【正文】 業(yè)務(wù)員留存率高的單位主管所增員的業(yè)務(wù)員人數(shù)是業(yè)務(wù)員留存率低的單位主管所增員人數(shù)的兩倍以上。為什么積極地從事增員就等于保證了業(yè)務(wù)員的高留存率呢？ 　　透過(guò)積極的增員，可使?fàn)I業(yè)部經(jīng)理?yè)碛懈嗟谋辉鰡T對(duì)象來(lái)加以選擇，進(jìn)而提高了確認(rèn)和留存合格業(yè)務(wù)員的機(jī)會(huì)。如果只有少數(shù)幾位被增員者供單位經(jīng)理選擇的話，能從中確認(rèn)合格業(yè)務(wù)員的機(jī)會(huì)也相對(duì)降低。 　　個(gè)人增員法比其他的增員方法要好。如果你去請(qǐng)教業(yè)務(wù)員留存率高的單位主管們，他們通常都運(yùn)用哪一種增員方法，大部分的主管都會(huì)告訴你是推薦人。業(yè)務(wù)員留存率低的單位主管，實(shí)際上大都采用他不可控制的增員方法，像是報(bào)紙廣告、人才市場(chǎng)等。 　　透過(guò)個(gè)人增員法去增員有以下兩個(gè)好處： 　　①增員原來(lái)就認(rèn)識(shí)的增員對(duì)象，便無(wú)須再多費(fèi)周章借助他人的介紹。 　?、谶\(yùn)用“個(gè)人觀察法”從事增員，只會(huì)增加單位主管每日活動(dòng)的一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間。 　　雖然保戶(hù)、私人朋友、影響力中心都可以當(dāng)作你的推薦人，但研究報(bào)告證實(shí)，營(yíng)業(yè)部主管最喜歡也最常用的推薦人來(lái)源是營(yíng)業(yè)部里的資深業(yè)務(wù)員，你可以與他們一起討論有否認(rèn)識(shí)想創(chuàng)業(yè)的被增員對(duì)象呢？再說(shuō)，除了營(yíng)業(yè)部經(jīng)理之外，營(yíng)業(yè)部中還有比資深業(yè)務(wù)員更能確認(rèn)出合格的增員對(duì)象的人嗎？ 　　當(dāng)你的資深業(yè)務(wù)員推薦提供增員名單之后，接著你要向他們描述你想要找哪一種類(lèi)型的人，使大部份的資深業(yè)務(wù)員者。知道如何遵循理想增員對(duì)象的輪廓條件去找人，在你要求的選擇標(biāo)準(zhǔn)條件中，尚須包括被增員對(duì)象應(yīng)具備哪些基本的背景資料和性格特征，為了使大家都能配合你的要求去做，你還要提供一些實(shí)質(zhì)的增員獎(jiǎng)勵(lì)等手法。 　　當(dāng)你的資深業(yè)務(wù)員開(kāi)始提供增員名單給你之后，你一定要將自己跟每一位被增員對(duì)象的接觸面談進(jìn)展讓原推薦人知道。因?yàn)殚_(kāi)誠(chéng)布公的溝通方式會(huì)帶來(lái)更多正面的反饋，會(huì)使你跟深業(yè)務(wù)員這些推薦人相處更融洽，也要這些推薦人感覺(jué)到受尊重，對(duì)營(yíng)業(yè)部有一定的貢獻(xiàn)度及晉升展望。四、設(shè)定好明確可行的增員目標(biāo) 　　營(yíng)業(yè)部的生產(chǎn)性由人力來(lái)決定……，營(yíng)業(yè)部的人力則由增員來(lái)決定，因此，業(yè)務(wù)員的高留存率可提高整個(gè)營(yíng)業(yè)部達(dá)成生產(chǎn)性與人力目標(biāo)的機(jī)會(huì)。 　　成功的營(yíng)業(yè)部會(huì)設(shè)定實(shí)際可行且數(shù)量明確的增員目標(biāo)，而整個(gè)營(yíng)業(yè)部也會(huì)因生產(chǎn)性與人員留存率的提高，成等比例的成長(zhǎng)。 　　擬定增員目標(biāo)的方法也有兩種：第一種方法是根據(jù)人力目標(biāo)；另一種方法則是根據(jù)生產(chǎn)性目標(biāo)。 　　1．人力目標(biāo)的方法： 　　先將營(yíng)業(yè)部中的業(yè)務(wù)員分為年資一年以下和一年以上兩大類(lèi)，再分別計(jì)算其留存率，用來(lái)作為設(shè)定明年增員目標(biāo)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)目前營(yíng)業(yè)部年資一年以上的業(yè)務(wù)員共有20位，且年資一年以上業(yè)務(wù)員的留存率經(jīng)驗(yàn)是80%，這表示過(guò)了一年之后（明年），這20位業(yè)務(wù)員當(dāng)中會(huì)有4位脫落掉，因此，單位要遞補(bǔ)4位“以上”的原因是，年資一年以下業(yè)務(wù)員的留存率不可能是100%，所以當(dāng)你在遞補(bǔ)新人的同時(shí)，還會(huì)有部分年資一年以下的業(yè)務(wù)員會(huì)脫落掉。相對(duì)地，如果年資一年以下的業(yè)務(wù)員留存率經(jīng)驗(yàn)是60%的話，你就要在今年遞補(bǔ)8位“以上”的新人；如果你想凈增加2位人力的話，就要在未來(lái)的一年內(nèi)遞補(bǔ)12位“以上”的新人。 　　決定了未來(lái)一年內(nèi)的總?cè)肆δ繕?biāo)后，再將所有要錄用的人數(shù)分解成每個(gè)月要錄用的人數(shù)，再換算過(guò)去錄用的經(jīng)驗(yàn)比例（每接觸幾位、曾員對(duì)象經(jīng)選擇流程才錄用一位），決定每個(gè)月須接觸的增員對(duì)象人數(shù)，再?zèng)Q定從哪幾個(gè)增員來(lái)源來(lái)尋找這些增員對(duì)象。 　　2．生產(chǎn)性目標(biāo)的方法： 　　以下四個(gè)步驟，是根據(jù)營(yíng)業(yè)部的年度生產(chǎn)性業(yè)績(jī)目標(biāo)來(lái)計(jì)算增員目標(biāo)： 　　①先規(guī)劃營(yíng)業(yè)部的生產(chǎn)性業(yè)績(jī)目標(biāo)。 　　②決定這個(gè)生產(chǎn)性目標(biāo)中有多少百分比準(zhǔn)備由現(xiàn)有人員來(lái)達(dá)成。 　?、蹧Q定需要多少位新人來(lái)完成剩下的生產(chǎn)性目標(biāo)——這就是你的增員目標(biāo)。 　?、軟Q定需要接觸多少位增員對(duì)象才能錄用到這些新人。 　　五、增員過(guò)程 　　1．診斷(Diagnosis)——評(píng)估以往的增員經(jīng)驗(yàn)　 　　2．目標(biāo)(Objectives)——建立各項(xiàng)增員目標(biāo)；擬定理想增員對(duì)象的條件 　　3．方法(Method)——準(zhǔn)備運(yùn)用的增員來(lái)源及面談方法 　　4．評(píng)估(Evaluation)——實(shí)際成果目標(biāo)的比較；修訂增員流程第二章：增員（中)第三節(jié)　理想增員來(lái)源　　一、理想增員來(lái)源的特征 　　●在能開(kāi)始提供穩(wěn)定的增員對(duì)象的數(shù)量之前，只需投入少量的時(shí)間去培育即可。 　　●能夠提供高品質(zhì)的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員人選。這里所謂的品質(zhì)，指的是準(zhǔn)業(yè)務(wù)員將來(lái)所能創(chuàng)造的生產(chǎn)性潛力，以及能夠留存的年度數(shù)。 　　●運(yùn)用某一特定的增員來(lái)源時(shí)，只需投資最少的金錢(qián)即可。 　　●在你擔(dān)任增員者去建立某一特定的增員來(lái)源，并投身到此來(lái)源中去從事增員活動(dòng)時(shí)，只需相對(duì)地投注最少的個(gè)人時(shí)間即可。 　　●在短期內(nèi)便能提供出大量的合格名單。 　　●能夠創(chuàng)造增員以外的其他利益。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，所謂理想的增員來(lái)源，不單是提供增員對(duì)象給你，而且經(jīng)由你的額外努力，還能獲得潛在的客戶(hù)名單。 　　●要能為你提供有用的增員對(duì)象的相關(guān)資料。換句話說(shuō)，理想的增員來(lái)源所提供給你的增員對(duì)象之資訊，要能使你迅速地決定這位增員對(duì)象，是不是能成為一位好的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員。 　　●能夠持續(xù)不斷地提供出高品質(zhì)的增員對(duì)象名單 。理想的增員來(lái)源能夠長(zhǎng)期地為你提供穩(wěn)定的增員名單。 　　●具備了壽險(xiǎn)業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并了解你單位的錄用標(biāo)準(zhǔn)。理想的增員來(lái)源應(yīng)能了解你希望錄用的是哪一類(lèi)型的人選，以及成為一位成功的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)能達(dá)到何種工作績(jī)效的要求標(biāo)準(zhǔn)。 　　二、增員對(duì)象的來(lái)源 　　●成交或未成交客戶(hù) 　　●親戚朋友、兄弟姐妹 　　●同學(xué)、校友 　　●嗜好、興趣相投的人 　　●過(guò)去及現(xiàn)在鄰居 　　●從前工作同事 　　●太太或子女的好朋友 　　●軍中戰(zhàn)友 　　●其他行業(yè)的推銷(xiāo)員、文員 　　●報(bào)紙廣告、登報(bào) 　　●人才交流中心——職業(yè)介紹所 　　●業(yè)務(wù)員及主任推介 　　●推介人、影響力中心 　　●自己上門(mén)者 　　●時(shí)常買(mǎi)賣(mài)、付款對(duì)象 三、理想增員對(duì)象的目標(biāo) 　　●增員有市場(chǎng)的人 　　●增員目前收入不滿意的人 　　●增員不怕賺更多錢(qián)的人 　　●增員最近想更換職業(yè)的人 　　●增員喜歡推銷(xiāo)或服務(wù)社會(huì)的人 　　●增員愛(ài)好保險(xiǎn)事業(yè)的人 　　●增員認(rèn)同保險(xiǎn)事業(yè)的人 　　●增員年齡適當(dāng)?shù)娜?　　●增員人際關(guān)系良好的人 　　●增員品德良好、值得信賴(lài)的人 　　●增員做人成功的人 　　●增員有企圖心的人 　　●增員可塑性較高的人 　　●增員有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人 　　●增員想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的人 　　●增員想追求挑戰(zhàn)的人 　　●增員想對(duì)自己挑戰(zhàn)的人 　　●增員具有潛力的人 　　●增員家庭會(huì)支持他的人 　　●增員目前從事外勤的人 　　●增員目前在找工作的人 　　●增員你覺(jué)得適當(dāng)?shù)娜?　　●增員具有愛(ài)心并樂(lè)于行善的人 　　●增員想要?jiǎng)?chuàng)造歷史的人 　　四、增員對(duì)象的條件、特征 　　不同營(yíng)業(yè)部對(duì)增員對(duì)象的條件可能也有所差異，有些營(yíng)業(yè)部可能會(huì)以家庭主婦為對(duì)象，有些營(yíng)業(yè)部可能會(huì)偏好年輕人， 單位主管可以依自己經(jīng)營(yíng)理念及單位特性描述出增員對(duì)象的輪廓，以下是幾個(gè)設(shè)定條件的參考方向： 　　●性別：女性業(yè)務(wù)員從事壽險(xiǎn)業(yè)有越來(lái)越高的趨勢(shì)，這種現(xiàn)象與日本、韓國(guó)、新加坡、臺(tái)灣很接近，屬東方社會(huì)的特性。 　　●年齡：依各地區(qū)不同而有差異，但隨中國(guó)高齡化社會(huì)即將來(lái)臨，年齡的條件將來(lái)會(huì)逐漸提高。被增員者的年齡可能顯示他的市場(chǎng)。 　　●學(xué)歷：高學(xué)歷增員對(duì)象將是壽險(xiǎn)業(yè)社會(huì)地位提高后，成為地區(qū)營(yíng)業(yè)部的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。推銷(xiāo)壽險(xiǎn)需要知識(shí)技巧與創(chuàng)意、學(xué)歷好的人較易接受訓(xùn)練和接洽各行業(yè)準(zhǔn)主顧。 　　●職業(yè)：可從目前或以前從事的行業(yè)，如銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，一般行政管理工作，中小企業(yè)負(fù) 責(zé)人、家庭主婦著手。 　　●婚姻狀況：已成家者以后的人生階段會(huì)產(chǎn)生一定程度的經(jīng)濟(jì)需求，且人格特質(zhì)與社會(huì)閱歷亦趨于成熟。 　　●個(gè)性：壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員是要從事銷(xiāo)售工作，職業(yè)倫理、勤快、企圖心、親和力、忍耐力、忠誠(chéng)度、行動(dòng)力、積極樂(lè)觀等都是必備條件。 　　●工作經(jīng)驗(yàn)：可顯示出被增員者過(guò)去就業(yè)狀況成功的型態(tài)。 　　●其他：如參加社團(tuán)、健康良好、社交活動(dòng)、經(jīng)濟(jì)狀況、操守等。 五、增員對(duì)象類(lèi)型 　　●淳樸型的人： 　　剛從學(xué)校畢業(yè)。沒(méi)有大多社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的人，他只是想找一份工作而已，這種人很好增員，但是不好培養(yǎng)，要花許多的時(shí)間來(lái)輔導(dǎo)。這一類(lèi)型的人會(huì)慢慢地成才，在單位成立的初期，大部份的主管所增員的人以淳樸型為主，因?yàn)槟嵌螘r(shí)期營(yíng)業(yè)部經(jīng)理自身的吸引力只能吸引一些淳樸型的人。營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，單位主管自己的能力進(jìn)步了，吸引力也在增強(qiáng)，對(duì)增員來(lái)源對(duì)象要求的水平，條件都會(huì)逐漸提高，因此對(duì)素質(zhì)低、領(lǐng)悟力差的人干脆拒絕，別浪費(fèi)時(shí)間及機(jī)會(huì)成本。 　　●有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的人： 　　這類(lèi)型的人，他們所找的不只是一項(xiàng)工作而已，因?yàn)樗麄円呀?jīng)有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)工作經(jīng)驗(yàn)，他們要找的是一個(gè)好的環(huán)境，在這個(gè)環(huán)境里可以發(fā)揮他們的才華，創(chuàng)立他們的事業(yè)，這類(lèi)型的人難增員，并需小心培養(yǎng) 　　●成功典型的人： 　　在社會(huì)上已有相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)，已顯示出他的能力者，對(duì)許多的部經(jīng)理來(lái)講，較想增員的就是這一類(lèi)型的人，這種大將型的人包括在其他公司擔(dān)任過(guò)經(jīng)理、總經(jīng)理或獨(dú)立創(chuàng)業(yè)做過(guò)老板的人。這類(lèi)型的人是難增員，好培養(yǎng)。 　　六、推薦引導(dǎo)問(wèn)題（要求名單） 　　●在過(guò)去拜訪過(guò)你的各行業(yè)的業(yè)務(wù)員中，誰(shuí)是最出色的業(yè)務(wù)員？ 　　●你是否能想起一些討厭經(jīng)常要出外公干的已婚男士或女士？ 　　●你有沒(méi)有認(rèn)識(shí)一些在別人的家族生意內(nèi)工作的人，由于公司內(nèi)的要職都由家族成員擔(dān)任而令他再也沒(méi)有晉升的機(jī)會(huì)？ 　　●你有沒(méi)有認(rèn)識(shí)一些有上進(jìn)心的人，他已經(jīng)爬到主管的職級(jí)，而現(xiàn)又感到前景不明朗？ 　　●你認(rèn)識(shí)哪些人因受到個(gè)人不能控制的因素影響（如受雇的公司出現(xiàn)財(cái)務(wù)困難）而缺乏安全感或想轉(zhuǎn)業(yè)？ 　　●你認(rèn)識(shí)哪些人因被迫轉(zhuǎn)職，而目前的工作對(duì)他來(lái)說(shuō)是大材小用？ 　　●你有沒(méi)有認(rèn)識(shí)一些有進(jìn)取心的人，由于他們的工作刻板和受到束縛而不喜歡目前的工作？有職業(yè)倦怠感？ 　　●最近有沒(méi)有任何表現(xiàn)出色的求職者，使你留下深刻的印象？ 　　●在你所認(rèn)識(shí)的人中，有哪些人為了一些個(gè)人不能控制的因素而被迫要尋找新工作？ 　　●你知道有誰(shuí)想創(chuàng)業(yè)嗎？ 　　●你知道有誰(shuí)迫切需要增加收入嗎？七、理想增員來(lái)源的特征 　　1．在能開(kāi)始提供穩(wěn)定的增員對(duì)象的數(shù)量之前，只需投入少量的時(shí)間去培育即可。 　　2．能夠提供高品質(zhì)的準(zhǔn)業(yè)務(wù)人選。這里所謂的品質(zhì)，指的是準(zhǔn)業(yè)務(wù)員將來(lái)所能創(chuàng)造的生產(chǎn)性潛力，以及能夠留存的年度數(shù)。 　　3．運(yùn)用某一特定的增員來(lái)源時(shí)，只需投資最少的金錢(qián)即可。 　　4．在你擔(dān)任增員者去建立某一特定的增員來(lái)源，并投身到此來(lái)源中去從事增員活動(dòng)時(shí)，只需相對(duì)地投注最少的個(gè)人時(shí)間即可。 　　5．在短期內(nèi)便能提供出大量合格名單。 　　6．能夠創(chuàng)造增員以外地人其他利益。舉例來(lái)說(shuō)，所謂理想的增員來(lái)源，不單是提供增員對(duì)象給你，而且經(jīng)由你的額外努力，還能獲得潛在的客戶(hù)名單。 　　7．要能為你提供有用的增員對(duì)象的相關(guān)資訊。換句話說(shuō)，理想的增員來(lái)源所提供給你的增員對(duì)象之資訊，要能使你迅速地決定這位增員對(duì)象，是不是能成為一位好的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員。 　　8．能夠持續(xù)不斷地提供出高品質(zhì)的增員對(duì)象名單。理想的增員來(lái)源能夠長(zhǎng)期地為你提供穩(wěn)定的增員名單。 　　9．具備了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并了解你單位的錄用標(biāo)準(zhǔn)。理想的增員來(lái)源應(yīng)能了解你希望錄用的中哪一類(lèi)型的人選，以及成為一位成功的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)能達(dá)到何種工作績(jī)效的要求標(biāo)準(zhǔn)。　 　?。ū?1）收集增員名單的過(guò)程 　　※分析各種增員的來(lái)源 　　※審核名單的合格性 　　※合格名單的處理 　　※接觸合格的增員對(duì)象　 　　（表22）增員來(lái)源 　　報(bào)紙廣告　　　　　　　　□ 　　職業(yè)介紹所　　　　　　　□ 　　推薦人　　　　　　　　　 □ 　　保戶(hù)　　　　　　　　　 　□ 　　緣故　　　　　 　　　　　□ 　　內(nèi)勤人員推薦　　　　　　□ 　　個(gè)人的觀察　　　　　　　□ 　　其他　　　　　　　　　　□　 　?。ū?3）可控制的增員來(lái)源 　　推薦人 　　影響力中心 　　直接接觸/個(gè)人觀察 　　保戶(hù)　 　?。ū?4）不可控制的增員來(lái)源 　　報(bào)紙廣告 　　職業(yè)介紹所 　　自己上門(mén)者 　　直接郵遞　 　?。ū?5）理想的增員對(duì)象 　　特征： 　　1．性別： 　　2．年齡： 　　3．學(xué)歷： 　　4．職業(yè)： 　　5．婚姻狀況： 　　6．個(gè)性、性格： 　　7．工作經(jīng)驗(yàn)： 　　8．其他： 增員來(lái)源的分析　　請(qǐng)各小組的每位成員自己挑選出下列增員來(lái)源中的3個(gè)來(lái)源，并針對(duì)自己所挑選出來(lái)的來(lái)源，利用10分鐘的時(shí)間，寫(xiě)出23個(gè)該增員來(lái)源的好處及其不利處。然后，再以小組為單位，重新去挑選出2個(gè)增員來(lái)源，利用10至12分鐘的時(shí)間，針對(duì)你們小組所挑選出來(lái)的這2 個(gè)來(lái)源去討論，并分別寫(xiě)出大家認(rèn)為該增員來(lái)源的各項(xiàng)好處與不利處。另外，每個(gè)小組還須推派一位報(bào)告人代表該小組報(bào)告研討的結(jié)論內(nèi)容。每組報(bào)告的時(shí)間為45分鐘。 　個(gè)人認(rèn)為其具有的好處小組認(rèn)為其具有的好處個(gè)人認(rèn)為其具有的不利處小組認(rèn)為其具有的不利處1．報(bào)紙廣告　　　　2．職業(yè)介紹所　　　　3．推薦人　　　　4．業(yè)務(wù)員　　　　5．營(yíng)業(yè)部行政人員　　　　6．個(gè)人的觀察　　　　第四節(jié)　推薦人增員法　　一、推薦人增員信函（推薦人——客戶(hù)） 　　趙成功先生： 　　你好！這段時(shí)間以來(lái)深受您許多的照顧與指導(dǎo)，內(nèi)心十分感激。本人自從進(jìn)平保公司以來(lái)，所秉持的工作理念即是以最佳的壽險(xiǎn)知識(shí)及服務(wù)態(tài)度來(lái)回饋客戶(hù)的支持。 　　近來(lái)，由于本身的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)迅速，為了秉持過(guò)去為客戶(hù)所提供的服務(wù)品質(zhì)，并確保他們的權(quán)利，我必須要增加幾位得力的工作伙伴，將來(lái)能跟我們一起共事，攜手經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)事業(yè)。因此，特寫(xiě)此函懇請(qǐng)協(xié)助。 　　我了解您平常為人熱誠(chéng)，人緣廣闊。許多人經(jīng)常請(qǐng)您提供構(gòu)想，指點(diǎn)