【正文】 地討論一些非業(yè)務(wù)性話題，并更加關(guān)注對方的利益。旅途愉快嗎？”“這個問題也是我們這次要討論的。在這個階段，我們最容易犯的錯誤，是過早設(shè)定對方的意圖。最成功的生意總是談判桌下成交的，尚未成熟的方案不能輕易對外公布，一旦落入新聞記者之手成為商業(yè)新聞，那會讓你格外被動。養(yǎng)成這種好習(xí)慣，會加重你在談判中的份量，多話的嘴恰恰會成為你的競爭對手的無形幫手。容易使人產(chǎn)生錯誤而被誤導(dǎo)的情形主要有以下幾種：1．情況不明有位經(jīng)理從不認(rèn)為與之打過交道的人都要記住自己的名字。這里面必然有其他因素作怪。正確地作法是，認(rèn)真聽取大家的意見后，經(jīng)過論證和思考，等人都走后，自己再作決定。但聰明的顧客將不會為這表面現(xiàn)象和技巧所誘惑，他會根據(jù)多方面的觀察作出自己買與不買的決定。因此，正確的原則是：過去的經(jīng)驗(yàn)是成功的總結(jié)，但并不一定就是包治百病的靈丹妙藥。而不愿多下些功夫去挖掘更深一層的情報資料。這些情況，對于每一個承擔(dān)推銷任務(wù)的人來說，都應(yīng)該經(jīng)常掌握。在談判中正確的直覺是：1．時間能糾正謬誤人在年輕時總是遇事容易沖動。歲月如銳利的武器，會逐漸修正人生中犯的錯誤。這種門戶之見害己害人，帶著這種偏見將使獨(dú)創(chuàng)的見解難以破土成長，也會使他的同仁受到牽連。許多人雖占據(jù)優(yōu)勢但不知道如何正確應(yīng)用，而錯失良機(jī)。從歐洲來美洲這么遠(yuǎn)，放空回去是沒人愿意的。談生意的時候，要隨時保持警覺性，認(rèn)識各種不同的時機(jī)：該認(rèn)真或冷淡的時候，該坦誠或神秘的時候，該細(xì)心觀察或態(tài)度和緩的時候，該讓步或堅實(shí)的時候，該細(xì)心觀察或態(tài)度和緩的時候，該給予或索取的時候。使對方像捕手一樣，在得到與失去之間搖擺不定；使他對于投手變化無窮的球速永遠(yuǎn)沒有把握。比如：本來買主在交易前和合伙人已商量好，準(zhǔn)備花 元錢買一座鐘，可是當(dāng)他們聽到賣主喊價0元時，他們更會感到原先擬定的價錢實(shí)在是太愚蠢了，便會將出價調(diào)整為 或者 元，再和賣主討價還價?！苯柚@種方法，談判者一開始便可削弱對方的信心，同時還能趁機(jī)考驗(yàn)對方的實(shí)力并確定對方的立場。吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)買主通常會利用吹毛求疵的戰(zhàn)術(shù)來和賣方討價還價。當(dāng)他向老板報告時，他可以說，買方已不再挑剔我們貨物的許多缺點(diǎn)了，現(xiàn)在我們大家可以松口氣了！不然事情可能會比現(xiàn)在還要糟糕，即使以這個價格，貨還不見得賣得出去呢！這種吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)在商場中已被證明是行得通的。但是，若從相反的立場來說，則身為賣方或者資方代表的人，又該如何對抗這種吹毛疵戰(zhàn)術(shù)呢？1．必須很有耐心。4．當(dāng)對方在浪費(fèi)時間、節(jié)外生枝，或作無謂的挑剔或無理的要求時，必須及時提出抗議。因此賣主應(yīng)盡量地削弱買主的聲勢，不要讓他輕易得逞。幾乎每個精明的賣主都知道這一點(diǎn)。有人向該公司的負(fù)責(zé)人請教，為何要把錢白白地送給別人呢？他說他是根據(jù)下列四個原則才這么做的：①因?yàn)槊總€人都喜歡貪小便宜；②而且都喜歡用不勞而獲的金錢去賭博；③可是他們又決不愿平白無故地接受別人的東西；④因此他們就會以盡義務(wù)的態(tài)度來參加土地銷售會，甚至?xí)ㄩ_胸懷來傾聽對方的解說。好食物、一個美好的夜晚以及一些小恩惠并不是賄賂，提供這些平常的招待，也不是敗德的事情。宴無好宴日本商人都是親切的主人。即使你告訴他你有多么疲倦也沒有用。在晚宴上，你吃得太好，喝得太多，直到很晚才回到旅館，同時慶幸自己確實(shí)度過了一段非常美好的時光。處在這種情況下，即使你原本是一個很堅強(qiáng)的談判者，也會被對方征服了。（3）大拍賣將于6月 日截止。（6）如果你不在6月1日以前給我們訂單，我們將無法在6月 日以前交貨。期限的力量（Ⅱ） 賣主對于時間的壓力非常敏感，也許比買主還要敏感些。（4）如果你不同意，明天我就要找別的賣主商談了。（8）這次交易需要經(jīng)過我們老板批準(zhǔn)，可是他明天就要到歐洲去考察了。（ ）采購委員明天就要開會，你究竟接受不接受這個價格呢？鐵定最后一天最后期限常迫使人們不得不采取行動，這和自動申報所得稅規(guī)定4月 日截止，圣誕禮物都要在 月 日以前購買是一樣的。最后期限的壓力迫使人們快速地作出決定，一旦他們接受了這個最后期限，交易就會很快且順利地結(jié)束了。接受和拒絕之間的差異，就好象穩(wěn)握在手中的鳥兒不同于飛躍在樹林中的鳥兒。時間的限制，就象火車來了又去，去了又來。當(dāng)然，不相信最后期限是具有冒險性的?！辈还苁遣皇钦娴?，你最好今天就向他訂貨。我們在進(jìn)行商業(yè)談判時常為時間的壓力所苦，甚至永遠(yuǎn)無法忘掉時間的壓力。這也就是為什么它的效果如此之大；它常會促使對方作成你希望他作的決定。（4）你怎么可以不履行合約？（5）去年已經(jīng)詳細(xì)關(guān)照過你了。這些話乃是故意設(shè)計的，不但使人失去了氣勢，想必對大多數(shù)的人同樣有效。在中東，念珠也有相同的功用。有一個印第安族因被白人追趕，逃到了某個地方，由于情況危急，酋長便召集了族人談話。他說：“除了水牛的飼料以外，我們已經(jīng)沒有什么東西可以吃了。工會和資方談判中，當(dāng)然也可以說說笑話。以下就是從試驗(yàn)中所歸納出來的：（1）開價較低的賣主，通常也能以較低的價格買入。（4）一次只做少許讓步的人，結(jié)果也較有利。（8）一次就作出較大讓步的人，通常都會失敗?！蹦憧梢哉f：“我無法負(fù)擔(dān) ％。于是她帶著蒙著眼睛的丈夫到飯廳，然后要他在餐桌邊等一會兒，雖然肚子由于中午吃的豆子發(fā)酵而感到稍微地不舒服，但他還是很有耐心地等待著，他緩緩地吐出一口氣，使自己舒服些。開始時它引起我們驚恐、慌亂，接著它使我們感到非常的生氣。很多次令人驚奇的事情，在短時間內(nèi)它確實(shí)有震驚人的力量。它很可能會阻塞雙方意見的交流。遇到令人驚奇的事物時，克服震驚的最好辦法是讓自己有充分的時間去想一想。不過危險并不會完全消失的。（4）不需要讓太多的人參與，而且只要讓他知道必要的部分就行了。（7）提供給對方的資料應(yīng)盡量減少。（ ）要不時更換商談用的會議室或旅館房間，因?yàn)檫@些地方可能暗置了竊聽器。（ ）要立刻懲罰違反安全措施的人。因?yàn)橘€注是如此的高，成本是如此的低，而收益又是如此的快。因?yàn)檫@是一種判斷力不佳的跡象。即使是受過韓國板門店為期3年的談判教訓(xùn)，還是不習(xí)慣作常年會談的打算。耐心、堅忍和決心可以彌補(bǔ)其他缺點(diǎn)。甚至于要了解對方處在壓力下可能做的選擇也需要時間。在談判開始之前，雙方皆不可能知道何者才是對自己最有利的解決方法?！闭勁兄凶钣腥さ谋闶侨チ私鈱Ψ降挠^點(diǎn)。交易能否成功，可能就在于你如何去面對反對的意見了。C妻子的視力不太好，她所使用的手表的指針，必須長短針分得非常清楚才行。C告訴這個珠寶商，0元似乎是太貴了。”他回答C說：“喔！經(jīng)過7年之后，她應(yīng)該戴只名貴的手表了。練習(xí)以下的9個步驟，你明天的生意就會更加興盛了：（1）在和顧客談判之前，先寫下自己產(chǎn)品和其他競爭品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)；（2）記下一切你所能想到的，可能被買主挑剔的產(chǎn)品缺點(diǎn)或服務(wù)不周之處；（3）讓公司的人盡量提出反對的意見，同時讓他們在顧客尚未提出意見前，練習(xí)回答這些反對的意見；（4）當(dāng)顧客提出某項(xiàng)反對意見時，要在回答之前，了解問題的癥結(jié)；（5）等你了解問題的癥結(jié)后，便得權(quán)衡一下，看看問題是否容易應(yīng)付；若是容易應(yīng)付的反對意見，便可以利用現(xiàn)有的證據(jù)來加以反駁；（6）利用反問來回答對方，誘導(dǎo)他回答你“是”，舉例來說，你可以詢問對方：“你是不是正在為昂貴的維護(hù)費(fèi)煩惱著？”而對方的回答很可能是肯定的，既然他不喜歡昂貴的汽油費(fèi)和修理費(fèi)，你就可以趁此機(jī)會向他介紹：“卡迪拉克”牌轎車的優(yōu)點(diǎn)了；（7）不要同意顧客的反對意見，這樣會加強(qiáng)他的立場，上述的汽車推銷員如果說：“是的，卡迪拉克牌的維護(hù)費(fèi)用是很高的，但是??”那就非常地不明智了；（8）假如顧客所提出的反對意見是容易應(yīng)付的，你可以立刻拿出證明來，同時還可以要求對方同意，例如，汽車推銷員便可以如此地說：“你可能認(rèn)為凡是昂貴的汽車所需要的維護(hù)費(fèi)用都很高；這個牌子卻不是如你所想像的，你知不知道和各種牌子的汽車比賽時，卡迪拉克牌只用了一加侖油就跑了 英里。許多大人物之所以喜歡以卡迪拉克代步是有原因的。推銷員碰到這種情況時，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)這項(xiàng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對于買主有多么地重要。嘈雜的機(jī)器——要求、要求、再要求愈是嘈雜的機(jī)器，愈能得到更多的潤滑油。“嘈雜的機(jī)器”表示出：不論哪一方，只要能夠團(tuán)結(jié)，所提出的要求便有被對方接受的可能。就以往的經(jīng)驗(yàn)來看，許多僵局的發(fā)生都是因?yàn)槠渌氖虑椋纾弘p方性格的差異、害怕失去面子、自身公司內(nèi)的問題、和上司的關(guān)系不佳或者因?yàn)閭€人沒有力量作決定。某人被俘并且被囚禁了起來，必須等到付清贖金之后，才能釋放。商場交易永遠(yuǎn)不會以人作為人質(zhì)，它所采用的乃是某種有價值的東西。因?yàn)榧偃缢缓蛯Ψ酵讌f(xié)，付稅的一些支票會被銀行退票，而且不付稅和罰金將會很重。這個房東最后只好投降和他談條件。商場上的勒索倒沒有那么困難，因?yàn)椴]有涉及生命的安危。沒有顧忌的商人在嘗過甜頭之后，總是變本加利地一再敲詐勒索。實(shí)驗(yàn)顯示，富于影響力的人，都希望獲得被影響者的歡心。因?yàn)殡p方談判的時候也正是雙方利益沖突的時候。這并不是說一個良好的談判者必須好戰(zhàn)，太喜歡爭論就顯得過猶不及了。那些喜歡在晚上作生意的人都知道，在清晨3點(diǎn)所進(jìn)行的交易，大都會有十分完美的成果。討價還價是一項(xiàng)很艱難的工作，需要很清晰的頭腦和大量的精力才能勝任。假如需要經(jīng)過一段遙遠(yuǎn)的旅程，那么他們的妻子便應(yīng)該能夠伴隨他們，所需的費(fèi)用也應(yīng)由公司負(fù)擔(dān)。棒球比賽中，常見的捕手利用連續(xù)不斷而又無意義的動作來擾亂打擊者的注意力；賣主有時也會被買主一再的詰問所困擾。一個人可能在聽覺上、身體上或心理上受到困擾。所以在棒球比賽中，捕手往往會因此而漏接；在足球比賽中，這類人物常常會壓在一大群人的最下面：在商場上他們終究會被排擠出去的，最后他們將會自作自受，沒有人會信任他們。對付這種戰(zhàn)術(shù)的方法，就如同對付“好人和壞人”戰(zhàn)略的方法是一樣的。某家著名公司的副總裁，他是一個你所能遇到的最喜歡追根究底的人。當(dāng)你施展只顧目前利益的戰(zhàn)略時，對方可能會暫時忍受你的困擾、壓迫或者威脅，而不得不做你所希望他做的事情，可是在這種情況下投降的人們，都會對你存有敵意。一個良好的長期戰(zhàn)略要比短期性的利益重要多了。彼得原理—∶ 的原則管理學(xué)的權(quán)威，彼得比如：談判中約有 ％的時間通常都花在討論一些無關(guān)緊要的事情上；而占總值約 ％的交易，卻往往是在剩下的時間內(nèi)談成的?；蛟S你應(yīng)該作幾次的小讓步，來換取對方的一次大讓步。有時候，正式的場內(nèi)談判．只不過是用來宣傳的；只有在非正式的場外談判里，雙方才有機(jī)會涉及到真正的問題。商業(yè)談判也有同樣的情形。這些談話就像潤滑劑一樣，可使問題得以順利解決，同時還能在非正式的情況下，評估對方的人品。當(dāng)正式的談判觸礁時，非正式的談判更是不可缺少了。可是，由于每件事情都有好壞兩面，因此我們也必須了解場外談判的危險性，同時還要采取下列的預(yù)防措施：（1）小心謹(jǐn)慎，不要作單方面的告白，免得泄露了己方的秘密；（2）愛喝酒的談判者是很常見的，每一位常常使用這種策略的人，比一般人的酒量都好，所以千萬不要被對方騙住了；（3）有些談判者非常希望得到別人的欣賞，在氣氛很好的時候，他們會變得非常地慷慨；（4）進(jìn)行場外談判的時候，要提高警覺，因?yàn)閷Ψ娇赡懿皇钦嫘牡?，對方很可能在輕松的氣氛里，趁著人們沒有防備的時候，輕易地使你相信了虛假的消息；（5）場外談判并不是什么特例，它在談判的過程中占有極重要的地位。但是，倘若運(yùn)用了下列的方法，即使是最堅持的買主也會讓步的：（1）為公司的政策所禁止；（2）無法得到詳細(xì)的資料；（3）以某種方式提供資料，使那些資料根本不起作用；（4）借口長期地拖延下去；（5）向?qū)Ψ浇忉専o法提供資料的原因，例如：防止商業(yè)秘密或者專利品資料外泄；（6） 解釋： 倘若要拼合成本和價格分析表的話，往往需要很高昂的費(fèi)用；（7）使買方公司的某個高級人員替賣方說明：賣方的價格一向很公道，否則早就經(jīng)不起競爭了；賣主所提供的資料，是和他所下的決心成正比的。不過在談判開始之前，他至少應(yīng)該找出下列6個問題的答案，一旦得悉了這些問題的答案，賣主就能處于較有利的地位了。通常長期的工會談判并不使用這種策略。但 年后就行不通了。由于這種挫敗感的累積，終于引發(fā)了 年的大罷工。何況它們都是童叟無欺的。倘若我們能夠引用法律的力量，就不致觸怒對方了；當(dāng)某個價格得到公平交易法、印行的價目表、標(biāo)簽或者商業(yè)慣例的支持，就比較容易被接受了。許多感到新奇的人反而會歡迎它，因?yàn)檫@樣可以省下不少討價還價的麻煩。”你該怎么辦？應(yīng)付的辦法雖然很多，但是，你應(yīng)先試探對方的意思。然后再和對方談判新的底價。而電冰箱的實(shí)際價格并不如表面上那樣堅定?！笨墒俏覀儏s無法知道那是不是真正的最后價格。所謂的交易要訣，便是要找出使這句話說得模棱兩可的方法。以下的每一句話多少都可以改變說話的語氣：1．內(nèi)容的選擇（這正是我們所要說的話）（1）這是我對于房子、家具設(shè)備和院子最后一次的出價了；（2）這是我對于房子最后的出價了（至于其他的部分姑且都已談妥了）；（3）在全盤考慮后，這是我最后的出價了（所有的費(fèi)用：證書費(fèi)用、財務(wù)費(fèi)用、稅費(fèi)、利息、罰金和財產(chǎn)稅等已包括在內(nèi)）；（4）這是我對于房子最后的出價了，即使包括了設(shè)備和院子，我也只能出這么多了。每一句經(jīng)過修正的話都企圖表達(dá)某種許諾，同時也為自己留下了轉(zhuǎn)變的余地。所以你必須說得十分巧妙，在交易不成時，仍有機(jī)會不減風(fēng)度地撤退。從對手的立場來說，了解這種戰(zhàn)略的微妙是有必要的。你必須先試探對方的決心。不過，幸運(yùn)的是，商談里總會有一條折衷之路可行，你可以裝作沒有聽到，繼續(xù)說你的話等待對方首先提出折衷的辦法。不論你是買主或者是賣主，對這兩種方法都不能有所偏愛，兩者都必須靈活地加以運(yùn)用，否則將會損失不小。因?yàn)橘I主一旦承諾后，就不容易毀約或更改合約。因?yàn)橐坏┖唾u主簽了合約，就會始終被對方束縛住了。其實(shí)如果有買主提供這種交易，在還未完全考慮清楚和衡量后果之前，不要盲目地爭取。“既成的事實(shí)”的戰(zhàn)略并不能決定交易的完成，不過可以影響最后的結(jié)果。這個廠商馬上就付諸試驗(yàn)，他用電報通知所有的顧客，價錢即將上漲5角了。它的力量在于：已造成的事實(shí)是很難再變動的?！u主?！I主?！I主?！u主?！I主和賣主。——買主和賣主?！I主?！I主和賣主?！I主和賣主。我無法退回你的原料，可是我也沒有錢可以付給你。（ ）我不愿意讓交易破裂，請你幫我的忙。