【正文】 u 代理商檔案管理和分析u 設(shè)定日常拜訪頻率u 市場經(jīng)營診斷u 代理商培訓(xùn)u 加強(qiáng)客情服務(wù) u 銷量數(shù)據(jù)分析.u 經(jīng)銷商評選會議u 經(jīng)銷商激勵第八節(jié)．終端操作 終端特征一般位于繁華路段，商務(wù)中心區(qū)，裝修華貴，面積10000平米以上，產(chǎn)品陳列以貨架，堆碼為主，品項(xiàng)豐富，以品牌服裝，首領(lǐng)，高端化妝品為主，價格較高終端特征一般位于人口稠密區(qū)，裝修簡潔，實(shí)用，面積500030000平米，產(chǎn)品陳列以貨架，堆碼為主，品種非常豐富，快速消費(fèi)品（食品/日用品）為主，價格低廉。 終端特征一般位于人口稠密區(qū)，面積30100平米，整店只銷售日用化妝品，部分專賣店還具備專業(yè)服務(wù)人員。 終端特征一般位于集貿(mào)、批發(fā)市場，以批發(fā)經(jīng)營為主，品種簡單，以家庭日用品為主。終端特征一般位于社區(qū)和街道，面積1050平米，品種簡單，以家庭必需品為主。 代表賣場：沃爾瑪/家樂福/好又多/大福源/屈臣氏 代表賣場：上海聯(lián)華/北京華聯(lián) —區(qū)域連鎖型賣場代表賣場：百佳/萬佳/中百商儲/紅旗超市/重慶百貨 類別內(nèi)容市場功能　備注　企業(yè)形象招商手冊宣傳企業(yè)品牌形象、市場服務(wù)，提升招商效果.開拓市場使用　企業(yè)內(nèi)刊宣傳企業(yè)文化、加深內(nèi)渠道和消費(fèi)者對企業(yè)的認(rèn)知　品牌說明品牌手冊宣傳產(chǎn)品功能，提升品牌形象　產(chǎn)品拉頁突出單品形象，吸引消費(fèi)者的注意．　終端促銷 促銷ＰＯＰ突出促銷活動內(nèi)容，增加促銷直觀效果　促銷單頁突出促銷活動內(nèi)容，增加促銷直觀效果　促銷花車用于促銷產(chǎn)品擺放,增加促銷直觀效果會員卡通過額外折讓吸引消費(fèi)者，穩(wěn)定重要消費(fèi)群體 試用裝,禮品讓消費(fèi)者直接感受產(chǎn)品的優(yōu)勢，并作為贈品使用　品牌形象戶外廣告牌用于戶外展示，提升品牌形象　門頭設(shè)計展示品牌形象，　品牌海報著重突出品牌或單品形象　堆碼用于賣場促銷時擺放產(chǎn)品使用，增加消費(fèi)者購買欲望　KT 版通常用于賣場墻壁，立柱裝飾，展示品牌形象　 　拱門通常用于賣場墻壁，立柱裝飾，展示品牌形象　 　眉貼通常用于賣場貨架裝飾，展示品牌形象　 　跳跳卡通常用于賣場貨架裝飾，展示品牌形象　 　吊旗通常用于賣場裝飾，展示品牌形象　燈箱通常用于賣場裝飾，展示品牌形象　　X展架傳達(dá)品牌信息　拉網(wǎng)展架通常作為路演舞臺背景．展示品牌形象　易拉寶吸引消費(fèi)者注意，傳達(dá)品牌信息　產(chǎn)品展示架（墻柜）用于陳列產(chǎn)品，提升品牌檔次　　 　專柜 （環(huán)島/半島）用于陳列產(chǎn)品，提升品牌檔次　　高端化妝品使用　水晶擺放臺用于陳列產(chǎn)品，提升品牌檔次　　高端化妝品使用　紀(jì)念品傳播品牌形象，便于產(chǎn)品攜帶　　D．賣場合作談判 1. 洽談項(xiàng)目內(nèi)容u 陳列位選擇 u 廣告位選擇 u 進(jìn)場產(chǎn)品品種數(shù)量 u 促銷人員安排 u 進(jìn)場各項(xiàng)費(fèi)用及其名目 u 驗(yàn)貨及收貨程序 u 合理損耗確認(rèn)方法 u 帳期及結(jié)款方式 銷售費(fèi)用進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產(chǎn)品條碼費(fèi)、促銷管理費(fèi)、贊助費(fèi)（如：店慶、年節(jié)慶典、促銷快訊）等。 銷售扣率有倒扣和順加兩種模式。 年度銷售返利全部產(chǎn)品月零售總額的1——5%。 供應(yīng)商向零售商（賣場）支付的各項(xiàng)費(fèi)用及名目一般涉及以下若干種，但不同區(qū)域、不同性質(zhì)的終端仍 然 存在較大差異： 收集各賣場及同業(yè)各品牌、各供應(yīng)商經(jīng)營資料作鋪墊。 備齊《化妝品手冊》、公司內(nèi)部期刊、產(chǎn)品傳單及海報等宣傳資料圖片。 刊發(fā)于相關(guān)報紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。 在央視投放的廣告情況說明。 全套樣品。 相關(guān)試用裝、贈品及其它。 入場后的推廣計劃與銷售支持。 收集各賣場及同業(yè)各品牌、各供應(yīng)商經(jīng)營資料作鋪墊。 備齊《化妝品手冊》、公司內(nèi)部期刊、產(chǎn)品傳單及海報等宣傳資料圖片。 刊發(fā)于相關(guān)報紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。 在央視投放的廣告情況說明。 全套樣品。 相關(guān)試用裝、贈品及其它。 入場后的推廣計劃與銷售支持。 洽談前事先預(yù)約。洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn)： 全面介紹品牌榮譽(yù)及產(chǎn)品概念。 概括介紹系列產(chǎn)品賣點(diǎn)。 比較介紹產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價格等方面的優(yōu)勢。 簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。 詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。 最后介紹產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。 如一次洽談未果，應(yīng)及時總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利下次拜訪。 ：當(dāng)班員工獨(dú)立為顧客提供服務(wù)。 ：在賣場入口處、場內(nèi)客流集中處（如樓梯/電梯口）、主通道近旁休閑區(qū)等陣位，利用1—2張促銷臺，2—4名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等終端用品，進(jìn)行形象展示、試用裝派發(fā)、美容服務(wù)與咨詢，以及有獎、游戲、贈送、特價等多種形式的促銷活動。 ：2—4張促銷臺、1—2個中型帳篷、2—4把太陽傘，1——2套簡易美容器材或工具，4—8名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，利用普通節(jié)假日，進(jìn)行中等規(guī)模的促銷活動。 (場外大型文藝促銷)成套舞臺、音響及彩電等視聽設(shè)備、專職表演人員與促銷道具、大批宣傳及展示用品、促銷人員系統(tǒng)集成的大型促銷活動。一般借助賣場店慶、重大公關(guān)事件、重要慶典日的時機(jī)進(jìn)行，重在宣傳造勢，展示實(shí)力，樹立形象。 (場外大型文藝促銷)活動要點(diǎn)分析 1..企業(yè)品牌宣傳務(wù)必到位，注意宣傳對象，在活動現(xiàn)場，一定要大造聲勢； ，必須前5天，所需物資，人員，道具必須落實(shí)到位，并且對相應(yīng)的人員，落實(shí)工作內(nèi)容/責(zé)任/計劃，定崗定位，并跟蹤分析觀察活動進(jìn)展，進(jìn)行不利及時調(diào)整。，并經(jīng)與城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)部門事先協(xié)調(diào)后，方可進(jìn)行。第七節(jié)，銷售目標(biāo)與計劃 所謂銷售計劃就是為了達(dá)成特定的銷售目標(biāo)，根據(jù)目的、事實(shí)與預(yù)測，現(xiàn)在決定所要采取的有效行動。銷售計劃制定能力是一位專業(yè)的銷售人員之基本能力B．銷售計劃工作事項(xiàng) u 活動策劃u 協(xié)助開發(fā)u 渠道拓展u 終端宣傳u 銷售指導(dǎo)u 加強(qiáng)客情u 人員配置u 資源配備D．銷售計劃表格 作為銷售主管， 要定時自我檢查計劃的執(zhí)行情況，并不斷根據(jù)市場反應(yīng)做出細(xì)微調(diào)整開始時間完成時間工作事項(xiàng)責(zé)任人需要配合 銷售目標(biāo)需要資源備注　　　　　　　　　　　　　　　　 u 銷售金額（可依產(chǎn)品／區(qū)域／客戶區(qū)分）u 成交家數(shù)／　u 回款金額　u 新客戶成長數(shù)u 銷售費(fèi)用u 市場鋪貨率u 銷售目標(biāo)達(dá)成率D．目標(biāo)設(shè)定注意事項(xiàng).；E．銷售目標(biāo)確定因素 G．銷售目標(biāo)分配方法銷售分配是為了顯示達(dá)成目標(biāo)額的過程，因此必須客觀而合理的實(shí)施分配方法分配給每個銷售人員，銷售人員在根據(jù)具體的市場情況分解。例1：省份銷量分解(3月)城市福 州廈 門泉 州南 平合 計銷量 例2：城市銷量分解(3月)客戶張 三李 四王五陳 六合 計銷量 例3：區(qū)域品牌銷量分解(3月)品牌飄柔海飛絲沙宣潘婷合 計銷量 例4：月銷量分解(3月)周第一周第二周第三周第四周合計銷量 　　第十節(jié)：市場人員自我管理A．工作計劃要素 重要而緊急的 事情（1）重要而不緊急的事情（2） 緊急而不重要 的事情（3）不緊急而不重要的事情（4）不要沒有事情可做l 按時按量的完成自己的工作l 安排好的自己的時間l 不要沉迷于解決問題，應(yīng)付緊急狀況l 將時間花在重要的事情上，l 緊急事項(xiàng)不重要的事情可以放一防 B．工作效率不高的原因 l 缺乏明確目標(biāo)l 缺乏工作計劃 l 改變工作順序 l 缺乏自控能力 l 準(zhǔn)備不足延誤時間 l 溝通不良 l 私事、社交活動l 不會拒絕 l 責(zé)任權(quán)力混淆 l 無意義的開會l 拖延 l 猶豫不決，不果斷l(xiāng) 不自信 l 單干，不知分工合作 l 脆弱請選出五項(xiàng)您認(rèn)為最影響工作的事項(xiàng)，排定優(yōu)先次序，并每月選擇1次來評估，并逐步改進(jìn)，直到達(dá)到目標(biāo)C．如何提高工作效率 D．提高工作效率的辦法 安排有效率的訪問時間表；從最遠(yuǎn)的客戶拜訪，最近的留在最后；選擇較方便有效交通工具。查看拜訪計劃是否妥當(dāng)；查看所帶樣品是否備齊設(shè)想客戶可能提出之反對意見及應(yīng)對之道；對于難等的客戶，最好先約定拜訪時間；先閱讀產(chǎn)品資料及客戶資料每天在完成拜訪后，應(yīng)立即完成各項(xiàng)文書工作；做好資料分類管理并妥善保存別做過多的承諾，以免引起客戶更多的不滿；寧可一次令客戶滿意，不要事后補(bǔ)救；對客戶的抱怨應(yīng)給予明確的答復(fù)并盡快處理。E．工作記錄工作內(nèi)容重要而緊急重要而不緊急 緊急而不重要 不緊急而不重要 當(dāng)天必須完成　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 市場部：45 / 45