【正文】 款的持有水平，就是要求企業(yè)信用管理部門根據(jù)企業(yè)的實際情況，確定一個信用銷售的最佳額度。確定企業(yè)應(yīng)收賬款的最佳持有額度，是在擴(kuò)大銷售與控制持有成本之間的一種權(quán)衡，企業(yè)信用管理部門要綜合考慮企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，以確定一個合理的應(yīng)收賬款持有水平。一個企業(yè)的信用銷售總額和應(yīng)收賬款持有水平除了受制于市場環(huán)境和本行業(yè)的總體情況之外，還取決于企業(yè)制定的信用政策。確定應(yīng)收賬款持有水平通常有三種方法:①測算應(yīng)收賬款的最小成本法若收賬成本忽略不計，則與持有應(yīng)收賬款相關(guān)的成本就變成四種，即管理成本、機(jī)會成本、壞賬損失和短缺成本，由于前三種成本曲線與第四種成本的曲線呈反比例企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題研究期賬款采取不同的對策，衡量企業(yè)應(yīng)收賬款的管理水平。長期以來，在我國企業(yè)的財務(wù)管理中，往往只注重于一般的記賬式管理，財務(wù)部門只起到出納的作用，而在應(yīng)收賬款的日常管理方面，缺少足夠的重視和有效的方法。這是近些年來造成企業(yè)間大量拖欠的重要原因。因此，如何改善和加強(qiáng)企業(yè)的日常應(yīng)收賬款管理，是每一個企業(yè)都必須認(rèn)真加以解決的問題。我國企業(yè)在應(yīng)收賬款的時間監(jiān)控方面缺乏力度，這與銷售部門和財務(wù)部門的工作相互脫節(jié)有關(guān)，財務(wù)部門往往不了解客戶的應(yīng)付日期和交易背景，對客戶付款的時間缺少足夠的監(jiān)控，這種狀況大大地影響了企業(yè)營運(yùn)資金的流動性，也是造成日后應(yīng)收賬款拖欠的直接原因。在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，對應(yīng)收賬款有一套成熟科學(xué)的管理模式和體系，其中最為核心的部分就是賬齡分析?？傮w說來，我國企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上采用賬齡分析方法，至少有如下幾個明顯的益處:.財務(wù)部門可以了解每一筆拖欠的應(yīng)收賬款的逾期情況，便于及時催收:.財務(wù)部門可以了解每個客戶的拖欠情況，作為以后對其交易時的資金審批參考。.具體地分析企業(yè)的應(yīng)收賬款回收狀況，及時地調(diào)整信用政策:.利用賬齡分析表，進(jìn)行應(yīng)收賬款的跟蹤管理。.按應(yīng)收賬款賬齡的長短不同分別制定不同的比率計提壞賬準(zhǔn)備金，加速企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。④應(yīng)用賬齡分析法管理應(yīng)收賬款賬齡記錄表:賬齡分析的基本信息來源于賬齡記錄表，它可以詳細(xì)地記錄每一個客戶的詳細(xì)付款信息，包括每筆應(yīng)收賬款的賬單日期、付款日期、已付金額、未付金額、拖欠的時間。通過這一記錄，可以隨時觀察、掌握客戶在各個不同時間段內(nèi)的付款情況。賬齡分析表:根據(jù)賬齡記錄表，企業(yè)可以制定賬齡分析表，按照客戶付款的時間段，衡量企業(yè)的應(yīng)收賬款管理水平，根據(jù)賬齡分析表，財務(wù)人員可以獲得如下信息:.在各個不同的付款時間內(nèi)，已付賬款占應(yīng)收賬款總額的百分比，拖欠賬款占應(yīng)收款總額的百分比，拖欠賬款占應(yīng)收款余額的百分比。.有多少應(yīng)收賬款是在信用期內(nèi)支付的，.有多少應(yīng)收賬款是逾期支付的。.有多少應(yīng)收賬款仍末支付。企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題研究.有多少應(yīng)收賬款已成為呆賬、壞賬。⑤應(yīng)用賬齡分析法，提高應(yīng)收賬款回收率的方法應(yīng)收賬款不能及時收回，往往是令企業(yè)的銷售人員和財務(wù)人員都很頭痛的問題。一方面，:另一方面，如果催收方法不當(dāng)，又可能損害與客戶之間的正常業(yè)務(wù)關(guān)系:在這方面，本人建議推行一種非常有效的應(yīng)收賬款監(jiān)控方法，我們稱其為應(yīng)收賬款的跟蹤管理，這種方法與賬齡記錄表配合使用會更好地發(fā)揮作用。這種方法的核心內(nèi)容是，從應(yīng)收賬款產(chǎn)生之日起，便與客戶建立經(jīng)常性的聯(lián)系，監(jiān)督其支付情況，直到賬款被全部收回。這種方法可以具體化為四個步驟:第一步，在發(fā)貨后五日內(nèi)，與客戶進(jìn)行聯(lián)系，通知其發(fā)貨情況及付款日期和金額。第二步，在貨款到期日前五天，與客戶進(jìn)行第二次聯(lián)系，詢問貨物接收情況及提醒其付款到期日己臨近，應(yīng)準(zhǔn)備付款:第三步，在貨款到期日后五天，如客戶沒有付款，應(yīng)立即與客戶聯(lián)系，催促其付款。第四步，在貨款到期日后一個月，如客戶仍未付款，則應(yīng)向客戶施加更大壓力，催促其付款，并準(zhǔn)備在其仍不付款時，采取專案處理。這種方法的主要優(yōu)點(diǎn)是:.定期與客戶保持溝通，及時發(fā)現(xiàn)雙方可能在日后付款問題上產(chǎn)生的糾紛，盡早解決，以保證正常付款。.以非敵對的方式與客戶聯(lián)系，盡量維護(hù)與客戶良好的合作關(guān)系。.使客戶感覺到對方是一個管理嚴(yán)格的:企業(yè)，消除客戶企圖拖延付款的想法和做法。實踐證明，這是一個非常有效的應(yīng)收賬款管理方法。一個企業(yè)如果在其業(yè)務(wù)管理制度中加以應(yīng)用，可以明顯地提高應(yīng)收賬款回收率。即便設(shè)置了完善的應(yīng)收賬款監(jiān)控體系，也不能保證不會發(fā)生逾期應(yīng)收賬款，這主要有兩個方面的原因，首先是監(jiān)控體系的制定是否合理以及監(jiān)控體系是否得到有效執(zhí)行，其次是市場經(jīng)濟(jì)的瞬息萬變隨時有可能導(dǎo)致債務(wù)人財務(wù)狀況惡化而無力償還到期債務(wù)。在逾期賬款面前，我們除了向法院提出訴訟申請執(zhí)行外，還可以采用以下幾種積極的方式。企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題研究所謂擔(dān)保是指債務(wù)人在訂立合同時向債權(quán)人作出一種較為可靠的經(jīng)濟(jì)上的保證。由于使用擔(dān)保形式保證的信用銷售在實質(zhì)上算不上是信用銷售，在西方國家甚少使用，一般說來，這種形式只用于對客戶資信不了解，而客戶自愿來用擔(dān)保的情況，或者將這種信用銷售形式用于有過不良記錄但正在恢復(fù)信用的客戶。在我國，對于一些沒有信用記錄的客戶，在培養(yǎng)信用時，可以適當(dāng)采用擔(dān)保形式。對于資信狀況一直較好，償債能力不存在問題且沒有不良記錄的客戶，決不能濫用擔(dān)保，因為這極易惹惱對方，至少會使其感到不愉快，繼而轉(zhuǎn)向競爭對手企業(yè)購貨。在對客戶進(jìn)行信用銷售時，可以由客戶或者第三方提供一定的財產(chǎn)作為其履約的擔(dān)保。如果客戶不履約償還貨款，銷貨企業(yè)有權(quán)依合同規(guī)定取得抵押財產(chǎn)的所有權(quán)，或者從變賣抵押財產(chǎn)的價款中得到適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償。也就是說，抵押擔(dān)保是由購貨客戶或第三者提供一定的財產(chǎn)作為客戶償還貨款的擔(dān)保，如果客戶不履約償債或無力履行債務(wù)，銷貨企業(yè)就可以依照法律的規(guī)定，用抵押財產(chǎn)折價抵償，或者變賣抵押物，用變賣所得款補(bǔ)償?？蛻艋蛘叩谌咛峁┑膽?yīng)是自己的財產(chǎn)，不能用別人的財產(chǎn)作抵押或一件資產(chǎn)重復(fù)抵押，對此，銷貨企業(yè)的信用管理部門要對被用來抵押的財產(chǎn)進(jìn)行核查，一旦某財產(chǎn)用于抵押，則這些財產(chǎn)的所有權(quán)就應(yīng)當(dāng)受到限制，客戶或者第三者不能隨意處置這些財產(chǎn)。在實踐中。在當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)管理部門登記的房產(chǎn)證是最常見的抵押證據(jù)，作為擔(dān)保的證據(jù)，企業(yè)信用管理部門要將抵押情況在房產(chǎn)所在地區(qū)的房產(chǎn)管理部門登記，以免不良客戶重新申請補(bǔ)辦房產(chǎn)證，用一處房產(chǎn)進(jìn)行重復(fù)抵押。、債務(wù)重組債務(wù)重組是處置企業(yè)應(yīng)收賬款的一種有效方法，主要包括采取貼現(xiàn)方式收回債權(quán)、債轉(zhuǎn)股、和以非現(xiàn)金資產(chǎn)償債三種方式。①采取貼現(xiàn)方式收回賬款。貼現(xiàn)方式是指在企業(yè)資金嚴(yán)重缺乏而購貨者又無力償還的情況下，可以考慮給予債務(wù)人一定的折扣而收回逾期債權(quán)。這種方式不同于企業(yè)在銷售中廣泛采用的現(xiàn)金折扣方式，首先它是針對債務(wù)人資金相對緊張的逾期債權(quán)，其次往往伴隨著修改債務(wù)條件，即債務(wù)人用現(xiàn)金清償部分債權(quán)，剩余債務(wù)在約定日期償還。通過這種方式企業(yè)雖然損失了部分債權(quán)，但收回了大部分現(xiàn)金，對于盤活營運(yùn)資金降低壞賬風(fēng)險是一種較為實際的方法。②債轉(zhuǎn)股。債轉(zhuǎn)股是指應(yīng)收賬款持有人與債務(wù)人通過協(xié)商將應(yīng)收賬款作為對債務(wù)人的股權(quán)投資，從而解決雙方債權(quán)債務(wù)問題的一種方法。由于債務(wù)人一般為債權(quán)人的企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題研究變化關(guān)系，這四種成本曲線的疊加值曲線所表示的應(yīng)收賬款相關(guān)總成本呈拋物線形狀，持有應(yīng)收賬款的相關(guān)成本曲線上存在一個底點(diǎn)，與這一點(diǎn)相對應(yīng)的應(yīng)收賬款額度就是應(yīng)收賬款的最佳額度。②測算應(yīng)收賬款持有水平的最大收益法這種方法就是通過找出與持有應(yīng)收賬款呈正比例關(guān)系的銷售收入，然后在銷售收入中減去被占用資金的機(jī)會成本、管理費(fèi)用、壞賬損失等得出的凈收益值，在比較了多種應(yīng)收賬款持有額度方案后，找出取得凈收益最大的方案。③信用額度法信用部門對客戶進(jìn)行資信評級后，根據(jù)經(jīng)驗或?qū)＜业呐袛?，確定出客戶群的信用額度及每個客戶的信用額度。應(yīng)收賬款的日常管理包括單個客戶管理和總額管理，實際上是對應(yīng)收賬款進(jìn)行過程控制，保證了應(yīng)收賬款的正常周轉(zhuǎn)。①做好基礎(chǔ)記錄，了解客戶付款的及時程度?；A(chǔ)記錄工作包括企業(yè)對客戶提供的信用條件，建立信用關(guān)系的日期，客戶付款的時間，目前尚欠款數(shù)額以及客戶信用等級變化等。在美國，由于信用卡的大量使用，他們對每個信用卡使用者的信用狀況都作詳細(xì)記錄，并隨時可以從計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)上查詢，可見其基礎(chǔ)管理的嚴(yán)密細(xì)致，在企業(yè)中，對客戶進(jìn)行這些記錄，其重要性可見一斑。②檢查客戶是否突破信用額度。③掌握客戶己過信用期限的債務(wù)，以便及時采取措施，提醒客戶盡快付款。①分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收款期，看流動資金是否處于正常水平。②考察拒付狀況，即考察壞賬損失率。如果壞賬損失率大大低于預(yù)計壞賬損失率，則應(yīng)考慮信用標(biāo)準(zhǔn)是否過于嚴(yán)格，反之亦然。③編制賬齡分析表，檢查應(yīng)收賬款的實際占用天數(shù)，即有多少欠款，尚在信用期內(nèi)，有多少欠款超過了信用期，如果大部分應(yīng)收賬款超過了期限，企業(yè)應(yīng)檢查其信用政策。所謂賬齡分析，就是將應(yīng)收賬款的收回時間加以分類，統(tǒng)計各時間段內(nèi)支付的或拖欠的應(yīng)收賬款情況，從而監(jiān)督每個客戶的應(yīng)收賬款支付進(jìn)度，對不同時間段內(nèi)的逾企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題研究下游產(chǎn)品線生產(chǎn)商或流通渠道的銷售商，債權(quán)人把債權(quán)轉(zhuǎn)為股權(quán)投資后對產(chǎn)品市場深度和廣度的推廣很有利。自90年代后期開始，隨著企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度的改革債轉(zhuǎn)股已成為企業(yè)處理巨額應(yīng)收賬款的重要方式之一。值得注意的是，將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)為股權(quán)投資，對于股份制企業(yè)債務(wù)人法律上有一定的限制。如按照《公司法》規(guī)定，公司發(fā)行新股必須具備一定的條件，因此債轉(zhuǎn)股只有在滿足國家規(guī)定條件下才能順利進(jìn)行。③以非現(xiàn)金資產(chǎn)收回債權(quán)。是指債務(wù)人轉(zhuǎn)讓其非現(xiàn)金資產(chǎn)給予債權(quán)人以清償債務(wù)。債務(wù)人用于償債的非現(xiàn)金資產(chǎn)主要有。存貨、短期投資、固定資產(chǎn)、長期投資、無形資產(chǎn)等。在債權(quán)人不缺乏現(xiàn)金流量，而債務(wù)人的非現(xiàn)金資產(chǎn)又能為債權(quán)人利用，或者債務(wù)人的非現(xiàn)金資產(chǎn)有活躍的交易市場和確定的參考價格，才可考慮以這種方式收回應(yīng)收賬款。利用債務(wù)重組方式收回應(yīng)收賬款企業(yè)要根據(jù)自身與債務(wù)人情況選擇合適的方法。出售債權(quán)是指應(yīng)收賬款持有人(出讓方)將應(yīng)收賬款所有權(quán)讓售給代理商或信貸機(jī)構(gòu)，由它們直接向客戶收賬的交易行為。在這種方法下，企業(yè)可于商品發(fā)運(yùn)以前向貸款者申請借款，經(jīng)貸款者同意貸款，即可在商品發(fā)運(yùn)以后將應(yīng)收賬款讓售給貸款者。貸款者根據(jù)發(fā)票金額，減去容許扣除的現(xiàn)金折扣、貸款者的傭金以及主要用以沖抵銷貨退回和銷貨折扣等扣款，將余額付給籌資企業(yè)。隨著外資金額機(jī)構(gòu)涌入我國，應(yīng)收賬款出售今后將成為企業(yè)處理逾期應(yīng)收賬款的主要手段之一。工商銀行與摩托羅拉公司簽訂合約購買其10億元應(yīng)收賬款即是成功的例子。收賬管理要注意以下兩方面:催收賬款的程序一般為:首先，應(yīng)收賬款到期時，通過信函、電話或電報的方式禮貌地提醒對方付款期己到，應(yīng)予付款。其次，如仍未收到，應(yīng)仔細(xì)分析原因，尋找對策。再次，通過函電或?qū)３躺祥T實施催收。最后，轉(zhuǎn)為債權(quán)債務(wù)糾紛，通過調(diào)解、仲裁、司法等手段收回欠款或取得損失補(bǔ)償。需要特別注意的是，在采取法律行動前，應(yīng)考慮成本效益原則，遇到以下幾種情況，不必起訴:(l)法院訴訟費(fèi)用超過債務(wù)求償額:(2)客戶抵押品變現(xiàn)可以沖銷債務(wù)。(3)客戶的債務(wù)額不大，它擁有廣泛社會關(guān)系，起訴可能會使企業(yè)運(yùn)行受到連累甚或?qū)е聯(lián)p害:(4)即使勝訴，收回賬款的可能也極為有限。企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題研究LY股份有限公司(以下簡稱公司)是中原地區(qū)一家以生產(chǎn)醫(yī)科內(nèi)外用藥品的制造型企業(yè)，公司從鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)起步，經(jīng)過幾次公司體制的改革，逐步成長為一個股份制有限公司。公司始建于1995年，建筑面積7萬余平方米，公司現(xiàn)有固定資產(chǎn)近4000萬元，現(xiàn)有員工近340人，其中大專、木科以上學(xué)歷的各類專業(yè)人才80余人，是個以中西藥制劑為主的現(xiàn)代化中型制藥企業(yè)。現(xiàn)已能生產(chǎn)了7個劑型，近60余個品種的中西藥制劑，并建有年加工中藥材2000噸的多功能提取車間。公司產(chǎn)品堅持走“中西藥結(jié)合，中藥為主”的路線，先后生產(chǎn)了系列產(chǎn)品:“特制狗皮膏”(國家中藥保護(hù)品種)、“新血寶膠囊”(國家中藥保護(hù)品種)、“小青龍膠囊”、“小兒喜食片”、“護(hù)肝片”“葉金膠囊”等，并以其獨(dú)到的特色、優(yōu)良的品質(zhì)、顯著的療效贏得了全國廣大醫(yī)患的信賴和好評。在產(chǎn)品的市場營銷運(yùn)作上，公司以其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)良的服務(wù)，立足中原、面向全國，逐步建立起遍及全國的營銷網(wǎng)絡(luò)，并積極地開拓海外市場，出口創(chuàng)匯額逐年提高。公司一次性投資3000余萬元，建設(shè)了符合GMP要求的制劑大樓(1萬平方米)、改造中藥提取車間(3000平方米)。幾年來公司曾先后榮獲省、市小型巨人企業(yè)、科技先導(dǎo)企業(yè)、星火示范企業(yè)和先進(jìn)單位等稱號，2006年又被省科學(xué)技術(shù)廳評為“高新技術(shù)企業(yè)”，公司現(xiàn)正不斷完善硬件、軟件設(shè)施，以謀求更大的發(fā)展。公司還設(shè)有研究所，是公司的技術(shù)開發(fā)及新藥研究部門，成立于1991年。研究所下設(shè)有新藥開發(fā)、藥物制劑、藥物分析等研究室，配備了藥學(xué)專業(yè)的研究生、本科生、大專畢業(yè)生等各層次的科技人員，己形成了一支有一定實力的科研隊伍。為了保證新藥開發(fā)順利進(jìn)行，公司每年用于新藥開發(fā)的資金占銷售收入的3%以上。此外，公司還制定了一整套激勵科技人員的政策，最大限度的調(diào)動科技人員的積極性。藥品制造行業(yè)本身極具發(fā)展?jié)撡|(zhì)，而公司義以特制狗皮膏、及壯骨膏等在當(dāng)前同類產(chǎn)品市場中占據(jù)主導(dǎo)地位，同時兼制其他藥品。此外，2007年又有一座新廠區(qū)建成投入使用，說明了公司的經(jīng)營規(guī)模正在逐步擴(kuò)大。但是，隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)張，公司現(xiàn)存的管理工作水平函待提高，而作為企業(yè)管理工作核心的財務(wù)管理工作自然成為公司在提升管理水平中的一個重要的環(huán)節(jié)。企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題研究2007年12月31日，公司應(yīng)收賬款達(dá)到1331萬元，占流動資產(chǎn)的55%，占總資產(chǎn)的21%。在2007年，公司當(dāng)年實現(xiàn)銷售收入2837萬元，與上年同期相比有所下降，但同時應(yīng)收賬款卻有所增加，并且出現(xiàn)逐年遞增的趨勢，與此同時應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率不斷下降，影響公司健康發(fā)展。示:項項目 目2007年年2006年年2005年年產(chǎn)產(chǎn)品銷售收入(萬元 )))283777313999352000凈凈利潤(萬元 )))178882944445555期期末流動資產(chǎn)(萬元 )))243555222999225777期期末總資產(chǎn)(萬元 )))633444564000333333應(yīng)應(yīng)收賬款余額(萬元 )))133111112999106666應(yīng)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率(次 )))資料來源:LY奮司2002002007年年報，%，但凈利潤%。固然，由于這兩年廠家之間競爭加劇，利潤空間下降是導(dǎo)致利潤大幅下降的主要原因外，應(yīng)收賬款在收入、利潤都下降的前提下，%的增幅在增長?？梢钥闯觯瑧?yīng)收賬款居高不下、連年增加無疑也對利潤的大幅下降起了推波助瀾的作用。 應(yīng)收賬款作為流動資產(chǎn)的一個項目，是否保持流動性是判斷應(yīng)收賬款質(zhì)量的關(guān)鍵。因此，對應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析是一項必不可少的分析手段。逾期應(yīng)收賬款的產(chǎn)生通常是由于客戶已沒有能力償付或是不愿意償付。所以應(yīng)收賬款逾期，其形成壞賬的可能性就大增。應(yīng)收賬款逾期的時間越長，形成壞賬的可能性也就越大。從流動性來說，應(yīng)收賬款存續(xù)的時間越長，它的流動性就越差。嚴(yán)格地說，那些存續(xù)時間超過企業(yè)的一個經(jīng)營周期(通常是一年)的應(yīng)收賬款己經(jīng)不能算是流動資產(chǎn)。在考慮企業(yè)短期償債能力時，應(yīng)通過賬齡分析將此部分變現(xiàn)能力差的應(yīng)收賬款剔除。企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題研究應(yīng)收賬款的賬齡分析有兩種方法:一是分析應(yīng)收賬款是否過期及過期天數(shù)。一是直接分析應(yīng)收賬款存續(xù)的時間，而不論應(yīng)收賬款是否過期。國外的企業(yè)通常是采用前一種方法，而我國的企業(yè)目前通常采用后一種方法。報告中關(guān)于應(yīng)收賬款部分的賬齡分析(單位:萬元)賬賬齡 齡金額額占應(yīng)收賬款的比例例未未到期 期 7055553%%%666個月以上一1年以下下 2000015%%%111一2年 年 1866614%%%222一3年 年 67775%%%333年以上 上 1733313%%%合合計 計 133111100%%%資料來源:LY辦司2007年對務(wù)報告從以上賬齡分析，我們可以看出公司的應(yīng)收賬款質(zhì)量不佳。公司6個月以上的應(yīng)收賬款占應(yīng)收賬款總額的47%，而其中三年以上的應(yīng)收賬款就占到了總額的13%。換句話說，公司的很大一部分的