【正文】 為客戶提供配套的金融服務。根據(jù)不同客戶的特點，開發(fā)出適合不同客戶群體需要的保險產(chǎn)品；建立多渠道的客戶意見反饋機制，并完善保險代理制，為客戶提供全方位服務。③塑造團隊化的企業(yè)文化。新華人壽應適時轉變管理風格，鼓勵員工樂于承擔各項工作和加強自我管理，同時領導應對團隊成員的協(xié)作及取得的各項成績給予物質上或精神上的獎勵，以鼓勵員工之間主動協(xié)作，增強共同解決問題的能力，使成員對團隊有強烈的歸屬感、強烈的榮譽感及對企業(yè)的高度忠誠感，增強團隊的凝聚力。5．1加快產(chǎn)品創(chuàng)新我國壽險市場發(fā)展了二十多年，產(chǎn)品種類也越來越多樣化，滿足了不同層次的消費者多樣化的需求，但需求增多的同時，經(jīng)營壽險的主體二～壽險公司正急劇增多，規(guī)模也不斷擴大，新華所面臨的對手有實力超強的中國人壽、平安保險等壽險公司，以及實力不相上下的泰康等中資壽險公司，同時隨著保險業(yè)的對外開放，很多規(guī)模大，財力雄厚的外資保險公司進駐我國，來搶占壽險經(jīng)營市場，在這樣一個充滿強勁競爭對手的環(huán)境下，中外保險公司必將為爭奪市場而展開更加激烈的競爭。但與強勁的競爭對手相比，新華保險的產(chǎn)品略顯簡單、差異性水平較低、競爭力不足，因此，新華人壽保險公司應在現(xiàn)有努力的基礎上，加快產(chǎn)品創(chuàng)新，使產(chǎn)品差異化，從而構建自己的強競爭力，以獲取獨特的競爭優(yōu)勢。5．1．1開拓91,E保險業(yè)務，沖擊國際保險市場加入世貿(mào)組織，保險市場全面開放，這給中資保險公司提供了有利的條件，憑借新華人壽的資金及市場優(yōu)勢，可以和國外的壽險公司合作，以相互代理的方式為顧客提供全球性的保險服務，這樣，全球服務網(wǎng)絡的形成就為公司開拓外匯保險服務建立了渠道?！侗ｋU業(yè)務外匯管理暫行規(guī)定》為公司未來的外匯保險業(yè)務拓展提供了充分的法律依據(jù)。隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，出國留學、探親、旅游、商務訪問的人數(shù)大幅度增加，刺激了保險需求的快速增長。作為中資實力居上的新華人壽，可以在政府允許的情況下，設計開發(fā)出以美元計價的外幣保單，滿足這部分市場的需要。5．1．2對顧客進行分類，提供貴賓顧客的增值服務壽險產(chǎn)品創(chuàng)新的本質是產(chǎn)品具有新特性、新功能。不僅在形式上進行創(chuàng)新，更要在綜合服務上尋找創(chuàng)新點。壽險產(chǎn)品形式上的創(chuàng)新是有限的，只限于形式，容易造成產(chǎn)品的雷同。要追求產(chǎn)品的多樣化，滿足不斷發(fā)展的市場需求，開拓新華人壽發(fā)展的新局面，就要在壽險的金融綜合服務上尋找創(chuàng)新點。因此，現(xiàn)階段乃至將來，新華人壽競爭的焦點應該在關注產(chǎn)品本身的同時，關注產(chǎn)品的附加值和增值服務。雖然保險業(yè)和證券業(yè)是我國起步比較晚，且發(fā) 展水平相對較低的行業(yè)，但是證券在貴賓服務方面的有效做法值得保險業(yè)來學習，證券業(yè)在我國金融市場上最先推出貴賓服務，所有的證券交易所都有大戶室、超級大戶室，這其實是一種特別的服務。在市場上，80％的利潤由20％的高端顧客創(chuàng)造，隨著市場的發(fā)展，高端顧客越來越顯示出其在公司競爭中的重要性。對于這些給公司創(chuàng)造高利潤的高端顧客，必須要為他們提供特別的增值服務。新華應該樹立貴賓服務觀念，設立貴賓室，由專業(yè)的理財師為高端顧客進行服務，從而穩(wěn)定這批顧客，并發(fā)展更多的潛在顧客，在挖掘潛在顧客的同時，發(fā)現(xiàn)顧客的潛在需求以開發(fā)設計更多有市場的產(chǎn)品，這樣才能不斷擴大市場，增強自身實力。再加上現(xiàn)在新華人壽面臨著中資和外資保險公司的激烈競爭，不同保險公司間的壽險產(chǎn)品同質化的趨勢加強，因此，只有不斷提高產(chǎn)品附加值和完善保險服務，顧客才會更加滿意[461，并增加他們對新華的忠誠度，這樣，公司便會形成自己的品牌優(yōu)勢，從而穩(wěn)定顧客，吸引更多潛在顧客。5．2建立優(yōu)秀的員工團隊壽險產(chǎn)品以人的生命和健康為保險對象，經(jīng)營的產(chǎn)品時間跨度大，公司在設計、開發(fā)及銷售方面投入了大量的心血，同樣，培養(yǎng)忠實的專業(yè)化員工也是一項艱巨的任務。建立優(yōu)秀的員工團隊一直是新華人壽不斷努力的方向，公司制定了相應的人才管理制度，也強調了員工的重要性，但在觀念和制度措施等方面仍需改變，以促進自身長遠發(fā)展。5．2．1轉變人才觀念，注重制度落實公司管理人員要在思想上意識到人力資源的開發(fā)與維護以形成優(yōu)秀團隊的重要性，壽險公司產(chǎn)品的銷售成功與否，人是關鍵。培養(yǎng)人才和穩(wěn)定人的成敗直接關系到公司能否在競爭中站穩(wěn)腳跟，關系到公司的發(fā)展前途。因此，要在’思想深處認識到人力資源的重要性，同時根據(jù)公司。的現(xiàn)階段任務與未來發(fā)展規(guī)劃，制定出不同時期的人員管理制度，并注重落實，通過競爭機制、獎罰與激勵機制使管理制度得以順利實施。5．2．2加強保險專業(yè)人才的教育和培養(yǎng)公司運作過程中基本的資源是：人、財、物，而對于壽險企業(yè)來講，基于它的特殊性，人的因素在這三個基本要素中顯得尤為重要，壽險產(chǎn)品的營銷、產(chǎn)品的創(chuàng)新、公司各項制度及計劃的實施，以及正確地感知保險業(yè)國內國際的發(fā)展趨勢、參與國際競爭并適時進行變革，都需要一批優(yōu)秀的專業(yè)人才。另外，新華人壽從業(yè)人員專業(yè)結構中，精算、投資、核保人員所占比重偏低，難以適應與支持本公司的持續(xù)健康發(fā)展。因此企業(yè)應多渠道地加快各類保險專業(yè)人才的培養(yǎng)。首先，總公司和分支公司應加強對現(xiàn)有員工的培養(yǎng)，同時應注意各類專業(yè)人才的引進，另外，當公司發(fā)展到一定的水平，專業(yè)實力非常雄厚的時候，可以在公司內部開辦專業(yè)人才培訓學校，一方面可以培養(yǎng)更多的高需求人群，另一方面可以使教育和實踐雙軌齊下，促進公司的良性運轉。因此，公司應形成培養(yǎng)知識型代理人的觀念，培養(yǎng)更多的高素質、高專業(yè)化人才，從根本上改變營銷人員知識水平低、整體素質不高、忠誠度不高等現(xiàn)狀。管理流程方面，前期營銷由營銷人員負責，后期合同條款的解釋和簽訂由專業(yè)知識人員來完成，為顧客提供專業(yè)、明了和完善的服務，防止前期營銷人員為求績效而片面營銷，導致顧客極為不滿而發(fā)生糾紛等情況的發(fā)生。5．2．3完善人員規(guī)劃與管理，防止人才流失新華人壽是一個不斷快速發(fā)展的公司，隨著業(yè)務和市場的不斷擴大，對人員的需求也越來越高，在吸引人才、引進人才的同時，要防范人員流失風險，防止人才流失。因此，公司要對人力資源進行有效開發(fā)、合理配置、充分利用和科學管理，大力實施“人才接軌”方略以適應市場經(jīng)濟的需要，著力推行與之相適應的觀念、政策、教育。并實行人本化、人格化管理，以人為本，做到事業(yè)留人、待遇留人、環(huán)境留人、制度留人，以提高公司人才競爭力。5．3完善營銷策略，拓寬營銷渠道新華人壽業(yè)務主要是個人業(yè)務、銀代業(yè)務和團體業(yè)務，營銷模式主要是建立在以個人代理制為主的多渠道營銷模式，有專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個人代理人三種代理營銷模式，以及銀行保險模式和通過網(wǎng)絡和電話營銷的直銷模式。并且，隨著外界環(huán)境的急劇變化，信息技術的快速發(fā)展以及國際之間的競爭與合作的不斷加強，在不斷變革和完善已有的營銷模式外，還要探索新的保險營銷模式。5．3．1優(yōu)化現(xiàn)有業(yè)務的營銷策略新華經(jīng)歷了11年的發(fā)展，人員和市場規(guī)模都得到了快速擴張，個人業(yè)務是公司三大主要業(yè)務的主體，現(xiàn)在主要是通過“人海”戰(zhàn)術進行營銷，而隨著競爭環(huán)境的變化，這種傳統(tǒng)的依靠低水平擴張的粗放型發(fā)展模式已經(jīng)顯露出成本高、產(chǎn)能低等弊端，公司應通過提高人均產(chǎn)能和人員素質來取得業(yè)務發(fā)展。新華人壽的營銷渠道應更多地傾向于“精英個人代理”和“精英團隊”。以提高人均產(chǎn)能，降低經(jīng)營成本以及樹立良好的公司形象。除了打造精英團隊，還要著力打造高．素質團隊，改變傳統(tǒng)個人代理學歷低、素質低、產(chǎn)能低、留存率低的“四低”現(xiàn)象，集合優(yōu)秀代理人，組建專業(yè)代理公司，提高業(yè)務質量與專業(yè)化形象，而形成高素質、高效率、高品質、高留存的職業(yè)化、專業(yè)化的團剛4引。同時，新華可以借鑒招商銀行的行銷模式，開發(fā)和設計高端產(chǎn)品、培養(yǎng)專業(yè)的人才、建立專門的貴賓室，為高收入階層和高級知識分子等高端顧客提供專業(yè)的服務，逐步形成“人壽保險規(guī)劃師”、“人壽保險理財師”等能夠為企業(yè)、家庭和個人提供財務解決方案的專業(yè)人士，滿足高端顧客群的需求。另外，在銀行保險業(yè)務方面，要與銀行建立良好的競合關系。在銀行保險、產(chǎn)品設計與開發(fā)、顧客資源共享、顧客關系管理以及保險金融服務的提供等方面展開深層次的合作，實現(xiàn)合作雙方之間的資源共享和優(yōu)勢互補，以利益共享鞏固相互之間的合作伙伴關系。并加強對銀行保險產(chǎn)品銷售人員的專業(yè)知識和業(yè)務技能培訓，在注重銀行保險業(yè)務的規(guī)模的同時提高業(yè)務質量，真正做到以顧客為中心，滿足顧客的需求。通過這些策略來改變現(xiàn)在銀行只負責交易，出現(xiàn)問題都推脫給保險公司的現(xiàn)狀，增強顧客的安全感與信任度。5．3．2拓展新型營銷渠道(1)電視營銷依托我國現(xiàn)在有線電視網(wǎng)絡的普及、電視購物產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展以及數(shù)字電視的大規(guī)模使用，人們對電視購物已經(jīng)有了一定的認識，接受程度逐漸提高，新華人壽在條件成熟之時，可以依托電視購物平臺直銷保險產(chǎn)品。電視購物保險是目前來講一種新興的營銷渠道，我國發(fā)展比較成熟的銀行業(yè)正試圖采用這種營銷模式，因為電視購物的宣傳片在電視播出以后，如果對所展示產(chǎn)品感興趣，顧客可以直接撥打電話進行產(chǎn)品詳細咨詢、辦理投保手續(xù)，投保過程簡便。同時電視購物頻道面對的受眾比較廣泛，一次播出可以同時把產(chǎn)品信息傳遞給數(shù)以萬計的潛在目標顧客，省去了其它營銷渠道中需要業(yè)務人員給顧客進行一對一的產(chǎn)品說明，因此，這種渠道可以節(jié)省顧客開拓費用。(2)建立金融聯(lián)盟保險市場的開拓，需要擁有大量穩(wěn)定的顧客資源，而銀行、郵政、證券等金融機構顧客資源豐富且穩(wěn)定，而作為銀行、證券、郵政等機構來講，經(jīng)營的多樣化及大量資金的需求又很迫切，壽險公司經(jīng)營的業(yè)務，期限長，金額大，通過建立金融聯(lián)盟，在保險產(chǎn)品開發(fā)、信息及顧客等多種有利資源共享、顧客關系管理等方面能很好地合作，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，共享利益，以促進各行業(yè)的均衡發(fā)展；同時，通過聯(lián)盟，能使中國的壽險業(yè)形成較強的競爭優(yōu)勢，從而進一步開拓國際壽險市場。在聯(lián)盟過程中，通過對銀行保險、郵政保險等產(chǎn)品銷售人員的專業(yè)知識和業(yè)務技能培訓，擴大業(yè)務規(guī)模，提高業(yè)務質量，滿足顧客的需求。通過保險、銀行和郵政等系統(tǒng)銷售隊伍一定程度的共享和多方顧客關系的共同管理、維護，能節(jié)約人力成本和顧客開發(fā)與維護成本，共同拓展盈利空間。5．4構建良好的企業(yè)文化壽險業(yè)的經(jīng)營，只有贏得消費者的信任，才會有更大的生存和發(fā)展空間。但是，當前保險在經(jīng)營的過程中所表現(xiàn)出的誠信問題仍然比較突出，銷售誤導和理賠難仍然是投保人反映比較集中的問題。內部控制體系建設薄弱、財務管理不完善導致財務數(shù)據(jù)不真實，侵害公司利益等現(xiàn)象時有發(fā)生。因此，應首先培育誠信規(guī)范、合規(guī)經(jīng)營的企業(yè)文化，體現(xiàn)保險的人文關懷和社會責任，樹立良好的企業(yè)形象，堅定消費者對保險業(yè)的信心。要堅持誠信服務，把保護被保險人利益放在首要的位置，通過為顧客創(chuàng)造價值，促進公司的長遠健康發(fā)展。同時，更要強化依法經(jīng)營意識，并將依法經(jīng)營意識貫穿到保險經(jīng)營管理的全過程，充分認識內控不嚴造成的危害，以合規(guī)經(jīng)營贏得人心、贏得市場、贏得企業(yè)恒久光明的未來。最后，還應培育和諧發(fā)展、合作共贏的企業(yè)文化，使廣大員工的創(chuàng)造愿望得到充分尊重，使公司的發(fā)展熱情得到充分發(fā)揮，真正實現(xiàn)各方和諧。為構建和諧企業(yè)，還必須正確認識和處理好以人為本與以業(yè)務工作為中心的關系、內部顧客與外部顧客的關系、修煉與修養(yǎng)的關系、關注工作與關心員工的關系、員工個人利益與企業(yè)整體利益的關系、加強管理與廣泛溝通的關系、物質激勵與精神激勵的關系、留人與留心的關系。在良好企業(yè)文化的構建過程中，一是建設共同的文化理念。壽險營銷基本上是自己的戰(zhàn)爭，但是在贏得顧客的背后，全靠團隊的支持，以及共同營造的積極向上的工作氛圍，互相交流學習才能得以共同成長。二是真正發(fā)揮團隊的整體功效，晨夕會功能組、增員功能組和訓練輔導組等要真正發(fā)揮其作用，才能有效整合及調動整個團隊的資源，實現(xiàn)質的飛躍。新華人壽追求不斷創(chuàng)新，必需形成創(chuàng)新型文化。培育創(chuàng)新型企業(yè)文化，首先，要確定創(chuàng)新型企業(yè)文化的愿景，通過企業(yè)的宗旨、戰(zhàn)略、精神、觀念、價值觀等體現(xiàn)出來；其次，要將創(chuàng)新型的企業(yè)文化從規(guī)章制度中予以體現(xiàn)，來保證精神層面的愿望通過現(xiàn)實活動來實現(xiàn)；最后，通過有效溝通與相互影響等途徑來傳承創(chuàng)新型文化。28 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