【正文】 ，輕視理財師。 富裕階層營銷的必要條件： 窗口不足，富裕階層感興趣的服務(wù)，是理財師不能提供的咨詢，你必須有比富裕人更多的知識，不能回答證券服務(wù)問題的理財師服務(wù)不了客戶。 我今天把多年來關(guān)于富人營銷的感受教給大家，如果其中有一點大家能夠記下來，就是不錯的，也是種收獲。 下面留下十分鐘的時間，給大家回答問題，我的經(jīng)歷比較多，我能回答的肯定回答。 11. 聽眾：你在營銷過程是更注重規(guī)劃還是投資方案的設(shè)計？ 孫智：我在營銷的時候，是注重規(guī)劃，還是更注重理財報告。 實際上這兩個都是外表，無論是規(guī)劃還是理財報告，都是一種表現(xiàn)形式，解決客戶的問題，這是最終做的事情，不是營銷的前期，營銷的前期是要和他一起，共同想他的事情，預(yù)算規(guī)劃這是規(guī)劃。如果不算規(guī)劃，規(guī)劃是后期正規(guī)的做調(diào)查、研究企劃的時候，營銷要和客戶找共同的感覺，和他交朋友，然后考慮整個問題，這是營銷前面拿過來的過程。 ：剛才在你的調(diào)查當中，有這么一項，就是富人對于對企業(yè)的信賴感好像偏少，對持有股票的時間比較長，種類比較多？你覺得這兩點矛盾嗎？ 孫智：矛盾。首先他不相信企業(yè)，因為他認為他辦得比企業(yè)辦得更好，他是成功者，他有很大的自負感，他總是研究別的企業(yè)，如果投資股票，可投資的就這些，他總要選擇一個，不能把錢放在手里，他通過投資股票可以更深入研究對方這是一個學(xué)習的過程，他不滿是來自對這個企業(yè)的經(jīng)營過程，從投資股票本身來講，他是一個比較穩(wěn)定的，比投資基金，分紅比較好的比較穩(wěn)定的，他比較注重穩(wěn)定。 我曾經(jīng)聽過很多營銷過的富人說，你只要不賠錢，不靠你掙錢，投資股票分紅是屬于他需求心理，對企業(yè)不滿，是他對企業(yè)的好奇，這是兩個問題。 ：我們現(xiàn)在做銀行的理財，我們針對自己存款任務(wù)講，您剛才講到，對客戶講不能單純講信賴存款，在這個工作當中，上面的指標任務(wù)和我們本身任務(wù)工作有一些矛盾，這種情況下怎樣處理這個矛盾？ 您講到給富?？蛻糇隼碡?shù)臅r候，你必須首先要自己作為一個富裕的朋友，我們本身是一個工薪族，富裕階層怎么和他們做朋友？ 孫智：回答第一個問題，遇到最多的是這個問題。講了半天理財，學(xué)了半天理財，最后回去發(fā)現(xiàn)和拉存款有矛盾，我們現(xiàn)在想立竿見影，馬上把存款拉來的，以前我們不懂得什么是顧問服務(wù)，通過學(xué)理財以后，我們知道20歲的人的需求，30歲、40歲、50歲的需求，我們懂得和他們談話的契機，知道尋找契機，從理財培訓(xùn)中我們會學(xué)會一個技巧，可以找到切入點，和富人的切入點，這是一個很重要的現(xiàn)實意義。如果完整運用理財營銷，是一個只爭朝夕的東西，亞洲引入理財是2000年以后，迅速引進，包括印度，馬來西亞，中國臺灣、香港，他們都是后起之秀，發(fā)展速度特別快，最重要是原來的服務(wù)方式不適合了，現(xiàn)在要改變服務(wù)方式，在日本的三菱銀行，94%是初級理財規(guī)劃師，只有6%的人沒有經(jīng)過培養(yǎng)，因為他們基本都要退休了，銀行用這種服務(wù)洗腦，他要他的員工帶有這樣的服務(wù)。這是未來學(xué)習的方向，你們今天步入這個殿堂，一邊是尋找契機，一邊是為了未來，所以學(xué)習不能夠急功近利，你讓今天學(xué)的東西明天完全能用在VIP客戶上，你們就要重新選擇。 第二個問題怎樣和富?？蛻艚慌笥眩? 你要有能力，個人魅力問題。凡是富人都很特殊，都有他自己的魅力，他只相信別人的魅力，不相信別人的眼淚，他一看這個人很行，很敬佩你這一點，你通過自己的一點個人魅力，是你業(yè)務(wù)以外也可以，我們是談業(yè)務(wù)，我們談你應(yīng)該培養(yǎng)你的軟件能力，軟件能力有兩個，一個是你對你的股票、基金，還有銀行知識嫻熟，不是股評說的大陰線、小陰線，我們說它的實質(zhì)是一個方面，我們對于理財產(chǎn)品，我給大家講課，很多學(xué)生很贊同，就是準基金，比基金少了幾個必要條件，基金可以流動，他不可以流動，你從本質(zhì)上解釋，還有操作過程，理財比如買房子，比較復(fù)雜，算稅，你一點點給他講解，他就佩服你，還有你的業(yè)務(wù)能力，你的資深能力，回答問題的能力，我們往往不會回答，兩點加起來你的交流能力，加在一起等于你的個人魅力，這是其中一個魅力，當然你可以再創(chuàng)造其他別的魅力，我剛才講的“七朵金花”她們的魅力是特別漂亮，來自七個單位，很容易就把對方說通了，不能一概而論，但是可以交朋友，女孩子和人家喝酒，肯定交不成朋友，但是男士，喝酒之后吐真言，可以交朋友，女士有女士的辦法。 4. 聽眾：我想問，你怎樣看待保險理財產(chǎn)品在家庭理財當中的作用，對整個家庭和人生的作用？ 孫智：理財從保險興起，從開始理財員就是保險推銷員。保險推銷員當時保險特別不好推銷，都讓人家買保險，人家說買保險的人就是花錢，后來變成這些人開始給人家算帳，你不是剛買了房子，你兒子多大？今年6歲，你又買房子，又有6歲的兒子，你不敢保障一輩子沒事，萬一出事，你房子欠帳120多萬，你兒子上學(xué)，你妻子不好好干，你萬一發(fā)生什么事，你這個120多萬，你妻子還不了，你兒子要送人，賣了也無法償還，你要給他們算帳，算一個死亡保障，你投保險，萬一出事也沒有關(guān)系，你坐飛機掉下來你的妻子和兒子一樣好好活，你兒子照常成長。 前不久，我們看到一個人背著妹妹上大學(xué)的報道。這個人的父親有精神病，把他的親妹妹摔死了，后來他又撿來一個妹妹，他的父親死了之后，其母親又改嫁走了，現(xiàn)在他們沒有人負責了，如果之前他的父親有這樣的保障，問題就解決了。我們用科學(xué)的方法保障，我們給你算帳，能夠算成功，保險在這里，更主要是保險針對每個人生目標都會有他的產(chǎn)品，我們國家都沒有，比如健康保險，我們現(xiàn)在看病，老人到了退休連續(xù)交15年的保險費，而且保險公司對這部分不夠的產(chǎn)品要推出來，對于孩子上學(xué)儲蓄，只有教育的儲蓄別的都沒有，學(xué)費需要的保險，不是保險產(chǎn)品不夠，是我們國家政策不夠，對于積累財富，國家給予一個政策，在一定程度下積累財富不能交稅，要鼓勵共同富裕，現(xiàn)在低保戶都收稅，有了這個政策之后，保險公司根據(jù)這個政策設(shè)計產(chǎn)品，這樣保險公司可以針對這個推出的產(chǎn)品。 聽眾：你剛才說的營銷最好的客戶是自己的親戚朋友，對象選擇性有點狹窄？ 糾正，我想有很多朋友誤解，我的客戶都是親戚朋友，那是營銷！騙自己的親戚是營銷，我們是說要有共同經(jīng)歷的人，有共同語言的是你的營銷對象，你可以完全不認識，我原來的日本同學(xué)會原來大家完全不認識，我和一個朋友大家相隔不到一百米，我打工的小店，他天天買包子上班，我們兩個不認識，但是回國以后，我們通過同學(xué)會認識成為朋友，朋友的原因是有共同經(jīng)歷，只要有共同經(jīng)歷，他能夠成為你的客戶，不是圍繞自己的親戚，親戚恰恰不行，凡是親戚不要理財，親戚朋友惱怒都是從錢上引起的，親兄弟明算帳。 今天孫智能夠這么榮幸地站在這里和大家共同交流，我很幸福，我希望有更多的機會和大家交流，希望大家能勸你的朋友、同事參加我們濟南的培訓(xùn)班，那時候我們會有非常多的交流機會，我會把我所知道的教給大家，再一次問大家過年好！ 主持人：孫老師，剛才從理論和實踐的角度，分析了怎樣才能贏得富裕階層營銷客戶的方法。我作為一個傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)理，我想，孫老師剛才教大家那么多關(guān)于怎樣贏得高端客戶的方法，一個是推銷和營銷的區(qū)別?，F(xiàn)在我們95％的人做產(chǎn)品是推銷的方法，推銷就是贏得顧客，是以賺錢為目的，這是推銷。什么叫營銷？營銷是以顧客的滿意度為標準的，這叫營銷。孫智老師講人一生當中，要通過一生贏得你的朋友、你的客戶，這個觀點非常好，通過一生。你的朋友為什么要通過一生和你做朋友，這就需要你強大的人格魅力，怎樣獲得強大的人格魅力，一個人先要懂得付出，付出你的愛。很多人說，我為什么要付出？這個付出的人才能贏得大眾的愛，你只要付出以后，才能得到別人的相信，得到別人相信以后，才能得到別人的信任。得到信任以后，就會得到別人的依賴感，結(jié)果你就獲得成功。我們95％的工作人員給客戶講就是要的感覺，你快加入，成為我的理財客戶，人家從你的眼光中看到你要的感覺，什么叫要？要飯的人要了一輩子是要，永遠是窮人。毛澤東，周恩來從來沒有要什么東西，卻永遠把四萬萬同胞裝在心中，他是最富有的人！大家記住，一定不要通過要，要通過自己的魅力影響別人，錢不是掙來的，不是拉來的，是信你來的，要你的客戶通過你的言行，把別人的錢吸引到你的身上，你哪點值得我跟你做，這就是你個人的魅力。 我舉個人魅力的例子： 世界最有魅力的人是周恩來，周恩來逝世的時候，聯(lián)合國給他降半旗，是聯(lián)合國123個成員國的國旗都降半旗。很多人對這個舉止不理解，周恩來為什么能降半旗，我們的總統(tǒng)、女王死了為什么不降半旗？聯(lián)合國說中國的周恩來掌握了很多的權(quán)利，他在國外沒有一點存款，領(lǐng)導(dǎo)中國這么多人口，中國是世界人口最多的國家，他手下沒有一個自己的兒女，中國人都是他的兒女，你們的女王、國家總統(tǒng)死的時候，如果在國外沒有一毛的存款，沒有自己的兒女，我們給你降半旗，說完之后底下鴉雀無聲，這就是強大的人格魅力，所以95％的人通過學(xué)習。 理財?shù)摹柏敗?，是有才的人有一個寶貝，這才叫做“財”，有才的人得到寶貝才能叫“財”，如果你不是人才，得到財也是一個負擔。我們現(xiàn)在很多富裕階層的人，為什么他的家庭，他的孩子，好像就是他的痛處。很多富人忽略一個觀點，他把“理財”的財和“有才”的才給混淆了，他認為有錢就有財富。你想你的孩子獲得財富，財富的“財”是一個寶貝的財，是有才的人獲得寶貝才叫財。這些高端客戶的富裕階層把這個才看錯了，只看到了寶貝的“貝”，把這個“才”給忘了，他們的子女，不是人才得到了寶貝，他得到寶貝之后，不是一個好事，是一個壞事。社會科學(xué)家說，這種富裕階層的孩子就因為不學(xué)習得到了寶貝，給社會造成的危害要比不富裕的家庭子女要多幾十倍。有這個感悟嗎？因為他不學(xué)習卻能得到了寶貝。今天我們這個理財會，是有才的人需要得到寶貝，需要一個理論的支撐，我們怎樣才能變成理財?shù)木⑷耸?？就需要學(xué)習。學(xué)習的目的就是要你改變自己，向成功者學(xué)習，讓你少走彎路。社會科學(xué)家說，今天你少走彎路，就是等于走捷徑，人生幾十年，上百年有很多知識需要你探索，需要一個漫長的過程，你永遠不會成功或者成功慢一點，怎樣獲得最大的成功？首先要相信成功人說過的話，做過的事。孫老師的觀念非常深，如果不做筆記，回去不能記住多少，所以以后我們晨霖公司開這樣大型會議的時候，希望大家做好筆記，目的是逢會必到，會到必記，就要有筆記，會后要回去教別人。學(xué)習后，要復(fù)習，今天你光學(xué)而不習等于零。大家想想，你今天必須要學(xué)習，更重要的是回去練習、復(fù)習，今天孫智老師講的課，你今天記好筆記，三天不看腦子只有75％的概念，過了一個星期只有25％的概念，過了兩、三、四個星期之后，你只記住一個孫智老師，其他都忘記了，所以一定要回去學(xué)習。下午由歐明剛老師給大家講課。 讓我們濟南晨霖理財咨詢服務(wù)有限公司董事長，中國注冊理財規(guī)劃師協(xié)會濟南管理中心主任王會長給大家講兩句，大家掌聲有請！（鼓掌） 王主任：大家聽了一上午的課，非常辛苦，對大家到來表示感謝！我是中國注冊理財規(guī)劃師協(xié)會濟南管理中心的主任，我姓王，叫王玉寶。我們現(xiàn)在正在舉行“第二期理財規(guī)劃師培訓(xùn)班”的培訓(xùn)，如果大家有需要，可以跟我或工作人員聯(lián)系，下午是我們歐明剛老師講金融改革，謝謝大家！主持人：老師講課的時候，我們提倡三文化：一個是點頭文化，老師講的對要點頭；第二，掌聲文化，老師講的精彩要有掌聲；第三是微笑文化。大家講課的時候一定管理好自己的手機，手機給大家?guī)矸奖?，如果管理不好也會影響大家，大家把手機都關(guān)在振動上。謝謝大家！18 /