市場(chǎng)督導(dǎo)角色認(rèn)知-資料下載頁(yè)
2025-06-22 14:17本頁(yè)面
【正文】 ※客戶投訴處理過程→詳細(xì)記錄投訴內(nèi)容→判定投訴是否成立→確定投訴管理部門→責(zé)任部門分析投訴原因→提出處理方案→提交主管領(lǐng)導(dǎo)批示→實(shí)施處理意見→總結(jié)評(píng)價(jià)★市場(chǎng)人員的銷售技巧市場(chǎng)人員的銷售技巧是建立在扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)之上的，它要求有對(duì)市場(chǎng)敏銳的感觸及對(duì)自己工作的高度認(rèn)知，以及本階段工作的要點(diǎn)。銷售技巧這一塊挺難說清道明的。下面我從三個(gè)方面加以說明：“膽大”：就是要求市場(chǎng)人員在進(jìn)行銷售的過程中，膽子越大越好，要樹立正確的工作觀，就是，我的工作是一份我熱愛的而且是符合社會(huì)需要的工作，我所做的每一件事情都是在社會(huì)的道義的，因此，無論我采取何種方式，都于情于理。“心細(xì)”：要明白自己的工作職責(zé)及心思細(xì)膩。比如公司派你去調(diào)查一個(gè)陌生市場(chǎng)，你要調(diào)查些什么？——當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平、當(dāng)?shù)氐牡曜?、?jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每天能銷售多少？他們的售價(jià)是出廠價(jià)的多少、他們有做什么促銷、我們應(yīng)該采取何種方式進(jìn)入、進(jìn)入后投資將會(huì)是多少、收入又會(huì)達(dá)到什么水平、店租最低能低至多少等等）“臉皮厚”：就是要不畏挫折，勇往直前，此路不能，再另外一條路，直至達(dá)到目標(biāo)，如果沒有路上，再開拓一條路也行。當(dāng)你在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，有可能被人從店面趕出來，這時(shí)你不要覺得沒面子，繼續(xù)調(diào)查便是，反正，太陽(yáng)下山后太陽(yáng)再升起的時(shí)候，誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)誰(shuí)了。市場(chǎng)部管理方案一、市場(chǎng)人員檔案管理※建立檔案表（應(yīng)聘表及年終檔案表）→由被填寫人的上司填寫，每年年終為每位員工填寫一次，作為考評(píng)及資金的依據(jù)。一式兩份，分公司經(jīng)理及人事部各存一份二、市場(chǎng)人員時(shí)間管理人的時(shí)間是有限的，市場(chǎng)人員應(yīng)該有選擇地做事，必須清楚自己需要什么及應(yīng)該做什么？并合理安排時(shí)間，時(shí)間管理直接影響到工作的績(jī)效，因此，分公司經(jīng)理應(yīng)該把時(shí)間管理當(dāng)成管理工作的重點(diǎn)來抓。※時(shí)間管理原則→設(shè)定工作目標(biāo)，并確定優(yōu)先順序→把每天的工作寫成一張清單→從最重要的事情開始做起→每次只做一件事→做事力求完美→立即行動(dòng)，不可等待、拖延※時(shí)間管理輔助工具→手冊(cè)→日記本→桌歷→記事本→電話地址本→各類行動(dòng)基準(zhǔn)表格等※時(shí)間管理應(yīng)注意的問題→對(duì)期限工作應(yīng)分段完成，每一階段結(jié)束應(yīng)及時(shí)檢查結(jié)果，以便修正下一步工作→向部屬充分授權(quán)，根據(jù)個(gè)人的能力和職責(zé)進(jìn)行工作分配?！玳_會(huì)議要簡(jiǎn)短有效，分配工作要簡(jiǎn)潔、明確任務(wù)、時(shí)間、責(zé)任人，及時(shí)進(jìn)行過程監(jiān)督三、市場(chǎng)人員績(jī)效管理→評(píng)估指標(biāo)：銷售量達(dá)標(biāo)率、回款、新客戶開發(fā)、訪問率與訪問成功率、客戶關(guān)系、費(fèi)用控制、報(bào)表系統(tǒng)、工作態(tài)度、管理能力→市場(chǎng)人員的績(jī)效管理直接與市場(chǎng)人員的薪酬掛鉤四、市場(chǎng)人員費(fèi)用管理※費(fèi)用管理的原則→費(fèi)用是市場(chǎng)人員因開發(fā)業(yè)務(wù)所需的開支，而不是市場(chǎng)人員工資的一部分→費(fèi)用的審核應(yīng)該公平合理，管理辦法應(yīng)該簡(jiǎn)單易行※市場(chǎng)部、銷售人員費(fèi)用管理市場(chǎng)部、銷售部費(fèi)用包括辦公費(fèi)用、出差費(fèi)用等。辦公費(fèi)用以省為主，追求最大的利用率。而出差費(fèi)用作為一個(gè)較大的支出項(xiàng)目，應(yīng)嚴(yán)格審查及要求?！吭鲁霾钏杞?jīng)費(fèi)，在每月月初由部門經(jīng)理報(bào)出差計(jì)劃及出差預(yù)算→出差人員的住宿費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)、伙食補(bǔ)助費(fèi)（長(zhǎng)途汽車費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷）、電話費(fèi)，實(shí)行包干制和實(shí)核制。包干制 元/天；實(shí)核制住宿費(fèi)用最高 元，伙食補(bǔ)助 元，市內(nèi)交通 元，電話費(fèi) 元，按發(fā)票報(bào)銷。→制定相應(yīng)的實(shí)核制報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)。一人出差標(biāo)準(zhǔn)及兩人及多人出差標(biāo)準(zhǔn)五、市場(chǎng)人員行動(dòng)管理以表格形式對(duì)市場(chǎng)人員的行動(dòng)進(jìn)行約束，使市場(chǎng)人員能夠高效率地工作?！鷽Q定目標(biāo)客戶與訪問方式人市場(chǎng)員應(yīng)根據(jù)客戶的銷售額、利潤(rùn)率、成長(zhǎng)率，比如：將其分成若干不同的ABCD種類，再?zèng)Q定市場(chǎng)人員在固定的時(shí)間里A客戶必須訪問四次，B客戶必須訪問三次，C客戶必須訪問二次，D客戶必須訪問一次等。→決定目標(biāo)潛在客戶訪問方式市場(chǎng)人員必須花一定的時(shí)間開發(fā)新客戶，但同一客戶若干次訪問后仍無結(jié)果，則應(yīng)該予以放棄。如果公司在開發(fā)新客戶上放任不管，勢(shì)必會(huì)把大部分時(shí)間花在現(xiàn)在的客戶身上，大部分市場(chǎng)人員不愿意開發(fā)新客戶，因此，分公司必須有強(qiáng)制性的新客戶開發(fā)計(jì)劃。
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