銷售行為與客戶購買行為的差異分析[001]-資料下載頁
2025-06-25 04:21本頁面
【正文】 決銷售中的障礙. 對于市場廣告人員來說是無可厚非的. 2. 但大客戶銷售代表卻不能這樣做,因為客戶很 容易提出根據(jù)自己面臨的實際問題所引發(fā)的 反論. 3. 怎樣解決這個問題呢?第一步就轉(zhuǎn)變觀念,由 注重克服銷售中的障礙,轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶實際關(guān) 心的問題.差異四216。差異四: 1. 銷售代表關(guān)心的是如何將產(chǎn)品向客戶 說明清楚. 2. 客戶關(guān)心的是如何理解產(chǎn)品對解決自 身問題的意義.216。只有當銷售代表真正開始關(guān)心客戶所提出的問題時,關(guān)心客戶提出問題的背后意義時,雙方才能用“同一種語言”說話.2.四. 請完成下列歸類題,將屬于銷售行為和購買行為的內(nèi)分別區(qū)分開來:五. 銷售機會點v客戶陳述性的機會點v銷售機會點與需求關(guān)系v需求與銷售的不同階段客戶陳述性的機會點216?？蛻絷愂龅臋C會點就是客戶開始銷售代表抱怨工作中的不滿和問題.,如果單純地陳述自己的看法而不從客戶的抱怨開始來引導客戶,那么銷售代表得到的將是更多反論.216。銷售代表必須有辦法理解客戶抱怨背后的真正原因,才能真正開啟銷售機會的大門.銷售機會點與需求關(guān)系圖例:問題點 隱藏性需求抱怨與不滿分析現(xiàn)狀確認問題 明顯性需明確的表態(tài)需求與銷售的不同階段216。準備階段: 銷售代表只能根據(jù)產(chǎn)品的性能去假設客戶存在的需求.216。接近階段: 向客戶簡單地陳述銷售代表的產(chǎn)品能帶給客戶某種利益.216。調(diào)查階段: 尋求客戶的問題點,并將它發(fā)展成隱藏性需求,然后開發(fā)成明顯性需求.216。說明階段: 客戶的明顯性需求與產(chǎn)品的利益關(guān)系.216。成交階段: 將產(chǎn)品的利益與銷售代表提供的解決方案進行關(guān)聯(lián).歡迎參與討論與研究幫助客戶購買產(chǎn)品v游戲概要: 在這個問答游戲中,我們將試著從顧客的角度,它強調(diào)對顧客期望推銷方式的理解,多使用頭腦風暴的方式來獲取答案.v 游戲目標: 充分考慮客戶的想法.v 時間限制:連續(xù)討論,總共15分鐘v游戲資料:216。假設現(xiàn)在你是你的產(chǎn)品和服務的購買者,你想讓銷售人員怎么來做,為進行小組討論準備好分享的意見.216。假如你是一個顧客:1. 你希望銷售人員怎樣進行“第一次接觸”?2. 你希望銷售人員的形象是什么?3. 對于種產(chǎn)品和服務,在你做出正確的購買決定之前,所面臨的問題是什么? 詳細描述你理想中的銷售人員所應具備的銷售技能,并詳細說明其中哪些方面對你印象最深,以及你購買商品的動機是什么?5..什么會促使你推遲與一名銷售人員或一家公司進行交易呢?6. 你希銷售人員詢問你什么問題?7. 為了做出一個自信的購買決定,你希望能從銷售人員那兒獲得什么信息?或者你希望他們能提供哪些信息?8. 銷售人員所說所做的哪些事對你印象最深?銷售人員所說或所做的哪一類事難以給你留 下印象?10. 與其他考慮因素相比,商品價格的重要性如何?并請說明什么會說服你愿意支付比愿來期望值高的價格呢?謝謝參與 祝愿大家工作進步! 六.七.2.八.23 / 23
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