導(dǎo)購業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)教材-資料下載頁
2025-06-24 14:48本頁面
【正文】 員的素質(zhì)與工作表現(xiàn)。過去一些品牌服裝往往只重視營銷方案，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，人們?nèi)找嬖鲩L的物質(zhì)文化生活需求在發(fā)生巨大的變化，如果僅靠單一的營銷方案來抓住顧客消費，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。如果因為忽視了店員管理，在零售方案實施的過程中并不能達(dá)到預(yù)期的效果，所以一個店鋪的核心“人”即“導(dǎo)購員”就顯得尤為重要（前面多期報紙我們已經(jīng)提到過一線銷售人員和經(jīng)營效益掛鉤的重要性）。店員是店鋪的生命力，一個好的店員會給店鋪生意帶來意想不到的飛躍。所以說店員是店鋪的根本，聘用好的店員就顯得特別重要。那么如何正確評價和招聘真正優(yōu)秀的導(dǎo)購員呢？我們不妨從下面一些優(yōu)秀導(dǎo)購員應(yīng)具備的特質(zhì)進(jìn)行分析和選用。在銷售過程中，店員在推商品、提供服務(wù)、宣傳零售店形象等方面發(fā)揮著重要作用。在選擇店員時應(yīng)著重應(yīng)考核她們的外表形象、溝通能力、一般知識與專業(yè)知識、對工作的忠誠度方面。當(dāng)服裝零售店收到了應(yīng)聘人員的個人材料之后，通常要選擇一定的測試方法包括筆試，作為選擇應(yīng)聘人員的基本依據(jù)。選擇應(yīng)聘人員的基本目的是測試應(yīng)聘人員的知識水平與一般能力（如感知、記憶、思維、想像、語言、概括、創(chuàng)造等），面試的主要目的是測試應(yīng)聘人員的應(yīng)聘動機、個人品質(zhì)（如精神面貌、儀表、性格、誠實性、價值觀等）及從事零售工作的專業(yè)能力（如待人接物的能力、觀察能力）等。每天與許多形形色色的顧客打交道是店員工作的基本特點，店員必須有充沛的精力、良好的人際與動能力與高尚的職業(yè)道德，才能向顧客提供滿意的服務(wù)。因此在選聘店員時，需要考察應(yīng)聘人員以下幾個方面的素質(zhì)；（1）身體素質(zhì)。為了配合零售店的形象及產(chǎn)品組合特點，對店員的健康、體型、身高、年齡、性別等方面應(yīng)該有特別要求。（2）個性。主要從應(yīng)聘人員的一般能力、氣質(zhì)、性格等方面考察，對店員的基本要求包括：好學(xué)上進(jìn)、思維靈活、觀察能力強、溝通能力強、動作敏捷、熱情大方、性格開朗、為人誠實、工作細(xì)心和耐心。（3）工作能力。對工作能的考察可從教育水平、商品專門知識、零售服務(wù)技能、工作經(jīng)歷等方面進(jìn)行。綜上所述，一個好的導(dǎo)購員應(yīng)該具備良好的身體素質(zhì)，較強的工作能力能及完美的個性。如果反店鋪比哈比一個“家”，那么店長是這個“家”的靈魂，所有店員是運動的細(xì)胞。如果這個“家”有了優(yōu)質(zhì)的靈魂，還有一批健康的、活躍的細(xì)胞，那么這是一個優(yōu)秀的組合，是我們贏得市場院的又一把利器.如何使你的品牌與眾不同“消費者到超市購買洗衣粉，哪個品牌不重要，汰漬、碧浪、奧妙，哪個都行”；“消費者購買牛奶也一樣，管它是伊利、蒙牛，還是光明”；“買彩電等貴重物品也不例外，長虹、康佳、TCL，哪個都行……”不少企業(yè)的經(jīng)理人跟我訴苦，做品牌實在是太難了，不管你怎么做，對手馬上跟進(jìn)，沒過一會兒，大家都“一個模樣”了，所以消費者也就對你無忠誠可言了。聽到這番話，我一時難以給予明確的答復(fù)。因為，品牌雷同現(xiàn)象，在中國，乃至在世界范圍都很嚴(yán)重，確實一兩句話說不清楚。從市場經(jīng)濟的游戲規(guī)則上看，在一個細(xì)分市場上，有老大，就有老二，還有很多追隨者。這是正常的。然而，作為從事營銷工作的經(jīng)理人，卻不能因此而容忍自己的品牌和別人一樣。任何品牌的目標(biāo)顧客群都是由多個群體組成的：忠誠顧客、潛在顧客、特殊顧客或游離顧客等。他們之間的比例大小就能反映這個品牌的健康程度。顯然，忠誠顧客的比例越多，表明品牌競爭力越強，反之越弱。就拿上面所提到的顧客對汰漬、碧浪、奧妙等品牌的混合消費來說，也許更多是他們“游離顧客”的消費特征。他們的行為只能反映市場上的部分現(xiàn)象，絕不能因此而以偏概全。否則，和“盲人摸象”沒什么區(qū)別。從營銷的角度看，品牌就是一個產(chǎn)品和服務(wù)給目標(biāo)顧客帶來的核心利益，是企業(yè)為贏得目標(biāo)顧客的“心”而做的所有營銷活動之源點。比如沃爾沃的“安全”、索尼的“娛樂、科技”、高露潔的“沒有蛀牙”等。有人說，這只是理論，無用武之地。其實不然。我們可以舉同樣的日化用品案例。提起舒服佳和力士，大家都不陌生。雖然都是普通的香皂，但人們還是能區(qū)分出它們有什么不同：舒服佳提倡“殺菌”，而力士提倡“護(hù)膚”；舒服佳表現(xiàn)純真，而力士顯得性感；舒服佳總在孩子身上“做文章”，而力士總是用明星來代言。有這么鮮明的價值區(qū)隔和個性特征，還有多少顧客會任意選擇呢？說得通俗一點，品牌經(jīng)營就是一種利益的持續(xù)提供方式。這種方式可以分兩種：一是提供利益的最大化；一是提供利益的差異化。利益越大，品牌生存的空間就越大（如快速提升規(guī)模）；利益越獨特，品牌的生命力就越強（如高毛利率）。一個真正的品牌其實缺一不可。很多品牌出現(xiàn)“品牌雷同”的主要原因在于他們做到了“利益的最大化”，卻沒有做到“利益的差異化”。有人崇洋媚外，把國際品牌想象成“神圣不可戰(zhàn)勝”。其實國際品牌也不一定都是成功的，比如雀巢牛奶在中國就是不如伊利和蒙牛做得好。仔細(xì)看就會明白，雀巢牛奶給同一個目標(biāo)市場所提供的“利益”就是不如這兩個本土品牌多。伊利、蒙牛已經(jīng)是“天然”、“純正”、“實惠”和“好味道”的代名詞，而雀巢牛奶代表什么呢？僅憑“國際品牌”，短時間行，時間長了就不行。這就說明，當(dāng)一個品牌缺乏足夠的“利益差異化”時，不管是什么背景的品牌，都會陷入困境那么，在市場上已經(jīng)出現(xiàn)“品牌雷同”現(xiàn)象的情況下，企業(yè)要想繼續(xù)活下去，該怎么辦？那只好在其它方面形成壁壘，比如，渠道壁壘、政策壁壘和文化壁壘等。如果你有這種壁壘優(yōu)勢，再好的品牌也難以跟你同臺競技。在中國農(nóng)村市場‘兩樂’不敵非?？蓸返陌咐褪堑湫?。但這絕不是因為可口可樂和百事可樂在消費者心目中不值錢了，而是一方面它們也許不準(zhǔn)備大規(guī)模進(jìn)入中國的農(nóng)村市場；另一方面它們做農(nóng)村市場也許真的不如娃哈哈有經(jīng)驗；還有可能存在其它原因。不管怎么說，消費者的耐心和忠誠是有限的，他們就算想喝可口可樂，但當(dāng)?shù)刭I不到，也就換品牌了，不可能跑到另一個城市購買。然而，企業(yè)不能因為這個原因而單純的追求那些壁壘。因為，那些壁壘不太可能永遠(yuǎn)存在，如果你的品牌生命力不強，當(dāng)那些壁壘將被一一攻克的時候，就是你倒霉的時候。所以，營銷人員一定要為自己品牌找到足夠的“差異化利益”，在此基礎(chǔ)上將它“最大化”。這才是避免“品牌雷同”的根本出路。14 / 14
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