試論產(chǎn)品的銷售渠道-資料下載頁(yè)
2025-06-24 22:05本頁(yè)面
【正文】 的生動(dòng)化工作?！ 〗⒁越?jīng)銷商（配送商、分銷商）為核心的分銷體系。不論是何種經(jīng)銷商，要獲得經(jīng)銷商資格的首要條件就是：資金、物流、網(wǎng)絡(luò)?！ ≠Y金：擁有足夠的可以運(yùn)用在該市場(chǎng)的資金，如產(chǎn)品庫(kù)存資金、部分售點(diǎn)鋪貨的資金等。 物流：分為兩點(diǎn)分別是配送和倉(cāng)儲(chǔ)，擁有廠家規(guī)定的配送能力，能夠按照廠家規(guī)定的條件、標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)間將產(chǎn)品配送到指定的客戶。并擁有廠家規(guī)定的庫(kù)房和管理能力?！ 【W(wǎng)絡(luò)：具有在指定較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)資源（售點(diǎn)數(shù)量、客戶數(shù)量）和穩(wěn)定的客情關(guān)系。 營(yíng)造強(qiáng)勢(shì)的終端體系，終端不僅直接面對(duì)消費(fèi)者，而且產(chǎn)品的最終銷量也是來(lái)自于終端，尤其是現(xiàn)代渠道（超級(jí)買場(chǎng)）、連鎖超市、便利點(diǎn)，傳統(tǒng)士多店等，因此，高的鋪貨率和優(yōu)勢(shì)的生動(dòng)化是打通終端的關(guān)鍵?！ ≡诮?qiáng)勢(shì)的終端體系時(shí)需要作到： ?。?）產(chǎn)品的陳列：包括貨架的陳列；堆頭、端架的陳列等； （2）正常的產(chǎn)品促銷活動(dòng)：包括特價(jià)、搭增、捆綁等； ?。?）人員的協(xié)助：包括促銷、導(dǎo)購(gòu)等； ?。?）市場(chǎng)物資的可見度：包括海報(bào)、POP、專用DM單等； ?。?）特殊的促銷活動(dòng)：包括節(jié)慶活動(dòng)，主題展銷等?！ ∥磥?lái)的渠道戰(zhàn)爭(zhēng)講是終端戰(zhàn)，誰(shuí)占領(lǐng)了終端，誰(shuí)就擁有了強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷資源。從早期的二批戰(zhàn)到現(xiàn)在的貨架爭(zhēng)奪戰(zhàn)都說(shuō)明了這個(gè)問題?！ ∫惶岬綇?qiáng)勢(shì)終端的效果，筆者親有體會(huì)，那還是筆者剛進(jìn)入銷售行業(yè)的第一家公司——KKKL，KKKL一貫提倡的強(qiáng)勢(shì)終端戰(zhàn)略——生動(dòng)化，當(dāng)時(shí)筆者也是很不理解，做銷售只要我完成了銷量就行了，做其他那些事情干什么，浪費(fèi)時(shí)間?！ ≈钡接屑虑楦淖兞斯P者的想法，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)學(xué)校渠道的筆者遇到臆見事情，該渠道的重點(diǎn)客戶——MY中學(xué)，連續(xù)三個(gè)月銷量從每月2000件下降到每月500件。在這樣的情況出現(xiàn)以后，經(jīng)過(guò)筆者的分析，認(rèn)為是產(chǎn)品的利潤(rùn)空間比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力，但是結(jié)果卻不是這樣，筆者在公司申請(qǐng)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還大的政策，可是銷量也只是短時(shí)間的上升，逐漸有回到原位?！ ∽詈?，筆者實(shí)在不知道怎么辦的時(shí)候，恰好公司的區(qū)域經(jīng)理到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上來(lái)了，在獲悉了筆者的苦惱以后，經(jīng)理陪筆者親自到該學(xué)校的售點(diǎn)親自看了一下，當(dāng)時(shí)的情況是，不管是公司自己的冰柜還是客戶的貨架都擺滿了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，這樣的局面區(qū)域經(jīng)理很驚訝，自己親自動(dòng)手和筆者共同將自己的冰柜100%陳列KKKL的產(chǎn)品，并將貨架上KKKL的產(chǎn)品最大化的陳列，并且要求筆者每天必須至少一次來(lái)做同樣的工作，雖然當(dāng)時(shí)筆者很不理解，但因?yàn)槭巧纤镜拿?，不得不按照此方法?lái)做。最后，讓筆者意想不到的結(jié)果出現(xiàn)了，兩天就消化完所有的庫(kù)存，在看到希望后，筆者在沒有任何命令的情況下堅(jiān)持的一個(gè)月，結(jié)果當(dāng)月銷量達(dá)到3500件。這就是強(qiáng)勢(shì)終端的效果?！ ∫虼耍谡箱N售渠道的時(shí)候需要抓住重點(diǎn)對(duì)象——終端；關(guān)注重點(diǎn)群體——消費(fèi)者；整合渠道資源。本著“花最低的費(fèi)用，得到最合理的結(jié)果”的原則8 / 8
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