往下擺。（3）陳列面。分類的基準，可以依產品種類別、價格別、顧客年齡層別、用途別、色調別、材質別等。產品展示的原則 ◆保持陳列在水平視線的高度?！糌撠熃o顧客開單、收款，不得賒款給任何顧客。主要的崗位職責（1）店長負責店鋪的全面工作、對老板負責，負責對安排店員、倉管的工作和進行考核與培訓。指工作站在人員較多時，組織本店員工進行的培訓，由店長召集店員進行；也可由工作站定期召集自建門店和所轄零售商人員進行。晚間選擇設有歌舞的場所，現(xiàn)場組織娛樂活動，調動激情。同時，在一年當中我們還要組織12次跨地區(qū)的甚至全公司性質的工作站俱樂部聯(lián)誼活動。這種服務分為兩個方面，對工作站自身提供的服務和通過服務協(xié)助工作站建設和管理好自己的下線網絡，尤其是零售網絡?！舾鞴ぷ髡拘璋垂窘y(tǒng)一布置在指定范圍內發(fā)展各級零售商和直營零售店，并只能在轄區(qū)范圍內銷售。（1）分級管理的標準或方法，主要是對工作站的評級管理。（2）商務代表在接到《工作站備案申請表》后應按照我公司工作站選擇標準對申請表中所反映的經銷商進行實地考查；應在預審欄內簽字認可并妥善保存申請表；若不予確認，應將申請表還給經銷商并詳細陳述理由。工作站設點的調查可以通過實地調查、以及收集行業(yè)的信息資料、競爭對