【正文】 他們通信呢？”一個(gè)答案是：推銷員掌握著各種各樣成交希望大小不同的可能買主，他只有把寶貴的時(shí)間用在最有希望的人身上，所以他用信件跟所有人聯(lián)系，而首先拜訪那些向他發(fā)出邀請(qǐng)的人。第二個(gè)答案是：直接通信還能發(fā)現(xiàn)新的可能買主。一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人定期向他選定的某一地區(qū)的住戶寫(xiě)信，詢問(wèn)他們是否計(jì)算出售房產(chǎn)，他每發(fā)一封信都能發(fā)現(xiàn)一些新的、不曾相識(shí)的主顧。幾家逐步推銷圖書(shū)的出版公司，一直堅(jiān)持用直接通信的方式，向各類家庭發(fā)去大批預(yù)訂廣告，每次它們都能收到不少進(jìn)一步詢問(wèn)詳情的明信片。推銷員根據(jù)這些明信片提供的線索往往都能賣出書(shū)去。許多公司都是從它們的廣告反饋中獲取新的可能買主名單的。有時(shí)，雜志的廣告上附有郵資免付的回單，讓有興趣進(jìn)一步了解產(chǎn)品情況的讀者使用。絕大部分工業(yè)貿(mào)易雜志社，都備有產(chǎn)品信息回收卡，每一個(gè)讀者都可以在他感興趣的產(chǎn)品編號(hào)上做個(gè)記號(hào)。雜志社然后把可能買主的名單提供給制造商，制造商再把名單提供給相應(yīng)區(qū)域的推銷員，推銷員應(yīng)當(dāng)立即去拜訪他們。至少，這是原本的構(gòu)想，實(shí)際情況可能不盡相同。不少人，包括成千上萬(wàn)的年輕人專門愛(ài)剪廣告上的回單，因?yàn)槟巧厦嬖S諾，只要把回單寄回來(lái)就有禮物（如免費(fèi)送給一個(gè)樣品）。為了確定這些人是不是真正有希望的可能買主，有必要比平時(shí)花更多時(shí)間打電話調(diào)查他們。只有發(fā)現(xiàn)了較有希望者才能決定親自拜訪。使用電話可以節(jié)省大量的時(shí)間。在親自拜訪固定客戶之前，給他們打電話可以事先掌握他們當(dāng)時(shí)急需什么東西。一個(gè)木材倉(cāng)庫(kù)的推銷員每天一早就給城里的幾家大型建筑承包商一個(gè)個(gè)打去電話，趁那里的工作人員尚未外出之前問(wèn)清楚他們當(dāng)天需要什么木材。誰(shuí)掌握住現(xiàn)場(chǎng)誰(shuí)就能做成買賣，不斷保持與潛在客戶的聯(lián)系是會(huì)得到報(bào)償?shù)?。坦普爾一伊斯特克斯公司是個(gè)制造木器的廠家。該公司的銷售部已經(jīng)起一支十分強(qiáng)大的電話推銷隊(duì)伍。在公司的豪華辦公大樓里，有一間裝備著一系列電話機(jī)組的工作室，經(jīng)過(guò)專門訓(xùn)練的電話推銷員不斷地向外打電話做買賣。有些消費(fèi)品的推銷員也是通過(guò)電話聯(lián)系業(yè)務(wù)的。比如，一位吸塵器推銷員讓他妻子依照電話薄上的順序給每一個(gè)人打電話，問(wèn)他們是否有興趣觀看吸塵器工作表演。盡管許多推銷員在使用電話時(shí)都愛(ài)?；ㄕ小⒋蜓谧o(hù)，但此人卻采取了單刀直入的方法。他的理由是：“我從銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)字上了解到，本市每一天都有一定數(shù)目的人在考慮購(gòu)買吸塵器。這些人會(huì)自愿地請(qǐng)我去做一番演示，因?yàn)樗麄兌贾牢彝其N產(chǎn)品的商標(biāo)，還想在購(gòu)買前與我商討價(jià)錢。我的任務(wù)就是找到這些人。怎么做呢？我就讓我妻子打電話查問(wèn)。她不斷地向我提供大批很有希望的可能買主，我已經(jīng)沒(méi)有必要花時(shí)間尋找線索。同時(shí)，我拜訪的這些人是請(qǐng)我去演示機(jī)器的，我所受到的接待和演示現(xiàn)場(chǎng)的氣氛與我若采取某種手腕騙他們觀看時(shí)的情形當(dāng)然會(huì)大不相同?！比┓康禺a(chǎn)業(yè)務(wù)尋找潛在客戶推銷員首先遭遇的難題就是：客戶在哪里？客戶不會(huì)憑空的上門來(lái)，得靠自己去尋找。下面以房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員尋找客戶的過(guò)程為例介紹一下尋找潛在客戶的一般方法。何謂潛在客戶所謂潛在客戶，就是指可能買房的客戶。可是，并非人人都是可能購(gòu)買的客戶，因此，必須具備以下條件，才有資格成為潛在客戶。1）有錢。他有付款能力嗎？一個(gè)沒(méi)錢的人，就是想買，也負(fù)擔(dān)不起。例如：一個(gè)月薪２０００元的人，不可能買一棟價(jià)植１００萬(wàn)元的別墅，因此，向他推銷別墅，是白費(fèi)力氣，但他通過(guò)抵押貸款購(gòu)買微利房，也許是可能的。2）權(quán)力。他有決定權(quán)嗎？就家庭而言，決策者可能是父親，但媽媽和兒子可能影響決策者。決策者就是有決定權(quán)的人，這是推銷員要找的對(duì)象。3）需要。他有需要嗎？別向視力正常人推銷近視眼鏡，因?yàn)樗麩o(wú)此需要。售樓不是賣一般商品，而是在賣產(chǎn)品或服務(wù)所能提供的需要。對(duì)方若無(wú)需要，就是說(shuō)破了嘴，也是做無(wú)用功。4）講理。他講理嗎？即使對(duì)方有錢，有權(quán)，若不講理，吹毛求疵，推銷也不易成功。有些人認(rèn)為，只要具備了有錢、有權(quán)、有需要的人就具備了潛在客戶的條件。愈不講理，愈難纏的潛在客戶，其購(gòu)買力愈強(qiáng)。對(duì)推銷老手來(lái)說(shuō)，的確有此可能，對(duì)新手還是宜找講理者。尋找潛在客戶的技巧　　1）直接訪問(wèn)。即推銷員上門推銷、電話推銷和郵寄推銷。由于直接訪問(wèn)的對(duì)象，都是毫無(wú)關(guān)系的陌生人，因此售房成功的機(jī)率不大，可是對(duì)推銷新人來(lái)說(shuō)，卻是尋找潛在客戶的方法之一。2）老客戶介紹。老客戶是尋找潛在客戶的最好來(lái)源。3）展示活動(dòng)。房地產(chǎn)展示會(huì)是獲得潛在客戶的好方法。那些得到消息前來(lái)的人，大都是對(duì)房屋有興趣的人，也就是潛在客戶。這里，若能取得參觀者姓名地址，那就是一份潛在客戶的名單。其方法可以是，由房地產(chǎn)公司編篡實(shí)用性強(qiáng)的小冊(cè)子，免費(fèi)贈(zèng)送，但參觀者留下姓名、地址，再由公司統(tǒng)一寄發(fā)。4）名冊(cè)。即利用各種名冊(cè)獲取潛在客戶。這類名冊(cè)有：工商企業(yè)名錄、企業(yè)指南、企業(yè)名人錄、電話簿、企業(yè)家會(huì)員錄等等。尋找潛在客戶，除了前述基本條件之外還需掌握下列幾項(xiàng)原則：1）隨時(shí)隨地尋找潛在客戶。推銷員只有千方百計(jì)想盡辦法尋找客戶，才能創(chuàng)造業(yè)績(jī)，所以必須養(yǎng)成隨時(shí)隨地尋找潛在客戶的習(xí)慣。譬如：酒會(huì)、舞會(huì)、音樂(lè)會(huì)、喜宴、講座等。還有，搭車上班或觀看比賽時(shí)，身旁陌生人可能就是潛在客戶。2）妥善運(yùn)用所有人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。每一個(gè)人都有基本的人際關(guān)系。這樣一張網(wǎng)絡(luò)將有助于你的推銷工作，應(yīng)善加運(yùn)用?！鹩H戚：花時(shí)間記錄下你所有的親戚關(guān)系，實(shí)際數(shù)目絕對(duì)多于你的想象?！鸸ぷ麝P(guān)系：目前與以前的上司、同事、以及其它工作往來(lái)的人。○同學(xué)關(guān)系：小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)時(shí)的同學(xué)，包括老師、學(xué)兄、學(xué)弟也在內(nèi)。○朋友?！鹱≌P(guān)系：目前與以前的鄰居、房東或房客，住在附近的商販等。○社團(tuán)關(guān)系：同鄉(xiāng)會(huì)、俱樂(lè)部等社團(tuán)組織等。○其它關(guān)系。3）牢記化學(xué)方程式的連鎖反應(yīng)?！　∪魏稳说年P(guān)系再多，他一個(gè)人的人際網(wǎng)還是有限的。因此需要發(fā)揮化學(xué)方程式的連鎖反應(yīng)：一個(gè)分子分裂為二，二分裂為四，四分裂為八，如此不斷分裂下去?！　∵\(yùn)用在尋找潛在客戶上，就是一個(gè)介紹二個(gè)，二個(gè)介紹四個(gè)，四個(gè)介紹八個(gè)……如此聯(lián)下去，形成一個(gè)源源不斷的潛在客戶源。二、了解調(diào)查的基本知識(shí)，對(duì)尋找顧客大有幫助尋找客戶是一種特殊的調(diào)查，調(diào)查是一切工作的開(kāi)始一）市場(chǎng)調(diào)查的四大方式市場(chǎng)調(diào)查是企業(yè)作為決策的重要依據(jù)，沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)查信息情報(bào)的準(zhǔn)確,就難以開(kāi)展生產(chǎn)銷售工作。業(yè)務(wù)員身負(fù)調(diào)查重任可根據(jù)下列各調(diào)查的特點(diǎn)加以把握。探測(cè)性調(diào)研。在市場(chǎng)調(diào)研中，由于對(duì)所調(diào)研的問(wèn)題或范圍不甚明確，無(wú)法確定應(yīng)調(diào)查哪些內(nèi)容時(shí)，通過(guò)采取探測(cè)性的調(diào)研，可以明確問(wèn)題的重點(diǎn)和癥結(jié)所在。例如，企業(yè)產(chǎn)品銷售量幾個(gè)月來(lái)一直在下降，是質(zhì)量問(wèn)題，是價(jià)格不合理，是消費(fèi)者的需求發(fā)生了變化，還是市場(chǎng)上出現(xiàn)了新的替代品？這些都需要通過(guò)探測(cè)性調(diào)研來(lái)尋找問(wèn)題發(fā)生的可能原因。探測(cè)性調(diào)研一般都通過(guò)收集第二手資料，或請(qǐng)教一些內(nèi)行、專家，也可以參照過(guò)去類似的具體實(shí)例。描述性調(diào)研。所謂描述性調(diào)研，就是通過(guò)收集與市場(chǎng)有關(guān)的各種歷史和現(xiàn)實(shí)資料，并通過(guò)對(duì)這些資料的分析研究，來(lái)揭示市場(chǎng)發(fā)展變化的趨勢(shì)，從而為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷決策提供科學(xué)的依據(jù)。它要解決的問(wèn)題是說(shuō)明“是什么”而不是“為什么”，只要指出相關(guān)聯(lián)的因素即可。例如要調(diào)查某種商品的市場(chǎng)占有率，只要調(diào)查清楚具體數(shù)字即可，不必再深入調(diào)研其原因。與探測(cè)性調(diào)研相比，這種調(diào)研則要求有精細(xì)的調(diào)研計(jì)劃和方案，要全面系統(tǒng)地掌握第一手資料，達(dá)到對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的客觀描述。因果關(guān)系調(diào)研。是用來(lái)揭示或鑒別影響市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)果的各種因素及其影響程度的一種市場(chǎng)調(diào)研。如果把市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的結(jié)果稱為因變量，它受著許多自變量的影響和制約，而這些自變量之間也發(fā)生著錯(cuò)綜復(fù)雜的相互作用。但在某特定時(shí)期、特定環(huán)境下，一種因變量受到哪一種或哪幾種自變量的影響，這就需要進(jìn)行因果關(guān)系調(diào)研。具體地講，就是解決市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中“為什么”的問(wèn)題。如要調(diào)查產(chǎn)品市場(chǎng)占有率問(wèn)題，不僅要清楚市場(chǎng)占有率的實(shí)際情況，還要清楚占有率上升、下降的原因。預(yù)測(cè)性調(diào)研，這是為了了解市場(chǎng)供求關(guān)系的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)而進(jìn)行的一類調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研可以為某項(xiàng)決策提供依據(jù)，也可以為預(yù)測(cè)市場(chǎng)供求關(guān)系的發(fā)展趨勢(shì)提供依據(jù)。預(yù)測(cè)性調(diào)研是市場(chǎng)預(yù)測(cè)和企業(yè)銷售預(yù)測(cè)的前提條件，它可以充分利用描述性調(diào)研和因果性調(diào)研積累起來(lái)的資料，如調(diào)查收集消費(fèi)者未來(lái)需求信息、市場(chǎng)環(huán)境變化信息、市場(chǎng)商品競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展趨勢(shì)的信息等，目的在于切實(shí)掌握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，制定有效的營(yíng)銷計(jì)劃。二）市場(chǎng)調(diào)查的六步市場(chǎng)調(diào)查是業(yè)務(wù)員的重要工作之一。市場(chǎng)調(diào)查要獲得正確的結(jié)論，就必須要對(duì)調(diào)研活動(dòng)的每個(gè)步驟作出周密的安排。對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)調(diào)研雖沒(méi)有一成不為的模式，但也有一些共同的規(guī)律，一般經(jīng)過(guò)以下幾個(gè)步驟：確定市場(chǎng)調(diào)研的問(wèn)題即確定調(diào)研目標(biāo)。調(diào)研目標(biāo)是指企業(yè)的每一次或每一項(xiàng)調(diào)研所確定的主題、調(diào)研的用途。這是調(diào)研的第一步，也是至關(guān)重要的一步。如果問(wèn)題不明確，漫無(wú)目的泛泛調(diào)研，將使工作徒勞無(wú)益，造成浪費(fèi)和損失。只有確定市場(chǎng)調(diào)研的目標(biāo)，才能減少假設(shè)，集中問(wèn)題，作到“有的放矢”。制定市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃研究問(wèn)題確定以后，應(yīng)著手制定調(diào)研計(jì)劃。調(diào)研計(jì)劃的內(nèi)容包括：調(diào)查方法的確定、資料的種類及來(lái)源、樣本的選擇、調(diào)查表的設(shè)計(jì)、組織人員安排和制定調(diào)研費(fèi)用計(jì)劃等。收集資料資料的收集是市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)和重點(diǎn)。資料的類型一般分為兩種，包括次級(jí)資料（即第二手資料）和原始資料（即第一手資料和初級(jí)資料）。所謂次級(jí)資料，就是別人經(jīng)過(guò)收集和初步整理的資料。在調(diào)研中運(yùn)用這種既成的資料，不論在時(shí)間上或經(jīng)濟(jì)上都可以節(jié)約。但在運(yùn)用時(shí)，還要考慮次級(jí)資料是否足以說(shuō)明所要調(diào)查的問(wèn)題，資料是否有遺漏與錯(cuò)誤，是否過(guò)時(shí)等。所謂原始資料，就是為某次調(diào)研計(jì)劃進(jìn)行實(shí)地調(diào)研而收集的資料，但還未經(jīng)分析和整理。原始資料的收集，可分為內(nèi)部資料和外部資料兩種。前者指企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)狀況記錄，如銷售記錄、成本記錄等。后者指對(duì)企業(yè)外部的調(diào)研或?qū)嶒?yàn)，如對(duì)消費(fèi)者或者用戶的調(diào)研資料，對(duì)批發(fā)和零售企業(yè)的調(diào)研等。在資料收集的過(guò)程中，實(shí)際上還包括對(duì)調(diào)研人員的選擇、訓(xùn)練與管理工作。資料分類管理為了確保資料的真實(shí)性、適用性和經(jīng)濟(jì)性，業(yè)務(wù)員必須把收集到的資料進(jìn)行分類整理。因?yàn)橥ㄟ^(guò)市場(chǎng)調(diào)研所獲得的資料，特別是通過(guò)實(shí)地調(diào)研所獲得的第一手資料，一般比較零亂、分散，缺乏系統(tǒng)性。首先，將收集到的資料按一定標(biāo)準(zhǔn)分類、核對(duì)、嚴(yán)格篩選，剔除調(diào)研資料中的錯(cuò)誤部分；然后，將資料按不同類別用數(shù)字編上號(hào)，以便貯存和查閱；最后，業(yè)務(wù)員可將資料系統(tǒng)地制成各種統(tǒng)計(jì)表格，以便分析市場(chǎng)情況。資料分析業(yè)務(wù)調(diào)研人員將整理好的資料，運(yùn)用一系列的分析方法加以分析，如用描述性分析、因果性分析、預(yù)測(cè)性分析等，以找出市場(chǎng)活動(dòng)中的新信息、新問(wèn)題及其特征和規(guī)律，掌握市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)態(tài)，達(dá)到市場(chǎng)調(diào)研的目的。編寫(xiě)調(diào)研報(bào)告編寫(xiě)調(diào)研報(bào)告是業(yè)務(wù)員調(diào)研工作的重要一環(huán)，它是對(duì)某個(gè)問(wèn)題調(diào)研之后編寫(xiě)的書(shū)面報(bào)告，是調(diào)研的最后結(jié)果，是對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的問(wèn)題系統(tǒng)分析后的結(jié)論性意見(jiàn)。調(diào)研報(bào)告一般應(yīng)包括：調(diào)研的目標(biāo)、調(diào)研的范圍和使用的重要方法、調(diào)研的結(jié)論、建設(shè)性的建議、必要的附件?？傊?，業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)調(diào)查時(shí)必須運(yùn)用科學(xué)的方法，才能取得成效?？茖W(xué)的方法，就是實(shí)事求是，深入實(shí)際調(diào)查研究，掌握大量資料，進(jìn)行認(rèn)真分析，從而做出正確的判斷，揭示事物運(yùn)動(dòng)的規(guī)律性。三、有了方法——你就能行動(dòng)與其自行艱難地摸索，不如尋求成功方法的指導(dǎo)業(yè)務(wù)員開(kāi)拓客戶的二十個(gè)固定招數(shù) 明確設(shè)定新開(kāi)發(fā)客戶的數(shù)字目標(biāo)嚴(yán)格設(shè)定既有客戶之目標(biāo)，既有客戶不易達(dá)成目標(biāo)的差額部分以新開(kāi)的客戶來(lái)補(bǔ)足。將預(yù)定的客戶列出，但不能只以容易取得之客戶為對(duì)象，應(yīng)有意與其進(jìn)行交易往來(lái)之客戶為預(yù)定對(duì)象。打算何時(shí)開(kāi)始進(jìn)行交易——設(shè)定時(shí)間目標(biāo)。可以收集的情報(bào)應(yīng)于拜訪客戶之前徹底做好收集工作。準(zhǔn)備能對(duì)洽商發(fā)揮效力的促銷手法。先假想好洽商的關(guān)鍵時(shí)機(jī)再擬定訪問(wèn)計(jì)劃。訪問(wèn)之前先明確計(jì)劃的負(fù)責(zé)部門。須考慮不能對(duì)既有客戶造成負(fù)面的影響。洽商的安排方式——前半段為收集情報(bào)，中間是替自己的公司做宣傳（PR）、后半段是以提案為中心。1要看準(zhǔn)什么是掌握洽商進(jìn)展的主要人物。1與主要負(fù)責(zé)人拜訪洽商進(jìn)展的主要人物。1依時(shí)間的先后將與預(yù)定客戶的洽商內(nèi)容整理成記錄。1掌握敵手公司對(duì)各項(xiàng)預(yù)定客戶的市場(chǎng)占有率。1掌握目標(biāo)敵手公司客戶之間的抱怨、糾紛等情報(bào)，修正自己在營(yíng)業(yè)活動(dòng)上的安排。1掌握敵手公司的營(yíng)業(yè)活動(dòng)后擬定自己的洽商程序。1盡早掌握對(duì)手公司營(yíng)業(yè)人員的調(diào)動(dòng)情形。1如獲得上司與相關(guān)部門對(duì)自己的業(yè)務(wù)幫助則設(shè)法請(qǐng)求其支援。1配合預(yù)定客戶的人事異動(dòng)、方針變更等修正自己的營(yíng)業(yè)活動(dòng)。與新客戶第一次交易要做得盡量完美，之后的營(yíng)業(yè)活動(dòng)也應(yīng)全力以赴，同時(shí)與交易前一樣繼續(xù)拜訪客戶。四、本章作業(yè)■問(wèn)答題：建立“在顧客中能夠發(fā)揮影響力的核心”有什么好處?培養(yǎng)“探測(cè)可能買主的嗅覺(jué)”有什么作用？尋找潛在客戶的原則是什么？■宣講題：宣講市場(chǎng)調(diào)查的6個(gè)步驟。宣講尋找可能買主的6種方法。宣講房地產(chǎn)業(yè)務(wù)尋找潛在客戶的方法。47 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