【導(dǎo)讀】錢啤市場開發(fā)運作手冊。浙江錢江啤酒集團(tuán)股份有限公司

　　

【正文】 家以下；零售店 40 家以下。 經(jīng)銷商下限的零售店包括大型的夜店，娛樂場所 ,在按家數(shù)計算的同時，從銷量上仍可考量出其級別差距。 經(jīng)營方式 行銷能力極強(qiáng) ,積極配送到小店行批。 行銷能力強(qiáng)，能配送到小店行批。 有行銷能力，能配送到小店行批。 行 銷 能 力一般，無配送 到 小 店坐批。 業(yè)務(wù)人員 100 人以上，業(yè)務(wù)素質(zhì)強(qiáng)。 100 — 40人，業(yè)務(wù)素質(zhì)強(qiáng)。 40— 10 人 ,業(yè)務(wù)素質(zhì)參差不齊。 10 人以下，業(yè) 務(wù) 素 質(zhì)參差不齊。 經(jīng)營主要產(chǎn)品類及品牌 經(jīng)銷啤 酒各種酒類 ,及其他大品牌 10個。有錢啤集團(tuán)。 經(jīng) 銷 啤酒，及其他大品牌5 個。有錢 啤 集團(tuán)。 經(jīng)銷酒類及食品，無啤酒、錢 啤 集團(tuán)。 經(jīng) 銷 食 品及 其 他 產(chǎn)品 ， 無 啤酒。 倉儲量 600 平米以上。 600— 300平米。 300— 100平米。 100 平米以下。 對我公司產(chǎn)品態(tài)度 經(jīng)營意愿強(qiáng)，且在經(jīng)銷錢啤。 經(jīng)營意愿強(qiáng)，無錢啤。 經(jīng)營意愿一般，有錢啤。 無 經(jīng) 營 意愿 ， 無 錢啤。 同類產(chǎn)品銷售狀態(tài) 經(jīng)銷啤酒且年銷售200 萬元以上。 經(jīng)銷啤酒且年銷售200— 100萬元。 經(jīng)銷啤酒且年銷售100— 400萬元。 經(jīng) 銷 啤 酒且年銷 售40 萬元以下。 執(zhí)行 價格 按廠價定價執(zhí)行好。 按廠價定價執(zhí)行一般。 不廠價定價執(zhí)行。 不 廠 價 定價執(zhí)行，且砸價。 評分辦法： 總得分法： A 級 100—— 75 分 B 級 74—— 50 分 C 級 49—— 25 分 D 級 24—— 1 分 總得分計算： 本資 料來自 共有 10 項考核內(nèi)容，每項得分標(biāo)準(zhǔn)為：評 A級 得 10 分 評 B 級 得 分 評 C 級 得 5 分 評 D 級 得 分 10 項考核結(jié)果得分相加值即總得分。 例如： 有一個中間商的評分情況為 —— 流動資金 評 A 級 得 10 分 年銷售額 評 A 級 得 10 分 經(jīng)營區(qū)域所轄二批及零售店數(shù)量 評 B 級 得 分 經(jīng)營方式 評 C 級 得 5 分 業(yè)務(wù)人員 評 C 級 得 5 分 經(jīng)營主要產(chǎn)品類及品牌 評 B 級 得 分 倉儲量 評 C 級 得 5 分 對我公司產(chǎn)品態(tài)度 評 B 級 得 分 同類產(chǎn)品銷售狀態(tài) 評 A 級 得 10 分 執(zhí)行 價格 評 D 級 得 分 總得分為 ： 70 分 評級為 B 級 附件一： 商情調(diào)查表 地區(qū)： 編號： 客戶名稱 聯(lián)系人 地 址 電 話 到 站 郵政編碼 首次交易日期 本資 料來自 企 業(yè) 基 本 狀 況 注冊資金 流動資金 年銷售額 年 利 潤 經(jīng)營主要產(chǎn)品類及品牌 倉儲量 倉庫地址、電話 帳 號 開戶行 業(yè)務(wù)人員 配送車輛 企業(yè)系統(tǒng)屬 性 經(jīng)營覆蓋區(qū) 域 經(jīng)營方式 進(jìn)貨來源 廠家自提 廠家配送 經(jīng)銷商處提貨 其他方式： 通路形態(tài) 一批 二批 量販店 商超 特通 同類產(chǎn)品銷售狀態(tài) 月均銷量 對我公司產(chǎn)品的 態(tài)度 經(jīng)銷意向： 滿意程度： 對產(chǎn)品的意見及建議： 客戶分類 A B C D 執(zhí)行價格 廠價 批發(fā)價 零售價 分析 與 說明 備 注 四、錢啤集團(tuán)與中間商職責(zé)劃分 項目 分公司（辦事處） 一級批 發(fā)商 二級批發(fā)商 區(qū)域市場的管理 以資金實力和庫存 以產(chǎn)品終端配送為 本資 料來自 功能 區(qū)域市場的開發(fā)與維護(hù)； 市場信息的收集、分析、整理； 促銷活動的設(shè)計和執(zhí)行； 能力為主要功能，在集合分公司（辦事處）的協(xié)助下，推進(jìn)終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)； 全力配合總部市場計劃的執(zhí)行； 主要功能，在分公司（辦事處）的協(xié)助下，推進(jìn)終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)； 全力協(xié)助總部市場計劃的執(zhí)行； 利益 管理和市場費用由銷售中心支付； 銷售激勵由錢啤集團(tuán)銷售公司根據(jù)銷售任務(wù)完成情況進(jìn)行兌現(xiàn)； 有一定額度的市場機(jī)動費用支出，市場管理和操控靈活性提高； 按照一定比例，從分公司（辦事處）利益中獲取回報； 降低滯壓保證金金額； 塑瓶箱破損，總部提供一定補(bǔ)貼； 按照一定比例，從分公司（辦事處）利益中獲取回報； 資金周轉(zhuǎn)和利用效率提高； 網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)散能力增強(qiáng)； 五．經(jīng)銷商培訓(xùn) 培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員和導(dǎo)購人員，幫助經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)，拓展市場。 ? 產(chǎn)品培訓(xùn) ? 銷售管理培訓(xùn) ? 零售管理培訓(xùn) ? 促銷技能、技巧培訓(xùn) 本資 料來自 附件：錢啤城市經(jīng)銷商（銷售）甄選洽談提要 階段 序號 考核要點 洽談提要 備注 記錄 第一階段：資料研讀，初步遴選 根據(jù)公司整體部署，確定該區(qū)域是否為目 標(biāo)待開發(fā)城市 判斷依據(jù)： 依據(jù)錢啤總部提供的“應(yīng)招”資料 總部及分公司原有的區(qū)域規(guī)劃方案 根據(jù)分公司對該區(qū)域的了解，認(rèn)定該區(qū)域是否為目標(biāo)待開發(fā)城市 根據(jù)《投標(biāo)書》初步確定是否符合錢啤經(jīng)銷商要求，剔除無效“應(yīng)招者” 第二階段：電話溝通，了解基本情況 對 錢啤 的關(guān)注 程度？是不是“職業(yè)應(yīng)招者”（專門在報刊上找機(jī)會的人）？ —— 若對方含糊不清或幾經(jīng)提醒才想起來則深談的意義不大 是 XX 先生嗎？您好！我是杭州錢啤XX 分公司的 XXX，請問您是不是在前時期與我們公司聯(lián)系過，希望成為 XX城市的經(jīng)銷 商？ 應(yīng)盡量撥打辦公室電話，以便感覺對方“正規(guī)化”程度 對錢啤的熱情？ 我想跟您核實幾個問題，您看方便嗎？ 對市場的關(guān)注度？是否誠實？（或者說記憶力如何？） 請問您在此以前經(jīng)銷過啤酒嗎？ 在《投標(biāo)書》中找兩個已經(jīng)填過問題，看看應(yīng)答與填寫是否一致 目前處境如何？ 請問您目前主要在從事哪一類產(chǎn)品的經(jīng)營？經(jīng)營狀況還好嗎？ 對 資金 的準(zhǔn)備 如何？ 如果您希望做我們錢啤集團(tuán)在 XX 市的經(jīng)銷商，至少您需要準(zhǔn)備 XX萬的流動資金，您有此準(zhǔn)備嗎？ 一般情況下，對方會反問其它方面的一些問題，請按 照《經(jīng)銷商合同》條款回答 對感覺良好者發(fā)出邀請 —— 邀請到分公司面談 不知您最近是否方便到 XX市錢啤分公司來考察和面談一次，這里有我們?nèi)康臉悠罚ㄈ绻侥?城 市 將 無 法 攜帶），我們可以仔細(xì)交流，您看方便嗎？ 首次面談最好在分公司，以便免去“登門的被動” 電話中便認(rèn)為沒有必要繼續(xù)交流的則可客氣地終止 本資 料來自 第三階段：面談，進(jìn)入實質(zhì)性洽談 1. 展示并介紹錢啤集團(tuán)樣品 關(guān)鍵性語言提示： 謝謝您的來訪，我們將盡快安排時間到您所在的城市進(jìn)行實地考察（僅對有必要 深 入 考 察 的 對象），到時還要給您添麻煩 分公司辦公環(huán)境準(zhǔn)備 樣品成列準(zhǔn)備 樣板終端準(zhǔn)備 客氣，友好，大度，原則 不要輕易許諾 2. 引領(lǐng)察看本地錢啤集團(tuán)零售終端 3. 實質(zhì)性洽談 4. 過目《經(jīng)銷商合同》（但不可帶走） 5. 對良好者留下限時回復(fù)承諾 第四階段：實地考察 1. 實地考察經(jīng)銷商實力、能力及口碑等 關(guān)鍵性語言提示： 我們錢啤公司此次經(jīng)銷商調(diào)整是希望建立牢固、長久的戰(zhàn)略聯(lián)盟（我們不希望頻 繁 的 調(diào) 換 經(jīng) 銷商），所以每個經(jīng)銷商的簽約都要報請總部批準(zhǔn)，我將盡快把您的情況書面匯報總部，并盡快給您答復(fù) 到達(dá)該城市頭一天最好不要通知被考察者，通過市場走訪，終端打探，競品觀察，同行問詢（可以二級小經(jīng)銷商或下屬郊縣經(jīng)銷商的名義），獲取該“應(yīng)招者”的資料 不要隨便吃喝“應(yīng)招者”的酒席 2. 個人“應(yīng)招者”最好能到其家中“做客” 3. 如果一個城市有幾個“應(yīng)招者”，最好一次性考察、對比，但要注意不要泄露另外一個的任何資料 4. 即便考察結(jié)果不滿意，也必須形成書面報告，并對該市場提出開發(fā)建議 5. 請注意當(dāng)?shù)馗偲肥袌黾敖?jīng)銷商概況 第五階段：匯報總部 1. 將每一個“應(yīng)招者”的洽談和考察情況均要形成書面報告 2. “意義不大”者可 以統(tǒng)一匯總，簡要匯報 3. 意向較佳者需單獨成文，詳細(xì)匯報，優(yōu)缺點均要客觀評述 第六階段：正式簽約 1. 詳見《錢啤區(qū)域經(jīng)銷商合同》 2. 3. 主要依據(jù)：《錢啤集團(tuán)市場開發(fā)運作手冊》 本資 料來自 第四章 建立分銷網(wǎng)絡(luò) 本資 料來自 一．經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)流程 （ 1）調(diào)查有效終端并分類 （ 2）按照零售商選擇標(biāo)準(zhǔn)擬定準(zhǔn)經(jīng)銷商名單 （ 3）商、超類終端登門拜訪，洽談合作（辦事處主任與經(jīng)銷商親自拜訪，要準(zhǔn)備的材料 —— 企業(yè)、產(chǎn)品介紹，終端展示手冊與要求，小禮品） 二．經(jīng)銷商的分類 經(jīng) 銷商的分類是按照終端的類型區(qū)分的，詳細(xì)參見《市場狀況調(diào)查》中有效終端的分類。 三．當(dāng)?shù)亓闶矍滥芰γ枋? 根據(jù)終端調(diào)研情況將 5 類終端，按照在當(dāng)?shù)氐那滥芰L制當(dāng)?shù)仄【屏闶矍滥Ｐ?。找出?dāng)?shù)仄【其N售主要渠道，決定重點開發(fā)的渠道類型，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r對將要開發(fā)的渠道規(guī)模、各類渠道的組成比例、布局等進(jìn)行規(guī)劃，建立渠道模型。 注：開發(fā)的渠道規(guī)模要注意結(jié)合 經(jīng)銷 商的管控能力，杜絕只求數(shù)量不求質(zhì)量，開而不管的情況。 銷售能力（銷售量