【導(dǎo)讀】同消費(fèi)者市場相對應(yīng)的是生產(chǎn)者市場。生產(chǎn)者市場亦稱產(chǎn)業(yè)市場或工業(yè)市場，原指除商。業(yè)以外的一切生產(chǎn)性行業(yè)。近年來以菲力普·科特勒為代表的市場營銷學(xué)者認(rèn)為一切商業(yè)轉(zhuǎn)。它們視為同一種類型。另外還包括一些非盈利性組織和政府市場。組織市場由于其主體的性質(zhì)和購買的目的與消費(fèi)者市場有很大的不同，所以。對其購買行為有必要進(jìn)行特定的分析和研究。根據(jù)組織市場的這種特點(diǎn)，我們可將組織市場定義為：購買商品。和服務(wù)以用于生產(chǎn)性消費(fèi)，以及轉(zhuǎn)賣、出租，或用于其他非生活性消費(fèi)的企業(yè)或社會團(tuán)體。中國2020年僅生產(chǎn)資料市場的銷售總。所以組織市場一直是企業(yè)十分關(guān)。這部分市場是我們本文中所稱的“組織市場”的主要組成部分。包括雙方的購買行為上，也有許多雷同的地方。組織市場與消費(fèi)者市場相比，具有一些鮮明的特征。組織市場不僅買主人數(shù)少而且其。組織市場的購買者往往在地域上也是相對集中的。因此，直接銷售是組織市場常見的銷

　　

【正文】 和國政府采購法》規(guī)定，政府采購基本上采用公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)、競爭性談判、單一來源采購、詢價等方式。其中公開招標(biāo)是政府采購的主要方式。 公開招標(biāo)。 公開招標(biāo)采購就是不限定投標(biāo)企業(yè)，按照一般的招標(biāo)程序所進(jìn)行的采購方式。這種采購方式對所有的投標(biāo)者是一視同仁的，主要看其是 否能更加符合招標(biāo)項(xiàng)目的規(guī)定要求。但由于整個招標(biāo)、評標(biāo)過程會耗費(fèi)大量的費(fèi)用，所以公開招標(biāo)一般要求采購項(xiàng)目的價值比較大。 邀請招標(biāo)。 邀請招標(biāo)采購是指將投標(biāo)企業(yè)限定在一定的范圍內(nèi)（一般必須三家以上），主動邀請他們進(jìn)行投標(biāo)。邀請招標(biāo)的原因一方面是由于所采購貨物、工程或報(bào)務(wù)具有一定的特殊性，只能向有限范圍內(nèi)的供應(yīng)商進(jìn)行采購；另一方面是由于進(jìn)行公開招標(biāo)所需要費(fèi)用占采購項(xiàng)目總價值的比例過大，即招標(biāo)成本過高。所以對于采購規(guī)模較小的政府采購項(xiàng)目一般會采用邀請招標(biāo)的方式； 競爭性談判 。競爭性談判是指采購單位采用同多家供應(yīng)商同時 進(jìn)行談判，并從中確定最優(yōu)供應(yīng)商的采購方式。一般適用于在需求緊急情況之下，不可能有充裕的時間進(jìn)行常規(guī)性的招標(biāo)采購；或招標(biāo)后沒有合適的投標(biāo)者；以及項(xiàng)目技術(shù)復(fù)雜、性質(zhì)特殊無法明確招標(biāo)規(guī)格等情況下，就可不采用招標(biāo)方式而采用競爭性談判的采購方式。 單一來源采購 。即定向采購，雖然所采購的項(xiàng)目金額已達(dá)到必須進(jìn)行政府采購的標(biāo)準(zhǔn)，但由于供應(yīng)來源因資源專利、合同追加或后續(xù)維修擴(kuò)充等原因只能是唯一的，就適用于采取單一來源的采購方式。 詢價采購 。主要是指采購單位向國內(nèi)外的供應(yīng)商（通常不少于三家）發(fā)出詢價單，讓其報(bào)價，然后進(jìn) 行比較選擇，確定供應(yīng)商的采購方式。詢價采購一般適應(yīng)于貨物規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，現(xiàn)貨貨源充足且價格變化幅度較小的政府采購項(xiàng)目。對于某些急需采購項(xiàng)目，或招標(biāo)談此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 判成本過高的項(xiàng)目也可采用詢價采購的方式。 以上采購方式主要是指列入政府采購管理范圍之內(nèi)的采購項(xiàng)目的采購。所謂列入管理范圍主要是指兩方面。一是屬于法定的“集中采購目錄”之內(nèi)的采購項(xiàng)目，二是達(dá)到所規(guī)定的采購金額標(biāo)準(zhǔn)以上的采購項(xiàng)目。規(guī)定的采購金額標(biāo)準(zhǔn)，（通常也稱作“門檻價”）是由政府有關(guān)部門（一般必須由財(cái)政部門參與）根據(jù)實(shí)際情況所規(guī)定的。在采購金額標(biāo)準(zhǔn)以下的采購項(xiàng)目，一 般不受政府采購有關(guān)程序的約束，但也要求采用比價擇優(yōu)的方式。 政府采購的程序因采購的方式的不同而不同： 公開招標(biāo)的采購程序 。首先進(jìn)行招標(biāo)前的準(zhǔn)備，如上報(bào)采購計(jì)劃，確定招標(biāo)機(jī)構(gòu)，制作招標(biāo)文件等等；第二步是發(fā)布招標(biāo)通告，讓所有在投標(biāo)人知道招標(biāo)信息；第三步進(jìn)行資格預(yù)審，即對于供應(yīng)商的資格和能力進(jìn)行事先的了解和審定；然后是發(fā)售招標(biāo)文件，接受投標(biāo)；在規(guī)定時間內(nèi)接受了投標(biāo)之后，進(jìn)行公開統(tǒng)一開標(biāo)、評標(biāo)，確定供應(yīng)商；最后同所有確定的供應(yīng)商簽訂采購合同。 邀請招標(biāo)的基本程序 。同公開招標(biāo)差不多，只是其對于投標(biāo)的供應(yīng)商有一 定的限制，不是采用發(fā)布招標(biāo)通告，而是采取發(fā)出招標(biāo)邀請書的方式進(jìn)行招標(biāo)的。 競爭性談判的程序。 與一般商務(wù)采購程序差不多，通常包括四個基本環(huán)節(jié)：首先是詢盤，即向供應(yīng)方提出關(guān)于采購項(xiàng)目的價格及其他交易條件的詢問；然后是發(fā)盤，即由接到詢盤的供應(yīng)方發(fā)出價格或交易條件的信息，也稱“報(bào)價”（但有時也可由采購方首先發(fā)盤，供應(yīng)方若無條件接受、交易合同就可成立）；第三步是還盤，即采購方對供應(yīng)方的發(fā)盤（報(bào)價）提出一些修改意見，供應(yīng)方修改后再向采購方還盤。此過程可反復(fù)進(jìn)行，直至達(dá)成交易或拒絕交易；最后是接受。即采購方或供應(yīng)方對 于對方提出的價格和交易條件表示同意，從而雙方的交易合同即可成立。競爭性談判的這一程序是同時對各供應(yīng)商開展的，由供應(yīng)商進(jìn)行公平競爭，采購方在同各供應(yīng)商的發(fā)盤和還盤中去選擇最合適的供應(yīng)商。 詢價采購程序。 一般也分為四步。第一步是選擇供應(yīng)商，一般應(yīng)在三家以上；第二步是發(fā)出詢價單，詢價單除詢問價格之外還應(yīng)包括其他交易條件；第三步是評價和比較，由采購方對供應(yīng)商報(bào)出的條件進(jìn)行比較，然后作出選擇；第四步是簽訂合同、履行采購。 單一來源采購，由于沒有競爭，所以不需要進(jìn)行廣泛的招標(biāo)和競價，但一般也要經(jīng)過：提出采購要求 ，進(jìn)行交易談判，和簽訂、履行交易合同的過程。 實(shí)際上各種政府采購方式的基本程序還是相類似的，無非為五個基本步驟（見圖 65）即：確定采購項(xiàng)目，發(fā)出采購信息，接受供應(yīng)信息，評價選擇供應(yīng)者和簽定履行合同。所不此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 同的只是在發(fā)出信息和接受信息的方式和對象上有所不同。 圖 65 政府采購的一般程序 政府采購的組織形式 國外政府采購一般有三種模式：集中采購模式，即由一個專門的政府采購機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)本級政府的全部采購任務(wù)；分散采購模式，即由各支出采購單位自行采購；半集中半分散采購模式，即由專門的政府采購機(jī)構(gòu) 負(fù)責(zé)部分項(xiàng)目的采購，而其他的則由各單位自行采購。中國的政府采購中集中采購占了很大的比重，列入集中采購目錄和達(dá)到一定采購金額以上的項(xiàng)目必須進(jìn)行集中采購。 政府采購一般主要涉及到五個方面的機(jī)構(gòu)和人員： 采購人。 即貨物、工程或服務(wù)的需要機(jī)構(gòu)，由他們使用財(cái)政性資金進(jìn)行采購并使用； 采購代理機(jī)構(gòu)。 即專門設(shè)立的政府采購機(jī)構(gòu)，在集中采購的情況下，由他們負(fù)責(zé)代理采購人履行采購業(yè)務(wù)； 供應(yīng)商。 即參與政府采購的投標(biāo)、談判并在中標(biāo)后向采購方提供貨物，工程或服務(wù)的企業(yè)； 采購相關(guān)人員。 即在政府采購過程中進(jìn)行中介、參 與評標(biāo)或談判的有關(guān)人員。也包括提供有關(guān)信息的機(jī)構(gòu)和人員； 政府采購監(jiān)督管理部門。 屬于政府的職能部門，負(fù)責(zé)對政府采購活動依法實(shí)施監(jiān)督和和管理。 這五方面機(jī)構(gòu)和人員的關(guān)系大體上如圖 66 所示。即由采購人提出采購申請；由專門的政府采購代理機(jī)構(gòu)向有關(guān)供應(yīng)商進(jìn)行采購；采購相關(guān)人員參與采購的有關(guān)活動；政府采購監(jiān)督管理部門對采購全過程實(shí)施監(jiān)督。 采購人 采購代 理機(jī)構(gòu) 供應(yīng)商 政府采購監(jiān)督管理部門 確定采 購項(xiàng)目 發(fā)出采 購信息 接受供 應(yīng)信息 評價選擇 供應(yīng)者 簽訂履 行合同 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 圖 66 政府采購的參與者及相互關(guān)系 本章小結(jié) 組織市場是指購買商品和服務(wù)以用于生產(chǎn)性消費(fèi)，以及轉(zhuǎn)賣、出租，或用于其他非生活性消費(fèi)的企 業(yè)或社會團(tuán)體。組織市場一般由生產(chǎn)企業(yè)、中間商、非盈利性組織及政府部門等所構(gòu)成。 組織市場的特征是：購買者少，購買規(guī)模大；地域集中；傾向于直接銷售，專業(yè)購買；屬于衍生需求，需求波動較大；需求彈性較小；具有互惠購買原則；能進(jìn)行租售；注重談判和投標(biāo)。 組織市場的購買類型有：直接再采購；修正再采購和新購。組織購買屬于群體購買決策，采購中心一般會由使用者、影響者、決定著、批準(zhǔn)者、購買者、守門者等角色所構(gòu)成。對組織市場購買行為的影響因素主要有：環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個人因素。 組織市場的購買決策一般經(jīng)過八個階段 ，它們是：問題識別、確定總體需要、詳述產(chǎn)品規(guī)格、尋找供應(yīng)商、征求供應(yīng)信息、供應(yīng)商選擇、發(fā)出正式訂單、績效評價。然而除了新購行為必須經(jīng)過這全過程之外，直接再采購和修正再采購一般無需經(jīng)過全部八個階段。組織市場的營銷人員應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確把握時機(jī)，針對不同的對象，積極開展有效的營銷活動。 政府采購是一種特殊的組織采購行為，其必須按照法定的范圍和程序進(jìn)行。由行政性、社會性、法制性、廣泛性的特點(diǎn)。 思考題 組織購買市場同消費(fèi)者購買市場相比，有哪些主要特征？ 組織采購決策一般會有哪些主要角色所構(gòu)成？對于組織購買行為各產(chǎn)生怎樣的 作用？ 組織市場的購買決策一般會經(jīng)過那幾個主要階段？ 什么是政府采購？有哪些主要特點(diǎn)？會有哪些角色參與？ 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載