【正文】 他們通信呢？”一個答案是：推銷員掌握著各種各樣成交希望大小不同的可能買主，他只有把寶貴的時間用在最有希望的人身上，所以他用信件跟所有人聯(lián)系，而首先拜訪那些向他發(fā)出邀請的人。第二個答案是：直接通信還能發(fā)現(xiàn)新的可能買主。一個房地產(chǎn)經(jīng)紀人定期向他選定的某一地區(qū)的住戶寫信，詢問他們是否計算出售房產(chǎn)，他每發(fā)一封信都能發(fā)現(xiàn)一些新的、不曾相識的主顧。幾家逐步推銷圖書的出版公司，一直堅持用直接通信的方式，向各類家庭發(fā)去大批預訂廣告，每次它們都能收到不少進一步詢問詳情的明信片。推銷員根據(jù)這些明信片提供的線索往往都能賣出書去。許多公司都是從它們的廣告反饋中獲取新的可能買主名單的。有時，雜志的廣告上附有郵資免付的回單，讓有興趣進一步了解產(chǎn)品情況的讀者使用。絕大部分工業(yè)貿(mào)易雜志社，都備有產(chǎn)品信息回收卡，每一個讀者都可以在他感興趣的產(chǎn)品編號上做個記號。雜志社然后把可能買主的名單提供給制造商，制造商再把名單提供給相應區(qū)域的推銷員，推銷員應當立即去拜訪他們。至少，這是原本的構想，實際情況可能不盡相同。不少人，包括成千上萬的年輕人專門愛剪廣告上的回單，因為那上面許諾，只要把回單寄回來就有禮物（如免費送給一個樣品）。為了確定這些人是不是真正有希望的可能買主，有必要比平時花更多時間打電話調(diào)查他們。只有發(fā)現(xiàn)了較有希望者才能決定親自拜訪。使用電話可以節(jié)省大量的時間。在親自拜訪固定客戶之前，給他們打電話可以事先掌握他們當時急需什么東西。一個木材倉庫的推銷員每天一早就給城里的幾家大型建筑承包商一個個打去電話，趁那里的工作人員尚未外出之前問清楚他們當天需要什么木材。誰掌握住現(xiàn)場誰就能做成買賣，不斷保持與潛在客戶的聯(lián)系是會得到報償?shù)摹Ｌ蛊諣栆灰了固乜怂构臼莻€制造木器的廠家。該公司的銷售部已經(jīng)起一支十分強大的電話推銷隊伍。在公司的豪華辦公大樓里，有一間裝備著一系列電話機組的工作室，經(jīng)過專門訓練的電話推銷員不斷地向外打電話做買賣。有些消費品的推銷員也是通過電話聯(lián)系業(yè)務的。比如，一位吸塵器推銷員讓他妻子依照電話薄上的順序給每一個人打電話，問他們是否有興趣觀看吸塵器工作表演。盡管許多推銷員在使用電話時都愛?；ㄕ?、打掩護，但此人卻采取了單刀直入的方法。他的理由是：“我從銷售統(tǒng)計數(shù)字上了解到，本市每一天都有一定數(shù)目的人在考慮購買吸塵器。這些人會自愿地請我去做一番演示，因為他們都知道我推銷產(chǎn)品的商標，還想在購買前與我商討價錢。我的任務就是找到這些人。怎么做呢？我就讓我妻子打電話查問。她不斷地向我提供大批很有希望的可能買主，我已經(jīng)沒有必要花時間尋找線索。同時，我拜訪的這些人是請我去演示機器的，我所受到的接待和演示現(xiàn)場的氣氛與我若采取某種手腕騙他們觀看時的情形當然會大不相同?！比┓康禺a(chǎn)業(yè)務尋找潛在客戶推銷員首先遭遇的難題就是：客戶在哪里？客戶不會憑空的上門來，得靠自己去尋找。下面以房地產(chǎn)業(yè)務員尋找客戶的過程為例介紹一下尋找潛在客戶的一般方法。何謂潛在客戶所謂潛在客戶，就是指可能買房的客戶?？墒?，并非人人都是可能購買的客戶，因此，必須具備以下條件，才有資格成為潛在客戶。1）有錢。他有付款能力嗎？一個沒錢的人，就是想買，也負擔不起。例如：一個月薪２０００元的人，不可能買一棟價植１００萬元的別墅，因此，向他推銷別墅，是白費力氣，但他通過抵押貸款購買微利房，也許是可能的。2）權力。他有決定權嗎？就家庭而言，決策者可能是父親，但媽媽和兒子可能影響決策者。決策者就是有決定權的人，這是推銷員要找的對象。3）需要。他有需要嗎？別向視力正常人推銷近視眼鏡，因為他無此需要。售樓不是賣一般商品，而是在賣產(chǎn)品或服務所能提供的需要。對方若無需要，就是說破了嘴，也是做無用功。4）講理。他講理嗎？即使對方有錢，有權，若不講理，吹毛求疵，推銷也不易成功。有些人認為，只要具備了有錢、有權、有需要的人就具備了潛在客戶的條件。愈不講理，愈難纏的潛在客戶，其購買力愈強。對推銷老手來說，的確有此可能，對新手還是宜找講理者。尋找潛在客戶的技巧　　1）直接訪問。即推銷員上門推銷、電話推銷和郵寄推銷。由于直接訪問的對象，都是毫無關系的陌生人，因此售房成功的機率不大，可是對推銷新人來說，卻是尋找潛在客戶的方法之一。2）老客戶介紹。老客戶是尋找潛在客戶的最好來源。3）展示活動。房地產(chǎn)展示會是獲得潛在客戶的好方法。那些得到消息前來的人，大都是對房屋有興趣的人，也就是潛在客戶。這里，若能取得參觀者姓名地址，那就是一份潛在客戶的名單。其方法可以是，由房地產(chǎn)公司編篡實用性強的小冊子，免費贈送，但參觀者留下姓名、地址，再由公司統(tǒng)一寄發(fā)。4）名冊。即利用各種名冊獲取潛在客戶。這類名冊有：工商企業(yè)名錄、企業(yè)指南、企業(yè)名人錄、電話簿、企業(yè)家會員錄等等。尋找潛在客戶，除了前述基本條件之外還需掌握下列幾項原則：1）隨時隨地尋找潛在客戶。推銷員只有千方百計想盡辦法尋找客戶，才能創(chuàng)造業(yè)績，所以必須養(yǎng)成隨時隨地尋找潛在客戶的習慣。譬如：酒會、舞會、音樂會、喜宴、講座等。還有，搭車上班或觀看比賽時，身旁陌生人可能就是潛在客戶。2）妥善運用所有人際關系網(wǎng)絡。每一個人都有基本的人際關系。這樣一張網(wǎng)絡將有助于你的推銷工作，應善加運用?！鹩H戚：花時間記錄下你所有的親戚關系，實際數(shù)目絕對多于你的想象?！鸸ぷ麝P系：目前與以前的上司、同事、以及其它工作往來的人?！鹜瑢W關系：小學、中學、大學時的同學，包括老師、學兄、學弟也在內(nèi)?！鹋笥??！鹱≌P系：目前與以前的鄰居、房東或房客，住在附近的商販等?！鹕鐖F關系：同鄉(xiāng)會、俱樂部等社團組織等?！鹌渌P系。3）牢記化學方程式的連鎖反應。　　任何人的關系再多，他一個人的人際網(wǎng)還是有限的。因此需要發(fā)揮化學方程式的連鎖反應：一個分子分裂為二，二分裂為四，四分裂為八，如此不斷分裂下去?！　∵\用在尋找潛在客戶上，就是一個介紹二個，二個介紹四個，四個介紹八個……如此聯(lián)下去，形成一個源源不斷的潛在客戶源。二、了解調(diào)查的基本知識，對尋找顧客大有幫助尋找客戶是一種特殊的調(diào)查，調(diào)查是一切工作的開始一）市場調(diào)查的四大方式市場調(diào)查是企業(yè)作為決策的重要依據(jù)，沒有市場調(diào)查信息情報的準確,就難以開展生產(chǎn)銷售工作。業(yè)務員身負調(diào)查重任可根據(jù)下列各調(diào)查的特點加以把握。探測性調(diào)研。在市場調(diào)研中，由于對所調(diào)研的問題或范圍不甚明確，無法確定應調(diào)查哪些內(nèi)容時，通過采取探測性的調(diào)研，可以明確問題的重點和癥結所在。例如，企業(yè)產(chǎn)品銷售量幾個月來一直在下降，是質(zhì)量問題，是價格不合理，是消費者的需求發(fā)生了變化，還是市場上出現(xiàn)了新的替代品？這些都需要通過探測性調(diào)研來尋找問題發(fā)生的可能原因。探測性調(diào)研一般都通過收集第二手資料，或請教一些內(nèi)行、專家，也可以參照過去類似的具體實例。描述性調(diào)研。所謂描述性調(diào)研，就是通過收集與市場有關的各種歷史和現(xiàn)實資料，并通過對這些資料的分析研究，來揭示市場發(fā)展變化的趨勢，從而為企業(yè)的市場營銷決策提供科學的依據(jù)。它要解決的問題是說明“是什么”而不是“為什么”，只要指出相關聯(lián)的因素即可。例如要調(diào)查某種商品的市場占有率，只要調(diào)查清楚具體數(shù)字即可，不必再深入調(diào)研其原因。與探測性調(diào)研相比，這種調(diào)研則要求有精細的調(diào)研計劃和方案，要全面系統(tǒng)地掌握第一手資料，達到對市場現(xiàn)狀的客觀描述。因果關系調(diào)研。是用來揭示或鑒別影響市場營銷活動結果的各種因素及其影響程度的一種市場調(diào)研。如果把市場營銷活動中的結果稱為因變量，它受著許多自變量的影響和制約，而這些自變量之間也發(fā)生著錯綜復雜的相互作用。但在某特定時期、特定環(huán)境下，一種因變量受到哪一種或哪幾種自變量的影響，這就需要進行因果關系調(diào)研。具體地講，就是解決市場營銷活動中“為什么”的問題。如要調(diào)查產(chǎn)品市場占有率問題，不僅要清楚市場占有率的實際情況，還要清楚占有率上升、下降的原因。預測性調(diào)研，這是為了了解市場供求關系的未來發(fā)展趨勢而進行的一類調(diào)研。市場調(diào)研可以為某項決策提供依據(jù)，也可以為預測市場供求關系的發(fā)展趨勢提供依據(jù)。預測性調(diào)研是市場預測和企業(yè)銷售預測的前提條件，它可以充分利用描述性調(diào)研和因果性調(diào)研積累起來的資料，如調(diào)查收集消費者未來需求信息、市場環(huán)境變化信息、市場商品競爭發(fā)展趨勢的信息等，目的在于切實掌握市場機會，制定有效的營銷計劃。二）市場調(diào)查的六步市場調(diào)查是業(yè)務員的重要工作之一。市場調(diào)查要獲得正確的結論，就必須要對調(diào)研活動的每個步驟作出周密的安排。對業(yè)務員來說，市場調(diào)研雖沒有一成不為的模式，但也有一些共同的規(guī)律，一般經(jīng)過以下幾個步驟：確定市場調(diào)研的問題即確定調(diào)研目標。調(diào)研目標是指企業(yè)的每一次或每一項調(diào)研所確定的主題、調(diào)研的用途。這是調(diào)研的第一步，也是至關重要的一步。如果問題不明確，漫無目的泛泛調(diào)研，將使工作徒勞無益，造成浪費和損失。只有確定市場調(diào)研的目標，才能減少假設，集中問題，作到“有的放矢”。制定市場調(diào)研計劃研究問題確定以后，應著手制定調(diào)研計劃。調(diào)研計劃的內(nèi)容包括：調(diào)查方法的確定、資料的種類及來源、樣本的選擇、調(diào)查表的設計、組織人員安排和制定調(diào)研費用計劃等。收集資料資料的收集是市場調(diào)研的基礎和重點。資料的類型一般分為兩種，包括次級資料（即第二手資料）和原始資料（即第一手資料和初級資料）。所謂次級資料，就是別人經(jīng)過收集和初步整理的資料。在調(diào)研中運用這種既成的資料，不論在時間上或經(jīng)濟上都可以節(jié)約。但在運用時，還要考慮次級資料是否足以說明所要調(diào)查的問題，資料是否有遺漏與錯誤，是否過時等。所謂原始資料，就是為某次調(diào)研計劃進行實地調(diào)研而收集的資料，但還未經(jīng)分析和整理。原始資料的收集，可分為內(nèi)部資料和外部資料兩種。前者指企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務狀況記錄，如銷售記錄、成本記錄等。后者指對企業(yè)外部的調(diào)研或實驗，如對消費者或者用戶的調(diào)研資料，對批發(fā)和零售企業(yè)的調(diào)研等。在資料收集的過程中，實際上還包括對調(diào)研人員的選擇、訓練與管理工作。資料分類管理為了確保資料的真實性、適用性和經(jīng)濟性，業(yè)務員必須把收集到的資料進行分類整理。因為通過市場調(diào)研所獲得的資料，特別是通過實地調(diào)研所獲得的第一手資料，一般比較零亂、分散，缺乏系統(tǒng)性。首先，將收集到的資料按一定標準分類、核對、嚴格篩選，剔除調(diào)研資料中的錯誤部分；然后，將資料按不同類別用數(shù)字編上號，以便貯存和查閱；最后，業(yè)務員可將資料系統(tǒng)地制成各種統(tǒng)計表格，以便分析市場情況。資料分析業(yè)務調(diào)研人員將整理好的資料，運用一系列的分析方法加以分析，如用描述性分析、因果性分析、預測性分析等，以找出市場活動中的新信息、新問題及其特征和規(guī)律，掌握市場發(fā)展的動態(tài)，達到市場調(diào)研的目的。編寫調(diào)研報告編寫調(diào)研報告是業(yè)務員調(diào)研工作的重要一環(huán)，它是對某個問題調(diào)研之后編寫的書面報告，是調(diào)研的最后結果，是對市場調(diào)研的問題系統(tǒng)分析后的結論性意見。調(diào)研報告一般應包括：調(diào)研的目標、調(diào)研的范圍和使用的重要方法、調(diào)研的結論、建設性的建議、必要的附件?？傊瑯I(yè)務員在市場調(diào)查時必須運用科學的方法，才能取得成效?？茖W的方法，就是實事求是，深入實際調(diào)查研究，掌握大量資料，進行認真分析，從而做出正確的判斷，揭示事物運動的規(guī)律性。三、有了方法——你就能行動與其自行艱難地摸索，不如尋求成功方法的指導業(yè)務員開拓客戶的二十個固定招數(shù) 明確設定新開發(fā)客戶的數(shù)字目標嚴格設定既有客戶之目標，既有客戶不易達成目標的差額部分以新開的客戶來補足。將預定的客戶列出，但不能只以容易取得之客戶為對象，應有意與其進行交易往來之客戶為預定對象。打算何時開始進行交易——設定時間目標?？梢允占那閳髴诎菰L客戶之前徹底做好收集工作。準備能對洽商發(fā)揮效力的促銷手法。先假想好洽商的關鍵時機再擬定訪問計劃。訪問之前先明確計劃的負責部門。須考慮不能對既有客戶造成負面的影響。洽商的安排方式——前半段為收集情報，中間是替自己的公司做宣傳（PR）、后半段是以提案為中心。1要看準什么是掌握洽商進展的主要人物。1與主要負責人拜訪洽商進展的主要人物。1依時間的先后將與預定客戶的洽商內(nèi)容整理成記錄。1掌握敵手公司對各項預定客戶的市場占有率。1掌握目標敵手公司客戶之間的抱怨、糾紛等情報，修正自己在營業(yè)活動上的安排。1掌握敵手公司的營業(yè)活動后擬定自己的洽商程序。1盡早掌握對手公司營業(yè)人員的調(diào)動情形。1如獲得上司與相關部門對自己的業(yè)務幫助則設法請求其支援。1配合預定客戶的人事異動、方針變更等修正自己的營業(yè)活動。與新客戶第一次交易要做得盡量完美，之后的營業(yè)活動也應全力以赴，同時與交易前一樣繼續(xù)拜訪客戶。四、本章作業(yè)■問答題：建立“在顧客中能夠發(fā)揮影響力的核心”有什么好處?培養(yǎng)“探測可能買主的嗅覺”有什么作用？尋找潛在客戶的原則是什么？■宣講題：宣講市場調(diào)查的6個步驟。宣講尋找可能買主的6種方法。宣講房地產(chǎn)業(yè)務尋找潛在客戶的方法。47 / 47