【正文】 談判者應(yīng)該了解到這一點(diǎn)。拒絕的藝術(shù)賣主能不提供價格資料和成本分析表給買主嗎？這是很不容易做到的。但是，倘若運(yùn)用了下列的方法，即使是最堅(jiān)持的買主也會讓步的：（1）為公司的政策所禁止；（2）無法得到詳細(xì)的資料；（3）以某種方式提供資料，使那些資料根本不起作用；（4）借口長期地拖延下去；（5）向?qū)Ψ浇忉専o法提供資料的原因，例如：防止商業(yè)秘密或者專利品資料外泄；（6） 解釋： 倘若要拼合成本和價格分析表的話，往往需要很高昂的費(fèi)用；（7）使買方公司的某個高級人員替賣方說明：賣方的價格一向很公道，否則早就經(jīng)不起競爭了；賣主所提供的資料，是和他所下的決心成正比的。一聲堅(jiān)定而技巧的“不”對自己是相當(dāng)有利的。知己知彼——談判前的探索賣主的議價能力多半取決于他對買主的態(tài)度知道了多少。當(dāng)然，要想得到對方所有的資料是不可能的事情。不過在談判開始之前，他至少應(yīng)該找出下列6個問題的答案，一旦得悉了這些問題的答案，賣主就能處于較有利的地位了。（1）買主對于產(chǎn)品有什么特別的反對意見；（2）買主對于賣主有什么不滿意的地方？（3）賣方產(chǎn)品所能提供的利益中，有哪些對于買主才是最重要的？（4）買主是否信任賣主的闡述和他所提出的證據(jù)；（5）買主對于賣主和產(chǎn)品有些什么意見；（6）買主想要退出交易的原因何在？為什么會有這些原因發(fā)生？最后通牒——接受這個價格，否則就算了“接受這個價格，否則就算了”本身就是一種談判策略。許多情況適合使用這種戰(zhàn)略。談判時，這種策略是正當(dāng)?shù)?。通常長期的工會談判并不使用這種策略。但通用電器公司卻采用了 年。這家大公司在談判剛開始的時候便提出了一個鐵定的價格；不過這家公司也很審慎地提出了一大堆詳細(xì)的分析表、統(tǒng)計(jì)數(shù)字和事實(shí)，來支持他們最后的出價。從 年到 年，這個策略一直很有效。但 年后就行不通了。電氣工人們終于決定：“算了?！苯又桶l(fā)生了使通用電器公司損失不小的大罷工。所以，任何想要采用這個策略的人，都可以從通用電器公司的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到這個教訓(xùn)：這種策略會引起對方的敵意，使對方無法保持顏面進(jìn)而迫使對方陷入毫無選擇余地的處境——等于剝奪了對方選擇的自由和自尊。由于這種挫敗感的累積，終于引發(fā)了 年的大罷工。那次罷工實(shí)在是一場神圣的戰(zhàn)爭，因?yàn)樗麄儾粏问菫榱死娑鴳?zhàn)。美國的商業(yè)界，大部分都是在這個“要不就接受，否則就算了”的基礎(chǔ)上進(jìn)行的：比如，店鋪中都是不二價——有的價錢確實(shí)公平，可是大部分的價格就像電話費(fèi)一樣，由于規(guī)定而成了固定的價格；許多工商業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)便是以相同的方法，以相同的價格賣給所有的顧客。無論如何，它們代表了賣主的價格政策，也是一個便利買方的方法。何況它們都是童叟無欺的。在某些情況下，“接受這個價格，否則就算了”還是蠻有道理的：（1）當(dāng)你不想和對方繼續(xù)交易時；（2）避免由于對某個顧客減價，而導(dǎo)致對所有的顧客減價；（3）當(dāng)對方無法負(fù)擔(dān)失去這項(xiàng)交易后的損失時；（4）當(dāng)所有的顧客都已習(xí)慣于付出這個價錢時；（5）當(dāng)你已經(jīng)將價格降到無法再降的時候。假如你不得不采取這種策略，要盡量設(shè)法降低對方的敵意。首先，你必須盡可能地委婉拒絕，因?yàn)閱螁问沁@種語氣就能使圣人都冒火。倘若我們能夠引用法律的力量，就不致觸怒對方了；當(dāng)某個價格得到公平交易法、印行的價目表、標(biāo)簽或者商業(yè)慣例的支持，就比較容易被接受了。同樣的道理，堅(jiān)定不移的價格如果能配上委婉的解釋和令人信服的證據(jù)，也能減低對方的敵意。若要減低對方的敵意，時間是很重要的因素；因?yàn)槿魏胃淖兌夹枰欢芜m應(yīng)的時間?！敖邮苓@個價格，否則就算了”是談判中的一個正確的策略。許多感到新奇的人反而會歡迎它，因?yàn)檫@樣可以省下不少討價還價的麻煩。假如你要使用它，必須注意兩件事情：第一、讓對方有討論的時間；第二、要事先告訴你的老板，你將使用這個策略。忽略這一點(diǎn)的人，會自找麻煩。如何對付最后通牒如果有人以堅(jiān)定而又禮貌的態(tài)度對你說：“接受這個價格，否則就算了?！蹦阍撛趺崔k？應(yīng)付的辦法雖然很多，但是，你應(yīng)先試探對方的意思。也許他的立場并不像表面上那么堅(jiān)定。如何試探對方呢？最好的方法便是改變交易的性質(zhì)。例如：增加或減少訂貨，改變對品質(zhì)的要求，要求更多或更少的服務(wù)，要求更慢或更快的送貨，改變產(chǎn)品種類的比例，增訂一些新項(xiàng)目或備用產(chǎn)品等。然后再和對方談判新的底價。除了這個方法外，你還可以用以下的方法試探對方的決心：（ ）退出談判；（ ）向?qū)Ψ降纳霞壙棺h；（ ）讓對方老板立據(jù)證明，這的確是最后的出價了；（ ）繼續(xù)說話，就好像你根本沒有聽到他所說的話；（ ）盡力找出能夠降低對方價格的辦法。下回你要購買電冰箱時，可以試一試這些方法。有位朋友便常運(yùn)用這些手段來殺價：表示除了購買電冰箱以外，改天還要購買洗衣機(jī)；自己動手，以節(jié)省搬運(yùn)和裝置的費(fèi)用；使對方感覺到同行激烈競爭的壓力；向?qū)Ψ奖硎?，價目表的價格反而更低；詢問對方電冰箱是否打算出售，然后再針對它的瑕疵加以抨擊。而電冰箱的實(shí)際價格并不如表面上那樣堅(jiān)定。試探的要訣在于找出一個能夠顧全雙方面子的方法，使對方能夠不著痕跡地主動讓步。假如你能做到這一點(diǎn)，這個問題便會迎刃而解了。略做試探是非常有價值的，對你也不致有什么損失，何不試試？“最后”出價——再出價的方法我們大家都聽過“這已是最后的出價”或者“這是最低的價錢?！笨墒俏覀儏s無法知道那是不是真正的最后價格。假如你相信的話，這筆生意就成交了。假如你不相信，便只有繼續(xù)和對方討價還價，否則只好犧牲這筆生意了?！斑@已是最后的出價”聽起來似乎已沒有轉(zhuǎn)變的余地了——其實(shí)不然，你可以婉轉(zhuǎn)地表示出下述意思：使它聽起來像是最后的決定，但是必要時，又能允許你有風(fēng)度地讓步。所謂的交易要訣，便是要找出使這句話說得模棱兩可的方法。以下一些買房子的例子足以解釋這個要訣：假設(shè)你是一個買主，想告訴賣主說：“這支票乃是我對于房子和家具最后的出價。我給你3天的期限，倘若你還是不能決定接受，便可以把票子撕了，然后再通知我一聲?！背诉@個方法以外，還有許多其他不同的說法。以下的每一句話多少都可以改變說話的語氣：1．內(nèi)容的選擇（這正是我們所要說的話）（1）這是我對于房子、家具設(shè)備和院子最后一次的出價了；（2）這是我對于房子最后的出價了（至于其他的部分姑且都已談妥了）；（3）在全盤考慮后，這是我最后的出價了（所有的費(fèi)用：證書費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、稅費(fèi)、利息、罰金和財(cái)產(chǎn)稅等已包括在內(nèi)）；（4）這是我對于房子最后的出價了，即使包括了設(shè)備和院子，我也只能出這么多了。2．結(jié)果的選擇（假如對方不接受的話，這些事情將會發(fā)生）（1）我給你3天的期限，倘若你還是不能接受我的出價，撕掉支票后再通知我一聲；（2） 我給你3天的期限，倘若你還是不接受我的出價，就把支票撕掉吧?。?）我給你3天的期限，倘若你還是不能接受我的出價，打電話給我；（4） 我給你3天的期限，倘若你還是不能接受我的出價，我再和你聯(lián)絡(luò)；（5）我給你3天的期限，倘若你還是不能接受我的出價，我就認(rèn)為你對這筆交易不感興趣了；（6）如果3天之內(nèi)你不通知我，這筆交易就吹了。3．堅(jiān)定的選擇（向?qū)Ψ酱_定你自己的態(tài)度，同時也讓對方了解必然的后果）（1）假如3天之內(nèi)你仍不同意，撕掉支票，交易就算完了，我近期要去歐洲一趟；（2）如果3天之內(nèi)你仍不接受我的出價，我將要購買另一棟房子了；（3）如果3天之內(nèi)你仍不接受我的出價，我們還是朋友；（4）如果3天之內(nèi)，你仍不能接受我的出價，撕掉支票，祝你好運(yùn)，忘掉這檔子事吧！（5）假如你愿意接受這個價錢，拿支票到銀行去兌現(xiàn)，3天以后銀行的止付通知才生效。4．時間的選擇（什么時候會發(fā)生呢）（1）假如在這3天之內(nèi)你們無法同意，我1個月后還會回來；（2）利用這幾天，好好地考慮一下吧！（3）請你花3天的時間考慮一下，假如你仍不感興趣請將支票寄還給我；（4）支票將在3天后截止，所以你有充分的時間考慮；（5）別的代理商告訴我，在一個星期內(nèi)另外一棟房子就可以簽約了；（6）讓我知道你是否接受了。每一句經(jīng)過修正的話都企圖表達(dá)某種許諾，同時也為自己留下了轉(zhuǎn)變的余地。因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)無法預(yù)先得知對方的心意。假如對方相信你的話，那就有效了；如果他不相信，則不管你說得如何真切，他仍會向你挑戰(zhàn)的。言者無心，聽者有意，人們總是把所聽到的弄得比說話人所要表達(dá)的還要復(fù)雜。所以你必須說得十分巧妙，在交易不成時，仍有機(jī)會不減風(fēng)度地撤退?！白詈蟮某鰞r”能夠幫助也能損害到你議價的力量。假如一個人所說的話不被人相信，談判的氣勢便被削弱了。遣詞用句和伺機(jī)而行對于這個戰(zhàn)略的成功與否休戚相關(guān)。從對手的立場來說，了解這種戰(zhàn)略的微妙是有必要的。如果不慎而忽視了這些妙處，所付出的賭注未免太大了。因?yàn)閷Ψ胶芸赡苤皇翘搹埪晞荻?。“最后出價”策略之破解如果有人向你表示“最后的出價”，且不要輕易地相信。你必須先試探對方的決心。以下的建議將會幫助你：（1）仔細(xì)傾聽他所說的每句話，注意，他可能正在閃爍其詞；（2）不要過分理會對方所說的話，要以你自己的方式去聽；（3）替他留點(diǎn)面子，使他有機(jī)會收回成議；（4）假如能達(dá)到你的目的，必要時，佯怒含嗔也是可行之法；（5）讓他曉得，如此一來就做不成交易了；（6）考慮是否要擺出退出談判的樣子，來試探對方的真意；（7）改變話題；（8）建議新的解決辦法；（9）假如你認(rèn)為對方將要采取“最后的出價”戰(zhàn)略時，不防出些難題，先發(fā)制人。有些摩托車手為了考驗(yàn)或表現(xiàn)自己的勇氣，常以高速且筆直地沖向其他駕駛者，結(jié)果總會有人閃開來以免碰撞。談判時也有相同的情形，當(dāng)對方猶如摩托車手似地下了最后通牒的時候，你就得面臨對方的“最后出價”了，這將使你處于進(jìn)退兩難的情況。不過，幸運(yùn)的是，商談里總會有一條折衷之路可行，你可以裝作沒有聽到，繼續(xù)說你的話等待對方首先提出折衷的辦法?？墒?，問題是你不能永遠(yuǎn)說個不停。先買再談買主都喜歡在談妥后再購買東西——這在商業(yè)上是一個好方法。不過，有時先買再談的效果反而會更好。不論你是買主或者是賣主，對這兩種方法都不能有所偏愛，兩者都必須靈活地加以運(yùn)用，否則將會損失不小。所謂先買再談，是指由買主提議先和賣主簽好合約，但必須由賣主先墊出一部分押金；雙方同意在未來的某個特定的日子，完成該項(xiàng)交易。“預(yù)購”就是先買再談的一個例子。若就一個原則而言，有人比較喜歡在工作開始之前，就先完成交易。因?yàn)橘I主一旦承諾后，就不容易毀約或更改合約。時間、財(cái)務(wù)和心理等各種束縛，都使得買主難以改變原先的約定。因此盡管它僅是一個暫時性的承諾，卻已使買主無法動彈了。負(fù)責(zé)采辦的主管們對于這個“先買再談”的策略常常懷著偏見。因?yàn)橐坏┖唾u主簽了合約，就會始終被對方束縛住了。不過碰到下面的幾個情況時，這個策略是很值得買主采用的。（1）在沒有時間談判的時候；（2）如果買主認(rèn)為賣主的價錢還算合理的時候；（3）買主想要了解賣主是否知道，自己在做些什么事時；（4）賣主開出很合理的價錢時；（5）買主已充分了解賣主將要做的事情；（6）當(dāng)賣主害怕失掉這筆生意時，例如，以后可能會有供過于求的情形發(fā)生；（7）由過去資料顯示，賣主不會剝削買主時；（8）除非這個工作已做到了某個程度才能估計(jì)時；（9）如果以后的競爭會比現(xiàn)在更激烈時。賣主通常都喜歡“先買后談”的生意。其實(shí)如果有買主提供這種交易，在還未完全考慮清楚和衡量后果之前，不要盲目地爭取。你必須考慮價格的變動，你或許會發(fā)現(xiàn)：以后所出的價格要比現(xiàn)在的還要高。造成事實(shí)再談判“既成的事實(shí)”乃是外交上常用的戰(zhàn)略，在商場上也很有效。這個原則非常簡單，就是采取某些對方意料之外的行動使你處于有利的地位?！凹瘸傻氖聦?shí)”的戰(zhàn)略并不能決定交易的完成，不過可以影響最后的結(jié)果。當(dāng)印度軍隊(duì)向巴基斯坦進(jìn)軍時，印軍走到一半，雙方就進(jìn)行會談了。假如會談是在雙方的邊界，而不是在大軍壓境的途中舉行，其結(jié)果可能會完全不同。有一次，一位塑膠廠商的律師告訴他一個控制價格非常有效的辦法。這個廠商馬上就付諸試驗(yàn)，他用電報通知所有的顧客，價錢即將上漲5角了。不久以后，這個廠商便開始和每一位顧客談判，大部分的顧客都很高興地接受了少于5角的漲幅。而這個“既成的事實(shí)”的戰(zhàn)略就成功了。這種行動會影響雙方權(quán)利的平衡。它的力量在于：已造成的事實(shí)是很難再變動的。通常大部分的侵略者會說：“我已經(jīng)做了，現(xiàn)在讓我們談一談吧！” 以下乃是某些典型的買主和賣主在運(yùn)用這種戰(zhàn)略時所使出的絕招。由此可以看出這個戰(zhàn)略已如何普遍地用于 世紀(jì)的今天。（1）價錢沒講好以前，就先動手修理?！u主。（2）先改變再說?！u主。（3）付給賣主一張金額比賬單少的支票?！I主。（4）稍遲再運(yùn)出略有瑕疵的產(chǎn)品，使買主不得不趕快用到生產(chǎn)中，而無法退貨。——賣主。（5）先讓賣主根據(jù)他所期望的訂單動工生產(chǎn)，然后再把訂單扣下不發(fā)?！I主。（6）先和對方打官司，然后再談和。——買主和賣主。（7）先停止生產(chǎn)，再和對方談判一個新的價錢?！u主。（8）盜用專利，然后再和對方于法院外和解。——買主和賣主。（9） 和對方先談妥一套條件，可是送去的訂單或確認(rèn)書，卻是另外一套。——買主和賣主。（ ）等機(jī)器已裝車或裝船后，再拒絕接受對方的產(chǎn)品或者要求允許賒帳?！I主。（ ）違反法律，再和對方談判。——買主和賣主。（ ）講好甲等品質(zhì)，卻運(yùn)去乙等品質(zhì)的產(chǎn)品?！u主。（ ）講好購買乙等產(chǎn)品，可是卻把驗(yàn)貨的標(biāo)準(zhǔn)提高到只有甲等品質(zhì)的產(chǎn)品才能通過的程度?！I主。（ ）公開印行一份調(diào)查或查賬報告，再就其中的要點(diǎn)和對方談判?！I主和賣主。（ ）不以正常的方式來往，另走蹊徑傳遞消息?！I主和賣主。（ ）告訴他，這筆交易已經(jīng)吹了。——買主和賣主。（ ）我被捉到了，我們必須一起掩飾脫罪。——買主和賣主。（ ）破壞規(guī)則后再談?！I主和賣主。（ ）原料都已經(jīng)用光了。我無法退回你的原料，可是我也沒有錢可以付給你。——買主和賣主。（ ）我的錢已經(jīng)用在別的地方，我需要更多錢來維持工作的進(jìn)行，否則你的損失會更大。——買主和賣主。（ ）我不愿意讓交易破裂，請你幫我的忙。——買主和賣主。（ ）草稿都已經(jīng)擬好，我們不能再更改了。——買主和賣主。