【正文】 進行聯(lián)絡(luò)溝通?！裘恐芴峁┧毙麄髻Y料、橫幅、POP招貼明細（促銷品報表）?！裘吭卤仨毺峁┍驹屡e辦的下級經(jīng)銷商門店培訓情況。對工作站的市場保護（1）銷區(qū)劃分與市場管制◆工作站原則上以縣、區(qū)、鎮(zhèn)為單位設(shè)立或以商圈、街道為單位設(shè)立工作站。同時建立各個工作站及零售商檔案，對于已建檔案的工作站及零售商，分公司可按呂氏的價格體系進行供貨，正常情況下不得低于最低限價銷售，但也不鼓勵高于最高限價銷售?！魧τ谏矸莶幻?、沒有建立工作站、零售商檔案，如果分公司對其供貨且價格低于最低限價并造成跨區(qū)竄貨現(xiàn)象，一律視為分公司違例。凡工作站下屬經(jīng)銷單位、零售單位及直銷出現(xiàn)跨區(qū)域銷售行為，責任由工作站承擔?！艄窘M織各區(qū)域工作站磋商，制定各區(qū)域市場最低經(jīng)銷價和最低零售價，并形成文字性文件，該文件由各工作站及呂氏營銷中心備案，以便相互檢查監(jiān)督。◆公司的市場保護，由專人負責，采取巡查、電話、暗訪、接受投訴、委托購買等方法，確保市場秩序正常運行。（2）未明確歸屬權(quán)的交叉地區(qū)的轄區(qū)管理： 對于兩個分公司接鄰、交叉的工作站、零售市場，原則上按照行政區(qū)域歸屬劃分，并同時要考慮當?shù)毓ぷ髡尽⒘闶凵痰奶嶝浀攸c習慣、合作意向、運輸距離及運輸成本等綜合判定歸屬，具體以合同規(guī)定為準。（3）竄貨管制 工作站在未經(jīng)征詢備案的情況下向轄區(qū)以外的地區(qū)銷售即為竄貨，視同違反本規(guī)定。 四、分公司對工作站的服務(wù)各分公司除對工作站進行規(guī)范系統(tǒng)管理外，還要對所轄工作站提供周到細致的服務(wù)，并通過服務(wù)和培訓幫助工作站提高自身水平，建立自己合理的下線網(wǎng)絡(luò)，從而達到與工作站真正建立長期、穩(wěn)定合作關(guān)系，追求雙贏的目的。對工作站服務(wù)（1）定期客戶訪問制度 定期客戶訪問制度是營銷中心對工作站提供的一項重要服務(wù)措施。工作站定期拜訪頻度表（數(shù)字為假設(shè)數(shù)，具體由呂氏公司確定）拜訪頻次問題探討與解決備注商務(wù)代表1次/周了解銷售、庫存、貨款、促銷等業(yè)務(wù)情況，解決實際問題，并及時反饋工作站意見分公司經(jīng)理（產(chǎn)品主任）1次/月了解促銷、庫存、回款等情況，征詢對公司政策、方針等的意見，提供指導市場部經(jīng)理銷售部經(jīng)理1次/季就某些專題，如物流、推廣方案等征詢意見提供指導營銷中心總經(jīng)理1次/年對工作站的運作狀況、碰到的困難、改進意見和對公司的宏觀市場戰(zhàn)略意見進行了解和指導（2）宣傳支持服務(wù)◆對工作站的店面展示支持服務(wù)?！糍Y料宣傳支持服務(wù)。◆廣告宣傳支持服務(wù)。視地區(qū)需要，公司還可配合工作站通過當?shù)貓罂?、電臺、路標等傳播途徑，聯(lián)合發(fā)布廣告。公司通過自辦或聯(lián)合舉辦便民義務(wù)咨詢、專家講座、行業(yè)協(xié)會新聞發(fā)布會、重要體育賽事的贊助等活動，提升企業(yè)與產(chǎn)品的形象，拉動消費。公司市場部負責制定產(chǎn)品市場推廣策略，為工作站提供切實可行的多渠道、多層次、多策略的促銷推廣方案，分公司協(xié)助執(zhí)行，支持每個區(qū)域一年至少開展三次以上全面的推廣促銷活動。俱樂部這種交流的渠道主要有兩個作用：一是可以為廠商、工作站這種上下級之間溝通創(chuàng)造一個寬松的條件；二是為同一地區(qū)工作站之間水平交流創(chuàng)造了難得的機會。◆俱樂部基金俱樂部活動的費用來源分為兩部分，由各地分公司根據(jù)本地情況做出本地全年和季度俱樂部活動計劃和費用預(yù)算，其中50%作為營銷中心給分公司銷售費用，由總公司劃撥；另外50%則由分公司和該地區(qū)俱樂部成員從每月工資中按比例五五分攤，比如一人每月2050元等。 ◆俱樂部活動模式： 俱樂部活動的模式有很多種，營銷中心不做硬性規(guī)定，由各分公司自行創(chuàng)新，總體的原則就是以溝通、交流、提高為主，而借助一些新穎活潑易接受的形式。模式一：工作站人員參加，以參會為主，吃飯為輔。著重強調(diào)公司銷售、促銷、考核相關(guān)政策，實行任務(wù)分派和網(wǎng)絡(luò)劃分，簽定合作意向書，然后共進午餐。由分公司組織上午十點集合，組織90分鐘會議。會議內(nèi)容提出注意幾項，提出下一步管理要求，提出某些經(jīng)驗突出表彰，贈送小型會議紀念品，如小刀具、記事本、鋼筆、茶具等。下午組織臺球、象棋、歌唱等活動。組織工作站及營銷人員以平等的身份到搞的好的市場觀光取經(jīng)，了解市場網(wǎng)絡(luò)運作情況，并相互交流組織到該地有代表的名勝地旅游。模式四：采取人員邀請書邀請，組織工作站、積極經(jīng)銷戶、裝修公司、集團消費者和普通家庭消費者參加產(chǎn)品新聞座談會。模式五：選定俱樂部成員中威望高的一位，生日到家送禮祝賀并設(shè)立慶賀宴，選歌手2人現(xiàn)場助興，然后在下午組織業(yè)務(wù)培訓?；顒佑煞止窘M織，公司車接送選定地點佩戴胸卡，懸掛條幅，同時組織業(yè)務(wù)會議加娛樂活動。凡積極推銷呂氏產(chǎn)品并取得好的成績的導購員，可憑工作站人員引薦報名參加俱樂部導購明星評選活動。模式八：在規(guī)定服務(wù)日期間可組織工作站人員及俱樂部成員參加社會性活動，以嚴謹?shù)年嚾?，體現(xiàn)呂氏俱樂部形象。以娛樂為主線，組織文藝晚會，現(xiàn)場問答抽獎，突出企業(yè)形象，樹立群體口碑，后期強化渲染。工作站聯(lián)合會議與培訓（1）召開工作站聯(lián)合會議的目的◆向工作站及其下級零售商提供培訓與學習及經(jīng)驗相互推廣的機會。（2）工作站培訓的組織◆工作站自己組織?！魠问蠣I銷中心或分公司公司組織。培訓采取工作站自己組織為主，我公司定期組織為輔的方式進行。 （4）培訓的內(nèi)容行業(yè)介紹、公司介紹、產(chǎn)品知識、工藝知識、導購技巧、最新廠部動態(tài)等?！艄ぷ髡窘M織的培訓應(yīng)每月至少組織一次。（6）培訓的管理各分公司對工作站應(yīng)將受訓人員的學習態(tài)度納入其考核體系當中，同時對培訓結(jié)果應(yīng)通過考試的形式檢查培訓績效，對于考試成績良好者給予獎勵，對于考試成績較差者給予相應(yīng)懲罰。注：培訓其實也是俱樂部活動的一種主要模式，將培訓活動和俱樂部活動結(jié)合在一起，使俱樂部活動成為提升工作站成員技能和水平的主要渠道是一個很好的方式。協(xié)助工作站進行經(jīng)銷網(wǎng)點的建設(shè)（見下篇）下篇 工作站的經(jīng)營指導篇一、工作站的組織架構(gòu)和人員職責老 板收銀員營業(yè)員倉管員 店 長工作站的組織架構(gòu)的設(shè)置（如圖） 每個工作站的店鋪應(yīng)配備34人（30平米以下可配備2人）其中1人任店長，另外1—2人任店員。其組織架構(gòu)由：店長、收銀員、倉管員和店員這三種成員構(gòu)成（以一個店鋪由例）?！粼诶习迨跈?quán)范圍內(nèi)負責店鋪貨源的組織；洽談（推銷）機構(gòu)大宗采購；作出讓價決策?！羰袌鲂畔⒎答仭⑸倘Φ牧私?。◆負責每日或固定時間向老板匯報工作；負責制定季度、月度計劃、每周計劃、每日計劃，以店鋪銷售任務(wù)為工作目標，力爭超額完成任務(wù)。（2）導購員負責門店的顧客接待、銷售洽談、門店展示管理工作?！魣猿忠?guī)范服務(wù)，做到“端莊大方、熱情得體、耐心周到、細致入微”?！羰煜ぎa(chǎn)品知識和業(yè)務(wù)技巧，研究顧客購物心理?！糌撠熋咳盏赇伒那鍧嵭l(wèi)生，使店面整潔衛(wèi)生。◆在店長授權(quán)范圍內(nèi)，洽談大宗生意，并在適當時機介紹給店長；在店長授權(quán)范圍內(nèi)讓價，在爭執(zhí)不下時可報告店長處理?！糌撠熋咳障掳嗲扒妩c樣品有無短缺并通知倉庫，負責每日下班前清點宣傳資料有無短缺，并通知店長隨時補齊所缺資料。（3）倉管負責倉庫物品的進、銷、存管理，保證貨物的安全完整?！糌撠焸}庫帳、卡的登記，保證帳、卡、物的相符，每月底做出庫存表，并就倉庫實際盤點結(jié)果填寫倉庫盤盈、盤虧表，且查明原因。（4）收銀員◆負責收銀、整理與補齊備用金?！羰浙y結(jié)算工作顧客抱怨與投訴的應(yīng)對與匯報?！衾碡?、接待顧客。二、產(chǎn)品展示管理銷售賣場如同舞臺，在銷售賣場的多件產(chǎn)品，都是實現(xiàn)顧客產(chǎn)生幻想的道具，如果顧客一看到它就產(chǎn)生掏腰包買回家的想法，那正是產(chǎn)品陳列的目的所在。陳列講究變化和更新。 ◆在大多數(shù)消費者通過商店的流向的最顯眼之處進行產(chǎn)品陳列。 ◆更換已破損的樣品。 ◆主推品種放在最顯眼或容易拿取的位置。 ◆按照產(chǎn)品銷售情況來陳列。如何讓產(chǎn)品的擺設(shè)引人注目（1）合理利用商店結(jié)構(gòu)。店鋪最好設(shè)立不同的銷售場所，即展示場所、選購場所、結(jié)帳柜臺。◆主力銷售點應(yīng)配置在主通道的最好位置，占地也要最多。（3）“便于看、便于摸”的陳列方式 ◆產(chǎn)品分類展示。關(guān)聯(lián)產(chǎn)品應(yīng)集中于同一地方展示。產(chǎn)品區(qū)分不清楚，會使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生混淆。 若能充分利用以上三個要點，再加入自己的一點創(chuàng)意，便可以變化出許多方式。產(chǎn)品陳列的六大要素是：（1）產(chǎn)品項目◆產(chǎn)品的齊全性。◆同一類別的產(chǎn)品集中陳列?！舭选捌放啤钡乃幸?guī)格及包裝集中陳列，每一種產(chǎn)品均有展現(xiàn)的機會，借著每一品牌各自擁有的特殊設(shè)計來吸引購物者的注意?？臻g的利用，產(chǎn)品所創(chuàng)造的利潤給予空間。產(chǎn)品將隨著時間呈水平式的遞減。決定把產(chǎn)品的哪個面正對著通道，除了正面為最好的陳列面外，還需注意顏色的搭配，整體性的調(diào)配等?！羝放频姆诸悾浩贩N、規(guī)格、款式分類各類別的產(chǎn)品依陳列。滯銷產(chǎn)品放兩旁，暢銷產(chǎn)品放中間，以保護本品牌在貨架上的的陳列空間。（4）陳列高度：陳列帶就成年人而言，從地面算起90150cm的高度是比較引人注目的。（5）陳列位置。端架是最佳的陳列位置；中央通道、通道的前后端與臨近冰箱的陳列架是最好的動線。店鋪周圍雖是動線“需求”地區(qū)，通常是顧客購買預(yù)定的必需品時所走動的地區(qū)，在貨架上的陳列位置應(yīng)：動線兩旁的陳列位置，保持陳列與視線等高或略低的貨架上。暢銷產(chǎn)品擺中間，比較滯銷的產(chǎn)品放在兩旁。暢銷產(chǎn)品最好擺在下層，滯銷品最好擺在上層。是兵家必爭的陳列重鎮(zhèn)。三、售點廣告管理售點廣告能提高售點的形象，把客戶引進售點，同時也增加產(chǎn)品展示的吸引力、可見度。售點廣告要注意事項 （1）廣告品必須張貼于商店的顯眼地方，不可被其它物品遮蓋。 （3）更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標語之廣告物。 （5）當促銷活動結(jié)束時，必須將促銷廣告品換除。店頭POP廣告應(yīng)以顧客的立場來思考，扮演著預(yù)先告知顧客所想要知道情報的角色。主要的店頭廣告，整理如下表：種類陳列目標陳列要領(lǐng)與目的陳列架展示豐富多樣的產(chǎn)品。陳列臺特別產(chǎn)品或小產(chǎn)品。價格卡的POP可在稍遠是距離看到售價。展示卡的POP促進購買沖動、推薦相關(guān)產(chǎn)品或強調(diào)特賣產(chǎn)品等。賣場指引在何處銷售什么產(chǎn)品。產(chǎn)品說明表示尺寸和符號的關(guān)系，展示材質(zhì)、構(gòu)造、用途或使用方法等。服務(wù)表示服務(wù)客人的