【正文】 次以上，對于銷售額在第一個月沒有達標的工作站，總公司不予認可，但予以全額月薪（第二個月未完成，發(fā)50%月薪，第三個月未完成取消工作站資格）。 （3）在選擇目標工作站時注意事項 ◆全稱是： ◆注冊資金是： ◆經(jīng)營性質(zhì)是： ◆主要經(jīng)營品種是： ◆網(wǎng)絡覆蓋面為： ◆所轄網(wǎng)點布局是： ◆對網(wǎng)點的結(jié)算方式是： ◆對網(wǎng)點有無促銷手法及獎勵政策： ◆是否能提出關(guān)于改進營銷方式的建議： ◆有多少員工，其中多少營銷人員： ◆個性是否積極進取、吃苦耐勞、富有創(chuàng)業(yè)精神？ ◆是否遵守商業(yè)道德、商業(yè)信用與法律？ ◆社會關(guān)系、信譽與社會評價如何？ ◆生活習慣如何？個人嗜好如何？有無不良習慣？ ◆家庭成員數(shù)目、教育程度、職業(yè)狀況如何？特性評分◆商業(yè)信譽（15分）◆向公司提供足夠的市場信息（10分）◆幫助零售商促銷宣傳的意向度（10分）◆提供充分的地域覆蓋能力（15分）◆工作站的綜合財務能力（15分）◆維護公司定價政策的意向度（10分）◆工作站人員的業(yè)務能力（10分）◆是否有積極進取的精神（15分）總分（100）注：根據(jù)工作站對規(guī)定問題的回答情況，及人員了解的其它情況，給候選工作站打分，括號內(nèi)為本項最高分，根據(jù)其得分的多少來選擇工作站?！粝嚓P(guān)人員介紹：指公司內(nèi)通過自己的親戚、朋友的介紹而選擇經(jīng)銷商。（6）經(jīng)銷商目前的主營品種及品牌選擇目標經(jīng)銷商 （1）選擇原則◆在同行業(yè)里受到尊敬的經(jīng)銷商◆在一個地區(qū)里擁有一定實力的經(jīng)銷商◆ 服務水準佳的經(jīng)銷商◆ 銷售額穩(wěn)定的經(jīng)銷商◆有積極拓展生意欲望的經(jīng)銷商◆信用程度較好的經(jīng)銷商◆市場覆蓋廣的經(jīng)銷商（2）選擇方式◆商務代表選擇：指公司通過自己的營銷人員，利用對本地市場特別熟悉的優(yōu)勢選擇工作站。（4）經(jīng)銷商業(yè)務能力及其經(jīng)營覆蓋面。（2）區(qū)域內(nèi)主要經(jīng)銷商性質(zhì)及經(jīng)營、財務狀況。工作站設(shè)點的調(diào)查可以通過實地調(diào)查、以及收集行業(yè)的信息資料、競爭對手的銷售報表、內(nèi)部刊物等方法獲取重要的經(jīng)銷商資料。（9）銷售促進：愿意配合我方在經(jīng)銷區(qū)域開展廣告、公關(guān)及促銷活動，并承擔部分費用（費用分攤標準另附）。有專職商務代表或服務營業(yè)人員并經(jīng)本公司統(tǒng)一培訓。（6）服從管理：愿意遵守本公司的市場管理政策及服務規(guī)范條約。在本地市場有一定的影響力。（3）店鋪：店鋪所在地應有較大的客流量，營業(yè)面積必須在20平方米以上且具有進行店鋪包裝的潛能。辦理工商、稅務登記、具有法人資格。二、工作站的建設(shè)工作站應具備的條件和素質(zhì)：（1）理念：符合公司經(jīng)營理念，忠誠度高，有長遠眼光 ，沒有投機心理，有經(jīng)營品牌的觀念并有把呂氏做成本地市場第一品牌的決心；服從公司的管理。（6）參加公司、分公司組織的相關(guān)會議、培訓和聯(lián)誼活動。（4）發(fā)展鞏固及管理服務下級零售商。（2）展示和維護公司形象，建立公司與工作站共同銷售的網(wǎng)絡渠道。有二級總經(jīng)銷的區(qū)域也可劃出相應區(qū)域范圍發(fā)展工作站。（7）對于完成任務指標的工作站，除了給予現(xiàn)金獎勵外，公司還將給予旅游、學習進修等獎勵。工作站不得跨區(qū)銷售，在未終止合作前，公司也不在該區(qū)域選擇別的經(jīng)銷商。（4）工作站總收入實行的是固定月薪+返利+獎金的形式，其中返利分季度和年終兩次發(fā)放。（2）賦予工作站特定的區(qū)域內(nèi)的分銷責任與權(quán)力，并規(guī)定區(qū)域內(nèi)必須完成的終端鋪貨率以及對零售網(wǎng)點的管理、培訓、輔導服務。（3）有合適的工作站備選成員。工作站發(fā)展的原則（1）區(qū)域市場、終端網(wǎng)點多，容量大，需要提高終端鋪貨率，但如果直接鋪貨又無法克服終端之間 的過度沖突，或有必要建立與重要終端成員的長期密切合作。設(shè)立工作站的目的（1）在不增加市場沖突與管制難度的前提下，提高鋪貨率與網(wǎng)點密度?！艚?jīng)銷商的小區(qū)域獨家代理。 工作站經(jīng)營指導手冊九鼎奇正咨詢聯(lián)盟 東莞市九鼎營銷策劃有限公司二○○二年二月目 錄上篇 工作站建設(shè)管理篇一、工作站概述二、工作站的建設(shè)三、分公司對工作站的管理四、分公司對工作站的服務下篇 工作站經(jīng)營指導篇一、工作站的組織結(jié)構(gòu)和人員職責二、產(chǎn)品展示管理三、售點廣告管理四、產(chǎn)品盤存管理五、建設(shè)和發(fā)展分銷網(wǎng)絡六、住宅小區(qū)的營銷推廣七、大宗用戶的談判技巧八、工作站的考核與激勵上篇 工作站的建設(shè)指導篇一、工作站概述工作站的定義工作站是在呂氏公司授權(quán)下，經(jīng)銷商在固定的銷售范圍內(nèi)成為呂氏公司的獨家總經(jīng)銷，依合同享有呂氏公司提供的固定月薪，并接受呂氏公司半員工化管理與考核的戰(zhàn)略聯(lián)盟網(wǎng)絡模式.。其核心概念是：◆通過提供固定月薪，廠商對經(jīng)銷商實行半員工化管理。工作站是一類半員工化管理的批零兼營商，通過建立工作站，使公司與區(qū)域經(jīng)銷商成為新型半緊密合作關(guān)系，形成利益共同體，共同追求利益的最大化，保持長期合作，實現(xiàn)公司的網(wǎng)絡資本化目標。（2）密切聯(lián)系重要的零售商與分公司之間的關(guān)系。（2）零售商有意愿或愿意履行工作站的職能，遵守有關(guān)工作站的管理規(guī)定。工作站運作模式（1）分公司派駐工作站站長或者把零售商（或其員工）培養(yǎng)成站長，分公司根據(jù)工作站的等級發(fā)給站長相應標準的工資。（3）將工作站逐步納入公司內(nèi)部管理，依據(jù)銷售區(qū)域的劃分制定其銷售任務指標，并分解到各月，同時給予工作站固定的月薪，并對其進行培訓、俱樂部活動等員工化管理。（5）工作站在指定的市場范圍內(nèi)，以規(guī)定價格銷售公司產(chǎn)品。（6）工作站設(shè)立類型基本以原來的二級批發(fā)商為基礎(chǔ)，原則上不考慮吸收大戶。賦予工作站的職能工作站的上級必須是分公司或一級總經(jīng)銷。主要職能有：（1）定期搜集，反饋市場信息終端信息，銷售及網(wǎng)點建設(shè)方面的業(yè)績報表。（3）銷售產(chǎn)品、回籠貨款。（5）積極配合執(zhí)行公司的廣告促銷活動。（7）維持與當?shù)卣毮懿块T的良好關(guān)系，處理好消費者投訴。有強烈的學習欲望和上進心。（2）資金：要有足夠的運營資金（流動資金應在8萬元以上），愿意承擔鋪貨可能造成的風險，具有良好的商業(yè)信譽。（4）資歷：經(jīng)營建材化工類產(chǎn)品2年以上有較好的經(jīng)營業(yè)績，主推呂氏產(chǎn)品，其他廠商的競爭性產(chǎn)品為輔。（5）任務：愿意完成經(jīng)銷區(qū)域的銷售定額及其他市場目標（如鋪貨率、市場占有率、零售網(wǎng)絡建設(shè)目標等）。（7）人員：有良好的零售導購技巧；具有一定的網(wǎng)絡操作能力。（8）經(jīng)營能力：具有一定的市場推廣能力、鋪貨能力、網(wǎng)絡建設(shè)與管理能力。（10）信譽：無不良記錄，信譽度良好、個人口碑較好。調(diào)查內(nèi)容包括：（1）區(qū)域內(nèi)市場分布狀況、同行情況。（3）經(jīng)銷商基礎(chǔ)資料及其經(jīng)營負責人資料。（5）回款信用?！艚?jīng)銷商自薦：指經(jīng)銷商因看到經(jīng)營呂氏產(chǎn)品的美好前景而主動上門申請。◆通過招商廣告方式選擇：通過在各地區(qū)域市場發(fā)布招商廣告的方式大范圍選擇經(jīng)銷商。確認程序 為了建立更為龐大、質(zhì)量更為優(yōu)良的營銷網(wǎng)絡，使得公司的產(chǎn)品能以最快的速度到達消費者手中，公司決定加強對營銷分公司所轄經(jīng)銷網(wǎng)絡的管理，將分公司應建立的工作站網(wǎng)點數(shù)量明確寫進營銷計劃中，作為對其進行任務考核的一個指標。對于銷售額達標的工作站，確認為建站成功。商務代表在對經(jīng)銷商進行初步考察分析后，經(jīng)銷商應向我公司提出書面《工作站備案申請表》并交所在經(jīng)銷區(qū)分公司或辦事處。（3）13個月內(nèi)商務代表應對所在經(jīng)銷區(qū)備案工作站的經(jīng)營情況進行確認，若三個月內(nèi)連續(xù)達到規(guī)定建站銷售額，則予以確認（經(jīng)銷商應提供相關(guān)銷售數(shù)據(jù)并對其真實性負責），并將達標工作站的申請書交營銷中心審批備案。其它基本資料：營業(yè)執(zhí)照復印件、稅務登記、協(xié)議書、各項證明等。（3）業(yè)務狀況：主要包括銷售業(yè)績，利潤水平，庫存現(xiàn)狀，營業(yè)人員的素質(zhì)。（4）交易現(xiàn)狀：包括工作站的銷售活動現(xiàn)狀，存在的問題，其個人及店面的形象，聲譽、信用狀態(tài)和應收款現(xiàn)狀。 工作站管理的原則（1）及時更新工作站資料。（3）分析工作站的銷售情況，指導和建議工作站產(chǎn)品的銷售方向。（5）增強服務意識，幫助工作站解決實際問題。另一方面，通過對工作站的分級管理，給予較大工作站更大的優(yōu)惠（經(jīng)濟上的、培訓、俱樂部活動等服務上的），同時允許工作站在通過考評后升級，這樣可以在工作站中創(chuàng)造一種“比、學、趕、超”的良好氛圍，促進工作站的良性發(fā)展。指 標AAAAAA自營店間數(shù)321自營店合計面積80m2以上50 m220m2自營店的位置相當好比較好一般或不好自營店的裝修形象相當好比較好一般或不好自營店的展示相當好比較好一般或不好自營店的服務相當好比較好一般或不好專業(yè)導購人員數(shù)量3人以上2人1人或沒有自營店的銷售15萬以上515萬5萬以下其 它，如：合 計上表是工作站的分級標準（數(shù)字為假設(shè)數(shù)，具體由呂氏公司確定）。各級工作站在待遇上的差別有所不同。月薪鋪貨支持促銷支持培訓俱樂部備注A工作站800元無送貨架、部分促銷品1人1人AA工作站1000元5000元送貨架、所有促銷品3人6人AAA工作站1500元1萬元送貨架、所有促銷品、店招6人10人 對工作站人員管理除了向工作站提供固定薪金外，營銷中心還將對工作站人員（主要指工作站領(lǐng)導人）進行半員工化管理，這些管理主要包括:（1）工作站人員基礎(chǔ)資料備案：主要包括工作站的名稱、地址、電話，經(jīng)營管理者、法人代表及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時間、資產(chǎn)，與我們公司接觸交易的時間等。（2）工作站的決策者與執(zhí)行者必須按規(guī)定定期接受呂氏公司組織的培訓和會議。（4）工作站必須定期交納“工作站俱樂部”會費，并有義務按照呂氏公司的禮儀形象標準對外