【正文】 不同的客戶，我們?nèi)绾我?guī)劃回訪工作？我們必須以計(jì)劃方式確保每個業(yè)務(wù)員展開訪問工作,通過計(jì)劃的約束與牽引,幫助每個業(yè)務(wù)員克服自身的惰性與恐懼。要想進(jìn)一步提高銷售業(yè)績，提高I等重要客戶的銷售收入，并不斷超越競爭對手，就必須注重訪問客戶的“質(zhì)量”。我們?nèi)绾翁岣咴L問客戶的質(zhì)量？高目標(biāo)的牽引作用，就在于要求每個業(yè)務(wù)員不能簡單地依靠波導(dǎo)的名片、波導(dǎo)產(chǎn)品品牌，以及老面孔、老關(guān)系等等，去維持原有的銷售收入。每次訪問時，在出訪前你是否都做了訪問提綱，訪問后都做了總結(jié)？若做了，你是如何做的？若沒做，為什幺？最后，每個業(yè)務(wù)員是商場導(dǎo)購人員的上司，在訪客同時，要持續(xù)指導(dǎo)、約束、幫助與激勵導(dǎo)購人員做好工作，為導(dǎo)購人員的成長以及做好工作承擔(dān)責(zé)任。第三節(jié) 素質(zhì)提升回訪工作給每個業(yè)務(wù)人員提供了這樣一種轉(zhuǎn)機(jī)，即從普通的“交易型”業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍冃汀睒I(yè)務(wù)員。從而，使業(yè)務(wù)員的職業(yè)生涯有了無限成長的空間，使每個業(yè)務(wù)員可以通過工作本身獲得滿足。舉例說明,在波導(dǎo) 做業(yè)務(wù)的過程中,你都發(fā)生了哪些變化?面對未來，整個交易、結(jié)付和物流管理過程將逐步計(jì)算機(jī)化，業(yè)務(wù)員將面臨的出路在哪里？把回訪工作當(dāng)作一種轉(zhuǎn)機(jī)，就是通過與客戶方各類人物打交道，把握各種事實(shí)、情況與問題，刺激我們?nèi)ド钊胨伎?、吸納知識，從而找到為客戶作貢獻(xiàn)的機(jī)會。通過為客戶作貢獻(xiàn)來深化與客戶的聯(lián)系，提升自身的才干。１、 通過回訪，我們給予經(jīng)銷商的貢獻(xiàn)都有哪些？如果每業(yè)務(wù)員都能這樣，在終端網(wǎng)絡(luò)上點(diǎn)點(diǎn)滴滴、持之以恒地為客戶作貢獻(xiàn)，整個波導(dǎo)營銷網(wǎng)絡(luò)的競爭地位就會不斷強(qiáng)化。同時業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的素質(zhì)也將不斷累進(jìn)，整體人力資本將伴隨業(yè)績的增長而迅速增值。本章經(jīng)驗(yàn)體會：實(shí)踐案例： 第十三章 把握成功要點(diǎn)不斷地貼近市場，把握最終消費(fèi)者的價(jià)值觀體系，然后運(yùn)用熱點(diǎn)、賣點(diǎn)與售點(diǎn)，去提升波導(dǎo)企業(yè)的形象，推廣波導(dǎo)產(chǎn)品的價(jià)值，傳播波導(dǎo)品牌的影響，從而提高銷售業(yè)績水平，這是牽引市場消費(fèi)者大眾的成功要點(diǎn)。然而，創(chuàng)造社會熱點(diǎn)，抓住商品賣點(diǎn)，以及搞好商場售點(diǎn)，取決于我們的才能與市場的領(lǐng)悟力，需要長期不懈的磨練。第一節(jié) 成功關(guān)鍵影響最終消費(fèi)者的成功關(guān)鍵是，創(chuàng)造社會熱點(diǎn)，抓住商品賣點(diǎn)，以及搞好商場售點(diǎn)。創(chuàng)造社會熱點(diǎn)，展開廣告宣傳；抓住商品賣點(diǎn)，進(jìn)行導(dǎo)購?fù)其N；搞好商場售點(diǎn)，進(jìn)行現(xiàn)場促銷，就能強(qiáng)有力地吸引消費(fèi)者，提高銷售業(yè)績。熱點(diǎn)、賣點(diǎn)和售點(diǎn)是由誰說了算？我們?nèi)绾尾拍芘暹@些成功的要點(diǎn)？我們沒有別的選擇,只有下決心不斷貼近市場,貼近消費(fèi)者,提高對市場的感覺與認(rèn)識能力,不斷探索消費(fèi)價(jià)值觀體系。進(jìn)而憑借價(jià)值理念體系,不斷嘗試市場創(chuàng)新,不斷做出修正,逐漸地去接近消費(fèi)者所持的“價(jià)值”、商品賣點(diǎn),以及消費(fèi)者認(rèn)為有價(jià)值的東西.第二節(jié) 社會熱點(diǎn)創(chuàng)造一個當(dāng)?shù)厣鐣】迪蛏系臒狳c(diǎn)，就可以大大提高波導(dǎo)品牌在當(dāng)?shù)厣鐣闹?、美譽(yù)度與信任度。從而，有利于波導(dǎo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售。創(chuàng)造社會熱點(diǎn)的本質(zhì)，就是公開向當(dāng)?shù)厣鐣砻魑覀儾▽?dǎo)希望融入當(dāng)?shù)匚幕?，表明我們對?dāng)?shù)厣鐣睦斫猓砻魑覀円呀?jīng)成為當(dāng)?shù)厣鐣囊粋€不可分割的組成部分。創(chuàng)造社會熱點(diǎn)的關(guān)鍵是什幺？２、 我們?nèi)绾瓮ㄟ^創(chuàng)造社會熱點(diǎn)提升波導(dǎo)品牌？凡是那些人們普遍關(guān)注的事件與方面，都有可能經(jīng)過系統(tǒng)策劃，引起社會強(qiáng)烈的反響或引起社會共鳴，產(chǎn)生熱點(diǎn)。為了使創(chuàng)造出的熱點(diǎn)為分地所接受和認(rèn)同，都應(yīng)注意哪些因素？第三節(jié) 商品賣點(diǎn)商品的競爭力在很大程度上是在“銷售環(huán)節(jié)”上產(chǎn)生的；商品競爭力不只是研發(fā)、制造出來的，還是“銷售”出來的；推銷導(dǎo)購環(huán)節(jié)提高商品的競爭力。把商品內(nèi)在的價(jià)值表示出來就是“商品賣點(diǎn)”，這包括哪些方面？每個推銷導(dǎo)購人員，主要靠商品的賣點(diǎn)，打動消費(fèi)者的心，使消費(fèi)者真正感悟到自己的利益與價(jià)值所在，清楚自己選擇波導(dǎo)商品的理由與依據(jù)。推銷導(dǎo)購是一個與顧客溝通的過程，在這個過程中，商品的賣點(diǎn)發(fā)揮怎樣的作用？為了使新商品盡快被市場廣泛接受,在新商品大量投放市場之前,就必須完成商品賣點(diǎn)提煉,并通過新商品前期推廣,使商品賣點(diǎn)達(dá)到完善程度,每一款新商品才能迅速打開市場的機(jī)會之窗,在市場需求發(fā)生變化之前，獲取足夠好的業(yè)績.３、 新品上市之前，我們?nèi)绾芜M(jìn)商品賣點(diǎn)的提煉？第四節(jié) 商品售點(diǎn)商場銷售點(diǎn)布置，在很大程度上決定著銷售績效，售點(diǎn)具有某種促銷功能。售點(diǎn)的促銷功能在于吸引消費(fèi)者的視線，引導(dǎo)消費(fèi)者的興趣，刺激消費(fèi)者的欲望，影響消費(fèi)者的情緒，甚至可以改變消費(fèi)者的看法或調(diào)整消費(fèi)者的認(rèn)識等等。為了達(dá)到上述目的，我們在售點(diǎn)布置時應(yīng)研究和遵循哪些基本規(guī)律？售點(diǎn)布置，作為一門創(chuàng)新藝術(shù)，我們須從哪些方面去營造整體綜合效果？同時、售點(diǎn)布置作為公司整體形象的對外展現(xiàn)，可以起到廣告作用，故對售點(diǎn)的包裝要注重區(qū)域內(nèi)各售點(diǎn)的規(guī)范、整潔、統(tǒng)一、鮮明色調(diào)以及大氣和富有親和力的外在表現(xiàn)。我們?nèi)绾瓮ㄟ^售點(diǎn)的包裝提升品牌？本章經(jīng)驗(yàn)體會：實(shí)踐案例：第十四章 超越競爭對手必須不斷地超越對手,才能贏得持續(xù)成長的空間與時間。要想不斷地超越對手,這就是關(guān)注競爭對手,了解競爭對手,找到差距,持續(xù)改進(jìn)。把千百萬次持續(xù)改進(jìn)成果積累起來,提升我們整體競爭能力,.第一節(jié) 了解對手每個業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該成為關(guān)注競爭對手的“老手”,所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”.在競爭趨向壟斷的今天,競爭對手有足夠的力量影響市場格局,要時時關(guān)注競爭對手的一舉一動.在工作中，我們都要關(guān)注競爭對手哪些方面的信息？了解競爭對手的目的，就是持續(xù)改善自己的經(jīng)營管理狀態(tài)，尋求機(jī)會不斷超越對手。按照“基準(zhǔn)營銷”的思想,企業(yè)應(yīng)該向?qū)κ謱W(xué)習(xí),與競爭者相比找出差距,不斷改進(jìn),超越對手,這樣才能最終贏得顧客.我們可以從競爭對手的具體舉措中，找到爭奪市場、爭奪顧客的思路；同時，也可以發(fā)現(xiàn)對手的不足與弱點(diǎn)，從而，找到超越對手的機(jī)會。在什幺情況下，我們采取跟進(jìn)競爭對手的策略？這樣做能獲得什幺樣的效果？第二節(jié) 持續(xù)改進(jìn)每個分銷平臺（分公司與經(jīng)營部）都必須在總體上把握自身的競爭能力。1） 目標(biāo)任務(wù)是否明確。包括從總體戰(zhàn)略到各部門目標(biāo)任務(wù)是否明確，每個業(yè)務(wù)員對自的目標(biāo)任務(wù)是否做出承諾。2）業(yè)務(wù)隊(duì)伍的作用是否發(fā)揮。包括成員的能力是否發(fā)揮、成員的責(zé)任意識是否提高，以及內(nèi)部矛盾與磨擦是不減少，整體活力是否提高。3）整體推進(jìn)是否有力。包括分階段目標(biāo)任務(wù)是否按時完成，各項(xiàng)舉措是否到位，以及整體行為是否發(fā)生偏差。在總體把握競爭能力的基礎(chǔ)上，必須進(jìn)一步與主要競爭對手逐項(xiàng)比較競爭力的強(qiáng)弱。然后制訂相應(yīng)的對策，逐一予以改善。在與競爭對手較量中，我們都有應(yīng)對哪些因素進(jìn)行比較，以便知彼知己？持續(xù)改進(jìn)是我們超越對手的基本辦法。管理是一項(xiàng)艱苦的工作，需要我們不懈地努力；每一次都有有所改進(jìn)，千百萬次小小的改進(jìn)累積起來，就能形成強(qiáng)大的競爭力。持續(xù)改進(jìn)的工作必須落實(shí)到每一個人，落實(shí)到責(zé)任者。每個責(zé)任者都必須制訂具體的方案，所謂“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，憑借方案實(shí)施改進(jìn)。各級管理者如何促使或幫助業(yè)務(wù)人員持續(xù)地改進(jìn)？管理上只相信任何工作都有不斷改進(jìn)的余地，管理上只鼓勵精益求精的精神，管理上只承認(rèn)持續(xù)改進(jìn)是超越對手唯一的方法。第三節(jié) 不斷超越要想超越對手,每一位業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該象一個職業(yè)球星一樣,象一個職業(yè)隊(duì)員一樣,不斷超越自我。爭取每一次機(jī)會,珍惜每一次機(jī)會,努力提升自己的本領(lǐng),努力提升自己的業(yè)績.做為一線的業(yè)務(wù)人員，你如何不斷地超越自我、超越對手？每個業(yè)務(wù)經(jīng)理都必須抓好“銷售例會”，通過每次銷售例會訓(xùn)練業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，推進(jìn)整體工作的展開。1)檢查上期（月、旬或周）的目標(biāo)任務(wù)完成情況；2)尋找差異發(fā)生的內(nèi)外原因；3)共同制訂對策；4)確立本期的目標(biāo)任務(wù)與行動計(jì)劃。在每次業(yè)務(wù)例會上，你的意見是否都會為同事或上司所采納，為什幺？ 在波導(dǎo)你打算如何渡過自己的職業(yè)生涯和提高職業(yè)境界？32 /