【正文】 ◆要使顧客一目了然地放置于分隔的展示空間。產(chǎn)品陳列的六大構(gòu)成要素陳列的目的是要將產(chǎn)品“賣掉”，因此陳列要“容易看到”、“容易挑選”、“容易拿取”。同一類別的產(chǎn)品結(jié)合在一起陳列，位置較為明顯，顧客較易找尋，使顧客較快地做各類品牌、大小及價格的比較。給予銷售好且回轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品一個較大的陳列空間，而銷路差、回轉(zhuǎn)慢的產(chǎn)品，則給予較小的陳列空間。◆顏色的搭配：利用產(chǎn)品本身的包裝色彩，陳列出具有吸引力的色調(diào)組合以突出產(chǎn)品的特色。新產(chǎn)品置于暢銷產(chǎn)品附近。主要與次要的陳列位置是位在高流動線區(qū)域和視覺效果良好的位置。（6）陳列形態(tài)◆水平陳列：把產(chǎn)品沿著貨架排成橫列，以便顧客來回左右瀏覽?！舳思荜惲校憾思苌硖幣c每排貨架垂直交叉之處，既醒目，又突出。廣告應(yīng)張貼在最顯眼的位置，如進(jìn)門處、視平線處等以吸引消費(fèi)者的注意力；廣告也代表了產(chǎn)品的形象，因此廣告外觀應(yīng)干凈、整潔；生動化是圍繞著產(chǎn)品在售點(diǎn)和專賣店內(nèi)進(jìn)行的，因此廣告品必須張貼在售點(diǎn)和專賣點(diǎn)內(nèi)。 （4）不應(yīng)同時出現(xiàn)兩個新舊廣告攻勢的廣告品：當(dāng)張貼新的廣告品時，應(yīng)同時換除原有舊的廣告品。如此才可以達(dá)到增進(jìn)銷售的效果。將特賣產(chǎn)品雜然并陳，看起來充滿朝氣與活力。所構(gòu)思的文字以15字為限，不超過三行?？捎脠D表加以說明，增加用途使用方法。消費(fèi)者調(diào)查主要是掌握商圈內(nèi)消費(fèi)者的收入水平、家庭規(guī)模結(jié)構(gòu)、購買習(xí)慣、對工作站的店鋪產(chǎn)品服務(wù)的需求內(nèi)容等。當(dāng)經(jīng)營產(chǎn)品類別、檔次與是否配貨確定后，就可以制作出工作站的店鋪的初期配置。以利在營業(yè)之初，新張之時，就使店鋪給進(jìn)店顧客有一個鮮明的賣場形象。在做配置表時，先規(guī)范好產(chǎn)品陳列的統(tǒng)一標(biāo)志。在規(guī)劃整體產(chǎn)品的配置時，除了考慮到產(chǎn)品的客觀因素外，還應(yīng)將公司的企業(yè)文化與產(chǎn)品的設(shè)計理念等主觀因素，全方位考慮進(jìn)去。提高存貨周轉(zhuǎn)率的方法有四種：（1） 利用季節(jié)性促銷活動減少庫存。注：合理的存銷比例，存銷比例=本月初盤存或上月底盤存/該月銷售凈額X100%。盤點(diǎn)作業(yè)正式開始前，首先確定盤點(diǎn)責(zé)任人員，說明盤點(diǎn)工作的重要性，特別要告訴大家，清點(diǎn)的產(chǎn)品不單單是產(chǎn)品，而且是“金錢”，應(yīng)該以點(diǎn)錢的責(zé)任心來清點(diǎn)產(chǎn)品，然后是發(fā)放盤點(diǎn)清單，告之填寫清單的方法，盤點(diǎn)單設(shè)計如下： 表單編號：款號品名規(guī)格數(shù)量單價金額復(fù)點(diǎn)初點(diǎn)差異小計 初點(diǎn)： 復(fù)點(diǎn)： 在告之盤點(diǎn)單的填寫方法時，也要告之劣質(zhì)或破損產(chǎn)品的處理方法，如將這些產(chǎn)品匯總起來，與正常產(chǎn)品區(qū)別開來，匯集到指定地點(diǎn)統(tǒng)一處理。（4）盤點(diǎn)作業(yè)的帳冊工作物品的盤點(diǎn)作業(yè)結(jié)束后，就要進(jìn)行盤點(diǎn)作業(yè)的帳冊工作。工作站的補(bǔ)貨作業(yè)管理 補(bǔ)貨作業(yè)是指店員將標(biāo)好價格的產(chǎn)品，依照產(chǎn)品各自既定的陳列位置，定時或不定時地將產(chǎn)品補(bǔ)充到貨架上的作業(yè)。的，就象士兵手中的槍一樣重要。具體如下：選擇下級零售商。d營業(yè)面積15m2以上，有油漆產(chǎn)品的陳列專區(qū)或?qū)９?，接受呂氏公司陳列要求。C有自己的倉庫，庫房面積要足夠銷售中轉(zhuǎn)存放需要。，能提供部分宣傳展示物品的費(fèi)用或自己制作小部分的招牌、展示架等物品。小區(qū)推廣的方法和步驟(1)組建龐大的油漆工網(wǎng)絡(luò)，爭取油漆施工人員的信任和支持：，尋找開發(fā)油工，互遞明片，給予充分的優(yōu)惠條件，吸引其到門店看貨、購貨。，信息收集。（3）進(jìn)入小區(qū)，尋找目標(biāo)消費(fèi)者和影響的人群：對新開發(fā)的小區(qū)，可以先嘗試在確保雙方利益的前提下，通過物業(yè)主管部門、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人洽談工程材料的承攬項(xiàng)目。e. 打造樣品房，組織參觀樣板工程或利用拆裝移動推廣屋作咨詢中心。、木工網(wǎng)絡(luò)，抓住家庭裝修源頭，帶出工程、油工的合作商機(jī)，確定油漆的品種、使用量及與公司合作方式（具體見對油工的促銷）。b. 保證油工的正常回扣額度，特別是保持與市場中的暢銷品牌更大的優(yōu)惠支持。（5）對油工的促銷政策，由油工和主人簽署意見（有姓名、電話）。，組織用戶、油工聯(lián)歡，并現(xiàn)場抽獎，設(shè)置特等獎1名、一等獎1名、二等獎2名、三等優(yōu)秀獎若干名。，邀請油工參加。(生日禮品、節(jié)日禮品、家庭喜事賀品)。◆應(yīng)付緊張氣氛的能力?！羝谕??！裟托牡貙B(tài)度勉強(qiáng)的談判對手拉回到談判桌上。（3）挑選最佳的地點(diǎn)◆恰當(dāng)?shù)恼勁械攸c(diǎn)是指任何感覺最為舒服的地方，和感到最有信心的地方。（4）研究最好的可能性和猜測最差的可能性?！舾偁帉κ峙c工程用戶的關(guān)系如何?！舾偁帉κ炙艹惺艿淖畹蛨髢r?！舾鶕?jù)競爭對手底價，靈活掌握自身的報價幅度，全面爭取主動權(quán)。談判前計劃（1）開場階段◆如何開場。（2）權(quán)威◆會見的對象究竟是誰?！艄こ逃脩粲惺裁础傲α俊背^我方或我們的競爭對手?！羲麄儗τ诤灱s的迫切性如何。◆我們可以利用什么勢力。會談的開場◆建立友好關(guān)系?！襞雒鏁r臉部表情的熱情程度?！舡h(huán)境上的舒適。◆我們在發(fā)言中實(shí)際所采用的風(fēng)格（如不帶傾向性或剛愎自用）?！魧⑽覀兊淖⒁饬性谒麄儼l(fā)言的“主旋律”上，而不讓個別的字眼分散注意力。提出建議（1提建議的時機(jī)。（4）要了解捍衛(wèi)的原則及會談的禁忌是哪些。（4）選擇適宜的勸說策略。結(jié)束談判（1）宣布休會。八、工作站的考核與激勵考核管理的層次與方法 （1）對店長的考核對各店鋪店長的考核由老板以月為單位組織進(jìn)行，采用“雙向評議”的方法。店員考核獎評會老板參加或抽查式參與，確保講評質(zhì)量。工作站店長的考核表 姓 名： 考核日期： 年 月 日分類考核內(nèi)容評分標(biāo)準(zhǔn)記分員工評分老板評分評語銷售業(yè)績月銷售任務(wù)完成記滿分，超10%加5分。考勤管理全店滿勤記滿分，綜合遲到、早退2次扣1分（按2次累扣，有1人1次曠工扣完）。環(huán)境衛(wèi)生合格記滿分，1次抽查不合格扣完。員工評分： 分；老板評分： 分；平均得分： 分。賬表登記準(zhǔn)確完整、規(guī)范詳盡。行為規(guī)范個人儀容儀表達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)記滿分， 1次未達(dá)標(biāo)扣1分（扣完為止）。競爭品牌了解不詆毀?？傇u分總分：100分。語言表達(dá)清晰有說服力。滿勤率標(biāo)準(zhǔn)2分，一般扣2分。POP張貼標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。對顧客的態(tài)度耐心接受顧客挑選、不急不躁，無爭執(zhí)出現(xiàn)記滿分，出現(xiàn)1次扣2分，2次以上不記分（含2次）。對商圈的了解“好與全面”記滿分，“一般與不全面”扣1分。盤點(diǎn)作業(yè)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)記滿分，出現(xiàn)差錯扣2分抱怨與投訴處理及時記滿分，1次延誤扣2分，2次以上扣完。收銀差錯率未出現(xiàn)差錯記滿分，出現(xiàn)1筆扣1分（扣完為止）。獎罰標(biāo)準(zhǔn)如下： 滿分90分以上（含90分）70分以下（含70分）65分以下（含65分）獎15%獎5%罰15%調(diào)崗、離崗培訓(xùn)、辭退 （2）在獎評會上，即宣布獎罰?？己伺c獎評中任何人不得徇私情，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將重罰當(dāng)事人。（3）威脅退出談判或宣布時間已到。（6）聆聽別人的讓步。（2）重提先前所取得結(jié)果以達(dá)成協(xié)議。（3）最佳提建議形式?！舯苊馊ゲ聹y對手發(fā)言的意圖：也不要試圖幫助對手把話說完（甚至幫他們自圓其說）。◆我們的體態(tài)語言。發(fā)言和聆聽（1）發(fā)言和聆聽的效果受多種因素的影響?！艚⒄勁衅脚_基礎(chǔ)。◆握手時雙方保持的距離?！粲懻摰哪男┙ㄗh有何新意。◆談過的協(xié)議書是否還會卡殼?！魹榱讼嗷サ睦嫖覀儜?yīng)如何發(fā)掘我方的力量?！魧κ钟卸啻蟮臋?quán)威。◆可能存在什么需求。（4）客戶遇到臨時工程要貨的貨源組織方法◆積極協(xié)調(diào)，爭取將要貨的時間盡量長一些，或征詢可否用兩種色號的貨，以緩和一下時間方面的緊迫。（3）遇到競爭對手競價競爭的處理方法◆業(yè)務(wù)人員需要保持冷靜，務(wù)必最大限度不將底價暴露。◆競爭對手在當(dāng)?shù)氐膸齑媸欠褡銐驖M足工程用戶的要求。◆各品牌實(shí)力。 （2）計劃自身的談判目標(biāo)?！艄烙媽κ衷谄渥h程中可能提出的談判時間。◆魅力?！粝嗷ラg的信任程度?！魧φ勁袑κ值母杏X。，經(jīng)培訓(xùn)合格，成績優(yōu)秀者可授予優(yōu)秀施工魯班獎。、累計、月結(jié)或當(dāng)場給予獎金。，記住其特殊愛好或生日，給予關(guān)心支持送賀卡、小禮品等、施工服裝、雨衣等。、舉止、誠信為上，靠質(zhì)量、服務(wù)取勝，讓用戶明明白白消費(fèi)，我們的優(yōu)勢是：健康、環(huán)保、無毒?？商峁?shí)惠的裝修，以及為其介紹油漆師傅甚至免費(fèi)提供裝修，保證其美觀裝修效果。c展示宣傳：可通過關(guān)系或協(xié)助物業(yè)管理部門舉辦一些公益活動，爭取在第一時間內(nèi)進(jìn)駐小區(qū)，掛橫幅、產(chǎn)品展示、家裝知識免費(fèi)咨詢，并打出醒目的橫幅，如“呂氏漆，真情服務(wù)到您家”，“呂氏漆，買十送一迎新家”、“呂氏漆，刷出生活甜蜜蜜！”等促銷標(biāo)幅，吸引、拉動消費(fèi)者。 （2）收集小區(qū)信息，發(fā)展與工程用戶、裝飾公司的合作 、電視廣告的售樓、房產(chǎn)宣傳廣告。 零售商的推廣支持和市場管理（參考呂氏經(jīng)銷商管理政策） 零售商的獎罰考核政策（參考呂氏分公司和工作站的相關(guān)部分內(nèi)容）六、住宅小區(qū)工程推廣小區(qū)推廣的重要性裝飾材料的終端用戶多在住宅小區(qū)，小區(qū)是裝修用戶、木工、油工和裝修公司最為集中的地方，是眾商家的必爭之地，也是呂氏裝修漆的最重要的終端市場。特約零售商的資格要求：、稅務(wù)登記、具有法人資格。b必須有化工建材類產(chǎn)品。補(bǔ)貨時先將原有的產(chǎn)品取下，然后打掃陳列架，將補(bǔ)充的新貨放在里面，最后將原有的產(chǎn)品放在前面，做到產(chǎn)品陳列也有先進(jìn)先出。補(bǔ)貨作業(yè)