【正文】 中，比如通過律師，我是通過各式各樣的會議。感召力和號召力，熱心幫助別人，這幾個條件不容易達到，他要熱心關注別的事，中國富人最大的特點是不關心別人，從慈善捐助可以看出來。 關鍵人物的條件： 受到公眾的信賴，他是一個成功人士，有號召力和感召力。 營銷富人客戶非常關鍵人物就是介紹人，你的關鍵人物越多，你的客戶就越多，不是你的富人朋友越多，就是你的富人客戶越多，總要有一個中間人，才能使富人成為你的客戶，你總要找一個熟悉的朋友介紹一下。 一定要有一個共鳴點，這個共鳴點，我都是從我的人生經(jīng)歷里找，一部分是我的長輩，我的哥哥姐姐、親戚朋友等。大家不用驗證，我已經(jīng)驗證過了，你們拿著用就可以。 第三個案例： 是我們中國一個知名的相聲家，他是一個協(xié)會會員，我們觀點非常一致，他覺得我說話有道理，觀點正確，最后結為朋友，朋友介紹，定期跟蹤，有共鳴的地方。 共同點：總是和他一起切磋，我們共同點是圍繞著股票在一起，我叫他是資本家，他是一個高干子弟，他有個人偏好，我喜歡照相，他也喜歡，我們經(jīng)常在一起談照相，最后他把理財交給我。 課件：案例分析—大學前輩 選擇FP理由：自己尊敬的知名人士介紹： 案例分析——資本家 案例分析——知名藝術家 第二個案例： 是我大學的前輩，我的前輩現(xiàn)在有很多成功者，失敗者少，包括我。他選擇我是因為他個性的原因，我對他是全程式服務，他很感興趣，最重要的是他原來一直在一家銀行辦業(yè)務，銀行也一直把他當作大客戶，后來時間長了，保持不住專項的服務了，他產生一種失落感，所以就不在那里辦了，所以選擇我。 我們總結一下，營銷客戶的共同點和不同點： 第一案例：我現(xiàn)在有十個準客戶，為什么說準客戶？就是沒有收錢，準備收，現(xiàn)在是鋪墊。 課件：案例分析—風險投資家客戶 選擇理由：由于業(yè)務繁忙，對象全程服務感興趣，交易銀行、服務交叉、輕視客戶、所以選擇FP專門服務。 能不能營銷富裕階層的客戶，最關鍵的條件不是富?？蛻簦悄阕约?，是你正確的給自己畫一個畫像，哪個對就找哪個。我們在一起，我只是一個小兵，我用皮卡車拉他們來開會，這些人平時開的都是奧迪車，在這里大家沒有身份上的差別，就有當年在日本的感覺，有了共同經(jīng)歷以后，很容易切入。我還有第二個群體就是研究生，派出國的研究生有3000人，這些研究生都成功了，曾經(jīng)把這些優(yōu)秀的研究生組織起來開研討會，在青島舉行，我去了青島。我的理財客戶來自幾個方向，一個方向是因為我有一段屈辱的歷史，我們來自日本的留學生，來自日本企業(yè)有一個團隊，就是日本同學會，里面都是早期留學者，我最早是88年去的，在這個前后去的人現(xiàn)在回來都是成功者，我這里面發(fā)展很多客戶，包括我剛才講的那個很特殊的人，也是日本留學的，我們有共同的經(jīng)歷，我們一說起在日本留學的階段，跟外人不講，說出來你們會笑話我，我曾經(jīng)去地下100米給日本人掏下水道。理財不一樣，理財要選擇，不適合自己理財?shù)娜耸菆詻Q不能要的，只能選擇適合自己理財?shù)娜瞬拍芾碡敗? 二、是客戶取向與客戶選擇。理財規(guī)劃營銷必須有被富裕階層認可的人生經(jīng)驗和人格魅力，沒有這個你成功不了。你幫助一個人成功的營銷經(jīng)驗，同樣的方法給另一個人做就不行。我剛才提的那個人平常愛說很差的話，但他想出一個辦法就能出奇致勝，就能贏?？纯磁抨牼椭?，排隊的第一名看到是路，第二名以后看得是第一名的后腦袋，只有第一個才能選擇路，第一個人才是富裕者，第二名之后看到的是很小的距離，所以教總結的東西就不行了，需要你自己不斷的想，現(xiàn)在有一個說法叫創(chuàng)造消費的人是巨大富翁。我在大連遇到一個富人，他最早搞計算機培訓，當時搞培訓，WORD、EXECL，現(xiàn)在有誰用一千元學WORD，你拿一百元我就教你，當時有人就去學。 第二個失敗就是服務的簡化。中間有三個電話，分別是三家銀行的推銷員給他打的，最后結論，孫智，你講的內容，我剛才接了三個電話，完全一樣重復三遍，都說我們能，我們好。 課件：失敗案例 失敗我們優(yōu)秀型 屢敗屢用的方法—我們能。我想說更深刻一點，了解他的歷史、了解他的交友、了解他的家庭、了解他的人生，只有了解了這些，你才能去營銷他，這是一個前提。 第三，不了解富人的人是無法營銷富?？蛻舻?。我有一個至好的朋友，現(xiàn)在是團中央的一個秘書長，我在青島的時候，曾經(jīng)開著皮卡車去接他，車非常差，他是國家級副部長，我就開著這樣的車接他，在泰山頂上的一個賓館里，他告訴我，孫智，高處不勝寒，政界險惡！朋友就是交心，這么多年的交往，原來他叫我老師，如今叫朋友，只有做到這樣的程度才叫朋友。 你們有沒有富人朋友？他是不是你真正的朋友？你所崇拜的人和你經(jīng)常在一起的人是不同的，我們講兄弟不能選擇，朋友可以選擇，兄弟是一生的，朋友不一定是一生的。 第一個警言：要想營銷富人階層客戶你必須有能力。這不是讓我們和有錢人掙一樣多的錢，再讓他們做我們的客戶，如果有很多錢就不幫他們理財了，你又不能當股評，有一個綽號“實在不行干股評”。2006年12月26日，因為我是去日本的歸國研究生，受到胡錦濤的接見，當時胡錦濤是副書記，接見之前我們在外面等著，我提出我決定要當理財規(guī)劃師，就是幫富人打點錢財，當時不能準確的描述，用最簡單的話告訴他，他提出三個警言，第一讓富人成為你的客戶，首先讓你自己成為富人。我現(xiàn)在已經(jīng)把我的身家性命壓在理財這個事業(yè)上，我不為賺錢，如“趙本山一句話——就是為了逗樂”！我把我多年的積蓄放在這里，大家以為我賺多少錢，我是搞研究，我呼吁別人又不信，只有自己把錢都放在里邊，但我也要干。 一個富裕的客戶等于一個工程。 如果你想讓客戶成為你的客戶，你就必須是富人的朋友。 課件：一位有經(jīng)驗的富人的警言。我們第三方理財為了讓別人相信，只有給他們家泡方便面、倒水、掃地才能贏得信任。在年會上我跟第三方理財?shù)娜嗽谝黄?，他們做夢都在想理財，一分鐘不想理財就沒辦法生活，這就是動力，缺點是它還很小，是一個幼苗，像濟南中心一樣，它就是一個小幼苗，需要大家扶植、培養(yǎng)，它成長起來就能成為大家的基地。黨和國家培養(yǎng)我這么多年，我就會一句俄語。舉個簡單的例子，有人打麻將，不贏錢，三圈下來就告假回家，要有一塊錢贏，一晚上不回家，這個是動力所在，因為第三方理財靠理財生活。第三方理財是針對一個客戶完全服務，它是推動理財規(guī)劃事業(yè)發(fā)展的真正動力。營銷規(guī)劃師所做的營銷，在經(jīng)營企業(yè)里面有第三方服務理財，大型金融企業(yè)和第三方理財，一個社會金融機構，給你理財，幫你買基金，給你規(guī)劃，這兩者不同，這兩者誰會贏？大型金融企業(yè)它有它的優(yōu)點，它的優(yōu)點是存量大、信譽度高、社會口碑好、產品豐富，而且成形，這是它的特點。 富裕階層的贏家。比如，早逝的富裕成功人士比老百姓逝去的多，像高秀敏、傅彪他們都是早早地逝去了，他們心理上關注最大的一點可能就是兒子不聽話，你跟富裕人說別的他不服，幫你理財、賺錢，他會告訴你，你后面站著，你這種人我這里有一百個，等著！談到兒子，這就是軟肋，只要說到兒子的事，他比你急，要說賺錢，他的聲調是180度，說到兒子，聲音就降低了，所以他需要醫(yī)師。 三、這些富裕階層有渴望。比如我家里有一個孩子，有一部車，這是我的特殊條件，針對這個特殊條件，針對孩子怎么上學，車怎么保養(yǎng)，這叫差別服務，有針對性，針對一件事完成什么服務，這就是特殊服務。 我們總是把富裕階層的服務看成特殊服務，別人排隊，他有VIP，不用排隊，特殊，別人沒有水喝，他有水喝，這也特殊，搞活動，VIP可以參加，別人不能參加，把他獨立出來，這不是特殊服務?；ㄓ泻芏囝伾?，但它也沒有富裕階層生活豐富。我們現(xiàn)在定位的是富裕階層，你定位是錢，顧客都希望豪華的裝修，這都是表面，這不是大客戶的共同點。富裕階層，我們對他們進行營銷，把他們作為一個客戶群體，我們的目標是針對他們，針對這個顧客群體的一個最根本的原因，是這個顧客群體有共同點。 富裕階層不能營銷成功的原因有三個： 。由于沒有信任，沒有把真正所需要的事情交給你，你獲得的收益或多或少，在隨機當中，他今天覺得應該放在你這里，就放在你這里，明天覺得不需要就拿走，你心里不踏實，這都是拜托式營銷，告訴客戶，你在我這里，我服務好，心里求他幫忙。他還會講，你幫助我理財，我聽聽你的介紹。有銀行認為自己有大客戶，VIP以上的一百多人，我們有多少個過億的人，這是因為富人在現(xiàn)今社會離不開銀行、證券，在這種情況下，他把錢存到你這里，沒有辦法，他是否非常信任的把錢交給你。 課件：我的兩個假設 富裕階層營銷的原因（假設1） 富裕階層市場天然屏障說 營銷需要什么條件？ （兩個假設，我正在考證） 第一個：為什么困難？困難在哪里？ 第二個：我比較幾種人，是誰能贏，我也在考慮。我們在亞洲名列前茅，是用巨大的貧富差距換來的，中國的貧富差距系數(shù)，—，非常大的財富差距，財富積聚到少數(shù)人手里，差距之大，世人驚嘆！我們營銷富人，營銷一個是成功，營銷十個這一生吃不完。中央電視臺有一個報道，有一千億人，富人有2400萬，一千萬的概念，亞洲第二。 前幾天我遇到了一個客戶，他沒有一、兩個億，也有幾千萬。有兩種人，前者是繼承了很多錢或者從別人那里得到，就像西安彩票中獎一樣，他不是富裕階層，我本人認為只要他不進步，他就會變窮。銀行把客戶確定為“VIP”客戶，資產在20萬、50萬、70萬以上的就是富裕階層，富裕階層是一種成功表現(xiàn)的印證，是一種能力，這種能力決定你能不能成功。 課件：富裕階層營銷的必要條件 第一，我講富裕階層營銷的條件。你通過你的感受和你跟富人客戶的接觸，培養(yǎng)你的素質，經(jīng)過長期的磨煉和摔打，就把富裕階層變成你的客戶，這是通過你的競爭、你的努力達到的，你才真正成為一個優(yōu)秀的人，真正優(yōu)秀的人不是學秘方學來的。通過一個小時我教會你一個公式，我用這個公式把富裕階層變成我的客戶，我沒有靈丹妙藥告訴大家，全世界都沒有這樣的人。 通過營銷把富裕階層變成為你的客戶。公益事業(yè)是國家、政府和我們一起做，我們作為社會中介，拿出我們的服務，獲得我們的收益，另外，個體有錢人、社會的成功者，他們也需要這樣的服務，通過服務獲得我們應有的收入，這是社會發(fā)展的動力，無可否認，也不能說它不對。 課件：富裕階層的營銷條件分析 今天的課題：富裕階層的理財。我們?yōu)樗碡?，幫他考慮他的生活，你幫客戶設想應該怎樣生活，把生活目標安排好，有一個穩(wěn)定的人生，客戶回報你，把全家的財產放到你這里，因為你對我好，兩好大家好，這是理財規(guī)劃師的責任。 最現(xiàn)實的作用是對銀行的改革，我剛剛參加了北大光華的年會，一年一次的年會，中國五大銀行的重要人物，一個洋人行長，就是深發(fā)展的行