【導(dǎo)讀】外貿(mào)人手記----一邊做生意，一邊交朋友！斥著一些客人的詢盤，如果哪天沒有了，我想你可能會(huì)有些不習(xí)慣了吧。何辨別客人的價(jià)值性很重要?；蛘哂袥]有看客人的郵件后綴看是否有。，請(qǐng)不要馬上回復(fù)價(jià)格，請(qǐng)先問他6個(gè)問題，他是否從事xx行業(yè)？目標(biāo)客戶是什么？零售商，批發(fā)商？年銷售額是多少？詳細(xì)的公司名稱/地址/電話/傳真？其實(shí)，和客人一旦用朋友一樣溫和、親切的交流，雙方的距離會(huì)拉近很多，要落單給你，要幫助你。而這個(gè)時(shí)候你不要表示出需要他訂單的迫切性，還是一如。既往的和他交流，當(dāng)然不斷的突出自己產(chǎn)品的進(jìn)步和更新。給陌生客人發(fā)盤不要在國內(nèi)的B2B網(wǎng)站尋找客戶，一定要到國外的網(wǎng)站去找。LCDMonitorB2B等等搜索，這樣可以找到了一些國外大的公司網(wǎng)站和b2b網(wǎng)站。

　　

【正文】 罵，因?yàn)閮r(jià)格和家里的有好幾倍的差距。只好一省再省，做了最簡(jiǎn)單的一個(gè)背景，還花了好幾千，打了好幾個(gè)電話給老板讓他決定，他說你看著辦吧。實(shí)在舍不得白花花的銀子就這樣買了幾塊三合板。安排好特裝的事，兩 個(gè)人走路的力氣都沒有了?；氐阶∷薜?，澡也不洗了，看到床就一下栽下去了，第二天還要忙呢。第一天晚栽到床上直到晚上十點(diǎn)多起來，一人泡了一碗泡面，沖個(gè)澡，討論一下第二天的計(jì)劃，到一點(diǎn)多繼續(xù)睡，早上被手機(jī)吵醒，老板派了一個(gè)同事來支援。匆匆洗漱一下，又將就了一碗方便面，節(jié)約啊，怕多花 老板的錢，四月的廣州，么都像是金子做的，我都被自己感了。來到展館，后援小分隊(duì)已經(jīng)到了，高興的是那臺(tái)手提電腦有人可以提了。特裝的還沒設(shè)計(jì)好，我們的展品貨運(yùn)公司來沒寄來，三個(gè)人商量了一下，到站前路服裝市場(chǎng)看看，買了一些展具和兩個(gè)模特，到移 公司辦了張無線上網(wǎng)卡，第一交用那東東，向工作人員詢問了很多細(xì)節(jié)，他都很耐心地解釋。那天我們耗了那個(gè)移 公司業(yè)務(wù)員不少時(shí)間，人家始終都沒有不耐煩的意思?？磥韽V州也有好人。在火車站附近一家快餐店外帶了三份快餐，比廣交會(huì)的便 上海興賽實(shí)業(yè)有限公司 Powerjoin Industrial Co., Ltd Tel : 86 21 6298 1983 Fax: 86 21 6298 2631 Email: Rm 18051806, building, Lane 181, Changshou road, Shanghai 上 海 長 壽 路 181 弄 2號(hào) 18051806 室 15/27 宜太多了。雖說味道不咋的。出門在外，將就了。回到展館， 剛好貨運(yùn)公司把我們的展品帶來了。特裝的還沒來，又怕等下去來不及，第二天閉館，下午六點(diǎn)前要弄好，只剩下四個(gè)多小時(shí)了，沒法子，只好一邊先將衣服、褲子掛在衣架上，一邊打電話催。終于在五點(diǎn)左右把特裝公司的人盼來了，他們倒簡(jiǎn)單，幾塊木板一拼，公司 LOGO一貼，再裝上幾盞射燈，錢來吧！跟旁邊那些豪華特裝比，還是很寒酸三個(gè)人只好自好安慰了。離開展館已經(jīng)快七點(diǎn)了。吃了二天方便面，明天也不用早起了，三個(gè)人說慰勞慰勞自己吧，找家環(huán)境好點(diǎn)的去吃飯。 跟的士司機(jī)商量讓他帶我們?nèi)ヒ患液贸杂植? 的地方，把他為難死了，他說這時(shí)候哪里 都 。好不容易，找到一家越南菜館，司機(jī)說這里生意非常好，周末都要排隊(duì)。三個(gè)人也餓得沒力氣了，就決定試一試了。環(huán)境很不錯(cuò)，小姐服務(wù)也好，價(jià)錢跟會(huì)館相比簡(jiǎn)直好太多了。只可惜口味不合，都浪費(fèi)了?；氐阶∷薜?，回顧了一下二天來的經(jīng)歷，一個(gè)字，累，心里也知道，這還只是開始。好在第二天不用去館里，可以好好睡一覺了。 4 月 15 日那天一早，三個(gè)人早早就起床了，檢查一下所有該帶的東西，名片，書機(jī)，筆記本，計(jì)算器，筆等等小東東，雖說都不值錢，少一樣可不成，最重要的，出入證要記得，三個(gè)人檢查好，惴惴不安地出發(fā)了，誰知道等我 們的是怎么樣的一 分鐘?？吹介T口已有幾個(gè)老外來了，人一下子也興奮起來了，我同事不會(huì)說英語一直叫我先把名片遞給他們，好讓他們?nèi)タ次覀兊恼刮?，最終還是沒提起膽子。終于盼來了開館，匆匆奔向展位，打開射燈，擺好桌椅，將手提電腦擺上，裝裝樣子。我還從家里帶來了一些陳皮，包裝得很漂亮，用一個(gè)精致的盤子往桌上一放，感覺蠻像一回事的。準(zhǔn)備就緒，站在展位口翹首以待，心中一直在祈禱，買家買家快來啊！ 我那個(gè)男同事更激 ，到周圍展區(qū)轉(zhuǎn)了一圈，跑回來，問，有沒有人來啊，那邊某某攤位已經(jīng)很多人了。搞得我們也急起來，忙向隔壁攤位打 聽，人家說第一天人都 不會(huì)很多的，有來也只是看個(gè)大概，不會(huì)跟你細(xì)談的。心中稍稍好受一點(diǎn)。我和我 們同事妹妹很熱情地跟所有路過的人問好，只要他脖子上掛個(gè)牌子，自己都覺得跟 拉皮 似的。陸陸續(xù)續(xù)來了客人，不過都是中東的，非洲的。 我們的衣服 。心中在罵娘，臉上還是很禮貌地解釋，做工啊，布料啊。由于沒有經(jīng)驗(yàn)，價(jià)格沒有標(biāo)在樣品上，客戶問一件，我們就得查一件，又沒有印刷產(chǎn)品目錄，速度慢不說，還讓人覺得很不專業(yè)。午餐時(shí)間，老板來了，詢問了一下情況，也當(dāng)起了幫手。他是比較專業(yè)的，總算穩(wěn)住了場(chǎng)面。一個(gè)客戶進(jìn)來看了幾件 樣衣，問了幾個(gè)問題，放下 一張名片，說，晚上去我的賓館找我，讓你們報(bào)幾件價(jià)。把我們幾個(gè)給興奮的。中午只能在展館挨宰了。下午的情況跟上午差不多，老板有些失望，覺得采購商太少了。晚上陪老板去給約的客戶報(bào)價(jià)，回到住宿地已經(jīng)十二點(diǎn)多了，因?yàn)槔习鍥]來，另兩個(gè)同事都沒去睡。當(dāng)?shù)弥习暹€在應(yīng)酬時(shí)，都大呼浪費(fèi)時(shí)間，睡去也。第一天的感覺：新鮮，興奮。發(fā)現(xiàn)了不少問題。安慰自己，第一次來，沒經(jīng)驗(yàn)。明天但愿會(huì)更好。 第二天比第一天更早到，因?yàn)槔习逶诎?，比他晚到?huì)挨罵的。一到館里，馬上將所 有展品的價(jià)格寫在樣品卡上，再一個(gè)一個(gè)去電 腦里查，會(huì)給人家笑死。第二天的客 真的比第一天多。一早就有來詢價(jià)的。也有不少客戶拿著自己的產(chǎn)品讓我們報(bào)價(jià)。 天啊，我們可什么都不懂啊，只好跟他們說，請(qǐng)等一下，我們的老板馬上來，請(qǐng)他 給您報(bào)價(jià)好嗎？人家說， SORRY，我也很忙，要不他來了打我電話吧。好不容易把 老板盼來了，卻又沒人拿東西來報(bào)價(jià)了。老板來了一會(huì)，又要趕中午的飛機(jī)回去， 他肯定不愿意跟我們?cè)谀抢飻[攤的。還好，廠長要來了。盼來了救星，心里一下踏實(shí) 上海興賽實(shí)業(yè)有限公司 Powerjoin Industrial Co., Ltd Tel : 86 21 6298 1983 Fax: 86 21 6298 2631 Email: Rm 18051806, building, Lane 181, Changshou road, Shanghai 上 海 長 壽 路 181 弄 2號(hào) 18051806 室 16/27 多了，每個(gè)客戶來，我們跟他說話也有底氣了，因?yàn)樗麊柕膯栴}廠長一般都能解決。也難為他了。第一天來看的客戶有 兩個(gè)打電話來要我們?nèi)マk事處報(bào)價(jià)。雖說沒人，可能不去嗎？有去才有可能簽啊。除了廠長，我們?nèi)齻€(gè)都是只能跟人家講這件多少錢，那件多少錢，跟人家要一張名片，書到用時(shí)方恨少，一點(diǎn)沒錯(cuò)。那時(shí)暗下決心，回去后好好學(xué)，下次來一定要獨(dú)立了。 后面的幾天每天重復(fù)同樣的生活，早起，趕車，微笑，換名片，有一頓沒一頓地忙 著并快樂著?？粗镜拿惶焯斓囟嗥饋恚墒菂s沒有一個(gè)要跟我們簽的， 心里急死了，好像對(duì)不起老板似的。人家說要樣衣，屁顛屁顛地答應(yīng)，急啊?；厝ビ械美哿耍鈽右戮陀猩习偌?，還不知有沒有用。 最后一天，其實(shí)只有 半天，客戶卻好像是約好了，接都來不及，只有我一個(gè)會(huì)英語， 只能應(yīng)付一個(gè)人，還好隔壁攤位的小楊熱情，友情出場(chǎng)了幾次。展館的工作人員十 一點(diǎn)就開始在收東西了，連水都沒得喝了，椅子也沒得坐了，只得快快收展品了， 在我們收攤的過程中，起碼還來了十幾個(gè)客戶，都只能先收下名片，回去再發(fā)郵件 了。感覺展館很沒人情味，這不是趕人嗎？收完，寄完，已經(jīng)二點(diǎn)多了，人一放松， 才發(fā)現(xiàn)連走路的力氣都沒有了。坐上的士，讓它載我們?nèi)コ燥?，居然走了幾家都? 烊了，什么地方??？有生意不做。好不容易找一家餐館，趕緊先讓人家給杯水喝， 嗓子都快 著火了。吃完也不想走了，幾個(gè)人就坐在人家餐館里打瞌睡。直到人家服務(wù)員吃飯，我們才緩過神來，打道回府。 廣交會(huì)是結(jié)束了，可是真正的工作才剛開始?。?！ Lxmsf 的廣交會(huì)心得 （其實(shí)這點(diǎn)我去參展前早已聽過好多前輩的指教了，當(dāng)時(shí)我不知 道熟悉產(chǎn)品，到底熟悉到什么程度，當(dāng)時(shí)就抱著我們產(chǎn)品簡(jiǎn)單，沒什么大不了的態(tài) 度去 attend the fair了，誰知結(jié)果 ~~~，咳！痛矣，悔矣 ）！。熟悉產(chǎn)品，除了它的性 能，各款材質(zhì)（之間的不同）外，還要熟悉包裝及其尺寸大小。另一方面，在報(bào)價(jià)的時(shí)候，尺度要把握的準(zhǔn)！以上所有的這些，自己一定要熟練，客戶問到時(shí)，要快速回答對(duì)方，因?yàn)樗麄儠r(shí)間趕的緊，沒時(shí)間在那等你！ 就這點(diǎn)，我想順便提一句：所有的這些事情最好是親歷親為，讓客戶感覺到你的專 業(yè)，不要 不 就問老板（除非要真的得定最后價(jià)格了），成為一個(gè)翻譯的工具。這 也就是我要跳槽的原因了。平時(shí)老板不讓我們知道價(jià)格， （也許是怕我們知道他賺多 少吧），所以就從不讓我們接觸這方面，就連材積的計(jì)算等所有的東西都是他寫給我 們，然后我們?cè)俜g給客戶！這次因?yàn)檫@點(diǎn)我吃了大虧！當(dāng)時(shí)在 FAIR 上， 客戶問 一個(gè)問題，我就轉(zhuǎn)過去問老板，然后再翻譯給客戶，就這樣重復(fù)的工作著，結(jié)果呢， 一邊被老板訓(xùn)（說你怎么什么都要問我啊，自己就一點(diǎn)都不懂嗎？？），一邊匆忙 上海興賽實(shí)業(yè)有限公司 Powerjoin Industrial Co., Ltd Tel : 86 21 6298 1983 Fax: 86 21 6298 2631 Email: Rm 18051806, building, Lane 181, Changshou road, Shanghai 上 海 長 壽 路 181 弄 2號(hào) 18051806 室 17/27 的 回復(fù)客戶的問題。這樣忙來忙去，一點(diǎn)收獲都沒有，至于客戶，可想而知了。 FAIR 上直接下單的，除非是你的老客戶。好好的跟客戶坐下 來談，贏得客戶的信任！很有可能他就是你的潛在客戶！這次倒是碰到了兩個(gè)單子， 只可惜是中東，北非的。他們?cè)? FAIR里轉(zhuǎn)啊轉(zhuǎn)，比啊比，最后被老板的 rockbottom price 給拉住了 ，簽了單子。雖然簽了單子，可是我一點(diǎn)都不高興，一是他們不是因 為自己拉到的，而是因?yàn)槔习宓膬r(jià)格，二是因?yàn)樗麄兊男抛u(yù)太爛了，就是做起來， 想必以后的麻煩也很多！這在個(gè)階段（他們死勁殺價(jià)，我們談半天）時(shí)間就這么一 分分的過去了，好些的客戶就這么逛走了，自己手頭上的客戶不光少，而且爛！真的不知道該說些什么了。就全當(dāng)自己的一種經(jīng)歷吧。 。年紀(jì)比較大的客戶會(huì)好些的。年輕氣盛，比較輕狂的老外，我們 可要小心啊。去年 10月份的 FAIR，我同事簽到一個(gè) 10個(gè) 4039。的大單，是跟一個(gè)捷 克小伙子簽的 ，剛開始的時(shí)候同事高興完了，樣品我們免費(fèi)的打了，也免費(fèi)的寄了， 可最后呢，不說了吧。另一方面，年紀(jì)大些的老外，他們可是老江湖了，所以跟他 做也不是很容易的，本身是工廠的話，就沒的說了，如果是外貿(mào)公司的話，要小心， 他會(huì)用一些辦法試探你的。不管怎么說，他們的信譽(yù)很好，好好的跟他們合作吧，如果有機(jī)會(huì)的話。 Topsun 的廣交會(huì)日記 此次去廣州已經(jīng)是第七次了。七下廣州七次都是去參加廣交會(huì)。從最初的 12天連期 到現(xiàn)在的 6天 6天分期，都是在從賓館到展館，從展館到賓館簡(jiǎn)單重復(fù)。沒有一次 可以好好的逛逛五羊 城。 因此從出發(fā)前的幾天前，腦海中出現(xiàn)的便是糾纏的天橋下的穿梭的士，以及熙熙攘 攘的各種膚色的人群。感覺到了緊張的，感覺到了疲憊。 從什么都不懂的新手到現(xiàn)在成為需要帶兩個(gè)徒弟的師傅，又是作為公司的先鋒隊(duì)員 早早去廣州布展了。沒有特別的心情，只是多了一些自信和從容不迫。 12 號(hào)晚上從杭州機(jī)場(chǎng)出發(fā)到廣州，破舊的白云機(jī)場(chǎng)破舊依然。不過倒是比撒哈拉沙 漠中的開羅機(jī)場(chǎng)的沒有空調(diào)要先進(jìn)一點(diǎn)，也比塞普路斯火車站一樣迷你的機(jī)場(chǎng)要大 一點(diǎn)。 當(dāng)夜無語，早早睡下。 第二天 9點(diǎn)來到新館開始裝裝卸卸的一天。今年因?yàn)橛?了特裝展位，好象是到了國 外的展覽會(huì)，高檔而又氣派。新展館不再有向老館那樣走迷宮的情況了，同層的各 個(gè) HALL之間都可以直通。二層為商務(wù)辦公，三層又是展覽用的。第一期的三層是 電器。海爾，科龍，美的等品牌裝飾得各有所長，看來有得一拼了。 相比之下我們的攤位倒是象是街邊的地?cái)偭恕? 明年也要建議老板也搞個(gè)特裝展位了。 攤位的專業(yè)與否，直接起到了吸引新客戶的目的，同時(shí)了給已經(jīng)與公司有業(yè)務(wù)的老 客戶以強(qiáng)烈的心理滿足感。讓他們覺得與自己合作的公司是個(gè)大公司，而且年年在 進(jìn)步。好的攤位加上好的業(yè)務(wù)員，訂單就八九 不離十了。 上海興賽實(shí)業(yè)有限公司 Powerjoin Industrial Co., Ltd Tel : 86 21 6298 1983 Fax: 86 21 6298 2631 Email: