【正文】 俱樂部”會(huì)費(fèi)，并有義務(wù)按照呂氏公司的禮儀形象標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行聯(lián)絡(luò)溝通。月薪鋪貨支持促銷支持培訓(xùn)俱樂部備注A工作站800元無送貨架、部分促銷品1人1人AA工作站1000元5000元送貨架、所有促銷品3人6人AAA工作站1500元1萬元送貨架、所有促銷品、店招6人10人 對(duì)工作站人員管理除了向工作站提供固定薪金外，營(yíng)銷中心還將對(duì)工作站人員（主要指工作站領(lǐng)導(dǎo)人）進(jìn)行半員工化管理，這些管理主要包括:（1）工作站人員基礎(chǔ)資料備案：主要包括工作站的名稱、地址、電話，經(jīng)營(yíng)管理者、法人代表及他們的個(gè)人性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時(shí)間、資產(chǎn)，與我們公司接觸交易的時(shí)間等。指 標(biāo)AAAAAA自營(yíng)店間數(shù)321自營(yíng)店合計(jì)面積80m2以上50 m220m2自營(yíng)店的位置相當(dāng)好比較好一般或不好自營(yíng)店的裝修形象相當(dāng)好比較好一般或不好自營(yíng)店的展示相當(dāng)好比較好一般或不好自營(yíng)店的服務(wù)相當(dāng)好比較好一般或不好專業(yè)導(dǎo)購(gòu)人員數(shù)量3人以上2人1人或沒有自營(yíng)店的銷售15萬以上515萬5萬以下其 它，如：合 計(jì)上表是工作站的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（數(shù)字為假設(shè)數(shù)，具體由呂氏公司確定）。（5）增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，幫助工作站解決實(shí)際問題。 工作站管理的原則（1）及時(shí)更新工作站資料。（3）業(yè)務(wù)狀況：主要包括銷售業(yè)績(jī)，利潤(rùn)水平，庫存現(xiàn)狀，營(yíng)業(yè)人員的素質(zhì)。（3）13個(gè)月內(nèi)商務(wù)代表應(yīng)對(duì)所在經(jīng)銷區(qū)備案工作站的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行確認(rèn)，若三個(gè)月內(nèi)連續(xù)達(dá)到規(guī)定建站銷售額，則予以確認(rèn)（經(jīng)銷商應(yīng)提供相關(guān)銷售數(shù)據(jù)并對(duì)其真實(shí)性負(fù)責(zé)），并將達(dá)標(biāo)工作站的申請(qǐng)書交營(yíng)銷中心審批備案。對(duì)于銷售額達(dá)標(biāo)的工作站，確認(rèn)為建站成功?！敉ㄟ^招商廣告方式選擇：通過在各地區(qū)域市場(chǎng)發(fā)布招商廣告的方式大范圍選擇經(jīng)銷商。（5）回款信用。調(diào)查內(nèi)容包括：（1）區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)分布狀況、同行情況。（8）經(jīng)營(yíng)能力：具有一定的市場(chǎng)推廣能力、鋪貨能力、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理能力。（5）任務(wù)：愿意完成經(jīng)銷區(qū)域的銷售定額及其他市場(chǎng)目標(biāo)（如鋪貨率、市場(chǎng)占有率、零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)等）。（2）資金：要有足夠的運(yùn)營(yíng)資金（流動(dòng)資金應(yīng)在8萬元以上），愿意承擔(dān)鋪貨可能造成的風(fēng)險(xiǎn)，具有良好的商業(yè)信譽(yù)。（7）維持與當(dāng)?shù)卣毮懿块T的良好關(guān)系，處理好消費(fèi)者投訴。（3）銷售產(chǎn)品、回籠貨款。賦予工作站的職能工作站的上級(jí)必須是分公司或一級(jí)總經(jīng)銷。（5）工作站在指定的市場(chǎng)范圍內(nèi)，以規(guī)定價(jià)格銷售公司產(chǎn)品。工作站運(yùn)作模式（1）分公司派駐工作站站長(zhǎng)或者把零售商（或其員工）培養(yǎng)成站長(zhǎng)，分公司根據(jù)工作站的等級(jí)發(fā)給站長(zhǎng)相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的工資。（2）密切聯(lián)系重要的零售商與分公司之間的關(guān)系。其核心概念是：◆通過提供固定月薪，廠商對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行半員工化管理?！艚?jīng)銷商的小區(qū)域獨(dú)家代理。工作站發(fā)展的原則（1）區(qū)域市場(chǎng)、終端網(wǎng)點(diǎn)多，容量大，需要提高終端鋪貨率，但如果直接鋪貨又無法克服終端之間 的過度沖突，或有必要建立與重要終端成員的長(zhǎng)期密切合作。（2）賦予工作站特定的區(qū)域內(nèi)的分銷責(zé)任與權(quán)力，并規(guī)定區(qū)域內(nèi)必須完成的終端鋪貨率以及對(duì)零售網(wǎng)點(diǎn)的管理、培訓(xùn)、輔導(dǎo)服務(wù)。工作站不得跨區(qū)銷售，在未終止合作前，公司也不在該區(qū)域選擇別的經(jīng)銷商。有二級(jí)總經(jīng)銷的區(qū)域也可劃出相應(yīng)區(qū)域范圍發(fā)展工作站。（4）發(fā)展鞏固及管理服務(wù)下級(jí)零售商。二、工作站的建設(shè)工作站應(yīng)具備的條件和素質(zhì)：（1）理念：符合公司經(jīng)營(yíng)理念，忠誠(chéng)度高，有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光 ，沒有投機(jī)心理，有經(jīng)營(yíng)品牌的觀念并有把呂氏做成本地市場(chǎng)第一品牌的決心；服從公司的管理。（3）店鋪：店鋪所在地應(yīng)有較大的客流量，營(yíng)業(yè)面積必須在20平方米以上且具有進(jìn)行店鋪包裝的潛能。（6）服從管理：愿意遵守本公司的市場(chǎng)管理政策及服務(wù)規(guī)范條約。（9）銷售促進(jìn)：愿意配合我方在經(jīng)銷區(qū)域開展廣告、公關(guān)及促銷活動(dòng)，并承擔(dān)部分費(fèi)用（費(fèi)用分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)另附）。（2）區(qū)域內(nèi)主要經(jīng)銷商性質(zhì)及經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況。（6）經(jīng)銷商目前的主營(yíng)品種及品牌選擇目標(biāo)經(jīng)銷商 （1）選擇原則◆在同行業(yè)里受到尊敬的經(jīng)銷商◆在一個(gè)地區(qū)里擁有一定實(shí)力的經(jīng)銷商◆ 服務(wù)水準(zhǔn)佳的經(jīng)銷商◆ 銷售額穩(wěn)定的經(jīng)銷商◆有積極拓展生意欲望的經(jīng)銷商◆信用程度較好的經(jīng)銷商◆市場(chǎng)覆蓋廣的經(jīng)銷商（2）選擇方式◆商務(wù)代表選擇：指公司通過自己的營(yíng)銷人員，利用對(duì)本地市場(chǎng)特別熟悉的優(yōu)勢(shì)選擇工作站。 （3）在選擇目標(biāo)工作站時(shí)注意事項(xiàng) ◆全稱是： ◆注冊(cè)資金是： ◆經(jīng)營(yíng)性質(zhì)是： ◆主要經(jīng)營(yíng)品種是： ◆網(wǎng)絡(luò)覆蓋面為： ◆所轄網(wǎng)點(diǎn)布局是： ◆對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的結(jié)算方式是： ◆對(duì)網(wǎng)點(diǎn)有無促銷手法及獎(jiǎng)勵(lì)政策： ◆是否能提出關(guān)于改進(jìn)營(yíng)銷方式的建議： ◆有多少員工，其中多少營(yíng)銷人員： ◆個(gè)性是否積極進(jìn)取、吃苦耐勞、富有創(chuàng)業(yè)精神？ ◆是否遵守商業(yè)道德、商業(yè)信用與法律？ ◆社會(huì)關(guān)系、信譽(yù)與社會(huì)評(píng)價(jià)如何？ ◆生活習(xí)慣如何？個(gè)人嗜好如何？有無不良習(xí)慣？ ◆家庭成員數(shù)目、教育程度、職業(yè)狀況如何？特性評(píng)分◆商業(yè)信譽(yù)（15分）◆向公司提供足夠的市場(chǎng)信息（10分）◆幫助零售商促銷宣傳的意向度（10分）◆提供充分的地域覆蓋能力（15分）◆工作站的綜合財(cái)務(wù)能力（15分）◆維護(hù)公司定價(jià)政策的意向度（10分）◆工作站人員的業(yè)務(wù)能力（10分）◆是否有積極進(jìn)取的精神（15分）總分（100）注：根據(jù)工作站對(duì)規(guī)定問題的回答情況，及人員了解的其它情況，給候選工作站打分，括號(hào)內(nèi)為本項(xiàng)最高分，根據(jù)其得分的多少來選擇工作站。注：確認(rèn)程序的說明（1）分公司應(yīng)根據(jù)關(guān)于工作站的選擇標(biāo)準(zhǔn)對(duì)目標(biāo)工作站選擇。三、分公司對(duì)工作站的管理工作站管理的內(nèi)容：（1）建檔資料：包括工作站類別、名稱、地址、聯(lián)系電話、工作站編號(hào)、賒銷額度、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、新建時(shí)間、信用級(jí)別、對(duì)我公司的忠誠(chéng)度。對(duì)我公司的信心及合作態(tài)度，與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系。（2）貫徹落實(shí)公司的經(jīng)營(yíng)政策、營(yíng)銷理念。 對(duì)工作站的分級(jí)管理由于所處銷售區(qū)域的不同和各銷售區(qū)域消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的不同，呂氏營(yíng)銷中心下轄的工作站在經(jīng)營(yíng)規(guī)模、贏利能力等方面存在較大差異，因此有必要對(duì)工作站實(shí)施分級(jí)管理，從而使我們的管理更加有效、到位。在申請(qǐng)獲得工作站資格并初評(píng)定級(jí)后，以后每半年，營(yíng)銷中心都將對(duì)工作站的級(jí)別做一次重新評(píng)定，達(dá)到上一級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的工作站，可以申請(qǐng)轉(zhuǎn)為更高級(jí)的工作站，同時(shí)享受更優(yōu)惠的待遇。這些資料必須在公司工作站檔案中有備份。.對(duì)工作站的信息管理 （1）工作站提供于分公司的信息：◆每周必須提供銷售量、出貨品種、現(xiàn)有庫存情況（銷售報(bào)表）。◆每月必須提供本月舉辦的下級(jí)經(jīng)銷商門店競(jìng)賽情況。◆分公司與各級(jí)工作站、零售商簽訂的合同需復(fù)印一份交總公司備案，否則視同未完成網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)?！魹榱丝刂飘a(chǎn)品的流向，辨別市場(chǎng)沖突，總公司對(duì)各分公司所有出廠產(chǎn)品按分公司的編號(hào)蓋在產(chǎn)品包裝固定位置上，市場(chǎng)商務(wù)代表對(duì)工作站發(fā)出的產(chǎn)品按工作站編碼或（姓名）在包裝上填注。市場(chǎng)區(qū)域的劃分權(quán)、界定權(quán)及市場(chǎng)保護(hù)管理規(guī)定的解釋權(quán)、修改權(quán)，市場(chǎng)沖突的最終認(rèn)可權(quán)、裁決權(quán)及處罰權(quán)屬呂氏營(yíng)銷中心。例如：在甲工作站的銷售區(qū)域內(nèi)，如發(fā)現(xiàn)有乙工作站的貨品代碼的產(chǎn)品，且價(jià)格低于甲工作站的價(jià)格，沖擊了甲工作站的銷售市場(chǎng)，給甲工作站的正常銷售造成影響，視乙工作站為竄貨，具體處罰辦法見《經(jīng)銷商市場(chǎng)保護(hù)政策》。營(yíng)銷中心應(yīng)就定期拜訪制度組織、指導(dǎo)、督促、檢查分公司和營(yíng)銷人員的工作，并以合理的頻度定期進(jìn)行（含公司高層管理人員，在節(jié)假喜慶日拜訪），了解客戶存在問題，及時(shí)反饋信息，現(xiàn)場(chǎng)解決問題和輔導(dǎo)等。公司提供充足的產(chǎn)品宣傳資料，如企業(yè)手冊(cè)、宣傳光碟、實(shí)物陳列品、折頁、手冊(cè)、宣傳畫、陳列品冊(cè)、產(chǎn)品標(biāo)簽等宣傳用品。◆公關(guān)形象宣傳。（3）組織俱樂部聯(lián)誼 ◆形式與目的俱樂部活動(dòng)通過將同一區(qū)域內(nèi)所有工作站成員組織起來，定期舉辦一些形式活潑的交流與研討活動(dòng)，來增加相互間的了解，互通有無。主要用于俱樂部活動(dòng)費(fèi)用和對(duì)有困難的俱樂部成員進(jìn)行支持。設(shè)定時(shí)間在上午十點(diǎn)到辦事處或指定地點(diǎn)，組織30分鐘的定時(shí)會(huì)議，由產(chǎn)品主任或分公司經(jīng)理主持。會(huì)議主體內(nèi)容設(shè)一節(jié)45分培訓(xùn)課，設(shè)一節(jié)45分業(yè)務(wù)指導(dǎo)會(huì)議，培訓(xùn)內(nèi)容為經(jīng)營(yíng)技巧。模式三：分公司人員及工作站人員以交流為主，娛樂為輔。對(duì)產(chǎn)品的綜合情況進(jìn)行評(píng)說，并通過產(chǎn)品知識(shí)趣味問答，評(píng)出俱樂部風(fēng)度老板和服務(wù)明星，并頒發(fā)證書，參與人員發(fā)放紀(jì)念品，工作站前三名發(fā)放紅包，操作按程序嚴(yán)格控制，要設(shè)定領(lǐng)導(dǎo)講話、主持兩名，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛。模式七：導(dǎo)購(gòu)明星評(píng)選賽，由工作站推薦。模式九：經(jīng)銷商、裝飾公司、家具廠、單位用戶和家庭用戶大聯(lián)誼，由分公司或營(yíng)銷中心主辦，選擇有代表性的地區(qū)城市和酒店，插入新聞造勢(shì)，擴(kuò)展俱樂部活動(dòng)。◆不定期召開工作站和零售商會(huì)議，了解與解決各種比較集中而迫切的問題。指我公司定期召集工作站及所轄下級(jí)零售商人員進(jìn)行。（5）培訓(xùn)的時(shí)間◆工作站自己組織的培訓(xùn)應(yīng)每?jī)芍苤辽俳M織一次。公司也將對(duì)工作站組織培訓(xùn)的情況進(jìn)行跟蹤，對(duì)組織良好、培訓(xùn)效果較好者給予獎(jiǎng)勵(lì)。如需存貨之店鋪還應(yīng)配備倉管員。處理顧客的抱怨與投訴，作好顧客管理工作。◆每日負(fù)責(zé)召集店員、倉管開會(huì)及部署第二天的工作?！舻谝粫r(shí)間主動(dòng)與進(jìn)入門店的顧客打招呼問好，及時(shí)奉送茶水。及時(shí)調(diào)整樣品，對(duì)已損壞的標(biāo)簽、POP招貼進(jìn)行更換，保證樣品整齊、整潔、美觀。 ◆服從領(lǐng)導(dǎo)安排，完成上級(jí)交給的其它任務(wù)。◆定期對(duì)庫存進(jìn)行分析，并提出滯銷產(chǎn)品處理意見，負(fù)責(zé)店鋪所缺樣品的補(bǔ)齊和店鋪所缺資料的補(bǔ)齊?！舸婵罨?qū)I(yíng)業(yè)收入交給指定人。產(chǎn)品的陳列要用顧客簡(jiǎn)明、易懂的方式，同時(shí)可以有效地使用產(chǎn)品外的其他用具和手段。 ◆保持整潔的外觀。 ◆獲得足夠的迎客面。為使整個(gè)產(chǎn)品能均衡地銷售，要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理分配?！襞渲煤弥魍ǖ琅c副通道，除主力產(chǎn)品之外，還要重視準(zhǔn)主力產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。