【正文】 的制定上充分體現(xiàn)了“按勞分配、按量取酬、能人不后悔、多干不吃虧”的原則，并充分結(jié)合市場(chǎng)特點(diǎn)，使制度反過(guò)來(lái)也能促進(jìn)市場(chǎng)的良性發(fā)展。 　　三、公司外聯(lián)的管理建設(shè) 　　外聯(lián)工作也是一個(gè)公司工作中的重點(diǎn)，直接影響工作與活動(dòng)是否能夠正常的開展。 　　外聯(lián)拜訪的一般規(guī)律： 　?。?）事前打招呼； 　　在某些地區(qū)進(jìn)行宣傳之前，作為主管首先要不急、穩(wěn)住局面，避免事件的擴(kuò)大，將事件先進(jìn)行匯報(bào)，全國(guó)分公司、辦事處的工作照常開展，多拜訪然后進(jìn)行分析，處理此事件的一些方案。 　　例如：首先分析 　　A、首先對(duì)此事進(jìn)行分析； 　　B、對(duì)外聯(lián)部門主管進(jìn)行分析，然后通過(guò)對(duì)事件性質(zhì)和主管人性格定出相應(yīng)的解決方案。 　?。?）事后多拜訪 　　事后對(duì)我們經(jīng)常干擾的部門及主要領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行拜訪， 　　拜訪前期根據(jù)此部門負(fù)責(zé)人性格愛好，制定出溝通內(nèi)容； 　　上班時(shí)間辦公室拜訪，虛心請(qǐng)教，事先咨詢； 現(xiàn)代營(yíng)銷創(chuàng)新中的“九陰真經(jīng)”（之六）中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， 20040323， 作者: 陳志懷反常規(guī)終端推廣　　常言道：“三盡柜臺(tái)搶市場(chǎng)”，在市場(chǎng)中誰(shuí)掌握了終端誰(shuí)就擁有市場(chǎng)。 　　一、終端工作的目標(biāo) 　　終端工作的目標(biāo)是什么？企業(yè)投了那么多資源到終端，有專門的市場(chǎng)人員服務(wù)終端，到底目的是什么呢？許多企業(yè)都有比較詳細(xì)的規(guī)定，終端工作從產(chǎn)品陳列到POP布置都有明確的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，但最終終端工作的目的是銷量，將銷量這個(gè)概念進(jìn)行分解，就知道終端工作的四大目標(biāo)。 　　渠道規(guī)范目標(biāo) 　　對(duì)付竄貨除了有規(guī)范經(jīng)銷商，監(jiān)督好市場(chǎng)等之外，還有一種有效的手段就是進(jìn)行渠道管理，而渠道管理的基礎(chǔ)就是終端管理，如果終端在你的服務(wù)下，服從你的管理，不會(huì)亂竄貨，只從你指定的經(jīng)銷商處拿貨，就說(shuō)明你的渠道管理目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了。 　　銷量保證目標(biāo) 　　企業(yè)最終的目標(biāo)是賺錢，做市場(chǎng)的目標(biāo)就是盡可能大的提高銷量，OTC代表要保證在你管理的終端銷售量能達(dá)到公司規(guī)定的數(shù)量。新開發(fā)的市場(chǎng)，銷量應(yīng)該是持續(xù)上升的，若是成熟的市場(chǎng)，銷量應(yīng)是穩(wěn)定的，只今隨季節(jié)而合理的變動(dòng)。 　　理念認(rèn)同目標(biāo) 　　通OTC業(yè)務(wù)層的工作，各終端對(duì)公司，對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，市場(chǎng)代表的市場(chǎng)操作理念是認(rèn)同的，認(rèn)同公司的發(fā)展方向，認(rèn)同公司的營(yíng)銷戰(zhàn)，認(rèn)同企業(yè)的服務(wù)方式，支持企業(yè)與經(jīng)銷商的工作，企業(yè)和終端合解無(wú)間。 　　第一推薦目標(biāo) 　　通過(guò)業(yè)務(wù)員對(duì)店?duì)I業(yè)員的客情關(guān)系的加深，對(duì)店員培訓(xùn)豐富的產(chǎn)品知識(shí)和推銷、溝通技巧，最終使本企業(yè)是產(chǎn)品成為第一推薦產(chǎn)品。 　　二、終端工作的要求 　　終端工作是非常辛苦的，有人總結(jié)處一個(gè)說(shuō)法：“想盡千方百計(jì)，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，走遍千山萬(wàn)水，夏天是頭頂烈日，冬天是緊裹棉衣”，盡管這樣，企業(yè)中還有許多不成文的規(guī)矩：銷量做得不好，是因?yàn)槭袌?chǎng)代表做的不好，沒有從終端上拉動(dòng)市場(chǎng)，銷量做得好是因?yàn)殇N售代表做的好，銷售代表得到獎(jiǎng)勵(lì)。其實(shí)，銷量的好與壞，是有許多原因造成的，有些本是銷售代表份內(nèi)的事，還有些本是銷售代表力所不能及的事。OTC代表是最難做的，壓力是相當(dāng)大的。在很多企業(yè)中，OTC代表是被人輕視的而不重要的工作。其實(shí)洽好相反，市場(chǎng)工作是公司發(fā)展的根莖，市場(chǎng)工作是公司營(yíng)銷政策能夠落實(shí)的有利保障，因此，對(duì)于OTC代表來(lái)說(shuō)，我們應(yīng)做到如下幾點(diǎn)： 　　不講公司的壞話，始終維護(hù)公司的利益和形象。 　　在規(guī)范的公司有時(shí)也難免會(huì)出現(xiàn)一些問題，可能是產(chǎn)品問題、包裝問題，渠道問題等，OTC代表不要和客戶一起抱怨，而應(yīng)站在公司的角度向客戶解釋，解決不了的，就把終端的意見帶回公司，我們要記住，你所拜訪客戶是代表公司的行為，而不是你的個(gè)人行為。 　　不講公司員工的壞話。 　　保持和上司同事體制的良好關(guān)系，尊敬上司，善敬同事。上司所以成為你的上司，一定有他的道理。他可能在專業(yè)方面比你強(qiáng)，可能在工作態(tài)度上比你強(qiáng)，可能在溝通技巧方面比你強(qiáng)，最起碼他和他上司的溝通比你的多，比你的好。如果和上司發(fā)生了不可調(diào)和的爭(zhēng)執(zhí)。老板難道會(huì)為你，為了所謂的“正義”和“公理”，而犧牲你的上司嗎？除非他犯了不可饒恕的錯(cuò)誤，所以，市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員要保持開放的心胸，不斷學(xué)習(xí)上司的長(zhǎng)處。 　　不要向客戶隨便承諾 　　銷售政策落實(shí)到基，企業(yè)資源變的有限，經(jīng)常發(fā)生的事情是公司承諾的促銷禮品遲遲不到，但是宣傳已經(jīng)做了，終端下面“嗷嗷待哺“。許諾客戶的返利、包裝等遲遲不能到位，業(yè)務(wù)人員天天和終端打交道的，如果不了解事情的全部，沒有得到公司領(lǐng)導(dǎo)的承諾而隨意給終端承諾，就會(huì)有失信譽(yù)，而在終端的眼中，你的信譽(yù)就是公司信譽(yù)，等你下次再去拜訪時(shí)，店老板只要一句話就可以把你的信心打掉：“上次你答應(yīng)過(guò)我們XX，我們已經(jīng)給店員傳達(dá)了，我們都等著呢，好一起把你的銷量搞上去。這幾天有顧客問這個(gè)問題，你的貨最近銷量下降較快?！蹦阍趺崔k？終端很可能不好好賣你的產(chǎn)品，而等你兌現(xiàn)你的承諾，這個(gè)時(shí)候你該怎么辦？是你自己掏腰包，還是掩面而逃。 　　不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話 　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能存在就肯定有他的優(yōu)勢(shì)所在，否則，終端也不會(huì)進(jìn)他的貨，終端知道每個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，你的評(píng)價(jià)可能引起對(duì)方的反感。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是用來(lái)尊敬的，不要去抵毀他。可以把他的產(chǎn)品和服務(wù)分別對(duì)比，講出自己的優(yōu)點(diǎn)，讓終端自己去體會(huì)你的優(yōu)勢(shì)。 　　三、終端市場(chǎng)操作六步曲 　　隨著目前醫(yī)藥市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，蜂擁而起的醫(yī)藥公司狹路相逢，短兵相接，勢(shì)必展開新的一輪廝殺，在這個(gè)現(xiàn)實(shí)環(huán)境中，要想擁有市場(chǎng)，占領(lǐng)時(shí)機(jī)創(chuàng)造利益站穩(wěn)腳跟，擴(kuò)大發(fā)展就必須做好每一步工作，做好市場(chǎng)做好終端市場(chǎng)，因?yàn)榻K端市場(chǎng)是銷售的最末端，是企業(yè)及廠家銷售的最終目的，根據(jù)目前現(xiàn)實(shí)狀況，必須做好以下幾點(diǎn)： 　　終端市場(chǎng)調(diào)研：它是認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，獲取市場(chǎng)信息的重要手段，也可以收集市場(chǎng)信息、記錄、整理和分析市場(chǎng)情況，了解市場(chǎng)現(xiàn)狀及我們發(fā)展趨勢(shì)，及與本產(chǎn)品在市場(chǎng)融合點(diǎn)提供正確、可靠的信息為策劃，打下良好的基礎(chǔ)。 　　1）、終端市場(chǎng)調(diào)研包括：A、環(huán)境調(diào)查、B、藥店、醫(yī)院、活動(dòng)場(chǎng)所，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、農(nóng)村醫(yī)務(wù)室、醫(yī)療站、衛(wèi)生室等。 　　2）、終端市場(chǎng)調(diào)研具體內(nèi)容： 　　A、環(huán)境調(diào)查：對(duì)本地經(jīng)濟(jì)、科技發(fā)展、社會(huì)購(gòu)買力，需求量、消費(fèi)水平，人口結(jié)構(gòu)與本產(chǎn)品融合點(diǎn)，同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)數(shù)目等。 　　B、（1）藥店、診所、醫(yī)院詳細(xì)地點(diǎn)、電話、郵編、負(fù)責(zé)人。 　?。?）藥店、診所、醫(yī)院的性質(zhì)（國(guó)有、集體、個(gè)體、股份合作、連鎖）。 　?。?）藥店、診所、醫(yī)院主要負(fù)責(zé)人，專柜營(yíng)業(yè)員，坐診醫(yī)生的姓名、喜好、年齡、聯(lián)系方式。 　?。?）進(jìn)貨渠道、付款方式、資信。 　?。?）經(jīng)營(yíng)規(guī)模，營(yíng)業(yè)面積，經(jīng)營(yíng)品種，環(huán)境狀況，競(jìng)爭(zhēng)品牌各種情況。 　?。?）了解是否可開展促銷活動(dòng)及哪種終端促銷最合適。 　　3）、收集整理資料級(jí)別判定： 　　對(duì)所調(diào)研對(duì)象的充分分析以便做好重點(diǎn)客戶。 　　A類店：規(guī)模大，信譽(yù)度好，有一定知名度，渠道正規(guī)，月銷售量大，關(guān)系網(wǎng)群多，結(jié)帳順利。 　　B類店：規(guī)模較大，客情關(guān)系好，月銷售較好，關(guān)系多，結(jié)帳順利。 　　C類店：信譽(yù)較好，關(guān)系有限，月銷量較小，結(jié)帳較順利。 　　D類店：信譽(yù)度不好，規(guī)模小，沒關(guān)系，客情不太好，月銷售量小，資信差。 　　對(duì)以上情況進(jìn)行整理分析，歸檔以便做好重點(diǎn)客戶，為我們整體策劃起到心中有數(shù)，哪些店該做，哪些店不該做，該做，該怎么去做，對(duì)建立關(guān)系及銷售渠道起到事半功倍的作用。 　　策劃：策劃是企業(yè)的心臟、是企業(yè)的大腦，對(duì)市場(chǎng)總體操作，銷售途徑做總體規(guī)劃的人常說(shuō)：“謀事在人，成事在天”，走一個(gè)良好正規(guī)的思路是每一個(gè)企業(yè)成功的前提，“企業(yè)要發(fā)展，思路很重要，操作要市場(chǎng)化，首先要策劃好，找出合理方案，采取穩(wěn)扎、穩(wěn)打的策略，再大干一場(chǎng)，策劃必須具有實(shí)戰(zhàn)性的，操作思路，以社區(qū)與會(huì)議帶動(dòng)終端市場(chǎng)和經(jīng)銷商合作，再向外擴(kuò)大市場(chǎng)，逐步邁向全國(guó)市場(chǎng)，作為終端市場(chǎng)我們可以依靠公司源淵的文化背景和產(chǎn)品獨(dú)特的療效和公司品牌的底蘊(yùn)，可實(shí)施全方位專業(yè)型策略，全方位、立體視聽包裝及大面積展開促銷活動(dòng)，使公司品牌，產(chǎn)品品牌在人們心中豎立起來(lái)。 　　管理：抓管理、促效益是企業(yè)的命脈，包括銷售管理，人情化管理（行政管理）信用管理。 　　1）、銷售管理：首先每個(gè)員工都須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)，將我們企業(yè)終端市場(chǎng)管理模式、工作方式予以培訓(xùn)，要每一個(gè)銷售人員立即改變自己，投入到工作，需要在平時(shí)工作中經(jīng)常予以提醒和示范培訓(xùn)的，主要內(nèi)容就是銷售主管的管理培訓(xùn)及銷售人員的技能培訓(xùn)，兩者必須相結(jié)合才能有效地起到促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的作用，銷售經(jīng)理必須參加銷售人員的日常工作，及時(shí)分析、解決以往存在問題，一方面銷售人員與客戶交往緊密，銷售經(jīng)理參加日常銷售活動(dòng)，有利于直接收集反饋信息，并構(gòu)筑與客戶的良好關(guān)系，另一方面銷售經(jīng)理可隨時(shí)對(duì)銷售人員的工作予以檢查，指示兩者必須做到細(xì)致的溝通，對(duì)關(guān)于公司目標(biāo)、戰(zhàn)略和執(zhí)行方面的溝通，了解前線的信息，以便做出策略調(diào)整。 　　2）、人情化管理：管理者必須從自我做起，任勞任怨做好典范，對(duì)工作要有責(zé)任心，對(duì)員工的工作要做細(xì)致化安排，并督促其完成銷售任務(wù)，工作要有緊迫感，而不是放羊式工作態(tài)度，時(shí)常解決員工工作上的難題，而不是漠然待之，時(shí)常關(guān)心員工問聲“辛苦“了，讓員工感到在公司有種溫暖，來(lái)激發(fā)員工工作的積極性，在員工犯錯(cuò)的時(shí)候能夠及時(shí)幫助糾正，并教給他預(yù)防出錯(cuò)的方法，讓員工從公司中學(xué)到新知識(shí)，讓員工感到我們公司不只是光看銷售業(yè)績(jī)，而且還是塑造人才的基地，在日常生活中給予幫助，讓員工有一種親切感，家的溫暖，在工作之余做一些有益的活動(dòng)，使這支具有生命力的團(tuán)隊(duì)敢打敢拼使團(tuán)隊(duì)更具戰(zhàn)斗力，使員工更有激情。 　　3）、信用管理：眾所周知，一個(gè)企業(yè)信用的好壞直接影響到企業(yè)的運(yùn)作，進(jìn)而影響到企業(yè)的再生產(chǎn)，建立起與客戶之間信用是每個(gè)企業(yè)的重要工作，抓重點(diǎn)客戶系指連鎖店、國(guó)營(yíng)醫(yī)藥集團(tuán)及大型醫(yī)藥商廈，出貨量較大的單位，由于此種客戶出貨量大，信譽(yù)好，合作時(shí)間長(zhǎng)，所以我們更加予以守信、信譽(yù)度的建立有助于客戶加強(qiáng)對(duì)我們企業(yè)的認(rèn)同，以便長(zhǎng)期合作互營(yíng)互利，使我們?cè)诜€(wěn)固老客戶的基礎(chǔ)上開發(fā)新的客戶。 　　宣傳與包裝： 　　1）、宣傳：它可以創(chuàng)造一個(gè)企業(yè)的品牌效應(yīng)，宣傳的重要在于一定程度上，可以彌補(bǔ)質(zhì)量的不足，宣傳分企業(yè)宣傳和產(chǎn)品宣傳，即功能性宣傳，品牌性宣傳，重在功能性宣傳，我們的企業(yè)由于產(chǎn)品的特殊不能利用媒體、廣告、報(bào)紙做宣傳，我們重在做會(huì)議及促銷活動(dòng)，這種宣傳形式是較普及宣傳手段。會(huì)議宣傳這一模式也與我們的產(chǎn)品形成融合，活動(dòng)的特點(diǎn)在于信任度高，比較普及，目標(biāo)人群集中，普遍宣傳手段，投入小見效快，直接可以掌握消費(fèi)者反饋信息，以便對(duì)總體宣傳及銷售戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行調(diào)查，這樣一對(duì)一宣傳加以重復(fù)宣傳，也是宣傳最高境界，使消費(fèi)者可口耳相傳或飯后的談資，以便對(duì)我們企業(yè)及產(chǎn)品的熟悉度加強(qiáng)。 　　2）、包裝：也是宣傳的一種手段，是硬終端的一種操作模式，這可體現(xiàn)企業(yè)形象，產(chǎn)品品牌效應(yīng)，它的形式主要有路牌、橫幅、遮陽(yáng)傘、燈箱、招貼海報(bào)、臺(tái)卡、宣傳手冊(cè)、展板，每一種宣傳形式都有不同的特點(diǎn)，目前，各個(gè)公司運(yùn)用各種宣傳模式，在市場(chǎng)上可見到形形色色的宣傳品，我們可以制作一些與眾不同，比較獨(dú)特的包裝，同時(shí)統(tǒng)一形式，讓消費(fèi)者多角度地看見，我們的產(chǎn)品來(lái)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲，達(dá)到宣傳、促銷目的，根據(jù)目前市場(chǎng)的需求，加大包裝力度，讓每一個(gè)人都知道公司，知道產(chǎn)品了解產(chǎn)品，以便達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)，展示企業(yè)形象的目的。 　　促銷活動(dòng)：是我們豎立品牌整個(gè)推廣計(jì)劃中的重要因素，根據(jù)我們終端OTC這一方面，促銷活動(dòng)可以說(shuō)是一片空白，我們可以采取一些流動(dòng)人口大，目標(biāo)人群集中的藥店，場(chǎng)所做一些促銷、宣傳活動(dòng)，而不是單一靠一種來(lái)打開OTC市場(chǎng)，人常說(shuō)：靠天靠地不如靠自己，我們可以根據(jù)自己的宣傳促銷方式，做促銷活動(dòng)，根據(jù)目前市場(chǎng)的調(diào)查，反饋信息，終端OTC藥店有貨率占到60%代銷商占到20%，而我們自己業(yè)務(wù)所占的只有20%左右，而在藥店詢問的只有10%，實(shí)購(gòu)的銷量與社區(qū)的比例1：10，雖然我們的總體思路是社區(qū)帶動(dòng)終端市場(chǎng)，但事實(shí)并非如此，OTC部的同仁，還要付出努力加以創(chuàng)新意識(shí)，把促銷活動(dòng)搞上去，讓OTC部站起來(lái)，同時(shí)兩部共起，加大宣傳力度，為我們市場(chǎng)快步邁向美好前景做出貢獻(xiàn)。 　　加強(qiáng)客情關(guān)系網(wǎng)建立（即軟終端建設(shè)） 　　人常說(shuō)：“打江山容易，守江山難”，要維護(hù)好市場(chǎng)就必須與客戶之間相互溝通，有利于我們產(chǎn)品的客戶，心中豎立一定位置，有助于產(chǎn)品推銷，提高銷量，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，接處的是營(yíng)業(yè)員與坐堂醫(yī)生，所以首先要和營(yíng)業(yè)員與坐堂醫(yī)生建立好關(guān)系，使其首推產(chǎn)品了解其姓名、年齡、生日、性格、愛好、專業(yè)、思想，以便利于溝通，把工作做扎實(shí)，成為我們永久的合作伙伴，成為產(chǎn)品的推銷員，同時(shí)把我們公司企業(yè)文化品牌、藥理知識(shí)、服用方法獨(dú)特之處，與同類產(chǎn)品區(qū)別之處與其溝通，使他們更加相信公司，相信產(chǎn)品，幫助我們推銷建立起良好的關(guān)系網(wǎng)，其次與藥店、醫(yī)院的負(fù)責(zé)人，建立關(guān)系網(wǎng)，有利于長(zhǎng)期合作、結(jié)帳順利，常溝通使他們了解我們銷售政策、品牌、企業(yè)文化、運(yùn)作模式，使他們更加相信交大，建立互相之間信用關(guān)系。 　　案例 　　心榮在西安等一些大中城市半年的推廣中，知名度已有很大提高，比如象西安每天的宣傳品散發(fā)量在8000份左右，每一份都是遞到中老年人的手中。 　　第一階段，選點(diǎn)。藥店必須俱備：A地理位置佳，如商業(yè)街，十字街口，居民集中區(qū)；B信譽(yù)度及資金周轉(zhuǎn)良好；C同類產(chǎn)品銷售較好。 　　第二階段，終端聯(lián)爆。把西安分為東西南北區(qū)，西安所有的FTF小組一周全部集中在一個(gè)區(qū)，選取鋪貨的藥店做促銷，宣傳范圍為藥店周圍方圓5里內(nèi)，一個(gè)月時(shí)間整個(gè)西安藥店近50家全部有活動(dòng)，一時(shí)間藥店經(jīng)理、藥店?duì)I業(yè)員，都震驚了，平均一個(gè)藥店每天出貨200—300盒。這為心榮進(jìn)入難鋪的藥店奠定了良好的基礎(chǔ)。 　　第三階段，鋪貨包裝。當(dāng)時(shí)西安藥店零售業(yè)被湖北老百姓大藥房沖擊得很利害，雖然影響大，但價(jià)位低，心榮肯定不能進(jìn)。而此時(shí)一個(gè)新的連鎖醫(yī)藥超市——怡康醫(yī)藥超市在西安強(qiáng)勁擴(kuò)展，OTC員工立即與之聯(lián)系談判，幾乎所有店都爭(zhēng)取到一塊23米的燈箱，不交一分錢，雖然我們自己做噴繪比較貴，但這些位置在幾個(gè)月后其它廠家愿意出5000元/月時(shí)也難有空位置。一時(shí)間心榮產(chǎn)品在其它藥店也勢(shì)如破竹，不但進(jìn)貨價(jià)高，而且都覺得被包裝是一種榮譽(yù)。通過(guò)一系列運(yùn)作，使心榮在藥店占盡優(yōu)勢(shì)：多——宣傳品數(shù)