【正文】 主要包括工作站的名稱、地址、電話，經(jīng)營管理者、法人代表及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時間、資產(chǎn)，與我們公司接觸交易的時間等。（5）增強服務(wù)意識，幫助工作站解決實際問題。（3）業(yè)務(wù)狀況：主要包括銷售業(yè)績，利潤水平，庫存現(xiàn)狀，營業(yè)人員的素質(zhì)。對于銷售額達標的工作站，確認為建站成功。（5）回款信用。（8）經(jīng)營能力：具有一定的市場推廣能力、鋪貨能力、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理能力。（2）資金：要有足夠的運營資金（流動資金應(yīng)在8萬元以上），愿意承擔鋪貨可能造成的風險，具有良好的商業(yè)信譽。（3）銷售產(chǎn)品、回籠貨款。（5）工作站在指定的市場范圍內(nèi)，以規(guī)定價格銷售公司產(chǎn)品。（2）密切聯(lián)系重要的零售商與分公司之間的關(guān)系?！艚?jīng)銷商的小區(qū)域獨家代理。（2）賦予工作站特定的區(qū)域內(nèi)的分銷責任與權(quán)力，并規(guī)定區(qū)域內(nèi)必須完成的終端鋪貨率以及對零售網(wǎng)點的管理、培訓、輔導服務(wù)。有二級總經(jīng)銷的區(qū)域也可劃出相應(yīng)區(qū)域范圍發(fā)展工作站。二、工作站的建設(shè)工作站應(yīng)具備的條件和素質(zhì)：（1）理念：符合公司經(jīng)營理念，忠誠度高，有長遠眼光 ，沒有投機心理，有經(jīng)營品牌的觀念并有把呂氏做成本地市場第一品牌的決心；服從公司的管理。（6）服從管理：愿意遵守本公司的市場管理政策及服務(wù)規(guī)范條約。（2）區(qū)域內(nèi)主要經(jīng)銷商性質(zhì)及經(jīng)營、財務(wù)狀況。 （3）在選擇目標工作站時注意事項 ◆全稱是： ◆注冊資金是： ◆經(jīng)營性質(zhì)是： ◆主要經(jīng)營品種是： ◆網(wǎng)絡(luò)覆蓋面為： ◆所轄網(wǎng)點布局是： ◆對網(wǎng)點的結(jié)算方式是： ◆對網(wǎng)點有無促銷手法及獎勵政策： ◆是否能提出關(guān)于改進營銷方式的建議： ◆有多少員工，其中多少營銷人員： ◆個性是否積極進取、吃苦耐勞、富有創(chuàng)業(yè)精神？ ◆是否遵守商業(yè)道德、商業(yè)信用與法律？ ◆社會關(guān)系、信譽與社會評價如何？ ◆生活習慣如何？個人嗜好如何？有無不良習慣？ ◆家庭成員數(shù)目、教育程度、職業(yè)狀況如何？特性評分◆商業(yè)信譽（15分）◆向公司提供足夠的市場信息（10分）◆幫助零售商促銷宣傳的意向度（10分）◆提供充分的地域覆蓋能力（15分）◆工作站的綜合財務(wù)能力（15分）◆維護公司定價政策的意向度（10分）◆工作站人員的業(yè)務(wù)能力（10分）◆是否有積極進取的精神（15分）總分（100）注：根據(jù)工作站對規(guī)定問題的回答情況，及人員了解的其它情況，給候選工作站打分，括號內(nèi)為本項最高分，根據(jù)其得分的多少來選擇工作站。三、分公司對工作站的管理工作站管理的內(nèi)容：（1）建檔資料：包括工作站類別、名稱、地址、聯(lián)系電話、工作站編號、賒銷額度、經(jīng)營規(guī)模、新建時間、信用級別、對我公司的忠誠度。（2）貫徹落實公司的經(jīng)營政策、營銷理念。在申請獲得工作站資格并初評定級后，以后每半年，營銷中心都將對工作站的級別做一次重新評定，達到上一級標準的工作站，可以申請轉(zhuǎn)為更高級的工作站，同時享受更優(yōu)惠的待遇。.對工作站的信息管理 （1）工作站提供于分公司的信息：◆每周必須提供銷售量、出貨品種、現(xiàn)有庫存情況（銷售報表）。◆分公司與各級工作站、零售商簽訂的合同需復印一份交總公司備案，否則視同未完成網(wǎng)點建設(shè)。市場區(qū)域的劃分權(quán)、界定權(quán)及市場保護管理規(guī)定的解釋權(quán)、修改權(quán)，市場沖突的最終認可權(quán)、裁決權(quán)及處罰權(quán)屬呂氏營銷中心。營銷中心應(yīng)就定期拜訪制度組織、指導、督促、檢查分公司和營銷人員的工作，并以合理的頻度定期進行（含公司高層管理人員，在節(jié)假喜慶日拜訪），了解客戶存在問題，及時反饋信息，現(xiàn)場解決問題和輔導等?！艄P(guān)形象宣傳。主要用于俱樂部活動費用和對有困難的俱樂部成員進行支持。會議主體內(nèi)容設(shè)一節(jié)45分培訓課，設(shè)一節(jié)45分業(yè)務(wù)指導會議，培訓內(nèi)容為經(jīng)營技巧。對產(chǎn)品的綜合情況進行評說，并通過產(chǎn)品知識趣味問答，評出俱樂部風度老板和服務(wù)明星，并頒發(fā)證書，參與人員發(fā)放紀念品，工作站前三名發(fā)放紅包，操作按程序嚴格控制，要設(shè)定領(lǐng)導講話、主持兩名，活躍現(xiàn)場氣氛。模式九：經(jīng)銷商、裝飾公司、家具廠、單位用戶和家庭用戶大聯(lián)誼，由分公司或營銷中心主辦，選擇有代表性的地區(qū)城市和酒店，插入新聞造勢，擴展俱樂部活動。指我公司定期召集工作站及所轄下級零售商人員進行。公司也將對工作站組織培訓的情況進行跟蹤，對組織良好、培訓效果較好者給予獎勵。處理顧客的抱怨與投訴，作好顧客管理工作。◆第一時間主動與進入門店的顧客打招呼問好，及時奉送茶水。 ◆服從領(lǐng)導安排，完成上級交給的其它任務(wù)?！舸婵罨?qū)I業(yè)收入交給指定人。 ◆保持整潔的外觀。為使整個產(chǎn)品能均衡地銷售，要對產(chǎn)品進行合理分配。 ◆要使顧客一目了然地放置于分隔的展示空間。同一類別的產(chǎn)品結(jié)合在一起陳列，位置較為明顯，顧客較易找尋，使顧客較快地做各類品牌、大小及價格的比較。◆顏色的搭配：利用產(chǎn)品本身的包裝色彩，陳列出具有吸引力的色調(diào)組合以突出產(chǎn)品的特色。主要與次要的陳列位置是位在高流動線區(qū)域和視覺效果良好的位置?！舳思荜惲校憾思苌硖幣c每排貨架垂直交叉之處，既醒目，又突出。 （4）不應(yīng)同時出現(xiàn)兩個新舊廣告攻勢的廣告品：當張貼新的廣告品時，應(yīng)同時換除原有舊的廣告品。將特賣產(chǎn)品雜然并陳，看起來充滿朝氣與活力。可用圖表加以說明，增加用途使用方法。當經(jīng)營產(chǎn)品類別、檔次與是否配貨確定后，就可以制作出工作站的店鋪的初期配置。在做配置表時，先規(guī)范好產(chǎn)品陳列的統(tǒng)一標志。提高存貨周轉(zhuǎn)率的方法有四種：（1） 利用季節(jié)性促銷活動減少庫存。盤點作業(yè)正式開始前，首先確定盤點責任人員，說明盤點工作的重要性，特別要告訴大家，清點的產(chǎn)品不單單是產(chǎn)品，而且是“金錢”，應(yīng)該以點錢的責任心來清點產(chǎn)品，然后是發(fā)放盤點清單，告之填寫清單的方法，盤點單設(shè)計如下： 表單編號：款號品名規(guī)格數(shù)量單價金額復點初點差異小計 初點： 復點： 在告之盤點單的填寫方法時，也要告之劣質(zhì)或破損產(chǎn)品的處理方法，如將這些產(chǎn)品匯總起來，與正常產(chǎn)品區(qū)別開來，匯集到指定地點統(tǒng)一處理。工作站的補貨作業(yè)管理 補貨作業(yè)是指店員將標好價格的產(chǎn)品，依照產(chǎn)品各自既定的陳列位置，定時或不定時地將產(chǎn)品補充到貨架上的作業(yè)。具體如下：選擇下級零售商。C有自己的倉庫，庫房面積要足夠銷售中轉(zhuǎn)存放需要。小區(qū)推廣的方法和步驟(1)組建龐大的油漆工網(wǎng)絡(luò)，爭取油漆施工人員的信任和支持：，尋找開發(fā)油工，互遞明片，給予充分的優(yōu)惠條件，吸引其到門店看貨、購貨。，信息收集。e. 打造樣品房，組織參觀樣板工程或利用拆裝移動推廣屋作咨詢中心。b. 保證油工的正?；乜垲~度，特別是保持與市場中的暢銷品牌更大的優(yōu)惠支持。，組織用戶、油工聯(lián)歡，并現(xiàn)場抽獎，設(shè)置特等獎1名、一等獎1名、二等獎2名、三等優(yōu)秀獎若干名。(生日禮品、節(jié)日禮品、家庭喜事賀品)?！羝谕?。（3）挑選最佳的地點◆恰當?shù)恼勁械攸c是指任何感覺最為舒服的地方，和感到最有信心的地方?！舾偁帉κ峙c工程用戶的關(guān)系如何。◆根據(jù)競爭對手底價，靈活掌握自身的報價幅度，全面爭取主動權(quán)。（2）權(quán)威◆會見的對象究竟是誰?！羲麄儗τ诤灱s的迫切性如何。會談的開場◆建立友好關(guān)系?！舡h(huán)境上的舒適?！魧⑽覀兊淖⒁饬性谒麄儼l(fā)言的“主旋律”上，而不讓個別的字眼分散注意力。（4）要了解捍衛(wèi)的原則及會談的禁忌是哪些。結(jié)束談判（1）宣布休會。店員考核獎評會老板參加或抽查式參與，確保講評質(zhì)量?？记诠芾砣隄M勤記滿分，綜合遲到、早退2次扣1分（按2次累扣，有1人1次曠工扣完）。員工評分： 分；老板評分： 分；平均得分： 分。行為規(guī)范個人儀容儀表達到標準記滿分， 1次未達標扣1分（扣完為止）?？傇u分總分：100分。滿勤率標準2分，一般扣2分。對顧客的態(tài)度耐心接受顧客挑選、不急不躁，無爭執(zhí)出現(xiàn)記滿分，出現(xiàn)1次扣2分，2次以上不記分（含2次）。盤點作業(yè)達到標準記滿分，出現(xiàn)差錯扣2分抱怨與投訴處理及時記滿分，1次延誤扣2分，2次以上扣完。獎罰標準如下： 滿分90分以上（含90分）70分以下（含70分）65分以下（含65分）獎15%獎5%罰15%調(diào)崗、離崗培訓、辭退 （2）在獎評會上，即宣布獎罰。（3）威脅退出談判或宣布時間已到。（2）重提先前所取得結(jié)果以達成協(xié)議?！舯苊馊ゲ聹y對手發(fā)言的意圖：也不要試圖幫助對手把話說完（甚至幫他們自圓其說）。發(fā)言和聆聽（1）發(fā)言和聆聽的效果受多種因素的影響?！粑帐謺r雙方保持的距離?！粽勥^的協(xié)議書是否還會卡殼。◆對手有多大的權(quán)威。（4）客戶遇到臨時工程要貨的貨源組織方法◆積極協(xié)調(diào)，爭取將要貨的時間盡量長一些，或征詢可否用兩種色號的貨，以緩和一下時間方面的緊迫?！舾偁帉κ衷诋?shù)氐膸齑媸欠褡銐驖M足工程用戶的要求。 （2）計劃自身的談判目標?！赭攘?。◆對談判對手的感覺。，經(jīng)培訓合格，成績優(yōu)秀者可授予優(yōu)秀施工魯班獎。，記住其特殊愛好或生日，給予關(guān)心支持送賀卡、小禮品等、施工服裝、雨衣等?？商峁嵒莸难b修，以及為其介紹油漆師傅甚至免費提供裝修，保證其美觀裝修效果。b必須有化工建材類產(chǎn)品。補貨作業(yè)的流程是： （1）清潔產(chǎn)品。復點要互換責任人，復點后將結(jié)果用紅筆記錄在盤點單上。（3） 按銷售淡、旺季的情況，慎選產(chǎn)品控制進貨或及時進貨。每一個單品項都要設(shè)立資料卡，如產(chǎn)品的品名