【正文】 思考，扮演著預(yù)先告知顧客所想要知道情報的角色。四、產(chǎn)品配置管理新開店產(chǎn)品配置表的制作新開店的產(chǎn)品配置表的制作，是工作站的店鋪賣場產(chǎn)品管理全新內(nèi)容的開始，直接涉及到工作站的店鋪的初期業(yè)績與人員的士氣， 店鋪管理者應(yīng)予以高度重視，新開店產(chǎn)品配置表的一般制作程度如下： （1）商圈與消費者調(diào)查 商圈調(diào)查主要是弄清楚新店所在地的市場容量，市場潛力和競爭者分布、實力方面的狀況?！趔w現(xiàn)企業(yè)文化與產(chǎn)品設(shè)計理念的賣場環(huán)境。（3）盤點作業(yè)監(jiān)督與檢查 對各小組和各責(zé)任人員的盤點結(jié)果，店長要認真加以檢查，檢查的重點是： ◆每一類產(chǎn)品是否都記錄到盤點單上，并已盤點出數(shù)量和金額； ◆對單價高或數(shù)量多的產(chǎn)品，需要將數(shù)量再復(fù)查一次，做到確實無差錯； ◆復(fù)查劣質(zhì)產(chǎn)品和破損產(chǎn)品的處理情況。c要有三萬元以上的油漆產(chǎn)品營運資金，良好的信譽服務(wù)意識。、雜工等人介紹油工。：在開發(fā)第一戶用戶時，還要盡量調(diào)查住房中比較有影響的人群，如單位主管、社會名流、企業(yè)模范等，并為其提供優(yōu)惠的裝修，并適當(dāng)贈送禮品，樹立良好的口碑，通過住房去宣傳和介紹。，現(xiàn)場提供裝修知識講座。（2）選擇恰當(dāng)?shù)臅r間◆仔細選擇談判時間，避免態(tài)度上的魯莽?！舾偁帉κ謭髢r的技巧。（3）力量及影響。◆問候的正規(guī)或非正規(guī)的程度?！舭褜κ炙f的內(nèi)容進行分類（比如該發(fā)言是提問？小結(jié)？還是建議？——并計劃出一個得體的反應(yīng)）。（4）作閉會小結(jié)。店面形象標(biāo)準(zhǔn)滿分，一般扣2分，差扣完。 清潔衛(wèi)生業(yè)務(wù)素質(zhì)政策理念熟悉理解、支持配合。促銷品齊全整潔、擺放適宜。綜合管理員工培訓(xùn)按要求實施記滿分，缺1次扣2分，2次以上扣完。（7）使用適當(dāng)?shù)慕Y(jié)束會議的技巧。（2）改進聆聽的技巧◆當(dāng)對手在發(fā)言時要看著他的嘴唇（而當(dāng)我們在發(fā)言的時候要觀察對手的眼睛——以推測他們對我們說話的反應(yīng)）?！粽l可以做哪些貢獻來幫助談判成功。◆與工程用戶的共同基礎(chǔ)在哪里?！舾偁帉κ值目诒绾巍！艋磉_謙虛的程度。、優(yōu)秀油工，并為其介紹生意，負責(zé)呂氏指定免費裝修的用戶，其施工費由公司支付，可給予充足的工錢，但沒有回扣。d制作精美的用戶裝修效果圖冊和產(chǎn)品宣傳手冊：把裝修用戶的美觀的裝修效果拍攝制成精美的圖冊，在產(chǎn)品展示和宣傳推廣有的力資料。小區(qū)開發(fā)工作是否規(guī)范，可直接影響到呂氏品牌在該小區(qū)的形象，因此，要杜絕推廣活動的隨意性和不連貫行為。五、建設(shè)和發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)分公司營銷人員協(xié)助、支持工作站進行市場的調(diào)查和零售商的洽談溝通，協(xié)助工作站發(fā)展下級經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；有必要可邀請下級經(jīng)銷商到廠部考察，幫助工作站招攬生意。進行實盤，保持一個月/次。 產(chǎn)品陳列的標(biāo)準(zhǔn)化指產(chǎn)品貨柜(公司已設(shè)定)的標(biāo)準(zhǔn)化。產(chǎn)品說明表示尺寸和符號的關(guān)系，展示材質(zhì)、構(gòu)造、用途或使用方法等。 （3）更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標(biāo)語之廣告物。（5）陳列位置。◆同一類別的產(chǎn)品集中陳列。如何讓產(chǎn)品的擺設(shè)引人注目（1）合理利用商店結(jié)構(gòu)。◆收銀結(jié)算工作顧客抱怨與投訴的應(yīng)對與匯報?！魣猿忠?guī)范服務(wù)，做到“端莊大方、熱情得體、耐心周到、細致入微”。（6）培訓(xùn)的管理各分公司對工作站應(yīng)將受訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)態(tài)度納入其考核體系當(dāng)中，同時對培訓(xùn)結(jié)果應(yīng)通過考試的形式檢查培訓(xùn)績效，對于考試成績良好者給予獎勵，對于考試成績較差者給予相應(yīng)懲罰。模式八：在規(guī)定服務(wù)日期間可組織工作站人員及俱樂部成員參加社會性活動，以嚴謹?shù)年嚾?，體現(xiàn)呂氏俱樂部形象。由分公司組織上午十點集合，組織90分鐘會議。視地區(qū)需要，公司還可配合工作站通過當(dāng)?shù)貓罂㈦娕_、路標(biāo)等傳播途徑，聯(lián)合發(fā)布廣告。◆公司的市場保護，由專人負責(zé)，采取巡查、電話、暗訪、接受投訴、委托購買等方法，確保市場秩序正常運行。（4）工作站必須定期交納“工作站俱樂部”會費，并有義務(wù)按照呂氏公司的禮儀形象標(biāo)準(zhǔn)對外進行聯(lián)絡(luò)溝通。 工作站管理的原則（1）及時更新工作站資料。◆通過招商廣告方式選擇：通過在各地區(qū)域市場發(fā)布招商廣告的方式大范圍選擇經(jīng)銷商。（5）任務(wù)：愿意完成經(jīng)銷區(qū)域的銷售定額及其他市場目標(biāo)（如鋪貨率、市場占有率、零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)等）。賦予工作站的職能工作站的上級必須是分公司或一級總經(jīng)銷。其核心概念是：◆通過提供固定月薪，廠商對經(jīng)銷商實行半員工化管理。工作站不得跨區(qū)銷售，在未終止合作前，公司也不在該區(qū)域選擇別的經(jīng)銷商。（3）店鋪：店鋪所在地應(yīng)有較大的客流量，營業(yè)面積必須在20平方米以上且具有進行店鋪包裝的潛能。（6）經(jīng)銷商目前的主營品種及品牌選擇目標(biāo)經(jīng)銷商 （1）選擇原則◆在同行業(yè)里受到尊敬的經(jīng)銷商◆在一個地區(qū)里擁有一定實力的經(jīng)銷商◆ 服務(wù)水準(zhǔn)佳的經(jīng)銷商◆ 銷售額穩(wěn)定的經(jīng)銷商◆有積極拓展生意欲望的經(jīng)銷商◆信用程度較好的經(jīng)銷商◆市場覆蓋廣的經(jīng)銷商（2）選擇方式◆商務(wù)代表選擇：指公司通過自己的營銷人員，利用對本地市場特別熟悉的優(yōu)勢選擇工作站。對我公司的信心及合作態(tài)度，與其它競爭對手的關(guān)系。這些資料必須在公司工作站檔案中有備份?！魹榱丝刂飘a(chǎn)品的流向，辨別市場沖突，總公司對各分公司所有出廠產(chǎn)品按分公司的編號蓋在產(chǎn)品包裝固定位置上，市場商務(wù)代表對工作站發(fā)出的產(chǎn)品按工作站編碼或（姓名）在包裝上填注。公司提供充足的產(chǎn)品宣傳資料，如企業(yè)手冊、宣傳光碟、實物陳列品、折頁、手冊、宣傳畫、陳列品冊、產(chǎn)品標(biāo)簽等宣傳用品。設(shè)定時間在上午十點到辦事處或指定地點，組織30分鐘的定時會議，由產(chǎn)品主任或分公司經(jīng)理主持。模式七：導(dǎo)購明星評選賽，由工作站推薦。（5）培訓(xùn)的時間◆工作站自己組織的培訓(xùn)應(yīng)每兩周至少組織一次?！裘咳肇撠?zé)召集店員、倉管開會及部署第二天的工作?！舳ㄆ趯齑孢M行分析，并提出滯銷產(chǎn)品處理意見，負責(zé)店鋪所缺樣品的補齊和店鋪所缺資料的補齊。 ◆獲得足夠的迎客面。產(chǎn)品陳列的六大構(gòu)成要素陳列的目的是要將產(chǎn)品“賣掉”，因此陳列要“容易看到”、“容易挑選”、“容易拿取”。新產(chǎn)品置于暢銷產(chǎn)品附近。廣告應(yīng)張貼在最顯眼的位置，如進門處、視平線處等以吸引消費者的注意力；廣告也代表了產(chǎn)品的形象，因此廣告外觀應(yīng)干凈、整潔；生動化是圍繞著產(chǎn)品在售點和專賣店內(nèi)進行的，因此廣告品必須張貼在售點和專賣點內(nèi)。所構(gòu)思的文字以15字為限，不超過三行。以利在營業(yè)之初，新張之時，就使店鋪給進店顧客有一個鮮明的賣場形象。注：合理的存銷比例，存銷比例=本月初盤存或上月底盤存/該月銷售凈額X100%。的，就象士兵手中的槍一樣重要。，能提供部分宣傳展示物品的費用或自己制作小部分的招牌、展示架等物品。（3）進入小區(qū)，尋找目標(biāo)消費者和影響的人群：對新開發(fā)的小區(qū)，可以先嘗試在確保雙方利益的前提下，通過物業(yè)主管部門、項目負責(zé)人洽談工程材料的承攬項目。（5）對油工的促銷政策，由油工和主人簽署意見（有姓名、電話）。◆應(yīng)付緊張氣氛的能力。（4）研究最好的可能性和猜測最差的可能性。談判前計劃（1）開場階段◆如何開場。◆我們可以利用什么勢力?！粑覀冊诎l(fā)言中實際所采用的風(fēng)格（如不帶傾向性或剛愎自用）。（4）選擇適宜的勸說策略。工作站店長的考核表 姓 名： 考核日期： 年 月 日分類考核內(nèi)容評分標(biāo)準(zhǔn)記分員工評分老板評分評語銷售業(yè)績月銷售任務(wù)完成記滿分，超10%加5分。賬表登記準(zhǔn)確完整、規(guī)范詳盡。語言表達清晰有說服力。對商圈的了解“好與全面”記滿分，“一般與不全面”扣1分。考核與獎評中任何人不得徇私情，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將重罰當(dāng)事人。（3）最佳提建議形式?！艚⒄勁衅脚_基礎(chǔ)?！魹榱讼嗷サ睦嫖覀儜?yīng)如何發(fā)掘我方的力量。（3）遇到競爭對手競價競爭的處理方法◆業(yè)務(wù)人員需要保持冷靜，務(wù)必最大限度不將底價暴露?！艄烙媽κ衷谄渥h程中可能提出的談判時間。、舉止、誠信為上，靠質(zhì)量、服務(wù)取勝，讓用戶明明白白消費，我們的優(yōu)勢是：健康、環(huán)保、無毒。 （2）收集小區(qū)信息，發(fā)展與工程用戶、裝飾公司的合作 、電視廣告的售樓、房產(chǎn)宣傳廣告。特約零售商的資格要求：、稅務(wù)登記、具有法人資格。盤點記錄后的事后工作。（5）產(chǎn)品陳列擺設(shè)程序 工作步驟程序原因產(chǎn)品衛(wèi)生用干、濕布擦或雞毛撣子去產(chǎn)品上的灰塵保持產(chǎn)品的陳列效果整理產(chǎn)品將產(chǎn)品整理復(fù)原、補充產(chǎn)品、分類排列產(chǎn)品防止產(chǎn)品的不全陳列產(chǎn)品按陳列標(biāo)準(zhǔn)方案，擺放成型。 （2）產(chǎn)品經(jīng)營類別的確定 在進行了對消費者的調(diào)查后，就要提出新開設(shè)店鋪的產(chǎn)品經(jīng)營類別。分類排列，促銷產(chǎn)品適合大量陳列展示?！舸怪标惲校喊淹惍a(chǎn)品沿著貨架由上往下擺。（3）陳列面。分類的基準(zhǔn)，可以依產(chǎn)品種類別、價格別、顧客年齡層別、用途別、色調(diào)別、材質(zhì)別等。產(chǎn)品展示的原則 ◆保持陳列在水平視線的高度?！糌撠?zé)給顧客開單、收款，不得賒款給任何顧客。主要的崗位職責(zé)（1）店長負責(zé)店鋪的全面工作、對老板負責(zé)，負責(zé)對安排店員、倉管的工作和進行考核與培訓(xùn)。指工作站在人員較多時，組織本店員工進行的培訓(xùn)，由店長召集店員進行；也可由工作站定期召集自建門店和所轄零售商人員進行。晚間選擇設(shè)有歌舞的場所，現(xiàn)場組織娛樂活動，調(diào)動激情。同時，在一年當(dāng)中我們還要組織12次跨地區(qū)的甚至全公司性質(zhì)的工作站俱樂部聯(lián)誼活動。這種服務(wù)分為兩個方面，對工作站自身提供的服務(wù)和通過服務(wù)協(xié)助工作站建設(shè)和管理好自己的下線網(wǎng)絡(luò)，尤其是零售網(wǎng)絡(luò)。◆各工作站需按公司統(tǒng)一布置在指定范圍內(nèi)發(fā)展各級零售商和直營零售店，并只能在轄區(qū)范圍內(nèi)銷售。（1）分級管理的標(biāo)準(zhǔn)或方法，主要是對工作站的評級管理。（2）商務(wù)代表在接到《工作站備案申請表》后應(yīng)按照我公司工作站選擇標(biāo)準(zhǔn)對申請表中所反映的經(jīng)銷商進行實地考查；應(yīng)在預(yù)審欄內(nèi)簽字認可并妥善保存申請表；若不予確認，應(yīng)將申請表還給經(jīng)銷商并詳細陳述理由。工作站設(shè)點的調(diào)查可以通過實地調(diào)查、以及收集行業(yè)的信息資料、競爭對