雅芳公司分銷渠道研究論文-資料下載頁
2025-06-23 18:32本頁面
【正文】 展的重要武器——直銷模式，開始低迷。導致雅芳的業(yè)績出現下滑。 雅芳在整體戰(zhàn)略中疏漏了渠道控制策略，導致現有的雅芳終端檔次不一，形象各異。雅芳對其渠道及員缺乏控制，導致許多人員及終端對雅芳的產品說明口徑不一，服務形象各不相同，導致雅芳原有的細致、專業(yè)等形象嚴重受損。 渠道的混亂影響了雅芳在中國市場的，一方面，雅芳持續(xù)向高端市場投放廣告，輔以自己的高端渠道（百貨等），保持自身的高端定位，然而，另一方面，雅芳同時推出了價格促銷策略，使許多產品接近于低端市場，造告策略與促銷策略的沖突。（一）對雅芳的建議：對雅芳的進行重塑，使與渠道終端相匹配。在渠道的再造過程中，雅芳需要結合各類營銷渠道的特點，使各類渠道發(fā)揮其各自優(yōu)勢，通過專賣店和店中店提高品牌形象，同時保證自己的有形的。通過直銷模式對其一營銷網絡進行延伸和擴展，通過無形的對雅芳渠道終端進行補充，從而建立其一個較為完善，并且與自身產品、品牌及行業(yè)相匹配的營銷網絡。使雅芳的各類營銷渠道和相互補充，相得益彰，共同促進雅芳品牌的提升和銷量的增加。雅芳需要改善其促銷策略。包括對促銷內容、促銷時間以及促銷方式進行調整和改變。為了提高和重塑雅芳的品牌價值，雅芳應該加大對的投入，將營銷策略從促銷轉移到公關活動上來。通過公關策略逐步實現品牌定位的統一和提升。使其營銷策略與其戰(zhàn)略目標和相吻合。雅芳在廣告投入方面在逐年增長，建議廣告中更多的加入成分，而不是單一的對產品的廣告宣傳。通過公關活動和廣告宣傳重塑雅芳在中國市場的品牌形象，恢復雅芳的專業(yè)、細致和高端的形象。對渠道進行管理和控制，包括對管理有形渠道和管理無形渠道兩部分。管理有形渠道就是對雅芳現有的營銷渠道終端進范和改進，提高店面形象和服務水平，使店面和服務變得更為專業(yè)和完善。管理無形渠道就是對直銷模式進行管理和控制，對參與直銷的人員就其產品知識、專業(yè)知識、展業(yè)規(guī)則等方面進行培訓和管理，以維護雅芳專業(yè)的品牌形象。（二）實施計劃綱要： 渠道策略：（1）取消部分低端終端，采用中高端渠道。（2）直銷模式和零售終端協調發(fā)展，通過零售終端建立有形渠道，同時通過直銷模式彌補零售終端的不足，延伸企業(yè)營銷網絡。 促銷策略：（1）減少促銷中的價格促銷：減少折扣額度，減少促銷期限。（2）注意促銷時機的把握，重點把握中國節(jié)氣特點，結合中國傳統進行有目的的促銷活動，如通過婦女節(jié)等。（3）改變促銷形式，增加公關促銷的幅度，通過各種公關活動重新塑造雅芳在中國的品牌地位。 渠道控制策略：對各類營銷渠道進行控制管理，統一零售終端形象，統一直銷人員的培訓，通過對渠道的控制使雅芳的營銷渠道與其產品品牌定位吻合。（三）對實施綱要解釋說明：渠道策略解釋說明：雅芳中國市場變現出渠道策略失效，渠道混亂、沖突的問題，所以需要對其渠道進行調整，將與品牌定位不一致的渠道進行剔除， 在中國的渠道策略中，雅芳的失誤就在于其缺乏對渠道的控制和管理。雅芳在中國市場擴張過快，以至其對營銷渠道失去控制，是雅芳出現現在困難的主要愿因，因此，必須強調渠道管理和渠道控制對雅芳未來發(fā)展的重要作用，通過渠道的統一管理，克服各渠道間的相互沖突，使各類營銷渠道和營銷模式相輔相成，充分發(fā)揮其各自的優(yōu)勢，使雅芳的營銷網絡更為統一高效。 六 總 結渠道建設永遠都是一個企業(yè)公司開拓市場不可少的部分，抓好渠道建設，平衡好各渠道的關系，是多渠道建設者應該重視的問題。這要求加盟雅芳的專賣店在學習總部文化后，好好根據自己專賣店的要求，具體問題具體分析。加強對直銷人員以及會所人員和專賣店好好配合。冷水江雅芳專賣店在總部的指導和自身老板對專賣店的管理中讓我懂得員工的長期教學帶給雅芳各專賣店的利益是不可估量的，雅芳秉承的思想也讓我感受到了企業(yè)文化帶給我的快樂。感謝雅芳給我的機會，同時希望和我一樣從事直銷的所有成員能夠加油完善自己，成為明日之星。參考文獻李素平。 [J]。企業(yè)導報。2005年06期陳陣：《直銷事業(yè)在雅芳》，電子工業(yè)出版社2005年版何克：《我們從雅芳學什么》，內蒙古人民出版社2005年版雅芳官方網站雅芳中文網全球品牌網《2004年中國化妝品行業(yè)市場分析報告》嘉肯咨詢研究
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