【正文】 保證改進工作，決不再發(fā)生類似問題。⒁若對方提出采用易交易方式時，首先對此建議表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊病，促使對方放棄原來的想法。⒂若對方默認不作聲，有問無答時，應直接明了地提出自己的看法，然后可采取以下對策：A反復講明來意；B尋找新話題；C詢問對方最關心的問題；D提供信息；E稱贊對方；F采用激將法，迫使對方開口。5）結(jié)束洽談方式當洽談結(jié)束時，并不意味著大功告成。銷售人員應從未來著眼，為下一次合作奠定基礎。①向?qū)Ψ皆诜泵τ枰越哟硎局x意。②表明以后雙方加強合作的意向。③詢問對方下一次洽談的具體時間，同時已可以提出幾個時間以供對方選擇。④詢問對方是否有個人事務需要自己幫忙。⑤向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝和辭行。（八）銷售貨款回收銷售活動不僅僅是將商品送交給客戶，而是要在此基礎上將商品資金化。貨款回收直接關系到銷售活動的效率和企業(yè)的經(jīng)營效率。1）防止呆賬通過日常的營銷活動，將搜集的各類信息加以分析綜合，才能大致把握客戶的資信狀況，做到防患于未然，杜絕呆賬的發(fā)生。銷售人員在洽談、訂貨、送貨時，應重點觀察以下幾點，搜集以下信息：A管理者的情況①性格。②生活習慣。③其下屬的情況。B資產(chǎn)情況①不動產(chǎn)②業(yè)務銀行。③庫存量C訂貨能力預計①需求量。②職工人數(shù)。③客戶數(shù)量。④經(jīng)營狀況。⑤同行者的評價。2）催賬方法①選擇適當時機：應在約定的付款日之前，向客戶通知并要求其在約定時間付款。②約定付款時間：在洽談、訂貨、簽訂合同與交貨時，一定與客戶確定在月日上午或下午，以現(xiàn)金或支票的形式付款。③反復督促：如客戶無意付款勤有意延遲付款，銷售人員應反復以各種形式通知客戶，并做好記錄，以備后用。④催收方法⑴以各種形式，促成客戶按期付款的習慣。⑵提示客戶，引發(fā)其自尊心。⑶讓客戶產(chǎn)生同情心，向客戶說明企業(yè)資金周轉(zhuǎn)的困難，銷售人員的苦衷與責任等。⑷引發(fā)客戶的公正心，使之認識到公正交易的商業(yè)道德的重要性。⑸向客戶反復說明按期付款的益處，如企業(yè)形象、強化信用等。⑹適當?shù)鼐C合施加壓力，如不支付貨款的法律責任等。3）不良客戶判斷方法A經(jīng)營狀況的變化⑴失掉主要的銷售客戶⑵變換供貨客戶。⑶設備投資狀況惡化。⑷營銷氣氛惡化，經(jīng)營秩序混亂。⑸管理者經(jīng)常不在企業(yè)。⑹管理者長期患病休息。⑺庫存大幅度增減。⑻出現(xiàn)購貨囤積傾向。⑼出現(xiàn)低價拋售苗頭。⑽處理庫存積壓品。⑾企業(yè)員工相繼辭職。⑿企業(yè)員工牢騷滿腹，憤憤不平。⒀企業(yè)員工工作時無精打采，風貌不佳。B資金狀況的變化⑴資金平衡情況趨于惡化。⑵貨款的支付狀況發(fā)生惡化。⑶債務支付期限延誤。⑷要求取消訂貨預付款保證金。⑸開始利用高息貸款。⑹經(jīng)常變換業(yè)務銀行。⑺發(fā)行融通有價證券。⑻企業(yè)管理者和財務負責人開始回避收款人員。⑼企業(yè)財務負責頻繁進出銀行。⑽從其他企業(yè)有關人員得知該客戶不按期付款。⑾開出銀行支付支票。C貨款支付上的變化①在支付貨款總額中，現(xiàn)金所占比重明顯減少。②由支付改為期票支付。③在支付期后支付款。④期票期限延長。⑤變換支票或期票的辦理銀行。⑥對催付貨款通知無法投遞而被退回。⑦對再三催付貨款無回音。⑧催收貨款通知無法投遞而被退回。⑨接到銀行通知，已停止辦理該客戶的往來資金業(yè)務。D管理者私生活的變化①夫婦矛盾激化。②夫婦分居。③家中有長期患病者。④管理者移情別戀，緋聞不斷。⑤染上賭博等惡習。⑥管理者有違法行為。⑦管理者醉心于社交活動，遠離經(jīng)營管理崗位。（九）銷售經(jīng)理客戶訪問要求1）客戶訪問的成效要求銷售經(jīng)理對客戶進行訪問，不同于銷售人員上推銷，但其意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問，需要達到以下成效：①了解市場動態(tài)，聽取客戶反映，收集市場信息。②開拓新市場，爭取到更多的新客戶。③把握客戶的信用狀況。④為調(diào)整促銷重點，促銷方法，交易方法提供依據(jù)。2）客戶訪問的任務要求①與客戶寒暄問候，聯(lián)絡感情。②實地考察客戶是否有進一步擴大訂貨的余地。③直接向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及價格方面的優(yōu)勢。④向客戶提出擴大訂貨量的要求。⑤希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作關系。⑥在時機成熟時，向客戶提出按期支付貨款要求。⑦從多個側(cè)面了解客戶信用狀況。⑧與客戶交流經(jīng)營管理經(jīng)驗，互為參考。⑨把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。3）客戶訪問的程序要求①客戶若是小企業(yè)，拜訪人員級別與順序應為：采購負責人、銷售負責人。②客戶是大企業(yè)，拜訪人員級別順序應為：采購經(jīng)理（重點訪問對象）、總經(jīng)理（禮節(jié)性拜訪）、銷售部經(jīng)理。③會面的禮節(jié)性問候：與被訪者會面時，不論是否已經(jīng)相識，都要致以禮貌性問候④進入正題⑴向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務上的關照表示謝意，向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)銷售人員的照顧表示感謝。⑵向?qū)Ψ秸埥瘫酒髽I(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷，在哪些客戶或地蔚藍色滯銷，原因何在。⑶對方介紹其經(jīng)營情況。⑷與對主的交談過程中，有意識地進行市場調(diào)查。⑸請對其經(jīng)營方針、管理方法、銷售制度等，并提出自己的見解或建議。⑹聽取對方陳述所面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)的意見和建議，共商解決方案。⑺聽取對主對雙方進一步合作的希望，以及對本企業(yè)銷售制度、結(jié)算方法的忠告。⑻在適宜的場合，介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。⑤結(jié)束訪問：訪問結(jié)束時，銷售經(jīng)理應逐一與被訪者辭行并致謝，辭行順序是先高后低（即職務或級別高低）附件一銷售流程圖銷售人員拜訪客戶洽談，簽訂訂單協(xié)議開具銷售單憑銷售單拿貨催收回款，開具發(fā)票送貨貨款上交財務部客情維護附件二銷售人員周工作計劃表（ 月 日 月 日）時間工作內(nèi)容工作要求計劃去往地點聯(lián)絡人備注周一周二周三周四周五周六銷售代表： 制表日期： 年 月 日附件三（周）月銷售員銷售明細報表部門：銷售部序號銷售員銷售日期客戶單位銷售產(chǎn)品銷售價格數(shù)量（套）總貨款回款情況應收款應收時限贈送品數(shù)量（套）贈送品成本價備注已回款回款日期合計部門經(jīng)理： 制表人： 制表日期： 年 月 日附件四（周）月銷售指標匯總表序號分公司或銷售員銷售情況回款情況排名備注計劃目標累計銷售貨款完成率（%）回款目標累計回款完成率（%）剩余貨款合計部門經(jīng)理： 制表人： 制表日期： 年 月 日附件五客戶訪問登記表客戶名稱主辦人員客戶地址聯(lián)系人聯(lián)系電話郵編傳真訪問時間訪問次數(shù)交易次數(shù)推銷產(chǎn)品訪問經(jīng)過訪問結(jié)果備注審核意見審核人附件六客戶目錄表銷售代表： 制表日期： 年 月 日序號客戶名稱客戶地址聯(lián)系人職務電話手機Email信用備注附件七經(jīng)銷合同甲方: 乙方: 雙方本著“互利互惠，共同發(fā)展”的原則，就甲方代銷乙方產(chǎn)品事宜制訂合同如下：代銷品種：產(chǎn)品名稱數(shù)量 套單價 元總價 元合計送貨方式：定貨5000元以上乙方送貨至甲方經(jīng)營所在地，低于5000元，甲方到乙方所在地取貨。結(jié)帳方式：甲方定貨時，須向乙方支付60%的貨款，追加定貨時，結(jié)清上期余額，同時支付60%的當期貨款，依此類推，滾動發(fā)展。乙方開具普通發(fā)票。乙方責任：（1）為代銷方提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。 （2）送貨及時。 （3）盡力支持甲方的銷售工作，并提供產(chǎn)品宣傳冊。甲方責任：（1）保證樣品擺放位置合理。 （2）妥善保管樣品，如有損壞損傷照價賠償。本合同簽字蓋章即生效，有效期壹年。本合同壹式貳份，雙方各執(zhí)壹份。未盡事宜雙方協(xié)商解決。甲方蓋章： 乙方蓋章： 地址： 地址：電話： 電話：開戶銀行： 開戶銀行：帳號： 帳號：稅號： 稅號：經(jīng)辦人： 經(jīng)辦人： 日期： 日期：