【正文】 思考，扮演著預(yù)先告知顧客所想要知道情報(bào)的角色。四、產(chǎn)品配置管理新開店產(chǎn)品配置表的制作新開店的產(chǎn)品配置表的制作，是工作站的店鋪賣場(chǎng)產(chǎn)品管理全新內(nèi)容的開始，直接涉及到工作站的店鋪的初期業(yè)績(jī)與人員的士氣， 店鋪管理者應(yīng)予以高度重視，新開店產(chǎn)品配置表的一般制作程度如下： （1）商圈與消費(fèi)者調(diào)查 商圈調(diào)查主要是弄清楚新店所在地的市場(chǎng)容量，市場(chǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)者分布、實(shí)力方面的狀況?！趔w現(xiàn)企業(yè)文化與產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念的賣場(chǎng)環(huán)境。（3）盤點(diǎn)作業(yè)監(jiān)督與檢查 對(duì)各小組和各責(zé)任人員的盤點(diǎn)結(jié)果，店長(zhǎng)要認(rèn)真加以檢查，檢查的重點(diǎn)是： ◆每一類產(chǎn)品是否都記錄到盤點(diǎn)單上，并已盤點(diǎn)出數(shù)量和金額； ◆對(duì)單價(jià)高或數(shù)量多的產(chǎn)品，需要將數(shù)量再?gòu)?fù)查一次，做到確實(shí)無(wú)差錯(cuò)； ◆復(fù)查劣質(zhì)產(chǎn)品和破損產(chǎn)品的處理情況。c要有三萬(wàn)元以上的油漆產(chǎn)品營(yíng)運(yùn)資金，良好的信譽(yù)服務(wù)意識(shí)。、雜工等人介紹油工。：在開發(fā)第一戶用戶時(shí)，還要盡量調(diào)查住房中比較有影響的人群，如單位主管、社會(huì)名流、企業(yè)模范等，并為其提供優(yōu)惠的裝修，并適當(dāng)贈(zèng)送禮品，樹立良好的口碑，通過(guò)住房去宣傳和介紹。，現(xiàn)場(chǎng)提供裝修知識(shí)講座。（2）選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間◆仔細(xì)選擇談判時(shí)間，避免態(tài)度上的魯莽?！舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的技巧。（3）力量及影響。◆問(wèn)候的正規(guī)或非正規(guī)的程度?！舭褜?duì)手所說(shuō)的內(nèi)容進(jìn)行分類（比如該發(fā)言是提問(wèn)？小結(jié)？還是建議？——并計(jì)劃出一個(gè)得體的反應(yīng)）。（4）作閉會(huì)小結(jié)。店面形象標(biāo)準(zhǔn)滿分，一般扣2分，差扣完。 清潔衛(wèi)生業(yè)務(wù)素質(zhì)政策理念熟悉理解、支持配合。促銷品齊全整潔、擺放適宜。綜合管理員工培訓(xùn)按要求實(shí)施記滿分，缺1次扣2分，2次以上扣完。（7）使用適當(dāng)?shù)慕Y(jié)束會(huì)議的技巧。（2）改進(jìn)聆聽的技巧◆當(dāng)對(duì)手在發(fā)言時(shí)要看著他的嘴唇（而當(dāng)我們?cè)诎l(fā)言的時(shí)候要觀察對(duì)手的眼睛——以推測(cè)他們對(duì)我們說(shuō)話的反應(yīng)）?！粽l(shuí)可以做哪些貢獻(xiàn)來(lái)幫助談判成功?！襞c工程用戶的共同基礎(chǔ)在哪里?！舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的口碑如何?！艋磉_(dá)謙虛的程度。、優(yōu)秀油工，并為其介紹生意，負(fù)責(zé)呂氏指定免費(fèi)裝修的用戶，其施工費(fèi)由公司支付，可給予充足的工錢，但沒(méi)有回扣。d制作精美的用戶裝修效果圖冊(cè)和產(chǎn)品宣傳手冊(cè)：把裝修用戶的美觀的裝修效果拍攝制成精美的圖冊(cè)，在產(chǎn)品展示和宣傳推廣有的力資料。小區(qū)開發(fā)工作是否規(guī)范，可直接影響到呂氏品牌在該小區(qū)的形象，因此，要杜絕推廣活動(dòng)的隨意性和不連貫行為。五、建設(shè)和發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)分公司營(yíng)銷人員協(xié)助、支持工作站進(jìn)行市場(chǎng)的調(diào)查和零售商的洽談溝通，協(xié)助工作站發(fā)展下級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；有必要可邀請(qǐng)下級(jí)經(jīng)銷商到廠部考察，幫助工作站招攬生意。進(jìn)行實(shí)盤，保持一個(gè)月/次。 產(chǎn)品陳列的標(biāo)準(zhǔn)化指產(chǎn)品貨柜(公司已設(shè)定)的標(biāo)準(zhǔn)化。產(chǎn)品說(shuō)明表示尺寸和符號(hào)的關(guān)系，展示材質(zhì)、構(gòu)造、用途或使用方法等。 （3）更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標(biāo)語(yǔ)之廣告物。（5）陳列位置?！敉活悇e的產(chǎn)品集中陳列。如何讓產(chǎn)品的擺設(shè)引人注目（1）合理利用商店結(jié)構(gòu)?！羰浙y結(jié)算工作顧客抱怨與投訴的應(yīng)對(duì)與匯報(bào)。◆堅(jiān)持規(guī)范服務(wù)，做到“端莊大方、熱情得體、耐心周到、細(xì)致入微”。（6）培訓(xùn)的管理各分公司對(duì)工作站應(yīng)將受訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)態(tài)度納入其考核體系當(dāng)中，同時(shí)對(duì)培訓(xùn)結(jié)果應(yīng)通過(guò)考試的形式檢查培訓(xùn)績(jī)效，對(duì)于考試成績(jī)良好者給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于考試成績(jī)較差者給予相應(yīng)懲罰。模式八：在規(guī)定服務(wù)日期間可組織工作站人員及俱樂(lè)部成員參加社會(huì)性活動(dòng)，以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)年嚾?，體現(xiàn)呂氏俱樂(lè)部形象。由分公司組織上午十點(diǎn)集合，組織90分鐘會(huì)議。視地區(qū)需要，公司還可配合工作站通過(guò)當(dāng)?shù)貓?bào)刊、電臺(tái)、路標(biāo)等傳播途徑，聯(lián)合發(fā)布廣告?！艄镜氖袌?chǎng)保護(hù)，由專人負(fù)責(zé)，采取巡查、電話、暗訪、接受投訴、委托購(gòu)買等方法，確保市場(chǎng)秩序正常運(yùn)行。（4）工作站必須定期交納“工作站俱樂(lè)部”會(huì)費(fèi)，并有義務(wù)按照呂氏公司的禮儀形象標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行聯(lián)絡(luò)溝通。 工作站管理的原則（1）及時(shí)更新工作站資料。◆通過(guò)招商廣告方式選擇：通過(guò)在各地區(qū)域市場(chǎng)發(fā)布招商廣告的方式大范圍選擇經(jīng)銷商。（5）任務(wù)：愿意完成經(jīng)銷區(qū)域的銷售定額及其他市場(chǎng)目標(biāo)（如鋪貨率、市場(chǎng)占有率、零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)等）。賦予工作站的職能工作站的上級(jí)必須是分公司或一級(jí)總經(jīng)銷。其核心概念是：◆通過(guò)提供固定月薪，廠商對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行半員工化管理。工作站不得跨區(qū)銷售，在未終止合作前，公司也不在該區(qū)域選擇別的經(jīng)銷商。（3）店鋪：店鋪所在地應(yīng)有較大的客流量，營(yíng)業(yè)面積必須在20平方米以上且具有進(jìn)行店鋪包裝的潛能。（6）經(jīng)銷商目前的主營(yíng)品種及品牌選擇目標(biāo)經(jīng)銷商 （1）選擇原則◆在同行業(yè)里受到尊敬的經(jīng)銷商◆在一個(gè)地區(qū)里擁有一定實(shí)力的經(jīng)銷商◆ 服務(wù)水準(zhǔn)佳的經(jīng)銷商◆ 銷售額穩(wěn)定的經(jīng)銷商◆有積極拓展生意欲望的經(jīng)銷商◆信用程度較好的經(jīng)銷商◆市場(chǎng)覆蓋廣的經(jīng)銷商（2）選擇方式◆商務(wù)代表選擇：指公司通過(guò)自己的營(yíng)銷人員，利用對(duì)本地市場(chǎng)特別熟悉的優(yōu)勢(shì)選擇工作站。對(duì)我公司的信心及合作態(tài)度，與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系。這些資料必須在公司工作站檔案中有備份?！魹榱丝刂飘a(chǎn)品的流向，辨別市場(chǎng)沖突，總公司對(duì)各分公司所有出廠產(chǎn)品按分公司的編號(hào)蓋在產(chǎn)品包裝固定位置上，市場(chǎng)商務(wù)代表對(duì)工作站發(fā)出的產(chǎn)品按工作站編碼或（姓名）在包裝上填注。公司提供充足的產(chǎn)品宣傳資料，如企業(yè)手冊(cè)、宣傳光碟、實(shí)物陳列品、折頁(yè)、手冊(cè)、宣傳畫、陳列品冊(cè)、產(chǎn)品標(biāo)簽等宣傳用品。設(shè)定時(shí)間在上午十點(diǎn)到辦事處或指定地點(diǎn)，組織30分鐘的定時(shí)會(huì)議，由產(chǎn)品主任或分公司經(jīng)理主持。模式七：導(dǎo)購(gòu)明星評(píng)選賽，由工作站推薦。（5）培訓(xùn)的時(shí)間◆工作站自己組織的培訓(xùn)應(yīng)每?jī)芍苤辽俳M織一次?！裘咳肇?fù)責(zé)召集店員、倉(cāng)管開會(huì)及部署第二天的工作?！舳ㄆ趯?duì)庫(kù)存進(jìn)行分析，并提出滯銷產(chǎn)品處理意見，負(fù)責(zé)店鋪所缺樣品的補(bǔ)齊和店鋪所缺資料的補(bǔ)齊。 ◆獲得足夠的迎客面。產(chǎn)品陳列的六大構(gòu)成要素陳列的目的是要將產(chǎn)品“賣掉”，因此陳列要“容易看到”、“容易挑選”、“容易拿取”。新產(chǎn)品置于暢銷產(chǎn)品附近。廣告應(yīng)張貼在最顯眼的位置，如進(jìn)門處、視平線處等以吸引消費(fèi)者的注意力；廣告也代表了產(chǎn)品的形象，因此廣告外觀應(yīng)干凈、整潔；生動(dòng)化是圍繞著產(chǎn)品在售點(diǎn)和專賣店內(nèi)進(jìn)行的，因此廣告品必須張貼在售點(diǎn)和專賣點(diǎn)內(nèi)。所構(gòu)思的文字以15字為限，不超過(guò)三行。以利在營(yíng)業(yè)之初，新張之時(shí)，就使店鋪給進(jìn)店顧客有一個(gè)鮮明的賣場(chǎng)形象。注：合理的存銷比例，存銷比例=本月初盤存或上月底盤存/該月銷售凈額X100%。的，就象士兵手中的槍一樣重要。，能提供部分宣傳展示物品的費(fèi)用或自己制作小部分的招牌、展示架等物品。（3）進(jìn)入小區(qū)，尋找目標(biāo)消費(fèi)者和影響的人群：對(duì)新開發(fā)的小區(qū)，可以先嘗試在確保雙方利益的前提下，通過(guò)物業(yè)主管部門、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人洽談工程材料的承攬項(xiàng)目。（5）對(duì)油工的促銷政策，由油工和主人簽署意見（有姓名、電話）?！魬?yīng)付緊張氣氛的能力。（4）研究最好的可能性和猜測(cè)最差的可能性。談判前計(jì)劃（1）開場(chǎng)階段◆如何開場(chǎng)?！粑覀兛梢岳檬裁磩?shì)力。◆我們?cè)诎l(fā)言中實(shí)際所采用的風(fēng)格（如不帶傾向性或剛愎自用）。（4）選擇適宜的勸說(shuō)策略。工作站店長(zhǎng)的考核表 姓 名： 考核日期： 年 月 日分類考核內(nèi)容評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)記分員工評(píng)分老板評(píng)分評(píng)語(yǔ)銷售業(yè)績(jī)?cè)落N售任務(wù)完成記滿分，超10%加5分。賬表登記準(zhǔn)確完整、規(guī)范詳盡。語(yǔ)言表達(dá)清晰有說(shuō)服力。對(duì)商圈的了解“好與全面”記滿分，“一般與不全面”扣1分?？己伺c獎(jiǎng)評(píng)中任何人不得徇私情，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將重罰當(dāng)事人。（3）最佳提建議形式。◆建立談判平臺(tái)基礎(chǔ)?！魹榱讼嗷サ睦嫖覀儜?yīng)如何發(fā)掘我方的力量。（3）遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的處理方法◆業(yè)務(wù)人員需要保持冷靜，務(wù)必最大限度不將底價(jià)暴露?！艄烙?jì)對(duì)手在其議程中可能提出的談判時(shí)間。、舉止、誠(chéng)信為上，靠質(zhì)量、服務(wù)取勝，讓用戶明明白白消費(fèi)，我們的優(yōu)勢(shì)是：健康、環(huán)保、無(wú)毒。 （2）收集小區(qū)信息，發(fā)展與工程用戶、裝飾公司的合作 、電視廣告的售樓、房產(chǎn)宣傳廣告。特約零售商的資格要求：、稅務(wù)登記、具有法人資格。盤點(diǎn)記錄后的事后工作。（5）產(chǎn)品陳列擺設(shè)程序 工作步驟程序原因產(chǎn)品衛(wèi)生用干、濕布擦或雞毛撣子去產(chǎn)品上的灰塵保持產(chǎn)品的陳列效果整理產(chǎn)品將產(chǎn)品整理復(fù)原、補(bǔ)充產(chǎn)品、分類排列產(chǎn)品防止產(chǎn)品的不全陳列產(chǎn)品按陳列標(biāo)準(zhǔn)方案，擺放成型。 （2）產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)類別的確定 在進(jìn)行了對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查后，就要提出新開設(shè)店鋪的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)類別。分類排列，促銷產(chǎn)品適合大量陳列展示?！舸怪标惲校喊淹惍a(chǎn)品沿著貨架由上往下擺。（3）陳列面。分類的基準(zhǔn)，可以依產(chǎn)品種類別、價(jià)格別、顧客年齡層別、用途別、色調(diào)別、材質(zhì)別等。產(chǎn)品展示的原則 ◆保持陳列在水平視線的高度?！糌?fù)責(zé)給顧客開單、收款，不得賒款給任何顧客。主要的崗位職責(zé)（1）店長(zhǎng)負(fù)責(zé)店鋪的全面工作、對(duì)老板負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)對(duì)安排店員、倉(cāng)管的工作和進(jìn)行考核與培訓(xùn)。指工作站在人員較多時(shí)，組織本店員工進(jìn)行的培訓(xùn)，由店長(zhǎng)召集店員進(jìn)行；也可由工作站定期召集自建門店和所轄零售商人員進(jìn)行。晚間選擇設(shè)有歌舞的場(chǎng)所，現(xiàn)場(chǎng)組織娛樂(lè)活動(dòng)，調(diào)動(dòng)激情。同時(shí)，在一年當(dāng)中我們還要組織12次跨地區(qū)的甚至全公司性質(zhì)的工作站俱樂(lè)部聯(lián)誼活動(dòng)。這種服務(wù)分為兩個(gè)方面，對(duì)工作站自身提供的服務(wù)和通過(guò)服務(wù)協(xié)助工作站建設(shè)和管理好自己的下線網(wǎng)絡(luò)，尤其是零售網(wǎng)絡(luò)?！舾鞴ぷ髡拘璋垂窘y(tǒng)一布置在指定范圍內(nèi)發(fā)展各級(jí)零售商和直營(yíng)零售店，并只能在轄區(qū)范圍內(nèi)銷售。（1）分級(jí)管理的標(biāo)準(zhǔn)或方法，主要是對(duì)工作站的評(píng)級(jí)管理。（2）商務(wù)代表在接到《工作站備案申請(qǐng)表》后應(yīng)按照我公司工作站選擇標(biāo)準(zhǔn)對(duì)申請(qǐng)表中所反映的經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)地考查；應(yīng)在預(yù)審欄內(nèi)簽字認(rèn)可并妥善保存申請(qǐng)表；若不予確認(rèn)，應(yīng)將申請(qǐng)表還給經(jīng)銷商并詳細(xì)陳述理由。工作站設(shè)點(diǎn)的調(diào)查可以通過(guò)實(shí)地調(diào)查、以及收集行業(yè)的信息資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)