【正文】 進(jìn)行聯(lián)絡(luò)溝通?！裘恐芴峁┧毙麄髻Y料、橫幅、POP招貼明細(xì)（促銷品報(bào)表）?！裘吭卤仨毺峁┍驹屡e辦的下級經(jīng)銷商門店培訓(xùn)情況。對工作站的市場保護(hù)（1）銷區(qū)劃分與市場管制◆工作站原則上以縣、區(qū)、鎮(zhèn)為單位設(shè)立或以商圈、街道為單位設(shè)立工作站。同時(shí)建立各個(gè)工作站及零售商檔案，對于已建檔案的工作站及零售商，分公司可按呂氏的價(jià)格體系進(jìn)行供貨，正常情況下不得低于最低限價(jià)銷售，但也不鼓勵(lì)高于最高限價(jià)銷售。◆對于身份不明、沒有建立工作站、零售商檔案，如果分公司對其供貨且價(jià)格低于最低限價(jià)并造成跨區(qū)竄貨現(xiàn)象，一律視為分公司違例。凡工作站下屬經(jīng)銷單位、零售單位及直銷出現(xiàn)跨區(qū)域銷售行為，責(zé)任由工作站承擔(dān)?！艄窘M織各區(qū)域工作站磋商，制定各區(qū)域市場最低經(jīng)銷價(jià)和最低零售價(jià)，并形成文字性文件，該文件由各工作站及呂氏營銷中心備案，以便相互檢查監(jiān)督?！艄镜氖袌霰Ｗo(hù)，由專人負(fù)責(zé)，采取巡查、電話、暗訪、接受投訴、委托購買等方法，確保市場秩序正常運(yùn)行。（2）未明確歸屬權(quán)的交叉地區(qū)的轄區(qū)管理： 對于兩個(gè)分公司接鄰、交叉的工作站、零售市場，原則上按照行政區(qū)域歸屬劃分，并同時(shí)要考慮當(dāng)?shù)毓ぷ髡?、零售商的提貨地點(diǎn)習(xí)慣、合作意向、運(yùn)輸距離及運(yùn)輸成本等綜合判定歸屬，具體以合同規(guī)定為準(zhǔn)。（3）竄貨管制 工作站在未經(jīng)征詢備案的情況下向轄區(qū)以外的地區(qū)銷售即為竄貨，視同違反本規(guī)定。 四、分公司對工作站的服務(wù)各分公司除對工作站進(jìn)行規(guī)范系統(tǒng)管理外，還要對所轄工作站提供周到細(xì)致的服務(wù)，并通過服務(wù)和培訓(xùn)幫助工作站提高自身水平，建立自己合理的下線網(wǎng)絡(luò)，從而達(dá)到與工作站真正建立長期、穩(wěn)定合作關(guān)系，追求雙贏的目的。對工作站服務(wù)（1）定期客戶訪問制度 定期客戶訪問制度是營銷中心對工作站提供的一項(xiàng)重要服務(wù)措施。工作站定期拜訪頻度表（數(shù)字為假設(shè)數(shù)，具體由呂氏公司確定）拜訪頻次問題探討與解決備注商務(wù)代表1次/周了解銷售、庫存、貨款、促銷等業(yè)務(wù)情況，解決實(shí)際問題，并及時(shí)反饋工作站意見分公司經(jīng)理（產(chǎn)品主任）1次/月了解促銷、庫存、回款等情況，征詢對公司政策、方針等的意見，提供指導(dǎo)市場部經(jīng)理銷售部經(jīng)理1次/季就某些專題，如物流、推廣方案等征詢意見提供指導(dǎo)營銷中心總經(jīng)理1次/年對工作站的運(yùn)作狀況、碰到的困難、改進(jìn)意見和對公司的宏觀市場戰(zhàn)略意見進(jìn)行了解和指導(dǎo)（2）宣傳支持服務(wù)◆對工作站的店面展示支持服務(wù)?！糍Y料宣傳支持服務(wù)?！魪V告宣傳支持服務(wù)。視地區(qū)需要，公司還可配合工作站通過當(dāng)?shù)貓?bào)刊、電臺、路標(biāo)等傳播途徑，聯(lián)合發(fā)布廣告。公司通過自辦或聯(lián)合舉辦便民義務(wù)咨詢、專家講座、行業(yè)協(xié)會(huì)新聞發(fā)布會(huì)、重要體育賽事的贊助等活動(dòng)，提升企業(yè)與產(chǎn)品的形象，拉動(dòng)消費(fèi)。公司市場部負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品市場推廣策略，為工作站提供切實(shí)可行的多渠道、多層次、多策略的促銷推廣方案，分公司協(xié)助執(zhí)行，支持每個(gè)區(qū)域一年至少開展三次以上全面的推廣促銷活動(dòng)。俱樂部這種交流的渠道主要有兩個(gè)作用：一是可以為廠商、工作站這種上下級之間溝通創(chuàng)造一個(gè)寬松的條件；二是為同一地區(qū)工作站之間水平交流創(chuàng)造了難得的機(jī)會(huì)?！艟銟凡炕鹁銟凡炕顒?dòng)的費(fèi)用來源分為兩部分，由各地分公司根據(jù)本地情況做出本地全年和季度俱樂部活動(dòng)計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算，其中50%作為營銷中心給分公司銷售費(fèi)用，由總公司劃撥；另外50%則由分公司和該地區(qū)俱樂部成員從每月工資中按比例五五分?jǐn)偅热缫蝗嗣吭?050元等。 ◆俱樂部活動(dòng)模式： 俱樂部活動(dòng)的模式有很多種，營銷中心不做硬性規(guī)定，由各分公司自行創(chuàng)新，總體的原則就是以溝通、交流、提高為主，而借助一些新穎活潑易接受的形式。模式一：工作站人員參加，以參會(huì)為主，吃飯為輔。著重強(qiáng)調(diào)公司銷售、促銷、考核相關(guān)政策，實(shí)行任務(wù)分派和網(wǎng)絡(luò)劃分，簽定合作意向書，然后共進(jìn)午餐。由分公司組織上午十點(diǎn)集合，組織90分鐘會(huì)議。會(huì)議內(nèi)容提出注意幾項(xiàng)，提出下一步管理要求，提出某些經(jīng)驗(yàn)突出表彰，贈(zèng)送小型會(huì)議紀(jì)念品，如小刀具、記事本、鋼筆、茶具等。下午組織臺球、象棋、歌唱等活動(dòng)。組織工作站及營銷人員以平等的身份到搞的好的市場觀光取經(jīng)，了解市場網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作情況，并相互交流組織到該地有代表的名勝地旅游。模式四：采取人員邀請書邀請，組織工作站、積極經(jīng)銷戶、裝修公司、集團(tuán)消費(fèi)者和普通家庭消費(fèi)者參加產(chǎn)品新聞座談會(huì)。模式五：選定俱樂部成員中威望高的一位，生日到家送禮祝賀并設(shè)立慶賀宴，選歌手2人現(xiàn)場助興，然后在下午組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)?；顒?dòng)由分公司組織，公司車接送選定地點(diǎn)佩戴胸卡，懸掛條幅，同時(shí)組織業(yè)務(wù)會(huì)議加娛樂活動(dòng)。凡積極推銷呂氏產(chǎn)品并取得好的成績的導(dǎo)購員，可憑工作站人員引薦報(bào)名參加俱樂部導(dǎo)購明星評選活動(dòng)。模式八：在規(guī)定服務(wù)日期間可組織工作站人員及俱樂部成員參加社會(huì)性活動(dòng)，以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)年嚾荩w現(xiàn)呂氏俱樂部形象。以娛樂為主線，組織文藝晚會(huì)，現(xiàn)場問答抽獎(jiǎng)，突出企業(yè)形象，樹立群體口碑，后期強(qiáng)化渲染。工作站聯(lián)合會(huì)議與培訓(xùn)（1）召開工作站聯(lián)合會(huì)議的目的◆向工作站及其下級零售商提供培訓(xùn)與學(xué)習(xí)及經(jīng)驗(yàn)相互推廣的機(jī)會(huì)。（2）工作站培訓(xùn)的組織◆工作站自己組織?！魠问蠣I銷中心或分公司公司組織。培訓(xùn)采取工作站自己組織為主，我公司定期組織為輔的方式進(jìn)行。 （4）培訓(xùn)的內(nèi)容行業(yè)介紹、公司介紹、產(chǎn)品知識、工藝知識、導(dǎo)購技巧、最新廠部動(dòng)態(tài)等?！艄ぷ髡窘M織的培訓(xùn)應(yīng)每月至少組織一次。（6）培訓(xùn)的管理各分公司對工作站應(yīng)將受訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)態(tài)度納入其考核體系當(dāng)中，同時(shí)對培訓(xùn)結(jié)果應(yīng)通過考試的形式檢查培訓(xùn)績效，對于考試成績良好者給予獎(jiǎng)勵(lì)，對于考試成績較差者給予相應(yīng)懲罰。注：培訓(xùn)其實(shí)也是俱樂部活動(dòng)的一種主要模式，將培訓(xùn)活動(dòng)和俱樂部活動(dòng)結(jié)合在一起，使俱樂部活動(dòng)成為提升工作站成員技能和水平的主要渠道是一個(gè)很好的方式。協(xié)助工作站進(jìn)行經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)（見下篇）下篇 工作站的經(jīng)營指導(dǎo)篇一、工作站的組織架構(gòu)和人員職責(zé)老 板收銀員營業(yè)員倉管員 店 長工作站的組織架構(gòu)的設(shè)置（如圖） 每個(gè)工作站的店鋪應(yīng)配備34人（30平米以下可配備2人）其中1人任店長，另外1—2人任店員。其組織架構(gòu)由：店長、收銀員、倉管員和店員這三種成員構(gòu)成（以一個(gè)店鋪由例）?！粼诶习迨跈?quán)范圍內(nèi)負(fù)責(zé)店鋪貨源的組織；洽談（推銷）機(jī)構(gòu)大宗采購；作出讓價(jià)決策?！羰袌鲂畔⒎答?、商圈的了解?！糌?fù)責(zé)每日或固定時(shí)間向老板匯報(bào)工作；負(fù)責(zé)制定季度、月度計(jì)劃、每周計(jì)劃、每日計(jì)劃，以店鋪銷售任務(wù)為工作目標(biāo)，力爭超額完成任務(wù)。（2）導(dǎo)購員負(fù)責(zé)門店的顧客接待、銷售洽談、門店展示管理工作。◆堅(jiān)持規(guī)范服務(wù)，做到“端莊大方、熱情得體、耐心周到、細(xì)致入微”?！羰煜ぎa(chǎn)品知識和業(yè)務(wù)技巧，研究顧客購物心理。◆負(fù)責(zé)每日店鋪的清潔衛(wèi)生，使店面整潔衛(wèi)生。◆在店長授權(quán)范圍內(nèi)，洽談大宗生意，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)介紹給店長；在店長授權(quán)范圍內(nèi)讓價(jià)，在爭執(zhí)不下時(shí)可報(bào)告店長處理。◆負(fù)責(zé)每日下班前清點(diǎn)樣品有無短缺并通知倉庫，負(fù)責(zé)每日下班前清點(diǎn)宣傳資料有無短缺，并通知店長隨時(shí)補(bǔ)齊所缺資料。（3）倉管負(fù)責(zé)倉庫物品的進(jìn)、銷、存管理，保證貨物的安全完整?！糌?fù)責(zé)倉庫帳、卡的登記，保證帳、卡、物的相符，每月底做出庫存表，并就倉庫實(shí)際盤點(diǎn)結(jié)果填寫倉庫盤盈、盤虧表，且查明原因。（4）收銀員◆負(fù)責(zé)收銀、整理與補(bǔ)齊備用金?！羰浙y結(jié)算工作顧客抱怨與投訴的應(yīng)對與匯報(bào)?！衾碡?、接待顧客。二、產(chǎn)品展示管理銷售賣場如同舞臺，在銷售賣場的多件產(chǎn)品，都是實(shí)現(xiàn)顧客產(chǎn)生幻想的道具，如果顧客一看到它就產(chǎn)生掏腰包買回家的想法，那正是產(chǎn)品陳列的目的所在。陳列講究變化和更新。 ◆在大多數(shù)消費(fèi)者通過商店的流向的最顯眼之處進(jìn)行產(chǎn)品陳列。 ◆更換已破損的樣品。 ◆主推品種放在最顯眼或容易拿取的位置。 ◆按照產(chǎn)品銷售情況來陳列。如何讓產(chǎn)品的擺設(shè)引人注目（1）合理利用商店結(jié)構(gòu)。店鋪?zhàn)詈迷O(shè)立不同的銷售場所，即展示場所、選購場所、結(jié)帳柜臺?！糁髁︿N售點(diǎn)應(yīng)配置在主通道的最好位置，占地也要最多。（3）“便于看、便于摸”的陳列方式 ◆產(chǎn)品分類展示。關(guān)聯(lián)產(chǎn)品應(yīng)集中于同一地方展示。產(chǎn)品區(qū)分不清楚，會(huì)使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生混淆。 若能充分利用以上三個(gè)要點(diǎn)，再加入自己的一點(diǎn)創(chuàng)意，便可以變化出許多方式。產(chǎn)品陳列的六大要素是：（1）產(chǎn)品項(xiàng)目◆產(chǎn)品的齊全性?！敉活悇e的產(chǎn)品集中陳列?！舭选捌放啤钡乃幸?guī)格及包裝集中陳列，每一種產(chǎn)品均有展現(xiàn)的機(jī)會(huì)，借著每一品牌各自擁有的特殊設(shè)計(jì)來吸引購物者的注意。空間的利用，產(chǎn)品所創(chuàng)造的利潤給予空間。產(chǎn)品將隨著時(shí)間呈水平式的遞減。決定把產(chǎn)品的哪個(gè)面正對著通道，除了正面為最好的陳列面外，還需注意顏色的搭配，整體性的調(diào)配等?！羝放频姆诸悾浩贩N、規(guī)格、款式分類各類別的產(chǎn)品依陳列。滯銷產(chǎn)品放兩旁，暢銷產(chǎn)品放中間，以保護(hù)本品牌在貨架上的的陳列空間。（4）陳列高度：陳列帶就成年人而言，從地面算起90150cm的高度是比較引人注目的。（5）陳列位置。端架是最佳的陳列位置；中央通道、通道的前后端與臨近冰箱的陳列架是最好的動(dòng)線。店鋪周圍雖是動(dòng)線“需求”地區(qū)，通常是顧客購買預(yù)定的必需品時(shí)所走動(dòng)的地區(qū)，在貨架上的陳列位置應(yīng)：動(dòng)線兩旁的陳列位置，保持陳列與視線等高或略低的貨架上。暢銷產(chǎn)品擺中間，比較滯銷的產(chǎn)品放在兩旁。暢銷產(chǎn)品最好擺在下層，滯銷品最好擺在上層。是兵家必爭的陳列重鎮(zhèn)。三、售點(diǎn)廣告管理售點(diǎn)廣告能提高售點(diǎn)的形象，把客戶引進(jìn)售點(diǎn)，同時(shí)也增加產(chǎn)品展示的吸引力、可見度。售點(diǎn)廣告要注意事項(xiàng) （1）廣告品必須張貼于商店的顯眼地方，不可被其它物品遮蓋。 （3）更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標(biāo)語之廣告物。 （5）當(dāng)促銷活動(dòng)結(jié)束時(shí)，必須將促銷廣告品換除。店頭POP廣告應(yīng)以顧客的立場來思考，扮演著預(yù)先告知顧客所想要知道情報(bào)的角色。主要的店頭廣告，整理如下表：種類陳列目標(biāo)陳列要領(lǐng)與目的陳列架展示豐富多樣的產(chǎn)品。陳列臺特別產(chǎn)品或小產(chǎn)品。價(jià)格卡的POP可在稍遠(yuǎn)是距離看到售價(jià)。展示卡的POP促進(jìn)購買沖動(dòng)、推薦相關(guān)產(chǎn)品或強(qiáng)調(diào)特賣產(chǎn)品等。賣場指引在何處銷售什么產(chǎn)品。產(chǎn)品說明表示尺寸和符號的關(guān)系，展示材質(zhì)、構(gòu)造、用途或使用方法等。服務(wù)表示服務(wù)客人的