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2025-06-23 23:58本頁面
【正文】 成交客戶檔案表（4）銷售作業(yè)指導書A、 職業(yè)素養(yǎng)準則a、職業(yè)精神b、職業(yè)信條c、職業(yè)特征B、 銷售基本知識與技巧a、業(yè)務(wù)的階段性b、業(yè)務(wù)的特殊性c、業(yè)務(wù)的技巧C、 項目概況a、項目基本情況b、優(yōu)勢點訴求c、阻力點剖析d、升值潛力空間D、 銷售部管理架構(gòu)a、職能b、人員設(shè)置與分工c、待遇第Ⅱ階段七、開盤工作組織及驗收 開盤工作組織計劃及工作分配 銷售手續(xù)驗收 銷售物料驗收 廣告設(shè)計樣稿驗收（文字、圖片、名址、電話等） 廣告媒體驗收（1）媒體（2）時間（3）版面（4）界時周邊版面內(nèi)容情況及要求（5）其它重大影響事件預(yù)測：天氣、重要社會活動、人物來訪等崗位人員工作準備驗收重要環(huán)節(jié)演練八、廣告執(zhí)行 廣告制作及媒體驗收 廣告效果記錄：（1）時間、天氣（2）來人來電登記：姓名、電話、區(qū)域、職業(yè)、年齡等（3）銷售反應(yīng)廣告效果分析第Ⅲ階段第一部分九、銷售管理 人員與工作程序管理（1）組織與激勵A(yù)、 銷售隊伍的組織調(diào)度B、 銷售人員基本要求a、基本要求① 基本素質(zhì)要求② 職業(yè)道德要求③ 禮儀儀表要求b、專業(yè)知識要求c、知識面要求d、心理素質(zhì)要求e、服務(wù)規(guī)范要求① 語言規(guī)范② 來電接待要求③ 顧客來函要求④ 來訪接待要求⑤ 顧客回訪要求⑥ 促銷環(huán)節(jié)基本要求⑦ 銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素C、 考核、激勵措施a、銷售人員業(yè)績考核辦法b、獎罰制度c、銷售業(yè)績管理系統(tǒng)① 銷售記錄表② 客戶到訪記錄表③ 連續(xù)接待記錄④ 客戶檔案（2）工作流程A、 銷售工作的三個階段a、預(yù)備階段b、開盤組織c、實施操作階段B、 銷售部工作職責（工作流程）a、市場調(diào)查：目標市場、價格依據(jù)b、批件申辦：面積計算、預(yù)售許可c、資料制作：樓盤價格、合約文件d、宣傳推廣：廣告策劃、促銷實施e、銷售操作：簽約履行、樓款回收f、成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理g、客戶入?。喝胱⊥ㄖ?、管理移交h、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成I、項目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情C、 銷售業(yè)務(wù)流程（個案）a、公司宣傳推廣挖掘潛在客戶b、銷售代表多次接待，銷售主管支持c、客戶簽訂認購書付訂金d、客戶正式簽約e、客戶付款（一次性、分期或按揭）f、辦理入住手續(xù)g、資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶 銷售控制（1）銷售氣氛控制（2）客戶識別（3）房源控制（4）現(xiàn)場突發(fā)事件控制：停水、停電、上級領(lǐng)導參觀、資料短缺、客戶糾紛、無理取鬧、客戶現(xiàn)場意外（5）銷售目標控制（6）均價目標控制（7）升價節(jié)奏控制（8）資金回籠目標控制（9）銷售提成目標控制 客戶管理（1）來訪來電客戶登記（記錄）（2）客戶接待筆記（3）客戶檔案管理（4）客戶結(jié)構(gòu)分析：年齡、區(qū)域、職業(yè)等（5）客戶回訪記錄（6）客戶個案分析（7）客戶交款通知（8）客戶特別聯(lián)絡(luò)：節(jié)日、生日、快訊等銷售資料分析：（1）銷售進度分析（2）廣告效應(yīng)分析（3）銷售房位、房型、面積、總價、樓層分析銷售管理執(zhí)行監(jiān)督（1）監(jiān)督崗位設(shè)置（2）銷售管理評估十、銷售調(diào)整 銷售策略調(diào)查 推廣策略調(diào)查 銷售組織結(jié)構(gòu)及人員調(diào)整：（1）營銷中心架構(gòu)調(diào)整（2）廣告制作單位調(diào)整（3）其它配合機構(gòu)調(diào)整（4）營銷中心人員調(diào)整 銷售進度差異調(diào)整：（1）銷售進度過速調(diào)整（2）銷售進度過緩調(diào)整第二部分十一、公共關(guān)系 客戶界面 甲方 媒體方面 相關(guān)配合單位十二、危機處理 危機預(yù)測及防備 危機處理原則：（1）上報原則：A、 本公司B、 甲方C、 其它（2）危機處理及答覆（3）利益原則：客戶利益、本公司利益、其它利益等（4）危機策劃第三部分十三、銷售總結(jié)45 / 4
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