蓄客方式和各開(kāi)盤模式分析-資料下載頁(yè)
2025-06-25 03:43本頁(yè)面
【正文】 選中房號(hào)后，銷控人員銷控房號(hào)，客戶與開(kāi)發(fā)商將《誠(chéng)意金收據(jù)》換簽正式購(gòu)房定金收據(jù)，且簽定《認(rèn)購(gòu)協(xié)議》（未搖中連續(xù)唱號(hào)三次未到者，開(kāi)發(fā)商一般視作為自動(dòng)放棄權(quán)利者）搖號(hào)開(kāi)盤的優(yōu)劣勢(shì) ①、優(yōu)勢(shì)： 能最大程度的蓄集客戶； 公開(kāi)搖號(hào)，并請(qǐng)公證員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)公證，保障搖號(hào)的過(guò)程和登記過(guò)程全都公開(kāi)透明。給購(gòu)房者樹(shù)立開(kāi)發(fā)商以公開(kāi)、公證的的社會(huì)形象； 可以避免幾天幾夜的排隊(duì)情況，相對(duì)說(shuō)來(lái)較為人性化； 給客戶造成一種購(gòu)買機(jī)會(huì)難得的尊榮感，從而促使客戶快速下單。 ②、劣勢(shì)： 開(kāi)盤占用時(shí)間較長(zhǎng)，容易導(dǎo)致前期誠(chéng)意客戶在搖號(hào)時(shí)未搖中號(hào)碼放棄本項(xiàng)目，導(dǎo)致客戶的流失； 不便于銷售員開(kāi)盤前對(duì)客戶進(jìn)行意向疏導(dǎo)； 搖號(hào)開(kāi)盤方式需要保證搖號(hào)的公證性，若受到客戶質(zhì)疑，可能引起現(xiàn)場(chǎng)的混亂； 需要開(kāi)發(fā)商及其營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有十分強(qiáng)大的現(xiàn)場(chǎng)控制力，不然將會(huì)引起現(xiàn)場(chǎng)失控。 三、不同開(kāi)盤模式的適用 所謂的開(kāi)盤方式主要還是客戶的選房規(guī)則。這里運(yùn)用什么樣的方式取決于前期客戶的積累情況和項(xiàng)目的規(guī)模。 面對(duì)市場(chǎng)多樣的開(kāi)盤模式，如何根據(jù)項(xiàng)目自身的特色及資源、以何種方式開(kāi)盤，已成為銷售最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)也成為開(kāi)發(fā)商關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題，在此星彥就以下幾種開(kāi)盤模式所具備條件進(jìn)行詳細(xì)的講解： (一)、直接開(kāi)盤模式 適合項(xiàng)目：買方市場(chǎng)主導(dǎo)的時(shí)代或部分遠(yuǎn)郊且非開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)區(qū)域項(xiàng)目 開(kāi)發(fā)商組織能力：開(kāi)發(fā)商需有充足的人力對(duì)現(xiàn)場(chǎng)持續(xù)進(jìn)行維持，同時(shí)對(duì)選房區(qū)內(nèi)各區(qū)域規(guī)劃及把控的能力 運(yùn)用：在如今的賣方時(shí)代該開(kāi)盤模式已逐漸減少，但該模式適用于非開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)片區(qū)的郊區(qū)項(xiàng)目，郊區(qū)項(xiàng)目交通及生活配套是阻礙客戶購(gòu)房的重要因素，該模式有助于客戶第一次看房，就利用現(xiàn)場(chǎng)的氛圍及項(xiàng)目景觀打動(dòng)客戶，進(jìn)行成交，減少客戶在反復(fù)看房過(guò)程中的猶豫而導(dǎo)致放棄購(gòu)買本項(xiàng)目。 (二)、排號(hào)模式 適合項(xiàng)目：在客戶積累情況很好供不應(yīng)求的情況下，通常采用排號(hào)方式，排在前面的客戶有優(yōu)先選房權(quán)。 開(kāi)發(fā)商組織能力：開(kāi)發(fā)商需對(duì)整個(gè)選房組織流程有良好的把控能力及人力支援 運(yùn)用：該方式適用于大多項(xiàng)目，但對(duì)于開(kāi)發(fā)商整個(gè)選房流程的組織及人力支援提出了更高的要求，這更多的是一場(chǎng)人力戰(zhàn)，需要對(duì)選房的各個(gè)流程及細(xì)節(jié)進(jìn)行反復(fù)的演習(xí)，同時(shí)預(yù)見(jiàn)將面臨的問(wèn)題；特別是對(duì)排號(hào)較后的客戶做到有效的引導(dǎo)，以防現(xiàn)場(chǎng)客戶混亂或客戶流失的問(wèn)題出現(xiàn)。 (三)、搖號(hào)模式 適合項(xiàng)目：品牌開(kāi)發(fā)商及開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)片區(qū)的項(xiàng)目 推盤量與客戶量比：誠(chéng)意登記客戶量需達(dá)到至少是推盤量的2倍 開(kāi)發(fā)商組織能力：開(kāi)發(fā)商需對(duì)整個(gè)搖號(hào)流程有良好的把控能力，保證現(xiàn)場(chǎng)搖號(hào)的公正性 適用：搖號(hào)適用于品牌開(kāi)發(fā)商的項(xiàng)目，但需確保其公正性；搖號(hào)對(duì)于項(xiàng)目前期咨詢客戶的量要求相對(duì)是比較高的，其咨詢誠(chéng)意客戶登記量至少不低于推盤量的2倍；該模式需要開(kāi)發(fā)商對(duì)其各個(gè)環(huán)節(jié)做到精準(zhǔn)，其要求人力支援相對(duì)前2種方式低一些。搖號(hào)在賣方市場(chǎng)將會(huì)被更多的開(kāi)發(fā)商所采用。 9 / 9
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