【正文】 主要包括工作站的名稱(chēng)、地址、電話，經(jīng)營(yíng)管理者、法人代表及他們的個(gè)人性格、興趣、愛(ài)好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時(shí)間、資產(chǎn)，與我們公司接觸交易的時(shí)間等。（5）增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，幫助工作站解決實(shí)際問(wèn)題。（3）業(yè)務(wù)狀況：主要包括銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，利潤(rùn)水平，庫(kù)存現(xiàn)狀，營(yíng)業(yè)人員的素質(zhì)。對(duì)于銷(xiāo)售額達(dá)標(biāo)的工作站，確認(rèn)為建站成功。（5）回款信用。（8）經(jīng)營(yíng)能力：具有一定的市場(chǎng)推廣能力、鋪貨能力、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理能力。（2）資金：要有足夠的運(yùn)營(yíng)資金（流動(dòng)資金應(yīng)在8萬(wàn)元以上），愿意承擔(dān)鋪貨可能造成的風(fēng)險(xiǎn)，具有良好的商業(yè)信譽(yù)。（3）銷(xiāo)售產(chǎn)品、回籠貨款。（5）工作站在指定的市場(chǎng)范圍內(nèi)，以規(guī)定價(jià)格銷(xiāo)售公司產(chǎn)品。（2）密切聯(lián)系重要的零售商與分公司之間的關(guān)系。◆經(jīng)銷(xiāo)商的小區(qū)域獨(dú)家代理。（2）賦予工作站特定的區(qū)域內(nèi)的分銷(xiāo)責(zé)任與權(quán)力，并規(guī)定區(qū)域內(nèi)必須完成的終端鋪貨率以及對(duì)零售網(wǎng)點(diǎn)的管理、培訓(xùn)、輔導(dǎo)服務(wù)。有二級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)的區(qū)域也可劃出相應(yīng)區(qū)域范圍發(fā)展工作站。二、工作站的建設(shè)工作站應(yīng)具備的條件和素質(zhì)：（1）理念：符合公司經(jīng)營(yíng)理念，忠誠(chéng)度高，有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光 ，沒(méi)有投機(jī)心理，有經(jīng)營(yíng)品牌的觀念并有把呂氏做成本地市場(chǎng)第一品牌的決心；服從公司的管理。（6）服從管理：愿意遵守本公司的市場(chǎng)管理政策及服務(wù)規(guī)范條約。（2）區(qū)域內(nèi)主要經(jīng)銷(xiāo)商性質(zhì)及經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況。 （3）在選擇目標(biāo)工作站時(shí)注意事項(xiàng) ◆全稱(chēng)是： ◆注冊(cè)資金是： ◆經(jīng)營(yíng)性質(zhì)是： ◆主要經(jīng)營(yíng)品種是： ◆網(wǎng)絡(luò)覆蓋面為： ◆所轄網(wǎng)點(diǎn)布局是： ◆對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的結(jié)算方式是： ◆對(duì)網(wǎng)點(diǎn)有無(wú)促銷(xiāo)手法及獎(jiǎng)勵(lì)政策： ◆是否能提出關(guān)于改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)方式的建議： ◆有多少員工，其中多少營(yíng)銷(xiāo)人員： ◆個(gè)性是否積極進(jìn)取、吃苦耐勞、富有創(chuàng)業(yè)精神？ ◆是否遵守商業(yè)道德、商業(yè)信用與法律？ ◆社會(huì)關(guān)系、信譽(yù)與社會(huì)評(píng)價(jià)如何？ ◆生活習(xí)慣如何？個(gè)人嗜好如何？有無(wú)不良習(xí)慣？ ◆家庭成員數(shù)目、教育程度、職業(yè)狀況如何？特性評(píng)分◆商業(yè)信譽(yù)（15分）◆向公司提供足夠的市場(chǎng)信息（10分）◆幫助零售商促銷(xiāo)宣傳的意向度（10分）◆提供充分的地域覆蓋能力（15分）◆工作站的綜合財(cái)務(wù)能力（15分）◆維護(hù)公司定價(jià)政策的意向度（10分）◆工作站人員的業(yè)務(wù)能力（10分）◆是否有積極進(jìn)取的精神（15分）總分（100）注：根據(jù)工作站對(duì)規(guī)定問(wèn)題的回答情況，及人員了解的其它情況，給候選工作站打分，括號(hào)內(nèi)為本項(xiàng)最高分，根據(jù)其得分的多少來(lái)選擇工作站。三、分公司對(duì)工作站的管理工作站管理的內(nèi)容：（1）建檔資料：包括工作站類(lèi)別、名稱(chēng)、地址、聯(lián)系電話、工作站編號(hào)、賒銷(xiāo)額度、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、新建時(shí)間、信用級(jí)別、對(duì)我公司的忠誠(chéng)度。（2）貫徹落實(shí)公司的經(jīng)營(yíng)政策、營(yíng)銷(xiāo)理念。在申請(qǐng)獲得工作站資格并初評(píng)定級(jí)后，以后每半年，營(yíng)銷(xiāo)中心都將對(duì)工作站的級(jí)別做一次重新評(píng)定，達(dá)到上一級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的工作站，可以申請(qǐng)轉(zhuǎn)為更高級(jí)的工作站，同時(shí)享受更優(yōu)惠的待遇。.對(duì)工作站的信息管理 （1）工作站提供于分公司的信息：◆每周必須提供銷(xiāo)售量、出貨品種、現(xiàn)有庫(kù)存情況（銷(xiāo)售報(bào)表）?！舴止九c各級(jí)工作站、零售商簽訂的合同需復(fù)印一份交總公司備案，否則視同未完成網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。市場(chǎng)區(qū)域的劃分權(quán)、界定權(quán)及市場(chǎng)保護(hù)管理規(guī)定的解釋權(quán)、修改權(quán)，市場(chǎng)沖突的最終認(rèn)可權(quán)、裁決權(quán)及處罰權(quán)屬呂氏營(yíng)銷(xiāo)中心。營(yíng)銷(xiāo)中心應(yīng)就定期拜訪制度組織、指導(dǎo)、督促、檢查分公司和營(yíng)銷(xiāo)人員的工作，并以合理的頻度定期進(jìn)行（含公司高層管理人員，在節(jié)假喜慶日拜訪），了解客戶(hù)存在問(wèn)題，及時(shí)反饋信息，現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題和輔導(dǎo)等?！艄P(guān)形象宣傳。主要用于俱樂(lè)部活動(dòng)費(fèi)用和對(duì)有困難的俱樂(lè)部成員進(jìn)行支持。會(huì)議主體內(nèi)容設(shè)一節(jié)45分培訓(xùn)課，設(shè)一節(jié)45分業(yè)務(wù)指導(dǎo)會(huì)議，培訓(xùn)內(nèi)容為經(jīng)營(yíng)技巧。對(duì)產(chǎn)品的綜合情況進(jìn)行評(píng)說(shuō)，并通過(guò)產(chǎn)品知識(shí)趣味問(wèn)答，評(píng)出俱樂(lè)部風(fēng)度老板和服務(wù)明星，并頒發(fā)證書(shū)，參與人員發(fā)放紀(jì)念品，工作站前三名發(fā)放紅包，操作按程序嚴(yán)格控制，要設(shè)定領(lǐng)導(dǎo)講話、主持兩名，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛。模式九：經(jīng)銷(xiāo)商、裝飾公司、家具廠、單位用戶(hù)和家庭用戶(hù)大聯(lián)誼，由分公司或營(yíng)銷(xiāo)中心主辦，選擇有代表性的地區(qū)城市和酒店，插入新聞造勢(shì)，擴(kuò)展俱樂(lè)部活動(dòng)。指我公司定期召集工作站及所轄下級(jí)零售商人員進(jìn)行。公司也將對(duì)工作站組織培訓(xùn)的情況進(jìn)行跟蹤，對(duì)組織良好、培訓(xùn)效果較好者給予獎(jiǎng)勵(lì)。處理顧客的抱怨與投訴，作好顧客管理工作?！舻谝粫r(shí)間主動(dòng)與進(jìn)入門(mén)店的顧客打招呼問(wèn)好，及時(shí)奉送茶水。 ◆服從領(lǐng)導(dǎo)安排，完成上級(jí)交給的其它任務(wù)。◆存款或?qū)I(yíng)業(yè)收入交給指定人。 ◆保持整潔的外觀。為使整個(gè)產(chǎn)品能均衡地銷(xiāo)售，要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理分配。 ◆要使顧客一目了然地放置于分隔的展示空間。同一類(lèi)別的產(chǎn)品結(jié)合在一起陳列，位置較為明顯，顧客較易找尋，使顧客較快地做各類(lèi)品牌、大小及價(jià)格的比較?！纛伾拇钆洌豪卯a(chǎn)品本身的包裝色彩，陳列出具有吸引力的色調(diào)組合以突出產(chǎn)品的特色。主要與次要的陳列位置是位在高流動(dòng)線區(qū)域和視覺(jué)效果良好的位置?！舳思荜惲校憾思苌硖幣c每排貨架垂直交叉之處，既醒目，又突出。 （4）不應(yīng)同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)新舊廣告攻勢(shì)的廣告品：當(dāng)張貼新的廣告品時(shí)，應(yīng)同時(shí)換除原有舊的廣告品。將特賣(mài)產(chǎn)品雜然并陳，看起來(lái)充滿(mǎn)朝氣與活力。可用圖表加以說(shuō)明，增加用途使用方法。當(dāng)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品類(lèi)別、檔次與是否配貨確定后，就可以制作出工作站的店鋪的初期配置。在做配置表時(shí)，先規(guī)范好產(chǎn)品陳列的統(tǒng)一標(biāo)志。提高存貨周轉(zhuǎn)率的方法有四種：（1） 利用季節(jié)性促銷(xiāo)活動(dòng)減少庫(kù)存。盤(pán)點(diǎn)作業(yè)正式開(kāi)始前，首先確定盤(pán)點(diǎn)責(zé)任人員，說(shuō)明盤(pán)點(diǎn)工作的重要性，特別要告訴大家，清點(diǎn)的產(chǎn)品不單單是產(chǎn)品，而且是“金錢(qián)”，應(yīng)該以點(diǎn)錢(qián)的責(zé)任心來(lái)清點(diǎn)產(chǎn)品，然后是發(fā)放盤(pán)點(diǎn)清單，告之填寫(xiě)清單的方法，盤(pán)點(diǎn)單設(shè)計(jì)如下： 表單編號(hào)：款號(hào)品名規(guī)格數(shù)量單價(jià)金額復(fù)點(diǎn)初點(diǎn)差異小計(jì) 初點(diǎn)： 復(fù)點(diǎn)： 在告之盤(pán)點(diǎn)單的填寫(xiě)方法時(shí)，也要告之劣質(zhì)或破損產(chǎn)品的處理方法，如將這些產(chǎn)品匯總起來(lái)，與正常產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)，匯集到指定地點(diǎn)統(tǒng)一處理。工作站的補(bǔ)貨作業(yè)管理 補(bǔ)貨作業(yè)是指店員將標(biāo)好價(jià)格的產(chǎn)品，依照產(chǎn)品各自既定的陳列位置，定時(shí)或不定時(shí)地將產(chǎn)品補(bǔ)充到貨架上的作業(yè)。具體如下：選擇下級(jí)零售商。C有自己的倉(cāng)庫(kù)，庫(kù)房面積要足夠銷(xiāo)售中轉(zhuǎn)存放需要。小區(qū)推廣的方法和步驟(1)組建龐大的油漆工網(wǎng)絡(luò)，爭(zhēng)取油漆施工人員的信任和支持：，尋找開(kāi)發(fā)油工，互遞明片，給予充分的優(yōu)惠條件，吸引其到門(mén)店看貨、購(gòu)貨。，信息收集。e. 打造樣品房，組織參觀樣板工程或利用拆裝移動(dòng)推廣屋作咨詢(xún)中心。b. 保證油工的正常回扣額度，特別是保持與市場(chǎng)中的暢銷(xiāo)品牌更大的優(yōu)惠支持。，組織用戶(hù)、油工聯(lián)歡，并現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，設(shè)置特等獎(jiǎng)1名、一等獎(jiǎng)1名、二等獎(jiǎng)2名、三等優(yōu)秀獎(jiǎng)若干名。(生日禮品、節(jié)日禮品、家庭喜事賀品)?！羝谕?。（3）挑選最佳的地點(diǎn)◆恰當(dāng)?shù)恼勁械攸c(diǎn)是指任何感覺(jué)最為舒服的地方，和感到最有信心的地方?！舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手與工程用戶(hù)的關(guān)系如何?！舾鶕?jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手底價(jià)，靈活掌握自身的報(bào)價(jià)幅度，全面爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)。（2）權(quán)威◆會(huì)見(jiàn)的對(duì)象究竟是誰(shuí)?！羲麄儗?duì)于簽約的迫切性如何。會(huì)談的開(kāi)場(chǎng)◆建立友好關(guān)系。◆環(huán)境上的舒適?！魧⑽覀兊淖⒁饬性谒麄儼l(fā)言的“主旋律”上，而不讓個(gè)別的字眼分散注意力。（4）要了解捍衛(wèi)的原則及會(huì)談的禁忌是哪些。結(jié)束談判（1）宣布休會(huì)。店員考核獎(jiǎng)評(píng)會(huì)老板參加或抽查式參與，確保講評(píng)質(zhì)量?？记诠芾砣隄M(mǎn)勤記滿(mǎn)分，綜合遲到、早退2次扣1分（按2次累扣，有1人1次曠工扣完）。員工評(píng)分： 分；老板評(píng)分： 分；平均得分： 分。行為規(guī)范個(gè)人儀容儀表達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)記滿(mǎn)分， 1次未達(dá)標(biāo)扣1分（扣完為止）?？傇u(píng)分總分：100分。滿(mǎn)勤率標(biāo)準(zhǔn)2分，一般扣2分。對(duì)顧客的態(tài)度耐心接受顧客挑選、不急不躁，無(wú)爭(zhēng)執(zhí)出現(xiàn)記滿(mǎn)分，出現(xiàn)1次扣2分，2次以上不記分（含2次）。盤(pán)點(diǎn)作業(yè)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)記滿(mǎn)分，出現(xiàn)差錯(cuò)扣2分抱怨與投訴處理及時(shí)記滿(mǎn)分，1次延誤扣2分，2次以上扣完。獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)如下： 滿(mǎn)分90分以上（含90分）70分以下（含70分）65分以下（含65分）獎(jiǎng)15%獎(jiǎng)5%罰15%調(diào)崗、離崗培訓(xùn)、辭退 （2）在獎(jiǎng)評(píng)會(huì)上，即宣布獎(jiǎng)罰。（3）威脅退出談判或宣布時(shí)間已到。（2）重提先前所取得結(jié)果以達(dá)成協(xié)議。◆避免去猜測(cè)對(duì)手發(fā)言的意圖：也不要試圖幫助對(duì)手把話說(shuō)完（甚至幫他們自圓其說(shuō)）。發(fā)言和聆聽(tīng)（1）發(fā)言和聆聽(tīng)的效果受多種因素的影響?！粑帐謺r(shí)雙方保持的距離?！粽勥^(guò)的協(xié)議書(shū)是否還會(huì)卡殼?！魧?duì)手有多大的權(quán)威。（4）客戶(hù)遇到臨時(shí)工程要貨的貨源組織方法◆積極協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取將要貨的時(shí)間盡量長(zhǎng)一些，或征詢(xún)可否用兩種色號(hào)的貨，以緩和一下時(shí)間方面的緊迫?！舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)氐膸?kù)存是否足夠滿(mǎn)足工程用戶(hù)的要求。 （2）計(jì)劃自身的談判目標(biāo)?！赭攘??！魧?duì)談判對(duì)手的感覺(jué)。，經(jīng)培訓(xùn)合格，成績(jī)優(yōu)秀者可授予優(yōu)秀施工魯班獎(jiǎng)。，記住其特殊愛(ài)好或生日，給予關(guān)心支持送賀卡、小禮品等、施工服裝、雨衣等。可提供實(shí)惠的裝修，以及為其介紹油漆師傅甚至免費(fèi)提供裝修，保證其美觀裝修效果。b必須有化工建材類(lèi)產(chǎn)品。補(bǔ)貨作業(yè)的流程是： （1）清潔產(chǎn)品。復(fù)點(diǎn)要互換責(zé)任人，復(fù)點(diǎn)后將結(jié)果用紅筆記錄在盤(pán)點(diǎn)單上。（3） 按銷(xiāo)售淡、旺季的情況，慎選產(chǎn)品控制進(jìn)貨或及時(shí)進(jìn)貨。每一個(gè)單品項(xiàng)都要設(shè)立資料卡，如產(chǎn)品的品名