【正文】 ，任何漲價(jià)、降價(jià)行為都會(huì)對(duì)市場(chǎng)形成不小的影響。因此為首的國內(nèi)生產(chǎn)商誰也不會(huì)隨便降價(jià)讓利下游。 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷方式 大宗的化工產(chǎn)品的銷售對(duì)象主要是化工下游產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，所以他們既是消費(fèi)者，也是生產(chǎn)者，因此最終用戶都是相當(dāng)鑒別力，都是理性而非沖動(dòng)型消費(fèi)，主要追求的是產(chǎn)品的基本功效，而且環(huán)己酮作為中間體，一般銷售量都很大。因此，公司確定對(duì)重點(diǎn)客戶直接銷售，對(duì)華南的環(huán)己酮市場(chǎng)供應(yīng)商而言，不管產(chǎn)品量多大，客戶多少，總有一些大客戶(或潛在的大客戶) ，這就是公司應(yīng)該注重的重點(diǎn)客戶。對(duì)于這類客戶，采取直接銷售或稱企業(yè)對(duì)企業(yè)(business to business，B to B)的形式。公司通過直接與客戶接觸，可以及時(shí)掌握客戶信息，提供周到的售后服務(wù)，妥善處理所發(fā)生的問題，有利于與供應(yīng)商建立穩(wěn)定的關(guān)系，特別是供應(yīng)商決策層與客戶的直接接觸，更有利于發(fā)展這種關(guān)系，贏得重點(diǎn)客戶。除了重點(diǎn)客戶外，其他客戶也不可忽視。這些客戶采購量相對(duì)較小，比較分散，一般通過中間商(包括分銷商和代理商 )來銷售。他們?cè)诟髯运诘劁N售，提供售后服務(wù)。需要注意的是，盡管一些客戶采購量小，但如果在某一地區(qū)比較集中，供應(yīng)商應(yīng)考慮直接銷售。正常情況下，應(yīng)該有 90%或者以上的環(huán)己酮產(chǎn)品由公司直接銷往下游廠家。 推銷措施 人員推銷● 區(qū)域設(shè)置與管理根據(jù)市場(chǎng)劃分，在華南地區(qū)環(huán)己酮需求大的地區(qū)設(shè)營(yíng)銷部，各個(gè)營(yíng)銷部建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)在該地區(qū)環(huán)己酮的銷售洽談工作?！?客戶開發(fā)通過電子網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)雜質(zhì)收集到的環(huán)己酮用戶信息，登門拜訪，開發(fā)新的客戶?！?績(jī)效考核考核銷售人員的積極性，銷售人員的收入與個(gè)人業(yè)績(jī)和部門業(yè)績(jī)掛鉤。 參加交易會(huì)因此公司每年要分別參加華南地區(qū)的化工交易會(huì)，讓客戶了解，并結(jié)識(shí)更多的行業(yè)朋友，掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)與發(fā)展趨勢(shì)。 組織訂貨會(huì)每年公司舉行兩次訂貨會(huì)，主要邀請(qǐng)對(duì)象為老顧客和有可能成為公司客戶的用戶，加強(qiáng)溝通交流，掌握用戶的真實(shí)想法，培養(yǎng)感情。 間接渠道公司的產(chǎn)品主要是自己直接銷到用戶，但有少量的產(chǎn)品則須通過批發(fā)商出去，為此公司在對(duì)待經(jīng)銷商的政策是讓有一定銷售量的固定經(jīng)銷商與公司共同進(jìn)步。 多渠道分銷考慮到風(fēng)險(xiǎn)性因素，公司要堅(jiān)持銷售渠道多元化的原則，構(gòu)建合理的分銷渠道，以確保市場(chǎng)份額的擴(kuò)大和公司品牌的提升。 促銷價(jià)格制度 公司剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，新公司的優(yōu)勢(shì)是朝氣蓬勃，技術(shù)先進(jìn)，裝置優(yōu)良，但劣勢(shì)也很明顯，品種單一，缺乏資金，經(jīng)驗(yàn)，熟練人員，完善的網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系，同其他廠家競(jìng)爭(zhēng)沒有經(jīng)驗(yàn)，容易成為攻擊的目標(biāo)。因此新公司就要考慮如何迅速進(jìn)入市場(chǎng)。正常經(jīng)營(yíng)時(shí)產(chǎn)品的售價(jià)必須高于邊際成本，定價(jià)要考慮原料成本、人員工資、設(shè)備折舊和利潤(rùn)等因素，公司的銷售利潤(rùn)率控制在3%～15%，高的不能超過 15%，低的不得低于 3%；短期為占領(lǐng)市場(chǎng)，銷售價(jià)格主要考慮的是生產(chǎn)邊際成本，價(jià)格高于邊際成本就可以出售。因此，公司在運(yùn)作之初，實(shí)行低成本戰(zhàn)略可以獲得更大機(jī)會(huì)。首先，由于采用了新的工藝，環(huán)己烷轉(zhuǎn)化為環(huán)己酮的轉(zhuǎn)化率高，能耗相對(duì)低，所以成本低，采用了新的催化劑，有 ％的轉(zhuǎn)化率，而且選擇性依然高達(dá) %，使得運(yùn)用低成本產(chǎn)品戰(zhàn)略成為可能；其次，運(yùn)用低成本戰(zhàn)略要求本公司嚴(yán)格控制生產(chǎn)成本和間接費(fèi)用，以使產(chǎn)品總成本降低到最低水平，使到公司可以處于低成本地位，能夠防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻，因?yàn)檩^低的成本可使其通過削價(jià)與對(duì)手進(jìn)行激烈競(jìng)爭(zhēng)后，仍然能夠獲得盈利，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站住腳根；再者，通過副產(chǎn)品出售使總利潤(rùn)增加，可以降低低成本戰(zhàn)略對(duì)公司流動(dòng)資金的實(shí)質(zhì)影響。導(dǎo)入期結(jié)束后，可根據(jù)產(chǎn)品銷售情況逐漸將產(chǎn)品價(jià)格提高到一定水平，并且時(shí)刻了解市場(chǎng)動(dòng)向，以供求及原料價(jià)格來確定環(huán)己酮產(chǎn)品價(jià)格。 產(chǎn)品方案和建設(shè)規(guī)模 產(chǎn)品方案 產(chǎn)品名稱主產(chǎn)品：環(huán)己酮副產(chǎn)品：己二酸 產(chǎn)品規(guī)格標(biāo)準(zhǔn) 環(huán)己酮：%（一級(jí)品） 建設(shè)規(guī)模 建設(shè)總規(guī)模九十年代時(shí)期，國內(nèi)環(huán)己酮生產(chǎn)裝置普遍存在著規(guī)模偏小、布點(diǎn)分散的問題，各裝置技術(shù)水平參差不齊，國內(nèi) 5000－7000 噸/年規(guī)模的小裝置因固定成本高、技術(shù)水平相對(duì)較低，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，裝置均已經(jīng)被淘汰。國內(nèi)主要的現(xiàn)代化的環(huán)己酮生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)能力都在 6 萬噸/年以上，而且都是新建或者擴(kuò)建的生產(chǎn)基地，都采用了與國外相近的先進(jìn)技術(shù)，擴(kuò)大生產(chǎn)能力，以求達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)。如表 31 所示。由于原料石油苯漲價(jià)造成的環(huán)己酮利潤(rùn)空間的逐步縮小，本公司環(huán)己酮項(xiàng)目選擇以年產(chǎn)量 10 萬噸，力圖通過規(guī)模來降低成本，追求規(guī)模效益。公司欲與國內(nèi)外的環(huán)己酮生產(chǎn)廠家競(jìng)爭(zhēng)，就必然要在投建的規(guī)模上趕上甚至超過同行業(yè)其它生產(chǎn)廠家，其次作為生產(chǎn)己內(nèi)酰胺用的環(huán)己酮，產(chǎn)品質(zhì)量要求較高，對(duì)某些指標(biāo)和雜質(zhì)組分有特殊要求，因此公司的商品環(huán)己酮生產(chǎn)必須努力提高產(chǎn)品技術(shù)含量，使商品環(huán)己酮達(dá)到可以作為生產(chǎn)己內(nèi)酰胺使用，以擴(kuò)大用途及出口量，最大限度的規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 產(chǎn)品銷售收入預(yù)測(cè) 項(xiàng)目投產(chǎn)以后，生產(chǎn)負(fù)荷為 100%，環(huán)己酮年產(chǎn) 10 萬噸，每噸價(jià)格 萬元，年產(chǎn)值為15 億元。己二酸年產(chǎn) 噸，每噸價(jià)格 2 萬元，年產(chǎn)值為 億元。表 3－7 收入估算表 序號(hào) 項(xiàng)目 金額（萬元）　 生產(chǎn)負(fù)荷 100%1 環(huán)己酮 1500002 己二酸 項(xiàng)目年總銷售收入約為 億元。第四章 建設(shè)條件與廠址選擇 資源和原材料 資源評(píng)述 本工藝選用純度為 ％工業(yè)用環(huán)己烷為原料。采用鈷卟啉催化劑催化，經(jīng)貧氧空氣（使混合物處于爆炸極限外，確保生產(chǎn)安全）氧化，得到環(huán)己酮、環(huán)己醇、過氧化物及副產(chǎn)品（輕質(zhì)油、X 油、己二酸等有機(jī)酸） ，過氧化物在分解器中進(jìn)一步分解為環(huán)己酮和環(huán)己醇。環(huán)己烷為重要化工原料，華南很多經(jīng)銷商均有出售，國產(chǎn)多為工廠本身使用，因此華南地區(qū)經(jīng)銷商出售的環(huán)己烷多數(shù)是進(jìn)口的，產(chǎn)地為美國，日本，比利時(shí)等等，純度多為％，應(yīng)該說是通過經(jīng)銷商的渠道很容易獲得原料。而且由于外國的進(jìn)口商較多，而且在地域分布方面，美洲，歐洲和亞洲均有大規(guī)模的環(huán)己烷出口地，保證了環(huán)己烷的供應(yīng)的穩(wěn)定性；同時(shí)工廠附近有海港，和高速公路，海陸運(yùn)輸便利，能保證環(huán)己烷供應(yīng)的連續(xù)性。另外其他原料方面，NaOH，吡咯，苯甲醛，N,N 二甲基甲酸胺，醋酸鈷均屬于在國內(nèi)化工產(chǎn)品市場(chǎng)容易獲得的化工產(chǎn)品。鈷卟啉催化劑為本公司采用的新型催化劑。由于催化劑在化工生產(chǎn)的過程中要求特別嚴(yán)格，可以循環(huán)再用，需求量很少，因此可以采用自行生產(chǎn)的形式滿足要求。 原材料及主要輔助材料供應(yīng) 原材料、主要輔助材料需用量及供應(yīng)● 原材料及主要輔助材料需用量表表 4－1 原材料及主要輔助材料需用量表原料 需求量（Kg/a)環(huán)己烷 （%） 催化劑年需求量 氫氧化鈉 1263600吡咯 苯甲醛 丙酸 N,N二甲基甲酸胺 醋酸鈷 乙醇 ● 各原料標(biāo)準(zhǔn)：以下為制取環(huán)己酮原料：環(huán)己烷： %NaOH：表 4－2 NaOH 規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)物質(zhì)氫氧化鈉（NaOH）≥碳酸鈉（Na 2CO3）≤氯化鈉（NaCl）≤三氧化二鐵（Fe 2O3）≤鈣（Ca）≤二氧化硅（SiO 2）≤硫酸鈉（Na 2SO4）≤銅（Cu）≤含量 以下為制作催化劑的原料：表 4－3 吡咯規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目 指標(biāo)要求外觀 無色至黃色透明液體，久儲(chǔ)變?yōu)樽睾稚浚℅C） ≥％水分（KF） ≤％表 4－4 苯甲醛規(guī)格指標(biāo)項(xiàng)目 指標(biāo)要求外觀 無色或微黃液體純度 ≥98％氯含量 ≤％苯甲酸含量 ≥1％鐵含量 mg/kg ≥1表 4－5 丙酸規(guī)格指標(biāo)丙酸 指標(biāo)要求含量 ≥98％表 4－6 N,N 二甲基甲酸胺（DMF）規(guī)格指標(biāo)項(xiàng)目 指標(biāo)色度 APHA（Hazen） ≤10105pa 餾出 1－95％體積的餾程 ≤2水分 mg/kg ≤500鐵 mg/kg ≤酸度（以甲酸計(jì)）mg/kg ≤10堿度（以二甲胺計(jì)）mg/kg ≤10甲醇 mg/kg ≤40二甲基乙酰胺（DMAC）mg/kg ≤200PH 值（25℃，20％水溶液） －折光指數(shù)（ND25） －電導(dǎo)率（25℃，20％水溶液）us/cm ≤10表 4－7 乙醇規(guī)格指標(biāo)項(xiàng)目 指標(biāo)要求乙醇 ≥％色度（APHA ） ≤10水分 ≤％表 4－8 醋酸鈷規(guī)格指標(biāo)項(xiàng)目 指標(biāo)含量 ≥99％水不溶物 ≤％氯化物 ≤％硫酸鹽 ≤％硝酸鹽 ≤％鐵 ≤％鎳 ≤％鋅 ≤％重金屬（以 Pb 計(jì)） ≤％硫化胺不沉淀物（以 SO4計(jì)） ≤％ 燃料動(dòng)力及其它公用設(shè)施的供應(yīng)● 燃料品種的選擇以及費(fèi)用估計(jì)煙煤（煙煤熱值 5000kcal/kg）表 4－9 煙煤規(guī)格與費(fèi)用估計(jì)項(xiàng)目 數(shù)據(jù)煙煤熱值 kcal/t 5000000需要煙煤量 t/a 煙煤?jiǎn)蝺r(jià) 元/噸 530運(yùn)費(fèi) 元/噸 200煙煤總費(fèi)用 萬元 ● 耗電量以及費(fèi)用估計(jì)表 4－10 耗電費(fèi)用估計(jì)項(xiàng)目 數(shù)據(jù)用電 （千瓦時(shí)） 1000全年用電 （度/年） 7202200單價(jià) （元/度） 總電費(fèi) （萬元） ● 需水量以及費(fèi)用估計(jì)表 4－11 需水費(fèi)用估計(jì)項(xiàng)目 數(shù)據(jù)冷卻水用量 kg/s 冷卻水用量 t/a 總用水量 t/a 單價(jià)（元/噸） 總水費(fèi) 萬元 ● 主要原材料、燃料動(dòng)力費(fèi)用估計(jì)表 4－12 主要原材料、燃料動(dòng)力費(fèi)用估計(jì)原料（萬元） 催化劑（萬元） 氫氧化鈉（萬元） 燃料（萬元） 電費(fèi)（萬元） 水費(fèi)（萬元） 合計(jì)（萬元） 廠址的選擇 自然條件 地理位置基本情況本單位廠址位于 xx 市大亞灣經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)東北部的霞涌，東鄰汕尾，西接深圳，陸路距香港 60 多公里，海路距香港維多利亞灣也只有 40 海里。經(jīng)濟(jì)區(qū)內(nèi)有東西走向的澳霞公路，南北貫通的新澳大道，還有鄰近的國家一類口岸、天然深水良港——xx 港。xx 區(qū)域內(nèi)有廣梅汕鐵路惠澳鐵路，深汕高速、惠深沿海高速、廣惠高速、惠澳大道、廣汕公路等，交通極為便利。廠址北臨石化大道中段，東南靠工業(yè)區(qū)海岸線，西為在建化工企業(yè)。廠址為一梯形地塊，東西長(zhǎng)為 240～260 米，南北長(zhǎng)約 250 米。公司總用地面積為 51643 平方米。 地質(zhì)地貌、水文特征水源和水文地質(zhì)條件廠址所在區(qū)域?qū)俚谒募o(jì)晚期以來的三角洲沖積平原，地勢(shì)平坦。地質(zhì)底部基巖主要是紅色砂石、砂礫石，上層為第四紀(jì)松散沉積物，厚度為 12～20 米。場(chǎng)地的發(fā)育地層為人工填土層、沖積層、花崗殘積層。場(chǎng)地位于 6 度地震區(qū)，抗震設(shè)防烈度為 7 度。背靠的大亞灣海域地處 xx 市東南，瀕臨南海，水域面積近 1000 平方公里，是南海向陸地延伸最深的海灣，如同一個(gè)大袋子。xx（澳頭）港，三面環(huán)山，海底地勢(shì)平坦，常年風(fēng)平浪靜，回淤少，可供幾萬噸船舶進(jìn)出和停泊，是天然避風(fēng)良港?！?潮汐 xx 港潮汐屬不規(guī)則半日混合潮型，每日均出現(xiàn)兩次高潮和兩次低潮，但潮高和潮時(shí)不等?！?潮流 整個(gè)大亞灣潮流性質(zhì)以不規(guī)則半日混和潮為主，潮流動(dòng)力作用強(qiáng)，大亞灣馬鞭洲海域海流具有駐波性質(zhì)，潮流方向與潮汐的漲落對(duì)應(yīng)較好，最大流速出現(xiàn)在中潮位附近，灣口流速較灣內(nèi)大，最大流速 米/秒。大亞灣馬鞭洲海域海流場(chǎng)主要為漲潮流場(chǎng)和落潮流場(chǎng)，秋冬季漲潮流歷時(shí)大于落潮歷時(shí)，春夏則反之，轉(zhuǎn)流歷時(shí)較短，約 1 小時(shí)左右，由落流轉(zhuǎn)為漲流一般為順時(shí)針旋轉(zhuǎn)，由漲流轉(zhuǎn)落流一般為逆時(shí)針旋轉(zhuǎn)。大亞灣的余流在冬季（偏北風(fēng)作用下）呈現(xiàn)出順時(shí)針環(huán)流分布，夏季為逆時(shí)針環(huán)流分布。馬鞭洲附近余流為環(huán)繞馬鞭洲的逆時(shí)針環(huán)流，且余流量值較小?！?波浪xx 港灣內(nèi)以涌浪為主，風(fēng)浪為副，平均波高為 米，常浪向東南。12 級(jí)臺(tái)風(fēng)時(shí)波高增值應(yīng)在 米以下。 氣象，氣候特征廠區(qū)地處 xx 港東北部、北回歸線南側(cè)地區(qū)，瀕臨南海，屬南亞熱帶海洋季風(fēng)氣候，受海洋的調(diào)節(jié)影響，氣候溫暖、潮濕、多雨，四季氣候不明顯，年溫差小，夏季常受臺(tái)風(fēng)影響。● 氣溫 大亞灣年平均氣溫為 22176。C,極端最高氣溫 35176。C38176。C, 極端最低氣溫 2176。C5176。C.● 降雨 雨量充沛,年降雨量為 1720 毫米1900 毫米,日最大降雨量為 毫米,每年 5 至 9 月為豐水期。● 風(fēng)況 大亞灣常年盛行東南風(fēng),冬春強(qiáng)風(fēng)季節(jié)風(fēng)向多為北、北西, 米/秒,最大風(fēng)速為 29 米/秒,八級(jí)以上大風(fēng)年平均出現(xiàn) 11 天?！?霧況 霧天一般集中在冬春兩季,以每年 11 月至次年 2 月為盛,常見于早上霧大,有霧日為 18 天?！?濕度 年平均濕度為 78％,每年 10 月至次年 2 月相對(duì)濕度為 6567％,每年 3 月至 9 月相對(duì)濕度為 8086％。 基礎(chǔ)設(shè)施 供電、電源情況電路配套設(shè)施完善，新建和改造高低壓線路 160 公里，新建和增容改造 11 萬伏變電站各 1 座，正在籌建 11 萬伏變電站 2 座，22 萬伏變電站 1 座。 供水、水源情況霞涌的淡水資源純凈而豐富，已建成庫容量為 2300 萬立方米的城鎮(zhèn)供水調(diào)節(jié)水庫和日產(chǎn) 萬噸的自來水廠，能保證霞涌發(fā)展的生活、生產(chǎn)供水。 運(yùn)輸區(qū)域內(nèi)交通發(fā)達(dá)，每天往返香港的高速豪華客輪，對(duì)外開放的 萬噸級(jí)綜合性深水良港，已建成的公路，鐵路有東西走向的澳霞公路，南北貫通的新澳大道，廣惠高速，廣汕公路 324 國道，惠河高速，惠深高速，深汕高速，惠澳大道，廣深高速，惠澳鐵路，廣梅汕鐵路經(jīng)國家批準(zhǔn)動(dòng)工的京九鐵路支線惠澳鐵路，規(guī)