【正文】 地討論一些非業(yè)務性話題，并更加關注對方的利益。旅途愉快嗎？”“這個問題也是我們這次要討論的。在這個階段，我們最容易犯的錯誤，是過早設定對方的意圖。最成功的生意總是談判桌下成交的，尚未成熟的方案不能輕易對外公布，一旦落入新聞記者之手成為商業(yè)新聞，那會讓你格外被動。養(yǎng)成這種好習慣，會加重你在談判中的份量，多話的嘴恰恰會成為你的競爭對手的無形幫手。容易使人產(chǎn)生錯誤而被誤導的情形主要有以下幾種：1．情況不明有位經(jīng)理從不認為與之打過交道的人都要記住自己的名字。這里面必然有其他因素作怪。正確地作法是，認真聽取大家的意見后，經(jīng)過論證和思考，等人都走后，自己再作決定。但聰明的顧客將不會為這表面現(xiàn)象和技巧所誘惑，他會根據(jù)多方面的觀察作出自己買與不買的決定。因此，正確的原則是：過去的經(jīng)驗是成功的總結，但并不一定就是包治百病的靈丹妙藥。而不愿多下些功夫去挖掘更深一層的情報資料。這些情況，對于每一個承擔推銷任務的人來說，都應該經(jīng)常掌握。在談判中正確的直覺是：1．時間能糾正謬誤人在年輕時總是遇事容易沖動。歲月如銳利的武器，會逐漸修正人生中犯的錯誤。這種門戶之見害己害人，帶著這種偏見將使獨創(chuàng)的見解難以破土成長，也會使他的同仁受到牽連。許多人雖占據(jù)優(yōu)勢但不知道如何正確應用，而錯失良機。從歐洲來美洲這么遠，放空回去是沒人愿意的。談生意的時候，要隨時保持警覺性，認識各種不同的時機：該認真或冷淡的時候，該坦誠或神秘的時候，該細心觀察或態(tài)度和緩的時候，該讓步或堅實的時候，該細心觀察或態(tài)度和緩的時候，該給予或索取的時候。使對方像捕手一樣，在得到與失去之間搖擺不定；使他對于投手變化無窮的球速永遠沒有把握。比如：本來買主在交易前和合伙人已商量好，準備花 元錢買一座鐘，可是當他們聽到賣主喊價0元時，他們更會感到原先擬定的價錢實在是太愚蠢了，便會將出價調整為 或者 元，再和賣主討價還價?！苯柚@種方法，談判者一開始便可削弱對方的信心，同時還能趁機考驗對方的實力并確定對方的立場。吹毛求疵戰(zhàn)術買主通常會利用吹毛求疵的戰(zhàn)術來和賣方討價還價。當他向老板報告時，他可以說，買方已不再挑剔我們貨物的許多缺點了，現(xiàn)在我們大家可以松口氣了！不然事情可能會比現(xiàn)在還要糟糕，即使以這個價格，貨還不見得賣得出去呢！這種吹毛求疵戰(zhàn)術在商場中已被證明是行得通的。但是，若從相反的立場來說，則身為賣方或者資方代表的人，又該如何對抗這種吹毛疵戰(zhàn)術呢？1．必須很有耐心。4．當對方在浪費時間、節(jié)外生枝，或作無謂的挑剔或無理的要求時，必須及時提出抗議。因此賣主應盡量地削弱買主的聲勢，不要讓他輕易得逞。幾乎每個精明的賣主都知道這一點。有人向該公司的負責人請教，為何要把錢白白地送給別人呢？他說他是根據(jù)下列四個原則才這么做的：①因為每個人都喜歡貪小便宜；②而且都喜歡用不勞而獲的金錢去賭博；③可是他們又決不愿平白無故地接受別人的東西；④因此他們就會以盡義務的態(tài)度來參加土地銷售會，甚至會敞開胸懷來傾聽對方的解說。好食物、一個美好的夜晚以及一些小恩惠并不是賄賂，提供這些平常的招待，也不是敗德的事情。宴無好宴日本商人都是親切的主人。即使你告訴他你有多么疲倦也沒有用。在晚宴上，你吃得太好，喝得太多，直到很晚才回到旅館，同時慶幸自己確實度過了一段非常美好的時光。處在這種情況下，即使你原本是一個很堅強的談判者，也會被對方征服了。（3）大拍賣將于6月 日截止。（6）如果你不在6月1日以前給我們訂單，我們將無法在6月 日以前交貨。期限的力量（Ⅱ） 賣主對于時間的壓力非常敏感，也許比買主還要敏感些。（4）如果你不同意，明天我就要找別的賣主商談了。（8）這次交易需要經(jīng)過我們老板批準，可是他明天就要到歐洲去考察了。（ ）采購委員明天就要開會，你究竟接受不接受這個價格呢？鐵定最后一天最后期限常迫使人們不得不采取行動，這和自動申報所得稅規(guī)定4月 日截止，圣誕禮物都要在 月 日以前購買是一樣的。最后期限的壓力迫使人們快速地作出決定，一旦他們接受了這個最后期限，交易就會很快且順利地結束了。接受和拒絕之間的差異，就好象穩(wěn)握在手中的鳥兒不同于飛躍在樹林中的鳥兒。時間的限制，就象火車來了又去，去了又來。當然，不相信最后期限是具有冒險性的?！辈还苁遣皇钦娴?，你最好今天就向他訂貨。我們在進行商業(yè)談判時常為時間的壓力所苦，甚至永遠無法忘掉時間的壓力。這也就是為什么它的效果如此之大；它常會促使對方作成你希望他作的決定。（4）你怎么可以不履行合約？（5）去年已經(jīng)詳細關照過你了。這些話乃是故意設計的，不但使人失去了氣勢，想必對大多數(shù)的人同樣有效。在中東，念珠也有相同的功用。有一個印第安族因被白人追趕，逃到了某個地方，由于情況危急，酋長便召集了族人談話。他說：“除了水牛的飼料以外，我們已經(jīng)沒有什么東西可以吃了。工會和資方談判中，當然也可以說說笑話。以下就是從試驗中所歸納出來的：（1）開價較低的賣主，通常也能以較低的價格買入。（4）一次只做少許讓步的人，結果也較有利。（8）一次就作出較大讓步的人，通常都會失敗?！蹦憧梢哉f：“我無法負擔 ％。于是她帶著蒙著眼睛的丈夫到飯廳，然后要他在餐桌邊等一會兒，雖然肚子由于中午吃的豆子發(fā)酵而感到稍微地不舒服，但他還是很有耐心地等待著，他緩緩地吐出一口氣，使自己舒服些。開始時它引起我們驚恐、慌亂，接著它使我們感到非常的生氣。很多次令人驚奇的事情，在短時間內它確實有震驚人的力量。它很可能會阻塞雙方意見的交流。遇到令人驚奇的事物時，克服震驚的最好辦法是讓自己有充分的時間去想一想。不過危險并不會完全消失的。（4）不需要讓太多的人參與，而且只要讓他知道必要的部分就行了。（7）提供給對方的資料應盡量減少。（ ）要不時更換商談用的會議室或旅館房間，因為這些地方可能暗置了竊聽器。（ ）要立刻懲罰違反安全措施的人。因為賭注是如此的高，成本是如此的低，而收益又是如此的快。因為這是一種判斷力不佳的跡象。即使是受過韓國板門店為期3年的談判教訓，還是不習慣作常年會談的打算。耐心、堅忍和決心可以彌補其他缺點。甚至于要了解對方處在壓力下可能做的選擇也需要時間。在談判開始之前，雙方皆不可能知道何者才是對自己最有利的解決方法?！闭勁兄凶钣腥さ谋闶侨チ私鈱Ψ降挠^點。交易能否成功，可能就在于你如何去面對反對的意見了。C妻子的視力不太好，她所使用的手表的指針，必須長短針分得非常清楚才行。C告訴這個珠寶商，0元似乎是太貴了?！彼卮餋說：“喔！經(jīng)過7年之后，她應該戴只名貴的手表了。練習以下的9個步驟，你明天的生意就會更加興盛了：（1）在和顧客談判之前，先寫下自己產(chǎn)品和其他競爭品的優(yōu)點和缺點；（2）記下一切你所能想到的，可能被買主挑剔的產(chǎn)品缺點或服務不周之處；（3）讓公司的人盡量提出反對的意見，同時讓他們在顧客尚未提出意見前，練習回答這些反對的意見；（4）當顧客提出某項反對意見時，要在回答之前，了解問題的癥結；（5）等你了解問題的癥結后，便得權衡一下，看看問題是否容易應付；若是容易應付的反對意見，便可以利用現(xiàn)有的證據(jù)來加以反駁；（6）利用反問來回答對方，誘導他回答你“是”，舉例來說，你可以詢問對方：“你是不是正在為昂貴的維護費煩惱著？”而對方的回答很可能是肯定的，既然他不喜歡昂貴的汽油費和修理費，你就可以趁此機會向他介紹：“卡迪拉克”牌轎車的優(yōu)點了；（7）不要同意顧客的反對意見，這樣會加強他的立場，上述的汽車推銷員如果說：“是的，卡迪拉克牌的維護費用是很高的，但是??”那就非常地不明智了；（8）假如顧客所提出的反對意見是容易應付的，你可以立刻拿出證明來，同時還可以要求對方同意，例如，汽車推銷員便可以如此地說：“你可能認為凡是昂貴的汽車所需要的維護費用都很高；這個牌子卻不是如你所想像的，你知不知道和各種牌子的汽車比賽時，卡迪拉克牌只用了一加侖油就跑了 英里。許多大人物之所以喜歡以卡迪拉克代步是有原因的。推銷員碰到這種情況時，應該強調這項產(chǎn)品的優(yōu)點對于買主有多么地重要。嘈雜的機器——要求、要求、再要求愈是嘈雜的機器，愈能得到更多的潤滑油。“嘈雜的機器”表示出：不論哪一方，只要能夠團結，所提出的要求便有被對方接受的可能。就以往的經(jīng)驗來看，許多僵局的發(fā)生都是因為其他的事情，例如：雙方性格的差異、害怕失去面子、自身公司內的問題、和上司的關系不佳或者因為個人沒有力量作決定。某人被俘并且被囚禁了起來，必須等到付清贖金之后，才能釋放。商場交易永遠不會以人作為人質，它所采用的乃是某種有價值的東西。因為假如他不和對方妥協(xié)，付稅的一些支票會被銀行退票，而且不付稅和罰金將會很重。這個房東最后只好投降和他談條件。商場上的勒索倒沒有那么困難，因為并沒有涉及生命的安危。沒有顧忌的商人在嘗過甜頭之后，總是變本加利地一再敲詐勒索。實驗顯示，富于影響力的人，都希望獲得被影響者的歡心。因為雙方談判的時候也正是雙方利益沖突的時候。這并不是說一個良好的談判者必須好戰(zhàn)，太喜歡爭論就顯得過猶不及了。那些喜歡在晚上作生意的人都知道，在清晨3點所進行的交易，大都會有十分完美的成果。討價還價是一項很艱難的工作，需要很清晰的頭腦和大量的精力才能勝任。假如需要經(jīng)過一段遙遠的旅程，那么他們的妻子便應該能夠伴隨他們，所需的費用也應由公司負擔。棒球比賽中，常見的捕手利用連續(xù)不斷而又無意義的動作來擾亂打擊者的注意力；賣主有時也會被買主一再的詰問所困擾。一個人可能在聽覺上、身體上或心理上受到困擾。所以在棒球比賽中，捕手往往會因此而漏接；在足球比賽中，這類人物常常會壓在一大群人的最下面：在商場上他們終究會被排擠出去的，最后他們將會自作自受，沒有人會信任他們。對付這種戰(zhàn)術的方法，就如同對付“好人和壞人”戰(zhàn)略的方法是一樣的。某家著名公司的副總裁，他是一個你所能遇到的最喜歡追根究底的人。當你施展只顧目前利益的戰(zhàn)略時，對方可能會暫時忍受你的困擾、壓迫或者威脅，而不得不做你所希望他做的事情，可是在這種情況下投降的人們，都會對你存有敵意。一個良好的長期戰(zhàn)略要比短期性的利益重要多了。彼得原理—∶ 的原則管理學的權威，彼得比如：談判中約有 ％的時間通常都花在討論一些無關緊要的事情上；而占總值約 ％的交易，卻往往是在剩下的時間內談成的?；蛟S你應該作幾次的小讓步，來換取對方的一次大讓步。有時候，正式的場內談判．只不過是用來宣傳的；只有在非正式的場外談判里，雙方才有機會涉及到真正的問題。商業(yè)談判也有同樣的情形。這些談話就像潤滑劑一樣，可使問題得以順利解決，同時還能在非正式的情況下，評估對方的人品。當正式的談判觸礁時，非正式的談判更是不可缺少了?？墒?，由于每件事情都有好壞兩面，因此我們也必須了解場外談判的危險性，同時還要采取下列的預防措施：（1）小心謹慎，不要作單方面的告白，免得泄露了己方的秘密；（2）愛喝酒的談判者是很常見的，每一位常常使用這種策略的人，比一般人的酒量都好，所以千萬不要被對方騙住了；（3）有些談判者非常希望得到別人的欣賞，在氣氛很好的時候，他們會變得非常地慷慨；（4）進行場外談判的時候，要提高警覺，因為對方可能不是真心的，對方很可能在輕松的氣氛里，趁著人們沒有防備的時候，輕易地使你相信了虛假的消息；（5）場外談判并不是什么特例，它在談判的過程中占有極重要的地位。但是，倘若運用了下列的方法，即使是最堅持的買主也會讓步的：（1）為公司的政策所禁止；（2）無法得到詳細的資料；（3）以某種方式提供資料，使那些資料根本不起作用；（4）借口長期地拖延下去；（5）向對方解釋無法提供資料的原因，例如：防止商業(yè)秘密或者專利品資料外泄；（6） 解釋： 倘若要拼合成本和價格分析表的話，往往需要很高昂的費用；（7）使買方公司的某個高級人員替賣方說明：賣方的價格一向很公道，否則早就經(jīng)不起競爭了；賣主所提供的資料，是和他所下的決心成正比的。不過在談判開始之前，他至少應該找出下列6個問題的答案，一旦得悉了這些問題的答案，賣主就能處于較有利的地位了。通常長期的工會談判并不使用這種策略。但 年后就行不通了。由于這種挫敗感的累積，終于引發(fā)了 年的大罷工。何況它們都是童叟無欺的。倘若我們能夠引用法律的力量，就不致觸怒對方了；當某個價格得到公平交易法、印行的價目表、標簽或者商業(yè)慣例的支持，就比較容易被接受了。許多感到新奇的人反而會歡迎它，因為這樣可以省下不少討價還價的麻煩?！蹦阍撛趺崔k？應付的辦法雖然很多，但是，你應先試探對方的意思。然后再和對方談判新的底價。而電冰箱的實際價格并不如表面上那樣堅定?！笨墒俏覀儏s無法知道那是不是真正的最后價格。所謂的交易要訣，便是要找出使這句話說得模棱兩可的方法。以下的每一句話多少都可以改變說話的語氣：1．內容的選擇（這正是我們所要說的話）（1）這是我對于房子、家具設備和院子最后一次的出價了；（2）這是我對于房子最后的出價了（至于其他的部分姑且都已談妥了）；（3）在全盤考慮后，這是我最后的出價了（所有的費用：證書費用、財務費用、稅費、利息、罰金和財產(chǎn)稅等已包括在內）；（4）這是我對于房子最后的出價了，即使包括了設備和院子，我也只能出這么多了。每一句經(jīng)過修正的話都企圖表達某種許諾，同時也為自己留下了轉變的余地。所以你必須說得十分巧妙，在交易不成時，仍有機會不減風度地撤退。從對手的立場來說，了解這種戰(zhàn)略的微妙是有必要的。你必須先試探對方的決心。不過，幸運的是，商談里總會有一條折衷之路可行，你可以裝作沒有聽到，繼續(xù)說你的話等待對方首先提出折衷的辦法。不論你是買主或者是賣主，對這兩種方法都不能有所偏愛，兩者都必須靈活地加以運用，否則將會損失不小。因為買主一旦承諾后，就不容易毀約或更改合約。因為一旦和賣主簽了合約，就會始終被對方束縛住了。其實如果有買主提供這種交易，在還未完全考慮清楚和衡量后果之前，不要盲目地爭取。“既成的事實”的戰(zhàn)略并不能決定交易的完成，不過可以影響最后的結果。這個廠商馬上就付諸試驗，他用電報通知所有的顧客，價錢即將上漲5角了。它的力量在于：已造成的事實是很難再變動的?！u主?！I主?！I主。——賣主?！I主和賣主?！I主和賣主?！I主?！I主和賣主?！I主和賣主。我無法退回你的原料，可是我也沒有錢可以付給你。（ ）我不愿意讓交易破裂，請你幫我的忙。