【正文】 要改變，其中包括價(jià)值鏈上下游的垂直合作和行業(yè)間的橫向整合。中國(guó)電信積極與蘇州各大學(xué)校申請(qǐng)合作，拓展了校園市場(chǎng)。例如蘇州大學(xué)，蘇州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院等等。其次中國(guó)電信還與麥當(dāng)勞合作如“吃麥當(dāng)勞套餐，送免費(fèi)上網(wǎng)時(shí)間”，就是虛擬運(yùn)營(yíng)商跨行業(yè)捆綁的一次可貴嘗試。這些合作營(yíng)銷(xiāo)更加增強(qiáng)了中國(guó)電信的市場(chǎng)領(lǐng)先者的地位。：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)我們可以看到電信運(yùn)營(yíng)商們已經(jīng)越來(lái)越認(rèn)識(shí)到了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)是它們?cè)谶@個(gè)信息時(shí)代的一大機(jī)遇，并且也采取了越來(lái)越多的措施、創(chuàng)新出更多新穎的方法，利用互聯(lián)網(wǎng)將自己的優(yōu)勢(shì)宣揚(yáng)、發(fā)揮出來(lái)。不僅中移動(dòng)在各方面努力擴(kuò)大互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，中電信也加大步伐，不斷與新浪、百度、微軟等企業(yè)進(jìn)行深度合作，將自己進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的腳步追了上來(lái)。接手CDMA網(wǎng)絡(luò)尤其是運(yùn)營(yíng)CDMA2000 3G網(wǎng)絡(luò)之后，中國(guó)電信一直將終端運(yùn)營(yíng)作為工作的重點(diǎn)之一。2009年，中國(guó)電信推出3G終端三大工程，即聯(lián)合采購(gòu)千元3G手機(jī)、深度定制智能手機(jī)、打造3G互聯(lián)網(wǎng)四通道明星手機(jī)。在3G終端三大工程逐漸推進(jìn)的同時(shí)，中國(guó)電信也在不斷提高終端社會(huì)化銷(xiāo)售的比例。面對(duì)3G手機(jī)品種較少、價(jià)格較高的現(xiàn)狀，王曉初曾明確表示“中國(guó)電信將大力拓展手機(jī)終端社會(huì)渠道”，以充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮各銷(xiāo)售渠道的積極性。數(shù)據(jù)顯示，2009年，中國(guó)電信CDMA終端銷(xiāo)量超過(guò)3200萬(wàn)部，是2008年銷(xiāo)量的4倍；而CDMA終端社會(huì)化銷(xiāo)售比例也由剛接手C網(wǎng)時(shí)的6％提高至72%。在終端銷(xiāo)售社會(huì)化取得一定進(jìn)展之后，中國(guó)電信又開(kāi)始開(kāi)辟另一條道路——終端網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。此前，電信曾在淘寶、拍拍、有啊開(kāi)設(shè)網(wǎng)上專(zhuān)營(yíng)店，試圖借助B2C電子商務(wù)模式推動(dòng)3G終端的普及。而近日，北京電信首次以官方的形式，以平臺(tái)提供者的角色引商入店，拓展終端營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)渠道。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為新興的營(yíng)銷(xiāo)方式，不僅為電信業(yè)帶來(lái)了巨大的機(jī)遇，也帶來(lái)了前所未有的挑戰(zhàn)。在互聯(lián)網(wǎng)大發(fā)展的今天，電信增值業(yè)務(wù)不斷涌現(xiàn)和創(chuàng)新的今天，電信運(yùn)營(yíng)商們也都加大了企業(yè)轉(zhuǎn)型，向著綜合信息服務(wù)提供商的方向去發(fā)展，也就是說(shuō)，未來(lái)的電信運(yùn)營(yíng)商將把更多的精力用于電信增值市場(chǎng)的開(kāi)拓和發(fā)展上，認(rèn)識(shí)到語(yǔ)音市場(chǎng)在未來(lái)的有限價(jià)值空間容量的萎縮，僅靠語(yǔ)音市場(chǎng)的收入是解決不了企業(yè)的生存問(wèn)題的。企業(yè)必須進(jìn)行轉(zhuǎn)型，快速轉(zhuǎn)型，這種轉(zhuǎn)型又不能脫離企業(yè)的主流業(yè)務(wù)，只能發(fā)揮其特長(zhǎng)，才能獲得成功。電信運(yùn)營(yíng)商們向綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型就是利用了自身電信網(wǎng)絡(luò)資源的優(yōu)勢(shì)而實(shí)施的企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，是基于電信資源的開(kāi)發(fā)，也必然會(huì)取得成功。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中國(guó)電信采取扁平化的形式拓展終端銷(xiāo)售渠道，將有助于其終端銷(xiāo)售量的進(jìn)一步突破，進(jìn)而促進(jìn)用戶數(shù)的增長(zhǎng)。目前，中國(guó)電信CDMA用戶數(shù)已接近6000萬(wàn)戶，而根據(jù)中國(guó)電信的規(guī)劃，2010年其CDMA用戶將突破1億戶。（1） 校企合作自2010年3月中國(guó)電信移動(dòng)支付產(chǎn)品上市以來(lái)，已在全國(guó)不同省市推出校企聯(lián)名卡（翼機(jī)通）、公交聯(lián)名卡、銀行聯(lián)名卡、第三方行業(yè)卡等翼支付產(chǎn)品。飛象網(wǎng)記者得知，并確定eNFC方案為最終方案。 近日，據(jù)我們調(diào)查了解到，中國(guó)電信采用合作自營(yíng)相結(jié)合，通過(guò)廣泛的合作來(lái)推動(dòng)移動(dòng)支付業(yè)務(wù)的發(fā)展。其中，并確定eNFC方案為最終方案。 中國(guó)電信表示，將在尊重客戶（合作伙伴）意見(jiàn)的前提下，，實(shí)現(xiàn)對(duì)“白卡”的支持。在具備條件的情況下，適時(shí)引導(dǎo)客戶（合作伙伴）。 同時(shí)，中國(guó)電信強(qiáng)調(diào)，、建設(shè)部應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)選取頻段一致。在開(kāi)放環(huán)境部署翼支付、。 積極部署雙界面卡定制終端 另外，中國(guó)電信將通過(guò)RFIDUIM卡、雙界面卡定制終端等方式推動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈。其中，中國(guó)電信采用了握奇、恒寶、華虹等Native卡，及大唐、南方全球通等企業(yè)的JAVA卡。 業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，雙界面卡是目前商業(yè)成熟度相對(duì)較高并可較好地兼顧運(yùn)營(yíng)商和合作伙伴利益的全卡技術(shù)方案，利用雙界面卡與天翼手機(jī)物理緊密捆綁并可以提供空圈等區(qū)別于普通卡的增值應(yīng)用，符合電信初期希望通過(guò)翼機(jī)通應(yīng)用拉動(dòng)天翼業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。 不過(guò)，在雙界面卡終端配置方面，需要考慮天線的電氣特性是否滿足雙界面卡的工作要求，比如有金屬后蓋的手機(jī)即無(wú)法使用。對(duì)此，江蘇電信高級(jí)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)理王建民認(rèn)為，貼片卡技術(shù)成熟成本更低但對(duì)天翼業(yè)務(wù)發(fā)展作用有限，而商業(yè)成熟度較高的握奇天線焊接到卡連接方式改進(jìn)后，解決了早期SIMpass導(dǎo)電膠粘貼到卡方式帶來(lái)的刷卡不穩(wěn)定的商業(yè)推廣難題。據(jù)悉，是目前世界上非接觸支付方面應(yīng)用最廣泛的頻率。而握奇的SIMpass正是一種基于新型SIM卡的移動(dòng)支付解決方案，它在傳統(tǒng)的雙界面技術(shù)上取得了重大的技術(shù)突破，支持多任務(wù)并行處理，能讓接觸界面和非接觸界面同時(shí)工作，也就是說(shuō)人們?cè)谑褂檬謾C(jī)通話的同時(shí)，可以刷手機(jī)乘車(chē)或付款。2009年4月握奇電信產(chǎn)品當(dāng)月發(fā)貨量突破2000萬(wàn)，接近握奇2003年全年的SIM卡發(fā)卡量。而截至目前，其U(S)IMpass整體發(fā)卡量已超過(guò)150萬(wàn)片。（2） 形象代言作為傳統(tǒng)的老企業(yè)，中國(guó)電信在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)、建設(shè)、管理實(shí)踐中， 逐步形成了自身特有的企業(yè)文化，如最早的“人民郵電為人民”，近幾年的服務(wù)新理念“用戶至上、用心服務(wù)”，都是為全體員工認(rèn)同、恪守的信念和理念。筆者以為，在企業(yè)外內(nèi)部環(huán)境已發(fā)生很大變化的情況下，中國(guó)電信應(yīng)堅(jiān)持“以變應(yīng)變”的原則，把握好時(shí)代和企業(yè)發(fā)展的新特點(diǎn)，為中國(guó)電信選擇品牌形象代言人，力求讓中國(guó)電信的新形象給廣大用戶留下難以磨滅的深刻印象。首先，選擇形象代言人有利于改善企業(yè)形象，提高企業(yè)美譽(yù)度。中國(guó)電信知名度甚高，但經(jīng)常成為輿論熱炒的對(duì)象，特別是有的用戶由于不了解電信業(yè)現(xiàn)狀，把對(duì)其他通信運(yùn)營(yíng)商的不滿發(fā)泄到中國(guó)電信的頭上，直接影響了企業(yè)的形象和發(fā)展。中國(guó)電信若選擇大眾熟知和喜愛(ài)的名人作為形象代言人，可以就此展開(kāi)正面宣傳，利用形象代言人的影響，迅速改善企業(yè)在人們心中的印象。其次，選擇形象代言人是中國(guó)電信觀念創(chuàng)新的體現(xiàn)。盡管中國(guó)電信早就強(qiáng)調(diào)而且多次提出“轉(zhuǎn)變觀念”，但在實(shí)際運(yùn)作中，仍然在許多層面不知不覺(jué)地、頑強(qiáng)地遵循著舊的思維軌跡，如與中國(guó)電信相比，中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)的經(jīng)營(yíng)策略就要靈活得多。近期在美國(guó)NBA表現(xiàn)神勇的“小巨人”姚明，現(xiàn)在已是聯(lián)通CDMA的形象代言人，CDMA不僅隨著小巨人“水漲船高”，發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，而且還成為2002年“中國(guó)十大流行語(yǔ)”之一。中國(guó)移動(dòng)在力推新業(yè)務(wù)“動(dòng)感地帶”時(shí)，專(zhuān)門(mén)邀請(qǐng)臺(tái)灣當(dāng)紅歌星周杰倫作形象代言人，鋪天蓋地的宣傳使周杰倫和“動(dòng)感地帶”迅速被追求時(shí)尚、喜歡新鮮的年輕人接受。同作為通信企業(yè)，中國(guó)電信應(yīng)“向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)”，嘗試不同的經(jīng)營(yíng)方式。再次，選擇形象代言人可以收到事半功倍的宣傳效果。在經(jīng)歷南北拆分后，中國(guó)電信更換了新標(biāo)識(shí)，廣大用戶對(duì)這一標(biāo)識(shí)從認(rèn)知到熟悉再到接受還需要一個(gè)過(guò)程，電信企業(yè)若能選擇品牌形象代言人，可以迅速地使新標(biāo)識(shí)深入人心，收到事半功倍的宣傳效果。綜觀各跨國(guó)公司，如耐克、阿迪達(dá)斯，均有自己的形象代言人。可口可樂(lè)、聯(lián)合利華等著名企業(yè)為了擴(kuò)大在中國(guó)的市場(chǎng)份額，千方百計(jì)地選用多名形象佳、口碑好的明星作為形象代言人。中國(guó)的服裝業(yè)、制鞋業(yè)的諸多品牌，如“雅戈?duì)枴?、“羅蒙”、“安踏”等等，因?yàn)檫x擇好的形象代言人而一下子拉近了與用戶的距離，“雅戈?duì)枴薄ⅰ傲_蒙”在質(zhì)量與同類(lèi)產(chǎn)品相差無(wú)幾的情況下，迅速成為眾所周知的品牌。第四，選擇形象代言人，可以為企業(yè)文化建設(shè)增添新內(nèi)容，注入新活力。在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度有增無(wú)減的情況下，中國(guó)電信的優(yōu)良傳統(tǒng)無(wú)疑要發(fā)揚(yáng)光大，但同時(shí)我們更需要?jiǎng)?chuàng)新，中國(guó)電信不久前提出的“全面創(chuàng)新，建設(shè)世界級(jí)現(xiàn)代電信企業(yè)集團(tuán)”的奮斗目標(biāo)，就充分表明了企業(yè)加快創(chuàng)新的意識(shí)和決心。但是客觀地說(shuō)，我們的創(chuàng)新氛圍還沒(méi)有真正形成，中國(guó)電信給用戶的總體感覺(jué)仍然停留在“循規(guī)蹈矩有余，創(chuàng)新冒尖不足”的層面上。在構(gòu)建“以人為本”的文化氛圍和人才環(huán)境的同時(shí)，中國(guó)電信也應(yīng)精挑細(xì)選合適的人作為自己的品牌形象代言人，強(qiáng)力宣傳電信形象，不遺余力地進(jìn)行體現(xiàn)時(shí)代特征的文化創(chuàng)新，體現(xiàn)中國(guó)電信全面創(chuàng)新、不斷超越的精神風(fēng)貌，使企業(yè)文化也能“與時(shí)俱進(jìn)”選擇品牌形象代言人，在整個(gè)企業(yè)運(yùn)作流程中，是一個(gè)容易被忽視但應(yīng)該重視的細(xì)節(jié)。愿中國(guó)電信能選擇體現(xiàn)企業(yè)文化特色的形象代言人，為宣傳電信新形象抹上濃墨重彩的一筆，使中國(guó)電信在新一輪的激烈競(jìng)爭(zhēng)中依然保持著優(yōu)勢(shì)地位。（3） 電視廣告蘇州文化媒體的品牌優(yōu)勢(shì)憑借多年累積的渠道優(yōu)勢(shì)，及對(duì)高校組織體系、運(yùn)營(yíng)架構(gòu)、獨(dú)具特色的校園人文理念等深入骨髓的了解，依托自身長(zhǎng)期積累的全市近20所高校市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，使企業(yè)的品牌、文化、產(chǎn)品與校園文化活動(dòng)完美結(jié)合，為企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓、品牌推廣及促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的品牌營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。獨(dú)特的整合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，以精準(zhǔn)的受眾定位和傳播效果，正日益成為蘇州大學(xué)生市場(chǎng)中最具商業(yè)影響力的傳播平臺(tái)。真正實(shí)現(xiàn)了從校園推廣聯(lián)動(dòng)到全市各種媒體（電視、廣播、報(bào)紙），實(shí)現(xiàn)真正的具有跨時(shí)代意義的推廣，使?fàn)I銷(xiāo)晉級(jí)。互動(dòng)傳播覆蓋面更加廣闊，效果更加顯著！實(shí)現(xiàn)真正的品牌聯(lián)動(dòng)效應(yīng)！讓客戶的投入得到物超所值的回報(bào)！網(wǎng)絡(luò)覆蓋蘇州移動(dòng)電視的覆蓋面以戶外覆蓋為主，有線覆蓋為輔。它依托蘇州人民廣播電視臺(tái)強(qiáng)人的媒體優(yōu)勢(shì)，簽定了近5000個(gè)戶外終端顯示屏的安裝協(xié)議，覆蓋項(xiàng)目涉及到公交車(chē)、出租車(chē)、高端寫(xiě)字樓、知名餐飲、星級(jí)賓館、繁華商業(yè)街以及大學(xué)校園等，影響無(wú)處不在。移動(dòng)電視媒體的優(yōu)勢(shì) 受眾面廣：流動(dòng)人群的龐大是移動(dòng)電視的最大優(yōu)勢(shì)。 技術(shù)數(shù)字化：數(shù)字化技術(shù)已成為廣電發(fā)展最新趨勢(shì)，以信息快捷、準(zhǔn)確、清晰度高地優(yōu)點(diǎn)成為主導(dǎo)。 即時(shí)傳播：讓移動(dòng)人流隨時(shí)隨地可以看到電視，獲得更多更新的資訊，極大地滿足了快節(jié)奏社會(huì)中人們對(duì)于信息的需求。 壟斷性傳播：在移動(dòng)電視這一特殊的媒體傳播中，被動(dòng)接受成了一大主流趨勢(shì)，除非你閑眼不看。 內(nèi)容的易獲性：手中無(wú)需增加個(gè)人投次和消費(fèi)成本，只需付出注意力讓大眾接受。 資訊利用最大化：通訊移動(dòng)電視系為更廣闊的受眾群體服務(wù)，達(dá)到資訊利用最大化、利潤(rùn)創(chuàng)收最大化。四．總結(jié)及建議：此次論文我們主要是研究中國(guó)電信蘇州大學(xué)生市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，采取了從宏觀環(huán)境，微觀環(huán)境，中國(guó)電信蘇州市場(chǎng)swot分析，目標(biāo)市場(chǎng)，大學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的分析這五部分進(jìn)行分析，初步得到以下結(jié)論。中國(guó)電信面臨著來(lái)自技術(shù)變化、需求變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、創(chuàng)新變化等四個(gè)方面的挑戰(zhàn)，任何一個(gè)方面的挑戰(zhàn)都需要慎重應(yīng)對(duì)，否則就有可能喪失在新一輪發(fā)展中的機(jī)會(huì)，成為低附加值的提供公共服務(wù)的公司。同時(shí)中國(guó)電信面臨著新的歷史機(jī)遇，尤其國(guó)家對(duì)信息化的政策扶持、電信產(chǎn)業(yè)鏈向復(fù)雜的生態(tài)系統(tǒng)演進(jìn)，三網(wǎng)和3C融合帶來(lái)的價(jià)值空間、全業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)以及開(kāi)發(fā)4G等方面的戰(zhàn)略機(jī)遇，將給中國(guó)電信新一輪的發(fā)展帶來(lái)無(wú)限的空間和可能。 也不斷的滿足大學(xué)生新潮的消費(fèi)觀 。中國(guó)電信擁有優(yōu)勢(shì)的固定網(wǎng)絡(luò)資源和龐大的客戶資源，獲得了CDMA的3G牌照，在財(cái)務(wù)資源上，穩(wěn)定而龐大的現(xiàn)金流將為開(kāi)拓校園市場(chǎng)提供充分的保障。中國(guó)電信必需彌補(bǔ)在移動(dòng)領(lǐng)域的劣勢(shì)，不斷地改革傳統(tǒng)體制、機(jī)制，減少對(duì)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略實(shí)施的束縛。企業(yè)轉(zhuǎn)型是一個(gè)困難和充滿風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)程，尤其對(duì)歷史悠久的大型企業(yè)，傳統(tǒng)的思維模式和價(jià)值觀，長(zhǎng)期以來(lái)賴以生存的核心競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)文化等一系列企業(yè)中的最核心要素，都要隨著新的戰(zhàn)略的實(shí)施發(fā)生重大的改變。在大學(xué)生市場(chǎng)上，調(diào)查可發(fā)現(xiàn)，在蘇州市場(chǎng)上蘇州大學(xué)校區(qū)，學(xué)生都使用移動(dòng)或者聯(lián)通的業(yè)務(wù)，幾乎沒(méi)有電信的使用者，還有待加強(qiáng)校企合作的力度。而在蘇州國(guó)際教育園南區(qū)，電信，移動(dòng)，聯(lián)通依舊不相上下，因此應(yīng)該結(jié)合學(xué)生使用業(yè)務(wù)，上網(wǎng)的情況加大電信的宣傳力度。在國(guó)際教育園北區(qū)的市場(chǎng)發(fā)展良好，覆蓋面比較廣，幾乎三分之的上網(wǎng)業(yè)務(wù)都是使用電信。因此結(jié)合swot的分析情況，電信企業(yè)應(yīng)該加大短號(hào)群網(wǎng)技術(shù)的開(kāi)發(fā)，與學(xué)校合作，促使開(kāi)學(xué)學(xué)生使用電信的移動(dòng)業(yè)務(wù)，直接將電信產(chǎn)品與大學(xué)生接觸，并使其享受電信的業(yè)務(wù)。25 / 25