【正文】 人上面，這就涉及到根據(jù)商務(wù)客人的需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品的要求，并盡量做到有較高的舒適性。①完善商務(wù)中心的功能，增設(shè)酒店各種商務(wù)設(shè)施，方便商務(wù)客人在酒店內(nèi)的所有活動(dòng)；②在商務(wù)客房增設(shè)供客人上網(wǎng)的電腦，方便沒帶電腦的客人上網(wǎng)，在酒店的所以區(qū)域區(qū)域提供免費(fèi)無線上網(wǎng)；③房間設(shè)保險(xiǎn)柜，使商務(wù)客人的資金和資料更方便和安全；④更換和改善全部客房的日常用品配置，使客人住得舒適；⑤更換高質(zhì)量的浴巾、毛巾、腳巾，增設(shè)壁掛式吹風(fēng)機(jī)及體重稱，增加高級(jí)割絨浴袍，使商務(wù)客人時(shí)常保持良好形象；沐浴液與洗發(fā)香波使用品牌產(chǎn)品，雖然每間房間成本會(huì)增加，但換來的卻是客人的高滿意度。 ⑥針對(duì)單身女性客人都在逐年的增加。可在酒店設(shè)置女式專業(yè)客房。所用的設(shè)施設(shè)備和裝飾色調(diào)都應(yīng)從女子的愛好與實(shí)際生活出發(fā)，可以配有特制的穿衣化妝鏡、成套化妝用品、各種牌號(hào)的洗滌劑。還可以提供女士睡衣、吹風(fēng)機(jī)、掛裙架、卷發(fā)器、針線包以及其他婦女專用的衛(wèi)生用品。（2）仿制型產(chǎn)品策略仿制型產(chǎn)品是本飯店沒有，而其他飯店已經(jīng)存在的產(chǎn)品，飯店通過仿制或稍作改變作為一種新產(chǎn)品推向本飯店的目標(biāo)市場(chǎng)。仿制是一種重要的競(jìng)爭(zhēng)策略。全新產(chǎn)品投資太大，而且風(fēng)險(xiǎn)太高，萬一不符合市場(chǎng)要求，會(huì)功虧一簣。香港酒店業(yè)最近興起一個(gè)新的服務(wù)項(xiàng)目代客保管剩酒，也就是將顧客喝剩下的酒保管起來，陳列在一個(gè)精制的玻璃柜內(nèi)，使所有人都能看到，瓶頸上還掛有一個(gè)制作精美的卡牌，標(biāo)明主人的身份。客人買酒時(shí)不一定能喝光整瓶的酒，不喝又太可惜，這時(shí)酒店就會(huì)提供存酒服務(wù)，客人看到顯眼的玻璃柜內(nèi)有別人的酒，自己的也能放進(jìn)去，肯定會(huì)感到一種滿足感?？腿伺R走時(shí)酒店會(huì)贈(zèng)送一組小禮物，類似戒指或者掛飾一樣可以帶在手上，或者像胸針一樣別在身上，作為客人有這份保管酒的證明，也可以起到一個(gè)提示的作用，提醒客人下次用餐時(shí)還要剩余的酒水?；使诩偃站频昕梢苑轮七@個(gè)代客保管剩酒的服務(wù)項(xiàng)目，或者推陳出新，發(fā)展代客保管碗碟，如果客人使用次數(shù)多，可以贈(zèng)送一套餐具供他們專門使用，吸引他們常來就餐。酒店的工作人員與客人是面對(duì)面的服務(wù)，客人獲得很多信息都是從酒店工作人員上得到的，因此營銷部門和人事培訓(xùn)部門應(yīng)重視各部門員工崗位推銷策略和技巧的培訓(xùn)。讓酒店的工作人員熟知酒店產(chǎn)品的價(jià)格，營業(yè)時(shí)間，優(yōu)惠、以及最近酒店的活動(dòng)。（1）前廳部工作人員針對(duì)商務(wù)客人，員工應(yīng)盡量向他們推銷設(shè)施齊全、便于會(huì)客、價(jià)格較高的商務(wù)套房；對(duì)旅游客戶，應(yīng)向他們推薦景色宜、寬敞的客房。在推銷客房的時(shí)候還可以適當(dāng)?shù)耐其N酒店的其他附加服務(wù)。針對(duì)客人的心理需求，根據(jù)時(shí)間、情況的不同，主動(dòng)向客人推薦。如夜間住房客人，可向他推薦客房送餐服務(wù)。早上到達(dá)的客人，可向他們推薦酒店休閑服務(wù)項(xiàng)目、美容美發(fā)及桑拿設(shè)施。在用餐前到達(dá)的客人，可推薦酒店的餐飲服務(wù)。（2）餐飲部工作人員餐飲部工作人員要了解當(dāng)天每到菜的名稱、來歷、制作方法、特色及營養(yǎng)價(jià)值的基礎(chǔ)上，盡量揣摩客人的心理，針對(duì)客人不同的心理推薦不同的菜肴。對(duì)老年人，最好推薦有吉祥名稱的食物；對(duì)于請(qǐng)客吃飯的客人，盡可能向其推薦特色菜肴并提供熱情地服務(wù)，使其自尊心和面子得到滿足；對(duì)于一些有宗教信仰的客人，一定要記住其要求，并及時(shí)保留在檔案。發(fā)展酒店新型營銷渠道。隨著市場(chǎng)的不斷變化，酒店不僅要大力發(fā)展延伸產(chǎn)品 ，更要適時(shí)采取新的營銷策略。許多酒店認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)的重要性，并將其應(yīng)用到營銷中。 酒店進(jìn)行市場(chǎng)營銷活動(dòng)的重要手段之一就是完善酒店的網(wǎng)站功能。酒店可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)，在互聯(lián)網(wǎng)上做好酒店的宣傳工作，引起消費(fèi)者的購買欲望。此外，酒店業(yè)發(fā)展 的一大趨勢(shì)就是集團(tuán)化。酒店預(yù)訂系統(tǒng)在一些大型星級(jí)酒店中已經(jīng)投入使用，但其服務(wù)體系扔不完善，需進(jìn)一步優(yōu)化。四、結(jié)語通過本文的分析，認(rèn)為蘭州皇冠假日酒店必須充分利用自身的資源，明確酒店目標(biāo)市場(chǎng)，在細(xì)分市場(chǎng)中確立自己的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成適合自己的營銷發(fā)展策略，這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中保持有利位置，實(shí)現(xiàn)酒店的利潤最大化。參考文獻(xiàn)[1] 蘭州皇冠假日酒店——甘肅省首家國際高端品牌酒店[J].，（7）8485.[2] 林峰,杭建平,[M] 北京：社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社，2004.[3] [M].北京:中國紡織出版社，2009.[4] [M].北京：高等教育出版社，2004.[5] 黃晶,劉太萍,[M].北京：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2004.[6] [J].，19（4）6266.[7] [J].寧波職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2007，11(6) 2325.[8] [M].廣州:廣東旅游出版社，2007.[9] [J].,0（34）8182[10] [J].,15 2829[11][J].,2 279279[12]蔡蓉蓉，徐子琳，[J].,11 124126[13] [碩士學(xué)位論文].大連：大連理工大學(xué)，2010 WORD格式整理 第15頁 （共15