市場督導角色認知-資料下載頁
2025-06-22 14:17本頁面
【正文】 ※客戶投訴處理過程→詳細記錄投訴內(nèi)容→判定投訴是否成立→確定投訴管理部門→責任部門分析投訴原因→提出處理方案→提交主管領(lǐng)導批示→實施處理意見→總結(jié)評價★市場人員的銷售技巧市場人員的銷售技巧是建立在扎實的專業(yè)基礎(chǔ)之上的，它要求有對市場敏銳的感觸及對自己工作的高度認知，以及本階段工作的要點。銷售技巧這一塊挺難說清道明的。下面我從三個方面加以說明：“膽大”：就是要求市場人員在進行銷售的過程中，膽子越大越好，要樹立正確的工作觀，就是，我的工作是一份我熱愛的而且是符合社會需要的工作，我所做的每一件事情都是在社會的道義的，因此，無論我采取何種方式，都于情于理。“心細”：要明白自己的工作職責及心思細膩。比如公司派你去調(diào)查一個陌生市場，你要調(diào)查些什么？——當?shù)氐南M水平、當?shù)氐牡曜?、競爭對手情況（競爭對手每天能銷售多少？他們的售價是出廠價的多少、他們有做什么促銷、我們應(yīng)該采取何種方式進入、進入后投資將會是多少、收入又會達到什么水平、店租最低能低至多少等等）“臉皮厚”：就是要不畏挫折，勇往直前，此路不能，再另外一條路，直至達到目標，如果沒有路上，再開拓一條路也行。當你在進行市場調(diào)查時，有可能被人從店面趕出來，這時你不要覺得沒面子，繼續(xù)調(diào)查便是，反正，太陽下山后太陽再升起的時候，誰也不認識誰了。市場部管理方案一、市場人員檔案管理※建立檔案表（應(yīng)聘表及年終檔案表）→由被填寫人的上司填寫，每年年終為每位員工填寫一次，作為考評及資金的依據(jù)。一式兩份，分公司經(jīng)理及人事部各存一份二、市場人員時間管理人的時間是有限的，市場人員應(yīng)該有選擇地做事，必須清楚自己需要什么及應(yīng)該做什么？并合理安排時間，時間管理直接影響到工作的績效，因此，分公司經(jīng)理應(yīng)該把時間管理當成管理工作的重點來抓?！鶗r間管理原則→設(shè)定工作目標，并確定優(yōu)先順序→把每天的工作寫成一張清單→從最重要的事情開始做起→每次只做一件事→做事力求完美→立即行動，不可等待、拖延※時間管理輔助工具→手冊→日記本→桌歷→記事本→電話地址本→各類行動基準表格等※時間管理應(yīng)注意的問題→對期限工作應(yīng)分段完成，每一階段結(jié)束應(yīng)及時檢查結(jié)果，以便修正下一步工作→向部屬充分授權(quán)，根據(jù)個人的能力和職責進行工作分配?！玳_會議要簡短有效，分配工作要簡潔、明確任務(wù)、時間、責任人，及時進行過程監(jiān)督三、市場人員績效管理→評估指標：銷售量達標率、回款、新客戶開發(fā)、訪問率與訪問成功率、客戶關(guān)系、費用控制、報表系統(tǒng)、工作態(tài)度、管理能力→市場人員的績效管理直接與市場人員的薪酬掛鉤四、市場人員費用管理※費用管理的原則→費用是市場人員因開發(fā)業(yè)務(wù)所需的開支，而不是市場人員工資的一部分→費用的審核應(yīng)該公平合理，管理辦法應(yīng)該簡單易行※市場部、銷售人員費用管理市場部、銷售部費用包括辦公費用、出差費用等。辦公費用以省為主，追求最大的利用率。而出差費用作為一個較大的支出項目，應(yīng)嚴格審查及要求?！吭鲁霾钏杞?jīng)費，在每月月初由部門經(jīng)理報出差計劃及出差預算→出差人員的住宿費、市內(nèi)交通費、伙食補助費（長途汽車費實報實銷）、電話費，實行包干制和實核制。包干制 元/天；實核制住宿費用最高 元，伙食補助 元，市內(nèi)交通 元，電話費 元，按發(fā)票報銷?！贫ㄏ鄳?yīng)的實核制報銷標準。一人出差標準及兩人及多人出差標準五、市場人員行動管理以表格形式對市場人員的行動進行約束，使市場人員能夠高效率地工作?！鷽Q定目標客戶與訪問方式人市場員應(yīng)根據(jù)客戶的銷售額、利潤率、成長率，比如：將其分成若干不同的ABCD種類，再決定市場人員在固定的時間里A客戶必須訪問四次，B客戶必須訪問三次，C客戶必須訪問二次，D客戶必須訪問一次等?！鷽Q定目標潛在客戶訪問方式市場人員必須花一定的時間開發(fā)新客戶，但同一客戶若干次訪問后仍無結(jié)果，則應(yīng)該予以放棄。如果公司在開發(fā)新客戶上放任不管，勢必會把大部分時間花在現(xiàn)在的客戶身上，大部分市場人員不愿意開發(fā)新客戶，因此，分公司必須有強制性的新客戶開發(fā)計劃。
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