【正文】 量比較薄弱，與其合作的商家不多，網(wǎng)站沒有足夠的資金流轉(zhuǎn)。不像淘寶網(wǎng)這類的網(wǎng)站，用戶對(duì)其有一定的忠誠度，在兩個(gè)網(wǎng)站商品價(jià)格相差不是很大的情況下，消費(fèi)者會(huì)選擇更有保障的大網(wǎng)站進(jìn)行交易。由于商品價(jià)格低廉，往往一上架就被搶購一空，有時(shí)只用一秒鐘，所以稱之為“秒殺”。當(dāng)消費(fèi)者在其他的網(wǎng)站找到替代品，并能迅速獲得幫助的情況下就會(huì)選擇在其他的網(wǎng)站進(jìn)行消費(fèi)。在整個(gè)的交易過程中，由***來掌握資金的流動(dòng)，消費(fèi)者付款給網(wǎng)站，網(wǎng)站從中抽取既定的傭金后再支付給商家。這樣的營銷隊(duì)伍是缺乏前瞻性的，一是使得網(wǎng)站的運(yùn)營成本上升，因?yàn)槊恳淮闻c商家的合作都相當(dāng)于重新開始，人力和時(shí)間上有很多重復(fù)，比較浪費(fèi)資源；二是降低了網(wǎng)站商品推陳出新的速度，受地域限制，貴陽市團(tuán)購市場有限，愿意提供團(tuán)購商品的企業(yè)更加有限，時(shí)間一長就很難找到合適的商戶愿意合作，推出的商品不是顯得價(jià)高就是翻來覆去都是這幾種商品。從表面來說，這種營銷是可以極大程度上推銷自己的產(chǎn)品的，因?yàn)橄鄬?duì)于網(wǎng)站來說，潛在的消費(fèi)者更愿意相信來自互聯(lián)網(wǎng)上的其他人的言論，這些人多數(shù)是網(wǎng)站商品的購買者或潛在客戶，他們自己和***沒有利益關(guān)系，便會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上說出自己真實(shí)的感受。***團(tuán)購營銷價(jià)格策略分析市場需求是由購買能力和購買欲望決定的。對(duì)于***推出的商品而言，潛在的消費(fèi)者不缺乏購買能力，缺的是購買欲望，要牢牢抓住消費(fèi)者的眼球，就得要商品有亮點(diǎn)。價(jià)格交涉上，消費(fèi)者在買與不買之間進(jìn)行決策，這取決于商品本身的定價(jià)。***在進(jìn)行市場細(xì)分時(shí)，分別從人口、地理、經(jīng)濟(jì)收入和心理因素等方面考慮，對(duì)貴陽市的消費(fèi)者進(jìn)行市場細(xì)分。不過在地理因素上面的分析卻顯得有點(diǎn)多余：一是***不像其他的大型網(wǎng)站有很大的目標(biāo)市場，網(wǎng)站本是貴陽市當(dāng)?shù)氐男【W(wǎng)站，商品銷售也只是在市區(qū)推出，像修文縣、開陽縣、息烽縣、清鎮(zhèn)市等地方?jīng)]有涉及；二是網(wǎng)絡(luò)的遍及使得只要上網(wǎng)就有可能知道***推出的商品。在市場細(xì)分時(shí)，對(duì)上游商戶的分析明顯的不足，沒有具體的定位，只是沖著折扣、價(jià)格與商戶進(jìn)行談判，最終導(dǎo)致市場競爭的失利。首先是消費(fèi)者年齡層的劃分，主要定位于年齡在18歲到33歲這部分具有自主購買能力的人群，而不是盲目的遍地撒網(wǎng)。在消費(fèi)者市場上，***把目標(biāo)市場集中在年齡在18歲到33歲之間的人群，性別以女性為主、收入在每月1000元到3000元之間，學(xué)歷較高的學(xué)生或者上班族。值得注意的是：成功的定位易于形成競爭優(yōu)勢(shì)，其網(wǎng)站本身并不一定有競爭優(yōu)勢(shì)，但是一定要有競爭力，這是企業(yè)長活的根本。宣傳過程中，***向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)網(wǎng)站的本土性，拉近與消費(fèi)者的距離，增加消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站的信任度。***在團(tuán)購營銷中還強(qiáng)調(diào)團(tuán)購的“快樂”。第五章 ***發(fā)展策略隨著越來越多的競爭對(duì)手進(jìn)入貴陽市的團(tuán)購市場，***團(tuán)購營銷中存在的問題越來越嚴(yán)重，網(wǎng)站的生存已經(jīng)面臨前所未有的挑戰(zhàn)，為此，針對(duì)***現(xiàn)在的運(yùn)營情況，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場行業(yè)的情況，本章從網(wǎng)頁設(shè)計(jì)到產(chǎn)品營銷組合上對(duì)***的營銷策略提出了改進(jìn)建議。站在消費(fèi)者的角度思考消費(fèi)者最想要知道的是什么，可以把“常見問題”從“玩轉(zhuǎn)筑團(tuán)”中抽出單獨(dú)列為一個(gè)功能模塊，讓網(wǎng)友能迅速解決一般疑問，這樣可以使得消費(fèi)者快速地了解***。***的頁面是靜態(tài)網(wǎng)頁，網(wǎng)頁的每一個(gè)數(shù)據(jù)更新都是手動(dòng)更新的。這是網(wǎng)頁設(shè)計(jì)中重要的一環(huán)，雖然這部分用不上太多的專業(yè)知識(shí)，但卻是購物性網(wǎng)站成功的關(guān)鍵所在。產(chǎn)品介紹的字體要統(tǒng)一，顏色不要超過兩種顏色，把個(gè)別關(guān)鍵詞如折扣價(jià)等用醒目顏色標(biāo)注即可。整個(gè)過程中，扮好中間商的角色服務(wù)是至關(guān)重要的，對(duì)于網(wǎng)站來說，推出的產(chǎn)品本身不屬于網(wǎng)站所有，沒辦法左右這些商品的質(zhì)量，只能從中選擇較好的。***是一個(gè)服務(wù)性為主的多樣化生活網(wǎng)站，網(wǎng)站更應(yīng)該經(jīng)營好自己的“服務(wù)”產(chǎn)品，這才是***長久的生存之道。(3)建立網(wǎng)站文化形象。(4)增強(qiáng)網(wǎng)站媒介形象。考慮到成本因素，***是不可能投入大量的資金來作勢(shì)宣傳的，而且***屬于地區(qū)性的網(wǎng)站，大范圍的宣傳也顯得過于浪費(fèi)資本，所以可以選擇在市級(jí)性的期刊報(bào)紙上做一些活動(dòng)，這一點(diǎn)上可以模仿國內(nèi)團(tuán)購行業(yè)中的突出團(tuán)隊(duì)，比如拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、淘寶網(wǎng)等網(wǎng)站，從“有價(jià)性”、“被評(píng)價(jià)性”、“技術(shù)表征”及“喚起聯(lián)想”諸方面下手，塑造網(wǎng)站的媒介形象。針對(duì)這方面，上表對(duì)***的服務(wù)承諾制度做出全面的調(diào)整，以增大消費(fèi)者購買信心。以上屬于外層的處理方法，更進(jìn)一步，***需要有自己處理糾紛的具體措施，可以根據(jù)需要針對(duì)問題產(chǎn)生的后果進(jìn)行定量和定性處罰。在第三章對(duì)***的現(xiàn)實(shí)運(yùn)營情況介紹時(shí)已經(jīng)看到，***推出的商品絕大多數(shù)屬于實(shí)品，屬于服務(wù)類的很少。這些服務(wù)類行業(yè)在運(yùn)營中固定成本占了成本中的大部分，就算沒有消費(fèi)者也會(huì)消耗大量成本，而變動(dòng)成本所占比例甚小，基本上可以說只要有消費(fèi)者消費(fèi)就是在盈利。***團(tuán)購營銷渠道選擇網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購作為網(wǎng)絡(luò)營銷與團(tuán)購營銷的結(jié)合，既不完全屬于電子商務(wù)的范疇，也不單純的屬于團(tuán)購營銷的范圍。以增加網(wǎng)站團(tuán)購人數(shù)為最終目的，***可采取以下渠道策略：(1)電子郵件營銷。***可以建立專門的文字編寫組員，經(jīng)常更新網(wǎng)站的博客，對(duì)網(wǎng)站的宣傳有一定的效果。(4)口碑營銷。***可以通過對(duì)團(tuán)購產(chǎn)品最終用戶的推廣、宣傳、造勢(shì)工作，爭取贏得基層用戶的支持，比如可以搞商品推薦會(huì)，有獎(jiǎng)?wù){(diào)查、社區(qū)宣傳造勢(shì)等活動(dòng)。***可以通過對(duì)會(huì)員實(shí)行定期發(fā)放代金券，非會(huì)員注冊(cè)即送代金券，組織網(wǎng)站會(huì)員參與戶外活動(dòng)等多種方式與會(huì)員溝通。具體包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是消費(fèi)者的實(shí)際需要；二是消費(fèi)者愿意支付并有能力支付的貨幣數(shù)量。做為理性的消費(fèi)者總是希望用較少的錢去獲得盡可能多的商品。***所在的地區(qū)貴陽市是一個(gè)處于發(fā)展中的三線城市，人均收入不高，據(jù)國家權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，2010年的人均收入16597元，而人均消費(fèi)性支出12939元。***在進(jìn)行市場定位時(shí)是把女性作為主要目標(biāo)的，他們對(duì)價(jià)格很敏感，總是在認(rèn)為“機(jī)不可失”的情況下消費(fèi)。本論文首先是對(duì)團(tuán)購網(wǎng)站的行業(yè)發(fā)展情況進(jìn)行分析，對(duì)團(tuán)購大市場的發(fā)展趨勢(shì)加以討論，然后利用相關(guān)的營銷理論對(duì)***網(wǎng)站運(yùn)營情況進(jìn)行研究。首先是網(wǎng)頁設(shè)計(jì)方面，要使?jié)撛谙M(fèi)者瀏覽時(shí)方便快捷，增加潛在消費(fèi)者在網(wǎng)頁的停留時(shí)間，并視覺上引起瀏覽者的購買欲望；其次是網(wǎng)站的公關(guān)形象方面，從產(chǎn)品形象、管理形象、文化形象和媒介形象四個(gè)方面進(jìn)行研究改進(jìn)；再次，從網(wǎng)站的服務(wù)方面下手，完善網(wǎng)站的服務(wù)承諾制度；最后，利用營銷理論分析企業(yè)運(yùn)營整個(gè)流程，對(duì)企業(yè)進(jìn)行整合重組，對(duì)***的可持續(xù)發(fā)展提供全面的改進(jìn)策略。管理版，2010，(22)：8183[4] [J].企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2011，（2）[5] 吳國慶.“團(tuán)購”行為特點(diǎn)及影響分析[J].商業(yè)研究，2003，(23)：145147[6] [D].華中師范大學(xué)，2007[7] [D].石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院，2009[8] Duncan T.[美]，[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2006[9] [M].北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2010[10] ——阿里巴巴業(yè)務(wù)模式分析[M].北京：經(jīng)濟(jì)管理出版社，2009[11] [M].西安：西安交通大學(xué)出版社，2008[12] [J].經(jīng)營管理者，2010，(5)：268[13] 楊樹崗，苗澤華，陳永斌，[J].價(jià)格月刊，2008，(1)：9294[14] Winkler, Rolfe. Groupon Faces Targeted Competition [J]. Wall Street JournalEastern Edition, 2011, (12): 72[15] McCullough, Michael. Groupon: Clones Face Unknowns [J]. Canadian Business, 2011, (4): 18[16] Letzing, John. Groupon Taps Google For New E*ecutive [J]. Wall Street JournalEastern Edition, 2011, (11): 3附 錄GROUPON: MARKETING MODEL1. What is a G。最后，希望本文的分析和建議能為***提供有用的參考。另一方面，***的線下營銷隊(duì)伍節(jié)奏跟不上網(wǎng)站的發(fā)展，使得網(wǎng)站商品更新速度減慢，整個(gè)網(wǎng)站沒有一個(gè)強(qiáng)硬的規(guī)章制度來約束員工，員工團(tuán)隊(duì)意識(shí)薄弱。結(jié) 論網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷的爆發(fā)性增長，引起了一些跟風(fēng)現(xiàn)象。這種趨勢(shì)對(duì)***來說是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。再者，來自市場上實(shí)體店和其他同行業(yè)網(wǎng)站的競爭，存在大量可替代品，很多商家甚至在價(jià)格上進(jìn)行大戰(zhàn)，都有“看誰能低到最后”的想法，消費(fèi)者選擇范圍廣，在決策時(shí)更加猶豫。Q=f(P、P、I、E)***在商品推出時(shí)必須考慮到市場的需求，并應(yīng)該精確的確定這種需求的程度。***產(chǎn)品除了要具有其自身的特點(diǎn)和賣點(diǎn)外，要想在整體市場中有好的表現(xiàn)，必須講究產(chǎn)品的策略性。(2)公關(guān)促銷。***團(tuán)購營銷促銷策略改進(jìn)***可以從以下兩個(gè)方面來進(jìn)行網(wǎng)站的促銷策略：(1)價(jià)格促銷。(3)SN營銷。定期的向網(wǎng)站會(huì)員發(fā)送郵件，可以是節(jié)日祝賀或者是活動(dòng)邀請(qǐng)，讓網(wǎng)站的會(huì)員潛意識(shí)里記住***的網(wǎng)站名字，等真正瀏覽到網(wǎng)頁上的產(chǎn)品時(shí)便會(huì)產(chǎn)生這樣的想法：這個(gè)網(wǎng)站應(yīng)該還不錯(cuò)，我很早以前就知道有這么一個(gè)網(wǎng)站了。在貴陽市內(nèi)，很多服務(wù)類的商戶規(guī)模很小，有的僅僅擁有一個(gè)店面，他們沒有自己的營銷隊(duì)伍，只是等著顧客上門，處于被動(dòng)的地位，這部分群體為***的營銷提供了很好的商品來源。服務(wù)類的商品服務(wù)質(zhì)量好壞是通過消費(fèi)者主觀判斷的，每個(gè)消費(fèi)者的要求不一樣，感受也不一樣，要實(shí)現(xiàn)營銷產(chǎn)品的成功轉(zhuǎn)型還要與其他的措施結(jié)合運(yùn)用。線下營銷團(tuán)隊(duì)在與商家談判時(shí)，商戶不得不考慮這部分，而且在低折扣的同時(shí)還要支付網(wǎng)站一定的傭金，所以這樣的情況就出現(xiàn)了：低折扣利潤少，高折扣成交人數(shù)少。對(duì)外制定解決措施時(shí)，對(duì)商戶可以在簽訂合作合同時(shí)視情況而定；對(duì)消費(fèi)者可以在網(wǎng)站網(wǎng)頁的服務(wù)承諾中具體列出。針對(duì)這一問題，***首先應(yīng)做到有法可依，有法可講，雖然現(xiàn)在政府沒有具體的關(guān)于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷的法律，但是類似的參照性文件是有的，在法律上，可參照關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)的相關(guān)法律。為進(jìn)一步增強(qiáng)***網(wǎng)站服務(wù)意識(shí)，增加網(wǎng)站會(huì)員的忠誠度，擴(kuò)大潛在消費(fèi)層，完善的服務(wù)承諾制度至關(guān)重要。前面曾說過***技巧性的利用了是政府的宣傳力量，很大程度上提升了***在貴陽市民中的知名度和信任度，但是作為一個(gè)營銷團(tuán)體來說，這點(diǎn)是不夠的，消費(fèi)者不會(huì)沖著這一點(diǎn)就決定在***上消費(fèi)。如果把網(wǎng)站的管理形象比作一個(gè)人的穿著，那么網(wǎng)站的文化形象就是這個(gè)人的由內(nèi)而發(fā)的素質(zhì)表現(xiàn)。針對(duì)于***目前的情況，需要改變員工的管理制度，把員工在工作中的重點(diǎn)從量化轉(zhuǎn)向質(zhì)化，把質(zhì)作為考核標(biāo)準(zhǔn)。如果是諸如KTV、電影院這類服務(wù)性團(tuán)購，那么，消費(fèi)者在團(tuán)購成功后去實(shí)地消費(fèi)所受到的服務(wù)待遇才是團(tuán)購成功的關(guān)鍵，這點(diǎn)***可以在事前和商家約法三章，如果可以的話要求試驗(yàn)，說清責(zé)任歸屬問題，對(duì)于消費(fèi)者，***應(yīng)該承諾相關(guān)的保證措施。***可以把“服務(wù)”這一產(chǎn)品獨(dú)立出來作為自己的產(chǎn)品經(jīng)營。***在產(chǎn)品宣傳時(shí)應(yīng)該增加有關(guān)商品的圖片展示，網(wǎng)購是看不見實(shí)物的，所以視覺上一定要讓消費(fèi)者可以全面的看到產(chǎn)品的每個(gè)細(xì)節(jié)。首頁一定要經(jīng)常更新，更新快的網(wǎng)頁網(wǎng)站在搜索時(shí)就會(huì)排在比較靠前的位置，增加網(wǎng)站的點(diǎn)擊率，鏈接的頁面也將更快被收錄，如此反復(fù)便會(huì)使得***更容易讓瀏覽者搜索到并點(diǎn)擊進(jìn)入。***可以在網(wǎng)站首頁上加上在線交流這一項(xiàng)，以便及時(shí)解答消費(fèi)者疑問，這點(diǎn)可以借鑒淘寶網(wǎng)上的B2C模式。一個(gè)好的團(tuán)購網(wǎng)站設(shè)計(jì)，必是使用方便，一目了然，能為團(tuán)購成交的數(shù)量帶來可觀的數(shù)據(jù)。但是消費(fèi)者并沒有在團(tuán)購中體驗(yàn)到團(tuán)購的快樂，因?yàn)?**的商品從本質(zhì)上沒辦法讓消費(fèi)者產(chǎn)生想要去“試著體驗(yàn)快樂”的想法。***有效的利用了貴陽市政府這種對(duì)外的宣傳效應(yīng)，以“爽爽的貴陽”作為網(wǎng)站的口號(hào)，能給消費(fèi)者留下深刻的印象。***成立之初以“貴陽首家地方團(tuán)購網(wǎng)站”、“爽爽的貴陽，快樂的團(tuán)購”為口號(hào)，接連強(qiáng)勢(shì)推出低價(jià)折扣商品，把團(tuán)購定義為“快樂放心的團(tuán)購”。***團(tuán)購營銷市場定位不論是什么渠道的銷售，如今的營銷都已進(jìn)入了定位時(shí)代，成功定位產(chǎn)品往往能使組織獲得巨大的競爭優(yōu)勢(shì)，而且這一優(yōu)勢(shì)往往非產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格所帶來的優(yōu)勢(shì)可比，就像企業(yè)的品牌，當(dāng)有一天肯德基因?yàn)橘Y金問題而倒閉，我們不會(huì)懷疑之后的某一天它會(huì)憑借“肯德基”這個(gè)品牌重新活過來。另外，因?yàn)?**團(tuán)購營銷是借助網(wǎng)絡(luò)這一工具來進(jìn)行營銷的，雖然當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速，但是不是每一個(gè)人都能熟練的運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)，更不用說信任這種新生的消費(fèi)方式。相同價(jià)位的產(chǎn)品質(zhì)量上差別根本不大，甚至很多時(shí)候花同樣的價(jià)錢買的不知名品牌的商品質(zhì)量會(huì)比那些知名品牌好很多，但是我們還是愿意買知名品牌，這就是品牌效應(yīng)。另一方面，***忽略了團(tuán)購營銷這種獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營模式，這是一種B2B和B2C的結(jié)合，是網(wǎng)絡(luò)營銷與團(tuán)購營銷的結(jié)合。在細(xì)分的過程中對(duì)于消費(fèi)者層的因素考慮的非常全面。***要想在激烈的市場存活下來，必須在競爭價(jià)格上有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上讓商戶提供低折扣的商品的同時(shí)還要說服商戶提供一定的傭金，這需要網(wǎng)站強(qiáng)大的營銷能力。團(tuán)購網(wǎng)站的生存力就是網(wǎng)站的會(huì)員量，會(huì)員量的多少基本由購買或關(guān)注網(wǎng)站推出產(chǎn)品的人數(shù)決定，這要由商品的吸引力決定，而吸引力極大程度上是依賴著價(jià)格的。出于***網(wǎng)站資金短缺的問題，***沒辦法對(duì)商戶提供優(yōu)惠政策，這樣就流失了一部分愿意提供低折扣商品的企業(yè)。本來關(guān)注***的會(huì)員之前還會(huì)定期來看看有什么新商品，但久而久之，也對(duì)***不再關(guān)注了，也就流失了很大一部分忠實(shí)的顧客。目前貴陽市的團(tuán)購還處在成長期，不夠成熟，***的線下營銷力量薄弱。同樣屬于網(wǎng)絡(luò)營銷的范疇，在國內(nèi)團(tuán)購運(yùn)營成功的拉手網(wǎng)，為了自己的產(chǎn)品和網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，開通了騰訊微博、開心主頁、豆瓣小組、新浪微博、搜狐微博等眾多和消費(fèi)者交流的平臺(tái)，***僅僅是有一個(gè)百度論壇，并且活躍度非常的低?！懊霘ⅰ鄙唐返耐瞥鍪菍?duì)***網(wǎng)站很有效的推廣，這種方式不但成本低，更可以利用秒殺來迅速提高網(wǎng)站的點(diǎn)擊率，快速的籠絡(luò)人氣。所謂“秒殺”