【正文】 ◆要使顧客一目了然地放置于分隔的展示空間。產(chǎn)品陳列的六大構(gòu)成要素陳列的目的是要將產(chǎn)品“賣(mài)掉”，因此陳列要“容易看到”、“容易挑選”、“容易拿取”。同一類(lèi)別的產(chǎn)品結(jié)合在一起陳列，位置較為明顯，顧客較易找尋，使顧客較快地做各類(lèi)品牌、大小及價(jià)格的比較。給予銷(xiāo)售好且回轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品一個(gè)較大的陳列空間，而銷(xiāo)路差、回轉(zhuǎn)慢的產(chǎn)品，則給予較小的陳列空間?！纛伾拇钆洌豪卯a(chǎn)品本身的包裝色彩，陳列出具有吸引力的色調(diào)組合以突出產(chǎn)品的特色。新產(chǎn)品置于暢銷(xiāo)產(chǎn)品附近。主要與次要的陳列位置是位在高流動(dòng)線(xiàn)區(qū)域和視覺(jué)效果良好的位置。（6）陳列形態(tài)◆水平陳列：把產(chǎn)品沿著貨架排成橫列，以便顧客來(lái)回左右瀏覽?！舳思荜惲校憾思苌硖幣c每排貨架垂直交叉之處，既醒目，又突出。廣告應(yīng)張貼在最顯眼的位置，如進(jìn)門(mén)處、視平線(xiàn)處等以吸引消費(fèi)者的注意力；廣告也代表了產(chǎn)品的形象，因此廣告外觀(guān)應(yīng)干凈、整潔；生動(dòng)化是圍繞著產(chǎn)品在售點(diǎn)和專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)進(jìn)行的，因此廣告品必須張貼在售點(diǎn)和專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)內(nèi)。 （4）不應(yīng)同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)新舊廣告攻勢(shì)的廣告品：當(dāng)張貼新的廣告品時(shí)，應(yīng)同時(shí)換除原有舊的廣告品。如此才可以達(dá)到增進(jìn)銷(xiāo)售的效果。將特賣(mài)產(chǎn)品雜然并陳，看起來(lái)充滿(mǎn)朝氣與活力。所構(gòu)思的文字以15字為限，不超過(guò)三行?？捎脠D表加以說(shuō)明，增加用途使用方法。消費(fèi)者調(diào)查主要是掌握商圈內(nèi)消費(fèi)者的收入水平、家庭規(guī)模結(jié)構(gòu)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、對(duì)工作站的店鋪產(chǎn)品服務(wù)的需求內(nèi)容等。當(dāng)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品類(lèi)別、檔次與是否配貨確定后，就可以制作出工作站的店鋪的初期配置。以利在營(yíng)業(yè)之初，新張之時(shí)，就使店鋪給進(jìn)店顧客有一個(gè)鮮明的賣(mài)場(chǎng)形象。在做配置表時(shí)，先規(guī)范好產(chǎn)品陳列的統(tǒng)一標(biāo)志。在規(guī)劃整體產(chǎn)品的配置時(shí)，除了考慮到產(chǎn)品的客觀(guān)因素外，還應(yīng)將公司的企業(yè)文化與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念等主觀(guān)因素，全方位考慮進(jìn)去。提高存貨周轉(zhuǎn)率的方法有四種：（1） 利用季節(jié)性促銷(xiāo)活動(dòng)減少庫(kù)存。注：合理的存銷(xiāo)比例，存銷(xiāo)比例=本月初盤(pán)存或上月底盤(pán)存/該月銷(xiāo)售凈額X100%。盤(pán)點(diǎn)作業(yè)正式開(kāi)始前，首先確定盤(pán)點(diǎn)責(zé)任人員，說(shuō)明盤(pán)點(diǎn)工作的重要性，特別要告訴大家，清點(diǎn)的產(chǎn)品不單單是產(chǎn)品，而且是“金錢(qián)”，應(yīng)該以點(diǎn)錢(qián)的責(zé)任心來(lái)清點(diǎn)產(chǎn)品，然后是發(fā)放盤(pán)點(diǎn)清單，告之填寫(xiě)清單的方法，盤(pán)點(diǎn)單設(shè)計(jì)如下： 表單編號(hào)：款號(hào)品名規(guī)格數(shù)量單價(jià)金額復(fù)點(diǎn)初點(diǎn)差異小計(jì) 初點(diǎn)： 復(fù)點(diǎn)： 在告之盤(pán)點(diǎn)單的填寫(xiě)方法時(shí)，也要告之劣質(zhì)或破損產(chǎn)品的處理方法，如將這些產(chǎn)品匯總起來(lái)，與正常產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)，匯集到指定地點(diǎn)統(tǒng)一處理。（4）盤(pán)點(diǎn)作業(yè)的帳冊(cè)工作物品的盤(pán)點(diǎn)作業(yè)結(jié)束后，就要進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)作業(yè)的帳冊(cè)工作。工作站的補(bǔ)貨作業(yè)管理 補(bǔ)貨作業(yè)是指店員將標(biāo)好價(jià)格的產(chǎn)品，依照產(chǎn)品各自既定的陳列位置，定時(shí)或不定時(shí)地將產(chǎn)品補(bǔ)充到貨架上的作業(yè)。的，就象士兵手中的槍一樣重要。具體如下：選擇下級(jí)零售商。d營(yíng)業(yè)面積15m2以上，有油漆產(chǎn)品的陳列專(zhuān)區(qū)或?qū)９?，接受呂氏公司陳列要求。C有自己的倉(cāng)庫(kù)，庫(kù)房面積要足夠銷(xiāo)售中轉(zhuǎn)存放需要。，能提供部分宣傳展示物品的費(fèi)用或自己制作小部分的招牌、展示架等物品。小區(qū)推廣的方法和步驟(1)組建龐大的油漆工網(wǎng)絡(luò)，爭(zhēng)取油漆施工人員的信任和支持：，尋找開(kāi)發(fā)油工，互遞明片，給予充分的優(yōu)惠條件，吸引其到門(mén)店看貨、購(gòu)貨。，信息收集。（3）進(jìn)入小區(qū)，尋找目標(biāo)消費(fèi)者和影響的人群：對(duì)新開(kāi)發(fā)的小區(qū)，可以先嘗試在確保雙方利益的前提下，通過(guò)物業(yè)主管部門(mén)、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人洽談工程材料的承攬項(xiàng)目。e. 打造樣品房，組織參觀(guān)樣板工程或利用拆裝移動(dòng)推廣屋作咨詢(xún)中心。、木工網(wǎng)絡(luò)，抓住家庭裝修源頭，帶出工程、油工的合作商機(jī)，確定油漆的品種、使用量及與公司合作方式（具體見(jiàn)對(duì)油工的促銷(xiāo)）。b. 保證油工的正?；乜垲~度，特別是保持與市場(chǎng)中的暢銷(xiāo)品牌更大的優(yōu)惠支持。（5）對(duì)油工的促銷(xiāo)政策，由油工和主人簽署意見(jiàn)（有姓名、電話(huà)）。，組織用戶(hù)、油工聯(lián)歡，并現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，設(shè)置特等獎(jiǎng)1名、一等獎(jiǎng)1名、二等獎(jiǎng)2名、三等優(yōu)秀獎(jiǎng)若干名。，邀請(qǐng)油工參加。(生日禮品、節(jié)日禮品、家庭喜事賀品)?！魬?yīng)付緊張氣氛的能力?！羝谕??！裟托牡貙B(tài)度勉強(qiáng)的談判對(duì)手拉回到談判桌上。（3）挑選最佳的地點(diǎn)◆恰當(dāng)?shù)恼勁械攸c(diǎn)是指任何感覺(jué)最為舒服的地方，和感到最有信心的地方。（4）研究最好的可能性和猜測(cè)最差的可能性。◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與工程用戶(hù)的關(guān)系如何?！舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手所能承受的最低報(bào)價(jià)。◆根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手底價(jià)，靈活掌握自身的報(bào)價(jià)幅度，全面爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)。談判前計(jì)劃（1）開(kāi)場(chǎng)階段◆如何開(kāi)場(chǎng)。（2）權(quán)威◆會(huì)見(jiàn)的對(duì)象究竟是誰(shuí)?！艄こ逃脩?hù)有什么“力量”超過(guò)我方或我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。◆他們對(duì)于簽約的迫切性如何?！粑覀兛梢岳檬裁磩?shì)力。會(huì)談的開(kāi)場(chǎng)◆建立友好關(guān)系。◆碰面時(shí)臉部表情的熱情程度。◆環(huán)境上的舒適。◆我們?cè)诎l(fā)言中實(shí)際所采用的風(fēng)格（如不帶傾向性或剛愎自用）。◆將我們的注意力集中在他們發(fā)言的“主旋律”上，而不讓個(gè)別的字眼分散注意力。提出建議（1提建議的時(shí)機(jī)。（4）要了解捍衛(wèi)的原則及會(huì)談的禁忌是哪些。（4）選擇適宜的勸說(shuō)策略。結(jié)束談判（1）宣布休會(huì)。八、工作站的考核與激勵(lì)考核管理的層次與方法 （1）對(duì)店長(zhǎng)的考核對(duì)各店鋪店長(zhǎng)的考核由老板以月為單位組織進(jìn)行，采用“雙向評(píng)議”的方法。店員考核獎(jiǎng)評(píng)會(huì)老板參加或抽查式參與，確保講評(píng)質(zhì)量。工作站店長(zhǎng)的考核表 姓 名： 考核日期： 年 月 日分類(lèi)考核內(nèi)容評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)記分員工評(píng)分老板評(píng)分評(píng)語(yǔ)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)落N(xiāo)售任務(wù)完成記滿(mǎn)分，超10%加5分?？记诠芾砣隄M(mǎn)勤記滿(mǎn)分，綜合遲到、早退2次扣1分（按2次累扣，有1人1次曠工扣完）。環(huán)境衛(wèi)生合格記滿(mǎn)分，1次抽查不合格扣完。員工評(píng)分： 分；老板評(píng)分： 分；平均得分： 分。賬表登記準(zhǔn)確完整、規(guī)范詳盡。行為規(guī)范個(gè)人儀容儀表達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)記滿(mǎn)分， 1次未達(dá)標(biāo)扣1分（扣完為止）。競(jìng)爭(zhēng)品牌了解不詆毀。總評(píng)分總分：100分。語(yǔ)言表達(dá)清晰有說(shuō)服力。滿(mǎn)勤率標(biāo)準(zhǔn)2分，一般扣2分。POP張貼標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。對(duì)顧客的態(tài)度耐心接受顧客挑選、不急不躁，無(wú)爭(zhēng)執(zhí)出現(xiàn)記滿(mǎn)分，出現(xiàn)1次扣2分，2次以上不記分（含2次）。對(duì)商圈的了解“好與全面”記滿(mǎn)分，“一般與不全面”扣1分。盤(pán)點(diǎn)作業(yè)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)記滿(mǎn)分，出現(xiàn)差錯(cuò)扣2分抱怨與投訴處理及時(shí)記滿(mǎn)分，1次延誤扣2分，2次以上扣完。收銀差錯(cuò)率未出現(xiàn)差錯(cuò)記滿(mǎn)分，出現(xiàn)1筆扣1分（扣完為止）。獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)如下： 滿(mǎn)分90分以上（含90分）70分以下（含70分）65分以下（含65分）獎(jiǎng)15%獎(jiǎng)5%罰15%調(diào)崗、離崗培訓(xùn)、辭退 （2）在獎(jiǎng)評(píng)會(huì)上，即宣布獎(jiǎng)罰?？己伺c獎(jiǎng)評(píng)中任何人不得徇私情，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將重罰當(dāng)事人。（3）威脅退出談判或宣布時(shí)間已到。（6）聆聽(tīng)別人的讓步。（2）重提先前所取得結(jié)果以達(dá)成協(xié)議。（3）最佳提建議形式?！舯苊馊ゲ聹y(cè)對(duì)手發(fā)言的意圖：也不要試圖幫助對(duì)手把話(huà)說(shuō)完（甚至幫他們自圓其說(shuō)）?！粑覀兊捏w態(tài)語(yǔ)言。發(fā)言和聆聽(tīng)（1）發(fā)言和聆聽(tīng)的效果受多種因素的影響?！艚⒄勁衅脚_(tái)基礎(chǔ)?！粑帐謺r(shí)雙方保持的距離?！粲懻摰哪男┙ㄗh有何新意?！粽勥^(guò)的協(xié)議書(shū)是否還會(huì)卡殼。◆為了相互的利益我們應(yīng)如何發(fā)掘我方的力量?！魧?duì)手有多大的權(quán)威?！艨赡艽嬖谑裁葱枨?。（4）客戶(hù)遇到臨時(shí)工程要貨的貨源組織方法◆積極協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取將要貨的時(shí)間盡量長(zhǎng)一些，或征詢(xún)可否用兩種色號(hào)的貨，以緩和一下時(shí)間方面的緊迫。（3）遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的處理方法◆業(yè)務(wù)人員需要保持冷靜，務(wù)必最大限度不將底價(jià)暴露?！舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)氐膸?kù)存是否足夠滿(mǎn)足工程用戶(hù)的要求?！舾髌放茖?shí)力。 （2）計(jì)劃自身的談判目標(biāo)。◆估計(jì)對(duì)手在其議程中可能提出的談判時(shí)間?！赭攘Α！粝嗷ラg的信任程度?！魧?duì)談判對(duì)手的感覺(jué)。，經(jīng)培訓(xùn)合格，成績(jī)優(yōu)秀者可授予優(yōu)秀施工魯班獎(jiǎng)。、累計(jì)、月結(jié)或當(dāng)場(chǎng)給予獎(jiǎng)金。，記住其特殊愛(ài)好或生日，給予關(guān)心支持送賀卡、小禮品等、施工服裝、雨衣等。、舉止、誠(chéng)信為上，靠質(zhì)量、服務(wù)取勝，讓用戶(hù)明明白白消費(fèi)，我們的優(yōu)勢(shì)是：健康、環(huán)保、無(wú)毒?？商峁?shí)惠的裝修，以及為其介紹油漆師傅甚至免費(fèi)提供裝修，保證其美觀(guān)裝修效果。c展示宣傳：可通過(guò)關(guān)系或協(xié)助物業(yè)管理部門(mén)舉辦一些公益活動(dòng)，爭(zhēng)取在第一時(shí)間內(nèi)進(jìn)駐小區(qū)，掛橫幅、產(chǎn)品展示、家裝知識(shí)免費(fèi)咨詢(xún)，并打出醒目的橫幅，如“呂氏漆，真情服務(wù)到您家”，“呂氏漆，買(mǎi)十送一迎新家”、“呂氏漆，刷出生活甜蜜蜜！”等促銷(xiāo)標(biāo)幅，吸引、拉動(dòng)消費(fèi)者。 （2）收集小區(qū)信息，發(fā)展與工程用戶(hù)、裝飾公司的合作 、電視廣告的售樓、房產(chǎn)宣傳廣告。 零售商的推廣支持和市場(chǎng)管理（參考呂氏經(jīng)銷(xiāo)商管理政策） 零售商的獎(jiǎng)罰考核政策（參考呂氏分公司和工作站的相關(guān)部分內(nèi)容）六、住宅小區(qū)工程推廣小區(qū)推廣的重要性裝飾材料的終端用戶(hù)多在住宅小區(qū)，小區(qū)是裝修用戶(hù)、木工、油工和裝修公司最為集中的地方，是眾商家的必爭(zhēng)之地，也是呂氏裝修漆的最重要的終端市場(chǎng)。特約零售商的資格要求：、稅務(wù)登記、具有法人資格。b必須有化工建材類(lèi)產(chǎn)品。補(bǔ)貨時(shí)先將原有的產(chǎn)品取下，然后打掃陳列架，將補(bǔ)充的新貨放在里面，最后將原有的產(chǎn)品放在前面，做到產(chǎn)品陳列也有先進(jìn)先出。補(bǔ)貨作業(yè)