【正文】 禮儀接待規(guī)范按標(biāo)準(zhǔn)要求并熟練記滿分，不熟練扣2分（扣完為止）。商品管理達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)記滿分，1項未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)扣2分，2項以上扣完。（2）提出截止日期。◆記筆記以幫助集中注意力。◆握手是否有力。◆與對方有關(guān)系的歷史或記錄如何。（2）競爭對手的產(chǎn)品、價格與服務(wù)能力◆競爭對手產(chǎn)品品質(zhì)和功能能否滿足工程用戶的要求?！魧τ谙炊牭臏?zhǔn)備。，綜合施工的數(shù)量，用戶的評分，設(shè)金、銀、銅獎，給予物質(zhì)獎勵。f. 要求在每一個小區(qū)都在爭取在最快的時間內(nèi)，獲得為第一家裝修戶的裝修權(quán)。，組織呂氏裝飾之星俱樂部。零售商的資格要求（供參考）：a辦理工商、稅務(wù)登記、具有法人資格。（2）盤點作業(yè)的初點與復(fù)點初次盤點有責(zé)任人進行，對初點的結(jié)果要進行復(fù)點。 ◆單項產(chǎn)品的資料卡設(shè)立。服務(wù)表示服務(wù)客人的方針或座右銘。 （5）當(dāng)促銷活動結(jié)束時，必須將促銷廣告品換除。端架是最佳的陳列位置；中央通道、通道的前后端與臨近冰箱的陳列架是最好的動線?！舭选捌放啤钡乃幸?guī)格及包裝集中陳列，每一種產(chǎn)品均有展現(xiàn)的機會，借著每一品牌各自擁有的特殊設(shè)計來吸引購物者的注意。店鋪最好設(shè)立不同的銷售場所，即展示場所、選購場所、結(jié)帳柜臺?！衾碡洝⒔哟櫩?。◆熟悉產(chǎn)品知識和業(yè)務(wù)技巧，研究顧客購物心理。注：培訓(xùn)其實也是俱樂部活動的一種主要模式，將培訓(xùn)活動和俱樂部活動結(jié)合在一起，使俱樂部活動成為提升工作站成員技能和水平的主要渠道是一個很好的方式。以娛樂為主線，組織文藝晚會，現(xiàn)場問答抽獎，突出企業(yè)形象，樹立群體口碑，后期強化渲染。會議內(nèi)容提出注意幾項，提出下一步管理要求，提出某些經(jīng)驗突出表彰，贈送小型會議紀(jì)念品，如小刀具、記事本、鋼筆、茶具等。公司通過自辦或聯(lián)合舉辦便民義務(wù)咨詢、專家講座、行業(yè)協(xié)會新聞發(fā)布會、重要體育賽事的贊助等活動，提升企業(yè)與產(chǎn)品的形象，拉動消費。（2）未明確歸屬權(quán)的交叉地區(qū)的轄區(qū)管理： 對于兩個分公司接鄰、交叉的工作站、零售市場，原則上按照行政區(qū)域歸屬劃分，并同時要考慮當(dāng)?shù)毓ぷ髡?、零售商的提貨地點習(xí)慣、合作意向、運輸距離及運輸成本等綜合判定歸屬，具體以合同規(guī)定為準(zhǔn)?！裘恐芴峁┧毙麄髻Y料、橫幅、POP招貼明細(xì)（促銷品報表）。（3）分析工作站的銷售情況，指導(dǎo)和建議工作站產(chǎn)品的銷售方向。確認(rèn)程序 為了建立更為龐大、質(zhì)量更為優(yōu)良的營銷網(wǎng)絡(luò)，使得公司的產(chǎn)品能以最快的速度到達(dá)消費者手中，公司決定加強對營銷分公司所轄經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理，將分公司應(yīng)建立的工作站網(wǎng)點數(shù)量明確寫進營銷計劃中，作為對其進行任務(wù)考核的一個指標(biāo)。（7）人員：有良好的零售導(dǎo)購技巧；具有一定的網(wǎng)絡(luò)操作能力。主要職能有：（1）定期搜集，反饋市場信息終端信息，銷售及網(wǎng)點建設(shè)方面的業(yè)績報表。工作站是一類半員工化管理的批零兼營商，通過建立工作站，使公司與區(qū)域經(jīng)銷商成為新型半緊密合作關(guān)系，形成利益共同體，共同追求利益的最大化，保持長期合作，實現(xiàn)公司的網(wǎng)絡(luò)資本化目標(biāo)。（4）工作站總收入實行的是固定月薪+返利+獎金的形式，其中返利分季度和年終兩次發(fā)放。辦理工商、稅務(wù)登記、具有法人資格。（4）經(jīng)銷商業(yè)務(wù)能力及其經(jīng)營覆蓋面。（2）工作站特征：主要包括銷售區(qū)域，銷售能力，可發(fā)展的潛力、經(jīng)營理念、經(jīng)營方向、規(guī)模和經(jīng)營范圍。 (2)不同等級工作站的待遇（數(shù)字為假設(shè)數(shù)，具體由呂氏公司確定）?！艄驹谑袌鰠^(qū)域管理中，采取工作站負(fù)責(zé)制。公司向工作站門店提供視覺形象設(shè)計，包括陳列品、樣板、門頭噴繪、展架展柜、噴繪、立牌、彩旗、海報等公司統(tǒng)一制作的門店所用展示用品?？梢杂煞止竞鸵恍┐蟮墓ぷ髡据喠髦鬓k，下面一些模式供參考。模式六：組織集體性的旅游活動為期2—3天。（3）培訓(xùn)的方式培訓(xùn)的方式采取店員自學(xué)、店員心得交流會、站長培訓(xùn)、優(yōu)秀店員成功經(jīng)驗介紹、店員技能考試、工作站集中授課、廠方集中授課、模擬導(dǎo)購、聘請專家等方式進行?！糌?fù)責(zé)每日店面現(xiàn)金、銷售單、出庫單的核對一致；補貨與商品整體管理。其上級為店長，接受其領(lǐng)導(dǎo)，對其負(fù)責(zé)。 ◆按品種類型來陳列。 ◆盡可能采用方便顧客自己尋找的展示方式。◆整體性的調(diào)配：把周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品擺在中間。◆交叉陳列：在相關(guān)的貨架上，幫產(chǎn)品找尋更多露臉的空間，以爭取更多的銷售機會，也就是從顧客的使用時機，產(chǎn)品的用途角度來歸劃產(chǎn)品的陳列位置。售價與字體大小，應(yīng)在1—2米的距離便于清楚看到。制作產(chǎn)品配置表時，店鋪工作人員應(yīng)先作貨架的實驗配置，達(dá)到滿意效果后，才最后制作產(chǎn)品配置表。（3） 按銷售淡、旺季的情況，慎選產(chǎn)品控制進貨或及時進貨。補貨作業(yè)的流程是： （1）清潔產(chǎn)品。，記住其特殊愛好或生日，給予關(guān)心支持送賀卡、小禮品等、施工服裝、雨衣等。◆對談判對手的感覺。 （2）計劃自身的談判目標(biāo)。（4）客戶遇到臨時工程要貨的貨源組織方法◆積極協(xié)調(diào)，爭取將要貨的時間盡量長一些，或征詢可否用兩種色號的貨，以緩和一下時間方面的緊迫。◆談過的協(xié)議書是否還會卡殼。發(fā)言和聆聽（1）發(fā)言和聆聽的效果受多種因素的影響。（2）重提先前所取得結(jié)果以達(dá)成協(xié)議。獎罰標(biāo)準(zhǔn)如下： 滿分90分以上（含90分）70分以下（含70分）65分以下（含65分）獎15%獎5%罰15%調(diào)崗、離崗培訓(xùn)、辭退 （2）在獎評會上，即宣布獎罰。對顧客的態(tài)度耐心接受顧客挑選、不急不躁，無爭執(zhí)出現(xiàn)記滿分，出現(xiàn)1次扣2分，2次以上不記分（含2次）?？傇u分總分：100分。員工評分： 分；老板評分： 分；平均得分： 分。店員考核獎評會老板參加或抽查式參與，確保講評質(zhì)量。（4）要了解捍衛(wèi)的原則及會談的禁忌是哪些?！舡h(huán)境上的舒適?！羲麄儗τ诤灱s的迫切性如何。◆根據(jù)競爭對手底價，靈活掌握自身的報價幅度，全面爭取主動權(quán)。（3）挑選最佳的地點◆恰當(dāng)?shù)恼勁械攸c是指任何感覺最為舒服的地方，和感到最有信心的地方。(生日禮品、節(jié)日禮品、家庭喜事賀品)。b. 保證油工的正?；乜垲~度，特別是保持與市場中的暢銷品牌更大的優(yōu)惠支持。，信息收集。C有自己的倉庫，庫房面積要足夠銷售中轉(zhuǎn)存放需要。工作站的補貨作業(yè)管理 補貨作業(yè)是指店員將標(biāo)好價格的產(chǎn)品，依照產(chǎn)品各自既定的陳列位置，定時或不定時地將產(chǎn)品補充到貨架上的作業(yè)。提高存貨周轉(zhuǎn)率的方法有四種：（1） 利用季節(jié)性促銷活動減少庫存。當(dāng)經(jīng)營產(chǎn)品類別、檔次與是否配貨確定后，就可以制作出工作站的店鋪的初期配置。將特賣產(chǎn)品雜然并陳，看起來充滿朝氣與活力?！舳思荜惲校憾思苌硖幣c每排貨架垂直交叉之處，既醒目，又突出?！纛伾拇钆洌豪卯a(chǎn)品本身的包裝色彩，陳列出具有吸引力的色調(diào)組合以突出產(chǎn)品的特色。 ◆要使顧客一目了然地放置于分隔的展示空間。 ◆保持整潔的外觀。 ◆服從領(lǐng)導(dǎo)安排，完成上級交給的其它任務(wù)。處理顧客的抱怨與投訴，作好顧客管理工作。指我公司定期召集工作站及所轄下級零售商人員進行。對產(chǎn)品的綜合情況進行評說，并通過產(chǎn)品知識趣味問答，評出俱樂部風(fēng)度老板和服務(wù)明星，并頒發(fā)證書，參與人員發(fā)放紀(jì)念品，工作站前三名發(fā)放紅包，操作按程序嚴(yán)格控制，要設(shè)定領(lǐng)導(dǎo)講話、主持兩名，活躍現(xiàn)場氣氛。主要用于俱樂部活動費用和對有困難的俱樂部成員進行支持。營銷中心應(yīng)就定期拜訪制度組織、指導(dǎo)、督促、檢查分公司和營銷人員的工作，并以合理的頻度定期進行（含公司高層管理人員，在節(jié)假喜慶日拜訪），了解客戶存在問題，及時反饋信息，現(xiàn)場解決問題和輔導(dǎo)等?！舴止九c各級工作站、零售商簽訂的合同需復(fù)印一份交總公司備案，否則視同未完成網(wǎng)點建設(shè)。在申請獲得工作站資格并初評定級后，以后每半年，營銷中心都將對工作站的級別做一次重新評定，達(dá)到上一級標(biāo)準(zhǔn)的工作站，可以申請轉(zhuǎn)為更高級的工作站，同時享受更優(yōu)惠的待遇。三、分公司對工作站的管理工作站管理的內(nèi)容：（1）建檔資料：包括工作站類別、名稱、地址、聯(lián)系電話、工作站編號、賒銷額度、經(jīng)營規(guī)模、新建時間、信用級別、對我公司的忠誠度。（2）區(qū)域內(nèi)主要經(jīng)銷商性質(zhì)及經(jīng)營、財務(wù)狀況。二、工作站的建設(shè)工作站應(yīng)具備的條件和素質(zhì)：（1）理念：符合公司經(jīng)營理念，忠誠度高，有長遠(yuǎn)眼光 ，沒有投機心理，有經(jīng)營品牌的觀念并有把呂氏做成本地市場第一品牌的決心；服從公司的管理。（2）賦予工作站特定的區(qū)域內(nèi)的分銷責(zé)任與權(quán)力，并規(guī)定區(qū)域內(nèi)必須完成的終端鋪貨率以及對零售網(wǎng)點的管理、培訓(xùn)、輔導(dǎo)服務(wù)。（2）密切聯(lián)系重要的零售商與分公司之間的關(guān)系。（3）銷售產(chǎn)品、回籠貨款。（8）經(jīng)營能力：具有一定的市場推廣能力、鋪貨能力、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理能力。對于銷售額達(dá)標(biāo)的工作站，確認(rèn)為建站成功。（5）增強服務(wù)意識，幫助工作站解決實際問題。◆每月必須提供本月舉辦的下級經(jīng)銷商門店培訓(xùn)情況。（3）竄貨管制 工作站在未經(jīng)征詢備案的情況下向轄區(qū)以外的地區(qū)銷售即為竄貨，視同違反本規(guī)定。公司市場部負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品市場推廣策略，為工作站提供切實可行的多渠道、多層次、多策略的促銷推廣方案，分公司協(xié)助執(zhí)行，支持每個區(qū)域一年至少開展三次以上全面的推廣促銷活動。下午組織臺球、象棋、歌唱等活動。工作站聯(lián)合會議與培訓(xùn)（1）召開工作站聯(lián)合會議的目的◆向工作站及其下級零售商提供培訓(xùn)與學(xué)習(xí)及經(jīng)驗相互推廣的機會。協(xié)助工作站進行經(jīng)銷網(wǎng)點的建設(shè)（見下篇）下篇 工作站的經(jīng)營指導(dǎo)篇一、工作站的組織架構(gòu)和人員職責(zé)老 板收銀員營業(yè)員倉管員 店 長工作站的組織架構(gòu)的設(shè)置（如圖） 每個工作站的店鋪應(yīng)配備34人（30平米以下可配備2人）其中1人任店長，另外1—2人任店員?！糌?fù)責(zé)每日店鋪的清潔衛(wèi)生，使店面整潔衛(wèi)生。二、產(chǎn)品展示管理銷售賣場如同舞臺，在銷售賣場的多件產(chǎn)品，都是實現(xiàn)顧客產(chǎn)生幻想的道具，如果顧客一看到它就產(chǎn)生掏腰包買回家的想法，那正是產(chǎn)品陳列的目的所在?！糁髁︿N售點應(yīng)配置在主通道的最好位置，占地也要最多?？臻g的利用，產(chǎn)品所創(chuàng)造的利潤給予空間。店鋪周圍雖是動線“需求”地區(qū)，通常是顧客購買預(yù)定的必需品時所走動的地區(qū)，在貨架上的陳列位置應(yīng)：動線兩旁的陳列位置，保持陳列與視線等高或略低的貨架上。店頭POP廣告應(yīng)以顧客的立場來