【正文】 推銷能力能主動(dòng)爭(zhēng)取顧客、精通推銷術(shù)。產(chǎn)品陳列美觀整齊、突出重點(diǎn)、符合標(biāo)準(zhǔn)。店員儀容儀表與服務(wù)質(zhì)量無(wú)投訴記滿分，出現(xiàn)1人1次顧客投訴扣1分（扣完為止）。營(yíng)業(yè)總差錯(cuò)率未出現(xiàn)差錯(cuò)記滿分，出現(xiàn)1筆扣1分（扣完為止）。即公司考核人員考核店長(zhǎng)和店員為自己的店長(zhǎng)打分，并于考核實(shí)施完成的當(dāng)日（或次日）進(jìn)行獎(jiǎng)評(píng)，并形成制度。（5）將協(xié)議中的各種結(jié)果做一番聯(lián)系。（2）對(duì)提建議的鼓勵(lì)?！赳雎?tīng)的質(zhì)量——集中精神去傾聽(tīng)客戶的真正想法?！舸蛘泻羧说耐獗?。（6）創(chuàng)新和促進(jìn)◆為了確保交易的成功，我方可能不得不做哪些讓步?！粼诖藞?chǎng)合我方的力量何在。◆工程用戶對(duì)談判有多大興趣?！舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的售后服務(wù)如何。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌及與工程商的關(guān)系親密程度◆有多少品牌參與競(jìng)爭(zhēng)。◆避免心血來(lái)潮的談判內(nèi)容?！翩?zhèn)定自若的氣質(zhì)。（重點(diǎn)）開(kāi)辟“家庭裝修講座”由專家談呂氏化工與百姓的裝修并推薦優(yōu)秀油工。，核對(duì)施工成果。：贈(zèng)送錦旗等產(chǎn)品宣傳品，懸掛在已裝修用戶的客廳，打出“呂氏漆，為你提供全程無(wú)憂的家居裝修”、“呂氏漆，刷出現(xiàn)代家庭生活甜蜜蜜”等推廣口號(hào)。，應(yīng)派駐推廣小組，在裝修期間蹲點(diǎn)開(kāi)發(fā)。，包括材、五金、膠類和其它油漆商。選擇下級(jí)特約零售商。 （3）店員在補(bǔ)貨上架時(shí)的作業(yè)流程：先檢查欲補(bǔ)充貨陳列架前的價(jià)目卡是否和要補(bǔ)上去的產(chǎn)品售價(jià)一致。盤點(diǎn)帳冊(cè)的工作就是將盤點(diǎn)單的原價(jià)欄上記錄的各產(chǎn)品原價(jià)和數(shù)量相乘，合計(jì)出產(chǎn)品的盤點(diǎn)金額。舉例說(shuō)明：如果該店產(chǎn)品12月底存貨額為900,000元，銷售凈額為600,000元，則存銷比例為150%。有這樣的概念，就可以在產(chǎn)品的配置表制作時(shí)，在大的文化賣場(chǎng)概念基礎(chǔ)上能更好地進(jìn)行重點(diǎn)產(chǎn)品(單項(xiàng)產(chǎn)品) 的配置。（4）產(chǎn)品配置表制作的技術(shù)要領(lǐng)我們所開(kāi)設(shè)的店鋪，作為呂氏公司工作站，即要有助于提高銷售，又要有利于呂氏品牌形象的創(chuàng)建和提升。經(jīng)過(guò)這兩項(xiàng)調(diào)查，新店的經(jīng)營(yíng)者就可開(kāi)始構(gòu)思新店要經(jīng)營(yíng)什么樣的產(chǎn)品。賣場(chǎng)指引在何處銷售什么產(chǎn)品。主要的店頭廣告，整理如下表：種類陳列目標(biāo)陳列要領(lǐng)與目的陳列架展示豐富多樣的產(chǎn)品。售點(diǎn)廣告要注意事項(xiàng) （1）廣告品必須張貼于商店的顯眼地方，不可被其它物品遮蓋。暢銷產(chǎn)品擺中間，比較滯銷的產(chǎn)品放在兩旁。（4）陳列高度：陳列帶就成年人而言，從地面算起90150cm的高度是比較引人注目的。產(chǎn)品將隨著時(shí)間呈水平式的遞減。產(chǎn)品陳列的六大要素是：（1）產(chǎn)品項(xiàng)目◆產(chǎn)品的齊全性。（3）“便于看、便于摸”的陳列方式 ◆產(chǎn)品分類展示。 ◆按照產(chǎn)品銷售情況來(lái)陳列。陳列講究變化和更新。（4）收銀員◆負(fù)責(zé)收銀、整理與補(bǔ)齊備用金?！粼诘觊L(zhǎng)授權(quán)范圍內(nèi)，洽談大宗生意，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)介紹給店長(zhǎng)；在店長(zhǎng)授權(quán)范圍內(nèi)讓價(jià)，在爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)可報(bào)告店長(zhǎng)處理。（2）導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)門店的顧客接待、銷售洽談、門店展示管理工作。其組織架構(gòu)由：店長(zhǎng)、收銀員、倉(cāng)管員和店員這三種成員構(gòu)成（以一個(gè)店鋪由例）?！艄ぷ髡窘M織的培訓(xùn)應(yīng)每月至少組織一次。（2）工作站培訓(xùn)的組織◆工作站自己組織。凡積極推銷呂氏產(chǎn)品并取得好的成績(jī)的導(dǎo)購(gòu)員，可憑工作站人員引薦報(bào)名參加俱樂(lè)部導(dǎo)購(gòu)明星評(píng)選活動(dòng)。組織工作站及營(yíng)銷人員以平等的身份到搞的好的市場(chǎng)觀光取經(jīng)，了解市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作情況，并相互交流組織到該地有代表的名勝地旅游。著重強(qiáng)調(diào)公司銷售、促銷、考核相關(guān)政策，實(shí)行任務(wù)分派和網(wǎng)絡(luò)劃分，簽定合作意向書(shū)，然后共進(jìn)午餐。俱樂(lè)部這種交流的渠道主要有兩個(gè)作用：一是可以為廠商、工作站這種上下級(jí)之間溝通創(chuàng)造一個(gè)寬松的條件；二是為同一地區(qū)工作站之間水平交流創(chuàng)造了難得的機(jī)會(huì)?！魪V告宣傳支持服務(wù)。 四、分公司對(duì)工作站的服務(wù)各分公司除對(duì)工作站進(jìn)行規(guī)范系統(tǒng)管理外，還要對(duì)所轄工作站提供周到細(xì)致的服務(wù)，并通過(guò)服務(wù)和培訓(xùn)幫助工作站提高自身水平，建立自己合理的下線網(wǎng)絡(luò)，從而達(dá)到與工作站真正建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定合作關(guān)系，追求雙贏的目的。◆公司組織各區(qū)域工作站磋商，制定各區(qū)域市場(chǎng)最低經(jīng)銷價(jià)和最低零售價(jià)，并形成文字性文件，該文件由各工作站及呂氏營(yíng)銷中心備案，以便相互檢查監(jiān)督。對(duì)工作站的市場(chǎng)保護(hù)（1）銷區(qū)劃分與市場(chǎng)管制◆工作站原則上以縣、區(qū)、鎮(zhèn)為單位設(shè)立或以商圈、街道為單位設(shè)立工作站。（2）工作站的決策者與執(zhí)行者必須按規(guī)定定期接受呂氏公司組織的培訓(xùn)和會(huì)議。另一方面，通過(guò)對(duì)工作站的分級(jí)管理，給予較大工作站更大的優(yōu)惠（經(jīng)濟(jì)上的、培訓(xùn)、俱樂(lè)部活動(dòng)等服務(wù)上的），同時(shí)允許工作站在通過(guò)考評(píng)后升級(jí)，這樣可以在工作站中創(chuàng)造一種“比、學(xué)、趕、超”的良好氛圍，促進(jìn)工作站的良性發(fā)展。（4）交易現(xiàn)狀：包括工作站的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀，存在的問(wèn)題，其個(gè)人及店面的形象，聲譽(yù)、信用狀態(tài)和應(yīng)收款現(xiàn)狀。商務(wù)代表在對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行初步考察分析后，經(jīng)銷商應(yīng)向我公司提出書(shū)面《工作站備案申請(qǐng)表》并交所在經(jīng)銷區(qū)分公司或辦事處?！艚?jīng)銷商自薦：指經(jīng)銷商因看到經(jīng)營(yíng)呂氏產(chǎn)品的美好前景而主動(dòng)上門申請(qǐng)。（10）信譽(yù)：無(wú)不良記錄，信譽(yù)度良好、個(gè)人口碑較好。（4）資歷：經(jīng)營(yíng)建材化工類產(chǎn)品2年以上有較好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，主推呂氏產(chǎn)品，其他廠商的競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品為輔。（5）積極配合執(zhí)行公司的廣告促銷活動(dòng)。（6）工作站設(shè)立類型基本以原來(lái)的二級(jí)批發(fā)商為基礎(chǔ)，原則上不考慮吸收大戶。（2）零售商有意愿或愿意履行工作站的職能，遵守有關(guān)工作站的管理規(guī)定。 工作站經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)九鼎奇正咨詢聯(lián)盟 東莞市九鼎營(yíng)銷策劃有限公司二○○二年二月目 錄上篇 工作站建設(shè)管理篇一、工作站概述二、工作站的建設(shè)三、分公司對(duì)工作站的管理四、分公司對(duì)工作站的服務(wù)下篇 工作站經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)篇一、工作站的組織結(jié)構(gòu)和人員職責(zé)二、產(chǎn)品展示管理三、售點(diǎn)廣告管理四、產(chǎn)品盤存管理五、建設(shè)和發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)六、住宅小區(qū)的營(yíng)銷推廣七、大宗用戶的談判技巧八、工作站的考核與激勵(lì)上篇 工作站的建設(shè)指導(dǎo)篇一、工作站概述工作站的定義工作站是在呂氏公司授權(quán)下，經(jīng)銷商在固定的銷售范圍內(nèi)成為呂氏公司的獨(dú)家總經(jīng)銷，依合同享有呂氏公司提供的固定月薪，并接受呂氏公司半員工化管理與考核的戰(zhàn)略聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)模式.。（3）有合適的工作站備選成員。（7）對(duì)于完成任務(wù)指標(biāo)的工作站，除了給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)外，公司還將給予旅游、學(xué)習(xí)進(jìn)修等獎(jiǎng)勵(lì)。（6）參加公司、分公司組織的相關(guān)會(huì)議、培訓(xùn)和聯(lián)誼活動(dòng)。在本地市場(chǎng)有一定的影響力。工作站設(shè)點(diǎn)的調(diào)查可以通過(guò)實(shí)地調(diào)查、以及收集行業(yè)的信息資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售報(bào)表、內(nèi)部刊物等方法獲取重要的經(jīng)銷商資料?！粝嚓P(guān)人員介紹：指公司內(nèi)通過(guò)自己的親戚、朋友的介紹而選擇經(jīng)銷商。（2）商務(wù)代表在接到《工作站備案申請(qǐng)表》后應(yīng)按照我公司工作站選擇標(biāo)準(zhǔn)對(duì)申請(qǐng)表中所反映的經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)地考查；應(yīng)在預(yù)審欄內(nèi)簽字認(rèn)可并妥善保存申請(qǐng)表；若不予確認(rèn)，應(yīng)將申請(qǐng)表還給經(jīng)銷商并詳細(xì)陳述理由。（5）公關(guān)資料：工作站周年慶典情況，內(nèi)部決策層，權(quán)力分配體制和狀況，社會(huì)關(guān)系情況；最適合其的激勵(lì)方式和可能程度。（1）分級(jí)管理的標(biāo)準(zhǔn)或方法，主要是對(duì)工作站的評(píng)級(jí)管理。（3）工作站領(lǐng)導(dǎo)人必須是“工作站俱樂(lè)部”會(huì)員，并定期參加或組織“工作站俱樂(lè)部”活動(dòng)?！舾鞴ぷ髡拘璋垂窘y(tǒng)一布置在指定范圍內(nèi)發(fā)展各級(jí)零售商和直營(yíng)零售店，并只能在轄區(qū)范圍內(nèi)銷售?！艄径ㄆ谥概蓪Ｈ诉M(jìn)行市場(chǎng)檢查，并通過(guò)各種渠道收集市場(chǎng)信息，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)工作站有違反市場(chǎng)保護(hù)管理規(guī)定的行為，呂氏營(yíng)銷中心將根據(jù)本規(guī)定嚴(yán)格裁決與執(zhí)行。這種服務(wù)分為兩個(gè)方面，對(duì)工作站自身提供的服務(wù)和通過(guò)服務(wù)協(xié)助工作站建設(shè)和管理好自己的下線網(wǎng)絡(luò)，尤其是零售網(wǎng)絡(luò)。公司統(tǒng)一制定廣告策略，統(tǒng)一規(guī)范各工作站網(wǎng)點(diǎn)的廣告制作和傳播方式。同時(shí)，在一年當(dāng)中我們還要組織12次跨地區(qū)的甚至全公司性質(zhì)的工作站俱樂(lè)部聯(lián)誼活動(dòng)。模式二：工作站人員參加，以參會(huì)、娛樂(lè)為主，吃飯為輔。晚間選擇設(shè)有歌舞的場(chǎng)所，現(xiàn)場(chǎng)組織娛樂(lè)活動(dòng)，調(diào)動(dòng)激情。參與人員可自編自演節(jié)目，選前五名評(píng)星后二十名評(píng)級(jí)，前一星引薦工作站人員可獲伯樂(lè)推薦獎(jiǎng)，前二名引薦人員可得優(yōu)秀推薦獎(jiǎng)。指工作站在人員較多時(shí)，組織本店員工進(jìn)行的培訓(xùn)，由店長(zhǎng)召集店員進(jìn)行；也可由工作站定期召集自建門店和所轄零售商人員進(jìn)行?！粑夜窘M織的培訓(xùn)應(yīng)每季至少一次。主要的崗位職責(zé)（1）店長(zhǎng)負(fù)責(zé)店鋪的全面工作、對(duì)老板負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)對(duì)安排店員、倉(cāng)管的工作和進(jìn)行考核與培訓(xùn)。其上級(jí)為店長(zhǎng)，對(duì)店長(zhǎng)負(fù)責(zé)，接受其領(lǐng)導(dǎo)?！糌?fù)責(zé)給顧客開(kāi)單、收款，不得賒款給任何顧客?！衄F(xiàn)金安全（含查驗(yàn)假鈔）。產(chǎn)品展示的原則 ◆保持陳列在水平視線的高度。 ◆保證標(biāo)簽及其它VI品規(guī)范展示。分類的基準(zhǔn)，可以依產(chǎn)品種類別、價(jià)格別、顧客年齡層別、用途別、色調(diào)別、材質(zhì)別等。在決定陳列什么產(chǎn)品項(xiàng)目前，應(yīng)先考慮顧客想要的品牌和規(guī)格，即產(chǎn)品的齊全性。（3）陳列面。顧客通常站在離貨架約80cm的地方選取產(chǎn)品，寬度有120度左右，最清楚的部分約有60度左右，就有約90cm的陳列寬度是最有效的?！舸怪标惲校喊淹惍a(chǎn)品沿著貨架由上往下擺。（2）海報(bào)或商標(biāo)貼紙必須貼于視線水平，不應(yīng)太高或太低。分類排列，促銷產(chǎn)品適合大量陳列展示。可在頭頂上方設(shè)置予以指示用的符號(hào)。 （2）產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)類別的確定 在進(jìn)行了對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查后，就要提出新開(kāi)設(shè)店鋪的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)類別?！舢a(chǎn)品陳列的標(biāo)準(zhǔn)化。（5）產(chǎn)品陳列擺設(shè)程序 工作步驟程序原因產(chǎn)品衛(wèi)生用干、濕布擦或雞毛撣子去產(chǎn)品上的灰塵保持產(chǎn)品的陳列效果整理產(chǎn)品將產(chǎn)品整理復(fù)原、補(bǔ)充產(chǎn)品、分類排列產(chǎn)品防止產(chǎn)品的不全陳列產(chǎn)品按陳列標(biāo)準(zhǔn)方案，擺放成型。工作站的盤點(diǎn)作業(yè)（1）確定產(chǎn)品盤點(diǎn)人員及其職責(zé)盤點(diǎn)作業(yè)是一項(xiàng)繁雜、花時(shí)間和人力的作業(yè)，盤點(diǎn)作業(yè)是衡量工作站的店鋪經(jīng)營(yíng)好壞的最標(biāo)準(zhǔn)尺度。盤點(diǎn)記錄后的事后工作。補(bǔ)貨時(shí)先將原有的產(chǎn)品取下，然后打掃陳列架，將補(bǔ)充的新貨放在里面，最后將原有的產(chǎn)品放在前面，做到產(chǎn)品陳列也有先進(jìn)先出。特約零售商的資格要求：、稅務(wù)登記、具有法人資格。 零售商