【正文】 諸如KTV、電影院這類服務性團購，那么，消費者在團購成功后去實地消費所受到的服務待遇才是團購成功的關(guān)鍵，這點***可以在事前和商家約法三章，如果可以的話要求試驗，說清責任歸屬問題，對于消費者，***應該承諾相關(guān)的保證措施。在團購交易過程中，不管是屬于上游客戶的商家還是下游客戶的消費者，在乎的都不僅僅是成交價，還有這個平臺提供的服務。***是一個服務性為主的多樣化生活網(wǎng)站，網(wǎng)站更應該經(jīng)營好自己的“服務”產(chǎn)品，這才是***長久的生存之道。(2)量化到質(zhì)化的轉(zhuǎn)變。針對于***目前的情況，需要改變員工的管理制度，把員工在工作中的重點從量化轉(zhuǎn)向質(zhì)化，把質(zhì)作為考核標準。***是一個團購網(wǎng)站，作為團購營銷與網(wǎng)絡營銷的結(jié)合體，線下營銷隊員和線上服務人員的對外表現(xiàn)體現(xiàn)了整個網(wǎng)站的外在形象，當下***的營銷只是把重點放在數(shù)字上，忽略了很多市場因素，比如消費者需求、消費能力等，在營銷中沒有正視消費者的心理變化，結(jié)果無論是質(zhì)上還是量上都沒有根本的改善。(3)建立網(wǎng)站文化形象。從建立到現(xiàn)在，***沒有形成自己的網(wǎng)站文化，雖說網(wǎng)站的規(guī)模小，文化遠沒有大企業(yè)那么重要，但是長遠角度看，這勢在必行，良好的網(wǎng)站文化可以提升***的士氣。如果把網(wǎng)站的管理形象比作一個人的穿著，那么網(wǎng)站的文化形象就是這個人的由內(nèi)而發(fā)的素質(zhì)表現(xiàn)。企業(yè)的運營也是同樣的道理，網(wǎng)站文化的建設是整個網(wǎng)站建設的核心。(4)增強網(wǎng)站媒介形象。在如今受眾碎片化影響的時代背景下,構(gòu)建良好媒介形象是媒體要突破重圍亟需完成的事情。前面曾說過***技巧性的利用了是政府的宣傳力量，很大程度上提升了***在貴陽市民中的知名度和信任度，但是作為一個營銷團體來說，這點是不夠的，消費者不會沖著這一點就決定在***上消費。網(wǎng)絡媒介如今已成為主流媒體的一員,網(wǎng)站的媒介形象構(gòu)建也不容忽視。考慮到成本因素，***是不可能投入大量的資金來作勢宣傳的，而且***屬于地區(qū)性的網(wǎng)站，大范圍的宣傳也顯得過于浪費資本，所以可以選擇在市級性的期刊報紙上做一些活動，這一點上可以模仿國內(nèi)團購行業(yè)中的突出團隊，比如拉手網(wǎng)、美團網(wǎng)、淘寶網(wǎng)等網(wǎng)站，從“有價性”、“被評價性”、“技術(shù)表征”及“喚起聯(lián)想”諸方面下手，塑造網(wǎng)站的媒介形象。***團購營銷服務體系改進對于網(wǎng)絡團購營銷，網(wǎng)站的會員量關(guān)系整個網(wǎng)站的存亡。為進一步增強***網(wǎng)站服務意識，增加網(wǎng)站會員的忠誠度，擴大潛在消費層，完善的服務承諾制度至關(guān)重要。這可以從承諾內(nèi)容、承諾對象、承諾方法、違諾處罰和保證措施等方面進行調(diào)整，表51是對***服務承諾制度進行調(diào)整的前后對比：表51　　***制度改進前后對照表改進前的制度改進后的制度承諾內(nèi)容主要針對交易失敗時承諾處理交易前的服務承諾交易成功的后續(xù)服務承諾交易中的服務承諾交易失敗的服務承諾交易糾紛的處理方法承諾對象消費者商戶消費者商戶政府社會大眾承諾方法沒有具體的公示，在有人詢問時由被詢問人員口頭告知網(wǎng)頁公示重大事件印發(fā)文件、在各種媒介上告示承諾違諾處罰承諾賠償交易的全額交易費用交易失敗退還交易全額線上交易成功線下失敗雙倍賠償針對具體經(jīng)辦人失誤的處罰保證措施消費者監(jiān)督社會監(jiān)督政府監(jiān)督實行對內(nèi)責任制、對外無條件服務資料來源：自行整理可以看出，***的服務制度主要是針對消費者交易過程中產(chǎn)生的常見問題進行簡單的承諾，沒有實質(zhì)性可言，消費者在消費過程中會覺得消費保障系數(shù)很小，從而降低消費者的購買欲望。針對這方面，上表對***的服務承諾制度做出全面的調(diào)整，以增大消費者購買信心。眾所周知，消費者最關(guān)心的是和自己切身利益相關(guān)的東西，不管什么樣的交易最可能出現(xiàn)的就是糾紛問題，這可以算在服務承諾制度的范圍內(nèi)。針對這一問題，***首先應做到有法可依，有法可講，雖然現(xiàn)在政府沒有具體的關(guān)于網(wǎng)絡團購營銷的法律，但是類似的參照性文件是有的，在法律上，可參照關(guān)于網(wǎng)絡營銷和電子商務的相關(guān)法律。其次是解決糾紛時采取“對內(nèi)責任制、對外無條件服務制”，即網(wǎng)站內(nèi)部對有過失的人按網(wǎng)站規(guī)定處罰，對外處理糾紛時網(wǎng)站人員人人有責。以上屬于外層的處理方法，更進一步，***需要有自己處理糾紛的具體措施，可以根據(jù)需要針對問題產(chǎn)生的后果進行定量和定性處罰。在對內(nèi)制定解決措施時，能量化的量化，再分層次制定措施；不能量化的具體說明，按程度制定措施。對外制定解決措施時，對商戶可以在簽訂合作合同時視情況而定；對消費者可以在網(wǎng)站網(wǎng)頁的服務承諾中具體列出。***團購營銷的4P整合重組***團購營銷產(chǎn)品選擇***把網(wǎng)站的目標產(chǎn)品定位于生活服務類商品，市場上這一部分的需求量是比較大的，這類產(chǎn)品通常消費金額不大，但是替代品眾多。在第三章對***的現(xiàn)實運營情況介紹時已經(jīng)看到，***推出的商品絕大多數(shù)屬于實品，屬于服務類的很少。成本上考慮，消費品具有一定的變動成本，只要消費品存在，這種成本就不可避免。線下營銷團隊在與商家談判時，商戶不得不考慮這部分，而且在低折扣的同時還要支付網(wǎng)站一定的傭金，所以這樣的情況就出現(xiàn)了：低折扣利潤少，高折扣成交人數(shù)少。考慮到變動成本和固定成本的關(guān)系，***應該把目標商戶從實品商戶轉(zhuǎn)移到第三產(chǎn)業(yè)上來，比如KTV、電影院、健身館、舞蹈班、培訓機構(gòu)和美容美發(fā)中心等。這些服務類行業(yè)在運營中固定成本占了成本中的大部分，就算沒有消費者也會消耗大量成本，而變動成本所占比例甚小，基本上可以說只要有消費者消費就是在盈利。這類商戶是很愿意提供低折扣價格的服務的，尤其是在淡季和資本過剩的情況下。服務類的商品服務質(zhì)量好壞是通過消費者主觀判斷的，每個消費者的要求不一樣，感受也不一樣，要實現(xiàn)營銷產(chǎn)品的成功轉(zhuǎn)型還要與其他的措施結(jié)合運用。***的營銷人員在與商戶談判的時候應該對服務類的商品做一個底線要求，并簽訂保證協(xié)議，盡可能不要因為價格的降低服務水平也跟著降低。***團購營銷渠道選擇網(wǎng)絡團購作為網(wǎng)絡營銷與團購營銷的結(jié)合，既不完全屬于電子商務的范疇，也不單純的屬于團購營銷的范圍。網(wǎng)絡營銷作為***運營的一個渠道選擇無可厚非，對于團購營銷來說是一個很合理的選擇。在貴陽市內(nèi)，很多服務類的商戶規(guī)模很小，有的僅僅擁有一個店面，他們沒有自己的營銷隊伍，只是等著顧客上門，處于被動的地位，這部分群體為***的營銷提供了很好的商品來源。另外，商品的實用性和需求性是達成交易的前提，但是第一步是要讓消費者知道網(wǎng)站當下推出的商品是什么。以增加網(wǎng)站團購人數(shù)為最終目的，***可采取以下渠道策略：(1)電子郵件營銷。在***推出新的團購商品或活動時，第一時間向網(wǎng)站的會員發(fā)送郵件。定期的向網(wǎng)站會員發(fā)送郵件，可以是節(jié)日祝賀或者是活動邀請，讓網(wǎng)站的會員潛意識里記住***的網(wǎng)站名字，等真正瀏覽到網(wǎng)頁上的產(chǎn)品時便會產(chǎn)生這樣的想法：這個網(wǎng)站應該還不錯，我很早以前就知道有這么一個網(wǎng)站了。(2)BBS營銷和博客營銷。***可以建立專門的文字編寫組員，經(jīng)常更新網(wǎng)站的博客，對網(wǎng)站的宣傳有一定的效果。在網(wǎng)站有關(guān)的論壇上要有人員隨時和網(wǎng)民進行交流，能在線以解答他人的疑惑。(3)SN營銷。SN營銷是做團購千萬不可忽視的渠道選擇，***應該重視這一渠道，致力于維護網(wǎng)站與會員之間的關(guān)系，消費者對其關(guān)聯(lián)的人的建議至關(guān)重要，很多時候維護好一個消費者便會為你帶來一群客戶，這是一種很有效的廣告宣傳。(4)口碑營銷。這是網(wǎng)站長期發(fā)展累積起來的，是消費者對網(wǎng)站的認識的表現(xiàn)，效果類似于SN營銷，需要***長期的堅持，才能讓消費者認同并信任***。***團購營銷促銷策略改進***可以從以下兩個方面來進行網(wǎng)站的促銷策略：(1)價格促銷。當***的產(chǎn)品與其他同類團購網(wǎng)站產(chǎn)品的性價比相差不大的情況下，可以憑有競爭力的價格贏得訂單，因為團購的關(guān)鍵是在價格上，價格是團購人數(shù)多少的重要因素。***可以通過對團購產(chǎn)品最終用戶的推廣、宣傳、造勢工作，爭取贏得基層用戶的支持，比如可以搞商品推薦會，有獎調(diào)查、社區(qū)宣傳造勢等活動。團購行業(yè)所謂的“成也折扣，敗也折扣”正是如此。(2)公關(guān)促銷。當與其他同類網(wǎng)站相比價格上不占優(yōu)勢的情況下，***可以通過網(wǎng)站良好的形象贏得成交量，這就需要***長期的堅持，需要網(wǎng)站在消費者中樹立良好的形象，為了留住處于中立地位的顧客，不論情況如何都要做好對社會和消費者的公關(guān)工作。***可以通過對會員實行定期發(fā)放代金券，非會員注冊即送代金券，組織網(wǎng)站會員參與戶外活動等多種方式與會員溝通。***團購營銷產(chǎn)品價格定位產(chǎn)品是團購的核心，在***團購的拓展中，營銷人員所進行的一切活動都是圍繞產(chǎn)品而進行的。***產(chǎn)品除了要具有其自身的特點和賣點外，要想在整體市場中有好的表現(xiàn)，必須講究產(chǎn)品的策略性。根據(jù)消費者需求理論，需求就是指消費者具有貨幣支付能力的實際需要。具體包括兩個方面的內(nèi)容：一是消費者的實際需要；二是消費者愿意支付并有能力支付的貨幣數(shù)量。前者取決于消費者實際需要的商品的價格(P)和替代商品的價格(P)，后者取決于消費者的實際收入水平(I)和消費者的支付心理(E)。Q=f(P、P、I、E)***在商品推出時必須考慮到市場的需求，并應該精確的確定這種需求的程度。這種團購的需求程度一般是比較淺的，在可買與不買之間，這時候商品的價格P就會給消費者提供很大的參考價值，畢竟***的會員在團購中都是沖著折扣而來，沖著折扣而走，他們很多之前根本沒有做此項消費的計劃，可以說是“成也折扣、敗也折扣”。做為理性的消費者總是希望用較少的錢去獲得盡可能多的商品。因此，商品的價格與需求量是呈反比例的。再者，來自市場上實體店和其他同行業(yè)網(wǎng)站的競爭，存在大量可替代品，很多商家甚至在價格上進行大戰(zhàn)，都有“看誰能低到最后”的想法，消費者選擇范圍廣，在決策時更加猶豫。消費者實際收入I也是一個重要因素，消費者需求量總是受消費者收入水平的限制，消費者的收入增加，有利于消費支出的增加，消費者收入水平對消費者需求是有積極作用的。***所在的地區(qū)貴陽市是一個處于發(fā)展中的三線城市，人均收入不高，據(jù)國家權(quán)威部門統(tǒng)計，2010年的人均收入16597元，而人均消費性支出12939元。貴陽市是一個低收入高消費的城市，人們會把更多的收入花費在吃喝玩樂上，尤其是那些只有有限收入的人，更是掙多少花多少，這也是貴陽市今年人均消費指數(shù)日趨上漲的原因之一。這種趨勢對***來說是一個很好的機會。理性的消費者絕不會愿意用更多的錢去購買同質(zhì)的商品，團購這種低價格商品很容易讓消費者變得不理性，這部分顧客往往以女性為主。***在進行市場定位時是把女性作為主要目標的，他們對價格很敏感，總是在認為“機不可失”的情況下消費。所以，***在進行價格定位時，一定要抓住他們這種“占大便宜”的心理，以低價格作為促成交易的主要手段。結(jié) 論網(wǎng)絡團購營銷的爆發(fā)性增長，引起了一些跟風現(xiàn)象。越來越多的企業(yè)和個人走上網(wǎng)絡團購營銷的快車道，只有掌握了真正的網(wǎng)絡營銷和團購營銷技巧并加以結(jié)合才能在競爭中迅速崛起。本論文首先是對團購網(wǎng)站的行業(yè)發(fā)展情況進行分析，對團購大市場的發(fā)展趨勢加以討論，然后利用相關(guān)的營銷理論對***網(wǎng)站運營情況進行研究。通過研究發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)站服務滯后，會員量少，網(wǎng)站沒有強大的優(yōu)勢，總體利潤逐步縮小，并隨著競爭者的增加，網(wǎng)站的生存空間越來越小。另一方面，***的線下營銷隊伍節(jié)奏跟不上網(wǎng)站的發(fā)展，使得網(wǎng)站商品更新速度減慢，整個網(wǎng)站沒有一個強硬的規(guī)章制度來約束員工，員工團隊意識薄弱。針對上面出現(xiàn)的問題，本課題對***的營銷策略提出了相應的改進建議。首先是網(wǎng)頁設計方面，要使?jié)撛谙M者瀏覽時方便快捷，增加潛在消費者在網(wǎng)頁的停留時間，并視覺上引起瀏覽者的購買欲望；其次是網(wǎng)站的公關(guān)形象方面，從產(chǎn)品形象、管理形象、文化形象和媒介形象四個方面進行研究改進；再次，從網(wǎng)站的服務方面下手，完善網(wǎng)站的服務承諾制度；最后，利用營銷理論分析企業(yè)運營整個流程，對企業(yè)進行整合重組，對***的可持續(xù)發(fā)展提供全面的改進策略。整篇論文對***進行了由內(nèi)而外的全面剖析，根據(jù)貴陽市的團購現(xiàn)狀針對性的提出了改進策略，期望能使***有更強的市場競爭力，最終站穩(wěn)自己的市場，穩(wěn)步發(fā)展中不斷壯大。最后，希望本文的分析和建議能為***提供有用的參考。參考文獻[1] [J].商場現(xiàn)代化，2007，（1）：100[2] [J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息，2010，（22）：8687[3] [J].銷售與市場管理版，2010，(22)：8183[4] [J].企業(yè)經(jīng)濟，2011，（2）[5] 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