蓄客方式和各開盤模式分析-資料下載頁
2025-06-25 03:43本頁面
【正文】 選中房號后，銷控人員銷控房號，客戶與開發(fā)商將《誠意金收據(jù)》換簽正式購房定金收據(jù)，且簽定《認(rèn)購協(xié)議》（未搖中連續(xù)唱號三次未到者，開發(fā)商一般視作為自動放棄權(quán)利者）搖號開盤的優(yōu)劣勢 ①、優(yōu)勢： 能最大程度的蓄集客戶； 公開搖號，并請公證員進(jìn)行現(xiàn)場公證，保障搖號的過程和登記過程全都公開透明。給購房者樹立開發(fā)商以公開、公證的的社會形象； 可以避免幾天幾夜的排隊情況，相對說來較為人性化； 給客戶造成一種購買機(jī)會難得的尊榮感，從而促使客戶快速下單。 ②、劣勢： 開盤占用時間較長，容易導(dǎo)致前期誠意客戶在搖號時未搖中號碼放棄本項目，導(dǎo)致客戶的流失； 不便于銷售員開盤前對客戶進(jìn)行意向疏導(dǎo)； 搖號開盤方式需要保證搖號的公證性，若受到客戶質(zhì)疑，可能引起現(xiàn)場的混亂； 需要開發(fā)商及其營銷團(tuán)隊有十分強(qiáng)大的現(xiàn)場控制力，不然將會引起現(xiàn)場失控。 三、不同開盤模式的適用 所謂的開盤方式主要還是客戶的選房規(guī)則。這里運(yùn)用什么樣的方式取決于前期客戶的積累情況和項目的規(guī)模。 面對市場多樣的開盤模式，如何根據(jù)項目自身的特色及資源、以何種方式開盤，已成為銷售最重要的一個環(huán)節(jié)，同時也成為開發(fā)商關(guān)注的重點(diǎn)問題，在此星彥就以下幾種開盤模式所具備條件進(jìn)行詳細(xì)的講解： (一)、直接開盤模式 適合項目：買方市場主導(dǎo)的時代或部分遠(yuǎn)郊且非開發(fā)熱點(diǎn)區(qū)域項目 開發(fā)商組織能力：開發(fā)商需有充足的人力對現(xiàn)場持續(xù)進(jìn)行維持，同時對選房區(qū)內(nèi)各區(qū)域規(guī)劃及把控的能力 運(yùn)用：在如今的賣方時代該開盤模式已逐漸減少，但該模式適用于非開發(fā)熱點(diǎn)片區(qū)的郊區(qū)項目，郊區(qū)項目交通及生活配套是阻礙客戶購房的重要因素，該模式有助于客戶第一次看房，就利用現(xiàn)場的氛圍及項目景觀打動客戶，進(jìn)行成交，減少客戶在反復(fù)看房過程中的猶豫而導(dǎo)致放棄購買本項目。 (二)、排號模式 適合項目：在客戶積累情況很好供不應(yīng)求的情況下，通常采用排號方式，排在前面的客戶有優(yōu)先選房權(quán)。 開發(fā)商組織能力：開發(fā)商需對整個選房組織流程有良好的把控能力及人力支援 運(yùn)用：該方式適用于大多項目，但對于開發(fā)商整個選房流程的組織及人力支援提出了更高的要求，這更多的是一場人力戰(zhàn)，需要對選房的各個流程及細(xì)節(jié)進(jìn)行反復(fù)的演習(xí)，同時預(yù)見將面臨的問題；特別是對排號較后的客戶做到有效的引導(dǎo)，以防現(xiàn)場客戶混亂或客戶流失的問題出現(xiàn)。 (三)、搖號模式 適合項目：品牌開發(fā)商及開發(fā)熱點(diǎn)片區(qū)的項目 推盤量與客戶量比：誠意登記客戶量需達(dá)到至少是推盤量的2倍 開發(fā)商組織能力：開發(fā)商需對整個搖號流程有良好的把控能力，保證現(xiàn)場搖號的公正性 適用：搖號適用于品牌開發(fā)商的項目，但需確保其公正性；搖號對于項目前期咨詢客戶的量要求相對是比較高的，其咨詢誠意客戶登記量至少不低于推盤量的2倍；該模式需要開發(fā)商對其各個環(huán)節(jié)做到精準(zhǔn)，其要求人力支援相對前2種方式低一些。搖號在賣方市場將會被更多的開發(fā)商所采用。 9 / 9
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