【正文】 沒喝過（跳問 12 題） 現(xiàn)在是否還喝中華啤酒、錢啤集團(tuán)？ 還喝 已經(jīng)不喝了 11）為什么？ 答： 12）您對(duì)中華啤酒、錢啤集團(tuán)的建議是： 1） 2） 啤酒銷售通路調(diào)查問卷 測(cè)試時(shí)間： 問卷編號(hào)： 測(cè)試地點(diǎn)： 督 導(dǎo)： 訪 問 員： 您好！我們正在進(jìn)行有關(guān)啤酒銷售方面的市場(chǎng)調(diào)查，能否耽擱您的一些時(shí)間，問您幾個(gè)簡單的問題，謝謝您的合作！ 您目前銷售的啤酒品牌是： 1） 4） 2） 5） 3） 6） 您這兒最 好銷的啤酒是那些？ 品牌 具體銷量：箱 /月 品牌 具體銷量：箱 /月 1） 4） 2） 5） 3） 6） 您經(jīng)常購買啤酒的地點(diǎn)是： 1）超市 5）量販店 2）百貨商店 6）其他 3）家屬區(qū)小賣店 4）批發(fā)市場(chǎng) 您認(rèn)為好銷的原因是： 1） 2） 3） 4） 總體上講，那些品牌讓您賺的錢最多？ 1） 2） 3） 4） 為什么？ 您的進(jìn)貨渠道： 1） 2） 3） 您對(duì)錢啤集團(tuán)、中華啤酒的印象是： 8）您對(duì)中華啤酒、錢啤集團(tuán)的建議是： 1） 2） 您現(xiàn)在是否愿意銷售中華啤酒、錢啤集團(tuán)？ 愿意 不愿意 10）為什么？ 答： 附件二 ( 城市 )有效終端情況匯總表 錢啤集團(tuán) 市場(chǎng)量販店／商超調(diào)查明細(xì)（基本情況） 區(qū)域： 零售店名稱 零售店編號(hào) 地址 所在區(qū)城 零售店類別 零售店 體制 營業(yè)面積 經(jīng)營狀況趨勢(shì) 政策要求 返 款 周 期 對(duì)錢啤集團(tuán)的合作態(tài)度 費(fèi)用調(diào)查 進(jìn)店費(fèi) 陳列費(fèi) 堆頭費(fèi) 店慶費(fèi) 其他 2 2 ? 本表要求填寫銷售區(qū)城內(nèi)所有量販店 ? 本表格中的門店均指單店。 二．市場(chǎng)容量預(yù)測(cè) 市場(chǎng)容量一般是指特定時(shí)間該市場(chǎng)可容納的銷售。 競(jìng)爭(zhēng)品牌的忠誠顧客 在產(chǎn)品組合、媒體運(yùn)作、終端運(yùn)作等方面擊垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，瓦解其穩(wěn)定的消費(fèi)群體，使其完成競(jìng)爭(zhēng)者的忠誠顧客→開始更換品牌→中華的忠誠顧客這一過程。 啤酒消費(fèi)人群定性描述以及基本營銷戰(zhàn)略： 項(xiàng)目 細(xì)分 標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo)群體 營 銷 戰(zhàn) 略 按飲用頻率 經(jīng)常使用者 企業(yè) 80%的銷售利潤來自于 20%的消費(fèi)者。 3）批發(fā)市場(chǎng)： 級(jí) 別 營業(yè)面積 銷售量 客戶數(shù)量 地理位置 A 級(jí) 4000 平米以上 100 萬元以上 /月 6 個(gè)以上 繁華地段 B 級(jí) 1000— — 4000平米 100 萬元以下 /月 6 個(gè)以下 非繁華地段 備注：考核中只要有 3 項(xiàng)指標(biāo)達(dá)到級(jí)別，該店即屬該級(jí)批發(fā)市場(chǎng)。 商 超 : 單店面積在 500 平米以上 ,管理規(guī)范 ,信用良好 ,營業(yè)時(shí)間較長 ,在社 區(qū)內(nèi)擁有固定的顧客群。 集團(tuán) 錢 啤 市場(chǎng)開發(fā)運(yùn)作手冊(cè) 浙江錢江啤酒集團(tuán)股份有限公司 目 錄 使用說明 ................................................................................. 4 第一章 局域市場(chǎng)拓展的整體規(guī)劃 ..................................... 5 一．局域市場(chǎng)拓展的整體規(guī)劃 ................................................................................ 6 二．新市場(chǎng)開發(fā)工作內(nèi)容 ........................................................................................ 6 三．新市場(chǎng)開發(fā)工作流程 ........................................................................................ 7 第二 章 新市場(chǎng)市場(chǎng)狀況調(diào)查 ............................................. 8 一．市場(chǎng)評(píng)估 ............................................................................................................ 9 市場(chǎng)定性 ........................................................................................................... 9 市場(chǎng)資料收集 ................................................................................................... 9 市場(chǎng)分析 ......................................................................................................... 15 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃 ................................................................................................. 16 商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析 ................................................................................................. 16 二．市場(chǎng)容量預(yù)測(cè) .................................................................................................. 17 附件一 市場(chǎng)調(diào)研簡易問卷 .................................................................................... 18 附件二 ( 城市 )有效終端情況匯總表 ...................................................... 22 附件三 15 分鐘判斷超市經(jīng)營狀況 ...................................................................... 26 第三章 市場(chǎng)開發(fā) ................................................................ 29 一．經(jīng)銷商設(shè)立的流程 .......................................................................................... 30 二．潛在經(jīng)銷 商資料來源 ...................................................................................... 30 三．準(zhǔn)經(jīng)銷商考評(píng)內(nèi)容 .......................................................................................... 31 附件一： ................................................................................................................. 35 四、錢啤集團(tuán)與中間商職責(zé)劃分 .......................................................................... 36 五．經(jīng)銷商培訓(xùn) ...................................................................................................... 37 附件：錢啤城市經(jīng)銷商（銷售）甄選洽談提要 .................................................. 38 第四章 建立分銷網(wǎng)絡(luò) ........................................................ 40 一．經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)流程 .......................................................................................... 41 二．經(jīng)銷商的分類 .................................................................................................. 4