【正文】 同客戶的不同式樣時裝，而不是生產線上的產品，千篇一律。大店銷售代表的培訓是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。一個優(yōu)秀的銷售代表為公司創(chuàng)造的價值是不可低估的。他通過強有力的綜合知識和技巧可以說服經理和我們合作，比如貨架陳列活動，盡管競爭對手此時已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費用。我們擁有比競爭對手更強的銷售人才，就意味著在大店的生意發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢和機會。但同時，必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的。首先培訓內容相當多，而且要確保他們真正能夠自如運用：這并不是幾個月就可以完成的，需要投入更多的時間和精力去傳授他給他們知識、技巧和經驗。另外，培訓內容必須要結合當地實際狀況，才能達到良好的培訓效果，一般來講，除了基本的內容：“銷售的四項基礎，基本訪問步驟，貨架管理”之外，庫存管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的。詳細的培訓計劃可以參考《分銷代表培訓指南》。隨著更多的競爭對手涌入，我們的貨架空間比例可能在不知不覺中在縮小，而銷售代表可能會視而不見，熟視無睹。對于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入（比如：玉蘭油在C店的分銷），銷售人員可能會知難而退，或很滿足于現狀，而不再作進一步努力。這些都需要經理人員在設定銷售目標時要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進和督促。只有這樣，才能有一個強有力的隊伍出色完成我們零售覆蓋工作。拜訪制度的必要性是顯而易見的。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。因為商店日化柜組約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的水平的限制，商店經理絕大多數不能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況、庫存情況、分銷、貨架狀況，而我們的銷售人員應是這方面的專家，只有堅持定期拜訪，銷售員才能及時了解品牌各方面信息，從而減少生意損失機會。另外，由于市場競爭活動的日趨激烈，以及商店內部策略的不斷調整，如果我們不、能及時跟蹤到這些變經，如果不能親身去調查工作，不能進行定期的拜訪，我們就不可能在商場保持領導地位。其三，定期拜訪制度也是體現Pamp。G公司對客戶的尊重，對客戶提供良好服務有力措施之一。定期拜訪，不僅可以及時幫助客戶解決問題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關系，增加客戶對公司服務的滿意程度和信任程度。一制定定期拜訪制度實踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會越大，和商店的合作關系就會越好。那么多大的拜訪頻率是合適的呢？我們所說高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。關鍵是要有目的去拜訪；否則，就浪費了寶貴的人力資源。通常來講，拜訪頻率如下：（參考）A店：23次/周B店：2次/每周C店：1次/每周這是根據它的庫存周期，生意量大小/貨架周轉率，送貨服務水平以及促銷活動頻率等綜合考慮的。合適的拜訪頻率應是意味著：1保持全分銷（C店零售標準以上），沒有脫銷情況。2貨架空間達到并保持與時常占有率一樣。3能夠及時解決客戶的問題。簡而言之，既要達到生意目標，又要讓客戶滿意我們的服務水平。二確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數合理的拜訪路線是指能否用最短的時間完成更多的拜訪，而不是把更多的時間用在途中，或者用在等候KDM上。有資料顯示，銷售人員有70%以上的時間是用于類似以上方面的。這需要大店銷售代表必須要掌握商店負責人的作息規(guī)律，如上、下班時間，休息時間，商店結賬時間等等。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時間在銷售上，而不是浪費在途中和等候或見不著KDM上。每日拜訪家數同樣要根據當地交通狀況，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來確定，一般來講，在交通堵塞、區(qū)域相對較大區(qū)域，每日拜訪應不低于6家，一般在810家，這樣才能較好指導大店銷售代表更好地分配時間。三要確保有目的拜訪，提高拜訪效率?！傲_馬非一日建成”，生意的不斷發(fā)展，店內形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計劃出上獲得的。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長遠來看，是不現實的。不要輕易去說什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。只有每一次都有目的拜訪，才會一步步完成即定目標，從而在一段時期內，引導商店不斷成功。因而要讓大店銷售代表意識到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高。：一有效拜訪是什么？A見到商店負責人B找到生意機會二打個電話、報個到≠有效拜訪。由于銷售人員職責是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無異于主張銷售人員的惰性。因而一定要“走出去，把客戶請進來?！比苊獍菰L流于形式。銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認為了解客戶很多方面。因此監(jiān)管有時也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。這需要經理人要認真監(jiān)督和指導方他們的工作方法和工作態(tài)度。四定期調整拜訪步驟/拜訪路線/每日拜訪家數。根據地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進行調整、優(yōu)化，對于不斷增加防范能力和數量是很有意義的。3. 5店內管理客戶滲透的重要性，主要了解內容以及如何衡量客戶滲透結果，已有專門章節(jié)介紹。這里就大店管理中最重要幾個環(huán)節(jié)左翼具體解釋。一理解客戶滲透重要性。要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。很多有一定大店經驗的銷售代表往往自認為與柜長或經理很熟悉了，就簡單地認為已經客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量/利潤目標等等。這一點一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場競爭，大店更深層次的管理就很難進行。二客戶滲透內容：一般來說，在客戶個人風格、客戶組織結構上，銷售代表會比較注意，但在獲取是生意數據，比如月銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個主要原因是不能夠分析這些數據，更不會用數據來支持自己的主意。比如：針對某些品牌毛利率較高（35%以上），而Pamp。G產品毛利較低（10%30%）情況，如何利用我們的庫存周轉率很高的數據來證明Pamp。G投資回報仍然很高，而避免泛泛去談，“我們產品周轉很快”。此外，應該了解那些信息和數據有助于大店更深的了解呢？下面幾點供大家參考。1商店年度/季度/月份銷量利潤指標。2銷量：商店總銷量/日化組總銷量/Pamp。G銷量/主要競爭對手銷量。3利潤及毛利率：商店總利潤/日化組/報界/主要競爭對手/及毛利率（加價率）4庫存情況。1庫存周期。2庫存結構：各主要品牌的庫存和理性。3庫房面積。5競爭對手促銷活動狀況。1）促銷品種，方案，投放量、投放時間、投放周期。2）同期我們相關品牌銷量活動情況。3）促銷費，陳列費情況。4）商店態(tài)度及配合情況。6資金狀況：1) 商場貸款情況，投資情況。2) 商店結款信譽，借款方式，結款原則三客戶滲透結構分析：以上幾方面數據可以幫助我們分析：1Pamp。G品牌在商店業(yè)績地位、作用。2Pamp。G品牌分銷維持及減少斷貨情況。3競爭對手活動及對Pamp。G影響通過不斷積累和認真分析，我們可以相對容易地獲得很多有價值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內管理起到積極作用。大店管理中，庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術先進的零售店，也存在著由于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點造成的。同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費者平均一次購買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價值幾百元錢；此外由于消費者沖動性購買（缺乏計劃性），因此這就給零售店訂貨、庫存管理帶來較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉率必須提高。這也說明目前在大店庫存管理中存在著巨大的生意潛力和機會。一庫存管理的必要性。過低或過高庫存都會對生意造成不良影響。庫存太低1導致商店因脫銷損失銷量和利潤。2庫存太低直接會影響良好的店內形象，造成貨架空間減少。3脫銷也會給消費者不良印象，不能滿足消費者需求。4脫銷也會導致商店和分銷商的合作，因為這意味著服務水平的欠缺。庫存太高1帶來倉儲壓力。2高庫存也會帶來資金上的壓力，影響回款3貨物因積壓時間過長影響銷售（比如玉蘭油），甚至會損壞。4庫存太高會導致商店對分銷商的步信任，影響分銷商及BL產品信譽、從而影響進一步合作。二定義：通過一系列與庫存相關的因素，如進倉數，出倉數及銷售量等，合理的控制庫存水平，從而達到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫存投入，達到最大產出。三庫存管理（控制）目標：（ICO）通過庫存管理所達到的合理庫存，商店應達到：（1）100%滿足消費者需求（2）減少庫存投資，擴大庫存利用率四減少庫存管理目標的應用和分析計算公式應用：1. ICO（天數）=安全庫存+訂單間隔+送貨時間2. ICO（箱數）=ICO（天數）x實際銷售/天3. 訂單=ICO（箱數）—期末庫存—在途訂單名稱：安全庫存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫存。訂單間隔：兩次訂單到送貨時間。期末庫存：每次下單前所得庫存數據。訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。舉例分析：假設：訂單間隔是3天，送貨時間2天。一般安全庫存等于送貨時間，亦為2天，那么ICO（天數）=2+3+2=7（天）。這意味著，客戶倉庫應有7天庫存量，少于7天庫存量就要訂貨。假設每月銷量120箱，則每天4箱，那么ICO（箱數）=7天x4=28箱。實際運作中，ICO（天數）和ICO（箱數）都不是固定不變的。它會隨著生意的發(fā)展不斷變