鋪貨管理的三個(gè)步驟分析-資料下載頁(yè)
2025-06-23 18:20本頁(yè)面
【正文】 別。以年青人為主的新社區(qū)，中老年奶粉銷量一般不大，鋪貨的主要品種是甜奶粉。而在中老年人居住比較密集的區(qū)域和醫(yī)院附近的超市，則主要鋪中老年奶粉。在效益不太好的廠礦區(qū)終端售點(diǎn)，就鋪價(jià)位比較低的品種，因?yàn)殇伕邇r(jià)產(chǎn)品基本是無(wú)效鋪貨，往往很難銷售。這種因地制宜的鋪貨策略，大大減少了產(chǎn)品因不適量而出現(xiàn)的滯銷現(xiàn)象，增強(qiáng)了小型零售高的信心。對(duì)小型零售終端銷售一段時(shí)間后稍不動(dòng)的品種，廠家要用暢銷的品種把該品種換走，防止長(zhǎng)期滯銷品種打擊小型零售商的進(jìn)貨意愿，影響其銷售積極性。通過(guò)調(diào)查消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，西門子發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者絕少在小型電器店購(gòu)買冰箱，且小型電器店由于店面形象及專業(yè)力量不足，銷售過(guò)程中難免會(huì)對(duì)知名廠家的產(chǎn)品及品牌形象造成損害。因此西門子將鋪貨對(duì)象的選擇側(cè)重于那些信譽(yù)好、對(duì)消費(fèi)者影響大、出貨快、又能樹立形象的零售商。第三步 制定明確的鋪貨目標(biāo)制定鋪貨目標(biāo)一般要遵循以下三個(gè)原則：1． 切實(shí)可行在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)自身實(shí)力、產(chǎn)品及相關(guān)資源制定出切實(shí)可行的目標(biāo)。目標(biāo)是行動(dòng)的導(dǎo)向，有了正確的目標(biāo)，才能保證計(jì)劃的順利完成。比如，有種英語(yǔ)復(fù)讀機(jī)推向市場(chǎng)前進(jìn)行了詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，并結(jié)合自身的特點(diǎn)，將產(chǎn)品定位在中小學(xué)校的學(xué)生。再結(jié)合自身資金實(shí)力不足的現(xiàn)狀，與學(xué)校附近的小零售店進(jìn)行聯(lián)合，將鋪貨目標(biāo)銷定在學(xué)校周圍的小零售店，企業(yè)利用小零售店有利的地形，影響學(xué)生和家長(zhǎng)，取得了不俗的銷售業(yè)績(jī)。2． 目標(biāo)明確，可衡量鋪貨目標(biāo)數(shù)量化，這樣做的目的是便于考核，尤其A、B類終端的鋪貨要嚴(yán)格考核。避免在目標(biāo)方案中出現(xiàn)不確定的含糊字眼，避免使用有歧義的詞語(yǔ)，力求明確、簡(jiǎn)潔，使人一看即知。如“兩個(gè)月內(nèi)，保證河南市場(chǎng)的高檔酒店都鋪上我們的酒”、“3個(gè)月將貨物鋪進(jìn)北京的各大商場(chǎng)”等。健長(zhǎng)靈在進(jìn)入西安市場(chǎng)時(shí)，對(duì)當(dāng)?shù)乇＝∑肥袌?chǎng)進(jìn)行了充分調(diào)查，細(xì)分消費(fèi)者，并從中找出各種保健品的差異，最終將目標(biāo)對(duì)象鎖定在12—16歲青少年及他們的父母，鋪貨對(duì)象選擇了藥品專賣店。同時(shí)，利用電視、報(bào)紙等媒體廣而告之，迅速打開(kāi)了西安市場(chǎng)。其鋪貨的成功之處在于，企業(yè)通過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，選擇了明確的目標(biāo)對(duì)象，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了準(zhǔn)確的定位。制定的目標(biāo)還要可衡量，如“三個(gè)月內(nèi)將產(chǎn)品鋪到湖北市場(chǎng)”、“兩個(gè)月全國(guó)的鋪貨率要達(dá)到80%”等等，便于后期的評(píng)估工作?？珊饬康匿佖浤繕?biāo)，還利于對(duì)鋪貨人員工作的評(píng)估，為其任務(wù)的完成提供可供參考的依據(jù)。如有一生產(chǎn)葡萄酒的企業(yè)明確規(guī)定在兩個(gè)月內(nèi)，將產(chǎn)品鋪到商丘市內(nèi)80%的大型超市，并規(guī)定采用代銷的方式。這一目標(biāo)迅速被傳達(dá)、執(zhí)行，后期的評(píng)估工作也嚴(yán)格按照此標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。9 / 9
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