【正文】 果高貴豪華；其二，產(chǎn)品零售價高，屬于純粹的高端商品，目標(biāo)消費(fèi)人群相對較少；其三，廣告展示是它的主要功能，雖然售賣較慢，但不會滯壓，針對目標(biāo)顧客降價銷售是最好的推廣方式，此類產(chǎn)品的目標(biāo)顧客有文藝界人士，結(jié)婚消費(fèi)人士，珠寶首飾愛好者，重大節(jié)日送禮的人士。l 每年度會推出10個款式組合30~50款展示性產(chǎn)品，新款推出后，老款隨即停止訂貨供應(yīng)。由公司為客戶設(shè)立庫存。l 新店開幕必須有占鋪貨總量10%的展示性產(chǎn)品，用于櫥窗和展示柜陳列，這些產(chǎn)品不能在新店期調(diào)回公司。特別提示： 美伊每年3月~5月對貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)行一次大規(guī)模的調(diào)整，壓減老款式，整理推廣特價貨，重新編制《產(chǎn)品目錄》，組織新款訂貨上市。在此期間，基本貨、促銷品、展示性產(chǎn)品都會不同程度出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，這是貨品結(jié)構(gòu)調(diào)整的正常表現(xiàn)。此階段銷售業(yè)績的提升要通過特價品的推廣來拉動，陸續(xù)上市的新款式也會一定程度促進(jìn)銷售。 美伊新產(chǎn)品上市時間分為春夏新款（3月~6月）和秋冬新款（9月~10月）兩期，每期新款上市節(jié)奏以月為單位，每月50款左右。美伊的產(chǎn)品定位和文化營銷定位決定了款式的更新速度慢于一般的流行飾品，而快于貴重珠寶。一些經(jīng)典的基本貨由于款式設(shè)計和寓意深入人心，會連續(xù)銷售4~5個賣季（2~3年）還會取得不俗的業(yè)績。因此經(jīng)營美伊?xí)r尚珠寶首飾，提高銷售業(yè)績的方法不能簡單地依靠新款，而需要在新款和基本貨中間找到一個匹配良好的物流方案。 美伊產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中提到的促銷品是指推動主題促銷活動的商品，商品本身具有非常好的文化內(nèi)涵，我們促銷的目的不僅是在賣珠寶，而且在推廣中國文化，因此不能簡單的將促銷品看作為降價商品。促銷品大多時候會采取贈品推廣的方式進(jìn)行銷售，特價銷售較少采用，這樣做有利于品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展。 不管是哪一類產(chǎn)品，只要在店面進(jìn)行過展示陳列后，對產(chǎn)品表面都會產(chǎn)生磨損，而且陳列時間越長，磨損就越大。這些產(chǎn)品在調(diào)貨時絕對不能重新入庫再出貨給新客戶，因?yàn)樗鼈儾粚儆谛仑浧贰Ｈ绻_實(shí)需要重新入庫銷售，就必須返廠進(jìn)行翻新，再辦理入庫。所以每年3月~5月貨品結(jié)構(gòu)大規(guī)模調(diào)整時期，陳列品的銷售處理非常重要，要得到應(yīng)有的重視。在貨品流通全程，直接接觸貨品的人員最好戴白色軟棉手套，而且要保證手套一直潔凈。最大限度減少對首飾表面的損壞。二、全年賣季推廣策略.(月) 3 . 4.(月) . (月) 9. 10. 11( 月) 秋冬新款上市賣季春夏新款上市賣季賣季庫存消耗賣季節(jié)日主題促銷賣季 主銷產(chǎn)品主銷產(chǎn)品主銷產(chǎn)品主銷產(chǎn)品 新產(chǎn)品、基本貨品新產(chǎn)品、基本貨特價貨、基本貨促銷貨、基本貨輔銷產(chǎn)品輔銷產(chǎn)品輔銷產(chǎn)品輔銷產(chǎn)品特價貨特價貨促銷貨新產(chǎn)品三、庫存控制策略12條首批鋪貨要按照配貨方案將貨品款式配齊，數(shù)量配足，規(guī)格配全，當(dāng)時未能配上的貨品日后補(bǔ)齊。 基本貨、促銷貨、新產(chǎn)品構(gòu)成庫存主體，占總量的60%以上，日常銷售備足存貨。 新產(chǎn)品上架要根據(jù)店鋪市場定位有選擇進(jìn)行，一般情況下全年單柜新品上架比例不應(yīng)低于新品總量的50%，新產(chǎn)品的選擇要考慮價格帶和款式風(fēng)格。 展示性產(chǎn)品每半年清倉更換一次，總量不超過10%。 特價貨除了在特價貨主銷賣季進(jìn)行銷售外，還可以在其他賣季配合整體經(jīng)營做為促銷貨使用，但占商品總量結(jié)構(gòu)不超過15%。 對滯壓款式及時進(jìn)行清倉促銷，清倉促銷用特價法或重點(diǎn)推廣法，清倉模式可以一年一次大規(guī)模清倉，每月都有小規(guī)模清倉，清倉銷售選擇客流量大的時間段，效果顯著。具體執(zhí)行時各專柜可設(shè)立特價柜或特價陳列區(qū)。 鑒于時尚首飾的商品屬性，沒有絕對不能銷售的產(chǎn)品，對過季商品或壓減款式的促銷推廣要及時、有序、積極、耐心。全年物流狀態(tài)高低結(jié)合，是時機(jī)時庫存要敢于加大，該收縮時要努力控制，視所有存貨都是暢銷款，通過對導(dǎo)購的激勵（如提高滯壓款式的銷售提成比率）和銷售技巧的運(yùn)用，達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。 通過不定期調(diào)整商品陳列使一些具有銷售潛力的款式調(diào)整到較佳的陳列位置，會輕松的實(shí)現(xiàn)銷售。 銷售較慢的款式一般具有兩個特點(diǎn)，首先，款式相對夸張新潮，不被大部分人所接受；其次，款式很好，但是產(chǎn)品單價過高，使很多喜歡的人放棄了購買。前者采取重點(diǎn)推廣，后者進(jìn)行特價促銷，都會取得好的效果。 陳列品和庫存品要分別管理，陳列品會出現(xiàn)磨損，影響二次銷售，降低了與其他店鋪的調(diào)貨機(jī)會。而未開包裝的庫存品具有更多的調(diào)整機(jī)會。 1 店鋪商品的價格帶和款式風(fēng)格與本店的目標(biāo)消費(fèi)人群相匹配，價格帶分為中高端定位和中低端定位，不同的店鋪?zhàn)呦鄳?yīng)的定位。1 抓住全年重要節(jié)日賣季，沖出銷售額的同時會帶動庫存快速周轉(zhuǎn)，周轉(zhuǎn)越快，形成滯壓的機(jī)會越小，對庫存周轉(zhuǎn)最有貢獻(xiàn)度的節(jié)日有：春節(jié)、元旦、情人節(jié)、圣誕節(jié)、三八婦女節(jié)、五一勞動節(jié)、十一國慶節(jié)、中秋節(jié)、元宵節(jié)、教師節(jié)、母親節(jié)。四、積壓商品的處理技巧 從銷售角度來說，只有開發(fā)不出來的產(chǎn)品，沒有賣不動的商品。所謂的積壓商品實(shí)際上是缺乏靈活的營銷策略造成的！發(fā)生換季積壓商品的原因：導(dǎo)購是否作到重點(diǎn)推廣？產(chǎn)品在柜臺內(nèi)的展示效果是否理想？產(chǎn)品款式是否應(yīng)季？款式設(shè)計是否過于個性夸張？零售價格是否偏高？處理換季積壓商品的策略：不定期在柜臺上對換季斷碼商品進(jìn)行四特推廣，即：特別展示、特別佩戴、特別推銷、特低價格。選擇節(jié)日旺季（如圣誕節(jié)、情人節(jié)、春節(jié)）申請在商場促銷區(qū)進(jìn)行特價酬賓促銷，促銷主題為：“Junoesque換季斷碼商品限時（10天）清倉特賣，一件68折；二件48折；三件38折”每次10~15天，每年爭取做2~3次。配備促銷宣傳展架和促銷柜臺，細(xì)心布置銷售賣場，制造良好的促銷氣氛。換季積壓商品分成“首席設(shè)計師產(chǎn)品”和“激情回饋老顧客產(chǎn)品”，在柜臺上進(jìn)行展賣，前者的賣點(diǎn)是每款獨(dú)此一件，后者的賣點(diǎn)是只有老顧客才能享有的超低價格。吸引老顧客和個性化消費(fèi)人群的購買。經(jīng)過多輪促銷仍滯留的商品，轉(zhuǎn)移到禮品渠道進(jìn)行銷售，個人送禮、公司送禮、朋友送禮。最終滯留的商品款式個性夸張，單價高，商品效果高貴大方，非常適合作為禮品饋贈。30 /